Του κ. Κωνσταντίνου Τριανταφύλλου
Το βήμα των Financial Planners

Ζούμε σε μια εποχή που όλοι αναζητούν τον «κατάλληλο σύμβουλο». Η αγορά τον θέλει υπεύθυνο, καταρτισμένο, ανθρώπινο. Οι εταιρείες τον θέλουν παραγωγικό, δραστήριο, πιστό στη στρατηγική τους. Οι πελάτες, από την άλλη, τον θέλουν διαθέσιμο, με ενσυναίσθηση και λύσεις που δεν “πιέζουν”.
Αλλά υπάρχει, τελικά, αυτός ο «ιδανικός σύμβουλος για όλους»; Και το πιο σημαντικό: θέλουμε όλοι τον ίδιο σύμβουλο ή έχει ο καθένας στο μυαλό του έναν άλλο;

Οι εταιρείες: Πωλήσεις ή σχέσεις εμπιστοσύνης;

Στην προσπάθειά τους να μεγαλώσουν τα δίκτυά τους, πολλές εταιρείες στοχεύουν μαζικά. Ζητούν «ανθρώπους με επικοινωνιακές δεξιότητες και διάθεση για καριέρα», αποφεύγοντας να πουν από την αρχή ότι πρόκειται για ασφαλιστικό επάγγελμα. Η στρατηγική αυτή συχνά φέρνει μέσα στον χώρο ανθρώπους που δεν έχουν καταλάβει ούτε το βάθος ούτε τη δυσκολία του ρόλου. Και μετά αναρωτιόμαστε: «Γιατί δεν μένουν στο επάγγελμα;».

Ουσιαστικά, αντί να ψάχνουμε για επαγγελματίες που θέλουν να συμβουλεύσουν, συχνά προσπαθούμε να μετατρέψουμε οποιονδήποτε σε πωλητή. Κι όμως, η αγορά έχει πλέον ωριμάσει –και το κοινό δεν ανταποκρίνεται πια στην πίεση για πώληση, αλλά στην αυθεντικότητα, στη γνώση και στην πρόθεση να βοηθήσεις.

Οι πελάτες: Θέλουν κάποιον «να νοιάζεται»

Στην πραγματικότητα, οι πελάτες δεν ζητούν τέλεια γραφήματα, ρητορικά κλισέ ή καταλόγους προϊόντων. Θέλουν έναν άνθρωπο που να μπορεί να καταλάβει πού βρίσκονται, τι φοβούνται και τι θέλουν να πετύχουν. Θέλουν κάποιον που να τους προστατεύσει χωρίς να τους φορτώσει, να τους εξηγήσει χωρίς να τους μπερδέψει, να τους καθοδηγήσει χωρίς να τους κρίνει.

Σήμερα, ο ρόλος του απλού πωλητή δεν αρκεί. Αυτό που χρειάζεται είναι ένας ολοκληρωμένος Financial Planner, ένας σύμβουλος που συνδυάζει τεχνική επάρκεια, συναισθηματική νοημοσύνη και αυθεντικό ενδιαφέρον για τον άνθρωπο απέναντί του, όχι μόνο ταλέντο στην πώληση, που σε καμιά περίπτωση δεν είναι αμελητέο.

Οι ίδιοι οι σύμβουλοι: Θέλουν αναγνώριση, ελευθερία και εξέλιξη

Το επάγγελμά μας δεν είναι εύκολο. Απαιτεί ανθεκτικότητα, πειθαρχία, αυτοπαρακίνηση και συνεχή εκπαίδευση. Δεν μπορεί να χτιστεί μόνο με “kick-offs” και excel. Οι επαγγελματίες του κλάδου έχουν ανάγκη από ουσιαστική καθοδήγηση, εμπνευσμένο και με όραμα management, εργαλεία που εξελίσσονται, αναγνώριση που δεν είναι μόνο ποσοτική.

Κυρίως, θέλουν χώρο για προσωπική φωνή και αυθεντικότητα. Όχι να γίνονται όλοι ίδιοι, με το ίδιο σενάριο, την ίδια φόρμα, την ίδια κουλτούρα πίεσης.

Η δραστηριότητα είναι το κλειδί της επιτυχίας ενός συμβούλου και η αποτελεσματικότητά μας στις πωλήσεις έχει σημαντική επίπτωση στο εισόδημά μας. Όμως, τι γίνεται με το αποτύπωμα που θέλουμε να αφήσουμε πίσω μας;

Θέλουμε να μας μνημονεύουν μόνο ως πολύ καλές μηχανές παραγωγής ή ως συμβούλους που συμβούλευσαν σωστά όσους συνεργάστηκαν μαζί μας και πέτυχαν τους οικονομικούς τους στόχους με «ασφάλεια», προστατεύοντας όσους και όσα είναι σημαντικά, δημιουργώντας ένα πλαίσιο ψυχικής και πνευματικής ηρεμίας;

Μήπως ήρθε η ώρα να επαναπροσδιοριστούμε;

Αντί να αναρωτιόμαστε «γιατί δεν βρίσκουμε τον σωστό σύμβουλο», ίσως να πρέπει να ρωτήσουμε πρώτα:

Τι περιμένουμε εμείς ως κλάδος;
Τι προσφέρουμε πραγματικά στους ανθρώπους που εντάσσονται στον χώρο;
Πόσο σεβόμαστε τις διαφορετικές διαδρομές και προσωπικότητες;

Η αλλαγή δεν θα έρθει από τον επόμενο σούπερ σύμβουλο που θα “γράψει νούμερα”. Θα έρθει όταν όλοι –εταιρείες, διοικήσεις, σύμβουλοι και θεσμοί– συντονιστούν στην ίδια ουσία: ότι το επάγγελμά μας είναι ανθρωποκεντρικό· και πως ο «σύμβουλος του μέλλοντος» –ο ολοκληρωμένος Financial Planner– θα είναι αυτός που μπορεί να ενώσει γνώσεις, αξίες και πραγματικό ενδιαφέρον για τον άνθρωπο απέναντί του.

Κ. Τριανταφύλλου: Τελικά, ποιος είναι ο κατάλληλος σύμβουλος;

* Ο κ. Κωνσταντίνος Τριανταφύλλου γεννήθηκε στην Αθήνα και δραστηριοποιείται στην ασφαλιστική αγορά από το 1990, όταν ακόμα ήταν φοιτητής στο Παιδαγωγικό τμήμα του Πανεπιστημίου Ιωαννίνων από όπου και αποφοίτησε το 1996.
Είναι κάτοχος mini MBA του Πανεπιστημίου Πειραιά “Advance program in management for insurance executives” και απόφοιτος του “Life Underwriting Training Council Fellow” από το American College.
Είναι πιστοποιημένoς Financial Advisor από τον Ευρωπαϊκό Οργανισμό Eficert (European Financial Certification) με SQF3 – SQF4 και από την Achmea Academy στον τομέα του Financial Planning. Επίσης, κατέχει πιστοποίηση από το Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο στον τομέα της “Εκπαίδευσης Ενηλίκων”.
Το 2001 βραβεύθηκε ως 1ος Financial Planner της Interamerican, ενώ το 2002 ως Κορυφαίος Πανελλαδικά Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής στον κλάδο των Αμοιβαίων Κεφαλαίων από τον Πανελλήνιο Σύνδεσμο Ασφαλιστικών Συμβούλων.
Είναι ιδρυτικό μέλος του Επαγγελματικού Ταμείου της Interamerican και επί μακρόν μέλος της Limra International & του M.D.R.T. Επίσης, είναι ιδρυτικό μέλος της Ένωσης των Ελλήνων Financial Planner, στην οποία κατείχε τη θέση του Προέδρου του Δ.Σ. (από τον Ιούλιο του 2017 μέχρι και το 2021), και ιδρυτικό μέλος της Smart Insurance Ασφαλιστικές Πρακτορεύσεις (2010).

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News