Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 16η στάση: Ιωάννινα, Αλέξανδρος Ιωάννου
«Οι ασφαλιστικές εταιρείες πυροβολούν τα πόδια τους»
Μήνας Μάιος, και η στήλη “ταξιδεύει” στα Γιάννενα, στην πόλη των μύθων, της ιστορίας και, βέβαια, της λίμνης Παμβώτιδας (που σημαίνει «αυτή που τρέφει τους πάντες»). Εδώ δραστηριοποιείται ως ασφαλιστικός πράκτορας ο κ. Αλέξανδρος Ιωάννου, Πρόεδρος της τοπικής Ένωσης ασφαλιστικών πρακτόρων.
Δεύτερης γενιάς ασφαλιστής ο συνομιλητής μας αποφάσισε, με αρκετό δισταγμό, να ακολουθήσει τα επαγγελματικά βήματα του πατέρα του, Βασίλη. «Στην αρχή δεν μου άρεσε», ομολογεί. «Ήμουν πολύ επιφυλακτικός, καθώς έβλεπα ότι η αγορά δεν διέθετε επαγγελματίες. Υπήρχαν ασφαλιστές που με τρεις ώρες εκπαίδευσης έβγαιναν να πουλήσουν επενδυτικά προϊόντα, με ό,τι αυτό συνεπάγεται. Από την άλλη, πρέπει να παραδεχτώ ότι στις αρχές του 2000, που ξεκίνησα, ήταν καλές εποχές. Καθόσουν στο γραφείο και έρχονταν οι ασφάλειες αυτοκινήτου η μία πίσω από την άλλη, χωρίς ιδιαίτερη προσπάθεια». Ο ίδιος, όμως, δεν έμεινε εκεί. «Άρχισα να προβληματίζομαι για το τι θα μπορούσα να κάνω, για να εξελιχθώ και να διαφοροποιηθώ ως επαγγελματίας. Αποφάσισα, αφενός, να δραστηριοποιηθώ και στους λοιπούς κλάδους και, αφετέρου, να αποκτήσω μεγαλύτερη ακαδημαϊκού τύπου γνώση πάνω στο αντικείμενο. Στο πλαίσιο αυτό παρακολούθησα το πρόγραμμα Ασφαλιστικών Σπουδών του Ασφαλιστικού Ινστιτούτου Κύπρου (2010) και τη Σχολή Διοίκησης Επιχειρήσεων και Οργανισμών του Ε.Α.Π. (2016). Από το Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών ( Ε.Ι.Α.Σ.) έχω αποκτήσει έπειτα από εξετάσεις τα πιστοποιητικά: Certified Specialist in Health Insurance, Certified Specialist in Motor Risk και Certified Specialist in Environment Liability, ενώ πιο πρόσφατα, πιστοποιήθηκα ως Financial Planner από τον Πανευρωπαϊκό οργανισμό EFICERT με SQF3 (2021)». Αυτή η διαδρομή, μέσα από τη γνώση και την εξειδίκευση, έκανε τον κ. Ιωάννου να αγαπήσει το επάγγελμα και να το υπηρετεί συνειδητά όλα αυτά τα χρόνια. «Άρχισα να βλέπω σιγά σιγά ότι υπήρχε μεγάλο εύρος ασφαλίσεων, που σου επέτρεπαν, εάν το ήθελες, να διαφοροποιηθείς από την αγορά, ενώ παράλληλα, διαπίστωνα ότι υπήρχε διάθεση μεταξύ των συναδέλφων να γίνουμε καλύτεροι επαγγελματίες», τονίζει.
Ανάγκη για διαφοροποιημένα προϊόντα…
Τα Γιάννενα, όπου δραστηριοποιείται, είναι έδρα του ομώνυμου Πανεπιστημίου και διοικητικό κέντρο της Περιφέρειας Ηπείρου. Όπως είναι φυσικό, η οικονομία του νομού στηρίζεται αρκετά στους δημοσίους υπαλλήλους και τους περίπου 30.000 φοιτητές. «Η δημιουργία της Εγνατίας και της Ιόνιας Οδού μας έχουν βγάλει από την απομόνωση. Έχουν δημιουργηθεί πολλές μικρές και μεγάλες τουριστικές μονάδες. Πολύ αναπτυγμένος είναι ο συνεδριακός τουρισμός, ενώ οι πληρότητες τα τριήμερα συνήθως χτυπάνε κόκκινο. Από την άλλη, όμως, έχουμε μεγάλη καθίζηση της κτηνοτροφίας, καθώς ο τομέας αυτός είναι δύσκολος και καθόλου αποδοτικός πλέον», επισημαίνει ο κ. Ιωάννου, μιλώντας μας για τον τόπο του.
Με αυτά τα δεδομένα, τι δυνατότητες προσφέρει η περιοχή για ανάπτυξη ασφαλιστικών εργασιών;
«Στο μεγάλο corporate δεν έχουμε δυνατότητες ανάπτυξης, αλλά στο retail υπάρχουν περιθώρια. Βλέπουμε μια μεταστροφή του κόσμου. δείχνουν ενδιαφέρον για ασφάλιση, κάνουν ερωτήσεις, αλλά πολλές φορές το κόστος είναι αποτρεπτικό ή η αγορά δεν έχει τα κατάλληλα προϊόντα να τους προσφέρει», επισημαίνει ο κ. Ιωάννου, διαπιστώνοντας ότι «οι ασφαλιστικές εταιρείες στην Ελλάδα δεν ρισκάρουν να φτιάξουν νέα προϊόντα, που θα διαφοροποιούνταν κάπως, ως προς την τιμή και τις καλύψεις». Ο ασφαλιστής από τα Γιάννενα αναφέρει ως χαρακτηριστικό παράδειγμα τον κλάδο Υγείας. «Για τους καταναλωτές που ζουν μακριά από τα νοσηλευτήρια της Αθήνας και της Θεσσαλονίκης, ένα ασφαλιστήριο μόνο με επιδοματικές καλύψεις –που και πιο φθηνό θα είναι και θα μπορούν να το χρησιμοποιήσουν σε ένα δημόσιο νοσοκομείο– είναι πολύ πιο χρήσιμο από ένα με νοσοκομειακές καλύψεις».
…απλούς και κατανοητούς όρους
Στο σημείο αυτό, ρωτήσαμε τον κ. Ιωάννου, να μας πει τη γνώμη του για τα κίνητρα και την υποχρεωτικότητα και εάν θα μπορούσαν να βοηθήσουν στην ανάπτυξη της αγοράς και στην καλλιέργεια ασφαλιστικής συνείδησης.
«Δεν υπάρχει γενικός κανόνας. Για κάποιου είδους ασφαλίσεις χρειάζεται η υποχρεωτικότητα. Για παράδειγμα, ο λογιστής, ο δικηγόρος, ο γιατρός, γιατί να μην είναι υποχρεωμένοι, όπως εμείς οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, να ασφαλίζονται για αστική ευθύνη; Από την άλλη, για την ασφάλιση κατοικίας πρέπει να υπάρχει κάποιου είδους κίνητρο, μια φοροαπαλλαγή, ίσως κάποια συσχέτιση με τον ΕΝΦΙΑ, που θα δώσει στον καταναλωτή την ώθηση να ασφαλιστεί, χωρίς να βλέπει τους ασφαλιστές σαν τον μπαμπούλα, όπως γινόταν πριν 20 χρόνια με την ασφάλιση αυτοκινήτου». Όμως, όπως επισημαίνει ο συνομιλητής μας, τα κίνητρα και η υποχρεωτικότητα δεν αρκούν, πρέπει και η αγορά να μπορεί να παρακολουθήσει τις εξελίξεις. Καταρχάς, αναφέρει ότι οι εταιρείες χρειάζεται να αλλάξουν τους όρους και το λεκτικό των συμβολαίων τους: «Εάν δεν απλοποιηθούν οι όροι και το λεκτικό των συμβολαίων, εάν δεν γίνει ξεκάθαρο τι πληρώνει ο ασφαλισμένος και γιατί το πληρώνει, δεν θα προχωρήσουμε παρακάτω ως αγορά ούτε θα αυξήσουμε τη δυναμική μας. θα μένουμε να λέμε τα ίδια και τα ίδια». Επιπλέον, διαπιστώνει αδυναμία από μέρους των εταιρειών να προσφέρουν κάλυψη για συγκεκριμένες νέες ανάγκες που προκύπτουν: «Υπάρχουν κλάδοι που δείχνουν ενδιαφέρον για ασφάλιση και δεν έχουμε τη δυνατότητα να τους ασφαλίσουμε, γιατί η αγορά δεν προσφέρει κάλυψη. Κάποια στιγμή ασφάλισα για αστική ευθύνη κάποιους μελετητές ΕΣΠΑ, και λίγο αργότερα η εταιρεία απέσυρε την κάλυψη. Προσπάθησα να τους βρω κάλυψη από το εξωτερικό, αλλά ήταν δύσκολο, γιατί εκεί οι εταιρείες ασφαλίζουν συνήθως μεγάλους όγκους εργασιών και όχι τζίρους 50-60 χιλιάδων ευρώ. Αντίστοιχη δυσκολία συναντάμε στην ασφάλιση φωτοβολταϊκών. αν υπάρχουν πάνω από τρία πάνελ πάνω σε ένα κτήριο, οι εταιρείες δεν αναλαμβάνουν την ασφάλιση, γιατί φοβούνται ενδεχόμενο βραχυκύκλωμα», επισημαίνει ο συνομιλητής μας, ο οποίος κατανοεί τη συντηρητική φύση της ασφάλισης, το αυστηρό underwriting, το γεγονός ότι στις εταιρείες υπάρχει εσωτερικός έλεγχος, αυστηρές διαδικασίες και λογοδοσία στους μετόχους, «αλλά πρέπει να βρούμε τον τρόπο να πάμε πιο πέρα, να προχωρήσουμε. Εγκλωβιζόμαστε στις γραφειοκρατικές διαδικασίες και χάνουμε την ουσία».
Η κατάργηση των προμηθειών στα unit-linked
Γραφειοκρατία, όμως, παράγουν και οι Βρυξέλλες, οι οποίες, πρόσφατα, με στόχο την προστασία του καταναλωτή, πρότειναν την κατάργηση των προμηθειών στα unit-linked.
«Αποφάσεις αυτού του είδους παίρνονται από χώρες της Κεντρικής Ευρώπης, που είναι τελείως διαφορετικές αγορές από τις μεσογειακές», επισημαίνει ο κ. Ιωάννου. Ο ίδιος είναι πιστοποιημένος στη διάθεση προϊόντων unit-linked και πιστεύει ότι, σε χώρες όπως η Ελλάδα, αν καταργηθεί η προμήθεια αναμένεται να μειωθεί σημαντικά η διάθεση των συγκεκριμένων προϊόντων από τα δίκτυα (ελεύθερα και αποκλειστικά), με τελικό χαμένο τον καταναλωτή, ο οποίος δεν θα έχει πρόσβαση. «Δεν προστατεύονται, έτσι, οι καταναλωτές. Αντίθετα, θα περιοριστεί η πρόσβαση, ειδικά όσων δεν έχουν τη δυνατότητα να πληρώσουν την αμοιβή ενός εξειδικευμένου χρηματοοικονομικού συμβούλου, για να πάρουν την κατάλληλη συμβουλή». Ακριβώς γι’ αυτόν τον λόγο, σωματεία και ομοσπονδίες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών σε πανευρωπαϊκό επίπεδο, αλλά και φορείς των ασφαλιστικών εταιρειών έχουν προβάλει τις αντιρρήσεις τους για το θέμα.
Θεωρώ ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες πυροβολούν τα πόδια τους, ακολουθώντας την πολιτική των κουπονιών στον κλάδο αυτοκινήτου, ενώ την ίδια στιγμή προσπαθούν να πείσουν τον κόσμο να τοποθετήσει τα χρήματά του σε unit-linked προϊόντα. Με αυτόν τον τρόπο τοποθετούνται στα δύο άκρα της αγοράς. Δεν ξέρω αν το έχουν συνειδητοποιήσει αυτό. Εμείς, πάντως, οι άνθρωποι της πρώτης γραμμής, το έχουμε αντιληφθεί.
Η δράση δημιουργεί αποτέλεσμα
Ο κ. Ιωάννου πιστεύει στη δύναμη της συλλογικής δράσης. Αυτός ήταν και ο λόγος που συμμετείχε, το 2007, στην ίδρυση της Ένωσης Ασφαλιστικών Πρακτόρων & Ασφαλιστικών Συμβούλων Ν. Ιωαννίνων. Από το 2011 εκλεγόταν Αντιπρόεδρος και από το 2015 Πρόεδρος, ενώ φέτος είχε την τιμή, όπως λέει, να εκλεγεί και Αντιπρόεδρος της Πανελλήνιας Ομοσπονδίας Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών (ΠΟΑΔ). «Κανείς δεν μπορεί να κάνει μόνος του τίποτα, χωρίς συλλογική δράση», τονίζει, αναφερόμενος στις προσπάθειες του κλάδου που απέδωσαν καρπούς: «Το ΕΣΠΑ, οι ενισχύσεις την περίοδο του lockdown (επιστρεπτέα προκαταβολή, ενοίκια κ.ά.) ήταν κατάκτηση των σωματείων, με τη συμπαράσταση, βέβαια, του Επιμελητηρίου Αθηνών και του κ. Γ. Χατζηθεοδοσίου, που πάντα βοηθάει τον κλάδο. Επικοινωνήσαμε τότε με τους τοπικούς βουλευτές, πιέσαμε, πετύχαμε. Η δράση δημιούργησε αποτέλεσμα. Πιο πρόσφατα, οι προσπάθειές μας επικεντρώθηκαν στην κάρτα εργασίας. Μπορεί να έχουμε ασφαλιστικούς υπαλλήλους και να πληρώνουμε ΤΕΑ ΕΑΠΑΕ, αλλά δεν είμαστε οργανισμοί των 200 ή των 400 υπαλλήλων. Είμαστε μικρομεσαίες επιχειρήσεις με 1 έως 40 άτομα. Καταφέραμε, λοιπόν, και κρατήσαμε τον κλάδο μας εκτός, μέχρι να ισχύσει το μέτρο για όλες τις ΜμΕ. να μην είμαστε πάλι εμείς τα πειραματόζωα», τονίζει.
Η ασφαλιστική αγορά των Ιωαννίνων
Στο σημείο αυτό θελήσαμε να μάθουμε πόσοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές δραστηριοποιούνται στον νομό Ιωαννίνων. «Στο Επιμελητήριο υπάρχουν εγγεγραμμένοι 240 κωδικοί. Από αυτούς, 120 είναι ενεργοί ασφαλιστές. Οι υπόλοιποι είναι λογιστές, σχολές οδηγών, εταιρείες ενοικίασης και εμπορίας αυτοκινήτων, που κάνουν την ασφάλιση ως δεύτερη εργασία», αναφέρει ο κ. Ιωάννου, ο οποίος δεν θεωρεί συνάδελφό του «κάποιον που είναι, π.χ. λογιστής και παρεμπιπτόντως ασφαλίζει 50 αυτοκίνητα». Εγγεγραμμένοι στην Ένωση είναι μόλις 60, «όμως, αντιπροσωπεύουν τη συντριπτική πλειοψηφία της ασφαλιστικής παραγωγής του νομού, έχουν δικές τους επαγγελματικές έδρες και μεγάλες παραγωγές», επισημαίνει ο συνομιλητής μας.
Η τάση των συγχωνεύσεων
Ποια είναι η άποψη του κ. Ιωάννου για τις συγχωνεύσεις ασφαλιστικών γραφείων και τις συνεργασίες μεταξύ πρακτόρων; «Το είδος της συνεργασίας ποικίλλει. Υπάρχουν σχέσεις pool. Υπάρχει μία σύμβαση συντονιστή και από κάτω μπαίνει ο πράκτορας και παίρνει ένα over το γραφείο. Υπάρχει η περίπτωση όλο το δίκτυο των συνεργαζόμενων να δουλεύει μέσα από το portal ενός πρακτορείου. Κάποιοι άλλοι δουλεύουν με μικτό τρόπο, μέσω του portal του πρακτορείου και απευθείας με τις εταιρείες. Οι εμπορικές συμφωνίες είναι διαφορετικές και πάντα παίζει ρόλο πού θέλει να τοποθετήσει ο καθένας το γραφείο του. Αν κάποιος θέλει να γίνει ηγέτης κόστους –που το θεωρώ λάθος να θέλεις κάτι τέτοιο εν έτει 2023 με τα direct και τους aggregator–, μπορεί να κάνει συγκεκριμένες συμφωνίες με συγκεκριμένες εταιρείες, ενδεχομένως και ΕΠΥ. Αν θέλει να ασχοληθεί με πιο εξειδικευμένους κλάδους, θα πρέπει να βρει τα εργαλεία και να επιδιώξει τις συνεργασίες που θα του δώσουν λύσεις σε αυτό το κομμάτι», τονίζει ο κ. Ιωάννου, ο οποίος έχει επιλέξει το δεύτερο, καθώς πιστεύει ότι «μέσα από μία συνεργασία πρέπει να αυξάνεται η ποιότητα, η ικανότητα προσαρμογής και, φυσικά, η κερδοφορία –είναι κι αυτός πολύ σημαντικός παράγοντας–, για να δημιουργηθούν ευνοϊκές συνθήκες. Πιστεύω πολύ στην ποιότητα των εργασιών που παρέχει το κάθε ασφαλιστικό γραφείο και ο κάθε ασφαλιστής. Το θεμελιώδες κριτήριο, για να επιβιώσει μια επιχείρηση στο μέλλον, δεν είναι μόνο ο όγκος. Στο παρελθόν, έχουμε δει πολλά γραφεία, που βασίστηκαν στον μεγάλο όγκο των ασφαλίσεων αυτοκινήτου, να χρεωκοπούν και δεν θα μου κάνει έκπληξη αν το δούμε αυτό και στο μέλλον».
Οι εταιρείες τοποθετούνται στα δύο άκρα της αγοράς
Κλείνοντας, η συζήτησή μας επανέρχεται στις εταιρείες. «Θεωρώ ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες πυροβολούν τα πόδια τους, ακολουθώντας την πολιτική των κουπονιών στον κλάδο αυτοκινήτου, ενώ την ίδια στιγμή προσπαθούν να πείσουν τον κόσμο να τοποθετήσει τα χρήματά του σε unit-linked προϊόντα. Με αυτόν τον τρόπο τοποθετούνται στα δύο άκρα της αγοράς. Δεν ξέρω αν το έχουν συνειδητοποιήσει αυτό. Εμείς, πάντως, οι άνθρωποι της πρώτης γραμμής, το έχουμε αντιληφθεί. Ο κόσμος, όταν βλέπει μια εταιρεία να χρησιμοποιεί κουπόνια και διάφορα τρικ, για να ασφαλίσει κάποιος το αυτοκίνητό του, προβληματίζεται για το αν είναι η κατάλληλη για να αγοράσει από αυτήν ένα επενδυτικό προϊόν ή ένα πρόγραμμα υγείας», επισημαίνει ο κ. Ιωάννου, μεταφέροντας τον προβληματισμό του. Η αγορά, άραγε, ακούει αυτόν τον προβληματισμό;
Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα
Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
