«Ναι στη συγχώνευση σχημάτων, αλλά πάνω σε ποιες βάσεις;»

Φιλοξενούμενος της στήλης αυτόν τον μήνα ο κ. Γιάννης Σολδάτος, ο οποίος έχει μια ενδιαφέρουσα διαδρομή 15 χρόνων στην ασφαλιστική αγορά, πρώτα ως ασφαλιστικός σύμβουλος στην Αθήνα και, στη συνέχεια, ως ασφαλιστικός πράκτορας με έδρα τη Λευκάδα.

Γεννημένος και μεγαλωμένος στην Αθήνα, ο κ. Σολδάτος γνώριζε τη Λευκάδα ως τόπο καταγωγής των γονιών του και καλλιέργησε ακόμη περισσότερο τις σχέσεις του με τους κατοίκους όταν σπούδαζε οικονομικά στη γειτονική Πρέβεζα. Το 2011, σε ηλικία 25 χρόνων, εντάχθηκε στο agency της Interamerican και άρχισε να αναπτύσσεται επαγγελματικά, τόσο στην Αθήνα όσο και στη Λευκάδα. Τρία χρόνια μετά στήνει και την πρώτη του ομάδα ως unit manager. «Κατάφερα σε μία χρονιά να εντάξω 15 νέους συνεργάτες και, παράλληλα, προσπαθούσα να αναπτύξω το πελατολόγιό μου στη Λευκάδα», μας λέει. Τότε ήταν που άρχισαν να εμφανίζονται τα πρώτα σύννεφα στη συνεργασία με τον συντονιστή του. «Κλασικά προβλήματα του agency που τα περνάνε οι περισσότεροι! Οι συντονιστές θέλουν την εξέλιξη και την ανάπτυξη παραγωγής, αλλά μέχρι το σημείο που νιώθουν ότι δεν απειλούνται», επισημαίνει. Αισθανόμενος ότι η κατάσταση που είχε δημιουργηθεί τον πίεζε και δεν τον άφηνε να εξελιχθεί όπως θα ήθελε, αποφασίζει να κάνει το μεγάλο βήμα· φεύγει από το agency και ανοίγει πρακτορειακό γραφείο στη Λευκάδα.

Οδοιπορικό εκτός των τειχών – 34η στάση: Λευκάδα, Γιάννης Σολδάτος

«Καθώς ήδη πηγαινοερχόμουν επαγγελματικά στο νησί, γνώριζα τις δυσκολίες του εγχειρήματος. Η κοινωνία της Λευκάδας είναι αρκετά κλειστή, όλη η αγορά περιστρέφεται γύρω από το αυτοκίνητο και η ασφαλιστική συνείδηση είναι σχεδόν ανύπαρκτη. Ωστόσο, είδα μία ευκαιρία ανάπτυξης, την οποία πρώτος μου είχε επισημάνει ο πρώην επικεφαλής της Interamerican, κ. Γιώργος Κώτσαλος. Αλλά και ο Διευθυντής Πωλήσεων της Ατλαντικής, ο κ. Βασίλης Μπακούσης, όταν τον συνάντησα προκειμένου να συνεργαστούμε, και κατάλαβε ότι δεν θα ήμουν ένας ακόμη πράκτορας που θα ασχολούνταν με το αυτοκίνητο, με ενθάρρυνε, λέγοντάς μου ότι η περιφέρεια έχει ανάγκη από επαγγελματίες. Βέβαια, ο άνθρωπος που με βοήθησε πολύ στα πρώτα μου βήματα, με την πολύ μεγάλη εμπειρία του, και τον θεωρώ επαγγελματικό μου πατέρα είναι ο κ. Γιώργος Κατσιώτης, ο επικεφαλής της Μέρκιουρι».

Η επιλογή του να δραστηριοποιηθεί ως πράκτορας ασφαλίσεων φαίνεται πως τον δικαίωσε. «Αλλά και εγώ δεν άφησα τίποτα στην τύχη», επισημαίνει. «Από πολύ νωρίς επένδυσα στη δουλειά μου. Ακόμα και όταν ήμουν στο agency, πήγαινα στο νησί με έναν φορητό εκτυπωτή, που μου είχε φέρει ένας φίλος από την Αυστραλία, και εκτύπωνα επιτόπου το ασφαλιστήριο και την ειδοποίηση πληρωμής».

Σήμερα, κ. Σολδάτος συνεργάζεται με 5 ασφαλιστικές εταιρείες, τις Generali, Εurolife FFH, Ατλαντική, Εθνική και Interlife, ενώ μέσω της συνεργασίας του με τη DAES και τον κ. Σταύρο Καχριμάνη, μπορεί να διαθέσει και καλύψεις από τους Lloyd’s. «Δίνω μεγάλη σημασία στην καλή συνεργασία με τις εταιρείες, ανεξάρτητα από τον όγκο παραγωγής που έχω στην καθεμιά. Άλλωστε, στα 39 μου, θεωρώ ότι έχω έναν παραγωγικό κύκλο ζωής 30 ετών ακόμη και, επομένως, μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης. Έστω και μικρή να είναι η παραγωγή μου σε μια εταιρεία, μπορώ να τη διπλασιάσω σε 10 χρόνια».

Η δυναμική της Λευκάδας

Την αισιοδοξία του αυτή ο κ. Σολδάτος τη στηρίζει και στη μεγάλη οικονομική ανάπτυξη που παρατηρείται στη Λευκάδα από το 2015, η οποία στηρίζεται στον τουρισμό. «Υπάρχει τρομερή ανοικοδόμηση. Αυτή τη στιγμή βρίσκονται σε εκκρεμότητα τουλάχιστον 1.200 οικοδομικές άδειες, κυρίως για βίλες. Μεγάλοι όμιλοι και ξένοι επενδυτές, κυρίως από το Ισραήλ, βλέπουν την ευκαιρία στο νησί μας, και αρκετοί από αυτούς είναι πελάτες μου. Όλη αυτή η ανοικοδόμηση έχει δώσει ώθηση στις ασφαλίσεις περιουσίας, αλλά έμμεσα έχει ενισχύσει και άλλους κλάδους, όπως τις ασφαλίσεις C.A.R., αστικής ευθύνης κατασκευαστών κ.ά. Τα εργατικά ατυχήματα που έχουν αυξηθεί, αλλά και γενικά τα προβλήματα που πάντα προκύπτουν κατά τη διάρκεια μιας κατασκευής αφυπνίζουν σιγά σιγά ασφαλιστικά και τους ντόπιους και ειδικά όσους εμπλέκονται με τις κατασκευές».

Ωστόσο, δεν συμβαίνει το ίδιο με την ασφάλιση κατοικίας, όπου η έκπτωση στον ΕΝΦΙΑ δεν έχει συμβάλει καθόλου στην αύξηση της παραγωγής. «Στο νησί υπάρχουν πολλές παλιές κατασκευές που δεν είναι ασφαλίσιμες. Επιπλέον, πολλοί θεωρούν ότι αν είναι να πληρώσουν €400 ασφάλιστρο, για να πάρουν έκπτωση €30, δεν τους συμφέρει. Κάποιοι, λίγοι μόνο, μπαίνουν στη λογική να σκεφτούν τα επιπλέον οφέλη», τονίζει ο κ. Σολδάτος, επισημαίνοντας και ένα άλλο πρόβλημα που συνήθως αντιμετωπίζουν οι επαγγελματίες του κλάδου, όταν θέλουν να κάνουν ασφάλιση πυρός: «Όταν υπάρχουν προβλήματα με φωτιές, όπως πέρυσι, οι εταιρείες αργούν πολύ να κάνουν αποδοχή του κινδύνου. Ακόμη κι αν το πρόβλημα εντοπίζεται μακριά από την περιοχή του προς ασφάλιση ακινήτου και ακόμη κι αν έχει γίνει ένα αρχικό micro-underwriting από εμάς, είναι διστακτικές».

Η προσωπική προσπάθεια

Ωστόσο, δεν αρκούν μόνο οι ευκαιρίες που προσφέρει ο τόπος που δραστηριοποιείται κάποιος. Ο κ. Σολδάτος θεωρεί ότι «για να αναπτυχθεί ένας ασφαλιστικός πράκτορας, χρειάζεται να είναι επαγγελματίας και να γνωρίζει καλά τα προϊόντα όλων των κλάδων. Η γνώση μάς βοηθάει να ξεπεράσουμε τους φόβους μας, ειδικά όταν είμαστε νέοι και πρέπει να αντιμετωπίσουμε την εμπειρία των παλαιοτέρων. Γι’ αυτό και εγώ ποτέ δεν έχασα σεμινάριο και συνέδριο. Μια δυσκολία συνάντησα το διάστημα 2017-2019 που έπρεπε να βρίσκομαι περισσότερο χρόνο στη Λευκάδα, για να στήσω το γραφείο μου. Στην πανδημία τα σεμινάρια έγιναν διαδικτυακά, οπότε δημιουργήθηκε ένα τρομερό πλεονέκτημα για όσους βρισκόμασταν στην επαρχία και θέλαμε να επιμορφωθούμε και να παρακολουθούμε τις εξελίξεις από κοντά».

Επιπλέον, ο συνομιλητής μας θεωρεί ότι «ως επαγγελματίας δεν μπορείς να αρκείσαι στο ήδη υπάρχον πελατολόγιο και απλά να εισπράττεις τις προμήθειες. Αυτό πλέον δεν λειτουργεί. Πρέπει να βρίσκεις συνεχώς νέους πελάτες. Σε αυτή την κατεύθυνση βοηθάει πολύ αν η επιχείρηση έχει παρουσία στο διαδίκτυο. Πολλοί πελάτες μου, ειδικά οι ξένοι, με εντόπισαν αρχικά μέσω του site μου. Εκεί ο πελάτης έχει μια πρώτη εικόνα του επαγγελματία που θα επιλέξει».

Ο ανταγωνισμός

Ο ασφαλιστής από τη Λευκάδα αναγνωρίζει ότι το επάγγελμα δεν είναι τόσο ελκυστικό, ειδικά για τους νέους ανθρώπους, και θα ήθελε να υπήρχε μια παραπάνω στήριξη από τις εταιρείες γι’ αυτούς. «Υπάρχουν νέοι άνθρωποι που έχουν όραμα και θέλουν να αναπτυχθούν, αλλά όταν έχεις ένα μικρό χαρτοφυλάκιο, οι προμήθειές σου είναι πολύ χαμηλές και έχεις να ανταγωνιστείς γραφεία με τεράστια παραγωγή, που ενδεχομένως να έχουν και ειδικές συμφωνίες για κάποιους κλάδους, είναι δύσκολο να μπεις σε αυτήν την αγορά και ακόμη πιο δύσκολο να παραμείνεις. Ωστόσο, όσον με αφορά, τουλάχιστον, αυτό δεν λειτούργησε ανασταλτικά», τονίζει.

Στην κατεύθυνση αυτή δεν τον προβληματίζει και η αύξηση των ιντερνετικών πωλήσεων. «Δεν παραγνωρίζω το γεγονός ότι οι διαδικτυακές πλατφόρμες έχουν δυσκολέψει τη δουλειά μας, καθώς διεκδικούν μερίδιο της παραγωγής, που πριν 15-20 χρόνια θα ήταν δικό μας· ούτε ότι οι χαμηλότερες προμήθειες που προσφέρονται, μειώνουν την αξία της δικής μας δουλειάς –γι’ αυτό και ποτέ δεν δέχτηκα να πουλήσω μέσω anytime–, ωστόσο, θεωρώ ότι ο καθένας έχει το πελατολόγιό του. Σημασία έχει τι επαγγελματίας θέλεις να είσαι και τι ζητά ο πελάτης που θα απευθυνθεί σε εσένα. Αυτός που αναζητά ποιότητα υπηρεσιών και τη βέλτιστη λύση θα απευθυνθεί και στον ανάλογο επαγγελματία».

Όσον αφορά το bancassurance, θεωρεί ότι ο αθέμιτος ανταγωνισμός καλά κρατεί και η Τράπεζα της Ελλάδος δεν κάνει τίποτα. «Πρόσφατα, ήρθαν πελάτες μου και με ρωτούσαν αν τους είχα ασφαλίσει. Τι είχε γίνει; Η Τράπεζα τους είχε ασφαλίσει, χωρίς να τους πει τίποτα σχετικά, και τραβούσε αυτόματα το ποσό του ασφαλίστρου από τον λογαριασμό τους. Όταν η εταιρεία που διέθετε την ασφάλιση εξαγοράστηκε, η καινούργια ασφαλιστική έστειλε στην ανανέωση ενημερωτική επιστολή, όπως έκανε με όλους τους πελάτες της, και έτσι το έμαθαν. Το μεγαλύτερο πρόβλημα, βέβαια, στην περίπτωση του bancassurance, προκύπτει όταν επέλθει η ζημιά, και δεν έχουν έναν άνθρωπο να τους στηρίξει και να τους καθοδηγήσει. Αυτό έχει αρνητική επίπτωση πρωτίστως για την εικόνα της ασφάλισης και νομίζω ότι αρχίζουν σιγά σιγά να το βλέπουν οι ασφαλιστικές εταιρείες, ότι δεν πρέπει να εστιάζουν μόνο στην παραγωγή και τα νούμερα που θα μπορούσε να τους φέρει το συγκεκριμένο κανάλι».

Η επόμενη μέρα

Ο κ. Σολδάτος, χωρίς να χάνει την αισιοδοξία του, προβλέπει ότι τα επόμενα χρόνια η αγορά θα συρρικνωθεί. «Ασφαλιστικές εταιρείες δεν νομίζω να μείνουν παραπάνω από 10. Αυτό θα έχει κάποια θετικά, όπως καλύτερη οργάνωση και καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη, αλλά ακόμη περισσότερα αρνητικά, κυρίως για τους διαμεσολαβητές, καθώς θα δημιουργηθεί ένα ολιγοπώλιο, με παρόμοιες τιμές και μικρότερες προμήθειες».

Ο κ. Σολδάτος θεωρεί ότι «για να επιβιώσουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, θα πρέπει να επενδύσουν στην εξειδίκευση. Επιπλέον, η συγχώνευση σχημάτων ίσως είναι μια λύση και προς τα εκεί φαίνεται ότι πάει η αγορά. Ωστόσο, έχει σημασία πάνω σε ποιες βάσεις θα στηθούν αυτά τα σχήματα. Επίσης, σε τέτοιες προσπάθειες κάποιος βγαίνει μπροστά. Θα δουλέψει για όλους ή μόνο για τον εαυτό του; Έχει κι αυτό τη σημασία του. Οπότε, λέω ναι στη συνεργασία με αξιόλογους ανθρώπους, αλλά στις σωστές βάσεις και, κυρίως, βλέποντας και τον διπλανό μας».

Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα

Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News