Ταξιδεύοντας στο παρελθόν, θυμάμαι ένα ζεστό απόγευμα κάποιας Δευτέρας του Ιουλίου 1992, σε ένα γραφείο στη Λ. Συγγρού, τον πρώτο διευθυντή μου κατά την παρουσίαση του επαγγέλματος να μου λέει: «Εσύ χρειάζεται να επενδύσεις μόνο τον χρόνο σου».
Μου άρεσε επιχειρηματικά η ιδέα…
Μόνο τον χρόνο μου; Όχι χρήματα;
Δωρεάν εκπαίδευση, γραφείο και τηλέφωνο!
Στη συνέχεια κατάλαβα πολύ καλά ότι αυτό δεν ήταν αρκετό, για να αυξήσεις το πελατολόγιό σου και να κερδίσεις χρήματα. Για να ξεχωρίσεις, χρειαζόταν επένδυση πάρα πολύ χρόνου και, βέβαια, χρημάτων.

| Του Λουκά Τουρνατζή* |

Εκπαίδευση

Σεμινάρια ενδο-εταιρικά, σεμινάρια με δικά μου χρήματα, συνέδρια στην Ελλάδα, συνέδρια στο εξωτερικό. Όχι μόνο σεμινάρια εξεύρεσης πελατών και πωλήσεων, αλλά γλώσσας σώματος, ψυχολογίας, αυτοβελτίωσης, διαχείρισης χρόνου, management, τεχνολογίας, διαπραγματεύσεων, financial planning (αυτά κράτησαν πολλά χρόνια), εξυπηρέτησης πελατών. πιστοποιήσεις, ελληνικές και διεθνείς, επαναπιστοποιήσεις, πτυχία, workshops, ομάδες εργασίας, μεταπτυχιακά, εκπαιδεύσεις ως εισηγητής (είναι το υψηλότερο επίπεδο μάθησης) και άλλες εκπαιδεύσεις.

Συμμετέχουμε σε συνέδρια του εξωτερικού, για να γίνουμε ακόμη καλύτεροι; Να κάνουμε τις απαραίτητες αλλαγές, ώστε να είμαστε πρωτοπόροι στη δική μας αγορά; Έχουμε στόχο να γινόμαστε κάθε μέρα καλύτεροι, για να βελτιώνουμε συνεχώς τις υπηρεσίες μας προς τους ανθρώπους που μας εμπιστεύονται ό,τι πολυτιμότερο έχουν στη ζωή τους;
Τον 26ο χρόνο της καριέρας μου μέτρησα 284 ώρες εκπαίδευσης όλων των ειδών.
Τα ξέρουμε όλα ή συνεχίζουμε να μαθαίνουμε; Τα κάνουμε όλα σωστά ή μπορούμε καλύτερα και αποδοτικότερα;

Τεχνολογία

Χρησιμοποίησα τον 1ο φορητό υπολογιστή το 1995 και θυμάμαι, ακόμη και σήμερα, την έκφραση έκπληξης στα πρόσωπα των πελατών. Οι περισσότεροι δεν είχαν ξαναδεί φορητό υπολογιστή. Υπολογιστές, κινητά τελευταίας τεχνολογίας, λογισμικά που βοηθούν στην καθημερινότητά μας, επικοινωνία με όλους τους τρόπους (e-mail, viber, messenger, what’s up, zoom, teams, skype, webex). Πολύ χρόνο για έρευνα, αναζήτηση, εκμάθηση και, βέβαια, χρήματα.

Σήμερα, λόγω Covid, το 90% των συναντήσεων γίνεται μέσω τηλεδιάσκεψης. Έχουμε φροντίσει να επενδύσουμε σε μία καλή εξωτερική κάμερα, ένα σύγχρονο υπολογιστή ή ένα ποιοτικό εξωτερικό μικρόφωνο; Ή, όταν κάνουμε τηλεδιάσκεψη, ο πελάτης, από την άλλη πλευρά, βλέπει κακή εικόνα και ακούει με αντίλαλο; Έχουμε τη δυνατότητα να κάνουμε share την οθόνη μας και να βλέπουμε την ίδια εικόνα; Έχουμε μία γραφίδα ή μία οθόνη αφής, για να σχεδιάζουμε πάνω στην οθόνη τα σημαντικά; Πόσο καλή είναι η εμπειρία του πελάτη στο virtual ραντεβού μαζί μας; Μήπως αυτός ο τρόπος συναντήσεων ήρθε και θα μείνει σε έναν μεγάλο βαθμό στο μέλλον, μετά την πανδημία;

Πόσο σημαντική είναι η επένδυση σε ένα λογισμικό Financial Planning; Θέλουμε να παρέχουμε στον πελάτη μας ενδελεχή ανάλυση της σημερινής του κατάστασης, μία εμπεριστατωμένη μελέτη για το πώς θα πετύχει τους προσωπικούς του στόχους και πώς θα διαφυλάξει το επίπεδο ζωής που έχει κατακτήσει;

Πόσο εύκολο θα ήταν να συναντούμε τους πελάτες μας τους τελευταίους 12 μήνες χωρίς προσωπική επένδυση χρόνου και χρημάτων στα ανωτέρω;

Οι πελάτες μας πλέον δεν χρειάζεται να είναι στον νομό της κατοικίας μας. Μπορούν να είναι σε όλη την Ελλάδα, στο Ντουμπάι, στην Ελβετία, στη Νέα Υόρκη, στο Λιχτενστάιν και το Λονδίνο. Μπορούμε να παρέχουμε επαγγελματικές συμβουλές ακόμη και στο πιο απομακρυσμένο χωριό των 10 κατοίκων.

Προσωπικό

Κάνουμε ακόμη γραμματειακή υποστήριξη του εαυτού μας; Για αυτό έχουμε αφιερώσει χιλιάδες ώρες σε εκπαίδευση; Κοστολογούμε τον εαυτό μας για 600€/μήνα; Μήπως είναι σημαντικό να επενδύσουμε σε δικό μας ανθρώπινο δυναμικό;
Ας σκεφθούμε τι μπορεί να σημαίνει αυτό: περισσότερο χρόνο για τους πελάτες μας, ποιότητα ζωής. μπορούμε να κάνουμε αυτά που μας αρέσουν και είμαστε καλοί, να κάνουμε ανάθεση εργασιών που δε θέλουμε, να έχουμε ταχύτητα στην εξυπηρέτηση, ηρεμία, ποιότητα της προσωπικής εξυπηρέτησης που εμείς θα καθορίσουμε και δεν θα βασιστούμε στη γραμματεία του γραφείου που εξυπηρετεί δεκάδες ακόμη συναδέλφους.

Προσωπικό γραφείο

Πόσο εύκολο είναι να δουλεύουμε από το σπίτι, όταν υπάρχουν τα παιδιά, ο σκύλος, το ψυγείο, η οικογένεια, η ταχύτητα σύνδεσης μαζί με όλες τις υπόλοιπες συσκευές, κ.λπ.; Πόσο εύκολο είναι να δουλεύεις από το γραφείο, φορώντας τη μάσκα; Η αναπνοή; Μας ακούει καθαρά ο πελάτης μας; Μήπως είναι σημαντικό να έχουμε το προσωπικό μας γραφείο; Με τη μεγάλη οθόνη τηλεόρασης, για να κάνουμε παρουσίαση στον πελάτη μας. με την απαραίτητη ησυχία, για να εργαστούμε αποτελεσματικά, ακούγοντας τη μουσική που θέλουμε και διακοσμώντας το όπως μας φτιάχνει τη διάθεση.

Θα μου πείτε ότι όλα αυτά έχουν κόστος. Τα συνέδρια στο εξωτερικό, η τεχνολογία, η γραμματεία μας και το γραφείο είναι επένδυση και όχι απλό κόστος. Η καθεμία από αυτές θα αποδώσει και, όταν αποδώσει, μιλάμε για ένα άλλο επάγγελμα, μία άλλη καθημερινότητα και άλλο πελατολόγιο.

Θα μείνουμε παραδοσιακοί ή θα επενδύουμε σ’ εμάς και την επιχείρησή μας;

 * Ο Λουκάς Τουρνατζής σπούδασε Ναυπηγός, έχει μεταπτυχιακό Master “Insurance and Finance” από το Middlesex University London, πτυχίο “Life Underwriter Training Council Fellow” από το American College και mini MBA από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών.
 Είναι ισόβιο μέλος της LIMRA, μέλος MDRT 11 χρόνια, 4 χρόνια μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας MDRT Ελλάδος, Ιδρυτικό μέλος και αντιπρόεδρος της Ένωσης Ελλήνων Financial Planners. Έχει πιστοποίηση SQF3 και SQF4 από τον πανευρωπαϊκό οργανισμό Eficert και πιστοποίηση Financial Planning από την Achmea Academy. 
Εθελοντής στους Ολυμπιακούς και τους Παραολυμπιακούς Αγώνες της Αθήνας, σε παγκόσμια συνέδρια MDRT, στην εκπαίδευση μαθητών της δευτεροβάθμιας εκπαίδευσης πάνω στον χρηματοοικονομικό αλφαβητισμό (www.thetippingpoint.org.gr) και επίσης εισηγητής σεμιναρίων σε συναδέλφους, σε αρκετές πόλεις της Ελλάδας. Συμμετέχει σε προγράμματα mentoring (www.job-pairs.gr). Εργάζεται ως Ασφαλιστικός πράκτορας - Financial Planner της Interamerican 28 χρόνια.

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News