Ευφροσύνη Στουργιώτου: Ας θέτουμε ερωτήσεις με… “έρωτα”!
Το Βήμα των Financial Planners
Όλοι, λίγο πολύ, συμφωνούμε ότι το βασικότερο βήμα της μεθόδου του Financial Planning δεν είναι άλλο από τη Συνέντευξη Αξιών και τις Ερωτήσεις έρευνας και ανάλυσης, και όλοι έχουμε εκπαιδευτεί και διαθέσει άπειρο χρόνο στην πράξη και στη θεωρία των ερωτήσεων. Άλλωστε… «χωρίς μια καλή ερώτηση, δεν μπορεί να υπάρξει μια καλή απάντηση», όπως αναφέρει ο Clayton Christensen.
Παρακολούθησα προ ημερών μια εκπαίδευση αναφορικά με τα βήματα του Financial Planning. Στη διαδικασία του roleplaying, όταν ο συνάδελφος που είχε τον ρόλο του πελάτη ρωτήθηκε από τον συνάδελφο που είχε τον ρόλο του Συμβούλου «Τι κάνετε;», είπε πως αυτή η ερώτηση τον εκνευρίζει, γιατί αυτό που αντιλαμβάνεται, κάθε φορά που τον ρωτούν αν είναι καλά, είναι ότι το κάνουν μόνο και μόνο για να γίνεται συζήτηση και κανείς δεν ενδιαφέρεται ειλικρινά για την απάντησή του και για το αν είναι καλά ή όχι!
Προβληματίστηκα πάρα πολύ με αυτήν του την αντίδραση και, για πολλές μέρες μετά, παρατηρούσα τον εαυτό μου κάθε φορά που έκανα αυτή την ερώτηση σε κάποιον (είτε πελάτη, είτε φίλο, είτε άγνωστο), και προσπαθούσα να αφουγκραστώ αν μέσα της έκρυβε ενδιαφέρον για την απάντηση του άλλου ή γινόταν μόνο και μόνο από συνήθεια!
Μετά από πολλή παρατήρηση κατέληξα, δυστυχώς, ότι είμαι κι εγώ θύμα της συνήθειας και πως ο συνάδελφος είχε δίκιο, μιας και όταν κάνουμε αυτήν την ερώτηση, σπάνια ακούμε την απάντηση του άλλου, ιδίως όταν αυτόν τον άλλον τον συναντάμε για πρώτη φορά (π.χ. υποψήφιος πελάτης), γιατί το μυαλό μας δεν τη θεωρεί σημαντική και έχει προχωρήσει στην επόμενη ερώτηση, στην επόμενη σκέψη, στο επόμενο βήμα.
Τι κάνει, όμως, κάποιος που θέλει να γνωρίσει πολύ καλά μια λέξη και τι αυτή σημαίνει, ώστε να ξέρει και να τη χρησιμοποιεί σωστά; Δεν έχει παρά να ανατρέξει στην ετυμολογία της. Η ρίζα, λοιπόν, της λέξης «ερώτηση» προέρχεται από το ρήμα ἐράω –ιωνικός τύπος του ἐρέω-ἐρῶ, που σημαίνει «είμαι ερωτευμένος, επιθυμώ διακαώς, ποθώ»!
Όταν θέτω μια ερώτηση, λοιπόν, όταν ρωτώ τον άλλον: «Τι κάνεις; Τι θέλεις; Πώς αισθάνεσαι;», δεν τον ρωτώ γιατί έτσι λέει το savoir vivre ή γιατί έτσι μου είπαν πως πρέπει να κάνω ή γιατί έτσι κάνουμε τη δουλειά μας. Ρωτώ, γιατί θέλω, ποθώ, με ενδιαφέρει πολύ να μάθω την απάντηση σε αυτήν και αυτός ο “έρωτας” με κάνει να σωπαίνω για να την ακούσω, με συνέπεια να γίνομαι καλός ακροατής!
Στην εποχή της τεχνολογίας, του πολλαπλασιασμού και της ταχύτητας, θα περίμενε κανείς ότι οι άνθρωποι θα είχαμε λύσει βασικά θέματα επικοινωνίας, όμως, όπως φαίνεται, συμβαίνει μάλλον το αντίθετο. Αν και οι ερωτήσεις είναι το μέσον συλλογής, αναγνώρισης και μοιράσματος της πληροφορίας, της γνώσης, του συναισθήματος, παρόλο που δεχόμαστε αλλά και κάνουμε πολλές ερωτήσεις καθημερινά, οι επικοινωνίες μας παραμένουν ρηχές και οι γέφυρες με τους ανθρώπους που αλληλοεπιδρούμε ανύπαρκτες!
Μπορεί να είμαστε ικανοί χειριστές των ερωτήσεων, όμως, πρώτιστη σημασία σε μια ερώτηση δεν έχει η ικανότητα λόγου του ερωτώντα, αλλά το ενδιαφέρον το οποίο κρύβει η ερώτηση, “ο έρωτας”, και σήμερα, δυστυχώς, δεν νιώθουμε αυτόν τον “έρωτα”. όταν ρωτάμε κάποιον «Τι κάνεις;», δεν έχουμε «διακαή πόθο» να μάθουμε αληθινά πώς είναι, ρωτάμε από συνήθεια.
Κάθε φορά, λοιπόν, που κάνουμε μια «χωρίς έρωτα» ερώτηση σε κάποιον, αυτός αντιλαμβάνεται την έλλειψη ενδιαφέροντος και αυτό δεν είναι καλό για τη γέφυρα επικοινωνίας που προσπαθούμε να δημιουργήσουμε μαζί του. Χρειαζόμαστε εκπαίδευση και δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος από το να αρχίσουμε να ρωτάμε, με «διακαή πόθο» για την απάντηση, τον εαυτό μας, για όλα όσα καθημερινά ρωτάμε τους άλλους. Έτσι θα εκπαιδευτούμε να ακούμε/κατανοούμε εμάς και, στη συνέχεια, να ακούμε/κατανοούμε και τους γύρω μας.
Θα μοιραστώ μαζί σας ένα μικρό τρικ που ξεκίνησα να χρησιμοποιώ. όταν θέλω να αρχίσω τη συζήτηση, ώστε να μη νιώσει ο συνομιλητής μου ότι τον κοροϊδεύω (όπως θεώρησε ο συνάδελφος), του δίνω μια ευχή!
Έτσι, αντί για: «Καλή σας ημέρα, τι κάνετε;» του λέω απλά: «Καλή σας ημέρα, να είστε πάντα καλά!»… μέχρι να είμαι έτοιμη να τον ρωτήσω «Τι κάνετε;» με “έρωτα”!
Η κα Ευφροσύνη Στουργιώτου γεννήθηκε στην Αθήνα και εργάζεται στην ασφαλιστική αγορά από το 1989. Είναι απόφοιτη του Εμπορικού Κολλεγίου Saint George και του “Life Underwriter Training Council Fellow” από το American College. Πιστοποιημένη Financial Advisor από τον Ευρωπαϊκό Οργανισμό Eficert (European Financial Certification) με SQF3 & SQF4, και από το Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο στους τομείς της “Εκπαίδευσης Ενηλίκων” και του “Coaching Leadership”.
Επί μακρόν μέλος της Limra International, του M.D.R.T., καθώς και της Ένωσης των Ελλήνων Financial Planners (HFPA), όπου από τον Ιούλιο του 2021 κατέχει τη θέση της Αντιπροέδρου.
Η μεγάλη της αγάπη για την Ψυχολογία και τη Φιλοσοφία την οδηγούν συνεχώς σε νέα μονοπάτια αναζήτησης και μαθητείας.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
