Η Trust Insurance Cyprus είναι μία από τις πιο ραγδαία αναπτυσσόμενες ασφαλιστικές εταιρείες στην Κύπρο, με μόλις επτά χρόνια παρουσίας στην κυπριακή αγορά. Ειδικά στα πρώτα χρόνια παρουσίας της, δεν ήταν λίγοι αυτοί που χαρακτήριζαν την εντυπωσιακή ανάπτυξή της ως «φούσκα».
Ο πρώτος Εκτελεστικός Διευθυντής της Trust Insurance Cyprus, κ. Χρίστος Χριστοδούλου, στη συνέντευξή του στην «Ασφαλιστική Αγορά», απορρίπτει κατηγορηματικά τις φήμες που κυκλοφορούν και εξηγεί τι κρύβεται πίσω από την ανάπτυξη της εταιρείας.
Ο κ. Χριστοδούλου είναι κάτοχος HND, BSc στη Μηχανολογία και MSc στο Computer Controls και είναι Chartered Director, εγγεγραμμένος στο Institute of Directors του Λονδίνου.

Με συνέπεια και στρατηγική, η άνοδός μας στην 3η θέση της αγοράς

Συνέντευξη στη Νατάσα Χριστοφόρου

Κύριε Χριστοδούλου, το 2016 η εταιρεία σας σημείωσε σημαντική αύξηση του κύκλου εργασιών της. Πού οφείλεται αυτό το αποτέλεσμα;
Χρ. ΧΡ.: Πράγματι, η εταιρεία έχει σημειώσει σημαντική αύξηση του κύκλου εργασιών της τα τελευταία χρόνια. Η Trust βρίσκεται στην Κύπρο από το 1990. Ξεκίνησε, όμως, εργασίες στην κυπριακή αγορά τον Αύγουστο του 2009. Αν θεωρήσουμε ότι ο πρώτος χρόνος λειτουργίας της ήταν το 2010, μετρούμε επτά χρόνια παρουσίας στην κυπριακή αγορά και έχουμε ανέβει στην τρίτη θέση, με μια σημαντική αύξηση εργασιών, που δεν προέρχεται από εξαγορές αλλά από λειτουργική ανάπτυξη, σ’ ένα πολύ ανταγωνιστικό περιβάλλον. Αυτό οφείλεται, κυρίως, στη στρατηγική που εφαρμόσαμε από την αρχή, για τοποθέτηση της εταιρείας μας στην αγορά. Θέλαμε να είμαστε η εταιρεία, η οποία θα κάλυπτε τη διαφορά μεταξύ των τραπεζασφαλίσεων και του πραγματικού ασφαλιστή. Πολλές φορές στο bancassurance, οι ασφαλίσεις γίνονται για να καλύπτει η Τράπεζα τις οφειλές της. Όμως, δεν αφορούν τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη. Αυτές δεν εξαρτώνται από το δάνειο που έχει συνάψει, αλλά από την περιουσία που έχει ασφαλίσει. Η δική μας στρατηγική επικεντρώθηκε στην ολόπλευρη ασφάλιση του πελάτη, στην καινοτομία των καλύψεων και στην εξυπηρέτησή του. Γι’ αυτό σημειώσαμε αυτή την άνοδο.
Τα ασφάλιστρα της Εταιρείας για το 2016 έφτασαν τα 28 εκατομμύρια ευρώ, με αύξηση 12% σε σύγκριση με τα ασφάλιστρα του προηγούμενου έτους. Τα καθαρά κέρδη άγγιξαν το 1 εκατομμύριο. Για το πρώτο εξάμηνο του 2017, έχουμε μία αύξηση της τάξης του 13% σε σύγκριση με το 2016. Αυτά τα στοιχεία αποδεικνύουν ότι η εμπιστοσύνη του κόσμου συνεχίζεται και τον ευχαριστούμε. Αξίζει να σημειωθεί ότι η αγορά σήμερα κινείται με ρυθμούς ανάπτυξης 1%-2% κι εμείς με 13%.

Πόσο καλά κεφαλαιοποιημένη είναι η Trust Insurance Cyprus; 
Χρ. ΧΡ.: Στις 31 Δεκεμβρίου 2016 το Solvency Capital Ratio μας ήταν 144%. Από τον δείκτη αυτό, φαίνεται ότι η Trust είναι πολύ καλά κεφαλαιοποιημένη, με περισσότερα κεφάλαια απ’ ό,τι χρειάζεται. Το γεγονός ότι διατηρούμε μεγάλο ποσό τραπεζικών καταθέσεων στην Κύπρο και οι τράπεζές μας δεν έχουν ψηλή αξιολόγηση, είχε ως αποτέλεσμα να μειώσει τον δείκτη φερεγγυότητας της Εταιρείας μας. Επομένως, το 144% θα μπορούσε να ήταν πολύ μεγαλύτερο. Όμως, το σημαντικότερο είναι να εκπληρώνονται οι στόχοι μας και να διασφαλίζεται η ετοιμότητά μας για αξιοποίηση ευκαιριών που ενδεχομένως να παρουσιαστούν στην αγορά.

Είστε έτοιμοι, δηλαδή, να προχωρήσετε σε εξαγορά εταιρειών;
Χρ. ΧΡ.: Δεν αποκλείουμε τις εξαγορές, εάν κι εφόσον αυτές εμπίπτουν στο πλαίσιο των στρατηγικών μας στόχων. Είμαστε έτοιμοι να μελετήσουμε εξαγορές, που αφορούν τόσο στον Γενικό Κλάδο όσο και στην επέκταση των εργασιών μας στον Κλάδο Ζωής.

«Τους διαψεύδουν οι αριθμοί»

Είστε, όπως λέτε, η πιο ραγδαία αναπτυσσόμενη ασφαλιστική εταιρεία στην Κύπρο. Πώς απαντάτε σε αυτούς που λένε ότι η Trust Insurance Cyprus είναι «φούσκα»;
Χρ. ΧΡ.: Στοιχεία και γεγονότα έχουν ήδη διαψεύσει αυτή τη φημολογία, απ’ όπου και απ’ όποιους κι αν έχει επιχειρηθεί. Μάταια. Οι αριθμοί μιλούν από μόνοι τους. Η άνοδος στην κλίμακα της ασφαλιστικής αγοράς στην Κύπρο, με συνέπεια και βάσει μελετημένης στρατηγικής, έφερε την Trust σε μία θέση υπέρτερη άλλων εταιρειών, που μετρούν περισσότερα χρόνια στην αγορά.
Η Trust από τον τρίτο κιόλας χρόνο της λειτουργίας της σημειώνει κερδοφορία. Η Εταιρεία μας εφαρμόζει από το 2009 αυστηρό σύστημα εταιρικής διακυβέρνησης, με ελέγχους διαχείρισης κινδύνου και αναλογιστικές μελέτες. Κι όλα αυτά, πολύ πριν τις ανάγκες του Solvency II. Ανήκουμε σ’ έναν όμιλο που είναι πολύ αυστηρός στην Εταιρική Διακυβέρνηση, στους Εσωτερικούς Ελέγχους και στη Διαχείριση των Επιχειρησιακών Κινδύνων. Επομένως, η Trust βρίσκεται σε πολύ καλή τροχιά ανάπτυξης και στέκεται σε γερές βάσεις.
Ο Όμιλος Εταιρειών στον οποίο ανήκουμε, η NEST Investment (Holdings) Ltd, δραστηριοποιείται σε 23 χώρες, με ίδια κεφάλαια πέραν των 2,6 δις δολαρίων. Διαθέτει 9 ασφαλιστικές εταιρείες και 1 αντασφαλιστική, η οποία έχει βαθμολογηθεί με Α- από τη Standard and Poor’s και την A.M. Best. Επιπρόσθετα, έχουμε κερδίσει ως εταιρεία πολλές διακρίσεις και βραβεία ποιότητας, που μας ανεβάζουν πολύ στο μυαλό του καταναλωτή.

Εκτός από την οδηγία για το Solvency II, η Ευρωπαϊκή Ένωση προωθεί και άλλες οδηγίες όπως την IDD. Με βάση το γεγονός ότι εσείς έχετε ένα από τα μεγαλύτερα δίκτυα ασφαλιστικών πρακτόρων, πώς ετοιμάζεστε γι’ αυτή την οδηγία;
Χρ. ΧΡ.: Η Trust, όπως προανέφερα, ανήκει σε ένα μεγάλο Όμιλο Εταιρειών. Μια από τις εταιρικές υπηρεσίες, που παρέχει ο όμιλος, είναι και η Υπηρεσία Συμμόρφωσης, η οποία συνεργάζεται με την αντίστοιχη δική μας υπηρεσία, για να προετοιμαστούμε και να αντιμετωπίσουμε τις αλλαγές, οποιεσδήποτε κι αν είναι αυτές, περιλαμβανομένης και της IDD. Στην Trust, ο Ασφαλιστικός Πράκτορας είναι ένας εκπαιδευμένος προσωπικός σύμβουλος, ο οποίος επενδύει τον απαραίτητο χρόνο για τον κάθε πελάτη ξεχωριστά, ώστε να τον βοηθήσει να εντοπίσει τις πραγματικές ασφαλιστικές του ανάγκες. Στόχος μας είναι να είμαστε υποστηρικτικοί προς τους 189 ασφαλιστικούς μας πράκτορες, για να προσαρμοστούν, εγκαίρως και με επιτυχία, στα νέα δεδομένα.

Θεωρείτε ότι όλες αυτές οι οδηγίες και οι κανονισμοί της Ε.Ε. δυσχεραίνουν τις εργασίες της ασφαλιστικής βιομηχανίας, σε μια μικρή χώρα όπως είναι η Κύπρος;
Χρ. ΧΡ.: Ακριβώς το αντίθετο. Πρόκειται για προκλήσεις και αλλαγές, που εμάς όχι μόνο δεν μας φοβίζουν, αλλά μας ωθούν στο να αξιοποιήσουμε τις δυνατότητές μας να προχωρούμε μπροστά, να καινοτομούμε και να ενισχύουμε τις διαδικασίες μας, με νέα “εργαλεία” για περαιτέρω βελτίωση της αντιμετώπισης του πελάτη. Πελάτες είμαστε όλοι μας. Συνεπώς, η καλύτερη και η πιο ποιοτική αντιμετώπιση του πελάτη αναβαθμίζει την ασφαλιστική βιομηχανία. Ο σωστά ενημερωμένος πελάτης είναι ένας ευχαριστημένος πελάτης. Και στην Trust αυτός είναι και ένας από τους στόχους μας: να εκπαιδεύσουμε τον κόσμο ώστε να αναγνωρίζει τις ανάγκες του και να ασφαλίζεται σωστά, πάντα με τη βοήθεια και συμβουλή του προσωπικού του ασφαλιστικού πράκτορα.

«Οι Τράπεζες εκμεταλλεύονται τη θέση τους»

Η Trust Insurance δημιουργήθηκε για να αποτελέσει το αντίπαλο δέος των ασφαλιστικών εταιρειών που είναι συνδεδεμένες με Τράπεζες. Πόσο δύσκολο είναι να ανταγωνιστείτε αυτές τις εταιρείες;
Χρ. ΧΡ.: Μεταξύ των δύο υπάρχει μία διαφορετική προσέγγιση. Οι ασφαλιστικές εταιρείες που συνεργάζονται με τράπεζες, φαίνεται να προσεγγίζουν την ασφάλιση ως μια απαραίτητη προϋπόθεση και ίσως ως ένα “αναγκαίο κακό”, που χρειάζεται για την προστασία όλων των μερών. Η δική μας προσέγγιση είναι διαφορετική. Για μας, η ασφάλιση είναι ένα αγαθό που προστατεύει τον πελάτη, σε περίπτωση που χαθεί ή καταστραφεί η περιουσία του. Αυτό, από τη μια, είναι καλό για μας, επειδή φαίνεται η μεγάλη διαφορά στην προσέγγιση του Ασφαλιστή. Από την άλλη, όμως, πολλές φορές οι πελάτες παρασύρονται από το στιγμιαίο όφελος, φοβούμενοι ότι θα χάσουν, ίσως, κάποιο δάνειο ή άλλες διευκολύνσεις. O “εξαναγκασμός” του πελάτη και η εκμετάλλευση της κυριαρχικής θέσης των Τραπεζών απαγορεύεται από τις νομοθεσίες. Σταδιακά πιστεύω ότι οι νομοθεσίες θα εφαρμοστούν και εκ των πραγμάτων θα “αδυνατίσει” το bancassurance.

«Επενδύουμε στην καινοτομία»

Λέτε ότι έχετε τα πιο καινοτόμα προϊόντα της ασφαλιστικής αγοράς. Ποιο είναι το συγκριτικό σας πλεονέκτημα σε σχέση με τις υπόλοιπες ασφαλιστικές εταιρείες της Κύπρου; Τι καινούριο ετοιμάζετε;
Χρ. ΧΡ.: Η εταιρεία μας συνεχώς αναβαθμίζει τα προϊόντα που προσφέρει και προσθέτει σε αυτά την καινοτομία. Ετοιμάζουμε κάποια προϊόντα που αναδεικνύουν την ανάγκη του ασφαλιζόμενου να ασφαλίζεται ορθά, ιδιαίτερα στις περιουσίες. Ετοιμάζουμε, ακόμη, καινούρια προϊόντα για τις υποχρεωτικές ασφαλίσεις ευθύνης. Ένας εργοδότης είναι υποχρεωμένος να είναι ασφαλισμένος, σύμφωνα με τη νομοθεσία, για 160 χιλιάδες ευρώ. Όμως, εάν γίνει ένα ατύχημα και προκληθεί σοβαρός τραυματισμός κάποιου υπαλλήλου του, αυτό το ποσό μπορεί να μην είναι αρκετό, με αποτέλεσμα να μένει εκτεθειμένος ο εργοδότης. Εμείς σκοπεύουμε να καλύψουμε τη διαφορά, χωρίς να χρειάζεται ο εργοδότης να πληρώσει περισσότερα, μ’ έναν καινοτόμο τρόπο.

Η εταιρεία σας προσφέρει κάτι πρωτότυπο σ’ ό,τι αφορά στην οδική βοήθεια. Μεταφέρετε τους πελάτες στο σπίτι τους, σε περίπτωση που δεν μπορούν να οδηγήσουν. Είχε ανταπόκριση αυτό το πρόγραμμα;
Χρ.ΧΡ.: Όλοι προσφέρουν οδική βοήθεια για το αυτοκίνητο. Εμείς προχωράμε ένα βήμα παραπέρα και προσφέρουμε και στον οδηγό. Εάν ο πελάτης πιει, τον καλούμε να μας ειδοποιήσει για να τον μεταφέρουμε στο σπίτι του, δωρεάν και ασφαλισμένα. Το ίδιο κι όταν αντιμετωπίζει πρόβλημα υγείας και δεν μπορεί να οδηγήσει. Αυτό θεωρούμε ότι είναι ευθύνη μας προς την κοινωνία. Διότι, εάν για παράδειγμα κάποιος οδηγεί υπό την επήρεια αλκοόλης, αποτελεί κίνδυνο τόσο για τον ίδιο όσο και για τους άλλους. Υπάρχει ανταπόκριση και αναγνώριση αυτού του προγράμματος. Ο κόσμος νοιώθει και είναι προστατευμένος. Πολλοί γονείς μας λένε όταν έρχονται στην Trust γι’ αυτή μας την καινοτομία. Νοιώθουν ότι μπορούν να ζητήσουν από τα παιδιά τους, αν πιούν, να μην οδηγήσουν.

Η Trust έλαβε πρόσφατα τη διεθνή διάκριση High Performing – Platinum από το Investors In People (IIP) – London International Office. Πόσο σημαντικό είναι αυτό το βραβείο;
Χρ. ΧΡ.: Πρόκειται για μια μοναδική διάκριση, τόσο για τον κυπριακό όσο και για τον ελλαδικό χώρο. Είμαστε η πρώτη εταιρεία που αναγνωρίστηκε από το London International Office του Investors In People (IIP), το οποίο αξιολογεί 14.000 εταιρείες σε 75 χώρες, ως High Performing Platinum, σ’ ό,τι αφορά την επένδυση σε ανθρώπινο δυναμικό. Η αξιολόγηση αυτή έγινε με διάφορους τρόπους. Ένας από αυτούς ήταν και η αξιολόγηση από το IIP του ανθρώπινου δυναμικού μας, μέσω προσωπικών συνεντεύξεων. Έχουμε αξιολογηθεί ως High Performers. Αυτό μας κάνει ιδιαίτερα υπερήφανους, διότι είναι και ένας από τους λόγους της επιτυχίας μας. Ο κόσμος εδώ έχει ιδιοκτησιακό καθεστώς και πιστεύει στο μέλλον της εταιρείας. Νοιώθει ότι η εταιρεία δεν του προσφέρει μόνο ένα μισθό, αλλά καριέρα. Μέσα από τον τρόπο που χειριζόμαστε τους πελάτες και πληρώνουμε τις αποζημιώσεις μας, θεωρούμε ότι βοηθούμε και την κοινωνία ως σύνολο.

Είναι ευοίωνο το μέλλον της ασφαλιστικής αγοράς στην Κύπρο, που πέρασε δύσκολες στιγμές από το 2013 και έπειτα;
Χρ. ΧΡ.: Η ασφάλιση πάντα θα είναι εκεί, επειδή ό,τι αγαπάς το ασφαλίζεις. Δεν υπάρχει περίπτωση ο κλάδος να μην πάει καλά. Το θέμα είναι οι άνθρωποι του κλάδου να διαχειριστούν σωστά την ασφάλιση, έτσι ώστε να ανταποκριθεί στις ανάγκες και τις προσδοκίες του πελάτη.
Η εφαρμογή του Γενικού Σχεδίου Υγείας (ΓεΣΥ) θα επηρεάσει την ασφάλιση, όχι όμως στον βαθμό που πιστεύουν κά-
ποιοι. Πάντα θα υπάρχει η ανάγκη για ιδιωτική ασφάλιση, επειδή ο καθένας μας βλέπει κάτι διαφορετικό και επειδή η ανάγκη για προσαρμογή στις αλλαγές, είτε κοινωνικές, είτε οικονομικές, κ.λπ., είναι συνεχής. Θα προσαρμόσουμε τα προϊόντα μας, για να είναι συμπληρωματικά και επιπρόσθετα των υπηρεσιών που θα προσφέρει το ΓεΣΥ. Θα χρειαστεί να αλλάξουμε, όπως αλλάζουν οι ανάγκες του πελάτη, και θα είμαστε εκεί, στήριγμα για τον πελάτη μας.