Ζήτημα για δυνατούς και έμπειρους λύτες είναι η προσέλκυση και εκπαίδευση νέων ασφαλιστών. Στους προβληματισμούς που αναφύονται αναζητήσαμε απαντήσεις από εννέα ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές με μεγάλη εμπειρία: τους κ.κ. Δημήτρη Γαβαλάκη (Life Plan), Ανθή Ξηρού, Γιώργο Φουφόπουλο και Γιώργο Κασκάνη (Εθνική Ασφαλιστική), Κώστα Μαρκουλιδάκη (Smart Insurance), Ευγενία Μαχειμάρη και Κωνσταντίνο Ρούσση (Ευρωπαϊκή Πίστη), Απόστολο Παπαηλίου (Victory Promise) και Μιχάλη Σωτηράκο (Future Insurance Leaders).

Η προσέλκυση και ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού ανέκαθεν αποτελούσε ένα πολύ σημαντικό κεφάλαιο της ασφαλιστικής δραστηριότητας. Εξίσου σημαντικό κεφάλαιο, και άμεσα συνδεδεμένο με την προσέλκυση, αποτελεί η εκπαίδευση-επιμόρφωση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Μην ξεχνάμε ότι είναι το επάγγελμα με τις περισσότερες εκ του νόμου απαιτήσεις πιστοποίησης και επαναπιστοποίησης. Επίσης, κατά γενική ομολογία, μόνο με διαρκή ενημέρωση, διά βίου εκπαίδευση, υποστήριξη και… γερό στομάχι μπορεί ένας επαγγελματίας να παραμείνει σε αυτή την τόσο ανταγωνιστική αγορά.

Δεν είναι η πρώτη φορά που ασχολούμαστε με το θέμα της προσέλκυσης και ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού (δείτε σχετικό ρεπορτάζ με τίτλο: «Ποιοι και πώς φτιάχνουν τους νέους Ασφαλιστές;»). Πέντε χρόνια μετά, όμως, όσο κι αν κάποια πράγματα δεν έχουν αλλάξει, άλλο τόσο έχουν δημιουργηθεί νέα δεδομένα: α) οι πρόσφατες εξαγορές-συγχωνεύσεις και η συνεπακόλουθη συγχώνευση δικτύων agency, β) η αύξηση της πολυκαναλικής διανομής και η ένταση του ανταγωνισμού, γ) η πανδημία και οι επιπτώσεις της, οι οποίες δεν πρέπει να αγνοούνται.

Σε μια αγορά, λοιπόν, που συρρικνώνεται σε επίπεδο αριθμού εταιρειών, αλλά αυξάνονται τα δίκτυα διανομής των προϊόντων της, έχει προοπτικές ανάπτυξης, αλλά δεν έχει καταφέρει όλα αυτά τα χρόνια να αυξήσει το ποσοστό των ασφαλίστρων επί του ΑΕΠ, εύλογα δημιουργούνται κάποιοι προβληματισμοί:

Εξακολουθεί η στελέχωση με νέο δυναμικό και η ανάπτυξη δικτύων να είναι προτεραιότητα για την ασφαλιστική αγορά;
Από πού και με ποιους τρόπους αναζητούνται νέοι συνεργάτες;
Εξακολουθεί το agency να παίζει σημαντικό ρόλο ή το βάρος της στελέχωσης – εκπαίδευσης έχει μετατοπιστεί αλλού και πού;
Πώς εξηγούνται τα υψηλά ποσοστά αποτυχίας που καταγράφονται τα τελευταία χρόνια στις εξετάσεις πιστοποίησης; Θα έπρεπε κάτι να αλλάξει και τι;

Αναζητήσαμε απαντήσεις σε αυτούς τους προβληματισμούς απευθυνόμενοι, καταρχάς, σε εννέα ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές με μεγάλη εμπειρία στην προσέλκυση και ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού.

Πρόκειται για τους κ.κ. Δημήτρη Γαβαλάκη (Life Plan), Ανθή Ξηρού, Γιώργο Φουφόπουλο και Γιώργο Κασκάνη (Εθνική Ασφαλιστική), Κώστα Μαρκουλιδάκη (Smart Insurance), Ευγενία Μαχειμάρη και Κωνσταντίνο Ρούσση (Ευρωπαϊκή Πίστη), Απόστολο Παπαηλίου (Victory Promise) και Μιχάλη Σωτηράκο (Future Insurance Leaders).

Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση ανέκαθεν ήταν ένας δύσκολος επαγγελματικός κλάδος δραστηριοποίησης. Η δυσκολία ξεκινάει ήδη από το στάδιο της προσέλκυσης και δεν εντοπίζεται μόνο στις απαιτήσεις πιστοποίησης και επαναπιστοποίησης, όσο στο γεγονός ότι λίγοι είναι εκείνοι που παραμένουν στο επάγγελμα για όλο τον εργασιακό τους βίο. Ακόμα λιγότεροι είναι εκείνοι που εξακολουθούν να φέρνουν νέα παραγωγή, οπότε η εισροή νέων ανθρώπων πάντα ήταν αναγκαία και απαραίτητη. Ακόμα πιο απαραίτητη, όμως, ήταν και είναι η παραμονή αυτών των ανθρώπων στην αγορά –επειδή, μεταξύ άλλων, οι “αλεξιπτωτιστές”, που έρχονται και σύντομα φεύγουν, μόνο κακό κάνουν στην εικόνα του κλάδου.

Επιπλέον, καθώς οι προοπτικές ανάπτυξης της ασφαλιστικής αγοράς αυξάνονται, η ανάγκη να ανανεωθούν ποσοτικά αλλά κυρίως ποιοτικά οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές γίνεται όλο και πιο προφανής, αφού μόνον έτσι υπάρχουν ελπίδες να αντιμετωπίσουν τον ανταγωνισμό από τα εναλλακτικά δίκτυα, να επιβιώσουν, να εξελιχθούν και να πετύχουν για την αγορά μεγαλύτερη διείσδυση επί του ΑΕΠ.

Τα agency υποχωρούν

Η δουλειά της στελέχωσης (στρατολόγηση την έλεγαν κάποτε) και της ανάπτυξης δικτύων, παραδοσιακά, γινόταν μέσα από τη δομή του agency των ασφαλιστικών εταιρειών.

Ωστόσο, τα μεγάλα agency των ασφαλιστικών εταιρειών αποτελούν παρελθόν. Λίγες εταιρείες πλέον διαθέτουν τέτοια δίκτυα και, από αυτές, ακόμα λιγότερες είναι εκείνες που ασχολούνται δυναμικά με τη στελέχωση, με την έννοια της προσέλκυσης νέων στο επάγγελμα ανθρώπων.

Η Interamerican, όπως όλοι θυμόμαστε, ήταν η πρώτη που έστρεψε πολλούς από τους ασφαλιστές της στο ελεύθερο δίκτυο, πολλά πολλά χρόνια πριν. Μπορεί στην πορεία των χρόνων που ακολούθησαν να αναθεώρησε τη στρατηγική της και να επιχείρησε, σε έναν βαθμό, να αναστρέψει τα αποτελέσματα των προηγούμενων επιλογών της, όμως, η δυναμική των περασμένων δεκαετιών σε καμία περίπτωση δεν επανακτήθηκε.

Η ERGO ενσωμάτωσε το δίκτυο της Αγροτικής Ασφαλιστικής το 2018, αλλά ως εκ του αποτελέσματος προκύπτει ότι δεν αξιοποίησε την εμπειρία της τελευταίας στην ανάπτυξη δικτύου agency.

Ζήτημα για δυνατούς λύτες η προσέλκυση και εκπαίδευση νέων ασφαλιστών — Ευγενία Μαχειμάρη

Οι προσφάτως συγχωνευθείσες ΑΧΑ και Generali και η υπό συγχώνευση με την Ευρωπαϊκή Πίστη Allianz, από χρόνια έχουν σταματήσει να δίνουν προτεραιότητα στην ανάπτυξη δικτύου μέσω agency και έχουν στραφεί στην αύξηση και ενδυνάμωση των συνεργασιών τους μέσω του ελεύθερου δικτύου.

Το ίδιο και η Ευρωπαϊκή Πίστη, η οποία σε επίπεδο προσέλκυσης νέου δυναμικού εστιάζει περισσότερο σε ανθρώπους που έχουν άμεση ή έμμεση σχέση με το επάγγελμα (παιδιά ή συγγενείς ήδη ασφαλιστών), και άρα διαθέτουν ήδη εξοικείωση και μεγαλύτερες πιθανότητες να παραμείνουν στην ασφαλιστική οικογένεια, όπως μας ανέφεραν σχετικά οι συνεργάτες της εταιρείας, κ.κ. Ευγενία Μαχειμάρη, Δ/ντρια Πωλήσεων, και Κωνσταντίνος Ρούσσης, Περιφερειακός Δ/ντής.

MetLife και ΝΝ, που επίσης φέτος ένωσαν τις δυνάμεις τους, περιμένουμε να δούμε πώς θα κινηθούν από κοινού.

Η μόνη που φαίνεται να συνεχίζει δυναμικά είναι η Εθνική Ασφαλιστική, με την πλειοψηφία των Επιθεωρητών και των Δ/ντών Γραφείων Πωλήσεων να εστιάζουν στην προσέλκυση νέου ανθρώπινου δυναμικού –«κάνουμε ακόμα παρθένα στρατολόγηση», όπως μας είπε χαρακτηριστικά η κα Ανθή Ξηρού.

Κι ενώ η μία μετά την άλλη οι εταιρείες εγκαταλείπουν το agency, η έκπληξη έρχεται από τη Eurolife FFH. Στην αγορά συζητείται ευρέως ότι η εταιρεία σκοπεύει να δραστηριοποιηθεί συστηματικά στη δημιουργία agency. Αναμένουμε τις επίσημες τοποθετήσεις και, κυρίως, την έναρξη αυτής της δραστηριότητας.

Τα γραφεία διαμεσολάβησης ενδυναμώνονται…

Τα τελευταία χρόνια καταγράφεται μια χαρακτηριστική αύξηση της δραστηριότητας γραφείων ασφαλιστικής διαμεσολάβησης που ασχολούνται με τη στελέχωση και την ανάπτυξη δικτύου. «Αυτό φαίνεται και από την αύξηση της παραγωγής στους κλάδους Ζωής & Υγείας, με τους οποίους παραδοσιακά ασχολούνται οι προερχόμενοι από το agency πράκτορες», όπως επισημαίνει ο κ. Δημήτρης Γαβαλάκης. Πρόκειται για γραφεία που έχουν στηθεί και λειτουργούν με τη δομή του agency και τα οποία, σε πολύ μεγάλο βαθμό, αξιοποιούν και τις δομές των ασφαλιστικών εταιρειών με τις οποίες συνεργάζονται (προσυμβατική εκπαίδευση και τεστ προσομοίωσης, εκπαιδευτικά σεμινάρια, σεμινάρια επαναπιστοποίησης κ.λπ.).

Η αύξησή τους δεν είναι αποτέλεσμα μόνο της υποχώρησης των δικτύων agency, αλλά και της διαπίστωσης ότι, μέσα από την ποιοτική ανάπτυξη συνεργατών, μπορούν να αυξήσουν την παραγωγή τους, να βελτιώσουν τους όρους συνεργασίας τους με τις εταιρείες, να μεγεθυνθούν και να προχωρήσουν πιο δυνατοί, αξιοποιώντας τις προοπτικές μίας αγοράς που μεταβάλλεται συνεχώς έχοντας, παράλληλα, μεγάλες απαιτήσεις.

…αλλά το agency εξακολουθεί να σηκώνει το μεγάλο βάρος της στελέχωσης

Κατά γενική παραδοχή τα agency εξακολουθούν να σηκώνουν το μεγάλο βάρος της στελέχωσης, καθώς εκείνα διαθέτουν τους πόρους, τις δομές αλλά και την προσήλωση που απαιτείται, για να στηρίξουν πολύ περισσότερους ασφαλιστές στα πρώτα τους βήματα.

Επιχειρηματικά και ανάλογα με τη ρευστότητα που διαθέτει ο καθένας, το κάνουν και τα γραφεία ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, αλλά σε πολύ μικρότερη κλίμακα, χρηματοδοτώντας κάθε χρόνο την προσπάθεια ενός ή δύο νέων ασφαλιστών, αλλά όχι περισσότερων.

Ίσως, μάλιστα, δεν είναι καθόλου τυχαίο ότι ένα πολύ μικρό ποσοστό της στελέχωσης, γύρω στο 20%, έχει να κάνει με προσέλκυση νέων στο επάγγελμα. Το υπόλοιπο 80% αφορά στην ανάπτυξη δικτύου μέσα από το υπάρχον στην ασφαλιστική αγορά ανθρώπινο δυναμικό, το οποίο αναζητά μια δεύτερη ευκαιρία.

Όπως μας εξηγεί ο κ. Απόστολος Παπαηλίου, «υπάρχουν συνεργάτες που είναι 3-5 χρόνια στο επάγγελμα και αντιμετωπίζουν πολλές δυσκολίες να τοποθετηθούν στην αγορά. Υπάρχουν και εκείνοι που είναι 5-10 χρόνια, αλλά το χαρτοφυλάκιο που έχουν δεν τους καλύπτει. Από την άλλη, υπάρχουν και άνθρωποι του agency που έχουν τελματώσει και θα ήθελαν να δουλέψουν ως πράκτορες». Τα γραφεία έρχονται να καλύψουν αυτή την ανάγκη, παρέχοντας εκπαίδευση και υποστήριξη σε αυτούς τους ανθρώπους.

Οι “δεξαμενές” δυναμικού και οι τρόποι προσέλκυσης

Οι τρόποι αναζήτησης νέου δυναμικού και γενικότερα ανάπτυξης δικτύου δεν έχουν αλλάξει και πολύ στο πέρασμα των χρόνων. Η προσωπική παρατήρηση και οι συστάσεις εξακολουθούν να έχουν την πρωτοκαθεδρία, καθώς έτσι «είμαι σίγουρη τι άνθρωπο θα πάρω», όπως λέει χαρακτηριστικά η κα Ξηρού. Κάποιοι συμμετέχουν στις ημέρες καριέρας, που όμως, τα τελευταία δύο χρόνια, δεν πραγματοποιούνται λόγω της πανδημίας. Κάποιοι άλλοι χρησιμοποιούν και την αγγελία. «Για την επαρχία που όλοι γνωριζόμαστε μεταξύ μας, η αγγελία είναι χάσιμο χρόνου», υποστηρίζει η κα Ξηρού. Αντίθετα, ο κ. Μιχάλης Σωτηράκος θεωρεί ότι «εάν είναι στοχευμένη, σαφής και ξεκάθαρη, μπορεί να δώσει ικανοποιητικά αποτελέσματα».

Εκείνο που διαπιστώνουν οι συνομιλητές μας είναι ότι προσφάτως η ασφαλιστική αγορά έχει γίνει ελκυστική για ορισμένες ομάδες ανθρώπων. Πρόκειται για πρώην τραπεζικούς υπαλλήλους, που αποχώρησαν από τις τράπεζες στο πλαίσιο των προγραμμάτων εθελουσίας εξόδου, ή για λογιστές, οι οποίοι θέλουν να προσθέσουν μία ακόμα υπηρεσία προς τους πελάτες τους. Αμφότεροι είναι επιθυμητοί υποψήφιοι, καθώς έχουν τόσο τυπικά προσόντα όσο και μια σχετική εμπειρία περί των χρηματοοικονομικών και, συνεπώς, περισσότερες πιθανότητες να σταδιοδρομήσουν στο επάγγελμα.

Για τον κ. Σωτηράκο ελπιδοφόρο είναι ότι «και πολλοί απόφοιτοι πανεπιστημιακών σχολών και κολλεγίων αρχίζουν να βλέπουν προοπτικές στην ενασχόληση με το επάγγελμα του ασφαλιστή και ανταποκρίνονται συχνά στις αγγελίες μας».

Για την κα Ξηρού, από την άλλη, που δραστηριοποιείται στην περιφέρεια, οι φοιτητές και οι σπουδαστές δεν αποτελούν επιλογή της. «Πρώτον, θα φύγουν, είτε για να επιστρέψουν στα μέρη τους είτε για να εγκατασταθούν στην Αθήνα ή τη Θεσσαλονίκη. Δεύτερον, δεν έχουν γνωριμίες, που χρειάζονται στη δουλειά μας, και τρίτον, οι ικανότητές τους, σε επίπεδο προσωπικότητας και φιλοδοξιών, πολλές φορές είναι μετρημένες. Εμείς χρειαζόμαστε έντονες προσωπικότητες, για να βασιστούμε και να χτίσουμε πετυχημένους επαγγελματίες», τονίζει.

Καταλυτική η κατάργηση του δόκιμου ασφαλιστή

Οι περισσότεροι στην αγορά πιστεύουν ότι η κατάργηση του θεσμού του δοκίμου λειτούργησε καταλυτικά, δυσκολεύοντας τις προσπάθειες προσέλκυσης νέων στο επάγγελμα. Και είναι λογικό, αφού η προσυμβατική εκπαίδευση και το να περάσει κάποιος τις εξετάσεις αποδεικνύεται το εύκολο κομμάτι –ίσως και όχι, αλλά περισσότερα… παρακάτω. Το δύσκολο για τον νέο επαγγελματία είναι, καταρχάς, να δει στην πράξη αν κάνει για το συγκεκριμένο επάγγελμα, αν μπορεί να είναι επαρκώς παραγωγικός και να αντιμετωπίσει τον ανταγωνισμό, αθέμιτο κάποιες φορές. Για να γίνει αυτό, χρειάζεται να επενδύσει χρόνο. Χρειάζεται, όμως, και χρήμα, καθώς πρέπει να γραφτεί στο Επιμελητήριο, να κάνει έναρξη επαγγέλματος, κ.λπ., κ.λπ.

Οι ενέργειες προς την ΤτΕ για την επαναφορά του θεσμού του δοκίμου δεν έχουν μέχρι στιγμής αποδώσει. Παράλληλα, αρκετοί από τους ανθρώπους της αγοράς έχουν αρχίσει να προβληματίζονται για το εάν τελικά αυτό ή ένα παραπλήσιο μοντέλο θα έλυνε το πρόβλημα.

Δεν απέδωσε η χρηματοδότηση

Αρκετές ήταν οι εταιρείες που, μετά την κατάργηση του θεσμού του δοκίμου, εγκαινίασαν, για μικρότερο ή μεγαλύτερο διάστημα, κάποια προγράμματα επιδότησης της παραγωγής, χρηματοδοτώντας για ένα, δύο ή και τρία χρόνια την παραγωγή των νέων ασφαλιστών τους. Δυστυχώς, σε βάθος χρόνου, τα αποτελέσματα δεν ήταν τόσο ικανοποιητικά και η μία μετά την άλλη οι εταιρείες φαίνεται να εγκαταλείπουν τα εν λόγω προγράμματα.

«Το λάθος που κάνουμε συχνά είναι ότι δεν εξηγούμε στους νεοεισερχόμενους στο επάγγελμα ότι χρειάζεται να επενδύσουν χρόνο για να έχουν αποτελέσματα. Γι’ αυτό και κάποιοι απογοητεύονται γρήγορα και φεύγουν, παρά τη χρηματοδότηση», επισημαίνει ο Επιθεωρητής Πωλήσεων της Εθνικής Ασφαλιστικής κ. Γιώργος Κασκάνης.

Ο ομόλογός του κ. Γιώργος Φουφόπουλος θεωρεί ότι η χρηματοδότηση βοηθάει εν μέρει μόνο. Ο ίδιος, από τη μεριά του, δεν αφήνει τίποτα στην τύχη. Θεωρεί ότι, για να υποστηριχτεί σωστά ένα δίκτυο ασφαλιστών, πρέπει να υπάρχει ικανός αριθμός ομαδαρχών και manager. «Ως Επιθεώρηση φτιάχνουμε συνεχώς διευθύνσεις υποστήριξης. Δεν πρέπει να αναλογούν πάνω από 10-15 άτομα ανά manager», τονίζει. Εξίσου σημαντική θεωρεί την εξασφάλιση νέων πελατών. «Γι’ αυτό, χρόνια τώρα, συμμετέχουμε σε εμπορικές εκθέσεις, μέσα από τις οποίες βρίσκουμε συνεχώς νέους πελάτες για τους ασφαλιστές μας. Η πανδημία δεν μας επιτρέπει πλέον να το κάνουμε με την ίδια συχνότητα ούτε το ίδιο αποτελεσματικά, γι’ αυτό προσπαθούμε να βρούμε άλλους τρόπους εξεύρεσης πελατών. Σκεφτόμαστε, για παράδειγμα, τη συνεργασία με κάποια startup».

Ο κ. Φουφόπουλος, όπως και τα περισσότερα από τα στελέχη με τα οποία μιλήσαμε, ήταν απαισιόδοξος για το οικονομικό περιβάλλον στο οποίο καλούνται να δραστηριοποιηθούν οι νέοι ασφαλιστές. Ο κ. Γαβαλάκης, ωστόσο, δίνει μία άλλη, πιο αισιόδοξη διάσταση των πραγμάτων. Θεωρεί ότι το σημερινό φορολογικό και ασφαλιστικό περιβάλλον είναι πιο ευνοϊκό για τους νεοεισερχόμενους, ο ψηφιακός μετασχηματισμός έχει κάνει πιο εύκολη την προετοιμασία για τις εξετάσεις, ενώ η αγορά έχει αφήσει πίσω της το μη αξιόπιστο παρελθόν της. «Είναι μια καλή περίοδος για στελέχωση», επισημαίνει χαρακτηριστικά.

Ο κ. Παπαηλίου δεν συμφωνεί: «Η ηλικιακή ομάδα των 30-35 θα πάει την αγορά στο μέλλον, αλλά δυσκολευόμαστε πολύ να τη φέρουμε κοντά μας. δεν μας εμπιστεύεται», επισημαίνει. Για τον ίδιο «το επάγγελμα χρειάζεται να γίνει πιο ελκυστικό και όλοι εμείς πιο ειλικρινείς. Δεν είναι τυχαίο ότι η αγορά δεν έχει καταφέρει να αποκτήσει την αίγλη που θα έπρεπε. Δεν είναι τυχαίο που οι νέοι δεν πείθονται να έρθουν να δουλέψουν για εμάς, ούτε ότι τα ασφάλιστρα ως ποσοστό του ΑΕΠ δεν ξεφεύγουν από το 2%. Η αγορά γενικότερα χρειάζεται αναμόρφωση», τονίζει.

Χαμηλά ποσοστά επιτυχίας ανακοινώνει η ΤτΕ, υψηλά τα agency και τα γραφεία

Ο τρόπος για να εισέλθει κάποιος στην ασφαλιστική αγορά είναι οι εξετάσεις για την απόκτηση πιστοποίησης. Τα τελευταία χρόνια, όμως, καταγράφονται πολύ υψηλά ποσοστά αποτυχίας σε αυτές τις εξετάσεις, σε όλα τα επίπεδα, αλλά κυρίως στο πιστοποιητικό γνώσεων Ασφαλιστικού Πράκτορα και το πιστοποιητικό γνώσεων Επενδυτικών Προϊόντων βασιζόμενων σε Ασφάλιση, το γνωστό Δ΄.

Οι περισσότεροι από τους ανθρώπους της αγοράς με τους οποίους συνομιλήσαμε θεωρούν ότι η ύλη των εξετάσεων, όσον αφορά το πρώτο πιστοποιητικό, είναι βατή, οπότε η όποια αποτυχία οφείλεται σε ελλιπή προετοιμασία των υποψηφίων.

Το μεγαλύτερο πρόβλημα εντοπίζεται στις εξετάσεις για το πιστοποιητικό Δ΄, όπου και καταγράφονται τα μεγαλύτερα ποσοστά αποτυχίας. Όπως υποστηρίζουν οι περισσότεροι, πρόκειται για πολύ δύσκολη ύλη, επιπέδου πανεπιστημίου, που δεν έχει καμία πρακτική εφαρμογή για τον ασφαλιστή που θα πουλήσει unit linked. Τα ποσοστά αποτυχίας ενισχύονται και από το γεγονός ότι πολλοί υποψήφιοι επιλέγουν, αμέσως μόλις αποκτήσουν το πιστοποιητικό του Πράκτορα, και χωρίς καλά καλά να έχουν αφομοιώσει τις βασικές έννοιες της ασφάλισης, να δώσουν για το πιστοποιητικό Δ΄. Ο λόγος; Βλέπουν ότι το χρειάζονται για να προωθήσουν επενδυτικά προϊόντα που έχουν ζήτηση.

Η πανδημία δυσκόλεψε ακόμα περισσότερο τα πράγματα, αφού δεν επιτρέπονταν τα διά ζώσης σεμινάρια. Πολλοί είναι εκείνοι που πιστεύουν ότι η άμεση επαφή με τον εκπαιδευτή βοηθά πάρα πολύ τους υποψηφίους –η συμμετοχή στην εκπαιδευτική διαδικασία είναι μεγαλύτερη, διατυπώνονται περισσότερες απορίες και αποσαφηνίζονται θέματα.

Όλοι σχεδόν θεωρούν ότι η ύλη των εξετάσεων χρειάζεται αναμόρφωση. «Έχει πολλά περιττά και ανούσια πράγματα, που δεν έχουν καμία πρακτική εφαρμογή. Άχρηστη γνώση, που το μόνο που κάνει είναι να δυσκολεύει τους υποψηφίους», σχολιάζει ο κ. Κων/νος Μαρκουλιδάκης σχετικά με το πιστοποιητικό Δ΄. «Την ίδια στιγμή, τα απλά, καθημερινά και χρήσιμα, όπως το έντυπο πληροφορίων, που θα το βρίσκουν συνεχώς μπροστά τους ως επαγγελματίες, παρουσιάζεται τόσο ακατανόητα, που οι υποψήφιοι δεν καταλαβαίνουν περί τίνος πρόκειται», προσθέτει.

Εκείνο που εντυπωσιάζει, αλλά ταυτόχρονα προβληματίζει είναι ότι, ενώ τα αποτελέσματα της ΤτΕ δείχνουν ότι η επιτυχία στις εξετάσεις αγγίζει μόλις το 50%, την ίδια στιγμή, όλοι όσοι ασχολούνται με τη στελέχωση ισχυρίζονται ότι έχουν επιτυχία σε ποσοστό άνω του 80%-90%!

Ποιοι είναι τελικά αυτοί που αποτυγχάνουν στις εξετάσεις;

«Για να έχουμε μία ξεκάθαρη απάντηση όσον αφορά τα ποσοστά επιτυχίας-αποτυχίας θα πρέπει να δούμε από πού προέρχονται οι εξεταζόμενοι, από ποιους προετοιμάστηκαν για αυτές τις εξετάσεις και τι ήθελαν να πετύχουν», υποστηρίζει ο κ. Παπαηλίου.

Μαζί του συμφωνεί και ο κ. Γαβαλάκης, ο οποίος κατατάσσει τους υποψηφίους σε τρεις κατηγορίες:

Πρώτον, οι υπάλληλοι τραπεζών και ασφαλιστικών γραφείων, «οι οποίοι δεν είναι σίγουρο αν θέλουν να συμμετάσχουν στις εξετάσεις ή τους το επιβάλλουν». Σε αυτούς ίσως πρέπει να προσθέσουμε και όσους καλούνται να πάρουν την πιστοποίηση για… κληρονομικούς λόγους και δεν τους ενδιαφέρει πραγματικά να ασχοληθούν.

Δεύτερον, άνεργοι, άνθρωποι που “ψάχνονται επαγγελματικά ” ή θέλουν μία ακόμα πιστοποίηση, προκειμένου να εμπλουτίσουν τις υπηρεσίες που προσφέρουν, όπως π.χ. οι λογιστές. «Αυτοί συνήθως δεν είναι ενταγμένοι σε μία δομημένη διαδικασία προετοιμασίας».

Και, τρίτον, όσοι προετοιμάζονται από ασφαλιστικές εταιρείες και γραφεία διαμεσολάβησης, στο πλαίσιο των ενεργειών στελέχωσης.

Ο κ. Γαβαλάκης θεωρεί ότι «οι υποψήφιοι της τρίτης κατηγορίας έχουν μια πιο σωστή προετοιμασία και υποστήριξη σε σχέση με τους υπόλοιπους, γιατί εμάς μας ενδιαφέρει όχι απλά να πάρουν την πιστοποίηση, αλλά να ασχοληθούν με το επάγγελμα και, βεβαίως, να μείνουν», επισημαίνει.

Προς επίρρωση ο κ. Παπαηλίου αναφέρει: «Στο δικό μας εκπαιδευτικό κέντρο, μόνο αν κρίνουμε ότι ο υποψήφιος έχει πιθανότητες πάνω από 60%-70% να πετύχει, του προτείνουμε να προχωρήσει στις εξετάσεις». Για το πιστοποιητικό Δ΄ σημειώνει ότι «εάν οι υποψήφιοι δεν έχουν δραστηριοποιηθεί 1-2 χρόνια με το πιστοποιητικό του πράκτορα, δεν τους αναλαμβάνουμε για εκπαίδευση. αν θέλουν να προχωρήσουν μόνοι τους, έχει καλώς».

Η απάντηση… στα δεδομένα

Η ΤτΕ έχει ποιοτικά στοιχεία των υποψηφίων από τα ερωτηματολόγια που εκείνοι συμπληρώνουν. Ακόμα πιο αξιόπιστα στοιχεία, όμως, διαθέτουν οι ασφαλιστικές εταιρείες. Καθώς τόσο τα agency όσο και τα ασφαλιστικά γραφεία στην πλειοψηφία τους αξιοποιούν τα e-learning συστήματα όπως και τα τεστ προσομοίωσης που οι εταιρείες διαθέτουν, όλοι αυτοί οι υποψήφιοι καταγράφονται στο σύστημα.

«Δυστυχώς, δεν μπορούμε να έχουμε πρόσβαση σε αυτά τα στοιχεία, τα οποία θα ήταν πολύ χρήσιμα, για να δούμε πού πάει η αγορά, τι ποιοτικά χαρακτηριστικά έχει, αλλά και για να δώσουμε μια πιο σαφή απάντηση στο ερώτημα ποιοι είναι αυτοί που αποτυγχάνουν στις εξετάσεις», υπογραμμίζει ο κ. Γαβαλάκης. Ο ίδιος θεωρεί ότι «όσο η ΕΑΕΕ επιμένει να μη διαθέτει στατιστικά στοιχεία, πέρα από τα παραγωγικά, εμποδίζει τη διαφάνεια και την ανάπτυξη της αγοράς. Οι άλλες ενώσεις δίνουν πληθώρα στατιστικών στοιχείων στην ευρωπαϊκή ομοσπονδία, από τα οποία προκύπτουν πολύ ενδιαφέροντα συμπεράσματα», επισημαίνει.

Πάντως τόσο για τον κ. Γαβαλάκη όσο και για τον κ. Φουφόπουλο, αμφότεροι εκλεγμένοι στο Επιμελητήριο, ακόμα πιο σημαντικό είναι να δούμε όχι μόνο πόσοι πετυχαίνουν στις εξετάσεις, αλλά και πόσοι εγγράφονται στα επιμελητήρια και για πόσο, γιατί αυτό δείχνει τον πραγματικό αριθμό αυτών που δραστηριοποιούνται εντέλει.

Τον βηματισμό τον δίνουν οι εταιρείες

Όπως αναφέραμε και εισαγωγικά, η εκπαίδευση είναι ένα τεράστιο κεφάλαιο της ασφαλιστικής δραστηριότητας. Ωστόσο, είναι απαραίτητος ο διαχωρισμός της τυπικής εκπαίδευσης, που πρέπει να λάβει κάποιος για να αποκτήσει την πιστοποίηση ή την επαναπιστοποίηση, από την ουσιαστική, που απαιτείται για να προσφέρει ποιότητα υπηρεσιών και να συμβουλεύει σωστά τους πελάτες του, να είναι σωστός επαγγελματίας, να επιβιώσει και να εξελιχθεί.

Τον βηματισμό στην εκπαίδευση τον δίνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες, τόσο προσυμβατικά όσο και σε επίπεδο επαναπιστοποίησης. Κι αυτό είναι λογικό, αφού η εκπαίδευση έχει υψηλό κόστος.

Αυτό που διαπιστώνουν, όμως, αρκετοί από τους συνομιλητές μας είναι ότι, τα τελευταία χρόνια, η εκπαίδευση αυτή έχει περισσότερο προϊοντική κατεύθυνση. Σε όποιον κλάδο μια εταιρεία έχει χαμηλή διείσδυση ή έντονο ανταγωνισμό, εκεί στρέφει την εκπαίδευση του συνεργάτη της, επιδιώκοντας να τον κάνει υψηλά παραγωγικό όσο πιο γρήγορα γίνεται.

Ωστόσο, όπως επισημαίνει ο κ. Κασκάνης, «όταν ξεκινά ένας ασφαλιστής δεν πρέπει να μας ενδιαφέρουν τόσο τα παραγωγικά του αποτελέσματα. Πολλοί συνάδελφοι εστιάζουν εκεί και γι’ αυτό δεν έχουν διατηρησιμότητα στους ασφαλιστές τους». Ο ίδιος τονίζει τη σημασία της σωστής και συστηματικής εκπαίδευσης, της προετοιμασίας και της καθημερινής στήριξης, που οφείλουν οι managers να δίνουν στους ασφαλιστές τους, νέους και παλαιότερους.

Σε αυτό συμφωνούν και οι συνάδελφοί του από το ελεύθερο δίκτυο, οι οποίοι μπορεί να αξιοποιούν (όσοι τα αξιοποιούν) τα σεμινάρια κάθε είδους που προσφέρουν οι εταιρείες, αλλά, ταυτόχρονα, διαθέτουν και δικά τους οργανωμένα τμήματα εκπαίδευσης, προκειμένου να υποστηρίζουν σωστά τους συνεργάτες τους σε όλα τα στάδια. Κι αυτό γιατί η δουλειά του ασφαλιστή είναι πολύπλοκη. Ως επαγγελματίας χρειάζεται να έχει τεχνικό και πωλησιακό-επικοινωνιακό υπόβαθρο και, επιπλέον, ως επιχειρηματίας να ξέρει να διαχειρίζεται σωστά τον χρόνο και τους πόρους του.

«Δεν είναι τυχαίο ότι οι διαμεσολαβητές όλο και περισσότερο στρέφονται σε οργανισμούς, όπως οι Financial Planners, η GAMA, το MDRT, οι οποίοι τους καλύπτουν ανάγκες, που δεν τους καλύπτουν οι εταιρείες τους», επισημαίνει ο κ. Μαρκουλιδάκης.

Διαπιστώσεις

Συμπερασματικά, όποιοι ασχολούνται με την εκπαίδευση –σε επίπεδο εταιρειών και σε επίπεδο γραφείων– πρέπει να ιεραρχήσουν σωστά τις ανάγκες και να φτιάξουν το κατάλληλο εκπαιδευτικό μίγμα, ώστε να βοηθήσουν τους ασφαλιστές τους να σταθούν και να έχουν μέλλον στο επάγγελμα.

Το καταφέρνουν;

Για την απάντηση στο συγκεκριμένο ερώτημα μάλλον πρέπει να επανέλθουμε, βάζοντας στη συζήτηση και τις ίδιες τις ασφαλιστικές εταιρείες.

Εκείνο που είναι αδιαμφισβήτητο είναι το γεγονός ότι η πανδημία, οι εξαγορές και οι συγχωνεύσεις, τα εναλλακτικά δίκτυα, ο ψηφιακός μετασχηματισμός διαμορφώνουν μία νέα πραγματικότητα. Σε αυτή την πραγματικότητα, και νέοι άνθρωποι χρειάζονται και η ποιοτική αναβάθμιση των παλαιών είναι απαραίτητη. Με αυτό ως δεδομένο η εκπαίδευση και η επιμόρφωση σε όλα τα στάδια θα εξακολουθήσει να παίζει πολύ σημαντικό ρόλο.

Δήμητρα Καζάντζα

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News