Τα οφέλη της μετεξέλιξης του ασφαλιστικού συμβούλου σε Financial Planner αναδείχτηκαν στο 1^ο Forum που διοργάνωσε η Ένωση των Ελλήνων Financial Planners (HFPA), στις 18 Οκτωβρίου, στο Μουσείο Μπενάκη. Στην εκδήλωση έδωσαν το παρών περίπου 300 άτομα, ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές κυρίως, αλλά και στελέχη εταιρειών παροχής χρηματοοικονομικών συμβουλών.

Απαραίτητη η μετάβαση από την πώληση στη συμβουλευτική

Οι συμμετέχοντες είχαν την ευκαιρία να ακούσουν ενδιαφέροντες ομιλητές από την Ελλάδα και το εξωτερικό, οι οποίοι ανέδειξαν την ανάγκη να αναβαθμιστεί ο ασφαλιστικός και χρηματοοικονομικός σύμβουλος σε Financial Planner. Όπως ανέφερε στην εισαγωγική της ομιλία η Πρόεδρος της HFPA, κα Ευφροσύνη Στουργιώτου: «Παλαιότερα, οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι λειτουργούσαν κυρίως ως πωλητές ασφαλιστικών συμβολαίων και επενδυτικών προϊόντων και η επιτυχία τους μετριόταν με βάση τον όγκο των πωλήσεων και το ύψος των προμηθειών τους. Αυτό το μοντέλο στην πράξη φάνηκε ότι δεν λειτουργεί, καθώς δεν ικανοποιούσε πάντα τις πραγματικές ανάγκες των πελατών, ατόμων ή επιχειρήσεων. Αντίθετα, ο χρηματοοικονομικός σχεδιασμός, ο οποίος απαιτεί μεθοδικότητα, προσεκτική ανάλυση, στρατηγικές αποφάσεις, συνεχή αναπροσαρμογή, δηλαδή ολιστική προσέγγιση, βοηθά τον πελάτη να κατανοήσει ποια είναι τα χρηματοοικονομικά του δεδομένα, να θέσει σωστές προτεραιότητες και να πάρει τεκμηριωμένες αποφάσεις, οι οποίες θα του εξασφαλίσουν μια άνετη, από οικονομική άποψη, ζωή στο μέλλον, προστατευμένη από τους όποιους κινδύνους». Εξασφαλίζοντας την ευζωία και το peace of mind του πελάτη, δημιουργείται μία σχέση εμπιστοσύνης, η οποία λειτουργεί αμφίδρομα και προς όφελος και των δύο πλευρών, μακροπρόθεσμα.

Η κατάργηση των προμηθειών αιτία ανάπτυξης του Financial Planning

Αν η ικανοποίηση του πελάτη επιβάλλει τη μετεξέλιξη του Συμβούλου σε Financial Planner, ένας ακόμη λόγος, ίσως και πιο σημαντικός, είναι η ίδια η επιβίωση και η εξέλιξη του επαγγελματία.

Η συζήτηση που έχει ανοίξει στο πλαίσιο της RIS, για κατάργηση των προμηθειών στα επενδυτικά και τα συνδεδεμένα με την ασφάλιση προϊόντα, προβληματίζει έντονα τον πληθυσμό των χρηματοοικονομικών συμβούλων.

Κάτι ανάλογο συνέβη στη Μεγάλη Βρετανία, από το 2012, με αποτέλεσμα, όπως ανέφερε κατά την ομιλία του ο έμπειρος financial planner, κ. Iain Wishart, να βρεθεί εκτός αγοράς το 80% σχεδόν των επαγγελματιών του κλάδου. «Ωστόσο, καθώς η αλλαγή δεν έγινε από τη μια στιγμή στην άλλη, έδωσε την ευκαιρία σε όσους το επιθυμούσαν να προετοιμαστούν και να αναζητήσουν διαφορετικούς τρόπους ανάπτυξης εργασιών. Προσωπικά εστίασα στην εκπαίδευση και πήρα όσες περισσότερες πιστοποιήσεις μπορούσα, ώστε να είμαι έτοιμος να αντεπεξέλθω. Στην αρχή τα πράγματα δεν ήταν εύκολα, αλλά δεν το έβαλα κάτω», είπε ο κ. Wishart. Αναφερόμενος στη σημαντική ανάπτυξη που έχει πλέον το Financial Planning στη Μεγάλη Βρετανία, επεσήμανε στους παρευρισκόμενους: «Οι αλλαγές είναι αναπόφευκτες. Χρειάζεται να είστε έτοιμοι όταν έρθουν οι αλλαγές. Δώστε προτεραιότητα στον πελάτη και το χρήμα θα έρθει μετά».

«Το Financial Planning μας διαφοροποιεί ως επαγγελματίες. Αλλάζει η αίσθηση της αξίας που προσφέρουμε στους πελάτες μας. Αυτό που κάνουμε παράγει αποτέλεσμα, το οποίο τους βοηθά να ζήσουν μια καλύτερη ζωή. Επιπλέον, εμείς ορίζουμε τις αμοιβές μας», τόνισε ο κ. Anthony Villis, Διευθύνων Σύμβουλος της First Wealth, μιας εταιρείας συμβούλων, που εφαρμόζει με επιτυχία τη συγκεκριμένη μεθοδολογία από το 2009.

Απειλή ή ευκαιρία η τεχνολογία και οι οικονομικές αβεβαιότητες;

Πεποίθηση των κ.κ. Villis και Wishart, αλλά και άλλων ομιλητών, είναι ότι «η τεχνολογία δεν αποτελεί απειλή· αντίθετα μπορεί να αυξήσει την παραγωγικότητα, άρα και την ανάπτυξη/εταιρική κερδοφορία τα επόμενα χρόνια», όπως είπε χαρακτηριστικά ο καθηγητής του Πανεπιστημίου Πειραιώς, κ. Σωτήρης Καρκαλάκος. Ήδη οι Financial Planners χρησιμοποιούν, εδώ και χρόνια, λογισμικά όπως το figlo, τα οποία τους διευκολύνουν πολύ στην εκπόνηση της μελέτης για τον πελάτη, καθώς οπτικοποιούν το πού αυτός βρίσκεται σήμερα και πού θέλει να πάει.

Αλλά και οι όποιες αβεβαιότητες προκύπτουν, όπως τα αδιέξοδα που δημιουργούνται στο ασφαλιστικό σύστημα, λόγω της επιδείνωσης του δημογραφικού (αύξηση του προσδόκιμου ζωής και υπογεννητικότητα) και της αναλογίας εργαζομένων προς συνταξιούχους αναδεικνύουν τη σημασία του χρηματοοικονομικού σχεδιασμού. Όπως επεσήμανε στην ομιλία του ο κ. Βασίλης Κατσίκης, Investment Advisor της Alpha Trust, «αυτές οι συνθήκες κάνουν επιτακτική την ανάγκη της επένδυσης για τη δημιουργία αποθεμάτων για την περίοδο της συνταξιοδότησης». Μάλιστα, όπως τόνισε ο ομιλητής, όσο πιο σύντομα επενδύσει κανείς, τόσο πιο καλές αποδόσεις θα έχει, καθώς ο χρονικός ορίζοντας είναι πολύ σημαντικός παράγοντας, όταν πρόκειται για επενδυτικά προϊόντα.

Τολμήστε τη μετάβαση στο Financial Planning

Ουκ εν τω πολλώ το ευ

Ξεχωριστή θέση στο πλαίσιο της εκδήλωσης είχαν τα δύο πάνελ συζήτησης. Στο πρώτο συμμετείχαν τέσσερις Financial Planners με μεγάλη εμπειρία, οι πρώην Πρόεδροι της HFPA, κ.κ. Ρίτα Χριστοδουλάτου, Κώστας Τριανταφύλλου και Λουκάς Τουρνατζής, και το ιδρυτικό μέλος της Ένωσης κ. Δημήτρης Εμμανουήλ, οι οποίοι μίλησαν για τον χρηματοοικονομικό σχεδιασμό, σε ποιους απευθύνεται και γιατί οι ίδιοι τον επέλεξαν ως μέθοδο εργασίας.

Το Financial Planning θεωρητικά απευθύνεται σε όλους, ωστόσο, όπως επεσήμανε ο κ. Δημήτρης Εμμανουήλ, είναι πιο χρήσιμο σε όσους διαθέτουν περιουσιακά στοιχεία και έχουν ανάγκη να τα καλύψουν. Ο ίδιος θεωρεί ότι, καθώς το Financial Planning είναι μια χρονοβόρα διαδικασία, ο σύμβουλος θα πρέπει να αξιολογεί αυστηρά τον χρόνο του˙ πόσους πελάτες χρειάζεται για να εξασφαλίσει τα εισοδήματα που επιθυμεί, πόσο χρόνο χρειάζεται να αφιερώνει στον καθένα, ώστε να μπορεί παράλληλα να έχει και προσωπική ζωή. «Αν θέλετε να είστε χρήσιμοι στους πελάτες σας και, διαθέτοντας λιγότερο χρόνο, να έχετε μεγαλύτερα εισοδήματα, ασχοληθείτε με το Financial Planning», προέτρεψε τους συμμετέχοντες στο forum.

Ακριβώς αυτό είδε στο financial Planning η κα Ρίτα Χριστοδουλάτου: «Την ευκαιρία να εξελίξω το επάγγελμά μου, να βοηθήσω καλύτερα τους πελάτες μου, να προσεγγίσω υψηλόβαθμα στελέχη και επιχειρηματίες και να τους προσφέρω αναβαθμισμένες υπηρεσίες συμβουλευτικής».

Για τον κ. Kώστα Τριανταφύλλου ήταν πρόκληση και ευκαιρία ταυτόχρονα. «Ήταν μια εμπειρία που απαιτούσε προσπάθεια, αλλά ένιωσα ότι ανεβαίνω επίπεδο ως επαγγελματίας, δίνοντας προστιθέμενη αξία στους πελάτες μου», είπε χαρακτηριστικά. Ο κ. Λουκάς Τουρνατζής στάθηκε στην πειθαρχία που του δίδαξε το Financial Planning, λέγοντας ότι «πλέον απολαμβάνω περισσότερο την εργασία μου και έχω ποιοτικές συστάσεις, οι οποίες έρχονται μόνες τους».

Ακόμη πιο ενδιαφέρον είχε το δεύτερο πάνελ, κι αυτό γιατί δόθηκε η ευκαιρία σε τρεις πελάτες, να μιλήσουν για το Financial Planning, όπως το βιώνουν οι ίδιοι, να εξηγήσουν γιατί το επέλεξαν, τι οφέλη έχουν αποκομίσει και γιατί θα το συνέστηναν. Οι κ.κ. Αντώνης Ντέμος, και Αντώνης Παπαδόπουλος ήρθαν σε επαφή με το financial planning μετά από σύσταση φίλου. Ο κ. Πέτρος Δαμουλής το γνώριζε και το είχε αξιοποιήσει ήδη από την Αμερική όπου ζούσε και θεωρεί ότι όσο πιο νωρίς το ξεκινά κανείς τόσο πιο ωφελημένος είναι. Ο κ. Παπαδόπουλος θεωρεί ότι «πρόκειται για ένα εργαλείο που αν το αξιοποιήσεις σωστά μπορείς να βγεις ωφελημένος», και ότι «όταν οι υπηρεσίες που σου προσφέρει ο financial planner είναι καλές, το κόστος μοιάζει αμελητέο». Ο κ. Ντέμος επεσήμανε ότι «είναι χρήσιμο, γιατί αφορά το μέλλον που είναι αβέβαιο και θα το συνέστηνε σε όσους συμπαθεί». Πρόσθεσε μάλιστα, ότι «ο πολύς κόσμος δεν το γνωρίζει και δεν το καταλαβαίνει. Είναι δική σας δουλειά να το αλλάξετε αυτό», προέτρεψε τους παριστάμενους.

Τολμήστε την αλλαγή

Στην εκδήλωση παραβρέθηκαν επίσης και απηύθυναν χαιρετισμό η Γενική Γραμματέας Χρηματοπιστωτικού τομέα και Διαχείρισης Ιδιωτικού Χρέους, κα Θεώνη Αλαμπάση, ο Πρόεδρος της Ένωσης Θεσμικών Επενδυτών, κ. Χριστόδουλος Αίσωπος, ο Πρόεδρος του ΕΕΑ, κ. Γιάννης Χατζηθεοδοσίου, ο Αντιπρόεδρος του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Πειραιά, κ. Κώστας Μαρκουλιδάκης,οι εκπρόσωποι των ασφαλιστικών εταιρειών – χορηγών της εκδήλωσης: κ.κ. Ν. Δελένδας (Eurolife FFH) και M. Χατζηδημητρίου (ΝΝ Hellas). Παρόντες και οι κ.κ. Γιάννης Γιαννακόπουλος (Interamerican) και Άγγελος Μπάρδας (Εθνική), επίσης χορηγοί.

Θα ήταν παράλειψη, κλείνοντας, να μην αναφερθούμε σε τρεις ακόμη ομιλητές: στη νεαρή αγρότισσα από τη Χίο κα Αργυρώ Κουτσουράδη, η οποία βραβεύτηκε το 2023 ως αγρότισσα της Χρονιάς στην ΕΕ· την ειδικό Φωνής & Δημόσιας Ομιλίας, κα Νίνα Καλούτσα, και τον coach και συγγραφέα, κ.Pete Cohen. Με το παράδειγμά τους πρωτίστως και δευτερευόντως με τις ομιλίες τους παρακίνησαν και αυτοί τους συμμετέχοντες στο 1^ο Financial Planning Forum, να τολμήσουν την αλλαγή.

Αυτό ήταν ουσιαστικά το μήνυμα του συνεδρίου προς τους χρηματοασφαλιστικούς συμβούλους: να επενδύσουν στην εκπαίδευση και την τεχνολογία, να επιλέξουν τι είδους πελάτες θέλουν να έχουν και να τολμήσουν την αλλαγή και την εξέλιξη, να επιλέξουν τον δύσκολο, αλλά αποδοτικό και ικανοποιητικό δρόμο του financial planning.

Δήμητρα Καζάντζα

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News