«Το βάρος της αγοράς τα επόμενα χρόνια θα πρέπει να πέσει στο πώς θα δημιουργηθούν νέα Μega Agencies», υποστηρίζει ο κ. Κλέαρχος Πεφάνιος, διαπιστώνοντας ότι τα τελευταία χρόνια ελάχιστα νέα καταστήματα πωλήσεων δημιουργήθηκαν. «Υπάρχει μια συνεχής ανακύκλωση και συρρίκνωση των δικτύων. Οι εταιρείες που θα δώσουν τις λύσεις θα είναι αναμφίβολα οι πρωταγωνίστριες στη νέα εποχή», επισημαίνει στο δεύτερο μέρος της συνέντευξής του στην Αμαλία Ρουχωτά.

Ας μάθουμε από τις ΗΠΑ

Μήπως τελικά τα προβλήματα της ελληνικής αγοράς οφείλονται στις παθογένειες της χώρας μας και τα εγγενή χαρακτηριστικά που αποδίδουμε συχνά στους Έλληνες; Μας είπες την ιστορία που άκουσες στο τελευταίο LAMP και γνωρίζουμε ότι προσπαθείς μεθοδικά εδώ και χρόνια να φέρεις σε επαφή τους συναδέλφους σου με τη φιλοσοφία και τις μεθόδους οργανισμών όπως η LIMRA και το MDRT, που γεννήθηκαν και αναπτύχθηκαν στις ΗΠΑ. Τι βλέπεις να λειτουργεί σε αυτή την αγορά, που λείπει από τη δική μας;

ΚΛ.Π.: Αναμφίβολα τα συστήματα και οι δομές των δικτύων πωλήσεων στις ΗΠΑ είναι πιο σύνθετα και πιο προηγμένα σε σχέση με τη δική μας αγορά. Ωστόσο, το πρόβλημα της σωστής στελέχωσης παραμένει το ίδιο παγκοσμίως.

Η βασική διαφορά μας είναι ότι εκεί ακολουθούν με ευλάβεια οργανωμένα συστήματα προσέλκυσης υποψηφίων συνεργατών. Δίνουν πολύ μεγάλη βαρύτητα στην επιλογή και δεν κάνουν “εκπτώσεις” στη διαδικασία τους, κάτι που στην Ελλάδα συμβαίνει συχνά.

Επίσης, δίνεται μεγάλη έμφαση στη συνεχή δημιουργία νέων δικτύων και όχι στην προσέλκυση συνεργατών από τον ανταγωνισμό.

Ένα άλλο στοιχείο που διαφοροποιεί πολλά από τα μεγάλα σχήματα είναι ότι στηρίζουν έμπρακτα τα δύο πρώτα χρόνια τους νέους συμβούλους με μοντέλα έμμισθης σχέσης.

Αποτέλεσμα αυτών των συστημάτων είναι οι σύμβουλοι, έχοντας στο πλευρό τους έμπειρους μέντορες για καθοδήγηση, να μαθαίνουν να ανοίγουν την αγορά τους και να πατάνε στα πόδια τους, χωρίς να αισθάνονται ότι είναι μετέωροι σε ένα τόσο απαιτητικό περιβάλλον.

Αυτό που είναι κρίσιμο για το ξεκίνημά τους είναι να δημιουργήσουν καλές επαγγελματικές συνήθειες, που θα τους επιτρέψουν όχι μόνο να είναι βιώσιμοι αλλά πολύ σύντομα να κερδίζουν αρκετά χρήματα. Δίνουν μεγάλη έμφαση στη συνεχή αναζήτηση υποψηφίων πελατών, στο κλείσιμο ραντεβού, στην ανάλυση αναγκών και στην πώληση.

Το mentoring είναι μια μεθοδολογία που στην Ελλάδα είναι υποτιμημένη, ωστόσο τα αποτελέσματα στις ΗΠΑ είναι κάτι παραπάνω από εντυπωσιακά.

Έτσι, μετά την πρώτη διετία, είναι πλέον θωρακισμένοι και εφοδιασμένοι με τέτοιο τρόπο που πλέον είναι σύμβουλοι υψηλής δυναμικής, που πληρούν τις προϋποθέσεις συμμετοχής τους στο MDRT.

Όχι στη συνεχή ανακύκλωση των δικτύων

Ας επιστρέψουμε λοιπόν στην Ελλάδα… Μέσα από την εμπειρία σου αλλά και τη συναναστροφή σου με συναδέλφους, ποιες θα έλεγες ότι είναι οι εταιρείες που επιλέγουν τελικά το Αgency System;

ΚΛ.Π.: Σήμερα οι περισσότερες εταιρείες της αγοράς μας διατηρούν και στηρίζουν το Agency και μάλιστα, σύμφωνα με τα λεγόμενά τους, οι προθέσεις τους είναι να συνεχίσουν να το διατηρούν και στο μέλλον. Είναι σαφές ότι για τις εταιρείες αποτελεί ένα κανάλι πώλησης μέσα από το οποίο μπορούν να υλοποιήσουν πιο εύκολα την εμπορική πολιτική τους, προωθώντας το σύνολο των προϊόντων τους με μεγάλη επιτυχία.

Μένει να δούμε με ποιον τρόπο τα επόμενα χρόνια θα ξεπεράσουν όλα τα προβλήματα και τις αγκυλώσεις που έχουν δημιουργήσει τη σημερινή στασιμότητα.

Σήμερα οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι και τα στελέχη στα Agencies δέχονται τρομερές πιέσεις, τόσο από το εξωτερικό περιβάλλον (μεγάλες εισφορές, υπερφορολόγηση, κ.λπ.), όσο και από τις ίδιες τις εταιρείες, οι οποίες, θέτοντας σε πολλές περιπτώσεις αυστηρά κριτήρια διατήρησης βαθμίδων, κάνουν τους συνεργάτες τους να αισθάνονται μετέωροι και αναλώσιμοι. Η είσοδος νέων στο επάγγελμα έχει σημαντικά μειωθεί, επιδεινώνοντας κι άλλο το πρόβλημα.

Η σχέση μεταξύ δικτύου και εταιρείας, όμως, θα πρέπει να είναι αμφίδρομη. Εφόσον ως εταιρεία απαιτώ συγκεκριμένα αποτελέσματα, θέτοντας ψηλά τον πήχη, οφείλω να αναρωτηθώ αν από την πλευρά μου έχω κάνει ό,τι απαιτείται για το δίκτυό μου:

Φροντίζω όσο πρέπει τους ανθρώπους μου; Αισθάνονται ασφάλεια στο περιβάλλον που τους προσφέρω ή νοιώθουν φόβο και τρομοκρατία; Έχω αναπτύξει για εκείνους σύγχρονα συστήματα εκπαίδευσης και εργαλεία πωλήσεων (π.χ. digital marketing), που θα τους ενισχύσουν τη δραστηριότητα διευκολύνοντας την ανάπτυξη των εργασιών τους; Μπορώ να τους εμπνεύσω και να τους οδηγήσω στο maximum των δυνατοτήτων τους και όχι στα ελάχιστα απαιτητά για να διατηρήσουν τις θέσεις τους;

Το βάρος της αγοράς τα επόμενα χρόνια θα πρέπει να πέσει στο πώς θα δημιουργηθούν νέα Μega Agencies. Τα τελευταία χρόνια παρατηρούμε ότι ελάχιστα νέα καταστήματα πωλήσεων δημιουργήθηκαν. Υπάρχει μια συνεχής ανακύκλωση και συρρίκνωση των δικτύων. Οι εταιρείες που θα δώσουν τις λύσεις θα είναι αναμφίβολα οι πρωταγωνίστριες στη νέα εποχή.

Ο Ηγέτης σε οδηγεί πέρα από τα όρια που νομίζεις ότι έχεις

Μας προβληματίζει ως αγορά σήμερα το ποιος δημιουργεί τη νέα γενιά ασφαλιστών. Θα γίνουν πλέον μονόδρομος τα ανεξάρτητα δίκτυα στην ελληνική αγορά; Τι χρειάζεται για να εμπνευστούν οι άνθρωποι σε αυτή τη δύσκολη και γεμάτη προκλήσεις δουλειά;

ΚΛ.Π.: Ο Ed Deutschlander έδωσε έναν πολύ απλό αλλά ταυτόχρονα και πολύ μεστό ορισμό για την ηγεσία: ηγεσία είναι να παίρνεις κάποιον και να τον φτάνεις σε ένα σημείο που από μόνος του δεν θα είχε καταφέρει να φτάσει.

Όσοι επικεφαλής –είτε ασφαλιστικών εταιρειών είτε ανεξαρτήτων δικτύων– μπορούν να ενστερνιστούν αυτή τη διδαχή και να δουλέψουν πάνω σε αυτήν θα έχουν μεγάλο πλεονέκτημα.

Δεν θα πρέπει να λειτουργούμε απλά ως managers, εστιασμένοι δηλαδή μόνο στο μηνιαίο ή στο ετήσιο αποτέλεσμα. Είμαστε ηγέτες. Καθημερινά δημιουργούμε, αναπτύσσουμε και βοηθάμε επαγγελματίες να χτίσουν σταδιοδρομίες, αλλάζοντας τις ζωές των πελατών τους για πάντα. Όλοι εμείς δίνουμε στον κόσμο το μεγαλύτερο δώρο. Οι υπηρεσίες μας είναι ειλικρινείς και αθόρυβες. Όλα ξεκινούν από εμάς.

Η μεγάλη πλειονότητα των προϊόντων που παράγονται στον κλάδο μας πωλούνται από συμβούλους και η μεγάλη πλειονότητα αυτών των συμβούλων προσλαμβάνονται, εκπαιδεύονται και γίνονται παραγωγικοί από εμάς.

Εμείς τους ενεργοποιούμε για να πάνε πιο μπροστά από ό,τι σκέφτονται. Εμείς τους λέμε: «Ναι, μπορείς», όταν αυτοί νομίζουν ότι έχουν φτάσει το όριό τους και δεν μπορούν να πάνε πιο μακριά. Εμείς τους δείχνουμε τον δρόμο προς την οικονομική ευημερία και ανάπτυξη.

Πρέπει, όσο δύσκολο κι αν έφτασε να είναι, να συνεχίσουμε να αναζητούμε ευφυείς και δραστήριους συμβούλους, που να μπορούν να θέσουν ως πρωταρχικό στόχο της καριέρας τους την οικονομική ενίσχυση οικογενειών, σε καιρούς γεμάτους θλίψη και απόγνωση.

Η νέα γενιά των ασφαλιστικών συμβούλων θα αναλάβει σιγά σιγά τα σκήπτρα και θα πρωταγωνιστήσει τα επόμενα χρόνια στην αγορά. Είναι μια θαυμάσια γενιά οι millennials, η οποία είναι αρκετά διαφορετική από τις προηγούμενες γενιές. Τους αρέσει να εργάζονται έχοντας έναν σκοπό να εκπληρώσουν. Θέλουν οι δράσεις τους να έχουν αντίκτυπο στις ζωές των άλλων. Θέλουν να νοιώθουν ότι κάνουν κάτι σημαντικό. Αυτή η γενιά είναι ξεκάθαρο ότι μόνο μέσα από μοντέλα ηγεσίας θα μπορέσει να ανθίσει.

Θέλω να κλείσω την κουβέντα μας με μία μικρή ιστορία: Το 1913, ο Βρετανός εξερευνητής Έρνεστ Σάκελτον αναζητούσε εθελοντές για το επερχόμενο ταξίδι του στην Ανταρκτική.

Έβαλε, λοιπόν, μια σύντομη αγγελία αναζήτησης εθελοντών, σε διάφορες βρετανικές εφημερίδες. Προσδοκούσε να προσελκύσει από 50 έως 75 αιτήσεις. Η αγγελία ήταν 23 λέξεις κι έγραφε:

«Ζητούνται άντρες για επικίνδυνο ταξίδι. Μικροί μισθοί, τρομερό κρύο, μήνες απόλυτου σκότους, συνεχής κίνδυνος, ασφαλής επιστροφή αβέβαιη. Τιμή κι αναγνώριση σε περίπτωση επιτυχίας».

Θα το πιστέψετε πως πάνω από 5 χιλιάδες άτομα ανταποκρίθηκαν στο κάλεσμα; Δεν υποσχόταν πλούτη, υγεία, φήμη, ευημερία ή καλύτερη ζωή.

Αρκετοί άνθρωποι λαχταρούν προκλήσεις που φαντάζουν αδύνατες ή πάνω από τις δυνατότητες τους. Καθένας μας θέλει να ξεχωρίσει στον κόσμο έχοντας όνειρα και φιλοδοξίες. Αυτό που περιμένουν είναι να βρεθεί ο κατάλληλος άνθρωπος, για να τους δείξει τον δρόμο που αναζητούν.

Εκατό χρόνια μετά, η αγγελία πλήρωσης θέσεων στο κλάδο μας, θα μπορούσε να λέει:

«Αναζητούνται ευφυείς και δραστήριοι επαγγελματίες, που θα έχουν σκοπό να κρατούν τις οικογένειες ενωμένες, όταν συμβεί το χειρότερο αλλά και το καλύτερο δυνατό, παρέχοντας επιλογές και αξιοπρέπεια. Βαθμός δυσκολίας αρκετά υψηλός. Αναγνώριση, τιμή και μεγάλο αίσθημα ικανοποίησης, σε περίπτωση επιτυχίας».

Το να υπενθυμίζουμε στους υποψήφιους συνεργάτες τον αντίκτυπο που μπορούν να έχουν στις ζωές των άλλων, αντί να τους δελεάζουμε με τα χρήματα που θα αποκτήσουν, θα φέρει τα σωστά άτομα στον κλάδο μας. Αυτή είναι η δουλειά μας και είναι σπουδαία.

Η Ηγεσία είναι ένα υπέροχο ταξίδι προσωπικής ανάπτυξης και εξέλιξης αλλά και προσφοράς! Το να ζήσουμε μια ζωή με αξίες δεν θα συμβεί κατά τύχη, αλλά κατ’ επιλογή. Αυτή η επιλογή είναι που μας κάνει υπερήφανους και μοναδικούς σαν επαγγελματίες.

* Ο κ. Κλέαρχος Πεφάνιος είναι καταξιωμένο στέλεχος της ελληνικής αγοράς με εμπειρία μεγαλύτερη των 30 ετών.
Έχει υπηρετήσει τον θεσμό της ασφάλισης μέσα από νευραλγικές θέσεις του Agency System και έχει δημιουργήσει και αναπτύξει εκατοντάδες ασφαλιστικούς συμβούλους και στελέχη πωλήσεων. Από το 2017 έχει ιδρύσει και διευθύνει τη Dynamic Financial Advisors (DFAdvisors), ανεξάρτητη εταιρεία χρηματοοικονομικών συμβούλων. Η DFAdvisors είναι μια καινοτόμος και αξιόπιστη εταιρεία διαμεσολάβησης, που στοχεύει στην ανάπτυξη εξειδικευμένων επαγγελματιών στην ασφαλιστική αγορά. Μέσα από πρωτοποριακές
συμβουλευτικές μεθόδους, προσφέρει ένα φάσμα ασφαλιστικών και επενδυτικών λύσεων, καθώς και ένα υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης για τους συνεργάτες και τους πελάτες της. Παράλληλα με τις δραστηριότητες διαμεσολάβησης, και βασιζόμενη στη μεγάλη
τεχνογνωσία και εμπειρία των στελεχών της, προσφέρει εξειδικευμένες λύσεις consulting, μέσα από ένα ευρύ φάσμα λύσεων mentoring, coaching, training, recruiting & business development.