Το πλεονέκτημα του να είσαι ασφαλιστής Ομαδικών της MetLife Alico

Τέτα Σαράντη, Συντονιστής Ομάδας Ασφαλιστικών Συμβούλων, Employee Benefits Specialist 2013:«Μεγάλωσα επαγγελματικά με τις ομαδικές ασφαλίσεις»

Δημήτρης Ματάκος, Σύμβουλος Ασφαλίσεων: «Καθοριστική η υποστήριξη της εταιρείας στις ομαδικές ασφαλίσεις»

Αναγκαία η εμπειρία του συμβούλου, πολύτιμη η υποστήριξη της εταιρείας

Στην Αθήνα και στις Σέρρες, αντίστοιχα, η κα Τέτα Σαράντη και ο κ. Δημήτρης Ματάκος δραστηριοποιούνται στις ομαδικές ασφαλίσεις 15 χρόνια. Και οι δύο εκτιμούν πως, καθώς πρόκειται για ένα εξειδικευμένο κομμάτι, χρειάζεται να έχεις προηγούμενη εμπειρία του ασφαλιστικού χώρου πριν ασχοληθείς. 
«Εμπειρία με πελάτες ατομικών έχουμε, γιατί βλέπουμε πολλούς καθημερινά. ομαδικούς όμως, όχι. Γι’ αυτό και η προηγούμενη εμπειρία, γενικότερα στην ασφαλιστική αγορά, χρειάζεται, πριν ξεκινήσεις να πουλάς ομαδικά συμβόλαια. Από κει και πέρα, η προπόνηση σε κάνει πάντα καλύτερο!», αναφέρει η κα Σαράντη.
«Το γεγονός ότι ήδη είχα μία δεκάχρονη πορεία στο επάγγελμα –άρχισα να δραστηριοποιούμαι το 1991 και έκανα το πρώτο μου ομαδικό το 1997– βοήθησε πολύ. Αφενός, γιατί είχα αποκτήσει την εμπειρία που χρειάζεται και, αφετέρου, γιατί είχα ήδη δημιουργήσει ένα κέντρο επιρροής», προσθέτει ο κ. Ματάκος.
Η εμπειρία, όμως, από μόνη της δεν αρκεί, αν δεν έχει ο ασφαλιστικός σύμβουλος την κατάλληλη υποστήριξη. Και η υποστήριξη της MetLife Alico, με την τεχνογνωσία και τη μεγάλη εμπειρία που διαθέτει το τμήμα ομαδικών της, είναι, όπως επισημαίνουν οι συνομιλητές μας, πολύτιμη. «Ασχολήθηκα πιο συστηματικά με τις ομαδικές ασφαλίσεις από το 2003, και σ’ αυτό έπαιξε καθοριστικό ρόλο η υποστήριξη της Εταιρείας και ειδικότερα του Υπεύθυνου Ομαδικών Β. Ελλάδος», υπογραμμίζει ο κ. Ματάκος, ενώ η κα Σαράντη σημειώνει: «Μεγάλωσα επαγγελματικά με τις ομαδικές ασφαλίσεις, καθώς ανήκω σε ένα γραφείο με μεγάλο ομαδικό χαρτοφυλάκιο, και αυτό αποτελούσε πάντα στόχο. Ωστόσο, δεν αρκεί η υποστήριξη που μπορεί να έχεις από το γραφείο σου. Είναι απαραίτητη και η τεχνική υποστήριξη από τα κεντρικά γραφεία, αλλά κυρίως η προσωπική θέληση να επενδύσεις χρόνο και στον τομέα αυτό».

Το όνομα της MetLife Alico πουλάει από μόνο του

Η πολύχρονη ηγετική παρουσία της Εταιρείας στο χώρο των ομαδικών ασφαλίσεων, το κύρος και η φερεγγυότητά της σε συνδυασμό με το service που προσφέρει αποτελούν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τους συνεργάτες της. «Το όνομα MetLife Alico πουλάει», επισημαίνει χαρακτηριστικά η κα Σαράντη.
Συμφωνώντας, ο κ. Ματάκος σημειώνει: «Συχνά ακούγεται ότι η MetLife Alico είναι ακριβή, παρόλα αυτά σε μένα δεν τέθηκε ποτέ τέτοιο ζήτημα. να θέλει, δηλαδή, να φύγει πελάτης μου, γιατί πληρώνει ακριβά. Αντίθετα, όταν η αξία αυτού που ο πελάτης έχει επιλέξει επιβεβαιώνεται στην πράξη, όταν αποζημιώνεται άμεσα, όταν δεν υπάρχουν κρυφές εξαιρέσεις, όταν γενικά είναι ευχαριστημένος, δεν έχει λόγο να το κάνει».
«Αυτό φαίνεται πολύ περισσότερο στα ομαδικά συμβόλαια ζωής και υγείας, που είναι ετησίως ανανεούμενα και διαπραγματεύσιμα, ενώ υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός», συμπληρώνει η κα Σαράντη. «Εκεί, ακριβώς επειδή πλεονεκτούμε στο service και στους όρους των συμβολαίων, όχι μόνο δεν έχουμε χάσει συμβόλαιο από τον ανταγωνισμό λόγω κόστους, αλλά πολλές εταιρείες συνεργάστηκαν μαζί μας κι ας είχαν προσφορές με πολύ χαμηλότερο ασφάλιστρο. Για τα συνταξιοδοτικά δεν γίνεται λόγος. είμαστε η Εταιρεία Επιλογής».

Η σημασία των συστάσεων

«Τα ομαδικά αποτελούν μία μεγάλη δεξαμενή άντλησης ατομικών πελατών», τονίζει η κα Σαράντη, αλλά μπορεί να λειτουργήσει και αντίστροφα: «Πολλοί ατομικοί μου πελάτες, στη συνέχεια, ασφάλισαν και τις επιχειρήσεις τους», επισημαίνει ο κ. Ματάκος, ο οποίος θεωρεί ότι «οι συστάσεις, όπως και στις ατομικές ασφαλίσεις, παίζουν πολύ σημαντικό, για να μη πω το σημαντικότερο ρόλο στη δουλειά μας και, προσωπικά, τις αξιοποιώ όσο περισσότερο μπορώ, όπως και τις προσωπικές μου γνωριμίες, στο χτίσιμο του ομαδικού χαρτοφυλακίου μου». 
«Το πρώτο ομαδικό μου δεν ήταν κάτι αξιόλογο, αλλά άνοιξε το δρόμο για το επόμενο, καθώς ένας από τους ασφαλισμένους ήταν στέλεχος μίας άλλης επιχείρησης», θυμάται η κα Σαράντη. Η ίδια θεωρεί ότι τα στελέχη που ασχολούνται με το ομαδικό συμβόλαιο μιας επιχείρησης είναι η σημαντικότερη ίσως πηγή συστάσεων: «Λόγω της θέσης τους και της προϋπηρεσίας που μπορεί να έχουν, γνωρίζουν τους υπεύθυνους και άλλων εταιρειών και στις ομαδικές είναι πολύ σημαντικό να ξέρεις σε ποιον να απευθυνθείς. Μάλιστα, όταν ο άνθρωπος με τον οποίο συναλλάσσεσαι είναι τις περισσότερες φορές κάποιος οικονομικός σύμβουλος ή από τη διεύθυνση προσωπικού και όχι αυτός που πληρώνει, εστιάζει περισσότερο στα χαρακτηριστικά, στο όφελος της συναλλαγής κι όχι στο κόστος. αυτό κάνει πιο εύκολη τη δουλειά μας, ειδικά όταν η επιχείρηση δεν έχει προηγούμενη εμπειρία ασφάλισης, για να εκτιμήσει τα οφέλη της. Επίσης, όταν τα στελέχη αυτά μετακινηθούν σε άλλες εταιρείες, τις πιο πολλές φορές εισηγούνται στο νέο τους εργοδότη να προχωρήσει σε ένα ομαδικό και μας προτείνουν».

Καθοριστικά η γεωγραφία και το μέγεθος 

Βασική αγορά του agency είναι οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις, ειδικά στην Επαρχία. «Στην περιοχή των Σερρών, στην οποία δραστηριοποιούμαι, ούτως ή άλλως οι επιχειρήσεις που υπάρχουν ως επί το πλείστον είναι μικρές. Ο μεγαλύτερος ομαδικός μου πελάτης αριθμούσε 200 εργαζόμενους τις καλές εποχές και σήμερα με την κρίση έχει αρκετά λιγότερους», λέει, χαρακτηριστικά, ο κ. Ματάκος. 
Ένα στοιχείο που, επίσης, προκύπτει είναι ότι στις μικρές επιχειρήσεις το ενδιαφέρον συγκεντρώνουν περισσότερο οι ασφαλίσεις ζωής, υγείας και ατυχημάτων, παρά τα συνταξιοδοτικά. «Ένα πρόγραμμα ζωής και υγείας αφορά την καθημερινότητά τους και τα οφέλη είναι άμεσα ορατά. Όταν σε μάθουν, σε εμπιστευθούν και δουν πόσο σημαντική είναι η παροχή, εξετάζουν και την προοπτική ενός αποταμιευτικού/συνταξιοδοτικού», επισημαίνει η κα Σαράντη.
Ο κ. Ματάκος έχει άλλη άποψη: «Η σύνταξη είναι πιο μακροχρόνια και πιο δεσμευτική επένδυση. Παρά την ευχέρεια να μιλάω απευθείας με τον εργοδότη που παίρνει και τις αποφάσεις, η νοοτροπία και η ασφαλιστική συνείδηση στην Επαρχία δεν είναι ανεπτυγμένη. Εδώ ξεκινάς από το μηδέν και πρέπει να καταβάλεις μεγαλύτερη προσπάθεια, για να εξηγήσεις και να πείσεις για τα οφέλη της ασφάλισης και περισσότερο της ομαδικής. Έχω αντιμετωπίσει περιπτώσεις επιχειρηματιών που σου λένε: “Δίνω ΙΚΑ και πολύ είναι!”». 
«Είναι γεγονός –προσθέτει η κα Σαράντη– ότι όσο μεγαλύτερη είναι μία επιχείρηση, η ομαδική ασφάλιση είναι πιο διαδεδομένη. Ειδικά στις πολυεθνικές είναι μέρος της κουλτούρας τους. Οι περισσότερες έρχονται με το ομαδικό τους έτοιμο, αναζητώντας καλύτερες λύσεις και εξυπηρέτηση».

Στη σκιά της κρίσης

Πιο σκληρό το περιβάλλον στην Επαρχία, και για την ασφάλιση και για τις επιχειρήσεις, που έχουν επηρεαστεί σε μεγάλο βαθμό από την οικονομική κατάσταση: «Πολλές επιχειρήσεις έχουν κλείσει στην περιοχή μας, ενώ άλλες είναι σε τόσο δεινή οικονομική κατάσταση, που από τις περικοπές δεν εξαιρέθηκε ούτε το ομαδικό τους. Ωστόσο, το γεγονός ότι πάντα εστίαζα στη σωστή εξυπηρέτηση και έχτιζα μια πολύ καλή και στενή σχέση με τους επιχειρηματίες και τους εργαζομένους τους, με βοηθά να κρατήσω τους πελάτες που αντέχουν ακόμα και να αντιμετωπίζω τον ανταγωνισμό», επισημαίνει ο κ. Ματάκος. 
Στην Αθήνα, τα πράγματα είναι λίγο διαφορετικά: «Κατά κανόνα οι επιχειρήσεις που επιλέγουν να κάνουν ομαδική ασφάλιση είναι νοικοκυρεμένες, υγιείς και επενδύουν στους εργαζομένους τους. Ακόμα κι αν πρέπει να κάνουν μείωση δαπανών, το ομαδικό δεν είναι το πρώτο που θα κόψουν. Άλλωστε, όσο πιο παλιό είναι ένα συμβόλαιο, τόσο πιο δύσκολο είναι να το σταματήσουν, γιατί οι υπάλληλοί τους έχουν μάθει να ζουν μ’ αυτό. Μάλιστα, με δεδομένη τη μείωση των μισθών και τους αυξημένους φόρους, αν έχαναν οι εργαζόμενοι και τις παροχές του ομαδικού τους, η επιβάρυνση θα ήταν πολύ μεγαλύτερη και θα υπονόμευε την εργασιακή ειρήνη στην επιχείρηση», επισημαίνει η κα Σαράντη.

Ομαδική ασφάλιση: αναγκαία όσο ποτέ

«Τώρα που τα πράγματα δυσκόλεψαν και οι κρατικές παροχές συνεχώς μειώνονται, είναι περισσότερο από ποτέ αναγκαίο ένα ομαδικό ασφαλιστήριο. Αυτό τονίζουμε τόσο στους υφιστάμενους όσο και στους νέους πελάτες μας. Στους πρώτους συστήνουμε τροποποίηση των παροχών, προκειμένου να μην αυξήσουν το κόστος του συμβολαίου τους, ενώ σε πολλές περιπτώσεις συμμετέχουν πλέον και οι εργαζόμενοι στο κόστος του ασφαλιστηρίου. Αν η επιχείρηση έχει ευαισθησίες, τα παραπάνω επιχειρήματα και προτάσεις προστατεύουν τις παροχές και το συμβόλαιο», επισημαίνει ο κ. Ματάκος.
«Η εμπειρία μου έχει δείξει ότι ένας εργοδότης που αποφασίζει να δώσει μια τέτοια παροχή στον κόσμο του, έχει προσωπική επαφή με τους υπαλλήλους του και θα πλήρωνε ούτως ή άλλως ο ίδιος αν τους συνέβαινε κάτι», υποστηρίζει η κα Σαράντη. «Άλλωστε, με το ομαδικό δίνει στον εργαζόμενό του μία πολλαπλά χρήσιμη παροχή, που του κοστίζει πολύ λιγότερο, σε σχέση με μία αύξηση, ενώ αντισταθμίζει τις τυχόν μειώσεις του μισθού. Επίσης, μην ξεχνάμε πόσες εργατοώρες κερδίζει, όταν οι εργαζόμενοί του δεν χάνουν χρόνο να τρέχουν στο δημόσιο ταμείο τους». 
«Ταυτόχρονα, επισημαίνει η κα Σαράντη, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι αφιερώνουμε πολύ χρόνο, πλέον, προσπαθώντας να δώσουμε στους ασφαλισμένους να καταλάβουν ότι η σωστή χρήση –γιατί παλιότερα γίνονταν και υπερβολές – θα κρατήσει χαμηλά το κόστος και θα διαφυλάξουν αυτό το τόσο σημαντικό κεκτημένο. Στο πλαίσιο αυτό, η ύπαρξη του Advanced Benefit Club αναδεικνύεται πολύ σημαντικό εργαλείο στα χέρια μας». 
«Πράγματι είναι πολύ σημαντικό και η χρήση του βοηθάει στον έλεγχο του κόστους και στο να μην ανεβαίνουν τα ασφάλιστρα», προσθέτει και ο κ. Ματάκος.

Χρειάζονταν οι στόχοι στα ομαδικά

Κλείνοντας θελήσαμε να μάθουμε πώς είδαν οι δύο συνεργάτες της MetLife Alico τη νέα στρατηγική της Εταιρείας στον κλάδο ομαδικών, όπως αυτή παρουσιάστηκε στο πρόσφατο συνέδριο. 
«Λεπτομερής παρουσίαση των νέων προγραμμάτων δεν μας έχει γίνει ακόμα, οπότε δεν είμαι σε θέση να τα αξιολογήσω. Τα κίνητρα που δόθηκαν σε επίπεδο αμοιβών είναι σημαντικά. Για τίτλους, προσωπικά, δεν ενδιαφέρομαι. Το ζητούμενο είναι η αμοιβή, το εισόδημα και η αξιοποίηση των ομαδικών για ατομικές πωλήσεις», σχολιάζει σχετικά ο κ. Ματάκος, ενώ η κα Σαράντη προσθέτει: «Ως πρώτη εντύπωση, τα νέα προγράμματα θα βοηθήσουν, ώστε να ασχοληθεί περισσότερο το agency με τις ομαδικές ασφαλίσεις. Πιστεύω ότι χρειάζονταν, όπως επίσης χρειάζονταν και τα κίνητρα. Γιατί τα ομαδικά ποτέ δεν ανήκαν σε στόχους, όπως τα ατομικά, και τα αφήναμε πάντα πιο πίσω. Προσωπικά, πάντως, τον τίτλο του εξειδικευμένου στα ομαδικά τον αξιοποίησα», λέει δίνοντάς μας την κάρτα της.