Τι επιδιώκει η Interamerican για το εταιρικό της δίκτυο;
Μιλούν στην «Α.Α.» και τη Δήμητρα Καζάντζα οι κ.κ.:
● Διονύσης Φίλης, Sales Account Manager
● Γιώργος Γάκης, Senior Sales Account Manager
● Λουκάς Γερασίμου, Senior Sales Account Manager Διοικητικών Γραφείων
● Βαγγέλης Καζάκης, Sales Account Manager
● Νέλλη Κυνηγάκη, Sales Agency Recruiter
H Interamerican, ίσως και λόγω της παρακαταθήκης που της άφησε ο αείμνηστος Δημήτρης Κοντομηνάς, είναι μία ασφαλιστική εταιρεία που δεν ησυχάζει ποτέ. Στο διάστημα των 50 και πλέον χρόνων της ύπαρξής της πήρε ρίσκα και καινοτόμησε, άνοιξε δρόμους και προχώρησε σε αλλαγές, που άλλοτε υποστηρίχθηκαν θερμά από τους ανθρώπους της και άλλοτε προκάλεσαν αντιδράσεις.
Η σύνδεση με τη LIMRA και την GAMA, καθώς και η προτροπή στους συνεργάτες να υιοθετήσουν τη μεθοδολογία του Financial Planning μνημονεύονται ως πρωτοποριακές πρωτοβουλίες της εταιρείας, οι οποίες είχαν θετική αποδοχή και σε μεγάλο βαθμό βοήθησαν την αγορά να κάνει βήματα μπροστά. Στις τολμηρές επιλογές της Interamerican, που συζητήθηκαν πολύ, ήταν η απόφαση να αναδιαρθρώσει το εταιρικό της δίκτυο το 2010 αλλά και η δημιουργία της Anytime. Οι επιλογές της αυτές προκάλεσαν ενδιαφέρουσες συζητήσεις στην αγορά, δημιούργησαν μιμητές, αλλά έκαναν και την ίδια να επανέρχεται και να αξιολογεί τα αποτελέσματά τους.
Στις σημερινές συνθήκες η εταιρεία αξιοποιεί όλα τα δίκτυα διανομής που διαθέτει, αξιολογεί, όμως, και με τη σύμφωνη γνώμη της μητρικής της Achmea, ως ιδιαιτέρως καθοριστικό τον ρόλο του εταιρικού της δικτύου για την επόμενη μέρα. Αυτό, τουλάχιστον, προκύπτει από την προβολή και υποστήριξη που επιδιώκει να δώσει η εταιρεία στα στελέχη της που επωμίζονται τον απαιτητικό ρόλο του να συντονίζουν και να αναπτύσσουν το εταιρικό δίκτυο. Οι πέντε account managers μίλησαν στην «Ασφαλιστική Αγορά» για τις ανάγκες που καλύπτουν, για τη στρατηγική και τις προτεραιότητες της Interamerican όσον αφορά το δίκτυο agency, αλλά και τον δικό τους ρόλο σε αυτό το εγχείρημα.
O ρόλος και τα ταλέντα του account manager
Οι κ.κ. Γάκης, Γερασίμου και Φίλης δουλεύουν με το εταιρικό δίκτυο της Interamerican, από διάφορες θέσεις, πάνω από 15 χρόνια. Οι κ.κ. Καζάκης και Κυνηγάκη εντάχθηκαν πρόσφατα στην ομάδα, προκειμένου να ενισχύσουν περαιτέρω τις προσπάθειες ανάπτυξης του agency.
Ο καθένας από τους 4 κυρίους είναι υπεύθυνος για συγκεκριμένο αριθμό γραφείων, από τα 31 που διαθέτει συνολικά η εταιρεία, ενώ η κυρία της ομάδας έχει αναλάβει να υποστηρίξει το σύνολο των γραφείων πωλήσεων, στην προσπάθεια της στελέχωσης με νέους συνεργάτες.
Το “γενικό πρόσταγμα” το έχει ο Δ/ντής Πωλήσεων, κ. Μανώλης Κούτης, στον οποίο και αναφέρεται η ομάδα των account managers, μεταφέροντάς του το feedback από τη συνεργασία τους με το εταιρικό δίκτυο. Ο ρόλος τους είναι καίριος και απαιτητικός.
Για τον κ. Γιώργο Γάκη, υπεύθυνο για 8 Γραφεία Πωλήσεων, ο account manager είναι «η γέφυρα που ενώνει το agency με την εταιρεία». Για τον κ. Διονύση Φίλη, υπεύθυνο για 10 Γραφεία Πωλήσεων, είναι «ο συνδετικός κρίκος» και «ο πιανίστας που δίνει τον ρυθμό». Όπως και να τον χαρακτηρίσει κανείς, «ρόλος μας είναι να φροντίζουμε για την εύρυθμη λειτουργία των γραφείων πωλήσεων, σύμφωνα με τις διαδικασίες και τα πρότυπα της εταιρείας, με απώτερο στόχο να επιτευχθούν τα παραγωγικά αποτελέσματα που έχουμε θέσει και συμφωνήσει εξαρχής με τους συνεργάτες μας. Είμαστε οι άνθρωποι της εταιρείας που βλέπουν και ακούν πιο συχνά οι συνεργάτες των Γραφείων Πωλήσεων», επισημαίνει ο κ. Φίλης.
«Ενεργούμε σύμφωνα με το γενικό πλαίσιο, αλλά ο καθένας από εμάς έχει την ελευθερία κινήσεων να βάλει την προσωπική του πινελιά κι αυτό μας βοηθάει πολύ στη δουλειά μας, καθώς δεν καταπιεζόμαστε και βγάζουμε τον πραγματικό μας εαυτό προς τα έξω», προσθέτει ο κ. Βαγγέλης Καζάκης, υπεύθυνος για 6 Γραφεία Πωλήσεων.
Τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά που χρειάζονται για να πετύχουν τους στόχους τους είναι η ικανότητα και η διάθεση επικοινωνίας καθώς και η ενσυναίσθηση, γιατί όπως υπογραμμίζει ο κ. Φίλης: «Έχουμε να κάνουμε με ανθρώπινα δίκτυα πωλήσεων. Πρέπει να σεβαστούμε το γεγονός ότι οι συνεργάτες μας βιοπορίζονται από αυτό το επάγγελμα, την ώρα που φροντίζουμε να τηρηθούν οι κατευθυντήριες γραμμές της εταιρείας».
«Πρέπει να καταλάβει ο συνομιλητής σου ότι μπορείς να μπεις στα παπούτσια του, να αντιληφθείς τα προβλήματα που αντιμετωπίζει, αλλά ταυτόχρονα να καταλάβει ότι είσαι θεματοφύλακας κάποιων συγκεκριμένων προδιαγραφών και ότι πρέπει να βρεθεί μία χρυσή τομή», συμπληρώνει ο κ. Λουκάς Γερασίμου, υπεύθυνος για τα 7 Διοικητικά Γραφεία Agency της εταιρείας.
Πώς να μπεις στα παπούτσια του συνεργάτη σου…
Όμως, αν δεν έχεις κάνει τη δουλειά του ασφαλιστικού συμβούλου πώς μπορείς “να μπεις στα παπούτσια του”;
Για τον κ. Γερασίμου, η εμπειρία που αποκτάς σε μία θέση πάντα μπορεί να φανεί χρήσιμη στην επόμενη θέση που θα αναλάβεις. Ο ίδιος ξεκίνησε την καριέρα του στην Interamerican ως εκπαιδευτής πριν 25 χρόνια, έμεινε στο Μarketing για 12 χρόνια και τα τελευταία 6 βρίσκεται στη Δ/νση Πωλήσεων. «Παλιότερα, που επιτρεπόταν από το θεσμικό πλαίσιο οι υπάλληλοι των ασφαλιστικών εταιρειών να κάνουν ασφάλειες, είχα ασχοληθεί, για να ενισχύσω το εισόδημά μου, αλλά κυρίως για να μπορώ να ταυτιστώ με τους εκπαιδευομένους μου. Μετά, ως διοικητικός διευθυντής στο γραφείο του Αμαρουσίου, κάποια απογεύματα συνόδευα συνεργάτες στα ραντεβού τους, προκειμένου να παρακολουθώ τη διαδικασία από κοντά, να αντιλαμβάνομαι καλύτερα τις δυσκολίες και να μπορώ να τις μεταφέρω στις διοικητικές συναντήσεις».
Η δική του δουλειά ως υπεύθυνου των διοικητικών γραφείων διαφοροποιείται, καθώς «οι επικεφαλής των διοικητικών γραφείων είναι στελέχη της εταιρείας. Στην πράξη, όμως, είναι ίδια η πρόκληση, είτε μιλάς με διοικητικούς επικεφαλής είτε με συντονιστές. Χρειάζεται αρκετή προσπάθεια, για να αντιληφθείς τις δυσκολίες των συνεργατών και να τους κάνεις να καταλάβουν τις δυσκολίες που και εσύ αντιμετωπίζεις. Πρέπει να μεταφέρεις τη στρατηγική της εταιρείας, να εξηγήσεις γιατί χρειάζεται να εφαρμοστεί και να βοηθήσεις και τον συνεργάτη να αναπτύξει τις δεξιότητες εκείνες που θα του επιτρέψουν να εφαρμόσει τη στρατηγική και να πετύχει τον στόχο του».
Και οι ισορροπίες είναι θέμα σωστού σχεδιασμού
Ρωτήσαμε τον κ. Γάκη πώς καταφέρνουν ο ίδιος και οι συνάδελφοί του να κρατούν την ισορροπία σε ζητήματα όπου μπορεί να υπάρχει σύγκρουση αντιλήψεων ή και συμφερόντων και πόσο εύκολο είναι να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των ανθρώπων του Agency, ενώ διαχειρίζονται τις προτεραιότητες της εταιρείας.
«Δεν αντικρούει το ένα το άλλο. Όλοι έχουμε κοινό στόχο και όχι αντικρουόμενα συμφέροντα. Διαφωνίες πάντα θα υπάρχουν, ίσως και συγκρούσεις, αλλά από αυτές βγαίνουν αποτελέσματα», επισημαίνει ο συνομιλητής μας, προσθέτοντας: «Είμαι 20 χρόνια σε αυτή την εταιρεία και όλο αυτό το διάστημα δουλεύω με το agency. Για εμένα, και για όλους μας, εταιρεία και agency είναι ένα, δεν μπορούμε να τα διαχωρίσουμε. Δική μας δουλειά είναι να βοηθήσουμε τους συνεργάτες μας να εξελιχθούν, να τους ενθαρρύνουμε, αλλά και να τους το επισημαίνουμε όταν κάτι δεν πάει καλά, ώστε να υπάρχει βελτίωση. Ανθρώπινα είναι τα λάθη, κάποιες φορές μπορεί να χαθεί ο βηματισμός, αλλά γι’ αυτό είμαστε εδώ, για να βοηθήσουμε στην επίτευξη του κοινού μας στόχου».
Γιώργος Γάκης:
«Θεωρώ ότι έχουμε ένα πολύ δυνατό εταιρικό δίκτυο σε σχέση με την υπόλοιπη ασφαλιστική αγορά. Πρέπει, όμως, να συνεχίσει να εξελίσσεται».
Στο τέλος της ημέρας, οι στόχοι είναι κυρίως παραγωγικοί, άλλωστε, αυτοί είναι και οι πιο εύκολα μετρήσιμοι. Τι γίνεται, όμως, όταν πλησιάζει το τέλος της χρονιάς και αυτοί δεν είναι επιτεύξιμοι; Πώς διαχειρίζονται το άγχος των ασφαλιστών τους που μοιάζουν να είναι στα… όρια του εμφράγματος;
«Ο στόχος δεν είναι αυτοσκοπός, αλλά η κινητήριος δύναμη για όλους μας. Προφανώς και υπάρχει πίεση, ωστόσο, όταν βγαίνεις από το “comfort zone” σου, τότε πετυχαίνεις. Απλά, δεν πρέπει να ξεφεύγει η πίεση και το άγχος», επισημαίνει ο κ. Γάκης, αποδίδοντας την όποια δυσκολία προκύπτει σε λάθη στον σχεδιασμό και την υλοποίηση, «τα οποία μας αναγκάζουν να τρέχουμε, αγχωμένοι, στο τέλος του χρόνου, να προλάβουμε. Γι’ αυτό είναι σημαντικό να κάνουμε όλοι από νωρίς το πλάνο μας και να δούμε τι ενέργειες πρέπει να γίνουν μέσα στον μήνα ή στον χρόνο, ώστε να βγει το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα».
Με σύμμαχο τα big data και τα ψηφιακά εργαλεία
Αρκούν, άραγε, σε αυτό το ιδιαιτέρως ανταγωνιστικό περιβάλλον, η ενσυναίσθηση, η διάθεση για επικοινωνία, η εμπειρία των account managers και το σωστό πλάνο δουλειάς, για να πετύχουν να κινητοποιήσουν και να στηρίξουν τους συνεργάτες τους και, τελικά, να έχουν την απόδοση και το αποτέλεσμα που επιδιώκουν;
Βαγγέλης Καζάκης:
«Πρακτικά αυτό που θέλουμε είναι να έχουμε κοντά μας ανθρώπους που κατανοούν τις εξελίξεις, αντιλαμβάνονται τις αλλαγές και εντοπίζουν τις ευκαιρίες πιο γρήγορα από τον ανταγωνισμό».
«Προφανώς και υπάρχουν πολλά εργαλεία, ειδικά σε αυτή την εταιρεία, που μας βοηθάνε να κάνουμε τη δουλειά μας καλύτερα», απαντά ο κ. Καζάκης, ο οποίος επίσης ξεκίνησε από τα Αμοιβαία Κεφάλαια της Interamerican το 1999, βρέθηκε για μια δεκαετία περίπου σε άλλη εταιρεία, για να επιστρέψει ως Sales Account Manager τον Απρίλιο του 2022. «Το κυριότερο είναι ότι έχουμε πρόσβαση σε μία μεγάλη βάση δεδομένων, με πληροφορίες που μας επιτρέπουν να έχουμε μία ολοκληρωμένη εικόνα για τους συνεργάτες μας. Οπότε, κάθε φορά που μιλάμε είτε με τους επικεφαλής των γραφείων είτε με τους συνεργάτες μεμονωμένα, μπορούμε να κάνουμε μία προσωποποιημένη ανάλυση της δουλειάς τους και των παραγωγικών ή ποιοτικών προβλημάτων, που έχουμε εντοπίσει, και να τους προτείνουμε κάποιες διορθωτικές ενέργειες. Για παράδειγμα: σε ποιο target group ή σε ποιον κλάδο να ρίξουν το βάρος. Επιπλέον, καθώς έχουμε τη γενικότερη εικόνα, μπορούμε στοχευμένα να τους μιλήσουμε για τις τάσεις της αγοράς, για ανάλυση αναγκών και ανάπτυξη στρατηγικής. Γι’ αυτό νομίζω ότι δεν μας βλέπουν μόνο σαν τους ανθρώπους που μεταφέρουν τη στρατηγική της εταιρείας, αλλά και ως εκείνους που βρισκόμαστε συνέχεια δίπλα τους και τους βοηθάμε να δώσουν μεγαλύτερη αξία στη δουλειά τους».
«Συμβουλευτικά μπορούμε να τους στηρίξουμε και σε επίπεδο προϊόντων», προσθέτει ο κ. Φίλης. «Όχι με την κλασική έννοια της εκπαίδευσης, αυτή γίνεται από ειδικούς εκπαιδευτές, αλλά μπορούμε να τους κάνουμε κάποιες επισημάνσεις πάνω στις προδιαγραφές των προϊόντων, να επισημάνουμε κάποιο εργαλείο ή πλεονέκτημα που διαθέτουν, σε σχέση με τον ανταγωνισμό, και να τα αξιοποιήσουν στην πώληση».
Διονύσης Φίλης:
«Ενώ οι συνεργάτες μας έχουν πολλά περιθώρια αυτονομίας, δεν στηριζόμαστε στον αυτοσχεδιασμό. σχεδιάζουμε και πράττουμε».
«Η εταιρεία διαθέτει, επίσης, στους συνεργάτες της πολλά εργαλεία που τους βοηθούν να κάνουν πιο εύκολα και αποδοτικά τη δουλειά τους», συμπληρώνει ο κ. Καζάκης, «όπως το ηλεκτρονικό γραφείο, που τους επιτρέπει να έχουν πελάτες σε όλη την Ελλάδα, να κάνουν ηλεκτρονικά αιτήσεις και να εκδίδουν άμεσα συμβόλαια. Είναι ένα εργαλείο που αυξάνει την παραγωγικότητά τους, καθώς εξοικονομεί απίστευτο χρόνο. Ο συνδυασμός των εργαλείων που διαθέτει η εταιρεία στους συνεργάτες, όπως για παράδειγμα η ηλεκτρονική καταχώριση της δραστηριότητάς τους (CRM) και το “Golden Box”, μια ηλεκτρονική εφαρμογή cross selling, καθώς και ο δικός μας υποστηρικτικός ρόλος, αλλά και ο τρόπος που είναι δομημένο το agency, συμβάλλουν στην αύξηση του αποτελέσματος», επισημαίνει.
Ανάπτυξη μέσω retail και ανταγωνισμός εκ των έσω
«Μας βοηθάει πολύ το γεγονός ότι η αγορά “ανοίγει” σιγά σιγά», επισημαίνει ο κ. Γερασίμου, σημειώνοντας ότι η ανάγκη για ασφαλίσεις υγείας και περιουσίας, ακόμα και για ασφάλιση αυτοκινήτου έχει αυξηθεί. «Κάποια στιγμή, η Πολιτεία θα δει την ανάγκη συνεργασίας με τις ασφαλιστικές εταιρείες. ακόμα όμως κι αν δεν το κάνει, ο ίδιος ο κόσμος θα το αντιληφθεί και θα οδηγηθεί προς την ιδιωτική ασφάλιση. Τότε, εμείς θέλουμε η Interamerican να είναι η πρώτη του επιλογή».
Η στρατηγική της Interamerican θέλει το agency να εστιάζει στις retail εργασίες: Στις ασφαλίσεις υγείας, «όπου η εταιρεία διαθέτει και ιδιόκτητες υποδομές και οι διεθνείς έρευνες έχουν αποδείξει ότι μπορούν να προωθηθούν μόνο από φυσικά δίκτυα». στις ασφαλίσεις ζωής, λόγω και του συνταξιοδοτικού, στις ασφαλίσεις αυτοκινήτου, «όπου ο αριθμός των ανασφάλιστων παραμένει υψηλός». στις ασφαλίσεις κατοικίας και επιχειρήσεων, λόγω της αύξησης, σε ένταση και συχνότητα, των φυσικών καταστροφών. «Η εστίαση αυτή δεν σημαίνει ότι δεν μπορούν οι συνεργάτες μας να τοποθετηθούν σε μεγάλους κινδύνους ή στις ομαδικές ασφαλίσεις, όπου υπάρχει ειδικό τμήμα που τους υποστηρίζει. Άλλωστε, ως εταιρεία δραστηριοποιούμαστε σε όλους τους κλάδους», επισημαίνει ο κ. Καζάκης.
Η συνήθης επιφύλαξη που διατυπώνεται για την Interamerican, ωστόσο, δεν μπορεί να μην έχει φτάσει και στα δικά τους αυτιά και αφορά, αφενός, τον εκ των έσω ανταγωνισμό που υφίσταται ο συνεργάτης του agency από την Αnytime, αλλά και τις όχι και τόσο ελκυστικές προμήθειες, τόσο στον κλάδο αυτοκινήτου όσο και στα unit-linked προϊόντα.
Ο κ. Γάκης “σηκώνει το γάντι”, επισημαίνοντας: «Το κάθε προϊόν δεν είναι το ίδιο. Η τιμή είναι αυτό που πληρώνεις, η αξία είναι αυτό που λαμβάνεις. Το ίδιο ισχύει και με τον συνεργάτη. είναι το σύνολο των υπηρεσιών που λαμβάνει ο συνεργάτης του agency, η υποστήριξη, η εκπαίδευση… Και αυτό ισχύει για όλα τα προϊόντα. Στον τομέα των unit-linked έχουμε δημιουργήσει πρωτοποριακά προϊόντα, όπως το Capital, το οποίο είναι ένα σύστημα επένδυσης που δύσκολα βρίσκεις στην αγορά. Θέλουμε οι πελάτες μας να έχουν δίκαιες αποδόσεις και οι συνεργάτες μας δίκαιες αμοιβές, γιατί μην ξεχνάμε ότι έχουμε δει στο παρελθόν να χάνεται η ισορροπία, με δυσάρεστα αποτελέσματα για την ασφαλιστική αγορά. Από εκεί και πέρα το περιθώριο ανάπτυξης είναι πολύ μεγάλο και οι αμοιβές για τον συνεργάτη που ασχολείται συστηματικά, σωστά και με σημαντικούς όγκους είναι ανάλογες».
Όσον αφορά την Αnytime, η προσέγγιση του κ. Γερασίμου είναι ξεκάθαρη: «Αφού ο κόσμος εκεί έξω ψάχνει το προϊόν που πιστεύει εκείνος ότι είναι “value for money”, μπορεί ο συνεργάτης μας να τον ικανοποιήσει δίνοντάς του Αnytime και να αξιοποιήσει τη σχέση που θα δημιουργηθεί για να κάνει cross selling και σε άλλα προϊόντα, όπως υγεία, ζωή, κ.λπ.».
Οι επιλογές του παρελθόντος και τα αποτελέσματα του παρόντος
Οι κινήσεις της Interamerican για να αλλάξει τη δομή των δικτύων της και τη σύνθεσή τους και, στη συνέχεια, η δημιουργία της Αnytime ήταν πρωτοβουλίες που προκάλεσαν ανάμεικτα συναισθήματα στους ανθρώπους ενός δικτύου γαλουχημένου σε εντελώς διαφορετική φιλοσοφία, ενώ επηρέασαν εμμέσως και την αγορά γενικότερα.
Ξεκινώντας από το αξίωμα ότι «οι αλλαγές πάντα προκαλούν αντιδράσεις», οι συνομιλητές μας τονίζουν τα θετικά που έχουν προκύψει από αυτές τις αλλαγές.
Οι ανακατατάξεις που έγιναν το 2010 στο δίκτυο της Interamerican οδήγησαν σε «μια μεγάλη καινοτομία», όπως τη χαρακτηρίζει ο κ. Γάκης, τη δημιουργία του 1ου Διοικητικού Γραφείου Πωλήσεων της Interamerican στο Μαρούσι, «η οποία άλλαξε τα δεδομένα στην ασφαλιστική αγορά, όσον αφορά στα φυσικά δίκτυα πωλήσεων». Ο ίδιος, έχοντας ηγηθεί του εγχειρήματος, επισημαίνει: «Το διαφορετικό σε σχέση με τα υφιστάμενα γραφεία πωλήσεων ήταν ότι ο επικεφαλής δεν ήταν συντονιστής, αλλά διοικητικό στέλεχος από τη διεύθυνση πωλήσεων. Το διοικητικό γραφείο συγκέντρωσε άτομα από πολλά διαφορετικά γραφεία που είχαν μείνει χωρίς συντονιστή, λόγω των ανακατατάξεων, και έπρεπε να δημιουργήσουμε μία νέα κουλτούρα ενός νέου μεγάλου γραφείου. Τελικά, το εγχείρημα στέφθηκε με επιτυχία και σήμερα έχουμε πλέον 7 τέτοια γραφεία».
Στην ίδια κατεύθυνση, ο κ. Γερασίμου επισημαίνει για την Αnytime: «Η καινοτομία που εισαγάγαμε με την Αnytime, είναι αλήθεια ότι μας πήρε χρόνο μέχρι να γίνει αποδεκτή, τόσο από τους συνεργάτες μας όσο και από την αγορά. Πλέον πιστεύουμε ότι σε ένα ικανοποιητικό βαθμό έχουμε καταφέρει να πείσουμε τους ανθρώπους μας στο agency ότι μπορεί να λειτουργήσει ως ευκαιρία. Γεγονός πάντως είναι ότι, στα αποτελέσματα της εταιρείας, το κάθε δίκτυο, πλέον, έχει πάρει τον χώρο που του αντιστοιχεί».
Το agency πάντα συνεισέφερε σημαντικά στα αποτελέσματα της εταιρείας
Ο κ. Γερασίμου παραδέχεται ότι «ίσως κάποια στιγμή το agency να ένιωσε λίγο παραμελημένο», ωστόσο, τονίζει ότι «για την εταιρεία δεν έπαψε να αποτελεί έναν από τους πιο σημαντικούς πυλώνες ανάπτυξης νέων εργασιών, και διαχρονικά το δίκτυο agency είναι εκείνο που συνεισφέρει σημαντικά στα αποτελέσματά της και συμβάλλει θετικά στην κερδοφορία της». Αυτό δεν είναι ένας απλός ισχυρισμός, τον επιβεβαιώνουν τα στοιχεία που παραθέτει: «Σύμφωνα με τα αποτελέσματα του 2021 το εταιρικό δίκτυο agency είχε παραγωγή €131,6 εκατ., δηλαδή το 33,3% των συνολικών ασφαλίστρων της εταιρείας, με πρωταγωνιστικό ρόλο στις ασφαλίσεις υγείας και ζωής. Πιο συγκεκριμένα, το agency έχει πάνω από το 90% της νέας παραγωγής Υγείας και Ζωής το 2022, κάτι που αναδεικνύει ότι προϊοντικές γραμμές οι οποίες απαιτούν συμβουλή γίνονται σχεδόν αποκλειστικά από ανθρώπινα δίκτυα, δηλαδή από ασφαλιστικούς συμβούλους. Αυτός είναι ο λόγος που η εταιρεία επενδύει στο agency και στην περαιτέρω ανάπτυξή του».
Στόχος η ανανέωση και ενίσχυση του agency
Θέλοντας να στηρίξει ποιοτικά αυτή την ανάπτυξη, η Interamerican θέτει σε προτεραιότητα την ανανέωση και την ενίσχυση του ανθρώπινου δυναμικού του agency.
«Η ανάπτυξη του εταιρικού δικτύου αποτελεί κοινή λογική και στρατηγική, που συμβαδίζει με τις απαιτήσεις και της αγοράς, αλλά και της μητρικής μας εταιρείας. Η ανάπτυξή του σημαίνει περισσότερη κερδοφορία, περισσότερες εργασίες και υψηλότερες αμοιβές για τους συνεργάτες μας», τονίζει ο κ. Γερασίμου.
Λουκάς Γερασίμου:
«Ίσως κάποια στιγμή το agency να ένιωσε παραμελημένο. Ωστόσο, για την εταιρεία δεν έπαψε να αποτελεί έναν από τους πιο σημαντικούς πυλώνες ανάπτυξης νέων εργασιών».
«Στις πωλήσεις όποιος μένει στάσιμος τον προσπερνάνε όλοι οι άλλοι», προσθέτει ο κ. Φίλης, επισημαίνοντας: «Χρειαζόμαστε το κατάλληλο σε επίπεδο όγκου και ποιότητας στελεχιακό δυναμικό, γι’ αυτό και επενδύουμε, αφενός, στη συνεχή βελτίωση των υφιστάμενων συνεργατών μας, ακόμα και των καλών και άριστων, και, αφετέρου, στη στελέχωση με νέους».
Στην κατεύθυνση αυτή η εταιρεία ενισχύει τις ψηφιακές δεξιότητες των συνεργατών της, «καθώς έτσι θα παραμείνουν ανταγωνιστικοί και θα μπορέσουν να προσεγγίσουν και τις νέες γενιές καταναλωτών, που είναι περισσότερο εξοικειωμένοι σε ένα διαφορετικό τρόπο αγοράς των υπηρεσιών», τονίζει ο κ. Καζάκης.
«Η κατάκτηση αυτών των δεξιοτήτων παίζει ρόλο όχι μόνο στην αύξηση των χαρτοφυλακίων τους και κατά συνέπεια των αμοιβών τους, αλλά θα τους φανεί χρήσιμη και στην καλύτερη διαχείριση αυτών των πελατολογίων και στην πιο ολοκληρωμένη κάλυψή τους», προσθέτει ο κ. Γερασίμου.
Παράλληλα, ωθούν τους συνεργάτες να εξελίσσονται συνεχώς, υποστηρίζοντάς τους σε εκπαιδευτικά θέματα: «Πέραν από την εκπαίδευση που παρέχεται ειδικά στον νέο συνεργάτη, από το ίδιο το γραφείο πωλήσεων, το agency έχει στη διάθεσή του ένα πρωτοποριακό σύστημα εκπαίδευσης, που εκτός όλων των άλλων, περιλαμβάνει την Digital Learning Academy, η οποία μπορεί να τους λύσει οποιαδήποτε απορία έχουν, από την πώληση μέχρι την εξεύρεση νέων συνεργατών», αναφέρει η κα Νέλλη Κυνηγάκη, η οποία διαπιστώνει ότι το ψηφιακό σύστημα εκπαίδευσης της Interamerican παρέχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, βάσει και της 20ετούς εμπειρίας της στον τραπεζικό κλάδο και ειδικά στον τομέα υποστήριξης των πωλήσεων τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων.
Προς επίρρωση ο κ. Γάκης αναφέρει: «Όλοι οι μάνατζερ του εταιρικού μας δικτύου παρακολουθούν το School of Management της LIMRA και πιστοποιούνται στο ασφαλιστικό management και τις πωλήσεις».
Το πλαίσιο μέσα στο οποίο καλείται να δραστηριοποιηθεί ο συνεργάτης λειτουργεί, επίσης, ενισχυτικά: «Υπάρχει συγκεκριμένη δομή και κανόνες λειτουργίας. Ενώ οι συνεργάτες μας έχουν πολλά περιθώρια αυτονομίας, δεν στηριζόμαστε στον αυτοσχεδιασμό. σχεδιάζουμε και πράττουμε. Αυτό είναι που φέρνει αποτελέσματα και θεωρώ είναι πιο θελκτικό στα μάτια οποιουδήποτε συνεργάτη θέλει να υπάρξει και την επόμενη μέρα. Κι αυτό είναι που και εμείς ψάχνουμε στους συνεργάτες μας. Θέλουμε να συνεργαζόμαστε με ανθρώπους που διαθέτουν συγκεκριμένα χαρακτηριστικά και θέλουμε να τους βοηθήσουμε από τη μεριά μας να αναπτύξουν τα καλά τους στοιχεία», τονίζει ο κ. Φίλης.
Ο ιδανικός συνεργάτης για την Interamerican
Ποιος, όμως, είναι ο δυνητικά ιδανικός συνεργάτης για την Interamerican; «Πρέπει να είναι επικοινωνιακός, να του αρέσει να προσφέρει, γιατί η δουλειά μας είναι προσφορά, να έχει ήθος, να είναι φιλότιμος, εργατικός, οργανωτικός, θετικός και ποιοτικός, να ξέρει να δουλεύει και να σέβεται τη δουλειά του και τους πελάτες του», απαντά η κα Κυνηγάκη.
Πέραν, όμως, από τα στοιχεία της προσωπικότητας, σπουδαίο ρόλο παίζουν οι σπουδές και η κατάρτιση συνεργάτη του. «Πολλοί συνεργάτες μας έχουν εργαστεί ως δικηγόροι, οικονομολόγοι κ.λπ., πριν στραφούν στον ασφαλιστικό κλάδο. Γενικά έχουμε ένα υψηλό επίπεδο συνεργατών και φροντίζουμε να το εξελίσσουμε συνεχώς, ωθώντας τους να επικαιροποιούν και να εμπλουτίζουν τις γνώσεις τους», επισημαίνει ο κ. Γερασίμου, προσθέτοντας: «Τα κίνητρα, οι βραβεύσεις, τα ταξίδια, επίσης, λειτουργούν υποστηρικτικά, ενώ εμείς, μαζί με τους επικεφαλής των γραφείων, φροντίζουμε να δημιουργούμε την κουλτούρα της ομάδας. Όταν λειτουργούμε ως ομάδα, έχουμε περισσότερες πιθανότητες να πετύχουμε τους στόχους μας».
Σε αναζήτηση “νέου αίματος”
«Θεωρώ ότι έχουμε ένα πολύ δυνατό εταιρικό δίκτυο σε σχέση με την υπόλοιπη ασφαλιστική αγορά. Πρέπει, όμως, να συνεχίσει να εξελίσσεται. γι’ αυτό εντείνουμε την προσπάθεια για εισροή νέων συνεργατών και τη δημιουργία νέων μάνατζερ και γραφείων», επισημαίνει ο κ. Γάκης.
Στην κατεύθυνση της ανανέωσης του δικτύου, η κα Κυνηγάκη, ως Sales Agency Recruiter, διαδραματίζει τους τελευταίους μήνες σημαντικό ρόλο, καθώς η προσέλκυση νέων συνεργατών θα έχει πολλαπλά οφέλη για την εταιρεία και τα γραφεία πωλήσεων. Καταρχάς, θα ανανεώσει ηλικιακά το υφιστάμενο ανθρώπινο δυναμικό. Επιπλέον, όπως υποστηρίζει η κα Κυνηγάκη, «διευκολύνεται το έργο της επίτευξης του στόχου, καθώς περισσότεροι συνεργάτες θα μπορέσουν να προσεγγίσουν περισσότερους πελάτες και να πετύχουν υψηλότερη παραγωγή. Αξίζει να αναφερθούμε στην “αύρα” του γραφείου που, επίσης, αλλάζει με την παρουσία νέων ανθρώπων. Για να επιτευχθεί ο στόχος της προσέλκυσης των νέων συνεργατών, είναι απαραίτητη η υποστήριξη των γραφείων και των συνεργατών, ώστε να εντείνουν τις προσπάθειες στρατολόγησης, και η αναζήτηση από πλευράς μου για συνεργάτες από την υπόλοιπη ασφαλιστική αγορά».
Νέλλη Κυνηγάκη:
«Έχουμε χτίσει μία πολύ καλή επικοινωνία και μεταξύ μας και με τους συνεργάτες. Υπάρχει αλληλοσεβασμός που διαχέεται σε όλα τα επίπεδα».
Το πρώτο σκέλος της προσπάθειάς της δεν είναι τόσο εύκολο στην πράξη, αφού καλείται να αποδείξει καθημερινά ότι δεν μπαίνει στα χωράφια κανενός και ο ρόλος της είναι καθαρά υποστηρικτικός.
Ως προς τα ποιοτικά χαρακτηριστικά αυτής της προσπάθειας, το στέλεχος της Interamerican διαπιστώνει ότι «οι υποψήφιοι που επιλέγουν να συνεργασθούν, πλέον, μαζί μας είναι πιο συνειδητοποιημένοι αλλά και οι υφιστάμενοι συνεργάτες μας οι οποίοι θέλουν να γίνουν agency ή unit managers έχουν άλλο τρόπο προσέγγισης. Ξέρουν τι είδους συνεργάτες θέλουν να προσελκύσουν, παρουσιάζουν το επάγγελμα με τις δυσκολίες του αλλά και με την προστιθέμενη αξία που παρέχει. Οπότε και ο κόσμος που φέρνουν είναι πιο ποιοτικός, πιο φιλόδοξος, και θα παραμείνει στο επάγγελμα, που είναι και το ζητούμενο». Αυτές είναι οι θεωρητικές γραμμές στις οποίες βασίζεται η προσπάθεια. «Στην πράξη, το εταιρικό δίκτυο πωλήσεων απαρτίζεται από 24 Συντονιστές, 6 επικεφαλής Διοικητικών Γραφείων, 25 Unit Managers, 28 Δόκιμους Unit Managers και 900 ασφαλιστικούς συμβούλους, εκ των οποίων το 40% είναι νέοι 3ετίας. Αξίζει να σημειωθεί ότι μόνο το 2022 ξεκίνησαν συνεργασία μαζί μας 115 νέοι συνεργάτες. Tέλος, κατά την τελευταία τριετία είχαμε 6 νέους Unit Managers, ενώ από το 2023 θα έχουμε επιπλέον 6 νέους Unit Managers. Στο πλάνο της κας Κυνηγάκη, όπως προαναφέρθηκε, είναι και το να εντοπίσει υποψήφιους συνεργάτες από τον ανταγωνισμό. Πρόκειται, όπως μας εξηγεί, «για επαγγελματίες που για κάποιο λόγο δεν ήταν ικανοποιημένοι από την εταιρεία τους ή δεν τους καλύπτουν οι νέες συνθήκες που προέκυψαν μετά τις πρόσφατες συγχωνεύσεις». Το ποσοστό των εισροών, βέβαια, δεν είναι πολύ μεγάλο, καθώς «τα agency συνήθως είναι πιο πορωμένα με την εταιρεία τους», όπως επισημαίνει, «αλλά αυτοί που έχουν έρθει σε εμάς από τον ανταγωνισμό έχουν πάει εξαιρετικά».
Ανοιχτοί στη διαφορετικότητα και τη συμπερίληψη
Οι συνομιλητές μας, προφανώς, συμφωνούν ότι μακροπρόθεσμα δεν βοηθάει την ανάπτυξη η “ανακύκλωση” συνεργατών, χαρτοφυλακίων και παραγωγής. Η ασφαλιστική αγορά χρειάζεται να είναι ανοιχτή στη διαφορετικότητα και τη συμπερίληψη, για να μπορέσει να προσελκύσει καταναλωτές και, άρα, να αυξήσει το μερίδιο αγοράς της.
Για τον κ. Γερασίμου, μεγάλο ρόλο στην ανάπτυξη της αγοράς μπορούν να παίξουν οι γυναίκες. «Ένας ομιλητής σε συνέδριο της GAMA, πριν χρόνια, μας είχε πει πως αν θέλουμε να έχουμε το πετυχημένο agency του 2030, πρέπει να προσλάβουμε γυναίκες χθες, καθώς έχουν, σε μεγαλύτερο βαθμό, ένα πολύ σημαντικό χαρακτηριστικό, την ενσυναίσθηση. Το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου είναι ελκυστικό για τις γυναίκες, λόγω του ευέλικτου ωραρίου, και μπορεί να γίνει ακόμα πιο ελκυστικό με τις διευκολύνσεις και τα εργαλεία που πλέον παρέχονται, όχι μόνο για τις γυναίκες, αλλά και για όποιον άλλον θελήσει να ασχοληθεί, ανεξαρτήτως φύλου, εθνικότητας ή άλλου χαρακτηριστικού», τονίζει.
Στην κατεύθυνση αυτή οι κοινότητες των μεταναστών θα μπορούσαν να είναι μια δεξαμενή άντλησης νέων συνεργατών, «με την προϋπόθεση ότι γνωρίζουν καλά την ελληνική γλώσσα, για να μπορέσουν να επεκταθούν και σε ανθρώπους εκτός της κοινότητάς τους», επισημαίνει η κα Κυνηγάκη, σημειώνοντας ότι «ήδη έχουμε τέτοιες συνεργασίες που προχωρούν εξαιρετικά».
«Πρακτικά, αυτό που θέλουμε είναι να έχουμε κοντά μας ανθρώπους που κατανοούν τις εξελίξεις, αντιλαμβάνονται τις αλλαγές και εντοπίζουν τις ευκαιρίες πιο γρήγορα από τον ανταγωνισμό. Και εμείς είμαστε εδώ, για να τους βοηθήσουμε να καταλάβουν αυτές τις αλλαγές και να τις μετατρέψουν σε ευκαιρίες εξέλιξης», τονίζει ο κ. Καζάκης. Ο τρόπος που λειτουργούν ως ομάδα πιστεύουν ότι θα συμβάλει καθοριστικά: «Έχουμε χτίσει μία πολύ καλή επικοινωνία και μεταξύ μας και με τους συνεργάτες. Υπάρχει αλληλοσεβασμός που διαχέεται σε όλα τα επίπεδα», επισημαίνει η κα Κυνηγάκη.
Είναι ενδεικτικό το πόσο συχνά αναφέρθηκαν στην ενσυναίσθηση τα πέντε στελέχη της Interamerican κατά τη διάρκεια της συζήτησής μας. Πρόκειται για ένα χαρακτηριστικό που αφορά απόλυτα στα ανθρώπινα δίκτυα, γιατί οι άνθρωποι, πελάτες, συνεργάτες ή στελέχη, έχουν μνήμη. αναγνωρίζουν και επιβραβεύουν τη συνέπεια.
Στην παρούσα χρονική συγκυρία, η Interamerican δεν επιχειρεί να ανακαλύψει τον τροχό σε ό,τι αφορά το εταιρικό της δίκτυο. Μάλλον, από ό,τι προκύπτει από τις τοποθετήσεις των στελεχών που μας εμπιστεύτηκαν με τις απόψεις τους, ο στόχος της είναι να επανενεργοποιήσει τα αντανακλαστικά των αφοσιωμένων ασφαλιστικών συμβούλων που καλλιέργησε στο παρελθόν. Τα νέα εργαλεία που ανέπτυξε στο μεταξύ, οι μεγάλες της επενδύσεις στην τεχνολογία, αλλά και τα μαθήματα που πήρε από τις δοκιμές και τις προκλήσεις του όχι πολύ μακρινού παρελθόντος της, πιστεύει ότι θα τη βοηθήσουν να κερδίσει αυτό το δύσκολο στοίχημα. Είναι σαφές ότι η ασφαλιστική εταιρεία έχει απολύτως ανάγκη την ηλικιακή ανανέωση του ανθρώπινου δυναμικού της στις πωλήσεις. Δεν είναι φυσικά η μόνη. πρόκειται για πρόκληση που αντιμετωπίζει το σύνολο της αγοράς.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
