✔️ για τα υψηλά ποσοστά αποτυχίας στις εξετάσεις πιστοποίησης

✔️ για την ύλη των εξετάσεων

✔️ για τις δυσκολίες προσέλκυσης νέων ασφαλιστών και της παραμονής τους στον κλάδο

✔️ για την έντονα προϊοντική εκπαίδευση

Στο ζήτημα της Εκπαίδευσης στην ασφαλιστική αγορά επανερχόμαστε και σε αυτό το τεύχος, καθώς αναζητούμε απαντήσεις σε μία σειρά προβληματισμών που έθεσαν οι εννέα ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που συμμετείχαν στο ρεπορτάζ, με τίτλο «Προσέλκυση & Εκπαίδευση νέων ασφαλιστών: Ένα ζήτημα για δυνατούς και έμπειρους λύτες», που δημοσιεύσαμε στο τεύχος Απριλίου.

Οι προβληματισμοί αυτοί, μεταξύ άλλων, αφορούν τα υψηλά ποσοστά αποτυχίας στις εξετάσεις πιστοποίησης, την ύλη των εξετάσεων, τις δυσκολίες προσέλκυσης νέων ασφαλιστών και της παραμονής τους στον κλάδο, αλλά και την τάση για περισσότερη προϊοντική εκπαίδευση.

Απευθυνθήκαμε, κατ’ αρχάς, στην ΤτΕ ως υπεύθυνη των εξετάσεων πιστοποίησης, θέτοντας τα παρακάτω ερωτήματα:

Σας έχουν προβληματίσει, ως εποπτική αρχή της ασφαλιστικής αγοράς, τα υψηλά ποσοστά αποτυχίας στις εξετάσεις πιστοποίησης; Πού τα αποδίδετε;
Υπάρχουν σκέψεις από τη μεριά σας, αφενός, για επαναξιολόγηση και αναμόρφωση της ύλης και, αφετέρου, για αλλαγή-εκσυγχρονισμό του τρόπου των εξετάσεων;

Ανάλογα ερωτήματα θέσαμε και σε επτά Διευθυντές Εκπαίδευσης από αντίστοιχες ασφαλιστικές εταιρείες (Εθνική Ασφαλιστική, ERGO Ασφαλιστική, Eurolife FFH, Ευρωπαϊκή Πίστη, Generali, Groupama, NN Hellas), ζητώντας τους επιπλέον να μας πουν:

Πόσοι δικοί σας υποψήφιοι συμμετείχαν στις εξετάσεις πιστοποίησης των τελευταίων 3 ετών και τι ποσοστό επιτυχίας είχαν;
Τι απαντάτε στην επισήμανση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, ότι η εκπαίδευση γίνεται όλο και περισσότερο προϊοντική;
Γιατί δεν λειτούργησαν τα προγράμματα επιδότησης της παραγωγής των νεοεισερχόμενων ασφαλιστών; Η εκ νέου καθιέρωση του θεσμού του δοκίμου ή κάποιου αντίστοιχου θεσμού θα βοηθούσε εντέλει ή είναι κάτι που η αγορά έχει αφήσει πίσω της;
Επιπλέον, τους ζητήσαμε να μας αναφέρουν τι είδους εκπαίδευση παρέχουν στους συνεργάτες τους (σεμινάρια προσυμβατικής εκπαίδευσης, επαναπιστοποίησης, προϊοντικά, άλλα)^. αν για την παροχή αυτών των υπηρεσιών συνεργάζονται με κάποιους εκπαιδευτικούς οργανισμούς και ποιους και αν έχουν πρόσβαση σε αυτά τα σεμινάρια όλοι ανεξαιρέτως οι συνεργάτες τους ή υπάρχουν προϋποθέσεις.

Ποιοι μας απάντησαν

Από την Εθνική Ασφαλιστική, ο κ. Γιάννης Μαυρίκης, Προϊστάμενος Υποδιεύθυνσης Εκπαίδευσης Δικτύων Πωλήσεων.
Από την ERGO Ασφαλιστική, ο κ. Στάθης Τσαούσης, Διευθυντής Τομέα Πωλήσεων.
Από τη Eurolife FFH, ο κ. Νίκος Δελένδας, Γενικός Δ/ντής Πωλήσεων & Εκπαίδευσης.
Από την Ευρωπαϊκή Πίστη, ο κ. Μάριος Σκορδής, Προϊστάμενος Εκπαίδευσης Δικτύου Πωλήσεων.
Από την Generali, ο κ. Χρήστος Κουτσουδάκης, Training Supervisor.
Από την Groupama Ασφαλιστική, ο κ. Νίκος Μαγνησαλής, Διευθυντής Τομέα Εκπαίδευσης & Διοικητικής Υποστήριξης Δικτύων.
Η ΝΝ Hellas δεν θέλησε να απαντήσει.

Τράπεζα της Ελλάδας: δεν είναι δυνατόν να δοθεί απάντηση στα ερωτήματά σας

«Σας ευχαριστούμε για το μήνυμά σας και το ενδιαφέρον σας προς την Τράπεζα της Ελλάδος. Δυστυχώς, δεν είναι δυνατόν να δοθεί απάντηση στα ερωτήματά σας», ήταν η απάντηση που λάβαμε στις 4/4/2022 από το Τμήμα Επικοινωνίας, Διεύθυνση Ανθρώπινου Δυναμικού και Οργάνωσης της Τράπεζας της Ελλάδος, στο e-mail που αποστείλαμε την 1η Απριλίου, με deadline τις 8 του ίδιου μήνα. Σε τηλεφωνική επικοινωνία που είχαμε με τον επικεφαλής του τμήματος, κ. Αλέξανδρο Στύλο, στις 5 Απριλίου, οπότε και επιμείναμε για απάντηση, δεδομένου του ενδιαφέροντος της αγοράς για το θέμα, υποσχέθηκε να το δει. Μας απάντησε την επομένη ότι ο μεγάλος φόρτος εργασίας δεν επιτρέπει στη ΔΕΙΑ να τοποθετηθεί. Δώσαμε παράταση για την επόμενη εβδομάδα και επικοινωνήσαμε ξανά με τον κ. Στύλο στις 13 Απριλίου. Μας ζήτησε λίγο χρόνο να το δει ξανά και να μας καλέσει σε ένα δίωρο. Έκτοτε ακολούθησαν 9 αναπάντητες κλήσεις από την πλευρά μας προς το Τμήμα Επικοινωνίας της ΤτΕ μέχρι τις 15 Απριλίου, οπότε αποστείλαμε ένα υπενθυμιστικό e-mail, χωρίς πάλι καμία ανταπόκριση.

Τι είδους εκπαίδευση παρέχουν οι ασφαλιστικές εταιρείες

Εθνική Ασφαλιστική

Η Εθνική Ασφαλιστική παρέχει στους Συνεργάτες της σειρά εκπαιδευτικών προγραμμάτων, τα οποία διαρθρώνονται ως εξής:

Σεμινάρια Επαγγελματικής Εκπαίδευσης (πρώην επαναπιστοποίησης): Ετησίως, με σημείο εκκίνησης το 2016, η αρμόδια Υποδιεύθυνση (Υποδιεύθυνση Εκπαίδευσης Δικτύου Πωλήσεων) σχεδιάζει και, κατόπιν αξιολόγησης και έγκρισης από την ΤτΕ, υλοποιεί, με ίδιους πόρους, τα σχετικά Σεμινάρια, μέσω της πλατφόρμας e-Learning της Εταιρείας, με τη μέθοδο της αυτόνομης εξ αποστάσεως ηλεκτρονικής εκπαίδευσης.
Σεμινάρια Προσυμβατικής Εκπαίδευσης: Η Υποδιεύθυνση σχεδιάζει και υλοποιεί Σεμινάρια προετοιμασίας για τις Εξετάσεις της ΤτΕ που οδηγούν στο Πιστοποιητικό Επαγγελματικών Γνώσεων Ασφαλιστικού Πράκτορα και Σεμινάρια προετοιμασίας για τις Εξετάσεις της ΤτΕ που οδηγούν στο Πιστοποιητικό Επαγγελματικών Γνώσεων Επενδυτικών Προϊόντων βασιζόμενων σε Ασφάλιση. Τα Σεμινάρια υλοποιούνται μέσω της πλατφόρμας e-Learning της Εταιρείας, με τη μέθοδο της αυτόνομης εξ αποστάσεως ηλεκτρονικής εκπαίδευσης. Λόγω της ιδιαίτερης δυσκολίας, το Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα που αφορά Πιστοποιητικό Επαγγελματικών Γνώσεων Επενδυτικών Προϊόντων βασιζόμενων σε Ασφάλιση, πέραν της ασύγχρονης ηλεκτρονικής εκπαίδευσης, υλοποιείται και με σειρά εκπαιδευτικών συνεδριών, είτε σε μορφή Webinar είτε σε φυσική αίθουσα.
Προϊοντικά Σεμινάρια: Η Υποδιεύθυνση σχεδιάζει και υλοποιεί σειρά προϊοντικών Σεμιναρίων, τόσο στον Κλάδο Ζωής όσο και στους Γενικούς Κλάδους. Τα Σεμινάρια υλοποιούνται είτε μέσω Webinar είτε σε φυσική αίθουσα.
Άλλα Σεμινάρια: Επίσης, η Εθνική Ασφαλιστική υλοποιεί σειρά Σεμιναρίων Ανάπτυξης Επαγγελματικών Δεξιοτήτων και σειρά Σεμιναρίων LIMRA, που απευθύνονται τόσο στους Ασφαλιστικούς Πράκτορες όσο και στους Συντονιστές Ασφαλιστικών Πρακτόρων. Τα Σεμινάρια υλοποιούνται σε φυσική αίθουσα.

Τι απαντούν 6 Δ/ντές Εκπαίδευσης, τι δεν απαντά η ΤτΕ — Ο κ. Γιάννης Μαυρίκης

Όπως μας διευκρίνισε ο κ. Γιάννης Μαυρίκης, «τα παραπάνω Σεμινάρια απευθύνονται στους Συνεργάτες του Εταιρικού Δικτύου Πωλήσεων, με εξαίρεση τα Προϊοντικά Σεμινάρια, τα οποία απευθύνονται επίσης σε Συνεργάτες του Ελεύθερου Δικτύου Πωλήσεων, και τα Σεμινάρια Επαγγελματικής Εκπαίδευσης, που απευθύνονται επίσης σε επιλεγμένους Συνεργάτες του Ελεύθερου Δικτύου Πωλήσεων.

Για την παροχή των παραπάνω εκπαιδευτικών υπηρεσιών η Εταιρεία συνεργάζεται με τον διεθνή οργανισμό LIMRA, όσον αφορά τα σχετικά Σεμινάρια LIMRA. Όλα τα υπόλοιπα σεμινάρια σχεδιάζονται και υλοποιούνται από την Υποδιεύθυνση, με ίδιους πόρους της Εταιρείας».

ERGO

Η ERGO παρέχει ένα ευρύ φάσμα εκπαιδευτικών σεμιναρίων σε όλους τους Συνεργάτες της, από την προετοιμασία για τη συμμετοχή τους στις εξετάσεις της Τράπεζας της Ελλάδος αλλά και σε όλη τη διάρκεια της επαγγελματικής τους πορείας, «πάντα με γνώμονα την εξαιρετική κατάρτισή τους», όπως τονίζει σχετικά ο κ. Στάθης Τσαούσης. Πέραν των εκπαιδεύσεων για τις εξετάσεις της ΤτΕ, σε ετήσια βάση, η Εταιρεία προετοιμάζει και το πρόγραμμα επαναπιστοποίησής τους, σε συνεργασία με εξωτερικό πάροχο. Παράλληλα, διοργανώνει σεμινάρια για βελτίωση και ανάπτυξη δεξιοτήτων, αλλά και εξειδικευμένα και σύγχρονα workshops με κατάλληλα καταρτισμένους ομιλητές.

Eurolife FFH

Μέσα από μια διαδικασία αξιολόγησης εκπαιδευτικών αναγκών, η Eurolife FFH σχεδιάζει και προετοιμάζει σε εξαμηνιαία βάση εκπαιδευτικά προγράμματα που ανταποκρίνονται στα αιτήματα των συνεργατών της και αφορούν:

Προϊοντικές Εκπαιδεύσεις.
Επανεκπαίδευση και επαναπιστοποίηση διαμεσολαβητών.
Προετοιμασία Εξετάσεων Πιστοποίησης της ΤτΕ (επίπεδο Α΄).
Κατάρτιση στα ηλεκτρονικά συστήματα ενημέρωσης & τιμολόγησης.
Ανάπτυξη Δεξιοτήτων.
Εξειδικευμένες Ανοικτές Ημερίδες σε διάφορα θέματα επικαιρότητας.
Εκπαιδευτικά προγράμματα σε συνεργασία με αναγνωρισμένα ακαδημαϊκά ιδρύματα και εκπαιδευτικούς οργανισμούς, όπως το Πανεπιστήμιο Πειραιά και το ΕΙΑΣ.

Πρόσβαση στα εκπαιδευτικά προγράμματα έχουν όλοι ανεξαιρέτως οι συνεργάτες της Eurolife FFH, αλλά, σε κάποιες περιπτώσεις, και επαγγελματίες ασφαλιστές από το ευρύτερο σύνολο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Για παράδειγμα, η Ακαδημία Ψηφιακών Δεξιοτήτων «Eurolife Business Academy», καθώς και τα εκπαιδευτικά προγράμματα επαναπιστοποίησης που υλοποιούνται σε συνεργασία με το Επαγγελματικό Επιμελητήριο Αθηνών, Θεσσαλονίκης αλλά και άλλα Επιμελητήρια, αφορούν το σύνολο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, ανεξαρτήτως συνεργασίας ή μη με την Εταιρεία.

Όπως επισημαίνει ο κ. Νίκος Δελένδας, «το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή είναι από τα πιο απαιτητικά επαγγέλματα σε όλους τους Κλάδους της Οικονομίας, σε ό,τι αφορά τη συνεχή εκπαίδευση, ενημέρωση και ανάπτυξη δεξιοτήτων. Με αυτό το δεδομένο, στην Eurolife FFH Ασφαλιστική δίνουμε ιδιαίτερη σημασία στον τομέα αυτό, βοηθώντας, μέσω της εκπαίδευσης, στην επαγγελματική επιμόρφωση και την εξειδίκευση των συνεργατών, σε όλους τους παραπάνω άξονες.

Οι εκπαιδευτικές δράσεις μας σχεδιάζονται με τρόπο, ώστε να είναι πολύπλευρες, ευέλικτες, εναλλακτικές και προσαρμοσμένες στα δεδομένα και τις ανάγκες της εποχής. Το τρίπτυχο «Αφουγκραζόμαστε, Ανταποκρινόμαστε, Αναπτυσσόμαστε» αποτελεί το λογότυπο της Διεύθυνσης Εκπαίδευσης, αλλά και “οδηγό” μας στην υλοποίηση κάθε εκπαιδευτικής μας πρωτοβουλίας», τονίζει το στέλεχος της Eurolife FFH.

Ευρωπαϊκή Πίστη

«Στην Ευρωπαϊκή Πίστη η εκπαίδευση που παρέχουμε στους συνεργάτες μας είναι ένα μείγμα που περιλαμβάνει εκπαίδευση με εργοκεντρικά χαρακτηριστικά, δηλαδή με έμφαση στο να επιτυγχάνουν τους προσωπικούς και εταιρικούς τους στόχους και σε αυτά περιλαμβάνεται η προϊοντική εκπαίδευση, αλλά και εκπαίδευση με ανθρωποκεντρικά χαρακτηριστικά, που λαμβάνει υπόψη εξατομικευμένες εκπαιδευτικές ανάγκες και με προσανατολισμό την προσωπική ανάπτυξη», όπως εξηγεί ο κ. Μάριος Σκορδής.

Τα σεμινάρια προσυμβατικής εκπαίδευσης διενεργούνται από τα καταστήματα και σύμφωνα με τον ρυθμό στελέχωσης του κάθε καταστήματος – γραφείου.

Αναφορικά με την επαναπιστοποίηση, η Ευρωπαϊκή Πίστη «είναι η 1η ασφαλιστική εταιρεία που επινόησε και ανάπτυξε την επανεκπαίδευση μέσω e-learning, τόσο με μαθήματα που αναπτύσσουμε εμείς, αλλά και με μαθήματα που αγοράζουμε από εξωτερικό πάροχο».

Στον τομέα της εκπαίδευσης των συνεργατών του δικτύου πωλήσεων η Εταιρεία εφαρμόζει μία ανοικτή πολιτική, η οποία ενθαρρύνει τη συμμετοχή στα εκπαιδευτικά προγράμματα σε όλο το δίκτυο, χωρίς αποκλεισμούς. Για τον θεσμό της επανεκπαίδευσης, θέτει κάποια ελάχιστα παραγωγικά κριτήρια, ειδικά για τα δίκτυα μη αποκλειστικής συνεργασίας.

Υπάρχουν και αρκετά εκπαιδευτικά προγράμματα που απευθύνονται σε Συντονιστές, με περιεχόμενο την Ανάπτυξη Δεξιοτήτων Διοίκησης, την εν γένει Προσωπική Ανάπτυξη και Coaching δεξιοτήτων, και την Εκπαίδευση σε Ψηφιακές Δεξιότητες. «Τα εκπαιδευτικά αυτά προγράμματα διενεργούνται εσωτερικά, με το δυναμικό του Τμήματος Εκπαίδευσης, αλλά και με εξωτερικούς παρόχους, μετά από ενδελεχή επιλογή». Η εταιρεία συνεργάζεται με την Limra/Loma και συστηματικά διεξάγει τα κορυφαία προγράμματα της Limra/Loma για τους Συντονιστές της, όπως είναι το CIAM και το AMTC.

Τέλος, έχει συνδιαμορφώσει με το Εργαστήρι Επενδυτικών Εφαρμογών (ΕΠΕΦΑ) του ΕΚΠΑ ένα επαγγελματικό πρόγραμμα μεταπτυχιακού χαρακτήρα και επιπέδου, ειδικά για Στελέχη που διοικούν ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. «Η μεγάλη διαφορά του συγκεκριμένου προγράμματος, σε σχέση με άλλα ανταγωνιστικά, είναι ότι δεν είναι “φασόν”, δηλαδή δεν είναι ένα έτοιμο πρόγραμμα που είχε το Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο και το έδωσε και σε εμάς. Είναι ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που το συνδιαμορφώσαμε, για να καλύπτει τις εξατομικευμένες ανάγκες της διοίκησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών», τονίζει ο κ. Σκορδής.

Generali

«Η Generali έχει στρατηγικά τοποθετήσει τη Φροντίδα των Συνεργατών της στο κέντρο της φιλοσοφίας του Generali Caring Insurance Ecosystem, παρέχοντας με αυτόν τον τρόπο διαρκή υποστήριξη στους ανθρώπους της σε κάθε στάδιο και επίπεδο της επαφής τους με τους πελάτες», επισημαίνει ο Training Supervisor της εταιρείας, κ. Χρήστος Κουτσουδάκης.

Έχοντας, διαχρονικά, αναπτύξει μια ολιστική προσέγγιση σε θέματα ενδυνάμωσης του δυναμικού της, η Διεύθυνση Εκπαίδευσης της Generali προσφέρει «μία ευρεία γκάμα εκπαιδευτικών σεμιναρίων, που έχουν ως στόχο την υποστήριξη των Συνεργατών της κατά τη διάρκεια της πώλησης αλλά και μετά την ολοκλήρωσή της, εργαλεία για την άριστη εξυπηρέτηση των ασφαλισμένων και βέλτιστες πρακτικές για την ενίσχυση της ψηφιακής τους ορατότητας».

Ένας τυπικός εκπαιδευτικός κύκλος της Εταιρείας περιλαμβάνει 5 θεματικές ενότητες σεμιναρίων: 1. Θεσμικά (Πιστοποίηση επαγγελματικών γνώσεων για τη δραστηριότητα διανομής ασφαλιστικών προϊόντων), 2. Διαδικασίες, 3. Προϊόντα, 4. Κλάδοι ασφάλισης και 5. Επαναπιστοποίηση.

Σ’ αυτά μπορούν να προστεθούν, ενδεικτικά, και σεμινάρια που αφορούν εκπαίδευση πωλήσεων, επικοινωνία, coaching, διαχείριση κρίσεων και χρήσης των social media. Ήδη, από το 2016, η εταιρεία έχει ενσωματώσει σύγχρονες εκπαιδευτικές μεθόδους, με τη μορφή e-learning και webinars, οι οποίες εμπλουτίζουν ακόμη περισσότερο την εκπαιδευτική εμπειρία των φυσικών δικτύων διανομής της.

Στην πλειοψηφία τους τα παραπάνω σεμινάρια σχεδιάζονται και πραγματοποιούνται εσωτερικά και απευθύνονται στο σύνολο των συνεργατών της Generali.

Groupama Ασφαλιστική

Η εκπαίδευση χωρίζεται σε πέντε γενικές κατηγορίες και παρέχεται σε όλους τους Διαμεσολαβητές με τους οποίους συνεργάζεται η Groupama Ασφαλιστική, είτε ανήκουν στο Δίκτυο Agency είτε στο Ελεύθερο Δίκτυο, με τις κατάλληλες προσαρμογές. Οι πέντε κατηγορίες είναι οι εξής:

Α. Νέων συνεργατών, η οποία χωρίζεται σε δύο υποκατηγορίες με σαφώς διακριτά χαρακτηριστικά μεταξύ τους:

Ι. Νεοεισερχόμενοι στον χώρο της ασφάλισης. Η ενότητα αυτή περιλαμβάνει τα σεμινάρια που θα τους βοηθήσουν να κάνουν τα πρώτα τους βήματα στον χώρο. Εκτός από την προετοιμασία για την απόκτηση των δύο πιστοποιήσεων από την ΤτΕ, περιλαμβάνονται σεμινάρια που αφορούν στα προϊόντα, στις διαδικασίες αλλά και στα συστήματα της εταιρείας. «Στις εκπαιδεύσεις αυτές θεωρούμε δεδομένο ότι οι συμμετέχοντες δεν έχουν προηγούμενη εμπειρία και επιμένουμε αντίστοιχα στις έννοιες που αναλύονται», σημειώνει ο κ. Νίκος Μαγνησαλής.

ΙΙ. Νέες συνεργασίες με υφιστάμενους επαγγελματίες. Θεωρώντας σαν δεδομένο ότι οι συμμετέχοντες έχουν ήδη κάποια εμπειρία από προγράμματα και διαδικασίες άλλων εταιρειών, παρουσιάζονται τα προϊόντα, τα συστήματα και οι διαδικασίες της Groupama Ασφαλιστικής.

Β. Νέων προϊόντων. Πραγματοποιούνται όταν παρουσιάζεται από την εταιρεία ένα νέο προϊόν και οι εκπαιδεύσεις αυτές επικεντρώνονται σε αυτό.

Γ. Πωλησιακών εκπαιδεύσεων που αφορούν στα προϊόντα. Για το σύνολο των προϊόντων, η εταιρεία διαθέτει σεμινάρια τα οποία εμβαθύνουν στο πρόβλημα και αναλύουν την ανάγκη που κάθε προϊόν καλύπτει. Περιγράφεται ποιες κατηγορίες ανθρώπων μπορούν να καλυφθούν και με ποιο τρόπο. Αναλύονται ιδέες για το πώς μπορεί να παρουσιαστεί το κάθε προϊόν καθώς και οι καλύτερες πρακτικές που έχουν παρατηρηθεί.

Δ. Σεμιναρίων Δεξιοτήτων. Ο κατάλογος περιλαμβάνει σεμινάρια και εργαστήρια, με τα οποία αναπτύσσονται δεξιότητες, που είναι απαραίτητες σε επαγγελματίες οι οποίοι ασχολούνται με τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών. Ενδεικτικά αναφέρουμε κατηγορίες όπως Εντοπισμός Αναγκών, Επικοινωνία, Χειρισμός Αντιρρήσεων, Γλώσσα Σώματος, Δικτυακά RDV.

Ε. Σεμιναρίων Επαναπιστοποίησης. Η Εταιρεία κάθε χρόνο φροντίζει να αποκτά αντίστοιχα πιστοποιημένα σεμινάρια, τα οποία διαθέτει, αφενός, σε όλους τους συνεργάτες του Δικτύου Agency, αφετέρου σε όσους συνεργάτες της του Ελεύθερου Δικτύου της το ζητήσουν. Τα σεμινάρια αυτά πραγματοποιούνται αποκλειστικά μέσω e-learning και καλύπτουν πλήρως τις απαιτήσεις της Τράπεζας της Ελλάδος στο θέμα αυτό.

«Όλες οι εκπαιδεύσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν είτε δικτυακά είτε σε αίθουσα (δεδομένων και των περιορισμών της πανδημίας του Covid-19).

Στην αρχή κάθε έτους, ενημερώνουμε όλους τους συνεργάτες μας για τα διαθέσιμα σεμινάρια και, ανάλογα με τους στόχους και τις ανάγκες τους, προγραμματίζουμε ποια από αυτά θα πραγματοποιήσουμε, πότε, ποιοι θα συμμετάσχουν και με ποιον τρόπο. Αυτό αφορά στο σύνολο των διαθέσιμων εκπαιδεύσεων, ανεξάρτητα αν ο συνεργάτης ανήκει στο Δίκτυο Agency της εταιρείας ή στο Ελεύθερο Δίκτυο», επισημαίνει ο κ. Μαγνησαλής.

Μάλιστα, όπως αναφέρει χαρακτηριστικά, «το 2021, το Τμήμα Εκπαίδευσης της Groupama Ασφαλιστικής πραγματοποίησε πάνω από 580 ώρες εκπαίδευσης. 275 από αυτές αφορούσαν στο Ελεύθερο Δίκτυο, με 60 ώρες να αντιστοιχούν σε σεμινάρια δεξιοτήτων. Από τις 305 ώρες που πραγματοποιήθηκαν με συνεργάτες του Δικτύου Agency, οι 150 αφορούσαν σεμινάρια νεοεισερχομένων στον χώρο.

Εκτός από τα παραπάνω, προσφέρθηκαν επιπλέον σεμινάρια μέσω εξωτερικών συνεργατών σε όλα τα επίπεδα της ιεραρχίας τους Δικτύου Agency. Ως προς την επιλογή των εξωτερικών συνεργατών, δεν περιοριζόμαστε σε συγκεκριμένους παρόχους. Αντίθετα, αναζητούμε αυτούς που ανταποκρίνονται καλύτερα στην εκάστοτε ανάγκη».

Αρκεί η προϊοντική εκπαίδευση;

Γίνεται, πράγματι, η εκπαίδευση όλο και περισσότερο προϊοντική, όπως επεσήμαναν τα στελέχη της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης στο ρεπορτάζ μας του προηγούμενου μήνα; Από τις πληροφορίες που μας διέθεσαν για τα εκπαιδευτικά προγράμματα των εταιρειών τους τα αρμόδια στελέχη φαίνεται ότι η εκπαίδευση που παρέχουν δεν περιορίζεται μόνο στα προϊόντα. Όπως προκύπτει και από τις τοποθετήσεις τους, και οι έξι συμφωνούν ότι η εκπαίδευση πάνω στα προϊόντα είναι χρήσιμη, δεν είναι όμως αρκετή, για να έχει μια εταιρεία ποιοτικούς συνεργάτες.

«Η εκπαίδευση πάνω στα προϊόντα είναι, εκ των πραγμάτων, χρήσιμη και απαραίτητη, αλλά προφανώς και δεν αρκεί για την ανάπτυξη ποιοτικών συνεργατών», επισημαίνει ο κ. Γιάννης Μαυρίκης. Το γεγονός αυτό αναγνωρίζεται από την εταιρεία του, την Εθνική Ασφαλιστική, η οποία «υλοποιεί πλήθος εκπαιδευτικών προγραμμάτων που αφορούν στην ανάπτυξη των σχετικών επαγγελματικών δεξιοτήτων. Πέραν αυτών, υλοποιεί επίσης εκπαιδευτικά σεμινάρια, τα οποία παρέχουν πλούσιο γνωστικό υπόβαθρο και στοχεύουν στην ανάπτυξη εκπαιδευτικών γνώσεων και δεξιοτήτων, και τα οποία απευθύνονται στους Συντονιστές Ασφαλιστικών Πρακτόρων, ώστε με τη σειρά τους, και σύμφωνα με τον νομοθετικά πλέον καθιερωμένο ρόλο τους, να προβαίνουν σε αποκεντρωμένες εκπαιδευτικές δράσεις στα Γραφεία Πωλήσεων».

Στο ίδιο μήκος κύματος και ο κ. Στάθης Τσαούσης, ο οποίος επισημαίνει: «Η προϊοντική εκπαίδευση είναι ένα αρκετά σημαντικό κομμάτι των εκπαιδευτικών δραστηριοτήτων μας, αλλά για εμάς στην ERGO δεν είναι το μόνο. Εκτός από την προϊοντική εκπαίδευση, η οποία προτεραιοποιείται με βάση, εκτός των άλλων, τη στρατηγική αλλά και τη στοχοθεσία της Εταιρείας, πραγματοποιούμε και εκπαιδευτικές συναντήσεις τόσο για τους υπάρχοντες Συνεργάτες μας, όσο και για τους νέους, για βελτίωση και ανάπτυξη των δεξιοτήτων τους. Αντιλαμβανόμενοι τις όλο και πιο αυξημένες απαιτήσεις που έχει ο ρόλος του επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή στην κοινωνία, οργανώνουμε εξειδικευμένα και σύγχρονα workshops με κατάλληλα καταρτισμένους ομιλητές».

«Ως Eurolife, έχουμε δώσει ιδιαίτερη έμφαση στους υπόλοιπους άξονες της εκπαίδευσης και ανάπτυξης των συνεργατών μας, παρά σε αμιγώς προϊοντικές εκπαιδεύσεις ή ενημερώσεις που αφορούν τη Eurolife και τις υποδομές της», τονίζει και ο κ. Νίκος Δελένδας. «Δίνοντας μια νέα διάσταση και προστιθέμενη αξία στον επαγγελματία ασφαλιστικό διαμεσολαβητή», η εταιρεία έχει αναπτύξει πολλαπλά προγράμματα επιμόρφωσης σε αρκετούς τομείς που αφορούν soft skills, όπως:

Management και Ηγεσία, με προγράμματα όπως: Βασικές Αρχές Management και Αποτελεσματικής Διοίκησης για Στελέχη Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης^. Business Leadership Development^. Ηγεσία και Οργανωσιακή Συμπεριφορά^. Αποτελεσματική Ηγεσία: Επιλογή, Διοίκηση και Στοχοθέτηση Συνεργατών^. Στρατηγική Σκέψη και Υλοποίηση Στρατηγικών Αποφάσεων.
Marketing και Συμπεριφορά Καταναλωτή.
Οργάνωση και Διοίκηση Επιχειρήσεων Διαμεσολάβησης: Κατάρτιση και αξιολόγηση επιχειρηματικών σχεδίων (Business Plans) Επιχειρησιακές Στρατηγικές με χρήση των Business Analytics.
Διαπραγματεύσεις.
Ψηφιακός Μετασχηματισμός (Ψηφιακός μετασχηματισμός του ανθρώπινου δυναμικού, Εισαγωγή σε Ψηφιακά Εργαλεία Μάρκετινγκ, Απομακρυσμένη Εργασία).

Για τον κ. Χρ. Κουτσουδάκη, «η αξία της προϊοντικής εκπαίδευσης είναι αναμφισβήτητη. Ωστόσο, η Διεύθυνση Εκπαίδευσης της Generali δεν εστιάζει σ’ αυτή μονοδιάστατα, αλλά έχει προχωρήσει αρκετά βήματα μπροστά, προσφέροντας μία ολοκληρωμένη και σφαιρική επιμόρφωση. Είμαστε σε συνεχή επαφή με τους συνεργάτες μας, για να καταγράφουμε τις ανάγκες τους και διαμορφώνουμε το εκπαιδευτικό μας περιεχόμενο συνδυάζοντας την πληροφορία που έχουμε με την τεχνογνωσία και τις βέλτιστες πρακτικές που κατέχουμε ως Όμιλος. Στόχος μας είναι κάθε σεμινάριο, όπως και κάθε άλλη εκπαιδευτική δράση, να συνεισφέρει ουσιαστικά στην εξέλιξη των συνεργατών μας, δίνοντάς τους το έναυσμα να αναζητήσουν τα χαρακτηριστικά εκείνα που τους κάνουν να ξεχωρίζουν και επενδύοντας σε αυτά να διακριθούν», τονίζει το στέλεχος της Generali.

Ο κ. Νίκος Μαγνησαλής, από τη μεριά του, παραδέχεται ότι «όντως ο μεγαλύτερος όγκος των εκπαιδεύσεων αφορά σε προϊόντα. Αυτό, όμως, δεν είναι μία επιλογή των ασφαλιστικών εταιρειών. Σήμερα, ο μέσος διαμεσολαβητής έχει ήδη μία εμπειρία στον χώρο. Γνωρίζει πώς να κάνει τη δουλειά και ζητά ενημέρωση στα προϊόντα και τις διαδικασίες της εκάστοτε εταιρείας που ενδιαφέρεται να προωθήσει.
Παρόλα αυτά, προσθέτει, πιστεύουμε και εμείς ότι αυτό δεν είναι αρκετό. Για τον λόγο αυτό προσφέρουμε κανονικά όλα τα σεμινάρια δεξιοτήτων που διαθέτουμε (11 τίτλοι αυτή τη στιγμή).

Η συστηματική εκπαίδευση στις δεξιότητες θεωρούμε ότι είναι απολύτως απαραίτητη, ώστε οι συνεργάτες μας να είναι ποιοτικοί και αποτελεσματικοί επαγγελματίες. Καταβάλλουμε, μάλιστα, προσπάθεια να επεκτείνουμε κάθε χρόνο τον κατάλογό μας, προκειμένου να κεντρίζουμε το ενδιαφέρον των συνεργατών σε κάθε δίκτυο να συμμετέχουν σε εκπαιδεύσεις δεξιοτήτων», σημειώνει το στέλεχος της Groupama.

«Οι υπεύθυνοι των πωλήσεων πάντα πιέζονται και πάντα βιάζονται για το αποτέλεσμα. Τα θέλουν όλα “χθες”. Έτσι, το πιο εύκολο και το πιο γρήγορο είναι η προϊοντική εκπαίδευση. Το εύκολο και γρήγορο είναι συνήθως και ρηχό. Η φύση της εκπαίδευσης, όμως, είναι διαφορετική. Έχει τον δικό της χρόνο αφομοίωσης και αλλαγής στη συμπεριφορά», επισημαίνει ο κ. Μάριος Σκορδής, προσθέτοντας: «Αν τα αποτελέσματα έρχονται αμέσως μετά την εκπαίδευση, πρέπει να τα αποδίδουμε σε συγκυρία ή στη στιγμή που προηγούμενη προετοιμασία συνάντησε την ευκαιρία. Συνήθως, τα αποτελέσματα χρειάζονται τον δικό τους χρόνο ωρίμανσης. Κάποια στιγμή θα έπρεπε οι πωλήσεις να απαλλαγούν από την ψευδαίσθηση εκπαίδευσης, που δημιουργεί η έμφαση στην προϊοντική εκπαίδευση, και να αντιληφθούν ότι η ουσιαστική εκπαίδευση δεν είναι η προϊοντική. Το κινέζικο μπαμπού έχει σπόρο που, μετά από τέσσερα χρόνια ποτίσματος, δεν φαίνεται τίποτα! Μένει κάτω από τη γη, χωρίς να υποψιάζεται κανείς ότι υπάρχει. Τον πέμπτο χρόνο εμφανίζεται στην επιφάνεια και μέσα σε έξι(!) μόνο εβδομάδες φτάνει ως και τα τριάντα μέτρα! Η ερώτηση είναι: Το μπαμπού έγινε τριάντα μέτρα μέσα σε έξι εβδομάδες ή σε πέντε χρόνια;

Η “επένδυση” σε ανθρώπους αποδίδει μακροχρόνια, αλλά είναι πάντα “κερδοφόρα”», επισημαίνει, εν κατακλείδι, το στέλεχος της Ευρωπαϊκής Πίστης.

Συμμετοχή και ποσοστά επιτυχίας στις εξετάσεις ανά εταιρεία

Εθνική Ασφαλιστική

Η διαδικασία συμμετοχής στις Εξετάσεις της ΤτΕ υποψήφιων και υφιστάμενων Συνεργατών του Εταιρικού Δικτύου της Εθνικής Ασφαλιστικής είναι αποκεντρωμένη και δεν συγκροτείται κεντρικά από την Εταιρεία, «προς χάριν ευελιξίας και αμεσότητας», όπως εξηγεί ο κ. Γιάννης Μαυρίκης.

Με βάση στοιχεία που συγκεντρώνονται από το σύνολο των Γραφείων Πωλήσεων του Εταιρικού Δικτύου, τα δεδομένα για την Εθνική Ασφαλιστική έχουν ως εξής:

Για τις Εξετάσεις που αφορούν στο Πιστοποιητικό Επαγγελματικών Γνώσεων Ασφαλιστικού Πράκτορα: τα τρία τελευταία χρόνια έδωσαν εξετάσεις 478 υποψήφιοι το 2019, 243 το 2020 και 231 το 2021. Με βάση τα στατιστικά στοιχεία από την πλατφόρμα e-Learning, όσοι υποψήφιοι ολοκλήρωσαν επιτυχώς το σχετικό Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα είχαν επιτυχία 98%-100% στις αντίστοιχες εξετάσεις της ΤτΕ.
Για τις Εξετάσεις που αφορούν στο Πιστοποιητικό Επαγγελματικών Γνώσεων Επενδυτικών Προϊόντων βασιζόμενων σε Ασφάλιση: τα τρία τελευταία χρόνια έδωσαν εξετάσεις 98 υποψήφιοι το 2019, 168 το 2020 και 193 το 2021. Με βάση τα στατιστικά στοιχεία από την πλατφόρμα e-Learning, όσοι υποψήφιοι ολοκλήρωσαν επιτυχώς το σχετικό Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα είχαν επιτυχία 98%-100% στις αντίστοιχες εξετάσεις της ΤτΕ.

ERGO

Ο αριθμός των υποψηφίων της ERGO, τα τελευταία 3 χρόνια, ανήλθε σε 149 και ο μέσος όρος επιτυχίας τους κυμαίνεται από 96% – 100%.

«Η συμμετοχή των υποψηφίων μας στις εξετάσεις της Τράπεζας της Ελλάδος ξεκίνησε με έναν σχετικά μικρό αριθμό, ο οποίος με την πάροδο των ετών, αλλά και με τη διατήρηση των υψηλών ποσοστών επιτυχίας, έχει μία συνεχώς αυξανόμενη τάση», επισημαίνει σχετικά ο κ. Στάθης Τσαούσης.

Eurolife FFH

Το πρόγραμμα προετοιμασίας Εξετάσεων Πιστοποίησης της ΤτΕ αποτελεί ξεχωριστή ενότητα στο ετήσιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα της Eurolife FFH. «Σκοπός της ενότητας είναι να βοηθήσει στην κατάλληλη προετοιμασία, στην κατανόηση της ορολογίας, των κανόνων που διέπουν την ιδιωτική ασφάλιση και του επαγγέλματος. Έχει σχεδιαστεί, ώστε να περιλαμβάνει διά ζώσης εκπαιδευτικές συναντήσεις (τα δυο τελευταία χρόνια οι συναντήσεις υλοποιούνται με τη συμμετοχή εισηγητή με τη μέθοδο της τηλεδιάσκεψης), ενώ παράλληλα οι συμμετέχοντες υποστηρίζονται μέσω της εκπαιδευτικής πλατφόρμας με μαθήματα e-learning, που περιλαμβάνουν προσομοίωση εξετάσεων, ώστε να αυτοαξιολογούνται στη γνώση των ερωτήσεων της τράπεζας ερωτήσεων της ΤτΕ», όπως μας πληροφορεί ο κ. Νίκος Δελένδας. Σύμφωνα με τον ίδιο, «αυτό έχει ως αποτέλεσμα, από τους συμμετέχοντες του ανεξάρτητου δικτύου συνεργατών στις εξετάσεις Πιστοποίησης της ΤτΕ για το πιστοποιητικό Ασφαλιστικού Πράκτορα, το ποσοστό επιτυχίας να είναι το πολύ υψηλό 87,5%. Ταυτόχρονα, σχετικά με τα δίκτυα που προωθούν ασφάλειες μέσω bancassurance, τα οποία υποστηρίζουμε, τα ποσοστά επιτυχίας κινούνται σε σημαντικά καλύτερο επίπεδο από την αγορά, με το ποσοστό επιτυχίας να είναι 75,4%».

Ευρωπαϊκή Πίστη

Από τους συνολικά δηλωθέντες στο εκπαιδευτικό κέντρο της Ευρωπαϊκής Πίστης, την τριετία 2019 – 2021:

Σύνολο υποψηφίων: 674, Σύνολο Επιτυχόντων: 301, ήτοι 44%.
Υποψήφιοι που παρακολούθησαν τα σεμινάρια: 238, Υποψήφιοι που παρακολούθησαν τα σεμινάρια και πέτυχαν: 168, ήτοι ποσοστό 70%.
Υποψήφιοι που δεν παρακολούθησαν τα σεμινάρια: 436, Υποψήφιοι που δεν παρακολούθησαν τα σεμινάρια και πέτυχαν: 139, ήτοι ποσοστό 31%.

Generali

Τα τελευταία 3 έτη ένας μεγάλος αριθμός συνεργατών της εταιρείας έχει παρακολουθήσει τα σεμινάρια προετοιμασίας και το ποσοστό επιτυχίας κυμαίνεται περίπου στο 90%.

Groupama Ασφαλιστική

Στις εξετάσεις για το πιστοποιητικό Ασφαλιστικού Πράκτορα η Groupama είχε 81 συμμετοχές και το ποσοστό επιτυχίας της είναι στο 57%. Για τις εξετάσεις πιστοποίησης για τη διανομή Επενδυτικών Προϊόντων είχε 38 συμμετοχές, με ποσοστό επιτυχίας 43%.

Πού αποδίδουν την αποτυχία στις εξετάσεις

Κατά γενική παραδοχή, τα μεγάλα ποσοστά αποτυχίας στις εξετάσεις πιστοποίησης οφείλονται σε αρκετούς και σύνθετους παράγοντες.

«Τα ποσοστά επιτυχίας αποτελούν σίγουρα ένδειξη ότι υπάρχουν θέματα, αλλά δεν μπορούμε να βγάλουμε ασφαλή συμπεράσματα», επισημαίνει ο κ. Ν. Μαγνησαλής. «Χρειαζόμαστε περισσότερα ποιοτικά χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, πόση είναι η αποχή κάθε φορά; Από ποιους χώρους έρχονται οι συμμετοχές; Υπάρχει ένας αριθμός υποψηφίων ακόμα και από αλυσίδες λιανικής. Το μόνο που είναι σίγουρο είναι ότι ο απόλυτος αριθμός επιτυχόντων μειώνεται. Για παράδειγμα, στις εξετάσεις του Φεβρουαρίου του 2017 πέτυχαν 678 υποψήφιοι, 446 τον Φεβρουάριο του 2020, ενώ στις αντίστοιχες του Φεβρουαρίου του 2022 οι επιτυχόντες ήταν 498. Μάλιστα, πολλοί από αυτούς απλώς χρειάζονται την πιστοποίηση και δεν πρόκειται να ασκήσουν ποτέ την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση», υπογραμμίζει.

Ο ίδιος θεωρεί ότι τόσο αυτό το γεγονός όσο και τα ποσοστά επιτυχίας αντικατοπτρίζουν την ελκυστικότητα της Ασφαλιστικής Βιομηχανίας γενικότερα. «Δεν είμαστε ψηλά στις προτιμήσεις των νέων ανθρώπων. Αυτό ακριβώς θεωρώ ότι πρέπει να διαχειριστούμε. Το πώς μας αντιλαμβάνεται η κοινωνία. Αν βελτιώσουμε την εικόνα μας, είμαι σίγουρος ότι θα βελτιώσουμε τον αριθμό των υποψηφίων και τα ποσοστά επιτυχίας θα ακολουθήσουν», επισημαίνει το στέλεχος της Groupama.

Η ελλιπής προετοιμασία των υποψηφίων είναι ένας από τους παράγοντες αποτυχίας για τον οποίο συμφωνούν τα περισσότερα στελέχη. «Θα μπορούσαμε να συμπληρώσουμε ότι η ελλιπής αυτή προετοιμασία, ενδεχομένως, οφείλεται στην προσδοκία των υποψηφίων και των αντίστοιχων Συντονιστών τους, για όσο το δυνατόν πιο άμεση έναρξη εργασιών και απόκτηση εισοδήματος», επισημαίνει ο κ. Γ. Μαυρίκης.

Πέραν της ελλιπούς προετοιμασίας, όμως, τα ποσοστά επιτυχίας διαφοροποιούνται «ανάλογα με το είδος της διαμεσολάβησης, δηλαδή αν ασκούν τη διαμεσολάβηση ως κύρια ή δευτερεύουσα δραστηριότητα», όπως επισημαίνει ο κ. Στ. Τσαούσης, και εξαιτίας του γεγονότος ότι «μέρος των υποψηφίων προέρχονται από “εμπορικές επιχειρήσεις”, οι οποίες δεν διαθέτουν την τεχνογνωσία εκπαίδευσης των υποψηφίων αυτών», όπως προσθέτει ο κ. Ν. Δελένδας.

Για τον κ. Χρ. Κουτσουδάκη «οι συγκεκριμένες εξετάσεις αποτελούν την αφετηρία μιας επαγγελματικής σταδιοδρομίας, οπότε θα πρέπει να αντιμετωπίζονται με τη δέουσα σοβαρότητα απ’ όλους τους εμπλεκόμενους. Δεδομένου, ωστόσο, ότι μιλάμε για μια δοκιμασία, δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι υπάρχει και το ενδεχόμενο της αποτυχίας, το οποίο όμως μπορεί να αξιοποιηθεί ως μία ευκαιρία ενδοσκόπησης και ελέγχου των βημάτων που μας οδήγησαν σ’ αυτό το αποτέλεσμα. Τι δεν πήγε καλά; Τι θα μπορούσε να πάει καλύτερα; Μέσα από αυτή την ανατροφοδότηση, εκτιμώ ότι ο στόχος είναι απολύτως επιτεύξιμος».

Ο κ. Μ. Σκορδής ξεχωρίζει έξι βασικούς παράγοντες, που επηρεάζουν τα ποσοστά αυτά: «Πρώτον, υψηλό pass grade 90%. Τέτοια ποσοστά επιτυχίας δεν έχει ούτε το Harvard! Δεύτερον, χλιαρό ενδιαφέρον υποψήφιων εξεταζόμενων, πολλές απουσίες από την εκπαίδευση. Τρίτον, μη υποχρεωτική εκπαίδευση. Τέταρτον, συμμετοχή στην εξεταστική διαδικασία ατόμων που δεν έχουν επιλέξει συνειδητά να δώσουν εξετάσεις, αλλά επειδή για κάποιο λόγο τους έχει επιβληθεί. Πέμπτον, οι υποψηφιοι, δεν έχουν πεισθεί για το επάγγελμα. Έκτον, καθόλου ελκυστικό εκπαιδευτικό περιεχόμενο. Δεν έχει διαμορφωθεί από ανθρώπους σχετικούς με την εκπαίδευση, αλλά από ανθρώπους που διακατέχονται από εποπτική λογική, άρα και το εκπαιδευτικό περιεχόμενο έχει χαρακτήρα εποπτικό – νομικό».

Τα προβλήματα με την ύλη των εξετάσεων …

Στην ύλη των εξετάσεων θα σταθούμε, καθώς συνδέεται άμεσα με την αποτυχία στις εξετάσεις, όπως προκύπτει από τις απαντήσεις τόσο των στελεχών της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης στο αντίστοιχο ρεπορτάζ του Απριλίου όσο και από αυτές των Δ/ντών Εκπαίδευσης που ακολουθούν.

Εκείνο που πρέπει να αναφέρουμε, προηγουμένως, είναι ότι στα τέλη του 2021, υπήρξαν αλλαγές στις ερωτήσεις στις οποίες οι υποψήφιοι καλούνται να εξεταστούν, για όλα τα επίπεδα πιστοποίησης. Όπως πληροφορούμαστε, οι περισσότερες αλλαγές έγιναν στις ερωτήσεις που αφορούν στο πιστοποιητικό για τα επενδυτικά προϊόντα, ενώ κάποιες ερωτήσεις αφαιρέθηκαν.

Οι πληροφορίες λένε ότι η ΤτΕ ζήτησε από τα ενδιαφερόμενα μέρη, τον περασμένο Ιούλιο, με ένα αρκετά “σφιχτό” deadline, να της καταθέσουν προτάσεις για την αναμόρφωση της ύλης ή, μάλλον, των ερωτήσεων, για να είμαστε πιο ακριβείς.

Αποδέκτης του αιτήματος έγινε η ΕΑΕΕ, η οποία το κοινοποίησε στα μέλη της. Από το ρεπορτάζ προκύπτει ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν επιβεβαιώνουν, στο σύνολό τους, ότι συμμετείχαν στη διαδικασία με προτάσεις. Κάποιες κατέθεσαν προτάσεις, για κάποιες ο χρόνος δεν ήταν επαρκής, κάποιες θεώρησαν τη διαδικασία προσχηματική και χωρίς ουσία, αφού δεν ικανοποιούσε την πραγματική ανάγκη για αναμόρφωση της ύλης, κάποιες άλλες δηλώνουν άγνοια επί του θέματος. Άγνοια δηλώνουν, δυστυχώς, και οι άμεσα ενδιαφερόμενοι, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, οι οποίοι ισχυρίζονται ότι ποτέ δεν εκλήθησαν να καταθέσουν προτάσεις. Βεβαίως, η επιλογή του χρόνου και των παραληπτών βαραίνει την Αρχή, όπως και η προσχηματική διαβούλευση, αλλά και η αγορά (εταιρείες και διαμεσολαβητές), εφόσον έχει από καιρό εντοπίσει το πρόβλημα, ίσως πρέπει να αναλάβει πρωτοβουλίες και –αν μη τι άλλο– να ανοίξει εκείνη τον διάλογο που απαιτείται.

Ας δούμε, όμως, πιο συγκεκριμένα πώς σχολιάζουν οι συμμετέχοντες στο ρεπορτάζ μας το θέμα της ύλης των εξετάσεων:

Οι νέες ερωτήσεις, σύμφωνα με τον κ. Στάθη Τσαούση, «είναι πιο σύγχρονες και προσαρμοσμένες στο θεσμικό πλαίσιο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης». Ο κ. Νίκος Μαγνησαλής συμφωνεί μαζί του, όσον αφορά στην ύλη για τις εξετάσεις του Πράκτορα, ότι «είναι βατή και η επιτυχία προϋποθέτει μία σωστή προετοιμασία από την πλευρά του υποψηφίου. Η ύλη, όμως, του “πρώην Πιστοποιητικού Δ΄”, από την άλλη, πιστεύω είναι πολύ θεωρητική. Κατά τη γνώμη μου, η ύλη αυτή θα πρέπει να δομηθεί από την αρχή, προκειμένου να διασφαλίζεται ότι οι διαμεσολαβητές αποκτούν ουσιαστικές γνώσεις, οι οποίες θα είναι χρήσιμες τόσο στους ίδιους όσο και στους πελάτες τους», επισημαίνει το στέλεχος της Groupama.

Το πρόβλημα για τον κ. Νίκο Δελένδα είναι ότι «η ύλη των ερωτήσεων δεν υπάρχει πουθενά συγκεντρωμένη, με αποτέλεσμα να μην είναι τόσο εύκολη η κατανόησή της και ιδιαίτερα στο πεδίο των ασκήσεων σε ένα αρκετά σύνθετο αντικείμενο, όπως αυτό που συνδέεται με τις επενδύσεις. Αυτός μπορεί να είναι ένας από τους λόγους του χαμηλού ποσοστού επιτυχίας στις εξετάσεις», επισημαίνει το στέλεχος της Eurolife FFH, για να προσθέσει επίσης: «Κάποιος θα μπορούσε να υποστηρίξει πως μέρος των ασκήσεων που περιλαμβάνονται στην ύλη είναι αρκετά πολύπλοκες, δυσνόητες και ίσως όχι απολύτως απαραίτητες σε ό,τι αφορά το αντικείμενο του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή».

…και μια πρόταση για την ΕΑΕΕ

Ο κ. Χρ. Κουτσουδάκης θεωρεί ότι «οποιαδήποτε τροποποίηση της ύλης στην κατεύθυνση της σύνδεσης θεωρίας και καθημερινής πρακτικής εφαρμογής είναι αναγκαία και σημαντική. Οι εξελίξεις τρέχουν με ταχύτητα και οι ανάγκες διαφοροποιούνται συνεχώς. Το ζητούμενο είναι κάθε αλλαγή που γίνεται να έχει ξεκάθαρη στόχευση, ώστε κατόπιν να είμαστε σε θέση να αξιολογήσουμε το αποτέλεσμα και να αποφασίσουμε εάν πρέπει να γίνουν επιπλέον διορθωτικές κινήσεις για την επίτευξη του τελικού στόχου», τονίζει το στέλεχος της Generali.

«Χρειάζονται πραγματικά μεγάλες αλλαγές στην ύλη και των δύο πιστοποιητικών^. κυρίως αλλαγές φιλοσοφίας, βαθμού ευκολίας – δυσκολίας και λιγότερο διαδικαστικές», επισημαίνει και ο κ. Μ. Σκορδής.

Μαζί του συμφωνεί και ο κ. Γ. Μαυρίκης: «Θεωρούμε ότι υπάρχει κοινή αντίληψη από το σύνολο των παραγόντων της ασφαλιστικής αγοράς ότι η επονομαζόμενη «ύλη των εξετάσεων» (επονομαζόμενη, γιατί άλλο «εκπαιδευτική ύλη» και άλλο σύνολο ερωτήσεων) χρήζει αναθεώρησης. Αυτό αφορά, βεβαίως, κυρίως τις Εξετάσεις για το Πιστοποιητικό Επαγγελματικών Γνώσεων Επενδυτικών Προϊόντων βασιζόμενων σε Ασφάλιση (πρώην «Πιστοποιητικό Δ»). Όντως στην τελευταία περίπτωση, ένα μεγάλο ποσοστό των ερωτήσεων δεν συνάδει με τις απαιτούμενες γνώσεις για την αποτελεσματική, ποιοτική και τη σύμφωνη με το νομοθετικό πλαίσιο, προώθηση των σχετικών ασφαλιστικών προϊόντων», επισημαίνει το στέλεχος της Εθνικής Ασφαλιστικής.

Ο ίδιος κάνει μία πολύ ενδιαφέρουσα πρόταση, η οποία ίσως πρέπει να τύχει της δέουσας προσοχής της νέας Δ/ντριας της ΕΑΕΕ: «Η άποψή μας είναι ότι θα ήταν χρήσιμο αν η ΕΑΕΕ αναλάμβανε πρωτοβουλία, με τη συνεργασία στελεχών της ασφαλιστικής αγοράς και του ΕΙΑΣ, που θα οδηγούσε στην έκδοση δύο Εκπαιδευτικών Εγχειριδίων, που θα κάλυπταν όλα τα θέματα των σχετικών Εξετάσεων Πιστοποίησης της ΤτΕ. Η κοινή αυτή “εκπαιδευτική ύλη”, ως ένας κοινός “οδηγός”, θεωρούμε ότι θα ενίσχυε τη διαφάνεια και το κύρος του Κλάδου μας και θα βοηθούσε στην κοινή υιοθέτηση των νομοθετικών απαιτήσεων, με αποτέλεσμα την ανάδειξη ποιοτικότερων ασφαλιστικών υπηρεσιών προς την κοινωνία».

Η δυσκολία προσέλκυσης και παραμονής των νέων ασφαλιστών

Η δυσκολία της προσέλκυσης και παραμονής των νέων ασφαλιστών στην αγορά είναι ένα θέμα που απασχολεί έντονα την ασφαλιστική διαμεσολάβηση, η οποία, όπως προέκυψε από το ρεπορτάζ του προηγούμενου τεύχους, θεωρεί ότι τα προγράμματα επιδότησης της παραγωγής των νεοεισερχόμενων ασφαλιστών δεν λειτούργησαν. Τα στελέχη της Εκπαίδευσης, ωστόσο, δεν συμμερίζονται την παραπάνω άποψη, ότι δηλαδή δεν λειτούργησαν τα προγράμματα, υποστηρίζουν όμως την ανάγκη καθιέρωσης ενός θεσμού που θα διευκολύνει την παραμονή νέων στελεχών στην αγορά.

«Θωρούμε ότι τα προγράμματα χρηματοδότησης της Εθνικής Ασφαλιστικής, που συνίστανται σε αυξημένη προμήθεια τα πρώτα δύο χρόνια στον Κλάδο Ζωής, λειτουργούν ικανοποιητικά», απάντησε σχετικά ο κ. Γιάννης Μαυρίκης.

«Ως ERGO διαθέτουμε στους νεοεισερχόμενους συνεργάτες πρόγραμμα επιδότησής τους, το οποίο λειτουργεί αδιάλειπτα, με καλά αποτελέσματα», επεσήμανε ο κ. Στάθης Τσαούσης, προσθέτοντας ότι «η καθιέρωση του θεσμού του δόκιμου διαμεσολαβητή ή αντίστοιχης βαθμίδας θα βοηθούσε στο να ενταχθούν περισσότεροι νέοι αξιόλογοι συνεργάτες, οι οποίοι θα προσφέρουν προστιθέμενη αξία τόσο στον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης, όσο και στις εταιρείες».

Για τον κ. Νίκο Δελένδα, «η πρακτική του δοκίμου, που προφανώς είχε καθοριστεί με βάση παλαιότερες συνθήκες, λειτούργησε μερικώς, έχει, όμως, αρθεί εδώ και καιρό και έκτοτε η αγορά έχει προσπαθήσει να προσαρμοστεί σε αυτή τη σημαντική αλλαγή. Από την άλλη, η μη ύπαρξη του δοκίμου έχει οδηγήσει σε αρκετές προκλήσεις, με δεδομένο ότι οι υποψήφιοι διαμεσολαβητές πρέπει να εκπαιδευτούν και να δραστηριοποιούνται και κατά το διάστημα πριν την πιστοποίησή τους μέσω των εξετάσεων. Συνεπώς, για το διάστημα αυτό, τίθεται το θέμα αμοιβής των συγκεκριμένων υποψηφίων για πιστοποίηση, ώστε και να αποδεχθούν να επιχειρήσουν την είσοδό τους στο δικό μας επάγγελμα, αλλά και να επιβραβευθούν για την καθημερινή τους δραστηριότητα, τόσο σε θέματα εκπαίδευσης, όσο και σε θέματα ευρύτερης γνωριμίας με τον ασφαλιστικό κλάδο.

Η μη ύπαρξη δοκίμου, που ουσιαστικά εξασφάλιζε με συγκεκριμένο και θεσμικό τρόπο την αμοιβή για τη δραστηριότητα προ της περιόδου πιστοποίησης, έχει οδηγήσει σε άλλες εναλλακτικές επιβράβευσης, που δεν είναι πάντα απολύτως λειτουργικές και, άρα, θεωρώ πως μία αντίστοιχη λογική λειτουργίας και αμοιβής του υποψήφιου διαμεσολαβητή, προφανώς προσαρμοσμένη στα σημερινά δεδομένα, θα έπρεπε να είναι υπό συζήτηση», υπογραμμίζει το στέλεχος της Eurolife FFH.

«Ο θεσμός του δόκιμου ασφαλιστή αποτελούσε ένα δομικό στοιχείο στην προσπάθεια προσέλκυσης νέων συνεργατών. Αφενός, στήριζε οικονομικά τον νέο ασφαλιστικό διαμεσολαβητή και, αφετέρου, του έδινε το απαραίτητο χρονικό διάστημα να αφομοιώσει ποιοτικά τα χαρακτηριστικά τού νέου επαγγέλματός του, εδραιώνοντας παράλληλα παραγωγικές συνήθειες στην καθημερινότητά του. Υπό αυτήν την οπτική, η επαναφορά του θεσμού θα άξιζε να αξιολογηθεί εκ νέου, κάτω, ενδεχομένως, από κάποια συγκεκριμένα πρότυπα και προϋποθέσεις. Ως Generali στηρίζουμε κάθε πρωτοβουλία που μπορεί να ενισχύσει ποιοτικά τη φυσική διαμεσολάβηση και να αναβαθμίσει τον ρόλο της», τονίζει και ο κ. Χρ. Κουτσουδάκης.

Γα τον κ. Μάριο Σκορδή, «το αγώι δεν ξυπνά πάντα τον αγωγιάτη! Εάν ίσχυε αυτό, όποιος και αν έμπαινε στον ασφαλιστικό χώρο ως διαμεσολαβητής και χρειάζονταν να καλύψει μέσω αυτού τις βασικές ανάγκες επιβίωσης, θα στέριωνε στον χώρο, ειδικά μετά από πρόγραμμα επιδότησης. Δεν γίνεται αυτό, όμως, όπως πολύ καλά γνωρίζουν όλοι. Δεν κάνουν όλοι για τη δουλειά του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Ούτε όλοι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές παρακινούνται από τα ίδια κίνητρα. Έχω γνωρίσει ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές που έχουν υποκινηθεί από τα προγράμματα επιδότησης και έχουν επιτύχει, αλλά και ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές που δεν έχουν υποκινηθεί από τα προγράμματα επιδότησης. Οι υπεύθυνοι των πωλήσεων (Συντονιστές), πιεζόμενοι για το αποτέλεσμα, κάνουν μεγάλες εκπτώσεις στα κριτήρια καταλληλότητας υποψήφιων για τη δουλειά του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Το περίεργο είναι ότι, ενώ το γνωρίζουν, το παραβλέπουν. Έτσι, διαιωνίζεται ο φαύλος κύκλος. Ένα πρόγραμμα επιδότησης, από μόνο του, δεν μπορεί να είναι καταλύτης επιτυχίας, αν δεν συντρέχουν και οι προϋποθέσεις κατάλληλης στελέχωσης.

Ο θεσμός του Δόκιμου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή έδινε και τον χρόνο, για να ξεκαθαρίσουν οι κατάλληλοι για το επάγγελμα από τους μη κατάλληλους, αλλά και τον απαραίτητο χρόνο που χρειάζεται κάποιος για να “πάρει μπρος” στον χώρο μας», καταλήγει το στέλεχος της Ευρωπαϊκής Πίστης.

Και ο κ. Νίκος Μαγνησαλής θεωρεί ότι η επιτυχία (ή μη) των προγραμμάτων επιδότησης, «σχετίζεται περισσότερο με την επιλογή των υποψηφίων και όχι τόσο με τον σχεδιασμό τους. Όσοι νεοεισερχόμενοι λειτούργησαν επιχειρηματικά, τα χρησιμοποίησαν, για να προετοιμάσουν τη μετέπειτα πορεία τους, ώστε να εξομαλύνουν τις όποιες εισοδηματικές δυσκολίες αντιμετωπίζει ένας νεοεισερχόμενος στον χώρο μας. Όσοι, από την άλλη, τα χρησιμοποίησαν σαν “εύκολο” εισόδημα, στη μετάβασή τους στο καθεστώς αμοιβών του διαμεσολαβητή με προμήθειες, δυσκολεύτηκαν πολύ, με αποτέλεσμα οι περισσότεροι να αποχωρούν από τον χώρο».

Όσον αφορά τον θεσμό του Δοκίμου, το στέλεχος της Groupama θεωρεί ότι «η επαναφορά του από μόνη της δεν αποτελεί πανάκεια στο πρόβλημα της στελέχωσης και της ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών. Ας μην ξεχνάμε, επίσης, ότι λειτουργούμε τουλάχιστον μία δεκαετία χωρίς τον θεσμό του Δοκίμου και σε τελείως διαφορετικές συνθήκες από το παρελθόν. Κατά τη γνώμη μου, η δυσκολία βρίσκεται αλλού: α) στον τρόπο που επιλέγουμε τους υποψήφιους συνεργάτες, β) στο πόσο ελκυστική είναι η ασφαλιστική βιομηχανία στους νέους υποψήφιους επαγγελματίες, γ) στην έλλειψη Συστημικής Εκπαίδευσης, δ) στο πώς καθοδηγούμε και εποπτεύουμε τους νέους συνεργάτες, ε) στις οικονομικές υποχρεώσεις που δημιουργούνται ΑΜΕΣΑ, με την ένταξη στον χώρο».

Συμπερασματικά

Ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές και εταιρείες συμφωνούν ότι, μέσα σε αυτό το συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον στο οποίο καλούνται να δραστηριοποιηθούν οι επαγγελματίες του κλάδου, η εκπαίδευση αποτελεί και θα συνεχίσει να αποτελεί ένα πολύ σημαντικό κεφάλαιο για την ασφαλιστική αγορά. Όσο επιβεβαιώνεται η αξία και η σημασία της, άλλο τόσο αναδεικνύεται και η ανάγκη για ουσιαστική αναμόρφωση της ύλης των εξετάσεων πιστοποίησης, αλλά και η ανάγκη για πιο στοχευμένη εκπαίδευση, που δεν θα περιορίζεται μόνο στα προϊόντα, αλλά θα καλύπτει τις πολυσχιδείς ανάγκες του ασφαλιστικού επαγγέλματος.

Η έναρξη διαλόγου στον οποίο θα συμμετέχουν όλα ανεξαιρέτως τα ενδιαφερόμενα μέρη γίνεται πλέον πιο επιτακτική. Μόνον έτσι μπορούν να προκύψουν ουσιαστικές προτάσεις, που θα αναβαθμίσουν περαιτέρω την εκπαιδευτική διαδικασία, θα διευκολύνουν την προσέλκυση και παραμονή νέων ανθρώπων, θα αναβαθμίσουν τους ήδη υπάρχοντες επαγγελματίες και θα πάνε την αγορά στην επόμενη μέρα. Για να γίνει, όμως, αυτό χρειάζεται και μια διαφορετική στάση από τη μεριά του επόπτη.

Δήμητρα Καζάντζα

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News