Θράσος Σοφός: Η ποιότητα και όχι η ποσότητα αποτελεί το ζητούμενο
| Συνέντευξη στον Δημήτρη Ρουχωτά |
Είναι παρήγορο και ελπιδοφόρο το γεγονός ότι νέοι άνθρωποι, σπουδαγμένοι επαγγελματίες, άξιοι συνεχιστές μάχιμων και έμπειρων ασφαλιστών, όπως ο κ. Θράσος Σοφός, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων της Sofos Insurance Agency, αναλαμβάνουν την ευθύνη και “σαλπίζουν” κάλεσμα ποιότητας και όχι ποσότητας.
Στην παρούσα συνέντευξη, σαφέστατα διακρίνουμε θέσεις – δεσμεύσεις εξαιρετικής και θαρραλέας επίγνωσης.
Ας πυκνώσουν οι παρουσίες αυτών των χαρακτηριστικών! Θα ωφελήσουν την αγορά και θα ενισχύσουν την αξιοπιστία των δικτύων!
Ίσως θα ήταν σκόπιμο, ευχόμενοι να βρισκόμαστε κοντά στο τέλος μιας μακράς οικονομικής αλλά και επιδημιολογικής κρίσης, να επαναπροσδιορίσουμε τον ρόλο και την προοπτική εταιρειών ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, με μέγεθος και εύρος αντίστοιχα της Sofos Insurance Agency. Πιο συγκεκριμένα, η δική σας παρουσία σε τι εξυπηρετεί την αγορά, τη διαμεσολάβηση και τον καταναλωτή;
ΘΡ.Σ.: Αυτό που πρεσβεύει η Sofos Insurance Agency στην ελληνική ασφαλιστική βιομηχανία είναι κάτι διαφορετικό και αποτυπώνεται μέσα από τις υπηρεσίες που παρέχει στους συνεργάτες της, με τους οποίους και επιθυμεί να διατηρεί άρρηκτους δεσμούς. Όπως έχουμε επισημάνει και στο παρελθόν, στόχος του οργανισμού μας είναι να κατέχει την αριστεία στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση, υλοποιώντας διαρκώς καινοτόμα και ευέλικτα τεχνολογικά projects, στηρίζοντας έμπρακτα τα δίκτυα πωλήσεων. Δεν είναι αυτοσκοπός η επίτευξη των μεγαλύτερων σε παραγωγικά νούμερα ασφαλιστικών εργασιών, αλλά η παροχή των καλύτερων και πιο ποιοτικών αποτελεσμάτων στην εξυπηρέτηση.
Αποτελούμε μία εταιρεία b2b και αυτό που επιθυμούμε να προσφέρουμε στην ασφαλιστική βιομηχανία είναι η ενίσχυση των παραδοσιακών δικτύων διανομής ασφαλιστικών προϊόντων, καθώς έχουμε τοποθετηθεί επανειλημμένως και δημοσίως για τη σπουδαιότητα της προσωπικής επαφής ασφαλισμένων και ασφαλιστών. Είμαστε κάθετα αρνητικοί ως προς την direct πώληση ασφαλιστικών προϊόντων, είτε αυτή πραγματοποιείται μέσω online δικτύων πώλησης, είτε τηλεφωνικά, είτε εξ αποστάσεως, καθώς επίσης αντίθετους μας βρίσκει και η συνεχής μείωση των ασφαλίστρων, η οποία, δυστυχώς, έγκειται στο πλαίσιο του αθέμιτου ανταγωνισμού μεταξύ των ασφαλιστικών εταιρειών. Ο δικός μας ρόλος είναι η ενίσχυση του δικτύου πωλήσεων με συνεχείς εκπαιδεύσεις, τεχνογνωσία και διευκόλυνση, ώστε η πώληση να πραγματοποιείται με ευκολία, ταχύτητα και να αποτελεί value for money λύση για τον εκάστοτε καταναλωτή.
Όσον αφορά τον τελικό καταναλωτή, οι υπηρεσίες μας ποικίλλουν και φυσικά δίνουν την ευκαιρία στον συνεργάτη μας να ελιχθεί καταλλήλως, ώστε να γίνει πρόσκτηση και νέων εργασιών αλλά και να διατηρήσει το υφιστάμενο χαρτοφυλάκιό του, απολαμβάνοντας μία γκάμα από υπηρεσίες, όπως ειδοποιητήρια συνδεδεμένα με κωδικό ΔΙΑΣ μέσω τραπεζών, υπογραφή ηλεκτρονικών εντύπων IDD μέσω email, viber κ.τλ., δυνατότητα crosselling μέσω της πλατφόρμας μας και φυσικά πολλών άλλων, πάντα βέβαια λειτουργώντας συμβουλευτικά και προς όφελος του τελικού αποδέκτη. Σκοπός της εταιρείας μας είναι η παροχή όσο το δυνατόν περισσότερων λύσεων στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, ώστε να εργάζεται με ευχαρίστηση και να υπάρχει διάθεση για πώληση. Άλλωστε, το δικό μας επάγγελμα χαρακτηρίζεται ως ένα επάγγελμα πώλησης και επικοινωνίας.
Θεωρείτε και μπορείτε να αποδείξετε ότι οι εταιρείες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης του δικού σας μεγέθους έχουν κατορθώσει να πείσουν μικρότερες μονάδες να ενταχθούν στο δυναμικό τους; Τι τους προσφέρετε ουσιαστικά προς τούτο;
ΘΡ.Σ.: Θεωρώ ότι υπάρχει μία τάση συγκέντρωσης μικρών – μεσαίων σχημάτων σε μεγαλύτερες εταιρείες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Δεν είμαι σε θέση να γνωρίζω εάν οι υπόλοιποι ανταγωνιστές – συνάδελφοι το έχουν πετύχει και σε ποιο βαθμό, αλλά θα ήθελα να πω πως είμαστε πρωτοπόροι, καθώς επενδύουμε σε μικρότερες ασφαλιστικές μονάδες από το 2013.
Σήμερα, λειτουργούμε με 15 Υποκαταστήματα σε όλη την Ελλάδα και 603 συνεργάτες, δημιουργώντας ουσιαστικά μία δομή και ένα δίκτυο που δεν διαφέρει σε τίποτα από αυτό μίας ασφαλιστικής εταιρείας. Είμαστε περήφανοι που αποτελούμε τον πρώτο οργανισμό ασφαλιστικής διαμεσολάβησης που πίστεψε στην εντοπιότητα και κινήθηκε με γνώμονα τις καταναλωτικές ανάγκες του εκάστοτε Νομού. Μπορώ να πω ότι το μυστικό της επιτυχίας κρύβεται εν μέρει και στις αποκεντρωμένες υπηρεσίες που προσφέρουμε, αλλά και στα στελέχη που μας στηρίζουν ουσιαστικά και ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της εκάστοτε περιοχής, καθώς το 70% της παραγωγικής μας δύναμης προέρχεται από την επαρχία.
Για να επανέλθω, όμως, στο αρχικό ερώτημα, η συρρίκνωση, συγχώνευση ή και στρατηγική συμμαχία όπως θα μπορούσαμε να την αποκαλέσουμε, η οποία πραγματοποιείται από μικρές και μεγάλες ασφαλιστικές μονάδες, μόνο θετικά έχει να προσδώσει στην αγορά μας. Κάποιοι θα το ερμηνεύσουν ως κακό οιωνό, αλλά κατά τη δική μου άποψη πετυχαίνουμε οικονομίες κλίμακος, ενοποίηση διαδικασιών και σημαντική μείωση του λειτουργικού κόστους. Άλλωστε, η ευρωπαϊκή οδηγία IDD έχει δημιουργήσει ένα πρωτοφανές και αυστηρό κλίμα για τα δεδομένα της αγοράς μας και αναμένεται να ενταθεί την επόμενη διετία. Όπως διαφαίνεται και χωρίς να θέλω να προτρέχω, αυτό θα συμβεί και με τις ασφαλιστικές εταιρείες. Ήδη, μεγάλοι πολυεθνικοί όμιλοι εξαγοράζουν ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες και πολλές ακόμα έχουν δηλώσει ανοιχτά την επιθυμία τους να εξαγοραστούν. Συνεχίζοντας, όμως, θα ήθελα να παραθέσω ένα υπαρκτό παράδειγμα, το οποίο αποτελεί και έρεισμα για τη σκέψη μου, χωρίς φυσικά να θέλω να “κάνω μάθημα” σε συναδέλφους και πάντα με καλοπροαίρετη διάθεση: Ασφαλιστικά γραφεία τα οποία διαχειρίζονται παραγωγές της τάξης των €100 με €120 χιλιάδες, εξυπηρετούν από 600 έως και 1.200 ιδιώτες, ανάλογα με την περιοχή που δραστηριοποιούνται. Δηλαδή, γραφείο στην Αττική με €120.000 παραγωγή έχει φυσικά πολύ μικρότερα λειτουργικά κόστη, καθώς εξυπηρετεί το μισό χαρτοφυλάκιο από κάποιον που δραστηριοποιείται π.χ. στην Καρδίτσα και αυτό οφείλεται στο υψηλότερο μικτό ασφάλιστρο. Συνεπώς, ας υποθέσουμε ότι ένα γραφείο στην επαρχία με σύσταση ατομικής επιχείρησης και εισερχόμενες προμήθειες €24.000 θα χρειαστεί να αποδώσει περίπου στον ΕΦΚΑ €2.640 και να διαχειριστεί πάγια ετήσια έξοδα μίνιμουμ €8.000, καθώς και να αποπληρώσει τις κρατικές του υποχρεώσεις, οι οποίες είναι €2.300 τον χρόνο. Δυστυχώς, τα περιθώρια κέρδους είναι πάρα πολύ μικρά και λειτουργούν ανασταλτικά ως προς την αύξηση του χαρτοφυλακίου αλλά και στην πρόσληψη ενός υπαλλήλου που θα μπορεί να διαχειρίζεται αποτελεσματικά το πελατολόγιο. Εν κατακλείδι, θα ήθελα να επισημάνω ότι οι συνθήκες που επικρατούν σε ανατιμήσεις, κρατικές εισφορές και αυξήσεις σε παρεχόμενες υπηρεσίες θα πρέπει να αποτελέσουν τροφή για σκέψη για όλους μας.
Στον τομέα της ψηφιοποίησης, τι επενδύσεις έχετε κάνει, προκειμένου να εξυπηρετούνται αποτελεσματικά οι συνεργάτες σας και οι ασφαλισμένοι;
ΘΡ.Σ.: Οι επενδύσεις που έχουν γίνει τα τελευταία εννέα χρόνια ξεπερνούν τις €500.000 και συνεχώς αυξάνονται, καθώς οι απαιτήσεις για τεχνολογική αναμόρφωση είναι αρκετά υψηλές και οι συνεργάτες μας έχουν ανάγκη από καινοτόμες online υπηρεσίες. Πιο συγκεκριμένα, οι συνεργάτες μας μπορούν να κάνουν χρήση υπηρεσιών όπως ο ηλεκτρονικός κουμπαράς (sofos e-wallet), η online πληρωμή (e-pos), η online έκδοση συμβολαίων όλων των κλάδων ασφάλισης, αλλά και να παρέχουν ηλεκτρονική υπογραφή αυτοματοποιημένων εντύπων IDD στους ασφαλισμένους τους, καθώς επίσης να απολαμβάνουν εκπαίδευση για ασφαλιστικά προϊόντα μέσα από την ιστοσελίδα μας Sofos Edu For you. Τέλος, συμβάλλουμε τα μέγιστα και στην επαναπιστοποίηση των συνεργατών μας, καθώς αποτελούμε την πρώτη εταιρεία ασφαλιστικής διαμεσολάβησης η οποία παρέχει ολοκληρωμένα ηλεκτρονικά μαθήματα σε συνεργασία με την SqLearn. Οι συγκεκριμένες υπηρεσίες διασφαλίζουν το δίκτυο πωλήσεών μας ως προς τη νομοθεσία της IDD και, ταυτόχρονα, διευκολύνουν τους ασφαλισμένους μας, οι οποίοι χαίρουν άμεσης και ευέλικτης εξυπηρέτησης.
Το Sofos Portal αποτελεί το πιο γερό θεμέλιο της αναπτυξιακής μας πορείας, στη διάρκεια των εννέα χρόνων που δραστηριοποιούμαστε στην εξυπηρέτηση δικτύων διαμεσολάβησης, και ευελπιστούμε όσα προσφέρει να μείνουν ανεξίτηλα στους συνεργάτες μας.
Ολοκληρώνοντας, θα ήταν παράλειψή μου αν, μιλώντας για αυτό το θέμα, δεν ευχαριστούσα την εταιρεία μηχανογράφησης Datawise, η οποία είναι στο πλάι μας από το 2015 και στηρίζει τις προσπάθειές μας ως προς την ψηφιοποίηση.
Σχήματα όπως το δικό σας, που εξυπηρετούν δίκτυα συνεργατών, πώς αντιμετωπίζουν τη μείωση των ασφαλιστικών εταιρειών στην Ελλάδα και τη συνεχιζόμενη επικέντρωση του ενδιαφέροντος των πολλών ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στον κλάδο αυτοκινήτων;
ΘΡ.Σ.: Θεωρώ ότι ορισμένες εταιρείες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης εκμεταλλεύονται το συγκεκριμένο γεγονός και επιζητούν ξεχωριστές τιμολογιακές και εμπορικές πολιτικές, προκειμένου να μην αποσπάσουν κομμάτι της παραγωγής τους από τις ασφαλιστικές εταιρείες, ενώ κάποιες άλλες προσπαθούν να αναπτυχθούν οργανικά και με θεμιτά μέσα, διεκδικώντας μία καλύτερη θέση στην κατάταξη των εταιρειών που κινούνται προς αυτή την κατεύθυνση.
Όπως και να έχει, η μείωση των ασφαλιστικών εταιρειών, ευτυχώς ή δυστυχώς, είναι αναπόφευκτη και, όπως αναφέραμε και πιο πάνω, θα ενταθεί μέσα στην επόμενη τριετία. Οφείλουμε να μην εθελοτυφλούμε στις επικείμενες αλλαγές της ασφαλιστικής αγοράς. Σίγουρα, οι εξελίξεις αυτές δεν μας τρομάζουν ούτε λειτουργούν αποτρεπτικά. ίσα ίσα που λειτουργούν ενθαρρυντικά για τη συνέχιση της λειτουργίας των εταιρειών που εξυπηρετούν δίκτυα διαμεσολάβησης, αλλά και γενικότερα των ανθρώπων που ασκούν το επάγγελμα. Ο ρόλος μας θα πρέπει να είναι συμβουλευτικός προς το δίκτυο, το οποίο φαίνεται να ανησυχεί ιδιαίτερα από τις επερχόμενες αλλαγές, αλλά και να παρέχουμε λύσεις στις όποιες δυσκολίες μπορεί να αντιμετωπίζουν. Ως οργανισμός πιστεύουμε ακράδαντα ότι ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής δεν μπορεί πλέον να δουλεύει αποκλειστικά με μία και μόνο ασφαλιστική εταιρεία, καθώς οι λύσεις και τα προϊόντα που του παρέχονται είναι περιορισμένα.
Όσον αφορά την επικέντρωση του ενδιαφέροντος των πολλών ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στον κλάδο αυτοκινήτων, έχω να πω τα εξής: εν μέσω επιδημιολογικής κρίσης αλλά και ακρίβειας που βίωσε και συνεχίζει να βιώνει η χώρα μας, το αυτοκίνητο ήταν αυτό που μας κράτησε όρθιους. Δεν μπορούμε να αψηφήσουμε τη δυναμική του αλλά και την εισχώρησή του στο καταναλωτικό μας κοινό, καθώς και την υποχρεωτική εκ του νόμου ασφάλιση της αστικής ευθύνης από την κίνηση των οχημάτων. Παρόλα αυτά και αναλύοντας κάποια εντυπωσιακά στοιχεία της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος, ο κλάδος ζωής παρουσίασε μία μείωση της τάξης του 8,5% το πρώτο 4μηνο του 2022 έναντι του 2021, ενώ αντίθετα οι ασφαλίσεις κατά ζημιών παρουσίασαν μία αύξηση 6,5%, εκ των οποίων 2,3% ήταν στον κλάδο οχημάτων και 8,6% στους λοιπούς κλάδους. Σίγουρα ένα μεγάλο κομμάτι της αύξησης έχει προέλθει από το bancassurance και λόγω της μεγάλης κίνησης στον τουρισμό, αλλά γίνεται και μία συντονισμένη προσπάθεια, ώστε να στρέψουμε το ενδιαφέρον των συνεργατών μας προς τους λοιπούς κλάδους και πιστεύω ότι το έχουμε πετύχει ως ένα καλό σημείο. Θεωρώ ότι μεγάλο και καθοριστικό παράγοντα ως προς την αύξηση των λοιπών κλάδων έπαιξαν και οι εταιρείες, οι οποίες πλέον παρέχουν εντυπωσιακές δυνατότητες (webservices) ως προς τη δημιουργία προσφοράς και έκδοσης ενός τέτοιου συμβολαίου.
Θα είχε ενδιαφέρον να μας εμπιστευτείτε και να κοινολογήσετε δι’ ημών τα προβλήματα ανταγωνισμού –αν υπάρχουν– που βιώνετε εσείς οι εταιρείες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης μεταξύ σας.
ΘΡ.Σ.: Το μείζον ζήτημα που αντιμετωπίζουμε εμείς, τα μεγάλα δίκτυα διαμεσολάβησης, είναι ο σκληρός και συχνά αθέμιτος ανταγωνισμός σε επίπεδο παροχής προμηθειών, αλλά και οι ενέργειες άσκοπων μετακινήσεων χαρτοφυλακίων από εταιρεία σε εταιρεία, προκειμένου να δημιουργηθούν κίνητρα και στοχοθεσίες στα δίκτυα πωλήσεων. Δυστυχώς, θα χαρακτήριζα την αγορά μας ως μία μορφή πλειοδοτικού διαγωνισμού, όπου κάθε ενδιαφερόμενος, στη συγκεκριμένη περίπτωση εμείς, τα μεγάλα σχήματα εξυπηρέτησης συνεργατών, επιδιώκουμε να προσεγγίζουμε συνεργάτες με κύριο μέλημα την πιο υψηλή απόδοση προμηθειών και την παροχή όσο το δυνατόν πιο οικονομικών προϊόντων ασφάλισης, αλλά όχι της πιο αποδοτικής παροχής υπηρεσιών.
Οι σύγχρονοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν ανάγκη από εξυπηρέτηση, τεχνογνωσία και, πάνω από όλα, συμβουλές στις πωλήσεις, αλλά και δίκαιη μεταχείριση από τις ασφαλιστικές εταιρείες, καθώς επίσης έχουν εκφράσει την επιθυμία τους για τη δημιουργία εναλλακτικών ασφαλιστικών προϊόντων, που δεν υφίστανται ακόμα στην αγορά μας. Εδώ είναι που ο δικός μας οργανισμός ξεχωρίζει και σέβεται τις ανάγκες του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, χωρίς να διαταράσσει τις ισορροπίες με τις ασφαλιστικές εταιρείες (μετακινήσεις χαρτοφυλακίων από εταιρεία σε εταιρεία), αλλά και χωρίς να μπαίνει στη διαδικασία πλειστηριασμού.
Το θέμα των υψηλών προμηθειών καθιστά ένα γραφείο βιώσιμο για ένα ή δύο χρόνια, αλλά χωρίς την κατάλληλη μηχανογραφική και ανθρωποκεντρική υποστήριξη δεν θα μπορεί να συντηρηθεί μετέπειτα. Θα ήθελα να εκφράσω και δημοσίως την απογοήτευσή μου για το ότι εμείς, τα μεγάλα γραφεία εξυπηρέτησης συνεργατών, δεν έχουμε καταφέρει μέχρι στιγμής να καθίσουμε στο ίδιο τραπέζι και να ανταλλάξουμε απόψεις για τα θέματα της αγοράς μας. Δυστυχώς, η έλλειψη ευγενούς άμιλλας, αλλά και ο ανταγωνισμός στο δικό μας επίπεδο κατακερματίζει και τον ρόλο που διαδραματίζουμε στην ασφαλιστική αγορά. Αντιθέτως, χαίρομαι ιδιαίτερα όταν βλέπω συνάδελφους και ενεργούς ασφαλιστές να επικοινωνούν και να ανταλλάσσουν απόψεις για τα πιο φλέγοντα θέματα της ασφαλιστικής επικαιρότητας, χωρίς να διαπληκτίζονται και πάντα με γνώμονα το συμφέρον όλων μας.
Θεωρείτε ότι οι μεγάλες εταιρείες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης θα πρέπει να παίξουν και κάποιο ρόλο παροχής υπηρεσιών στον τομέα της ασφαλιστικής αποζημίωσης ή αυτό το τοποθετείτε εκτός των ορίων της δραστηριότητάς σας;
ΘΡ.Σ.: Ο δικός μας ρόλος ως προς την παροχή υπηρεσιών στον τομέα της ασφαλιστικής αποζημίωσης θα πρέπει να είναι καθαρά συμβουλευτικός και δεν θα πρέπει να κρινόμαστε από αυτό αλλά ούτε και να λειτουργούμε ως διακανονιστές. Η σωστή ενημέρωση του συνεργάτη μας ως προς τα δικαιώματα του ασφαλισμένου ίσως είναι και το πιο κομβικό σημείο, διότι συχνά πυκνά παρατηρούμε το φαινόμενο της άδικης απαίτησης των πελατών μας σε θέματα που άπτονται της ασφαλιστικής αποζημίωσης.
Ως οργανισμός, η Sofos Insurance Agency διαθέτει δύο στελέχη στον κλάδο ζημιών, τα οποία και εξυπηρετούν το δίκτυο ανά πάσα στιγμή, κινούνται ανιδιοτελώς και πάντα προς το συμφέρον του ασφαλισμένου αλλά και της ασφαλιστικής εταιρείας. Επίσης, οι συνεργάτες μας έχουν τη δυνατότητα να παρακολουθούν live την πορεία των ζημιών τους και να επεμβαίνουν όπου εκείνοι κρίνουν σκόπιμο. Η προσωπική μου άποψη είναι ότι ο κλάδος ζημιών είναι ένα πολύ νευραλγικό κομμάτι και θα πρέπει να διεκπεραιώνεται αποκλειστικά από την εκάστοτε ασφαλιστική εταιρεία και όχι από τις εταιρείες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι οι εταιρείες έχουν το δικαίωμα να διατηρούν σκληρή στάση έναντι των ασφαλισμένων αλλά και να διαχειρίζονται τον πελάτη κατά τη δική τους βούληση, αγνοώντας τις συμβουλευτικές μας υπηρεσίες.
Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News
