Θ. Κοκκάλας: Η ERGO από ηγετική θέση θα συνδιαμορφώσει τις εξελίξεις

O CEO της ERGO Ελλάδος, κ. Θεόδωρος Κοκκάλας, στη συνέντευξη που ακολουθεί, δηλώνει ότι η ελληνική ασφαλιστική αγορά έχει προοπτική και η ERGO, από ηγετική θέση, θα συνδιαμορφώσει τις εξελίξεις.

Εμπνεύστηκε και πραγματοποίησε μία εκ των μεγαλύτερων, αν όχι τη μεγαλύτερη εξαγορά ασφαλιστικής εταιρείας στην ελληνική αγορά, διοικεί παράλληλα δύο κορυφαίες εταιρείες σε Ελλάδα και Τουρκία και σχεδιάζει ήδη με το επιτελείο του την πρωταγωνιστική συμμετοχή της ERGO στη διαμόρφωση ενός αναβαθμισμένου περιβάλλοντος για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς. Είναι, αναμφισβήτητα, ένας εκ φύσεως φιλόδοξος άνθρωπος, αλλά και έμπειρος σε πλήθος θεμάτων που απασχολούν και καθορίζουν την εξέλιξη μιας ασφαλιστικής εταιρείας και του οικοσυστήματος γύρω από αυτήν.

Η εμπειρία του αυτή τον βοήθησε να έχει ολοκληρωμένες απόψεις για θέματα όπως η προϊοντική τοποθέτηση των ασφαλιστικών εταιρειών, τα δίκτυα διανομής, ο ανταγωνισμός των τραπεζών και οι ευκαιρίες που δημιουργούν, η ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα, αλλά και οι αρνητικές και θετικές επιπτώσεις της κρίσης στην αγορά και το ανθρώπινο δυναμικό της. Απόψεις ενδιαφέρουσες και ξεκάθαρες που ο κ. Θοδωρής Κοκκάλας, CEO της ERGO, μοιράζεται μαζί μας στη συνέντευξη που ακολουθεί.

Συνέντευξη στην Αμαλία Ρουχωτά

Aς ξεκινήσουμε από θέματα για τα οποία δεν είχαμε συνηθίσει να συζητάμε μαζί σας έως πρόσφατα. Η εξαγορά μιας εταιρείας του μεγέθους και της σημασίας της Αγροτικής Ασφαλιστικής απαιτεί να βάλετε στην ατζέντα σας πιο δυναμικά τον κλάδο ασφαλίσεων Ζωής, έναν κλάδο που στο παρελθόν δεν ήταν προτεραιότητα για την ERGO. Ποιες είναι οι προθέσεις σας σε ό,τι αφορά τις ασφαλίσεις Ζωής, κύριε Κοκκάλα;

Θ.Κ.: Ο κλάδος Ζωής είναι για εμάς στρατηγικός στόχος από τότε που αγοράσαμε την Αγροτική και, όπως κάθε τι με το οποίο ασχολούμαστε, θέλουμε να το κάνουμε καλά. Η αλήθεια είναι ότι δεν είχαμε την εμπειρία που έχουμε ως ERGO στις Γενικές Ασφάλειες, αλλά ούτε και την απαιτούμενη σχετική οργάνωση. Στις Γενικές Ασφάλειες είχαμε μηχανογράφηση, διαδικασίες, εμπειρία και ειδικούς. Μια συγχώνευση που ήταν ούτως ή άλλως δύσκολο εγχείρημα για πολλούς λόγους, δυσκόλεψε περαιτέρω, καθώς στο κομμάτι της Ζωής και της Υγείας είχαμε πολύ μικρή εμπειρία.

Για τον κλάδο Ζωής είχαμε πάρει την απόφαση ότι στρατηγικά δεν αποτελούσε προτεραιότητά μας. Όταν αγοράσαμε την Αγροτική, η οποία είχε το μέγεθος το οποίο θεωρούσαμε απαραίτητο προκειμένου να ασχοληθούμε με τον συγκεκριμένο κλάδο, αποφασίσαμε ότι θέλουμε να εξελιχθούμε ως σοβαρός παίκτης και στην αγορά ασφαλίσεων Ζωής. Ο δρόμος, βέβαια, είναι μακρύς για να φτάσουμε στο επίπεδο που στοχεύουμε. Χρειάζεται να εξελιχθούμε και να επενδύσουμε σε θέματα μηχανογράφησης και οργάνωσης, σε ανάγκες ανθρώπινου δυναμικού, σε υπηρεσίες αλλά και σε δίκτυα.

Μεσοπρόθεσμα το core business μας θα συνεχίσουν να είναι οι Γενικές Ασφάλειες, όμως παράλληλα θέλουμε να προσφέρουμε ανταγωνιστικά προϊόντα και υπηρεσίες και στη Ζωή και στην Υγεία. Πρόκειται ωστόσο για μια δυναμική κατάσταση και έτσι, ανάλογα με τις ευκαιρίες που θα βρούμε στον δρόμο μας, μπορεί να δείτε να έχουμε πολύ πιο γρήγορη ανάπτυξη από ό,τι την έχουμε προδιαγράψει. Παρακολουθούμε πάρα πολύ προσεκτικά τις εξελίξεις και στο συνταξιοδοτικό και στο θέμα της Υγείας, το οποίο είναι μια υψηλή προτεραιότητα για εμάς. Φυσικά, εμείς χτίζουμε εδώ τοπικά, αλλά θέλω να υπενθυμίσω ότι ο όμιλος στο κομμάτι της Υγείας είναι η μεγαλύτερη δύναμη σε ευρωπαϊκό επίπεδο και υπάρχει πολύ μεγάλη εμπειρία που μπορούμε να αξιοποιήσουμε.

Αναφερθήκατε στον κλάδο Υγείας ως υψηλή προτεραιότητα και με αφορμή αυτό θα ήθελα να σας ρωτήσω για τα ισόβια συμβόλαια Υγείας που ήρθαν στην ERGO μέσω του δικτύου της Αγροτικής. Είναι ένα ζήτημα που σας έχει προβληματίσει ως προς τη διαχείρισή του;

Θ.Κ.: Πρόκειται για ένα πρόβλημα το οποίο εμείς κληρονομήσαμε αλλά ήταν πρόβλημα της αγοράς συνολικά και όχι μόνο της ΑΤΕ. Αυτού του είδους τα προϊόντα θέλουν μια ειδική διαχείριση και αυτό κάνουμε όσο καλύτερα γίνεται, προς το συμφέρον της εταιρείας αλλά και των ασφαλισμένων. Είναι ωστόσο κάτι που το γνωρίζαμε και το είχαμε συνεκτιμήσει. Σε οικονομικό επίπεδο ήμασταν προετοιμασμένοι και αυτή τη στιγμή χτίζουμε και το οργανωτικό κομμάτι που απαιτείται.

Με την εξαγορά της Αγροτικής η εταιρεία απέκτησε και ένα ισχυρό δίκτυο που παρέμεινε και συνεισφέρει σημαντικά στα αποτελέσματα της ERGO, όπως είδαμε και στις πρόσφατες βραβεύσεις της εταιρείας. Πώς χαρακτηρίζετε το δίκτυο της ERGO, όπως αυτό έχει διαμορφωθεί σήμερα, κύριε Κοκκάλα;

Θ.Κ.: Στην ERGO ο στόχος μας πάντα ήταν να διατηρούμε υψηλά ποιοτικά κριτήρια για το δίκτυό μας. Παρότι στις Γενικές Ασφαλίσεις, τον κύριο κλάδο δραστηριότητάς μας, έχουμε λίγες αποκλειστικές συνεργασίες, νομίζω ότι όλα αυτά τα χρόνια έχουμε πετύχει να διατηρήσουμε ψηλά τον πήχη της ποιότητας για τους συνεργάτες μας.

Βεβαίως, όταν επιθυμείς να κερδίσεις σε μέγεθος, αναγκάζεσαι να κάνεις και κάποιους συμβιβασμούς. Έχουν υπάρξει στο παρελθόν εταιρείες boutique με περιορισμένη παραγωγή και πολύ αυστηρά επιλεγμένους συνεργάτες και πελάτες, που απευθύνονται σε ειδικό κοινό και προσφέρουν υψηλού επιπέδου υπηρεσίες σε όποιον μπορεί να τις πληρώσει. Δεν είναι εύκολο να επιβιώσει ένα τέτοιο εγχείρημα.

Εμείς δεν έχουμε επιλέξει αυτό το σενάριο. Eπιλέξαμε να είμαστε μεγάλοι παίκτες διατηρώντας όμως το επίπεδο ποιότητας υψηλό και αν αναγκαζόμαστε σε ορισμένες περιπτώσεις να κάνουμε συμβιβασμούς, αυτοί δεν αγγίζουν τις βασικές αρχές μας. Προσπαθούμε πάντα να κάνουμε βελτιώσεις και να μαθαίνουμε από τα λάθη μας.

Θεωρούμε ότι έχουμε, αν όχι το καλύτερο, από τα καλύτερα δίκτυα στην ασφαλιστική αγορά. Έχουμε κρατήσει τους καλούς μας συνεργάτες σε όλη την Ελλάδα και ιδιαίτερα στην επαρχία. Έχουμε συνεργάτες οι οποίοι είναι πάρα πολύ αξιόλογοι ως άνθρωποι και ως επαγγελματίες και οι οποίοι, παρότι είναι ελεύθεροι πράκτορες, ουσιαστικά συνεργάζονται αποκλειστικά ή σχεδόν αποκλειστικά μαζί μας. Αυτό για εμένα είναι η μεγαλύτερη ίσως επιτυχία που έχουμε διαχρονικά, ότι κρατήσαμε τα καλά δίκτυα του Γ. Αναγνώστου και της Μαγδεμβούργερ. Αυτοί οι άνθρωποι μεγάλωσαν μαζί μας και έφεραν και τα παιδιά τους σε πολλές περιπτώσεις. Σε τελική ανάλυση, αυτοί οι άνθρωποι είναι που μας εκπροσωπούν στους πελάτες μας, και αυτοί που μας φέρνουν καινούριους συνεργάτες. Λειτουργούν και ως παράδειγμα και ως υπόδειγμα για τους υπόλοιπους.

Πολλοί διαμεσολαβητές αλλά και εταιρείες επαναπαύτηκαν στο αυτοκίνητο. Κι όχι μόνο αυτό, αλλά και κάποιες προσπάθειες cross selling που έγιναν στο παρελθόν μέσω της ασφάλισης αυτοκινήτου –υπενθυμίζω ότι πουλούσαμε προϊόντα που είχαν ατύχημα, φωτιά και άλλες καλύψεις που βελτίωναν την εικόνα του κλάδου αυτοκινήτου– πάγωσαν. Οι πρόσθετες αυτές καλύψεις με τον καιρό αφαιρέθηκαν λόγω κρίσης. Κρίση, λοιπόν, και εφησυχασμός μας οδήγησαν στη σημερινή κατάσταση αδρανοποιημένων, σε μεγάλο βαθμό όσον αφορά το cross selling, δικτύων. Αυτές πιστεύω ότι είναι βασικές ζημιές που έκανε η κρίση στην αγορά.

Και στον τομέα των δικτύων, όμως, εχθρός του καλού είναι το καλύτερο. Σκοπεύετε να ενισχύσετε ως εταιρεία τα κριτήρια αξιολόγησης των συνεργατών σας και ως προς τις ποιοτικές κατευθύνσεις τους;

Θ.Κ.: Πέρα από τα οικονομικά κριτήρια, που είναι η ανάπτυξη, η κερδοφορία, οι προτιμώμενοι κλάδοι, υπάρχουν και τα ποιοτικά κριτήρια φυσικά. Εκτός από την πίστη, τα χρόνια δηλαδή που είναι μαζί μας ο συνεργάτης –και αυτό έχει τη σημασία του–, έχουμε στο μυαλό μας να εισαγάγουμε και άλλα ποιοτικά κριτήρια στο σύστημα αμοιβών των συνεργατών μας. Αυτό προσπαθούμε να το κάνουμε με τρόπο μετρήσιμο. Τα ποιοτικά κριτήρια στην αξιολόγησή τους έχουν αναπόφευκτα ένα μεγάλο βαθμό υποκειμενισμού και αυτό μπορεί να δημιουργήσει παρεξηγήσεις. Σε κάθε περίπτωση τα συνυπολογίζουμε και τα αξιολογούμε στον τρόπο που συνεργαζόμαστε με τους συνεργάτες μας. Είμαστε από τις λίγες εταιρείες που κατόρθωσε διαχρονικά να έχει ίσους όρους και ίδια μέτρα για όλους τους συνεργάτες. Δεν ξεφεύγουμε από τον κανονισμό πωλήσεων που έχουμε δημοσιοποιήσει. Αποφεύγουμε τις διακρίσεις, πολλές φορές ακόμα και με κόστος.

Παραμένοντας στο κλάδο των ασφαλειών Ζωής, ποιες είναι οι προθέσεις της εταιρείας ως προς τον ανταγωνισμό των προϊόντων ασφαλίσεων Ζωής με εγγυημένες αποδόσεις;

Θ.Κ.: Είναι ένα θέμα που μας απασχολεί. Μελετάμε τη στρατηγική που θα ακολουθήσουμε στο προσεχές διάστημα. Η αλήθεια είναι πως η τάση της αγοράς αυτή τη στιγμή είναι να φύγει από αυτού του τύπου τα προϊόντα. Εγγυάται δηλαδή το κεφάλαιο, κατά κύριο λόγο. Στην ERGO ακόμα είμαστε στη φάση της μελέτης για το πώς θα προχωρήσουμε στον κλάδο Ζωής.

Σας απασχολεί γενικότερα το θέμα της δημιουργίας νέων ασφαλιστικών προϊόντων; Πιστεύετε ότι αυτή είναι μια ανάγκη των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και του τελικού καταναλωτή;

Θ.Κ.: Νομίζω πως σε γενικές γραμμές σήμερα ως ERGO καλύπτουμε πλέον όλη την γκάμα των προϊόντων, εκτός από τις Πιστώσεις. Αυτό που έχουμε στόχο τώρα είναι να βελτιώσουμε την επικοινωνία των προϊόντων μας στον τελικό πελάτη. Θέλουμε να επενδύσουμε στον τρόπο που παρουσιάζονται τα προϊόντα στον πελάτη και λιγότερο στο να δημιουργήσουμε νέα προϊόντα.

Το ασφαλιστικό προϊόν από τη φύση του είναι δύσκολο να πουληθεί, καθώς πρώτον είναι άυλο, είναι μια υπόσχεση, και δεύτερον είναι ένα νομικό συμβόλαιο, ακατανόητο για την πλειονότητα των ανθρώπων.

Ως συμβόλαιο πρέπει να γραφτεί από νομικούς και, δυστυχώς, οι νομικοί μπορούν να το διαβάσουν και να το αντιληφθούν καλύτερα. Πολλές φορές κάποιοι που νομίζουν ότι το αντιλαμβάνονται, στη ζημιά καταλαβαίνουν ότι δεν το είχαν αντιληφθεί σωστά και εκεί δημιουργούνται παρεξηγήσεις. Σε αυτές τις περιπτώσεις υπάρχει η επιλογή του συμβιβασμού. ότι τα ψιλά γράμματα είναι ψιλά γράμματα και υπάρχει λόγος που πρέπει να είναι έτσι.

Πιστεύω, όμως, ότι υπάρχει και μια άλλη λύση. Υπάρχουν τρόποι –και έχω δει εταιρείες στο εξωτερικό που το κάνουν– η εμπειρία αυτή να γίνει πιο φιλική προς τον χρήστη. Η αγορά μπορεί να αλλάξει τον τρόπο που “πακετάρει” τα προϊόντα, προς όφελος του ασφαλισμένου. Αυτό επιδιώκουμε να κάνουμε στην ERGO. Παράλληλα, εξετάζουμε και διάφορα άλλα πράγματα, όπως οι αγροτικές ασφαλίσεις. Δουλεύουμε σε αυτή την κατεύθυνση, χρησιμοποιώντας μια προϋπάρχουσα εμπειρία.

Μιλώντας για προϊοντικές επιλογές ας έρθουμε στον κλάδο ασφάλισης αυτοκινήτου, την υποχρεωτική ασφάλιση, που καλώς ή κακώς αποτελεί τη ραχοκοκκαλιά της ασφαλιστικής δραστηριότητας στην Ελλάδα. Πώς σχολιάζετε την πορεία του κλάδου ως προς την τιμολόγηση των προϊόντων ασφάλισης αυτοκινήτου τα τελευταία χρόνια και ποιες είναι οι επιλογές της ERGO στον τομέα αυτό;

Θ.Κ.: Στην ασφάλιση αυτοκινήτου εμείς ως εταιρεία εφαρμόσαμε ήδη από το 2006 την επιστημονική τιμολόγηση, με το παραμετρικό τιμολόγιο. Ήταν κάτι που ακολουθήσαμε πάρα πολύ πιστά και αυτό απέδωσε, κι έτσι συνεχίζουμε να είμαστε τεχνικά σε πολύ υψηλό επίπεδο.

Έχοντας και τον όγκο –αυτή τη στιγμή πάνω από 600.000 ασφαλισμένα αυτοκίνητα–, αυτό μας δίνει και άλλες δυνατότητες σε τεχνικό επίπεδο. Στη στατιστική, στον αναλογισμό, ο μεγάλος αριθμός σου δίνει και τελείως διαφορετικές δυνατότητες. Συνεχίζουμε και επενδύουμε, και θα το κάνουμε και στο μέλλον, στην τεχνοκρατική αντιμετώπιση του αυτοκινήτου, γιατί πιστεύουμε ότι ο κλάδος πέρασε τέσσερα χρυσά χρόνια στην αγορά. Η κρίση μείωσε τη συχνότητα των ατυχημάτων και έκανε ένα δώρο στην ασφαλιστική αγορά.

Αυτό το αξιοποίησαν εταιρείες που, αν είχαν κάποιο πρόβλημα αποθεμάτων, μπόρεσαν να το βελτιώσουν. Έβγαλαν κέρδη, τα οποία δεν είχαν υπολογίσει. Αυτό όμως τώρα θα γυρίσει πίσω σαν μπούμερανγκ. Μιλάμε για ένα προϊόν, την ασφάλιση αυτοκινήτου, με μακριά “ουρά”, κάτι που σημαίνει ότι βλέπεις τις συνέπειες της τιμολόγησής σου πολύ αργότερα. Η πίεση που θα δεχτούμε από τα δίκτυα θα είναι πάρα πολύ μεγάλη, γιατί αυτή η ιστορία βοήθησε τις ασφαλιστικές εταιρείες αλλά βοήθησε και τα δίκτυα.

Με ποιο τρόπο πιστεύετε ότι βοηθήθηκαν τα δίκτυα στον κλάδο ασφάλισης οχημάτων;

Θ.Κ.: Βοηθήθηκαν αρκετά οι πράκτορες και μεσίτες, οι οποίοι πήραν μεγαλύτερες προμήθειες. Το ποσοστό προμήθειας εν μέσω κρίσης αυξήθηκε στους διαμεσολαβούντες και έτσι η μείωση της συνολικής παραγωγής δεν είχε ανάλογη επίπτωση στο εισόδημα των πρακτόρων, ενώ και οι ασφαλιστικές εταιρείες είχαν κέρδη. Τώρα, επειδή οι τιμές έπεσαν λόγω ανταγωνισμού, αυτό έχει τελειώσει. Το περιθώριο κέρδους του αυτοκινήτου, το οποίο παραδοσιακά και παγκοσμίως είναι σε πολύ μικρά επίπεδα, θα επανέλθει. Αυτό φυσικά σημαίνει ότι θα υπάρχουν επιπτώσεις και στα κέρδη των ασφαλιστικών εταιρειών και στα εισοδήματα των διαμεσολαβητών.

Το κακό που έφερε αυτή η ιστορία είναι ότι πολλοί διαμεσολαβητές αλλά και εταιρείες επαναπαύτηκαν στο αυτοκίνητο. Κι όχι μόνο αυτό, αλλά και κάποιες προσπάθειες cross selling που έγιναν στο παρελθόν μέσω της ασφάλισης αυτοκινήτου –υπενθυμίζω ότι πουλούσαμε προϊόντα που είχαν ατύχημα, φωτιά και άλλες καλύψεις που βελτίωναν την εικόνα του κλάδου αυτοκινήτου– πάγωσαν. Οι πρόσθετες αυτές καλύψεις με τον καιρό αφαιρέθηκαν λόγω κρίσης. Κρίση, λοιπόν, και εφησυχασμός μας οδήγησαν στη σημερινή κατάσταση αδρανοποιημένων, σε μεγάλο βαθμό όσον αφορά το cross selling, δικτύων. Αυτές πιστεύω ότι είναι βασικές ζημιές που έκανε η κρίση στην αγορά.

Σήμερα πρέπει να τα ξαναχτίσουμε, με πολύ μικρότερη κερδοφορία στο αυτοκίνητο. Οι διαμεσολαβητές θα πρέπει να είναι σε θέση να πείσουν τους καταναλωτές να αγοράσουν και άλλα προϊόντα, ώστε να μπορέσει να εξισορροπήσει η κατάσταση.

Ας παραμείνουμε στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και τη χαμηλή ανάπτυξη που καταγράφει η αγορά. Πιστεύετε, κύριε Κοκκάλα, ότι μόνο οι διαμεσολαβητές φέρουν την ευθύνη γι’ αυτό ή ως επικεφαλής ασφαλιστικής εταιρείας αναγνωρίζετε ευθύνη και των εταιρειών στη χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση για την οποία κατηγορούνται οι συμπολίτες μας;

Θ.Κ.: Θα έλεγα ότι φταίνε και δεν φταίνε οι ασφαλιστικές εταιρείες. Η κατάσταση του παρελθόντος, μιας αγοράς στην οποία κάθε χρόνο πτώχευαν 3-4 εταιρείες γιατί δεν κρατούσαν σωστά αποθέματα, έχει σαφώς βελτιωθεί. Οι εταιρείες στη μεγάλη τους πλειονότητα εκπληρώνουν τις υποχρεώσεις τους, και είναι γεγονός ότι ο επαγγελματισμός στον χώρο έχει βελτιωθεί στον τρόπο που διαχειρίζονται τον πελάτη και τη ζημιά.

Αυτή είναι η μια πλευρά του νομίσματος. Η άλλη πλευρά, όπου σίγουρα υπάρχει χώρος για βελτίωση και πρέπει να γίνουν πολλά βήματα από τις ασφαλιστικές και από όλο τον κλάδο συνολικά, είναι ότι πρέπει να κάνουμε ό,τι μπορούμε για να βελτιώσουμε αυτό που ονομάζουμε ασφαλιστική συνείδηση.

Γιατί δεν ασφαλίζεται ο Έλληνας; Έχω το παράδειγμα της μητέρας μου που είχε στο εξοχικό μας τρεις φούρνους μικροκυμάτων! Τρεις! Όταν τους είπα να ασφαλίσουμε το εξοχικό, πιστεύω ότι το έκαναν μόνο για να μου κάνουν τη χάρη. Δεν επένδυσα τον χρόνο που χρειαζόταν για να τους πείσω. Η αλήθεια είναι ότι χρειάζεται χρόνος. Αυτό ισχύει για όλους μας.

Ούτε εγώ, όταν ξεκίνησα να δουλεύω σε ασφαλιστική εταιρεία, πίστευα στην ασφάλιση, μέχρι που κάποιος μου εξήγησε ότι πρόκειται για ένα σοφό προϊόν και με βοήθησε να καταλάβω πόσα πράγματα δεν θα υπήρχαν και δεν θα γίνονταν, αν δεν υπήρχε η ασφάλιση.

Ο τρόπος που πωλείται η ασφάλιση από την πλειονότητα των διαμεσολαβητών –γιατί υπάρχουν και διαμεσολαβητές πολύ καλοί πωλητές– είναι βασισμένος στη λογική: πλήρωσε τώρα, για να τα πάρεις αργότερα. Όμως, δεν είναι αυτό η ασφάλιση.

Γι’ αυτό και υπάρχουν ασφαλισμένοι που, αν δεν έχουν αποζημιωθεί ποτέ με αποζημίωση, θεωρούν ότι έχασαν τα χρήματά τους. Είναι προφανές ότι δεν γίνεται, δεν έχει γίνει η προσπάθεια που απαιτείται για να αλλάξει αυτή η αντίληψη. Σαν ασφαλιστικές εταιρείες το κοιτάμε όλοι ατομικά. Έχουν γίνει, βέβαια, κάποια βήματα, αλλά πρέπει να γίνουν ακόμη πολλά…

Θετικές εξελίξεις ως προς την ανάπτυξη της ασφαλιστικής συνείδησης είδατε να συμβαίνουν στην αγορά μας τα τελευταία χρόνια, κύριε Κοκκάλα;

Θ.Κ.: Εμείς ως εταιρεία είμαστε εδώ για να μείνουμε και θέλουμε η αγορά μας να αναπτυχθεί, οπότε πρέπει να επενδύσουμε στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής συνείδησης. Υπήρξαν εκ των πραγμάτων εξελίξεις που τη βελτίωσαν και μία από αυτές ήταν η υποχρεωτική ασφάλιση των ενυπόθηκων δανείων μέσω των τραπεζών. Όταν ασφαλίσεις 1.000 πελάτες και από αυτούς οι 5 πληρώνονται, αυτό ακούγεται και δημιουργεί ασφαλιστική συνείδηση.

Αξιοποιήθηκε αυτή η συνεισφορά των τραπεζών από τα δίκτυα των διαμεσολαβητών;

Θ.Κ.: Αξιοποιήθηκε από λίγους, αλλά εκ των πραγμάτων πιστεύω ότι θα υπάρξει τα επόμενα χρόνια αναδιάρθρωση και στον χώρο των διαμεσολαβητών. Αυτό που έλεγαν ότι θα γίνει με την κρίση και τελικά δεν έγινε. Τα περιθώρια κέρδους θα μειωθούν. Δεν θα μπορέσουν οι διαμεσολαβητές να επιβιώσουν αν παραμείνουν μόνο στο αυτοκίνητο, το οποίο θα βρεθεί στα επίπεδα που είναι σε όλο τον κόσμο, δηλαδή με ένα περιθώριο κέρδους γύρω στο 1%. Θα πρέπει να πουλήσουν και άλλα προϊόντα. θα αναγκαστούν να αυξήσουν τα προϊόντα ανά πελάτη. Δυστυχώς, βλέπω ότι πολλές φορές κάνουμε εκπαιδεύσεις, προσφέρουμε όλες τις σχετικές διευκολύνσεις και αγωνιζόμαστε να προσελκύσουμε κόσμο.

Η συνεργασία της ERGO με την Τράπεζα Πειραιώς πώς αποτιμάται σήμερα; Ποια είναι η μέχρι σήμερα εμπειρία σας τόσο από τη συνεργασία όσο και από τις αντιδράσεις των άλλων δικτύων σε αυτήν;

Θ.Κ.: Οι τράπεζες ήταν και θα παραμείνουν ένα από τα κανάλια πωλήσεων και πιστεύω ότι στον πελάτη πρέπει να δίνεται η δυνατότητα να επιλέγει το κανάλι από το οποίο θέλει εκείνος να αγοράσει, είτε αυτό λέγεται τράπεζα είτε διαμεσολαβητής είτε τηλέφωνο, οτιδήποτε, ανάλογα με το προφίλ του.

Αυτή ήταν από νωρίς η άποψή μας και γι’ αυτό λέγαμε και πιστεύαμε ότι ένα από τα assets που αποκτήσαμε με την ΑΤΕ, είναι και το δίκτυό της. Επενδύσαμε γιατί πιστεύουμε ότι και αυτό είναι και θα παραμείνει ένα σημαντικό κανάλι διάθεσης προϊόντων.

Η Τράπεζα Πειραιώς είναι ένα κανάλι διανομής και η στρατηγική μας στην ERGO ήταν πάντα πολυκαναλική. Πρέπει επίσης να υπογραμμίσω ότι, μετά από τόσα χρόνια, έχουμε πλέον αποδείξει ότι ποτέ δεν υποτιμήσαμε τη σημασία του διαμεσολαβητή στην ελληνική ασφάλιση, ποτέ δεν τον θέσαμε σε δεύτερη γραμμή. Η συνεργασία μας με τράπεζα μας έφερε και παραγωγή και κέρδη.

Θέλω όμως να πω και το εξής: ακούμε παράπονα και από τους συνεργάτες αλλά και από την τράπεζα, ότι στηρίζουμε περισσότερο τους συνεργάτες ή την τράπεζα. Αυτό το θεωρώ υγιές.

Η Πειραιώς δεν είναι ένας ακόμα διαμεσολαβητής. είναι ένα διαφορετικό κανάλι και πρέπει να το διαχειριστείς ανάλογα με τις ιδιαιτερότητές του. Κάθε κανάλι έχει τις ιδιαιτερότητές του και πρέπει να το λαμβάνεις υπόψη.

Εκ των πραγμάτων, θα εξελιχθεί και ο Έλληνας και η ασφάλιση. Τα πράγματα θα βελτιωθούν, έστω και αργά. Από οικονομικής άποψης υπάρχουν λόγοι να επενδύσει κάποιος στην Ελλάδα. Εφόσον αυξηθεί το εισόδημα, θα έχει λόγο ο Έλληνας να ακούσει την πραγματικότητα, ότι δηλαδή η ασφάλιση δεν είναι έξοδο. Είναι επένδυση. Η ελληνική ασφαλιστική αγορά έχει προοπτική.

Πώς διαχειριστήκατε, κύριε Κοκκάλα, τα περιστατικά αθέμιτου ανταγωνισμού;

Θ.Κ: Από πολύ νωρίς είχαμε αποφασίσει να μην επιτρέψουμε να υπάρξει αθέμιτος ανταγωνισμός ούτε από τη μια πλευρά ούτε από την άλλη. Πράγματι, έχουμε ακούσει κατά καιρούς παράπονα για αθέμιτο ανταγωνισμό από την Τράπεζα και η απάντηση είναι η εξής: όταν έχουμε τέτοια περιστατικά, που μπορεί και να υπάρξουν, όντας ο κύριος αποκλειστικός συνεργάτης της Τράπεζας έχουμε τη δυνατότητα να απευθυνόμαστε στην Τράπεζα για να αντιμετωπίζουμε ενδεχόμενες παρατυπίες ή παρασπονδίες. Εάν δεν ήμασταν εμείς οι αποκλειστικοί συνεργάτες, δεν θα είχαμε δυνατότητα επιρροής.

Άρα, ο συνεργάτης της ERGO έχει ως πλεονέκτημα ότι είμαστε εμείς ο αποκλειστικός συνεργάτης της Πειραιώς, γιατί μπορούμε μια ενδεχόμενη παρασπονδία να την αντιμετωπίσουμε, κάτι που δεν μπορούμε να κάνουμε με τις άλλες τράπεζες.

Από την άλλη, πρέπει να αναγνωρίσουμε ότι και οι παρασπονδίες μεταξύ συνεργατών είναι δυστυχώς περισσότερες και χειρότερες. Καλώς ή κακώς, οι τράπεζες ελέγχονται από πολλές πλευρές.

Η πρόσφατη εξέλιξη της πώλησης της Πειραιώς Μεσίτες Ασφαλίσεων θα επηρεάσει τη συνεργασία σας με την Τράπεζα;

Θ.Κ.: Η πώληση της Μεσιτικής δεν θα μας επηρεάσει, καθώς η δική μας συνεργασία με την Τράπεζα αφορά κυρίως το retail και την πρακτοριακή. Πρέπει να μιλήσουμε με τον νέο μέτοχο, αλλά πιστεύω και ελπίζω ότι όλα θα πάνε καλά. Πρόκειται για ένα καινούριο περιβάλλον, εμείς είχαμε μια πολύ καλή συνεργασία με τη Μεσιτική και πιστεύουμε ότι θα συνεχιστεί.

Κλείνοντας τη συζήτησή μας θα ήθελα την εκτίμησή σας για την πορεία που βλέπετε να προδιαγράφεται για την ελληνική ασφαλιστική αγορά τα επόμενα χρόνια. Είστε αισιόδοξος και σε ποια βάση, κύριε Κοκκάλα;

Θ.Κ.: Δεν θα δούλευα σήμερα στις ασφάλειες αν δεν είχε βρεθεί στον δρόμο μου ο άνθρωπος που μου εξήγησε τη φιλοσοφία της ασφάλισης. Θα είχα παραμείνει δικηγόρος. Όμως γνώρισα τις ασφάλειες και τις αγάπησα. Σήμερα είμαι αισιόδοξος για την ελληνική ασφαλιστική αγορά.

Θυμάμαι όταν ξεκίνησα στη Victoria, πήγαινα στα κεντρικά στη Γερμανία κάθε τόσο και έλεγα πως αυτό που συμβαίνει στην αγορά με τις προβληματικές εταιρείες θα τελειώσει. Μου έλεγαν τότε οι διαμεσολαβητές, ότι εκείνοι ως παλιότεροι τα άκουγαν αυτά κάθε χρόνο, αλλά δεν άλλαζε τίποτα. Τα ίδια περίπου μου έλεγαν και οι Γερμανοί.

Ήρθε όμως η στιγμή που άλλαξαν τα πράγματα. Έτσι και τώρα πιστεύω πως αυτό που λέμε χαμηλή ασφαλισιμότητα θα αλλάξει. Εκ των πραγμάτων, θα εξελιχθεί και ο Έλληνας και η ασφάλιση. Τα πράγματα θα βελτιωθούν, έστω και αργά. Από οικονομικής άποψης υπάρχουν λόγοι να επενδύσει κάποιος στην Ελλάδα.

Εφόσον αυξηθεί το εισόδημα, θα έχει λόγο ο Έλληνας να ακούσει την πραγματικότητα, ότι δηλαδή η ασφάλιση δεν είναι έξοδο. Είναι επένδυση. Η ελληνική ασφαλιστική αγορά έχει προοπτική.

Στο παρελθόν, πριν το 2010, η κατάσταση ήταν τραγική, μέχρι την ενεργοποίηση της ΕΠΕΙΑ, ιδιαίτερα στον χώρο των Γενικών ασφαλειών. Υπήρχαν πάρα πολλά προβλήματα και καταστάσεις και συνθήκες απόλυτα αθέμιτου ανταγωνισμού. Σήμερα, αυτά τα έχουμε ευτυχώς ξεπεράσει.

Διαβάστε επίσης στο Editorial Απριλίου: Αισιόδοξος ο κ. Κοκκάλας; Κι εμείς μαζί του!