Τ. Ηλιακόπουλος: Πολύ λίγες εταιρείες τροφοδοτούν με “νέο αίμα” την αγορά
Τάσος Ηλιακόπουλος,
Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων Interamerican
Οι εταιρείες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης είναι πλέον η κυρίαρχη δύναμη στη διαμόρφωση του αποτελέσματος.
Τα αποκλειστικά δίκτυα δεν έχουν πια την πρωτοκαθεδρία, κατά τα φαινόμενα.
Οι Τράπεζες έχουν κάνει τις επιλογές τους.
Αλλαγές παντού.
Έρχονται νέες υποχρεωτικές ασφαλιστικές καλύψεις.
Πώς αντιλαμβάνεται τον ρόλο του ένας διευθυντής πωλήσεων;
Τι τον απασχολεί, τι σχεδιάζει, τι προβλέπει ο κ. Τάσος Ηλιακόπουλος, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων της Interamerican;
Συνέντευξη στον Δημήτρη Ρουχωτά
Κύριε Ηλιακόπουλε, πόσα χρόνια βρίσκεστε στο τιμόνι των Πωλήσεων της Interamerican και πώς διαρθρώνεται ο τομέας σας;
Τ.Η.: Από τον Μάρτιο του 2017, δηλαδή έχω κλείσει αισίως 7 χρόνια. Ως Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων έχω στην ευθύνη μου όλο το τμήμα των Πωλήσεων, το οποίο είναι διαρθρωμένο σε τρεις επιμέρους ομάδες: το Tied Agency, με επικεφαλής τον κ. Μανώλη Κούτη, το Πρακτορειακό Δίκτυο, με επικεφαλής τον κ. Μάριο Μοσχονά, και το Bancassurance, με επικεφαλής τον κ. Ανδρέα Σκορδαλάκη.
Στο bancassurance με ποιες τράπεζες συνεργάζεστε;
Τ.Η.: Έχουμε μια αποκλειστική συνεργασία με την Attica Bank και με άλλες δύο τράπεζες που ήρθαν πρόσφατα στην Ελλάδα, τη Santander και την ΤΒΙ bank.
Ήδη έχει αρχίσει να διαμορφώνεται ένα διαφορετικό τοπίο τόσο σε επίπεδο τραπεζών όσο και σε επίπεδο τραπεζοασφαλιστικών, αλλά δεν είναι αυτό το θέμα μας. Αυτή τη στιγμή θα είχε ενδιαφέρον να μας εμπιστευτείτε τις εκτιμήσεις σας για το κλίμα που επικρατεί στα Δίκτυα, λαμβανομένων υπόψη των αλλαγών και των ανακατατάξεων στις μεγάλες εταιρείες της αγοράς μας.
Τ.Η.: Τα Δίκτυα Πωλήσεων, όπως και η αγορά μας, εν γένει, βρίσκονται σε μια συνεχή διαδικασία αλλαγής. Θα συμφωνήσω εν μέρει μαζί σας ότι ένα κομμάτι της αλλαγής είναι αποτέλεσμα των όσων συμβαίνουν στις ασφαλιστικές εταιρείες, με τις εξαγορές, τις συγχωνεύσεις και τις σημαντικές αλλαγές σε πρόσωπα. Αυτή η συνθήκη είναι σημαντικός παράγοντας, για ό,τι συμβαίνει σε επίπεδο δικτύων, αλλά όχι ο βασικός.
Τα δίκτυα αλλάζουν, επειδή διαφοροποιούνται οι συνθήκες της αγοράς σε πολλά επίπεδα. Πρώτον, αλλάζει ο τρόπος που δουλεύουν τα φυσικά δίκτυα διαμεσολάβησης. Η ψηφιοποίηση προχωρά με γοργούς ρυθμούς, απλοποιώντας πολλά πράγματα που μας βασάνιζαν. Κάποτε, για παράδειγμα, μας απασχολούσε το πόσο άμεσα και έγκαιρα επικοινωνεί ο διαμεσολαβητής και η εταιρεία με τους πελάτες. Πλέον, αυτά τα ζητήματα έχουν λυθεί, κάνοντας την καθημερινότητά μας πιο εύκολη. Δεύτερον, το επίπεδο και ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή έχουν αλλάξει και όποιος δεν το έχει καταλάβει θα αντιμετωπίσει πολύ σημαντικά ζητήματα στο μέλλον. Μέχρι και μία δεκαετία πριν, είχαμε ασφαλιστές που ασκούσαν το επάγγελμα ως δευτερεύουσα απασχόληση. Πλέον, αυτό δεν υπάρχει, για τη συντριπτική πλειοψηφία των επαγγελματιών, και στο άμεσο μέλλον θα παύσει εντελώς. Τρίτον, είχαμε συνεργάτες που είχαν βασίσει το εισόδημά τους σε μία μόνο πηγή, που κατά κανόνα ήταν το αυτοκίνητο. Και αυτό αλλάζει. Βλέπουμε ότι είναι ψηλά στην ατζέντα των πρακτορειακών γραφείων, κυρίως των μεγαλύτερων, η μεταβολή της σύνθεσης του χαρτοφυλακίου τους και η απεξάρτηση από το αυτοκίνητο. Τέταρτον, αλλάζουν τα δεδομένα και ανοίγονται νέες αγορές για εμάς. Μετά από τις μεγάλες φυσικές καταστροφές που βίωσε η χώρα μας, με τελευταία την καταιγίδα Daniel, αναγκαστήκαμε ως κράτος να υιοθετήσουμε κάποια μέτρα, που αλλάζουν άρδην το τοπίο. Ήδη, δόθηκαν κίνητρα για την ασφάλιση κατοικίας και προχωρά το θέμα της υποχρεωτικής ασφάλισης των επιχειρήσεων. Επιπλέον, συζητιέται στην ασφάλιση αυτοκινήτου να γίνει υποχρεωτική η κάλυψη έναντι φυσικών φαινομένων, πέραν της αστικής ευθύνης.
Ως εταιρεία είστε υπέρ της θέσπισης υποχρεωτικών καλύψεων;
Τ.Η.: Ναι. Ως έναν βαθμό χρειάζεται. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι στη χώρα, όπου ο κίνδυνος σεισμού και φυσικών καταστροφών, όπως πλημμύρες και πυρκαγιές, είναι πολύ μεγάλος, μόλις το 18,2% των κατοικιών είναι ασφαλισμένο. Και από αυτό το μικρό ποσοστό, η συντριπτική πλειοψηφία αφορά σε κατοικίες με ενυπόθηκα δάνεια. Επιτρέψτε μου, στο σημείο αυτό, να μοιραστώ την εμπειρία μας από την καταιγίδα Daniel, τόσο ως εταιρεία όσο και προσωπικά. Καταβάλαμε μεγάλες αποζημιώσεις στους ασφαλισμένους μας στην πληγείσα περιοχή και νιώσαμε πραγματική ικανοποίηση που καταφέραμε να ανταποκριθούμε άμεσα. Το ύψος των αποζημιώσεων ξεπέρασε τα €70 εκατ., ενώ δώσαμε ιδιαίτερη έμφαση και στη διαδικασία άμεσης αποζημίωσης (fast track) των ασφαλισμένων μας. Παράλληλα, προσφέραμε βοήθεια μέσω των ιδιόκτητων υποδομών μας, διαθέτοντας ένα μεγάλο μέρος της Οδικής Βοήθειας και των ασθενοφόρων μας στις υπηρεσίες όχι μόνο των ασφαλισμένων μας, αλλά όλων όσων επλήγησαν από τις καταστροφές. Βασικός μας στόχος ήταν να συμβάλουμε στην όσο το δυνατόν πιο άμεση ανάκαμψή τους και να σταθούμε δίπλα τους. Άλλωστε, αυτή είναι και η πραγματική ουσία της ασφάλισης.
Ποιος θα είναι ο ρόλος του διαμεσολαβητή, στην περίπτωση που θεσπιστεί υποχρεωτικότητα; Θα υπάρξει ανάλογη μείωση της προμήθειας, όπως έγινε και στην ασφάλιση αυτοκινήτου;
Τ.Η.: Όσον αφορά τη μείωση της προμήθειας, δεν μπορώ να το προβλέψω. Μπορώ, όμως, να προβλέψω ότι ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, τα επόμενα χρόνια, θα γίνει περισσότερο συμβουλευτικός. Στα σύνθετα προϊόντα ο ρόλος του ασφαλιστή είναι απαραίτητος για τους πελάτες και συνεπώς αυτό θα αντικατοπτρίζεται και στις αμοιβές του.
Μήπως δεν θα υπάρχει καθόλου λόγος αμοιβής του ασφαλιστικού συμβούλου;
Τ.Η.: Ο ρόλος των ασφαλιστικών συμβούλων είναι πολύ σημαντικός. Οι πελάτες τους εμπιστεύονται για την επιλογή της ασφάλισής τους. Επομένως, ο ρόλος τους φέρει αξία και καθετί που φέρνει αξία αμείβεται αναλόγως στην αγορά.
Εάν δεχτούμε ότι είστε ο δημιουργός του direct (anytime) στην ελληνική αγορά, σε τι συμπεράσματα έχετε καταλήξει ως προς την αποτελεσματικότητα αυτού του καναλιού προώθησης ασφαλιστικών προϊόντων; Τελικά, ανταγωνίζεται ή όχι τα φυσικά δίκτυα;
Τ.Η.: Από το 2011, που ξεκινήσαμε αυτή την προσπάθεια, η θέση μου ήταν ξεκάθαρη: η Anytime και κάθε direct ασφάλιση δεν έρχεται να ανταγωνιστεί κανέναν. Ο κάθε πελάτης επιλέγει τον τρόπο που θέλει να ασφαλιστεί. Υπάρχει ένα ποσοστό των πελατών που θέλουν να κάνουν τα πράγματα μόνοι τους. Δεν είναι πολύ μεγάλο αυτό το ποσοστό. Εάν εξαιρέσουμε κάποιες χώρες, που είναι πολύ ιδιαίτερες, όπως η Ολλανδία, όπου ακόμη και η ασφάλιση υγείας είναι υποχρεωτική, πουθενά στον κόσμο η direct ασφάλιση δεν κατέκτησε μεγάλο μερίδιο αγοράς και επικεντρώθηκε σε συγκεκριμένες ασφαλίσεις, όπως το αυτοκίνητο και η κατοικία. Εμείς, τότε, καταθέσαμε μία πρόταση, η οποία δεν λειτουργούσε ανταγωνιστικά, γιατί απλά απευθυνόταν σε άλλο κοινό. Επιπλέον, σήμερα, μετά από 13 χρόνια, έχουμε κάνει την Anytime σύμμαχο του εταιρικού μας δικτύου. Προωθεί προϊόντα anytime, με χαμηλότερες αμοιβές, αλλά μέσω αυτού τροφοδοτείται με πολλούς νέους πελάτες, στους οποίους μετά έχει τη δυνατότητα να προωθήσει άλλα ασφαλιστικά προϊόντα. Αυτή τη στιγμή το εταιρικό μας δίκτυο έχει ασφαλίσει, μέσω Anytime, περισσότερα από 100.000 οχήματα.
Τώρα κάνετε άνοιγμα και στην ασφάλιση κατοικίας. Σε πόσο χρόνο προσδοκάτε να φτάσετε σε ένα ικανοποιητικό αποτέλεσμα;
Τ.Η.: Χρειάζεται τουλάχιστον 3 με 4 χρόνια μέχρι να ωριμάσει, εκτός αν γίνουν από πλευράς Πολιτείας κάποιες δραστικές παρεμβάσεις ή υπάρξει υποχρεωτικότητα.
Δεδομένης της ιστορίας που έχει διαγράψει στην ελληνική ασφαλιστική αγορά το εταιρικό δίκτυο της Interamerican, θα ήθελα να μας πείτε αν αυτό ανανεώνεται σήμερα με ικανοποιητικό ρυθμό, αν μπαίνει “νέο αίμα” στον κλάδο. Από την πλευρά σας, τι κίνητρα δίνετε στους νεοεισερχόμενους; Πώς και για πόσο διάστημα τους στηρίζετε στο ξεκίνημά τους;
Τ.Η.: Ναι, μπαίνει “νέο αίμα” στην εταιρεία μας. Κάθε χρόνο περίπου εντάσσουμε 150-170 ανθρώπους στο δυναμικό μας. Δεν μένουν φυσικά όλοι. Μετά από τρία χρόνια, συνήθως παραμένει ένα 30% περίπου, ωστόσο, πρόκειται για σημαντικά μεγαλύτερο ποσοστό συγκριτικά με το παρελθόν, κι αυτό γιατί πλέον είμαστε πιο επιλεκτικοί. Το χαρακτηριστικό της αγοράς, σήμερα, είναι ότι, ευτυχώς, οι νέοι άνθρωποι που θα ξεκινήσουν τώρα έχουν περισσότερα προσόντα. Από την άλλη, όμως, δυστυχώς, πολύ λίγες εταιρείες τροφοδοτούν με “νέο αίμα” την αγορά, με κοινό χαρακτηριστικό ότι έχουν συστήματα Agency.
Τώρα, όσον αφορά τα κίνητρα, ο νέος ασφαλιστικός σύμβουλος, για να μπορέσει να μείνει στο επάγγελμα, χρειάζεται μία πλειάδα πραγμάτων, εκτός από εκπαίδευση, αλλά κυρίως χρειάζεται οικονομική στήριξη από την εταιρεία του, τουλάχιστον τα δύο πρώτα χρόνια. Εμείς, από τη στιγμή που θα περάσει τις εξετάσεις πιστοποίησης και κάνει την έναρξη επαγγέλματος στο Επιμελητήριο, έχουμε καθιερώσει ένα σύστημα bonus, μέσω του οποίου επιβραβεύουμε σημαντικά την προσπάθειά του.
Ενθαρρύνετε τη συμμετοχή του εταιρικού σας δικτύου σε οργανισμούς όπως το MDRT, η LIMRA, η GAMA. Στηρίζετε και σε πρακτικό επίπεδο τη συμμετοχή – επιμόρφωσή τους;
Τ.Η.: Έμπρακτα στηρίζουμε τη συμμετοχή των ανθρώπων μας και στους τρεις παραπάνω οργανισμούς. Δεν θα μπορούσαμε να κάνουμε διαφορετικά. Ακολουθούμε την παράδοση του αείμνηστου Δημήτρη Κοντομηνά, που ήταν ο πρώτος που οραματίστηκε και στήριξε τη συμμετοχή των ανθρώπων του εταιρικού δικτύου στα συνέδρια της GAMA και του MDRT, για να επιμορφωθούν. Εμείς συνεχίζουμε και σήμερα να τους στηρίζουμε. Στον Κανονισμό Πωλήσεων υπάρχουν κίνητρα, μέσω των οποίων επιβραβεύουμε ένα μέρος της συμμετοχής τους στα διεθνή συνέδρια των οργανισμών αυτών.
Αντίστοιχα, για το ελεύθερο δίκτυο, πείτε μας τι είναι εκείνο που, κατά τη γνώμη σας, λειτουργεί ενισχυτικά στην απόφαση ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή να συνεργαστεί με την Interamerican;
Τ.Η.: Η Interamerican είναι ένας δυναμικός οργανισμός. Αλλάζουμε συνεχώς πράγματα και προγραμματίζουμε την επόμενη μέρα. Δεν αναφέρομαι μόνο σε προϊόντα. Αναφέρομαι σε αλλαγές σε επίπεδο πωλήσεων, διαδικασιών και μηχανογραφικών εφαρμογών.
Οι λόγοι να συνεργαστεί ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής μαζί μας είναι πολλοί. Στην Interamerican διαθέτουμε μια μεγάλη γκάμα retail προϊόντων σε όλους τους κλάδους ασφάλισης, τα οποία ανανεώνουμε συνεχώς. Επιπλέον, παρέχουμε εξειδικευμένες λύσεις για Corporate κινδύνους. Έχουμε επενδύσει στη δημιουργία ιδιόκτητων υποδομών στην Οδική Βοήθεια, στην Άμεση Ιατρική Βοήθεια με τα δικά μας ασθενοφόρα, στην υγεία με τα Πολυιατρεία Medifirst και την Αθηναϊκή Κλινική, ακόμα και στη δημιουργία δικών μας συνεργείων αυτοκινήτων, τα CarPoint. Η επιλογή μας να αναπτύξουμε ιδιόκτητες υποδομές βασίζεται σε μια βασική αρχή: Θέλουμε να ελέγχουμε την ποιότητα υπηρεσιών που προσφέρουμε στους πελάτες μας. Και σε όλα τα παραπάνω έρχεται να προστεθεί η προσωποποιημένη εξυπηρέτηση που παρέχουμε στους Συνεργάτες μας, μέσω των εξειδικευμένων Account Managers της Διεύθυνσης Πωλήσεων.
Εδώ επιτρέψτε μου να πω κάτι που ανέφερα και στο περσινό μας Συνέδριο Πωλήσεων, για όλους τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, ανεξαρτήτως δικτύου πωλήσεων, οι οποίοι βρίσκονται καθημερινά στον δρόμο και δίνουν τη “μάχη” με τους πελάτες τους. Οφείλουμε να τους αποδώσουμε τα εύσημα. Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές κάνουν το πιο δύσκολο επάγγελμα πωλήσεων σε όλο τον κόσμο και σε όλες τις «βιομηχανίες». Πρώτον, γιατί προωθούν ένα άυλο προϊόν. Δεύτερον, γιατί, αν και δεν είναι η μοναδική άυλη υπηρεσία, είναι από τις λίγες που αφορά στο μέλλον και, τρίτον, γιατί αυτή η μελλοντική υπόσχεση δεν είναι για καλό, την απευχόμαστε να συμβεί. Αυτά τα τρία χαρακτηριστικά μαζί, σε επίπεδο πωλήσεων, δεν συνυπάρχουν σε καμία «βιομηχανία» στον κόσμο. Τους οφείλουμε πολλά και τους υποσχόμαστε ότι θα είμαστε δίπλα τους, υποστηρίζοντας καθημερινά τις προσπάθειές τους.
Θα ακούτε, ασφαλώς, και παράπονα. Τι αφορούν αυτά; Τι δεν έχει η Εταιρεία ή τι επιθυμούν να έχει σε μεγαλύτερο βαθμό;
T.H.: Το πολυτιμότερο περιουσιακό στοιχείο ενός ασφαλιστικού συμβούλου είναι ο χρόνος του. Εμείς, ως ασφαλιστικές εταιρείες, οφείλουμε να τον σεβαστούμε και να κάνουμε τα πάντα για να μην του τον σπαταλάμε. Κι εδώ είναι το μεγάλο στοίχημα, όχι μόνο της Interamerican, αλλά όλης της ασφαλιστικής αγοράς.
Τα τελευταία 3 με 4 χρόνια, στην Interamerican έχουμε ξεκινήσει ένα πρόγραμμα ψηφιοποίησης, με στόχο να οδηγήσουμε την Εταιρεία στην επόμενη μέρα. Το να καταφέρεις να ψηφιοποιήσεις τις διαδικασίες, ειδικά εν μέσω μιας πανδημίας, δεν είναι απλό. Πρόκειται για δύσκολο και επίπονο έργο. Όμως, όταν ολοκληρωθεί –και θα ολοκληρωθεί σύντομα–, σας διαβεβαιώ ότι θα έχει δημιουργηθεί ένα καινούργιο περιβάλλον, το οποίο θα στοχεύει να γλιτώσει χρόνο από τους συνεργάτες μας. Σήμερα, ένα 50%-60% του χρόνου τους δαπανάται σε διαδικασίες. Οπότε θεωρώ, και το διαμηνύω στα δίκτυά μας, ότι τα καλύτερα είναι μπροστά μας. Υπάρχουν και φωνές που αντιδρούν στην ψηφιοποίηση, αλλά είναι μονόδρομος πλέον.
Είναι γνωστό ότι η Interamerican, εδώ και πολλά χρόνια, επενδύει ιδιαίτερα στον κλάδο Υγείας. Έχοντας όλα αυτά τα χρόνια επιλέξει έναν… τρίτο δρόμο, με τη δημιουργία του Medisystem (Bewell πλέον), πώς τοποθετήστε στην αγανάκτηση του κόσμου, όσον αφορά την αύξηση των ασφαλίστρων υγείας;
T.H.: Η Interamerican έχει την ιδιαιτερότητα να είναι η εταιρεία που έφερε την ασφάλιση υγείας στην Ελλάδα, για το ευρύ κοινό. Έκανε, όμως, κι άλλα πράγματα, που ήταν αρκετά μπροστά από την εποχή τους.
Καταρχάς, δεν περιοριστήκαμε στην παραδοσιακή κάλυψη υγείας με νοσοκομειακά προγράμματα. Εστιάσαμε, επίσης, στην πρωτοβάθμια περίθαλψη. Είμαστε η μοναδική εταιρεία στην Ελλάδα που, πέρα από τις συνεργασίες με διαγνωστικά κέντρα και παρόχους υγείας, αναπτύξαμε δικές μας πρωτοβάθμιες υποδομές υγείας, τα δικά μας πολυϊατρεία, προσφέροντας στους ασφαλισμένους μας περισσότερες επιλογές. Τα Medifirst δεν είναι απλά διαγνωστικά κέντρα. Ο ασφαλισμένος μπορεί να τα επισκεφθεί, για να δει κάποιον γιατρό και, αν κριθεί απαραίτητο, να κάνει τις απαιτούμενες εξετάσεις εντός αυτών των δομών.
Για να έρθω στο ερώτημά σας για την αύξηση των ασφαλίστρων, πράγματι υπάρχει σοβαρό πρόβλημα κόστους για τον καταναλωτή. Δεν κλείνουμε τα μάτια σε αυτό. Το πρόβλημα είναι πολυπαραγοντικό, αλλά κυρίως οφείλεται στην αύξηση της συχνότητας των νοσηλειών, ιδίως στη μετά covid εποχή, καθώς και στην αύξηση του μέσου κόστους αποζημίωσης, λόγω του αυξανόμενου πληθωρισμού και ιδίως του ιατρικού πληθωρισμού.
Ο κόσμος το κατανοεί αυτό που λέτε. Κατηγορεί, όμως, τις ασφαλιστικές εταιρείες, επειδή ως ασφαλισμένος θα πρέπει να επιλέξει να μη το δηλώσει στο νοσηλευτήριο, γιατί, εάν το κάνει, το κόστος της νοσηλείας του θα είναι τριπλάσιο. Εσείς, ίσως και λόγω των ιδιόκτητων υποδομών, να μην το αντιμετωπίζετε τόσο έντονα αυτό…
Τ.Η.: Γι’ αυτόν ακριβώς τον λόγο έχουμε αναπτύξει τις δικές μας υποδομές και, πέραν των Medifirst, έχουμε και τη δική μας κλινική, την Αθηναϊκή Κλινική. Έχουμε, λοιπόν, δημιουργήσει κάποιες γραμμές άμυνας. Στόχος μας είναι να συνεχίσουμε να επενδύουμε ακόμη πιο δυναμικά, δημιουργώντας και νέες δομές τύπου Medifirst, γιατί είναι προτιμότερο να επενδύεις στην πρόληψη παρά στη θεραπεία, πράγμα που στην Ελλάδα δεν το κάνουμε όσο θα έπρεπε.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
