Sold Out: Ανακαλύπτοντας τους πελάτες μας, Νικόλαος Μπαζιώνης

Το βιβλίο «Sold Out» είναι ένας πρακτικός και χρήσιμος “οδηγός” για όλους όσοι έρχονται σε επαφή με πελάτες (πωλητές, επιχειρηματίες, ελεύθερους επαγγελματίες, κ.λπ). είναι, στην ουσία, ένα ταξίδι στον συναρπαστικό και συνάμα δύσκολο κόσμο των πωλήσεων.

Στις 192 σελίδες του, ο συγγραφέας (διακεκριμένος σύμβουλος επιχειρήσεων με εμπειρία διαλέξεων σε πάνω από 100.000 στελέχη, σε πάνω από 500 επιχειρήσεις, σε 12 χώρες) παρουσιάζει και αναλύει, μεταξύ άλλων:

• Τους 4 διαφορετικούς τύπους συµπεριφοράς και τα χαρακτηριστικά τους: πώς συμπεριφέρονται ως αγοραστές και πώς χρειάζεται να αντιµετωπίζονται, όταν ο πωλητής χειρίζεται τις αντιρρήσεις τους ή διαπραγµατεύεται µαζί τους.
• Τα χαρακτηριστικά και τη µεθοδολογία δράσης του καλού πωλητή, τα στάδια της καριέρας του –Δαυίδ: Ο αρχάριος πωλητής ή πωλητής παραγγελιολήπτης, Κυνηγός: Ο πωλητής παλαιάς σχολής/κοπής, Patriot: ο σύγχρονος πωλητής-σύµβουλος–, και την εξέλιξή του.
• Τις ανάγκες και την κατηγοριοποίηση των πελατών, υπό το πρίσμα του… «ο πελάτης είναι ο βασιλιάς».
• Τα χαρακτηριστικά της πώλησης και τα 8 στάδιά της (ανάλογα µε τον τύπο συµπεριφοράς του πελάτη): Προετοιµασία, Προσέγγιση, Διερεύνηση αναγκών, Παρουσίαση, Χειρισµός αντιρρήσεων, Κλείσιµο, Selling Up ή Προσθετική Πώληση και Εξυπηρέτηση µετά την πώληση.
• Τα 10 “IN” και “OUT” στις πωλήσεις.

Οι ασκήσεις για αυτοβελτίωση που συνοδεύουν και συμπληρώνουν κάθε κεφάλαιο του βιβλίου συντελούν στην καλύτερη κατανόηση όσων αναλύονται και καθιστούν πιο εύκολη την εφαρμογή τους στην πωλησιακή διαδικασία και πρακτική.

ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΑΘ. ΣΤΑΜΟΥΛΗΣ

Αναζητήστε τo στο βιβλιοπωλείο FINANCIAL FORUM, Αγίου Κων/νου 40, Μαρούσι
Τηλ.: 210 6127502, Fax: 210 6127719, e-mail: [email protected]