Σε κρίσιμο σταυροδρόμι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές

Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές βρίσκονται σε κρίσιμο σταυροδρόμι, ωστόσο, σύμφωνα με τον Γιώργο Σοφό, Γενικό Δ/ντή Οργάνωσης της Sofos Insurance Agency A.E., ο σύγχρονος ασφαλιστής δεν έχει μόνο προκλήσεις μπροστά του. Έχει και καλύτερες επιλογές. Αρκεί να τις αξιοποιήσει.

Η ασφαλιστική αγορά μεταλλάσσεται. Ο σύγχρονος ασφαλιστής καλείται να απεξαρτηθεί από τη γραφειοκρατία, να αναλάβει και πάλι ρόλους απαιτητικούς. Ο σημερινός καταναλωτής ασφαλιστικών υπηρεσιών, ο πελάτης του, έχει πολύ ευκολότερη και άμεση πρόσβαση σε πληροφορίες και ενημέρωση και μια εξελιγμένη γκάμα προϊόντων και υπηρεσιών που του προσφέρονται. Χρειάζεται δίπλα του έναν επαγγελματία υπεύθυνο, να τον κατευθύνει με εξειδίκευση και γνώση των εξατομικευμένων αναγκών του. Αυτός ο επαγγελματίας είναι σήμερα πιο χρήσιμος από ποτέ στον καταναλωτή, αλλά για να αποδώσει χρειάζεται ένα σύστημα υποστήριξης εξελιγμένο, ευπροσάρμοστο και ταυτόχρονα ισχυρό.
Ο σύγχρονος ασφαλιστής δεν έχει μόνο προκλήσεις μπροστά του.
Έχει και καλύτερες επιλογές. Αρκεί να τις αξιοποιήσει.

Γιώργο, η αγορά μας αλλάζει, κατέληξε ο καλός μου φίλος και συνεργάτης, έπειτα από αρκετές ώρες συζήτησης, σε ένα καφέ της επαρχιακής πόλης όπου ζει και εργάζεται ως ασφαλιστικός πράκτορας. Είχε προηγηθεί πολύωρη διαπραγμάτευση και εκατέρωθεν επιχειρηματολογία για τον τρόπο λειτουργίας των επιχειρήσεών μας και τον επαγγελματικό δρόμο που θα επιλέξουμε να προχωρήσουμε στο μέλλον.

Ακριβώς επτά χρόνια μετά από αυτή τη συζήτηση, είναι ήδη εδώ όλα όσα βλέπαμε τότε να πλησιάζουν. Πράγματι, η αγορά άλλαξε. Άλλαξε άρδην στην καθημερινή της λειτουργία, στην κανονιστική της συμμόρφωση, στην ένταση του ανταγωνισμού και στην αντίληψη για το τι είναι ποιοτική ασφάλιση. Προσαρμοστήκαμε όλοι στους νέους κανόνες, συμφωνήσαμε επιτέλους ότι η καινοτόμα σκέψη έχει θέση σε ένα άκρως τεχνοκρατικό αντικείμενο, αποδεχτήκαμε ότι οι πωλήσεις δεν αποτελούν το μοναδικό συστατικό επιτυχίας.

Κυρίως, όμως, άλλαξε ο καταναλωτής των υπηρεσιών μας. Άλλαξε με ταχύ ρυθμό, ως αποτέλεσμα συνδυασμένων παραγόντων και αντικρουόμενων προσλαμβανουσών, προερχόμενος από μια δεκαετία όπου βίωσε οικονομική κρίση, πολιτική αναταραχή, φυσικές καταστροφές και αβεβαιότητα.

Η διαφορά της εποχής μας σε σχέση με τις προηγούμενες φορές που συντελέστηκαν τα παραπάνω, είναι ότι ο σημερινός καταναλωτής διαθέτει φθηνή και εύκολη πρόσβαση στην πληροφορία. Γνωρίζει τις ανάγκες του, τα δικαιώματά του και τις υπηρεσίες που αγοράζει. Ή τουλάχιστον έτσι πιστεύει. Για να πεισθεί ότι πραγματικά χρειάζεται την γκάμα των προϊόντων που οι ασφαλιστικές εταιρείες δημιουργούν και εμείς οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές διανέμουμε, θα πρέπει να συνομιλεί με καταρτισμένους και σύγχρονους επαγγελματίες.

Έτσι, λοιπόν, η ασφαλιστική αγορά θα συνεχίσει να μεταλλάσσεται τα αμέσως επόμενα χρόνια σε μια αγορά ελεύθερης ροής πληροφοριών και αυτοματοποιημένων διαδικασιών, με τις υποχρεωτικές ασφαλίσεις να θεωρούνται προϊόντα ευρείας κατανάλωσης και, συνεπώς, θα είναι επιτακτικό να μειωθούν με κάποιο τρόπο η γραφειοκρατία και η σκληρή δομή που διατηρούν οι ασφαλιστικοί οργανισμοί.

Με δεδομένο ότι η δημιουργία ασφαλιστικών προϊόντων, το underwriting και η διαχείριση ζημιών χρειάζονται γραφειοκρατία και δομημένη λειτουργία βασισμένη στις επιταγές της κανονιστικής συμμόρφωσης, οι διαμεσολαβητές θα επωφελούνται από οργανισμούς που θα συνθέτουν πληροφορίες, θα ενοποιούν διαδικασίες και θα προσφέρουν εκπαίδευση, κάθετη οργάνωση, απρόσκοπτη πρόσβαση στην πληροφορία, τεχνογνωσία και λύσεις που αφορούν την κανονιστική συμμόρφωση.

Γυρίζοντας στον απαιτητικό καταναλωτή, θα έλεγε κανείς ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής δεν έχει πλέον πολύ χρόνο μαζί του. Είτε γιατί o πελάτης δεν είναι διατεθειμένος να ακούσει, είτε γιατί ο ασφαλιστής δεν έχει τον χρόνο να συνθέσει τις απαραίτητες πληροφορίες. Και τα δύο επιφέρουν το ίδιο ακριβώς αποτέλεσμα: περαιτέρω μείωση της ασφαλιστικής συνείδησης του πελάτη και παρεξηγήσεις. Δυστυχώς, η ποιότητα στις μέρες μας είναι υποκειμενική και η φράση “value for money” έχει κυριαρχήσει στην καθημερινότητά μας. Όμως, μέχρι να καταφέρουμε να εμφυσήσουμε την ασφάλιση στη συνείδηση του κοινού μας και να δημιουργήσουμε τη δική μας ταυτότητα, οι πελάτες μας θα λειτουργούν κατ’ αυτόν τον τρόπο και θα επηρεάζονται από το μάρκετινγκ άλλων αγορών.

Ο σύγχρονος ασφαλιστής καλείται να απεξαρτηθεί από τη γραφειοκρατία, να επανεκπαιδευτεί, να μάθει να διαχειρίζεται τα προϊόντα όλης της αγοράς και να κρίνει ποιο είναι το όφελος του πελάτη ακούγοντάς τον.

Σε αυτή την προσπάθεια θα χρειαστεί δίπλα του ανθρωποκεντρικούς οργανισμούς, με οργάνωση αλλά και κατανόηση, ευθυγραμμισμένους με την κανονιστική μας συμμόρφωση, καινοτόμα σκέψη και συνεχή υλοποίηση εγχειρημάτων. Ανθρώπους που έχουν κάνει τη δουλειά του διαμεσολαβητή, που αγαπούν τη δουλειά μας, που υπολογίζουν και σέβονται τους συναδέλφους τους, που αντλούν δύναμη από τους συνεργάτες τους και τη μετατρέπουν σε γνώση και εργαλεία ανάπτυξης. Εταιρείες διαμεσολάβησης με όραμα για την ασφαλιστική αγορά, με στόχο την ποιοτική εξυπηρέτηση και τη συνεχή επικαιροποίηση της χρησιμότητάς τους στην ασφαλιστική αγορά.

Φτάνουμε στο σταυροδρόμι. Είθε οι επιλογές μας να προσθέσουν στο σύνολο της αγοράς!

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News