Sandy Schussel: Ανακαλύψτε ποιες ερωτήσεις εμποδίζουν την εξεύρεση πελατών

Την απάντηση, για το ποιες ερωτήσεις εμποδίζουν την εξεύρεση πελατών, δίνει ο κ. Sandy Schussel, σε άρθρο του που δημοσιεύτηκε στο MDRT Blog.

Μίλησα με έναν χρηματοοικονομικό σύμβουλο πρόσφατα, ο οποίος μου είπε: «Παλεύω με τη δημιουργία leads και το μάρκετινγκ. Είμαι, όμως, πραγματικά πολύ καλός σε αυτό που κάνω και καταλήγω να κλείνω συμβόλαια με τους περισσότερους ανθρώπους με τους οποίους πραγματοποιώ μία συνάντηση».
Στη συνέχεια με ρώτησε: «Πώς μπορώ να δημιουργήσω leads και να έχω νέους υποψήφιους πελάτες;».
Του απάντησα: «Κάνεις τη λάθος ερώτηση. Η ερώτηση που θα έπρεπε να κάνεις είναι ποιος, όχι πώς».

Θα πρέπει να αναρωτηθείτε: 

• Ποιος μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε υψηλής αξίας πελάτες και υποψήφιους πελάτες;
• Ποιος συνεργάζεται ήδη με επιτυχία με αυτούς τους υποψήφιους;
• Ποιον θα προσλάβετε;
• Ποιος είναι διαθέσιμος, ταλαντούχος και αναζητά μια ευκαιρία;
• Σε ποιον θα απευθυνθείτε;
• Με ποιον θα συνεταιριστείτε;
• Ποιος από το παρελθόν σας μπορεί να βοηθήσει;
• Με ποιον θα κάνετε δουλειά από κοινού; Τίνος δίκτυο πρόκειται να αξιοποιήσετε;

Βλέπω συμβούλους να διαμαρτύρονται καθημερινά ότι ξοδεύουν χρήματα σε leads που δεν οδηγούν σε πωλήσεις –ή έστω σε συναντήσεις με υποψήφιους πελάτες. Μιλούν για μαζικές αποστολές e-mails που δεν απέδωσαν, για σεμινάρια που προσέλκυσαν μόνο άτομα που ήθελαν ένα δωρεάν γεύμα, για ομάδες δικτύωσης που δεν τους φέρνουν νέες εργασίες, για διαδικτυακά κανάλια μάρκετινγκ που αποπειράθηκαν να “χτίσουν” και άλλες ιδέες εξεύρεσης πελατών και μάρκετινγκ που δεν αποδίδουν τελικά. Αυτά είναι όλα τα πώς που δεν λειτουργούν!

Αυτό που χρειάζεται να καταλάβουν οι σύμβουλοι είναι το ποιος τους φέρνει νέες εργασίες -και όχι το πώς.

Αυτοί οι ποιοι είναι παντού και μπορούν, πολύ πιο αξιόπιστα, να οδηγήσουν σε πρόσκτηση νέων εργασιών, εάν αναπτύξουμε σχέσεις μαζί τους.

• Τι κάνουν, για να αξιοποιήσουν τις σχέσεις τους με υπάρχοντες πελάτες;
• Τι κάνουν, για να δημιουργήσουν και να αναπτύξουν σχέσεις με κέντρα επιρροής; 
• Συμμετέχουν σε στρατηγικές συνεργασίες; 
• Έχουν βοήθεια και έχει εκπαιδευτεί η ομάδα τους στο πώς να φέρνει νέους πελάτες στο γραφείο τους;
• Με ποιον μιλούν σήμερα;

Η δική μας είναι μια δουλειά σχέσεων. Άρα, το με ποιους αλληλοεπιδρούμε και το επίπεδο της σχέσης μας μαζί τους καθορίζει την επιτυχία μας!

Κάποιος του οποίου η σχέση του μαζί σας είναι στο 2 αντί στο 10, δεν είναι πιθανό να αποτελέσει πηγή νέων εργασιών ή συστάσεων. Και δεν είναι πιθανό να φτάσετε στο 9 ή το 10 σε μία συνομιλία μαζί του. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να επενδύσετε χρόνο, για να εξελίξετε τις σχέσεις σας από το 2 στο 3, μετά στο 4 και ούτω καθεξής. 

Αν υπάρχει ένα μόνο πώς, αυτό είναι το πώς να εξελίξεις ένα ποιος σε μια σχέση επιπέδου 10, σημείο όπου η νέα δουλειά θα ξεκινήσει να ρέει.
Η συμβουλή μου, λοιπόν, που εμπεριέχεται σε μία μόνο πρόταση, είναι η εξής: «Ρωτήστε ποιος και όχι πώς».

ΒΙΟΓΡΑΦΙΚΟ

Ο κ. Sandy Schussel (https://sandyschussel.com) εργάζεται με χρηματοοικονομικούς συμβούλους για περισσότερα από 20 χρόνια, βοηθώντας τους να βελτιώσουν την απόδοσή τους και να πετύχουν υψηλότερα επίπεδα παραγωγής.

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News