R.J. Kelly: Γιατί δεν θα πρέπει να ξεκινάτε μία συζήτηση ρωτώντας «Πώς είσαι;»

Σε μια συνάντηση που είχε πρόσφατα η Eπιτροπή Eπικοινωνίας MDRT Ελλάδος, έτυχε να συζητηθεί το παρακάτω άρθρο του κ. R.J. Kelly*. Αυτά που πρότεινε ο αρθρογράφος ήταν σε απόλυτο συντονισμό με αυτό που ούτως ή άλλως κάνουν αυτόν τον σχεδόν ένα χρόνο που ο Covid-19 εισήλθε αιφνίδια και πολύ απειλητικά στη ζωή μας. Ενώ είναι κάτι πολύ απλό, ο R.J. το αποτύπωσε πολύ εύστοχα και η Επιτροπή Επικοινωνίας θέλησε να το μοιραστεί με τους αναγνώστες της στήλης.

Θα θέλατε να έχετε μία «μαγική ερώτηση» ή δύο; Κάτι που θα μπορούσατε να ρωτήσετε και το οποίο θα έκανε πιο χαρούμενη μια συζήτηση;
Πάρα πολλοί άνθρωποι είναι μελαγχολικοί, αγχωμένοι ή προσπαθούν να βγάλουν άκρη με αυτά που συμβαίνουν γύρω μας εξαιτίας της πανδημίας και τις συνέπειες που θα έχουν μακροπρόθεσμα στην οικονομία. Τους βοηθάει να δουν το πλήρες φάσμα αυτών που γίνονται στον κόσμο γενικότερα και τις δικές τους ζωές ειδικότερα και να συνειδητοποιήσουν ότι υπάρχουν ακόμα και αυτή την εποχή πολλά όμορφα πράγματα που εξακολουθούν να συμβαίνουν – για εκείνους και τους άλλους. Έτσι, λοιπόν, αντί να ρωτήσετε το κλασικό «Πώς είσαι;» που ο καθένας μας ρωτά στην αρχή μιας συζήτησης, δοκιμάστε κάτι άλλο. Ξεκινήστε με ένα χαμόγελο –αυτό είναι σημαντικό– και μετά, θέστε αυτές τις τρεις ερωτήσεις, τη μία μετά την άλλη:

• Για ποιο πράγμα είσαι ενθουσιασμένος;
• Με τι διασκεδάζεις;
• Τι ανυπομονείς να κάνεις ή να συμβεί;

Όταν θέτεις αυτές τις ερωτήσεις μαζί, οι άνθρωποι σταματούν να σκεφτούν για μια στιγμή. Βλέπεις τις άκρες του στόματός τους να κινούνται προς τα πάνω. Ειδικά αν εσύ χαμογελάς, θα σου χαμογελάσουν αυτόματα κι εκείνοι. Μετά θα πουν κάτι όπως: «Αυτές είναι ωραίες ερωτήσεις! Για να δούμε…» και θα αρχίσουν να σου λένε πώς διασκεδάζουν ή για τι είναι ενθουσιασμένοι ή για τι ανυπομονούν.

Έκανα αυτές τις «μαγικές ερωτήσεις» σε ένα τηλεφώνημα πρόσφατα και μπορούσες απλά να νιώσεις την ενέργεια και τη ζεστασιά που λάμβανα μέσα από το τηλέφωνο.

Αφού έχετε την ευκαιρία να τους ρωτήσετε με τι διασκεδάζουν, μπορείτε να γεφυρώσετε την κουβέντα ρωτώντας τους: «Υπάρχει κάτι που απειλεί τη χαρά σου, πέρα από τα προφανή με την πανδημία και την οικονομία;». Μετά ακούστε τι έχουν να σας πουν και δείξτε κατανόηση. Αυτό σας επιτρέπει να συνδεθείτε με τους πελάτες σε ένα πολύ πιο βαθύ επίπεδο από αυτό του άγχους τους.

Σίγουρα υπάρχουν αρκετά σοβαρά πράγματα που συμβαίνουν και κάποια από αυτά είναι απόλυτα τραγικά. Ωστόσο, ξεκινώντας με αυτά που είναι θετικά και με γνήσιο ενδιαφέρον –απαραίτητη προϋπόθεση να συνοδεύονται από ένα χαμόγελο– δεν έχει τύχει μέχρι στιγμής να βρεθεί κάποιος που δε θα μπορέσει να απαντήσει θετικά σε έστω μία από τις παραπάνω ερωτήσεις.

*Το άρθρο του R.J. Kelly, που είναι Court of the Table και μέλος του MDRT από το 1979, αρχικά δημοσιεύτηκε στο MDRT Blog.

ΒΙΟΓΡΑΦΙΚΟ
Ο R. J. Kelly είναι Ιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Wealth Legacy Group®, Inc. με έδρα το Σαν Ντιέγκο της Καλιφόρνια.
Δραστηριοποιείται στον κλάδο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών από το 1977.
Είναι Chartered Life Underwriter®, Chartered Financial Consultant® και Retirement Income Certified Professional®, και έχει μεταπτυχιακό στις Χρηματοοικονομικές Υπηρεσίες με έμφαση στη φορολογία.
Η εταιρεία του είναι ένας από τους κορυφαίους συμβουλευτικούς οργανισμούς στις ΗΠΑ για θέματα επιχειρήσεων, ζωής και κληρονομικά ζητήματα. Αναπτύσσει ολοκληρωμένα πλάνα που μεγιστοποιούν την αύξηση των επενδύσεων, μετριάζουν τον κίνδυνο, διασαφηνίζουν ζητήματα που έχουν να κάνουν με οικογενειακή κληρονομιά και φιλανθρωπία και διευκολύνουν τις επιχειρηματικές στρατηγικές διαδοχής και εξόδου.

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News