Παναγιώτης Λελεδάκης, Πρόεδρος & Δ/νων Σύμβουλος IFAAcademy: Υπηρετώ ένα Έργο με όραμα Ζωής

Συνέντευξη του Παναγιώτη Λελεδάκη, Προέδρου & Δ/ντος Συμβούλου του IFAAcademy, στον Δημήτρη Ρουχωτά

Ο κ. Παναγιώτης Λελεδάκης τυγχάνει μεγάλης αναγνωρισιμότητας στον κόσμο των διαμεσολαβούντων στις Ασφαλίσεις. Διετέλεσε Πρόεδρος του Πανελλήνιου Συνδέσμου Ασφαλιστικών Συμβούλων και συνέβαλε καθοριστικά, την περίοδο της προεδρίας του, ώστε να ισχυροποιηθεί η “φωνή” της Ένωσης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ελλάδος, ως ενιαίου οργάνου του Κλάδου.

Επικεντρώνει τη δραστηριότητά του, με “όχημα” την IFAAcademy, στη μετεξέλιξη του διαμεσολαβητή σε σύμβουλο, με χαρακτηριστικά που θα τον διαφοροποιούν από το χθες και θα του επιτρέψουν να πρωταγωνιστήσει αύριο.

Η συνέντευξη με τον Παναγιώτη Λελεδάκη πραγματοποιήθηκε ζωντανά, χωρίς προκαθορισμένες ερωτήσεις αλλά και στοχευμένη διάθεση να “διαφημίσει” τις δραστηριότητές του.
Μέσα σε πλαίσιο ευπρέπειας, ζητήσαμε απαντήσεις και για τις επικρίσεις που δέχεται. Σαφώς, όμως, προσπαθήσαμε να διαβλέψουμε τις προοπτικές που ο Έλληνας Παναγιώτης Λελεδάκης έχει, στην εντός και εκτός συνόρων της πατρίδας μας, αγορά.
Με αφορμή την επιδίωξή του να πραγματοποιήσει ένα μεγάλο νέο βήμα στις Ηνωμένες Πολιτείες, του ευχόμαστε ό,τι αξίζει!

Παναγιώτη, ο Ασφαλιστής, εν τέλει, είναι ένας καλός Πωλητής;

Π.Λ.: Για μένα το επάγγελμά μας είναι μακράν απ’ οτιδήποτε έχει να κάνει με πωλήσεις, με τη στενή έννοια του όρου. Η άποψή μου, μετά από τόσα χρόνια, είναι ότι είμαστε σύμβουλοι διαχείρισης ασφαλίσιμων κινδύνων και έχουμε διττό ρόλο. Καταρχάς, αυτόν του «εκπαιδευτικού». Θα πρέπει να εκπαιδεύσουμε και να επισημάνουμε στον πολίτη και τον επιχειρηματία την αναγκαιότητα ενός μελλοντικού σχεδιασμού αντιμετώπισης των κινδύνων που απειλούν τα σημαντικότερα περιουσιακά του στοιχεία, που είναι η ικανότητά του να παράγει εισόδημα, η αντιμετώπιση απροσδόκητων εξόδων, η υφιστάμενη περιουσία του και οι μελλοντικοί οικονομικοί του στόχοι.

Ο δεύτερος είναι ο αμιγώς συμβουλευτικός. Οφείλουμε να κάνουμε επιστημονική διάγνωση των κινδύνων που απειλούν ένα φυσικό πρόσωπο ή μια επιχείρηση, να τους κατατάξουμε ανάλογα με το πόσο σημαντικοί είναι, προτεραιοποιώντας τους με κάποια αντικειμενική μέθοδο, και να τους ποσοτικοποιήσουμε επιστημονικά, ώστε να διαπιστώσει το πρόσωπο ή η επιχείρηση αν και κατά πόσο τον απειλούν. Στη συνέχεια, ανάλογα με την κουλτούρα ρίσκου (risk culture & risk appetite) που έχει ο κάθε επιχειρηματίας ή το κάθε φυσικό πρόσωπο και ανάλογα με το budget που επιλέγει να διαθέσει για να μειώσει τον κίνδυνο, καλούμαστε να του προτείνουμε λύσεις, δηλαδή τον κατάλληλο συνδυασμό των εργαλείων της ασφάλισης που θα του επιτρέψει να μην έχει αρνητικές εκπλήξεις που θα του ανατρέψουν ή/και θα του καταστρέψουν τη ζωή και την επιχείρησή του όπως την έχει φανταστεί.

Τέλος, θα πρέπει να του δείξουμε τον τρόπο λειτουργίας του μηχανισμού της ιδιωτικής ασφάλισης, ώστε να κατανοήσει ότι είναι το πιο «έξυπνο και αποτελεσματικό χρηματοοικονομικό εργαλείο κοινωνικής συμμαχίας» που έχει εφεύρει ποτέ ο άνθρωπος προκειμένου να αντιμετωπίζει μελλοντικούς κινδύνους.

Δεν χρησιμοποίησες ούτε μία φορά τις λέξεις πώληση/πωλητής…

Π.Λ.: Πλέον στην επαγγελματική μου ζωή δεν τις χρησιμοποιώ. Ούτε τη λέξη πελάτης χρησιμοποιώ. Mόνο τη λέξη πολίτης. Τις έχω βγάλει από το μυαλό και το λεξιλόγιό μου και θα ήθελα να τις βγάλουμε τελείως και από την ασφαλιστική αγορά. Μέρος του οράματός μου είναι ακριβώς αυτό: να μην ξαναμιλήσουμε στην ασφαλιστική αγορά για πωλήσεις. Να μιλάμε και να ασκούμε επιστημονική συμβουλευτική και να διαμορφώσουμε μια ανθρωποκεντρική αντίληψη του καταπληκτικού αυτού θεσμού. Να πάμε στο μοντέλο B2H – Business to Human!

Συχνά σου καταμαρτυρούν ότι χρησιμοποίησες τον Συνδικαλισμό για να γίνεις γνωστός και να έχεις πρόσβαση στους Ασφαλιστές. Πώς το σχολιάζεις;

Π.Δ.: Καταρχάς πρέπει να δηλώσω ότι δεν θεωρώ τον ΠΣΑΣ συνδικαλιστικό όργανο με τη στενή έννοια του όρου. τον θεωρώ επαγγελματικό φορέα ανάπτυξης. Ερχόμενος τώρα στο ερώτημά σας, η απάντηση είναι προφανώς και ξεκάθαρα όχι. Δεν είχα καμία ανάγκη να εμπλακώ στα κοινά. Το έκανα με αίσθημα προσφοράς και μόνο. Είχα ήδη επαφή με το μεγαλύτερο μέρος της αγοράς και γνώριζα πάρα πολλούς ανθρώπους, πριν ακόμα γίνω Πρόεδρος του ΠΣΑΣ. Το 2014, είχα κάνει ένα Συνέδριο στο Hilton στο οποίο συμμετείχαν περίπου χίλια άτομα και είχαμε ήδη μια πολύ μεγάλη βάση δεδομένων, κάνοντας και αντίστοιχου βεληνεκούς webinars ήδη από το 2014.

Όταν ανέλαβα τον ΠΣΑΣ, τα μέλη του Συνδέσμου ήταν κοντά στα 100. Όταν τελείωσα τη θητεία μου, μετά από 4 χρόνια, είχαμε φτάσει περίπου τα 400 μέλη. Αυτό ήταν και ένα από τα σημαντικά μου κίνητρα να εμπλακώ, γιατί και με τη βάση δεδομένων που διέθετε και με τη χρήση τεχνολογίας στην οποία εξειδικεύομαι θα μπορούσαμε να διαδώσουμε ακόμα περισσότερο το μήνυμα του ΠΣΑΣ και να του δώσουμε νέα πνοή. Δυστυχώς, δεν προλάβαμε να κάνουμε όλα όσα θέλαμε και είχαμε σχεδιάσει, γιατί αφενός, εκείνη την περίοδο τα σημαντικά θέματα ήταν πολλά, και αφετέρου, γιατί δεν είναι πάντα εύκολο στο πλαίσιο της εθελοντικής εργασίας να εξασφαλίσεις όλον αυτό τον χρόνο που χρειάζεται, σε συνδυασμό με μια εξαιρετικά πιεστική επαγγελματική καθημερινότητα.

Νιώθεις μετανιωμένος που ασχολήθηκες;

Π.Λ.: Καθόλου! Υπερήφανα αναφέρω αυτή τη θητεία στο βιογραφικό μου. Θα μπορούσα να αναφέρω πολλά, απ’ όσα έγιναν μέσα σε αυτά τα τέσσερα χρόνια, αλλά θα εστιάσω στα δύο σημαντικά για τη διαμεσολάβηση πράγματα που πετύχαμε, μέσω της ΕΑΔΕ, σε μια εποχή που η συσπείρωση του κλάδου πραγματικά λειτουργούσε: τον νόμο για την IDD και το εθνικό Μητρώο των Ασφαλιστών. Ειδικότερα, όσον αφορά τον Σύνδεσμο προχωρήσαμε κάποια αναπτυξιακά έργα, τα οποία θεωρώ ότι έδωσαν στον κόσμο μας έμπνευση και μια διαφορετική αίσθηση του επαγγέλματος. Διοργανώσαμε σεμινάρια με διεθνείς εισηγητές, δίνοντας πρόσβαση στους συναδέλφους από όλη την Ελλάδα να τα παρακολουθήσουν διαδικτυακά, όταν ακόμα τα webinars δεν ήταν τόσο γνωστά όπως σήμερα. Και υπήρξε και τεχνολογική αναβάθμιση στον Σύνδεσμο με τα ηλεκτρονικά μέσα επικοινωνίας, την e-learning πλατφόρμα εκπαίδευσης και υποστήριξης των διαμεσολαβητών, την ηλεκτρονική εγγραφή και πληρωμή ακόμα και με QR code και άλλα πολλά. Ήταν χρονοβόρα δουλειά όλο αυτό, που μου απορρόφησε πάρα πολύ προσωπικό και επαγγελματικό χρόνο.

Θεωρείς ότι η Ασφάλιση, η υπηρεσία που προσφέρει ο Ασφαλιστής, είναι εργαλείο ή ανάγκη;

Π.Λ.: Είναι μία απολύτως αντικειμενική ανάγκη, ίσως η σημαντικότερη μετά την ανάγκη για επιβίωση. Όταν ένας άνθρωπος πασχίζει να παράγει ένα εισόδημα, να δημιουργήσει μια περιουσία, το αμέσως επόμενο μέλημά του θα πρέπει να είναι πώς όλα αυτά θα τα διατηρήσει και φυσικά πώς θα τα μεταβιβάσει και στις επόμενες γενιές, ώστε να υπάρχει συνεχής ανάπτυξη. Οπότε, φυσικά θεωρώ ότι είναι ανάγκη και θα πρέπει να “βοηθήσουμε” τους συμπολίτες μας και τους επιχειρηματίες να την τοποθετήσουν ως απόλυτη προτεραιότητα. Πρέπει να δημιουργήσουμε μια κουλτούρα στον Έλληνα πολίτη, ότι η συμβουλευτική υπηρεσία ενός επαγγελματία του χώρου είναι ένα απαραίτητο συστατικό στον σχεδιασμό της ζωής και των ονείρων του και ένα απαραίτητο τμήμα του business plan μιας επιχείρησης.

Γιατί, εφόσον πρόκειται για απόλυτη ανάγκη, οι καταναλωτές δυσκολεύονται να την αποδεχτούν;

Π.Λ.: Πολύ καλό το ερώτημά σας! Σχετική έρευνα που κάναμε στο IFAAcademy έδειξε, καταρχάς, ότι η εικόνα του κλάδου, όπως αυτός αναπτύχθηκε όλα αυτά τα χρόνια, δεν ήταν αυτή που θα έπρεπε ούτε αυτή που του αξίζει να είναι. Ως αποτέλεσμα, έχει δημιουργηθεί εδώ και χρόνια μία αρνητική προκατάληψη στο καταναλωτικό κοινό που είναι ακόμα διάχυτη στην κοινωνία. Επιπλέον, δεν βοηθάει η έλλειψη παιδείας πρόληψης του μέλλοντος, καθώς και η βραχυπρόθεσμη αντίληψη σχεδιασμού της ζωής. Και το τρίτο πολύ σημαντικό έχει να κάνει με τον τρόπο λειτουργίας του εγκεφάλου, ο οποίος διαθέτει μηχανισμούς που δεν βοηθούν τον άνθρωπο να κατανοήσει και να αποδεχτεί την έννοια του κινδύνου και του ρίσκου και κατ’ επέκταση να κάνει κάτι για να τον καλύψει.

Είναι μια μεγάλη έρευνα που πιστεύουμε πραγματικά ότι μπορεί να βοηθήσει τον θεσμό μας να βρει τον τρόπο να περάσει το μήνυμα της σημαντικότητας της διαχείρισης κινδύνων στον πολίτη, καθώς δεν είναι μόνο η έλλειψη ασφαλιστικής συνείδησης που τον κάνει να αντιστέκεται.

Για παράδειγμα, ο εγκέφαλος έχει ένα συγκεκριμένο επίπεδο ανοχής στον φόβο. Όσο στην ασφαλιστική αγορά χρησιμοποιούμε ωμό φόβο, για να “πουλήσουμε”, τόσο θα απομακρύνουμε τον καταναλωτή. Όταν ξεπερνάμε το επίπεδο του φόβου που μπορεί να ανεχτεί ο εγκέφαλος, τότε δημιουργείται το “freeze effect” και είτε σταματάει να σε ακούει, γιατί προσπαθεί να προστατευθεί από τον “πόνο” του φόβου, είτε αν σε ακούσει του έχεις αφαιρέσει όλη την ψυχολογική και πνευματική δύναμη που έχει για να πάρει την αγοραστική απόφαση, οπότε το αναβάλλει και η αναβολή σε αυτές τις περιπτώσεις σημαίνει εν τέλει ότι δεν θα κάνει τίποτε. Σαν και αυτήν υπάρχουν άλλες πέντε λειτουργίες του εγκεφάλου που δεν βοηθούν τον άνθρωπο στο να έρθει κοντά στην έννοια της διαχείρισης μελλοντικών κινδύνων και σχεδιασμού. Στο IFAAcademy έχουμε βρει κάποιους τρόπους να ξεπεράσουμε τα εμπόδια αυτά του εγκεφάλου και συνεχίζουμε με μεγάλη ένταση την έρευνα, με στόχο την ευρύτερη διάδοση του θεσμού μας.

Το όραμά μας είναι ο επιστήμονας σύμβουλος διαχείρισης ασφαλίσιμων κινδύνων ή, στα αγγλικά, Insurable Risk Management να ανεβεί ψηλά στη συνείδηση του καταναλωτή όσον αφορά την προστιθέμενη αξία του, αλλά και να προσελκύσει ταλαντούχους νέους ανθρώπους να κάνουν καριέρα στον θεσμό μας.

Όλα αυτά που μου λες, πιστεύεις ότι τα έχουν ακούσει οι επικεφαλής των ασφαλιστικών εταιρειών, οι οποίοι εν τέλει και διαχρονικά διαμορφώνουν τη δυσμενή άποψη στους καταναλωτές;

Π.Λ.: Η αίσθησή μου είναι ότι οι διοικήσεις των εταιρειών είναι ανοικτές σε νέες ιδέες και ακούνε, αλλά επειδή οι εξελίξεις είναι γρήγορες και πολύπλοκες, είναι λίγο δύσκολο οι νέες ιδέες να γίνουν μέρος ενός νέου στρατηγικού πλάνου. Νομίζω ότι, σταδιακά και με επιμονή, στο μέλλον θα γίνουν ακόμα περισσότερο αποδεκτές, γιατί κάθε καινοτομία περνάει από στάδια. Στην αρχή δεν είναι εύκολο να αλλάξεις την πεπατημένη και να προχωρήσεις παρακάτω. Αλλά η ελπίδα μου είναι πως σύντομα θα προχωρήσουμε όλοι μαζί προς νέες κατευθύνσεις, με στόχο την ανάπτυξη και την καταξίωση της αγοράς μας και την επαρκή προστασία της κοινωνίας.

Μπορούν αυτοί που δεν είναι κατά κύριο λόγο ασφαλιστές –και που είναι οι περισσότεροι που διοικούν σήμερα τις ασφαλιστικές εταιρείες– να μπουν στη νοοτροπία του ασφαλιστή;

Π.Λ.: Νομίζω ότι σίγουρα κατανοούν τις συνεχώς μεταβαλλόμενες προκλήσεις και αναζητούν λύσεις για να στηρίξουν τα δίκτυά τους στο δύσκολο έργο τους. Είναι σημαντικό να παίρνουν όσο το δυνατό περισσότερη ανατροφοδότηση από τους επαγγελματίες της πρώτης γραμμής και να αναπροσαρμόζουν συχνά και τολμηρά την πολιτική τους, σε μια εποχή που η ταχεία προσαρμοστικότητα στις νέες συνθήκες είναι το μυστικό της επιβίωσης. Φυσικά, θα ήταν σκόπιμο να ψάξουν και αξιόπιστες λύσεις outsourcing για να συνεισφέρουν στο έργο των συνεργατών τους. Όραμα δικό μας είναι να συμβάλλουμε, όσο μπορούμε, ως στρατηγικοί σύμμαχοι των εταιρειών, ώστε να οδηγηθεί η αγορά στην επόμενη μέρα, ειδικά τώρα που ο ψηφιακός μετασχηματισμός επιταχύνθηκε απίστευτα λόγω της δυστυχούς συγκυρίας της πανδημίας.

Έπεισες ή όχι και γιατί τις ηγεσίες των ελληνικών ασφαλιστικών εταιρειών να σου εμπιστευτούν αυτό που σου εμπιστεύονται ατομικά οι συνάδελφοί σου, την εκπαίδευση των πωλήσεών τους;

Π.Λ.: Μέχρι τώρα υπάρχει θετική αρχική διάθεση και υπάρχουν ανοικτές συζητήσεις με διοικήσεις εταιρειών. Είναι κατανοητό ότι απαιτούνται πολύπλοκες διεργασίες μέχρι να ενταχθεί κάτι νέο σε συνολικό εταιρικό πλαίσιο.

Στην Ελλάδα έχει γίνει συνεργασία με την εταιρεία Eurolife, κάνοντας endorsement του προγράμματος στο δίκτυο συνεργατών της και επιδοτώντας το βάσει παραγωγικού στόχου. Επίσης, το project έχει τρέξει με πολύ μεγάλη επιτυχία για τη μεγαλύτερη κυπριακή εταιρεία, τη Cyprialife, η διοίκηση της οποίας, με ηγετική και καινοτόμο διάθεση, πήρε την απόφαση να πιστοποιήσει όλο το δίκτυo συνεργατών της με το Certification IRMA – Individual Insurable Risk Management Architect και τα τελευταία έτη να χρησιμοποιεί το λογισμικό μας ως τον βασικό τρόπο ανάλυσης αναγκών, καθώς και να πιστοποιεί κάθε έτος και όλους τους νέους της συνεργάτες.

Ποιες διαφορές εντοπίζεις μεταξύ των ασφαλιστικών αγορών Ελλάδας – Κύπρου;

Π.Λ.: Έχω δουλέψει αρκετά και στις δύο αγορές. Δεν υπάρχουν πολλές διαφορές. Ίσως είναι λίγο καλύτερη η εικόνα του επαγγέλματος εκεί. Η διαφορά έχει να κάνει περισσότερο με το καταναλωτικό κοινό. Είναι πιο εκπαιδευμένο και λίγο πιο κοντά στην ασφάλιση απ’ ό,τι στην Ελλάδα. Οι Κύπριοι, ίσως λόγω και της αγγλικής κατοχής, είναι λίγο πιο συνειδητοποιημένοι, έχουν μία μεγαλύτερη ροπή προς την ασφάλιση ζωής. Αυτό αποτυπώνεται και στο ποσοστό επί του ΑΕΠ, που στην Κύπρο είναι διπλάσιο, περίπου στο 4%, ενώ εδώ μόλις 2%. Τα προβλήματα, ωστόσο, και οι προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι Σύμβουλοι –με πιο σημαντική τη στελέχωση και βιωσιμότητα νέων ταλαντούχων συμβούλων– είναι τα ίδια και πλέον, έχοντας και μια παγκόσμια εμπειρία, θεωρώ ότι το ίδιο ισχύει σχεδόν παντού στον κόσμο.

Θα έβλεπες την ανάγκη να συνεργαστούν πιο στενά οι δύο αγορές;

Π.Λ.: Σίγουρα είναι καλό –πάντα η ανταλλαγή απόψεων βοηθάει. Και νομίζω το κάνουν μέσω οργανισμών, όπως η LIMRA. Κάθε συνέργεια είναι χρήσιμη.

Γιατί δεν έγινες Ασφαλιστής;

Π.Λ.: Ήμουν, είμαι και θα είμαι για πάντα… Ωστόσο, δεν μου αρέσει ο όρος «ασφαλιστής». Προτιμώ το «ασφαλιστικός σύμβουλος». Μπήκα στον ασφαλιστικό χώρο πριν 21 χρόνια, φοιτητής ακόμα της Νομικής και παρά τις αντιδράσεις του οικογενειακού μου περιβάλλοντος, οι οποίοι ονειρεύονταν να με δουν δικηγόρο ή δικαστή, είχα το πείσμα να παραμείνω σε αυτόν τον εκπληκτικό θεσμό. Έχω 21 χρόνια εμπειρίας ως ασφαλιστικός σύμβουλος. Ασχολούμαι με τον χώρο ενεργά, για πάνω από 13 ώρες την ημέρα, από το 1999. Ξεκίνησα ως ασφαλιστικός σύμβουλος, έγινα unit manager και Assistant Branch Manager με μεγάλη επιτυχία και πολλές βραβεύσεις στην Commercial Value. Όταν, δυστυχέστατα, έκλεισε η εταιρεία, ασχολήθηκα ως ανεξάρτητος σύμβουλος. Στη συνέχεια, για αρκετά χρόνια ασχολήθηκα με το Corporate Insurance και εξειδικεύθηκα στις επιχειρηματικές ασφαλίσεις.

Οι “ώρες πτήσεις” μου σε αυτόν τον χώρο ως σύμβουλος και ως manager είναι πάρα πολλές και αυτό νομίζω εκτιμούν και οι σπουδαστές μας, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που εμπιστεύονται το IFAAcademy για την εκπαίδευσή τους. Απλά, πλέον τα τελευταία χρόνια, λόγω χρόνου, εργάστηκα επιλεκτικά σε μεγάλους κινδύνους και, για να μην ανταγωνίζομαι τους δικούς μου ανθρώπους, κατευθύνω την παραγωγική μου δραστηριότητα εκτός Ελλάδας.

Δουλεύω πιο πολύ με βάση τις ΗΠΑ, όπου υπάρχει μία τεράστια αγορά, που μου δίνει τη δυνατότητα να κάνω επιλεκτικά κάποια πολύ μεγάλα συμβόλαια, τα οποία και εισόδημα μου εξασφαλίζουν και με κρατάνε στην αγορά, ώστε να μπορώ να συνεχίζω την εκπαιδευτική μου δραστηριότητα απερίσπαστος. Όσον αφορά την τελευταία, πρέπει να τονίσω ότι τα τελευταία έτη απαιτήθηκαν απεριόριστες εργατοώρες και κεφάλαια για να μπορούν να ολοκληρωθούν η έρευνα του IFAAcademy και τα εργαλεία που διαθέτει, τα οποία έχουν λάβει πολλά διεθνή βραβεία καινοτομίας και πιστεύουμε ακράδαντα πως μπορούν να συνεισφέρουν στην αναβάθμιση της αγοράς μας και ελπίζουμε πως κάνουν και περήφανη τη χώρα μας, καθώς πλέον η μεθοδολογία μας αναπτύσσεται παγκοσμίως. Για εμάς πια είναι ένα έργο και όραμα ζωής!

Πώς προέκυψε η ιδέα του IFAAcademy;

Π.Λ.: Αυτό που διαπίστωσα από τα πρώτα βήματα στην καριέρα μου είναι ότι το επάγγελμά μας και η υπηρεσία που προσφέρουμε δεν τύγχαναν της αποδοχής του καταναλωτικού κοινού (όχι αυτής που τους άξιζε). Από τότε άρχισα να αναζητώ τρόπους για να αλλάξει αυτή η εικόνα. Ένα δεύτερο που διαπίστωσα ήταν ότι ο τρόπος που λειτουργούσαμε, ως επαγγελματίες, με βάση την ανάλυση αναγκών, θα μπορούσε να βελτιωθεί. Κατά καιρούς, λειτουργούσαμε προϊοντικά και προσπαθούσαμε να “επιβάλλουμε” είτε την προσωπική μας υποκειμενική άποψη ή αυτό που ήταν της μόδας, ως ανάγκη στο φυσικό πρόσωπο ή την επιχείρηση που προσεγγίζαμε. Το 1999 ήταν της μόδας το χρηματιστήριο και τα unit linked αποταμιευτικά προϊόντα, σήμερα κατά κύριο λόγο τα νοσοκομειακά προϊόντα. Επίσης, όταν πραγματοποιούνταν η ανάλυση αναγκών, συχνά είτε εκφράζαμε εμείς τη δική μας άποψη σχετικά με το τι είναι σημαντικό να καλυφθεί, το οποίο έχει ένα βαθμό υποκειμενικότητας, είτε ρωτούσαμε τον πελάτη τι θέλει να καλύψει, και τότε δεν ήμασταν εμείς οι ειδικοί αλλά “πωλητές” προϊόντων. Από το 2010 άρχισε να σχηματοποιείται μία ιδέα στο μυαλό μου, η οποία θα μου επέτρεπε να υλοποιήσω το όραμά μου για επιστημονική συμβουλευτική. Αξιοποίησα, στο πλαίσιο αυτό, το risk management, τη νευροβιολογία και την τεχνολογία.

Το risk management (risk assessment & risk mitigation) ως επιστήμη μας βοηθάει να κάνουμε μία αντικειμενική διάγνωση των αναγκών και των κινδύνων που αντιμετωπίζει ένα φυσικό πρόσωπο ή μια επιχείρηση, προτεραιοποίηση και ποσοτικοποίησή τους και στη συνέχεια ο ενδιαφερόμενος μπορεί να αποφασίσει αν θα αναλάβει το ρίσκο για κάποιον από αυτούς τους κινδύνους, ή ποιους θα ασφαλίσει, ανάλογα με την κουλτούρα κινδύνου (risk culture) και τη διάθεση ανάληψης κινδύνου (risk appetite) που έχει.

Επίσης κατόπιν έρευνας, καταφέραμε μέσα από το λογισμικό μας να μπορούμε να υπολογίζουμε για κάθε πολίτη ξεχωριστά τις παροχές της κοινωνικής ασφάλισης, ώστε να γνωρίζει κανείς εξατομικευμένα το ακριβές κενό κάλυψης.

Μέσω της επιστήμης της νευροβιολογίας, από την άλλη, βρήκαμε τρόπους να προσπελάσουμε τις αντιστάσεις του μυαλού –το οποίο δεν αντιλαμβάνεται την έννοια του ρίσκου, την αποστρέφεται και στρουθοκαμηλίζει– και να βοηθήσουμε το άτομο που έχουμε απέναντί μας να συνειδητοποιήσει το ρίσκο που υπάρχει μπροστά του. Αν το αποδεχτεί, μετά είναι πολύ εύκολο να του δώσουμε να καταλάβει ότι η ασφάλιση είναι το πιο έξυπνο και αποτελεσματικό εργαλείο μείωσης ή εξάλειψης των κινδύνων.

Η αξιοποίηση της τεχνολογίας μας έδωσε απίστευτα οφέλη, μας γλίτωσε άπειρο χρόνο μετακινήσεων, μας έδωσε πανελλήνια, πανευρωπαϊκή και παγκόσμια πρόσβαση σε υποψήφιους πελάτες και ειδικά στη γενιά των millennials και των tech savvy πελατών. Καταφέραμε ακόμα και να κάνουμε συναντήσεις με πελάτες σε περιβάλλον virtual reality, κάτι εξαιρετικά εντυπωσιακό και ανατρεπτικό για τον χώρο μας.
Αυτούς τους βασικούς άξονες –και όχι μόνο– χρησιμοποιήσαμε για να αναπτύξουμε τη μεθοδολογία μας και να προσεγγίσουμε με έναν διαφορετικό και πιο αποδοτικό τρόπο την επιστημονική συμβουλευτική και διαχείριση ασφαλίσιμων κινδύνων. Και είχε εξαιρετικά αποτελέσματα τόσο στην Ελλάδα όσο και στην Κύπρο. Οι άνθρωποι που συμμετείχαν στα προγράμματά μας, είδαν μεγάλη βελτίωση των παραγωγικών αποτελεσμάτων τους, τους δώσαμε νέα έμπνευση και μια νέα επαγγελματική ταυτότητα, για να κάνουν καλύτερα και πιο ποιοτικά τη δουλειά τους και να συνεισφέρουμε όλοι μαζί στην περαιτέρω αναβάθμιση της εικόνας του κλάδου.

Επίσης, είμαστε περήφανοι για τα διεθνή βραβεία-διακρίσεις που έχει λάβει το IFAAcademy, όπως: το βραβείο καινοτομίας ως καλύτερη ελληνική start-up σε πανευρωπαϊκό διαγωνισμό καινοτομίας. την κατάταξη στις 10 καλύτερες ιδέες του διαγωνισμού καινοτομίας του Πανεπιστημίου MIT στην Ελλάδα μέσω του οργανισμού MITEF Greece. το βραβείο καινοτομίας από το Βιομηχανικό Επιμελητήριο Κύπρου. την κατάταξη μέσα στους καλύτερους 50 Εκπαιδευτικούς Οργανισμούς Παγκοσμίως, που παραλάβαμε στο Dubai. και πρόσφατα το βραβείο “Best Insurance & Finance Advisor Training Institute 2020” σε διαγωνισμό που διεξήχθη στο Λονδίνο από την Corporate Vision, μέλος της AI Global Media. Επίσης, η μεθοδολογία διαχείρισης κινδύνων επιχειρήσεων συζητήθηκε και στη μόνιμη επιτροπή καινοτομίας της Ελληνικής Βουλής και αναμένουμε πρόσκληση για να την παρουσιάσουμε αναλυτικά.
Ελπίζουμε να κάνουμε περήφανους και τη χώρα μας και τον θεσμό μας, καθώς με αυτόν τον τρόπο δημιουργούμε και επιπλέον εξωστρέφεια στην κοινωνία, καθώς οι διαγωνισμοί δεν αφορούσαν την ασφαλιστική αγορά μόνο αλλά καινοτομίες από όλο το φάσμα της επιχειρηματικότητας.

Απ’ ό,τι μαθαίνω, τα σχέδιά σου επεκτείνονται και εκτός Ελλάδος…

Π.Λ.: Πράγματι, με πολύ θάρρος και “υγιές” θράσος, παρουσιάσαμε τη μεθοδολογία μας και στο εξωτερικό και έγινε αποδεκτή ως σημαντική καινοτομία από πολύ μεγάλους οργανισμούς στις ΗΠΑ, στην Αυστραλία και την Ασία. Αξίζει να αναφέρω ότι εν μέσω καραντίνας πραγματοποιήσαμε το μεγαλύτερο από άποψη συμμετοχών παγκόσμιο webinar. 16.000 άτομα δήλωσαν συμμετοχή, αν και τελικά το παρακολούθησαν 10.000, γιατί η πλατφόρμα δεν “σήκωνε” περισσότερους. Όλο αυτό δείχνει την ανταπόκριση που έχει σε διεθνές επίπεδο η μεθοδολογία μας. Δεν σας κρύβω ότι χρειάστηκε πολύς κόπος και χρόνος και συνεχή ταξίδια, για να μπορέσουμε να κάνουμε μια μικρή startup, που ξεκίνησε κάτω από το μηδέν, να φτάσει σήμερα να συζητάει για παγκόσμια ανάπτυξη. Ακόμα έχουμε μπροστά μας πάρα πολύ δρόμο και το ρίσκο είναι μεγάλο. Αλλά ήδη το ότι υπογράψαμε στρατηγική συνεργασία με την GAMA International, το ότι επιλεχθήκαμε να είμαστε οι πρώτοι international ambassadors του αμερικάνικου οργανισμού LIFE HAPPENS στην Αμερική είναι ήδη μία μορφή αναγνώρισης και επιτυχίας. Επίσης, έχω προσκληθεί από εταιρείες και οργανισμούς σχεδόν από όλο τον κόσμο, όπως Ινδία, Μαλαισία, Ινδονησία, Ταϊλάνδη, Βιετνάμ, Σιγκαπούρη, Κίνα, Αυστραλία και Νότια Αφρική, κ.ά. Μια εξαιρετική στιγμή για το IFAΑcademy που ξεχωρίζω ήταν όταν μου έγινε πρόσκληση να παρουσιάσω το project μας στις εγκαταστάσεις της NASA στο Houston της Αμερικής, σε ένα κλειστό meeting με κορυφαία στελέχη της αμερικανικής ασφαλιστικής αγοράς.

Κι αυτό σε οδηγεί στις ΗΠΑ να κάνεις τι και πού;
Π.Λ.: Η Αμερική είναι μια τεράστια αγορά. Όταν στην Ελλάδα έχουμε 16.000 καταγεγραμμένους ασφαλιστικούς συμβούλους και στις ΗΠΑ υπάρχουν 500.000 ή στην Ασία πάνω από 2.000.000, αντιλαμβάνεστε ότι μια επιχείρηση σίγουρα την ενδιαφέρει να αξιοποιήσει αυτή την αγορά και δεν γίνεται να το κάνεις μόνο διαδικτυακά, χρειάζεται και η φυσική σου παρουσία. Γι’ αυτό ανοίγουμε υποκατάστημα στη Νέα Υόρκη, με στόχο να αναπτυχθούμε αρχικά στην αμερικανική αγορά και από εκεί, ως βάση, σε όλο τον κόσμο.

Μιλάς συνεχώς στον πληθυντικό, υπάρχουν συνεργάτες;

Π.Λ.: Βεβαίως. Υπάρχουν τα σημαντικά στελέχη του IFAAcademy σε Ελλάδα και εξωτερικό, οι developers που φτιάχνουν τα software και παράλληλα δημιουργούμε ambassadors της ιδέας σε όλο τον κόσμο.

Διαπιστώνω ότι μιλάς περισσότερο για προσωπικές ασφαλίσεις και όχι για γενικές. Πιστεύεις ότι πρόκειται για άλλη δουλειά και άλλη φιλοσοφία;

Π.Λ.: Εμείς δεν κάνουμε αυτόν τον διαχωρισμό, σε ασφαλίσεις Ζωής και Γενικές. Απευθυνόμαστε και κάνουμε λόγο για φυσικά πρόσωπα και επιχειρήσεις. Γίνεται διαχείριση κινδύνων που απειλούν ένα φυσικό πρόσωπο, στο οποίο προτείνουμε ασφάλιση ζωής, υγείας, εισοδήματος, περιουσίας, αυτοκινήτου, σκάφους, ή της μικρής ενδεχομένως επιχείρησης που διαθέτει. Αντίστοιχα, απευθυνόμαστε και σε μια επιχείρηση πιο μεγάλη, την οποία δυνητικά την αφορούν τουλάχιστον 26 ασφαλίσιμοι κίνδυνοι, που ενδεχομένως απαιτείται να ασφαλίσει –από την απλή ασφάλιση πυρός μέχρι τις πιο ειδικές αστικές ευθύνες, όπως D&Ο, environmental liability, Product & Recall, Cyber, απώλεια αγαθών, πιστώσεις-εγγυήσεις, κ.ά.

Πιστεύεις ότι ένας ασφαλιστής χρειάζεται να είναι εξειδικευμένος σε κάποιους κινδύνους ή μπορεί να αντιμετωπίσει όλους τους κινδύνους με βάση την πληρότητα που ο επαγγελματισμός του επιτάσσει;

Π.Λ.: Χρειάζεται συνεχής και σοβαρή μελέτη. Ειδικά οι πιο ειδικοί επιχειρηματικοί κίνδυνοι χρειάζονται βαθιά γνώση, για να μπορέσεις να συμβουλεύσεις σωστά έναν επιχειρηματία.

Και αυτό αποκλείει κάποιους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές από αυτό το πεδίο;

Π.Λ.: Δεν αποκλείεται κανείς, πάντα με την προϋπόθεση ότι θα αφιερώσει τον κατάλληλο χρόνο για να εκπαιδευτεί σε αυτούς τους κλάδους και να τους μάθει καλά για να τους εκπροσωπήσει σωστά.

Υπάρχουν φορείς που διαθέτουν αυτή την ενημέρωση στους ασφαλιστές;

Π.Λ.: Σίγουρα. Μεμονωμένα μαθήματα κάνει το ΕΙΑΣ, ενώ και οι εταιρείες επίσης παρέχουν ενημέρωση και εκπαίδευση στους συνεργάτες τους για συγκεκριμένους κινδύνους.

Και τις εταιρείες, τους ανθρώπους που κάνουν αυτή την ενημέρωση ποιος τους διδάσκει;

Π.Λ.: Τα στελέχη που δομούν αυτά τα προϊόντα στις εταιρείες γνωρίζουν πολύ καλά τον κλάδο και έχουν την επάρκεια να κάνουν τις όποιες εκπαιδεύσεις για τα μεμονωμένα προϊόντα. Απλά θεωρώ πλέον ότι η προσέγγιση στο κομμάτι της συμβουλευτικής πρέπει να είναι ολιστική. Όταν ένας σύμβουλος προτείνει στον επιχειρηματία να καλύψει, για παράδειγμα, τους κυβερνοκινδύνους, και στη συνέχεια κάποιος άλλος του προτείνει την κάλυψη κάποιας άλλης αστικής ευθύνης, είναι λογικό ο επιχειρηματίας να μην έχει τα πλήρη δεδομένα για να πάρει αποφάσεις για το κρίσιμο αυτό ζήτημα της διαχείρισης κινδύνων και ασφάλισης της επιχείρησής του. Η διαφορά με τη δική μας μεθοδολογία είναι ότι γίνεται εντοπισμός όλων των κινδύνων που απειλούν την επιχείρηση, αυτοί ποσοτικοποιούνται και μπαίνουν σε προτεραιότητες και ο επιχειρηματίας, έχοντας στη διάθεσή του ένα πλήρες risk profile, μπορεί πιο εύκολα να επιλέξει ποιον ή ποιους κινδύνους θα καλύψει. Και εφόσον πάρει τις σωστές αποφάσεις, μπορεί πια να αποδείξει ότι ασκεί «υπεύθυνο επιχειρείν», μπορεί ακόμα και να ανεβάσει την αξία της επιχείρησής του, να προσελκύει funds και στρατηγικούς επενδυτές, να ενισχύσει το marketing εταιρικής κοινωνικής ευθύνης, ακόμα και να μειώσει το επιτόκιο τραπεζικού δανεισμού του!

Πιστεύουμε ότι στις επιχειρηματικές ασφαλίσεις κρύβεται ένα μεγάλο μέρος της μελλοντικής ανάπτυξης της αγοράς μας. Παρότι είναι εξαιρετικά σημαντικό να καλύψεις μια οικογένεια, αν καλύψεις σωστά μια επιχείρηση και αποτρέψεις έναν κίνδυνο που μπορεί να απειλήσει τη βιωσιμότητά της, προστατεύεις επίσης, εκτός από το όνειρο και τους κόπους ενός επιχειρηματία, πολύτιμες θέσεις εργασίας, φόρους και εισφορές και τον συνολικό κύκλο της οικονομίας.

Για όλη αυτή τη δουλειά πληρώνονται ή θα πρέπει να πληρώνονται οι ασφαλιστές;

Π.Λ.: Πάγια πεποίθησή μου είναι, και το έχουμε ήδη καταφέρει στην αγορά, ο ασφαλιστικός σύμβουλος να αμείβεται και συμβουλευτικά. Έχει δύο μέρη η δουλειά του: τη διάγνωση και τη θεραπεία. Και πρέπει να αμείβεται ξεχωριστά για την καθεμία και φυσικά για την καλή εξυπηρέτηση του χαρτοφυλακίου του, το monitoring και τον συνεχή επανασχεδιασμό που απαιτείται, και στα φυσικά πρόσωπα και στις επιχειρήσεις.

Κλείνοντας και θεωρώντας σε έγκριτο επί του αντικειμένου σου, θα ήθελα να μου πεις εάν θεωρείς χρήσιμο ή όχι και γιατί να παρακολουθούν οι ασφαλιστές τα κλαδικά περιοδικά.

Π.Λ.: Το θεωρώ απολύτως απαραίτητο, γιατί ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής δεν έχει τον χρόνο να ψάχνει από μόνος του καθημερινά για όλα όσα πρέπει να γνωρίζει σχετικά με τη δουλειά του και τον θεσμό. Η δημοσιογραφική έρευνα, τα εξειδικευμένα εκπαιδευτικά άρθρα που δημοσιεύονται βοηθάνε πολύ στην ανάπτυξή του. Συνεπώς, ναι. Πρέπει να ενημερώνεται μέσα από τα κλαδικά περιοδικά, να ακούει απόψεις και να συνθέτει κουλτούρα.

Γιατί πιστεύεις ότι αυτό δεν γίνεται;

Π.Λ.: Δεν νομίζω ότι δεν γίνεται. Και στην εποχή του εντύπου και τώρα διαδικτυακά, νομίζω ότι ο κόσμος ενημερώνεται. Ίσως να μη γίνεται σε βάθος αυτή η ενημέρωση, αλλά το σημαντικό έργο επιτελείται. Δεν νομίζω ότι η αγορά μας αγνοεί σε καμία περίπτωση τον κλαδικό τύπο. Ίσως να μην ασχολούνται στο βάθος που θα έπρεπε και που ίσως και εσείς θα επιθυμούσατε.