Ομαδικές ασφαλiσεις:

– Τι έκανε την εταιρεία να εστιάσει στις ομαδικές ασφαλίσεις και ποιοι παράγοντες συνετέλεσαν στην επιτυχία της.
– Τι πλεονεκτήματα εντοπίζουν οι συνεργάτες της του agency από την ενασχόλησή τους με το συγκεκριμένο κλάδο. 
– Τι οφέλη απολαμβάνουν οι ίδιες οι ασφαλισμένες επιχειρήσεις και οι εργαζόμενοί τους από τη συνεργασία τους μαζί της, αλλά κυρίως από το συμβόλαιο που σύνηψαν. 
Η Δ/ντρια Πωλήσεων Ομαδικών Ασφαλειών MetLife Alico, κα Πόπη Αναγνωστοπούλου, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι, κα Τέτα Σαράντη και κ. Δημήτρης Ματάκος, και οι κ.κ. Δημήτρης Ρουμελιώτης, Δ/ντής Αμοιβών & Παροχών της Αθηναϊκής Ζυθοποιίας Α.Ε., και Κωνσταντίνος Καββαθάς, Compensation & Benefits Manager της Coca-Cola 3E Ελλάδος, θα μας βοηθήσουν να συνθέσουμε τα κομμάτια του παζλ “Ομαδικές Ασφαλίσεις” και να αναδείξουμε τα πλεονεκτήματά τους.

Πόπη Αναγνωστοπούλου 
Δ/ντρια Πωλήσεων Ομαδικών Ασφαλειών: «1 στις 3 εταιρείες εμπιστεύεται τη MetLife Alico, για τις ομαδικές ασφαλιστικές της ανάγκες»

Κυρία Αναγνωστοπούλου, πόσα χρόνια αριθμεί η δραστηριότητα της MetLife Alico στον κλάδο των ομαδικών ασφαλίσεων και γιατί στόχευσε σ’ αυτόν;
Π.Α.: Ο κλάδος των ομαδικών είναι από τους κύριους πυλώνες δραστηριότητας της MetLife Alico στην Ελλάδα, 49 χρόνια τώρα. Αντιπροσωπεύει πάνω από το 50% της συνολικής παραγωγής ασφαλίστρων της εταιρείας, ενώ όλη αυτή η δραστηριότητα υποστηρίζεται από 151 Ασφαλιστικούς Συμβούλους – Agents  και 58 διοικητικούς υπαλλήλους. 
Εξαρχής, τόσο η μητρική εταιρεία όσο και η τοπική είδαν ότι μέσα από το συγκεκριμένο κλάδο μπορούσε να υπάρξει ανάπτυξη και των ατομικών συμβολαίων. Και πράγματι έτσι έγινε. Προσφέροντας ένα ασφαλιστικό προϊόν υψηλών προδιαγραφών και άριστες υπηρεσίες προς τους ασφαλισμένους μας, κτίστηκε το brand awareness στους εργασιακούς χώρους, διευκολύνοντας την προώθηση και των ατομικών προγραμμάτων. Να σημειώσω εδώ ότι ο συνδυασμός των Ομαδικών προγραμμάτων με τα ατομικά  ήταν μια φυσική εξέλιξη, ενώ αποτελούσε και αποτελεί πάντα βασική στρατηγική μας.

Ποιοι παράγοντες θεωρείτε ότι βοήθησαν την Εταιρεία να εστιάσει στο συγκεκριμένο κλάδο και να εδραιώσει με επιτυχία την παρουσία της στα χρόνια που μεσολάβησαν;
Π.Α.: Συνυπήρξαν πολλοί παράγοντες. Καταρχάς, η τεχνογνωσία και η φερεγγυότητα της Εταιρείας. Κατά δεύτερον,  οι άνθρωποι, που επί σειρά ετών διαδέχτηκαν ο ένας τον άλλον στο Τμήμα Ομαδικών. Πρόκειται για στελέχη που παρέμειναν χρόνια στις θέσεις τους, έχοντας κρατήσει μια συνέχεια τόσο στην Αγορά όσο και στη σχέση τους με τα Δίκτυα Πωλήσεων και τους Πελάτες μας. Αυτό συνέβαλε στο να εξελιχθεί  και η τεχνογνωσία  στο Τμήμα, επενδύοντας συνεχώς σε συστήματα και νέες υπηρεσίες. Όλα αυτά, μαζί με τη διαχρονικά συνεπή στρατηγική της MetLife Alico στην Ελλάδα στα ομαδικά προγράμματα, θεωρώ ότι συνέβαλαν στην επιτυχία.

Τι παροχές περιλαμβάνουν τα ομαδικά συμβόλαια του χαρτοφυλακίου σας (σύνταξη, υγεία, κ.λπ.); Διατηρείτε ομαδικά συμβόλαια συνδεδεμένα με επενδύσεις; 
Π.Α.: Τα ομαδικά συμβόλαια αφορούν στη Σύνταξη, Υγεία, Ατύχημα και Απώλεια Ζωής. Μάλιστα, οι δύο τελευταίες παροχές αναδείχτηκαν ύψιστης σημασίας στο πέρασμα του χρόνου και στήριξαν τους εργαζόμενους πολύ περισσότερο απ’ ό,τι οι αντίστοιχες Υγείας. 
Συνήθως, ζωή, υγεία και ανικανότητα συνδυάζονται σε ένα συμβόλαιο. Το συνταξιοδοτικό είναι ξεχωριστό συμβόλαιο και δεν είναι απαραίτητο να συνδυαστεί με τα υπόλοιπα. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο εργοδότης πρώτα επιλέγει τις καλύψεις ζωής, υγείας και ατυχήματος. Τα Συνταξιοδοτικά προγράμματα επιλέγουν περισσότερο οι πολυεθνικές και οι μεγαλύτερες ελληνικές επιχειρήσεις, ενώ συναντούνται λιγότερο στη μικρομεσαία αγορά, σε εθελοντική μορφή. Σχετικά με το δεύτερο σκέλος της ερώτησής σας, τα συμβόλαια ζωής και υγείας είναι ανάληψη Κινδύνου, δεν είναι συνδεδεμένα με επενδύσεις. Στα συνταξιοδοτικά, τα χρήματα επενδύονται με πολλούς τρόπους, με εγγύηση απόδοσης ή/και σε αμοιβαία κεφάλαια. Γενικά, υπάρχει ένα αρκετά ευρύ μενού επιλογών. Το σημαντικό, πάντως, είναι ότι λόγω του πολύ μεγάλου χαρτοφυλακίου μας στα Ομαδικά Συνταξιοδοτικά,  ο εργοδότης και ο εργαζόμενος έχουν τη δυνατότητα πρόσβασης σε επενδυτικές επιλογές θεσμικών επενδυτών, με πολύ χαμηλό κόστος.

Τι μερίδιο αγοράς κατέχει σήμερα η MetLife Alico στον κλάδο Ομαδικών Ασφαλίσεων και ποιοι είναι οι άμεσοι στόχοι σας; Τι ποσοστά διατηρησιμότητας έχει ο κλάδος την τελευταία 5ετία;
Π.Α.: Η Εταιρεία διαχειρίζεται 1.032 ομαδικά συμβόλαια, μερικά από τα οποία ανήκουν στις μεγαλύτερες εταιρείες που δραστηριοποιούνται στη χώρα μας, ελληνικές και πολυεθνικές. Στα συνταξιοδοτικά, το μερίδιο αγοράς φτάνει το 49,3%, με τα υπό διαχείριση κεφάλαια να ανέρχονται σε €650 εκατ. Ενδεικτικά, αναφέρω ότι 1 στις 3 εταιρείες εμπιστεύεται τη MetLife Alico, για τις ομαδικές ασφαλιστικές της ανάγκες. 
Όσον αφορά στη διατηρησιμότητα, υπάρχουν δύο δείκτες μέτρησης. Ο αριθμός συμβολαίων και τα ασφάλιστρα. Και στα δύο η διατηρησιμότητα κυμαίνεται στο 95%. Οποιαδήποτε μείωση λόγω του προσωπικού των ασφαλιζόμενων επιχειρήσεων ή του μισθολογίου στα αποταμιευτικά  προγράμματα, έχει αντισταθμιστεί με νέες πωλήσεις, στις οποίες έχουμε δώσει μεγάλη έμφαση με καλά αποτελέσματα. Επιτρέψτε μου εδώ να επισημάνω ότι σημαντικότερες του μεριδίου αγοράς και του δείκτη διατηρησιμότητας είναι οι αποζημιώσεις, τα εφάπαξ και οι συντάξεις που έχουν δοθεί όλα αυτά τα χρόνια στηρίζοντας τους ασφαλισμένους μας και τις οικογένειες τους. Ενδεικτικά, αναφέρω ότι την προηγούμενη χρονιά πληρώθηκαν άνω των € 117 εκατ. σε παροχές.

Συχνά ακούμε ότι τα ομαδικά ασφαλιστήρια συμβόλαια δεν είναι τυποποιημένα προϊόντα και γι’ αυτό αποτελούν ενδιαφέρουσα πρόκληση για όποιον ασχολείται… 
Π.Α.: Πράγματι, στα ομαδικά, και ειδικά όταν πρόκειται για μεγάλες επιχειρήσεις, τα προγράμματα είναι “χειροποίητα”. Δεν πρόκειται για προϊόντα “ραφιού”, όπως συμβαίνει στα ατομικά. Όταν ένας εργοδότης “χτίζει” το πρόγραμμά του, βάζει μέσα τα “υλικά” που θέλει. 
Στα συνταξιοδοτικά, για παράδειγμα, αν θέλει η ομάδα του να έχει κινητικότητα, επιλέγει ο εργαζόμενος που φεύγει να δικαιούται όλο τον κουμπαρά του. Σε αντίθετη περίπτωση, άλλος εργοδότης, επιδιώκοντας σταθερότητα στο προσωπικό του (είναι χαρακτηριστικό κάποιων κλάδων δραστηριότητας), επιλέγει το δικαίωμα του συνόλου του συνταξιοδοτικού κουμπαρά κατά τη συνταξιοδότηση. Το συνηθέστερο στο χαρτοφυλάκιό μας είναι κάτι ενδιάμεσο: δίνουν το 50% στην 3ετία ή την 5ετία και όλο το ποσό στα 10 χρόνια, είτε απολυθεί είτε αποχωρήσει είτε συνταξιοδοτηθεί ο εργαζόμενος. Αλλά το …κέικ μπορεί να φτιαχτεί με ό,τι υλικό θέλουμε. ο κάθε εργοδότης βάζει το στίγμα του. 
Αυτή είναι και η μαγεία των ομαδικών ασφαλίσεων. υπάρχει δημιουργικότητα στο σχεδιασμό που μέσα από αυτή αναδεικνύεται η κουλτούρα, η φιλοσοφία, η στρατηγική της κάθε εταιρείας. Βέβαια,  έχουμε τη δυνατότητα και τα εργαλεία να τα μετράμε όλα αυτά, και να βγάζουμε ένα μέσο πρόγραμμα, ώστε να εφοδιάζουμε τα Δίκτυα Πωλήσεων με τις τάσεις της Αγοράς και να τα διευκολύνουμε στην πώληση.

Συνήθως τα ομαδικά συμβόλαια πληρώνονται από τον εργοδότη ή συμμετέχουν και οι εργαζόμενοι;
Π.Α.: Και αυτό είναι όπως το θέλει ο πελάτης. Σε κάποιες περιπτώσεις συμμετέχει και ο εργαζόμενος. Ειδικά στα συνταξιοδοτικά προγράμματα, οι εθελοντικές εισφορές του είναι δικά του χρήματα, ανά πάσα στιγμή, ανεξάρτητα από το πότε και για ποιους λόγους αποχωρεί από την Εταιρεία.
Ακόμα, έχει τη δυνατότητα να τα χρησιμοποιήσει για να συνεχίσει με ένα ατομικό πρόγραμμα ή να τα μεταφέρει σε άλλο εργοδότη, που έχει ομαδικό με την Εταιρεία μας. Υπάρχουν πολλές εναλλακτικές. Τα προγράμματα είναι ιδιαίτερα ευέλικτα, ενώ βέβαια, μεγάλο ρόλο παίζει το σύστημα διαχείρισης που έχει η κάθε ασφαλιστική. 
Στη MetLife Alico έχουμε πολύ καλό σύστημα παρακολούθησης. Κρατάμε χωριστά τα χρήματα του εργαζόμενου από του εργοδότη και χωριστά τις επενδυτικές επιλογές του ασφαλισμένου. Υπάρχουν λιγότερο ή περισσότερο συντηρητικές επενδύσεις. Κρατάμε ξεχωριστά τις μεν από τις δε. Με αυτόν τον τρόπο είναι πιο εύκολο να  παρακολουθείς και να ενημερώνεις τον ασφαλισμένο, οποτεδήποτε στο ζητήσει.

Η καθημερινή διαχείριση των συμβολαίων γίνεται από την Εταιρεία ή τον ασφαλιστή;
Π.Α.: Να διευκρινίσουμε εδώ ότι, όσον αφορά τις μεγάλες επιχειρήσεις, υπάρχουν ομαδικά συμβόλαια που συνάπτονται απευθείας με την Εταιρεία. Έχουμε, όμως, και εταιρείες που για λόγους στρατηγικής επιθυμούν την παρέμβαση μεσίτη. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις, συνήθως, ασφαλίζονται μέσω συνεργάτη – agent και επιθυμούν πιο προσωπική εξυπηρέτηση.
Στα συνταξιοδοτικά προγράμματα είναι συχνότερη η απευθείας σχέση πελατών με την ασφαλιστική, ενώ στα ομαδικά Ζωής και Υγείας μεσολαβούν τις περισσότερες φορές οι συνεργάτες. 
Η διαχείριση αυτών των συμβολαίων γίνεται κεντρικά, γιατί τα συστήματα βρίσκονται στην εταιρεία. Η εξυπηρέτηση, όμως, των ασφαλισμένων, οι απορίες, η ανάλυση αναγκών και σε κάποιες περιπτώσεις η επαναπώληση γίνεται από τον άνθρωπο του δικτύου.

Οι οικονομικές συνθήκες σήμερα έχουν επηρεάσει την τιμολογιακή πολιτική της Εταιρείας και την ευελιξία των όρων; Υπάρχουν άλλοι τρόποι για να μειωθεί το κόστος ενός ομαδικού συμβολαίου, χωρίς να μειωθεί το ασφάλιστρο;
Π.Α.: Η Εταιρεία μας σήμερα έχει την υποχρέωση να προφυλάσσει τα κεφάλαια που της εμπιστεύονται οι πελάτες της. Γι’ αυτό η τιμολογιακή μας πολιτική διασφαλίζει τη χρηματοοικονομική υγεία και διατήρηση των προαπαιτούμενων αποθεμάτων, με στόχο να υπάρχει και μετά από 30 χρόνια και να αντεπεξέλθει στις υποσχέσεις που ανέλαβε. 
Στο πλαίσιο αυτό, αντιμετωπίζουμε την κρίση, φτιάχνοντας ευέλικτα προϊόντα ελεγχόμενου κόστους, τηρώντας αυστηρά τις προϋποθέσεις φερεγγυότητας και οικονομικής υγείας. Ως εκ τούτου, δεν επιλέγουμε την ευελιξία του τύπου των εκπτώσεων, γιατί θα έβαζε σε κίνδυνο τους πελάτες μας. Αυτό που κάνουμε είναι να αναπτύσσουμε συνεργασίες και να δημιουργούμε προϊόντα με οικονομίες κλίμακας. Για παράδειγμα, έχουμε εστιάσει πολύ στην ανάπτυξη του Advanced Benefit Club και των συνεργασιών μας με τα μεγαλύτερα νοσοκομεία, διαγνωστικά κέντρα και ιατρούς σε όλη την Ελλάδα, στοχεύοντας οι ασφαλισμένοι μας να έχουν πρόσβαση σε ποιοτικές υπηρεσίες υγείας, ελεγχόμενου κόστους. Επιπλέον, λαμβάνοντας υπόψη την αύξηση της ανεργίας και τη μεγάλη μετακίνηση εργαζομένων σήμερα, έχουμε σχεδιάσει πιο ευέλικτους όρους, εξασφαλίζοντας κάποιες μίνιμουμ παροχές.

Ποιο είναι το ποσοστό των Ομαδικών Συνταξιοδοτικών Συμβολαίων με προκαθορισμένες εισφορές και ποιο με προκαθορισμένες αποδόσεις; Τι προτιμούν οι ασφαλισμένοι και για ποιους λόγους;
Π.Α.: Το 84% των συμβολαίων είναι καθορισμένων εισφορών, ενώ 16% μόνο καθορισμένων παροχών. Είναι προφανές ότι προτιμούνται τα καθορισμένων εισφορών. Ο εργοδότης βάζει κάθε μήνα ένα ποσοστό του μισθού του υπαλλήλου του στον κουμπαρά και όταν αυτός αποχωρήσει θα πάρει το ποσό που θα έχει συγκεντρωθεί συν τις αποδόσεις. Το καθορισμένων παροχών λειτουργεί σύμφωνα με έναν τύπο που υπολογίζεται η σύνταξη, ενώ γίνεται αναλογιστική μελέτη σε ετήσια βάση. Πρόκειται, βεβαίως, για παλιά συμβόλαια, που έχουν χτιστεί με βάση τις τότε συνθήκες της αγοράς, έχουν συσσωρεύσει μεγάλα κεφάλαια, και συχνά σήμερα μελετώνται για ανάλογη προσαρμογή στα σημερινά δεδομένα.

Ποια θα λέγατε ότι είναι τα κύρια πλεονεκτήματα, προκειμένου ένας ασφαλιστής, πράκτορας ή μεσίτης ασφαλίσεων να εστιάσει στον κλάδο Ομαδικών Ασφαλίσεων; Πώς υποδέχτηκε το δίκτυό σας την παρουσίαση που κάνατε στο πρόσφατο συνέδριο πωλήσεων της MetLife Alico;
Π.Α.: Ο συγκεκριμένος κλάδος έχει καλά ποσοστά προμηθειών, και μεγάλο όγκο ασφαλίστρων, οπότε το εισόδημα μεγαλώνει. Από κει και πέρα, είναι πολύ μεγάλος ο κύκλος που ανοίγει μέσα από τα ομαδικά, αφού αποτελεί πυρήνα για πωλήσεις και άλλων προϊόντων σε ατομική βάση. Δεν είναι μόνο το προσωπικό της επιχείρησης που ασφαλίζεις και οι οικογένειές τους, αλλά και οι συστάσεις που θα δώσουν όλοι αυτοί. Έτσι, τριπλασιάζεται σχεδόν ο αριθμός των ατόμων που δημιουργείται ως βάση για πώληση. Επίσης, οι σχέσεις που αναπτύσσονται με τα στελέχη και τη διοικητική ομάδα της εταιρείας, δουλεύοντας ένα Ομαδικό Συμβόλαιο, δημιουργεί παραπάνω ευκαιρίες, γιατί οι άνθρωποι αυτοί μετακινούνται και σε άλλες εταιρείες. 
Ανοίγεις, λοιπόν, τον κύκλο σου και κατ’ επέκταση αυξάνεις τις πωλήσεις και το εισόδημά σου. Έχουμε πολλά παραδείγματα συνεργατών που έχουν δουλέψει με αυτόν τον τρόπο και πρέπει να σας πω ότι η συνταγή είναι πολύ πετυχημένη. Γιατί, κακά τα ψέματα, δεν έρχεται ποτέ το ομαδικό να καλύψει όλες τις ατομικές ανάγκες, οπότε ο σύμβουλος έχει πολύ χώρο εκεί για να δουλέψει. 
Όσον αφορά την παρουσίαση που κάναμε στο δίκτυό μας, πήγε εξαιρετικά. Παρουσιάσαμε νέα κίνητρα, τόσο οικονομικά όσο και ποιοτικά. Έτσι, δίνεται επιπλέον αμοιβή για όσους δραστηριοποιούνται στα ομαδικά και συνδέεται με τη διατηρησιμότητά τους. Ακόμα, δίνουμε τον τίτλο του πιστοποιημένου στα ομαδικά ασφαλιστικού συμβούλου. Παράλληλα, παρουσιάσαμε καινούργια προϊόντα, προσανατολισμένα στα δίκτυα, δίνοντας οικονομικότερες και ευέλικτες λύσεις ασφάλισης. 
Γενικά, πιστεύουμε ότι οι ομαδικές ασφαλίσεις είναι ένας τομέας που, παρά την κρίση, έρχεται να καλύψει μία μεγάλη ανάγκη και γι’ αυτό έχει μεγάλες προοπτικές ανάπτυξης.

Διαβάστε επίσης στην έντυπη έκδοση του περιοδικού “Ασφαλιστική Αγορά” (τ.Ιουνίου): 
“Το πλεονέκτημα του να είσαι ασφαλιστής Ομαδικών της Metlife Alico” Από τους κ.κ. Τέτα Σαράντη και Δημήτρη Ματάκο, αλλά και 
“Τι λένε οι ασφαλισμένοι για την Ομαδική τους ασφάλιση” Από τους κ.κ. Δημήτρη Ρουμελιώτη, Δ/ντής Αμοιβών & Παροχών της Αθηναϊκής Ζυθοποιίας Α.Ε., και Κωνσταντίνο Καββαθά, Compensation & Benefits Manager της Coca-Cola 3E Ελλάδος