Tρίκαλα, η πρώτη ψηφιακή πόλη της Ελλάδας, μια πόλη με πολλές μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις, στην ευρύτερη περιοχή της, κάποιες από αυτές πολύ γνωστές και πρωτοπόρες^. επίσης, μια πόλη που δεν έχει χάσει τίποτα από το φυσικό της κάλλος και τη γραφικότητά της. Εκεί ζει και δραστηριοποιείται, τα τελευταία 30 χρόνια, ως ασφαλιστικός πράκτορας ο κ. Απόστολος Κόκκοβας, Πρόεδρος, παράλληλα, του Τμήματος Υπηρεσιών στο Επιμελητήριο Τρικάλων, καθώς και του τοπικού συλλόγου ασφαλιστών.

Η πρώτη γνωριμία του κ. Κόκκοβα με το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή έγινε όταν ήταν ακόμα φοιτητής στην Αθήνα. «Ο σπιτονοικοκύρης μου ήταν ασφαλιστής του Γιάννη Δρούλια και με έφερε σε επαφή. Ήμουν 19 χρόνων. Εντυπωσιάστηκα από τον χώρο και τους ανθρώπους. Ευγενείς, καλοντυμένοι, μιλούσαν ωραία. Η γνωριμία μου μαζί τους με διαμόρφωσε σε πολύ μεγάλο βαθμό ως επαγγελματία, στο πώς πρέπει να φέρομαι και να επικοινωνώ. Τότε έκανα και τα πρώτα 4-5 συμβόλαιά μου, αλλά δεν ασχολήθηκα περαιτέρω, καθώς ήθελα να απολαύσω τη φοιτητική μου ζωή. Ο σπόρος, όμως, είχε πέσει». Γυρίζοντας στα Τρίκαλα, 23 ετών, μετά την εκπλήρωση των στρατιωτικών του υποχρεώσεων και αφού απασχολήθηκε για ένα μικρό διάστημα στις πωλήσεις και στο λογιστήριο μιας εταιρείας, ήρθε σε επαφή με την Alico και, συνειδητά πλέον, αποφάσισε να ασχοληθεί με το αντικείμενο, το οποίο στο πέρασμα των χρόνων του έφερε πολλές διακρίσεις. «Στην αρχή, η απόφασή μου αυτή αντιμετωπίστηκε με σκεπτικισμό από τον τότε εργοδότη μου και τους γονείς μου. Δεν μπορούσαν να καταλάβουν πώς θα άφηνα το σίγουρο για να ασχοληθώ με το αβέβαιο, που ήταν η δουλειά του ασφαλιστή. Δεν το μετάνιωσα, όμως, ποτέ! Ήμουν σίγουρος γι’ αυτό που έκανα».

Σίγουρος, μεθοδικός και πολύ προσεκτικός

Σίγουρος και άλλο τόσο μεθοδικός, καθώς ευθύς εξαρχής αξιοποίησε τις πρώτες διακρίσεις που πέτυχε. «Το πλεονέκτημα σε μια μικρή κοινωνία, όπως τα Τρίκαλα, είναι ότι πολύ εύκολα μπορείς να γίνεις γνωστός. Με την πρώτη διάκριση που πέτυχα ως ασφαλιστής, φρόντισα και το επικοινώνησα στον Τύπο. Αυτό λειτούργησε θετικά, εξασφαλίζοντάς μου πολλά ραντεβού. Εκείνο το διάστημα, όποια πέτρα και να σήκωνες με έβρισκες από κάτω», μας λέει χαρακτηριστικά. «Πάντοτε, όμως, με πολλή αγάπη γι’ αυτό που έκανα και με πολλή προσοχή, γιατί ένιωθα ότι προσέφερα μία αναντικατάστατη υπηρεσία. Και αυτό φάνηκε σε αυτά τα 30 χρόνια, καθώς εκείνα τα συμβόλαια έχουν αποζημιώσει για θανάτους, νοσηλείες, προσωπικά ατυχήματα ή έχουν λήξει πλέον και προσφέρουν συντάξεις στους δικαιούχους τους».

Ο κ. Κόκκοβας δηλώνει περήφανος, γιατί, όπως λέει: «ο κύκλος ανθρώπων που επηρεάζουμε ως γραφείο, είτε είναι ασφαλισμένοι μας είτε απλά γνωστοί, έχουν διαμορφώσει μία θετική αντίληψη για τον ασφαλιστικό χώρο». Ωστόσο, πιστεύει ότι «γενικότερα, έχουμε πολύ δρόμο ακόμα, για να αλλάξει η νοοτροπία και η αντίληψη που έχει το σύνολο της κοινωνίας για τους ασφαλιστές και τη δουλειά μας» –και τα Τρίκαλα δεν αποτελούν εξαίρεση, παρόλο που η πόλη διακρίνεται για την καινοτομία και την πρωτοπορία της σε πολλούς τομείς.

Ανάλυση αναγκών και… εξαιρέσεων

Για να αλλάξει η αντίληψη του κόσμου για τον ασφαλιστικό χώρο, πρέπει πρώτα να αλλάξουν οι ίδιοι οι επαγγελματίες και ο τρόπος που δουλεύουν. Ο κ. Κόκκοβας υποστηρίζει ότι, καταρχάς, χρειάζεται μία ολιστική προσέγγιση των αναγκών του υποψήφιου ασφαλισμένου: «Όταν ο υποψήφιος ασφαλισμένος έρθει στο γραφείο μου, με ενδιαφέρει να αναλύσουμε τις προσωπικές ανάγκες που έχει ο ίδιος και η οικογένειά του και μετά να δούμε τι περιουσιακά στοιχεία χρειάζεται να καλύψει: σπίτι, επιχείρηση κ.ά.». Αυτός ήταν και ο λόγος που, μετά από 10 χρόνια στο αποκλειστικό δίκτυο, αποφάσισε να επεκτείνει τη συνεργασία του και με άλλες εταιρείες, ώστε να μπορεί να προσφέρει στους πελάτες του και καλύψεις άλλων κλάδων πέρα από τις ασφαλίσεις Ζωής. «Εξίσου σημαντικό είναι, εκτός από τις καλύψεις, να αναλύουμε και να εξηγούμε στους πελάτες μας και τις εξαιρέσεις του συμβολαίου τους. Μόνον έτσι είμαστε ξεκάθαροι και σαφείς για το τι τους προσφέρουμε. Κι αυτό το εκτιμούν και νιώθουν περισσότερη σιγουριά και εμπιστοσύνη για τον επαγγελματία που έχουν απέναντί τους», τονίζει ο συνομιλητής μας.

Αναγκαία η παρακολούθηση των εξελίξεων

Ο Τρικαλινός ασφαλιστής πιστεύει ότι ο κόσμος χρειάζεται έντιμους και σοβαρούς επαγγελματίες, επιστήμονες, που να γνωρίζουν καλά τη δουλειά τους, και που να μπορεί να στηρίζεται στις συμβουλές τους. Οι ίδιοι οι επαγγελματίες χρειάζεται να παρακολουθούν τις εξελίξεις και να ενημερώνονται.

«Στην κατεύθυνση αυτή, όταν πριν τρία χρόνια ανέλαβα την Προεδρία στον Σύλλογο Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Τρικάλων, σκεφτήκαμε με τα υπόλοιπα μέλη του Δ.Σ. να πραγματοποιούμε σε τακτά χρονικά διαστήματα ενημερωτικές συναντήσεις, να προσκαλούμε πετυχημένους συναδέλφους μας να μοιραστούν μαζί μας την εμπειρία τους. Φέτος, για παράδειγμα, στο πλαίσιο της κοπής της πίτας, φιλοξενήσαμε τρία μέλη του MDRT, που μοιράστηκαν μαζί μας τα μυστικά της επιτυχίας τους».

Μικρή η συμμετοχή στα κοινά

Το δυσάρεστο, βέβαια, και στην περίπτωση του Συλλόγου Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Τρικάλων, όπως και σε άλλους συλλόγους ανά την Ελλάδα, είναι ότι δεν συγκεντρώνει το σύνολο των δραστηριοποιούμενων στον κλάδο. 170 περίπου ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές είναι εγγεγραμμένοι στο τοπικό Επιμελητήριο, αλλά μόλις 45 από αυτούς συμμετέχουν στον Σύλλογο. Ωστόσο, ο τελευταίος έχει σημαντική δράση, όπως μας την περιγράφει ο κ. Κόκκοβας: «Καταρχάς, δημιουργήσαμε ένα ενημερωτικό newsletter, με επίκαιρα και χρήσιμα κείμενα για τα μέλη μας. Σε συνεργασία με το Επιμελητήριο κινητοποιηθήκαμε, προκειμένου οι ασφαλιστές της περιοχής μας να έχουν πρόσβαση στα προγράμματα ΕΣΠΑ που εξαγγέλλονται». Ο ίδιος, όπως και πολλοί ακόμα συνάδελφοί του, θεωρούν ότι το φορολογικό είναι ίσως το σοβαρότερο ζήτημα για τους ασφαλιστές. «Γι’ αυτό διεκδικούμε καλύτερη φορολογική μεταχείριση –μην ξεχνάμε ότι είμαστε οι μοναδικοί επαγγελματίες που δεν φοροδιαφεύγουν–, αλλά και φοροαπαλλαγές για τους πελάτες μας, για να έχουν ένα σοβαρό κίνητρο να διαθέσουν μέρος του εισοδήματός τους, προκειμένου να καλύψουν αποτελεσματικά τις ανάγκες τους».

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 9η Στάση: Τρίκαλα, Απόστολος Κόκκοβας

Μαζί μπορούμε να καταφέρουμε περισσότερα

«Οι επαγγελματίες ασφαλιστές στην Ελλάδα και παντού στον κόσμο θεωρώ ότι είναι ξεχωριστά άτομα. Είναι πάρα πολύ δύσκολο το επάγγελμά μας. Και εάν δεν έχεις αγάπη πραγματική γι’ αυτό που κάνεις, εάν δεν βάλεις ένα κομμάτι από τον εαυτό σου, δεν μπορείς να πετύχεις και να μείνεις για πολλά χρόνια σε αυτή τη δουλειά», υποστηρίζει ο κ. Κόκκοβας. Ήταν ήδη 7 χρόνια ασφαλιστής και θεωρούσε τον εαυτό του σίγουρο για την επιλογή του, όταν ένας παλιός ασφαλιστής τον αμφισβήτησε, λέγοντας: «Παίζεται ακόμα εάν θα μείνεις ή θα φύγεις». Στο πέρασμα των χρόνων τον διέψευσε, ταυτόχρονα, όμως, συνειδητοποίησε ότι «μαζί μπορούμε να καταφέρουμε πολύ περισσότερα πράγματα απ’ ό,τι ο καθένας μόνος του και να πετύχουμε υψηλότερους και ποιοτικότερους στόχους».

Αναρωτηθήκαμε αν αυτός ήταν και ο λόγος που τον έφερε κοντά στο MDRT… «Λόγω των υψηλών στάνταρντ που ούτως η άλλως έχω στη δουλειά μου, πληρούσα τις προϋποθέσεις να γίνω μέλος του MDRT και μετά από παρότρυνση φίλων μου από τη Θεσσαλονίκη έκανα αίτηση πέρυσι και έγινα δεκτός. Και χαίρομαι, γιατί είμαι ο πρώτος ασφαλιστής από τα Τρίκαλα που το πέτυχε αυτό. Είχα την ευκαιρία να παρακολουθήσω το ετήσιο συνέδριο στη Βοστώνη. Στα συνέδρια αυτά έχεις τη δυνατότητα να ακούσεις και να γνωρίσεις ξεχωριστούς ανθρώπους, ταλέντα από όλον τον πλανήτη, να μοιραστείς, να ανταλλάξεις ιδέες μαζί τους, που θα εξελίξουν τη δουλειά σου. Μαθαίνεις να μη βλέπεις τον συνάδελφο ως ανταγωνιστή που θα σου πάρει τον πελάτη. Ήταν μία εκπληκτική εμπειρία και νομίζω ότι θα συνεχίσω να συμμετέχω».

Οι εγκλωβισμένοι των τραπεζών

Η συζήτηση με τον κ. Κόκκοβα περνάει σε ένα ακόμα φλέγον για τον κλάδο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών ζήτημα: τον αθέμιτο ανταγωνισμό που δέχονται από τις τράπεζες.

«Τις περισσότερες φορές ο πελάτης δεν ξέρει τι είναι αυτό για το οποίο πληρώνει και, ακόμα χειρότερα, δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες του», επισημαίνει, προσθέτοντας: «Έχουν απευθυνθεί σε μένα άνθρωποι, προκειμένου να τους εξηγήσω τι ακριβώς αφορά το συμβόλαιο που έχουν συνάψει με την τράπεζα και από τη συζήτηση προκύπτει ότι κάποια άλλη κάλυψη θα τους ήταν περισσότερο χρήσιμη. Ωστόσο, αν το συμβόλαιο “τρέχει” έναν – ενάμιση χρόνο, δεν τον συμφέρει να το σταματήσει και εγκλωβίζεται».

Ποια είναι, άραγε, η ευθύνη των ασφαλιστικών εταιρειών σε όλο αυτό; Δεν θα έπρεπε να απαιτούν εξίσου καλές υπηρεσίες από όλους τους συνεργάτες τους;

«Όλα είναι business. Εγώ θα κάνω μία παραγωγή μερικών χιλιάδων, η τράπεζα μερικών εκατομμυρίων», επισημαίνει ο συνομιλητής μας, προσθέτοντας, με μία μικρή δόση σαρκασμού: «Μας παίρνουν ούτως ή άλλως τη δουλειά οι τραπεζικοί υπάλληλοι, φανταστείτε να την έκαναν και σωστά…». Ο ίδιος διαπιστώνει ότι, «αν και υπήρξαν αρκετοί τραπεζικοί υπάλληλοι, οι οποίοι όταν άφησαν την τράπεζα έκαναν επιτυχημένη καριέρα ως ασφαλιστές, οι περισσότεροι, όταν τους προτείνεις να ασχοληθούν με τις ασφάλειες, τρέχουν μακριά, εξαιτίας της ψυχολογικής πίεσης που έχουν υποστεί».

Οι εξαγορές δεν μειώνουν τις επιλογές μας

Στο σημείο αυτό, ρωτήσαμε τον κ. Κόκκοβα αν οι εξαγορές – συγχωνεύσεις, που έχουν πραγματοποιηθεί ή βρίσκονται σε εξέλιξη, επηρεάζουν τις επιλογές των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και, κατά συνέπεια, τη δουλειά τους.

«Οι συγχωνεύσεις μοιάζουν μονόδρομος πλέον, γιατί όσο πιο ισχυρά τα σχήματα τόσο το καλύτερο. Βέβαια, όσα είναι τα πλεονεκτήματα μπορεί να είναι και τα μειονεκτήματα, αλλά ειδικά όσον αφορά την Ελλάδα, δεν νομίζω ότι μειώνονται οι επιλογές μας. Υπάρχουν αρκετές αξιόλογες εταιρείες, με πολλές επιλογές προϊόντων – καλύψεων για τους πελάτες μας», τονίζει.

Στοχευμένες λύσεις στην κοινωνία

Για τον κ. Κόκκοβα, είναι πολύ σημαντικό ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να έχει στενή σχέση και επαφή με την κοινωνία στην οποία δραστηριοποιείται και να αφουγκράζεται τις ανάγκες της.

Ο ίδιος συμμετέχει, από το 1994, στο Επιμορφωτικό Δίκτυο Επιχειρηματιών Ελλάδος –σήμερα είναι και Γενικός Γραμματέας. Όπως μας εξηγεί, «πρόκειται για μία παρέα επιχειρηματιών από όλη την Ελλάδα, οι οποίοι συναντιόμαστε σε μηνιαία βάση. Διοργανώνουμε επιμορφωτικά σεμινάρια, προκειμένου να ενημερωνόμαστε για τις εξελίξεις σε σημαντικά θέματα, όπως τα φοροτεχνικά, η εργατική νομοθεσία, το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις, κ.λπ. Η συμμετοχή μου στο Δίκτυο αυτό μου δίνει την ευκαιρία να γνωρίζω από πρώτο χέρι τα προβλήματα και τις ανάγκες των επιχειρήσεων και αυτή τη γνώση την αξιοποιώ, στη συνέχεια, προκειμένου να μπορώ να δώσω πιο στοχευμένες λύσεις».

Ανάγκη για ανθρώπους που θα αναβαθμίσουν την αγορά

Από τις ανάγκες της κοινωνίας η συζήτηση γυρνάει ξανά στις ανάγκες της αγοράς. Ένα σημαντικό ζήτημα είναι η ανάγκη για νέους ασφαλιστές, που με τη γνώση και την επιστημονική τους κατάρτιση θα αναβαθμίσουν την αγορά. «Εμείς οι παλιότεροι, με την εμπειρία που διαθέτουμε και το προσωπικό μας παράδειγμα, μπορούμε να τους βοηθήσουμε, μαθαίνοντάς τους τη δουλειά στην πράξη και μεταφέροντάς τους την αγάπη μας για αυτήν», τονίζει ο κ. Κόκκοβας. Ο ίδιος δεν ασχολείται πλέον με τη στρατολόγηση, με την κλασική έννοια του όρου, ωστόσο, όπως τονίζει, «θα ήθελα να φτιάξουμε στην πόλη μας μια ομάδα, όχι στη βάση κάποιας ιεραρχίας, αλλά περισσότερο μία καλή παρέα επαγγελματιών, που δεν θα ασχολείται μόνο με αυτοκίνητο, ούτε θα νοιάζεται μόνο για τα νούμερα και τις πωλήσεις, αλλά θα εστιάζει στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, θα επενδύει χρόνο στο χτίσιμο μιας σοβαρής σχέσης εμπιστοσύνης μαζί του, παρακολουθώντας πώς εξελίσσονται οι ανάγκες του και καλύπτοντάς τες ανάλογα».

Ο Τρικαλινός ασφαλιστής πιστεύει ότι αυτού του είδους ο επαγγελματίας θα μπορέσει να επιβιώσει και να διακριθεί την επόμενη μέρα. Γιατί προοπτικές για ανάπτυξη της αγοράς υπάρχουν. Αδιάψευστος μάρτυρας οι αμέτρητες καταστροφές που συμβαίνουν το τελευταίο διάστημα. «Δεν χρειάζεται πλέον να διαφημίσουμε τη δουλειά μας. Μετά από τόσες πλημμύρες, πυρκαγιές και άλλες θεομηνίες, ο κόσμος αρχίζει να αντιλαμβάνεται σιγά σιγά τη χρησιμότητα της ιδιωτικής ασφάλισης. Χρειάζεται, όμως, και η συμβολή του κράτους, να δώσει κίνητρα στον κόσμο προκειμένου να ασφαλιστεί, εμείς να πιέσουμε προς αυτή την κατεύθυνση και, βέβαια, να μη πάψουμε να επενδύουμε στην αυτοβελτίωσή μας», τονίζει ο κ. Κόκκοβας, κλείνοντας τη συζήτησή μας.

Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα

Διαβάστε επίσης:

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 1η στάση: Καστοριά, Ιάσων Ιασωνίδης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 2η στάση: Πάτρα, Χρήστος Θεοδωρόπουλος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 3η στάση: Νάουσα, Μαρία Άτση

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 4η στάση: Γαστούνη, Φώτης Δέρβος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 5η στάση: Kατερίνη, Ευγενία (Βίνα) Φλογέρα

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 6η στάση: Ρόδος, Στάθης Κουσουρνάς

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 7η στάση: Καβάλα, Γιάννης Κούτρας

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 8η Στάση: Σπήλι, Νίκος Μαρκουλιδάκης

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News