H στήλη “ταξίδεψε” στην αρχοντική Καβάλα, τη γαλάζια πόλη, όπως την αποκαλούν οι ντόπιοι, για να συναντήσει τον κ. Γιάννη Κούτρα, Διευθυντή των καταστημάτων Δράμας και Καβάλας της Ευρωπαϊκής Πίστης, ο οποίος τονίζει ότι «έργα υποδομών και τουρισμός δίνουν ώθηση και στην ασφάλιση».

O κ. Κούτρας δραστηριοποιείται ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής από το 2008. Ανήκει σε εκείνους τους επαγγελματίες που γνώρισαν πρώτα ως πελάτες τον ασφαλιστικό κλάδο και τα οφέλη που μπορεί να προσφέρει: «Μετά τις σπουδές μου εργάστηκα ως ιδιωτικός υπάλληλος σε κάποιες επιχειρήσεις. Τότε κάποιοι μου μίλησαν για το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Αλλά η απόφασή μου να ασχοληθώ με τον κλάδο ήρθε μετά την αποζημίωση που έλαβα για ένα ατύχημα. Το συμβάν αυτό λειτούργησε παρακινητικά και με βοήθησε να δω το επάγγελμα μέσα από μία άλλη οπτική», επισημαίνει ο κ. Κούτρας, ο οποίος τα τελευταία χρόνια εκπροσωπεί τον κλάδο και στο Επιμελητήριο της Καβάλας.

Με το επιμελητήριο πετύχαμε πολλά

«Ομπρέλα του επιχειρείν» χαρακτηρίζει το Επιμελητήριο ο συνομιλητής μας και θεωρεί ότι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν πολλαπλώς ωφεληθεί από τη συμμετοχή εκπροσώπων τους στον συγκεκριμένο θεσμό.

«Μέσω του επιμελητηριακού θεσμού ακούγεται η φωνή μας. Μας δίνεται η δυνατότητα να συζητήσουμε και να επικοινωνήσουμε προς τα έξω τα ζητήματα που μας απασχολούν και να πετύχουμε λύσεις. Καταφέραμε, για παράδειγμα, να ενταχθούν στο επίδομα ειδικού σκοπού και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές. Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές της Περιφέρειας Ανατολικής Μακεδονίας Θράκης πήραμε την επιστρεπτέα προκαταβολή. Ήταν μία νίκη των Επιμελητηρίων αυτή. Και την πετύχαμε με τις επαφές που είχαμε, πάντα μέσω του Επιμελητηρίου, με τον Περιφερειάρχη και τους τοπικούς πολιτικούς. Επίσης, μας δίνεται δυνατότητα να έρθουμε πιο κοντά και στον επιχειρηματικό κόσμο, που εκπροσωπείται στο επιμελητήριο, να τους μιλήσουμε για τις ανάγκες τους και πώς μπορούμε να γίνουμε χρήσιμοι, να τους δείξουμε ότι η ασφάλιση και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές είναι άρρηκτα συνδεδεμένοι με το επιχειρείν».

Ωστόσο, λίγα χρόνια πριν η συμμετοχή στα Επιμελητήρια δεν ήταν καθόλου ευνόητη για τους ανθρώπους του κλάδου. «Η αρχή έγινε με το Επιμελητήριο της Αθήνας, που είναι και το μεγαλύτερο, και αυτό έδωσε ώθηση και σε άλλους συναδέλφους ανά την Ελλάδα να ασχοληθούμε με τα επιμελητηριακά κοινά», επισημαίνει ο κ. Κούτρας, ο οποίος αναδεικνύει και ένα ακόμα όφελος από τη συμμετοχή των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στα Επιμελητήρια: «Οι υπάλληλοι των επιμελητηρίων κλήθηκαν τα τελευταία χρόνια να υλοποιήσουν πολλές και δύσκολες νομοθετικές αλλαγές που αφορούν τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, όπως για παράδειγμα το Μητρώο. Όλοι εμείς οι εκλεγμένοι τους βοηθήσαμε να κατανοήσουν και έτσι να εφαρμόσουν πιο γρήγορα αυτές τις αλλαγές, προς όφελος και των δύο μερών».

Η ασφαλιστική αγορά της Καβάλας

Σύμφωνα με τα στοιχεία του Επιμελητηρίου, στον νομό Καβάλας δραστηριοποιούνται 180 ασφαλιστικοί πράκτορες, 20 συντονιστές ασφαλιστικών πρακτόρων και 3 μεσίτες ασφαλίσεων. Όπως επισημαίνει ο κ. Κούτρας, όλοι αυτοί συνυπάρχουν και εργάζονται αρμονικά. Ο όποιος ανταγωνισμός αντιμετωπίζουν –και είναι έντονος, όπως διαπιστώνει– προέρχεται «από το bancassurance, που το συναντάμε και σε άλλες πόλεις, και τις διαδικτυακές πλατφόρμες, οι οποίες αυξάνουν την επιρροή τους όσο αυξάνει και ο κόσμος που ασχολείται περισσότερο με το διαδίκτυο. Υπάρχουν επίσης κάποιες ΕΠΥ, οι οποίες κινούνται πιο επιθετικά και δίνουν πιο φθηνό ασφάλιστρο, αλλά αυτές επικεντρώνονται στον κλάδο αυτοκινήτου». Ειδικά για τον συγκεκριμένο κλάδο, στον οποίο τα τελευταία χρόνια παρατηρείται η ίδια πτωτική τάση όσον αφορά το ασφάλιστρο, ο Καβαλιώτης ασφαλιστής σχολιάζει: «Προσωπικά –και το τονίζω πάντα και στους συνεργάτες μου–, δεν μπορώ να μπω στη λογική του ποιος είναι φθηνότερος, αλλά ποιος είναι καλύτερος και ποιος δίνει τις περισσότερες παροχές».

Δυστυχώς, η αγορά και το σύνολο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών έχει περιοριστεί πάρα πολύ στον κλάδο αυτοκινήτου και αυτό ισχύει και για τον νομό Καβάλας. Ο ίδιος ο κ. Κούτρας έχει ένα χαρτοφυλάκιο που σε ποσοστό 55% αφορά ασφάλιση αυτοκινήτου και το υπόλοιπο ασφαλίσεις ζωής και αστικής ευθύνης. Η αντιστροφή αυτής της τάσης και η αύξηση των κλάδων πέραν του αυτοκινήτου είναι πρωταρχικός στόχος του συνομιλητή μας, πολύ περισσότερο, αφού προοπτικές για κάτι τέτοιο υπάρχουν.

Τουρισμός και έργα

Στην περιοχή της Καβάλας και ευρύτερα στην Περιφέρεια Ανατολικής Μακεδονίας και Θράκης, βρίσκονται σε εξέλιξη πολλά έργα υποδομών, τα οποία με τη σειρά τους δίνουν ώθηση και σε αντίστοιχους ασφαλιστικούς κλάδους, όπως ο κλάδος ασφάλισης μηχανικών βλαβών, περιουσίας, κατά παντός κινδύνου εργολάβων. «Υπάρχει ζήτηση από μέρους πελατών μας που είναι μικρότεροι εργολάβοι και έχουν αναλάβει κομμάτια των έργων μέσω υπεργολαβίας και ζητούν κάλυψη. Αλλά και οι ίδιοι οι διαμεσολαβητές αντιλαμβανόμαστε ότι υπάρχει πεδίο για εργασίες στην ευρύτερη περιοχή. Εκτός από τα δημόσια έργα, υπάρχει και έντονη ανοικοδόμηση λόγω του τουρισμού».

Όπως σημειώνει ο κ. Κούτρας, «στην παραθαλάσσια ζώνη του νομού Καβάλας υπάρχουν τουριστικές υποδομές σε περιοχές, όπως η Κεραμωτή, η Νέα Ηρακλείτσα, η Νέα Πέραμος, οι οποίες δουλεύουν με οδικό τουρισμό από τις βαλκάνιες χώρες, κυρίως από τη Βουλγαρία. Ωστόσο, το τουριστικό ενδιαφέρον μονοπωλεί η Θάσος, η οποία μόνη της αντιπροσωπεύει το 25% του ΑΕΠ του συνόλου της περιφέρειας Ανατολικής Μακεδονίας και Θράκης!».

Την ίδια στιγμή, το Εργοστάσιο Χημικών Λιπασμάτων που υπάρχει στην περιοχή δίνει δουλειά σε αρκετές εκατοντάδες ανθρώπους, «που με το εισόδημά τους, αφενός, ενισχύουν την τοπική οικονομία, αφετέρου, είναι εν δυνάμει πελάτες μας».

Ως Δ/ντής των Καταστημάτων Δράμας και Καβάλας της Ευρωπαϊκής Πίστης, ο κ. Κούτρας έχει υπ’ ευθύνη του 100 ασφαλιστικούς πράκτορες. «Αυτό που λέω στους συνεργάτες μας είναι να έχουμε ανοιχτά τα μάτια μας και να είμαστε προετοιμασμένοι για τις κοινωνικοοικονομικές αλλαγές και τις ευκαιρίες που προκύπτουν σε αυτό το μεταβαλλόμενο περιβάλλον που ζούμε. Στη μετά covid εποχή, εάν μπορούμε να την πούμε έτσι, έχουν έρθει, ειδικά στον κλάδο μας, τα πάνω κάτω. Υπάρχουν προοπτικές, δημιουργούνται ευκαιρίες, άσχετα εάν το οικονομικό κλίμα είναι δυσμενές», τονίζει.

Δεν κάνουν όλοι για όλα

Με δεδομένη τη στροφή της αγοράς στα unit linked, θελήσαμε να μάθουμε την άποψη του συνομιλητή μας γι’ αυτά. «Δεν υπάρχει πλέον άλλη επενδυτική επιλογή, είναι μονόδρομος. Δεν τα δαιμονοποιώ ούτε μπαίνω στη διαδικασία να πω ότι η επιλογή του εγγυημένου, που δινόταν μέχρι πρότινος, ήταν καλύτερη. Κάθε προϊόν έχει τον καταναλωτή του. Τα ασφαλιστικά προϊόντα δημιουργούνται, για να καλύψουν κάποιες ανάγκες. Από εκεί και πέρα, την ειδοποιό διαφορά την κάνουν η σωστή χρήση τους και η συμβουλή που θα δώσει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής. Αν προσπαθήσω, για την πώληση και μόνο, να προωθήσω συγκεκριμένα προϊόντα, γιατί θα έχω μεγαλύτερη προμήθεια, δεν είναι μια φερέγγυα και επαγγελματική τοποθέτηση από την πλευρά μου», υπογραμμίζει.

Μεταφέροντας τον προβληματισμό αρκετών ανθρώπων της αγοράς, τον ρωτήσαμε τι είναι προτιμότερο: ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να ασχολείται με συμβουλές επένδυσης και επενδυτικά προϊόντα ή να εντοπίζει κινδύνους και να προτείνει ασφαλιστήρια;

«Όλοι δεν κάνουν για όλα. Υπάρχουν ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που έχουν πάρει τις απαραίτητες πιστοποιήσεις και έχουν το γνωστικό υπόβαθρο να σε καθοδηγήσουν σωστά να κάνεις μια τέτοιου είδους επένδυση. Το σύνολο της αγοράς, ωστόσο, δεν έχει το υψηλό επίπεδο που απαιτείται, για να το κάνει αυτό. Η ανάδειξη κινδύνων, είτε αυτοί αφορούν τη ζωή, την υγεία, ή την περιουσία, είναι θεωρώ το κομμάτι στο οποίο πρέπει να εστιάσουμε ως επαγγελματίες περισσότερο», επισημαίνει.

Παροχές υγείας 140 χλμ. μακριά…

Αλήθεια, πόσο εύκολη είναι η δουλειά του Καβαλιώτη ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, που προτείνει ένα πρόγραμμα υγείας, όταν τα κοντινότερα συμβεβλημένα-συνεργαζόμενα ιδιωτικά νοσηλευτήρια απέχουν 140 χλμ.;

«Είναι δεδομένο για την περιοχή μας ότι, όταν μιλάμε για ιδιωτική περίθαλψη, πέρα από κάποιες μικρές κλινικές και μαιευτήρια, το 90%-95% των ασθενών θα πρέπει να απευθυνθεί στα συμβεβλημένα-συνεργαζόμενα νοσηλευτήρια της Θεσσαλονίκης».

«Εάν υπήρχε έδαφος συνεργασίας με τα κρατικά νοσοκομεία, θα σας εξυπηρετούσε;», ρωτήσαμε τον κ. Κούτρα.

«Οτιδήποτε μπορεί να κάνει την καθημερινότητα του πελάτη μας πιο εύκολη είναι χρήσιμο. Γιατί, ας μη γελιόμαστε, εδώ και ιδιωτικά ασφαλισμένος να είσαι, ως έκτακτο περιστατικό, στο κρατικό νοσοκομείο θα πας. Ενδεχομένως, μάλιστα, μια συνεργασία ίσως να αυξήσει και το ενδιαφέρον για τον ασφαλιστικό θεσμό. Γιατί, αλλιώς είναι ο ασφαλισμένος να κάνει χρήση των παροχών του στην καθημερινότητά του και άλλο να του προσφέρεις μόνο την προσδοκία του τι θα λάβει, εάν και εφόσον», επισημαίνει.

Μια αξιόλογη και χρήσιμη παροχή πάντως των ασφαλιστηρίων υγείας είναι και η αεροδιακομιδή, μια κάλυψη πολύ χρήσιμη για νησιά όπως η Θάσος, που ειδικά τους χειμερινούς μήνες αποκλείονται λόγω των δυσμενών συνθηκών που επικρατούν. «Οι διαμεσολαβητές που θέλουν να προσφέρουν στους πελάτες τους ουσιαστικές καλύψεις θα πρέπει να το έχουν σαν όπλο στη φαρέτρα τους», τονίζει ο συνομιλητής μας, σημειώνοντας, ωστόσο, ότι «δεν χαίρει ακόμη της εκτίμησης που θα έπρεπε».

Οι διαμεσολαβητές της περιφέρειας διεκδικούν

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών - 7η στάση: Καβάλα, Γιάννης Κούτρας

Διαπιστώνουμε, για ακόμη μία φορά, ότι η περιφέρεια και δη οι ακριτικοί νομοί έχουν τις ιδιαιτερότητές τους. Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπορεί συχνά να τονίζουν την άψογη συνεργασία με τις εταιρείες τους και την υποστήριξη που λαμβάνουν από αυτές, ωστόσο υπάρχουν και ειδικότερα ζητήματα που αντιμετωπίζουν, για τα οποία δεν αναλαμβάνονται αντίστοιχες ικανοποιητικές δράσεις.

Καταρχάς, αυτό που ζητούν οι επαγγελματίες της περιφέρειας είναι ένα πιο ανταγωνιστικό ασφάλιστρο. «Το ασφάλιστρο στα προγράμματα υγείας, για παράδειγμα, δεν είναι τόσο ανταγωνιστικό, σε σχέση με τα μεγάλα αστικά κέντρα. Ο συνάδελφος στην Αθήνα, όταν κάνει ανάλυση αναγκών και προσφέρει στη συνέχεια τη λύση, θα πει στον πελάτη ως επιπλέον επιχείρημα ότι σε περίπτωση έκτακτου περιστατικού το τάδε νοσηλευτήριο είναι δίπλα του. Εδώ οι ασφαλισμένοι έχουν να διανύσουν μία μεγάλη απόσταση, για να έχουν πρόσβαση στις παροχές. Αντίστοιχα, στο αυτοκίνητο, το loss ratio στις δικές μας περιοχές είναι πιο χαμηλό και ουσιαστικά πληρώνουμε τις ζημιές των μεγάλων αστικών κέντρων», επισημαίνει ο κ. Κούτρας.

Ο ίδιος σε καμία περίπτωση δεν υποστηρίζει τη μείωση των ασφαλίστρων στον κλάδο αυτοκινήτου. «Εννοείται ότι είμαι υπέρ της αύξησης των τιμολογίων. Αυτό το ράλι εκπτώσεων και η “ανθρωποφαγία” που γίνεται με το €5 φθηνότερο ασφάλιστρο, νομίζω ότι μόνο αρνητικά λειτουργεί για τον κλάδο. Γιατί ευτελίζουμε το προϊόν μας, ο θεσμός δεν βγάζει την εικόνα που πρέπει να βγάλει προς τα έξω. Επιπλέον, συρρικνώνεται και το εισόδημά μας. Δεν πρέπει το πρωταρχικό για εμάς να είναι το ασφάλιστρο, όμως, εκεί έχουμε φτάσει, να πουλάμε ασφάλιστρο και όχι ασφάλεια».

Ψηφιοποίηση ή διά ζώσης επικοινωνία;

Η συζήτηση πηγαίνει στην ψηφιοποίηση, η οποία αναπτύχθηκε αρκετά κατά τη διάρκεια της πανδημίας. «Η ψηφιοποίηση έχει διευκολύνει αρκετά τη δουλειά μας. Καταρχάς, έχουμε πρόσβαση σε εκπαιδευτικά σεμινάρια, που για να τα παρακολουθήσουμε έπρεπε να κατέβουμε Αθήνα. Ωστόσο, όσο και να προχωρά και να ψηφιοποιείται η δουλειά μας, δεν μπορεί να αντικαταστήσει τη διά ζώσης επικοινωνία. Το διαπιστώσαμε με τους συνεργάτες μου κατά την περίοδο της πανδημίας. Υπήρχε έντονο πρόβλημα στην αρχή, όσον αφορά την επικοινωνία. Στην πορεία μπορέσαμε να ξεπεράσουμε τα εμπόδια, χρησιμοποιώντας διάφορες πλατφόρμες επικοινωνίας, αλλά η αίσθηση της διά ζώσης επικοινωνίας, η διαδραστικότητα του να βλέπεις στα μάτια τον συνομιλητή σου, να μπορείς να του σφίξεις το χέρι δεν μπορεί να αντικατασταθεί από κανένα τεχνολογικό μέσο. Για εμάς, στην περιφέρεια, το ούζο ή ο καφές που θα βγούμε να πιούμε είναι μέρος της φιλοσοφίας μας, του τρόπου που προσεγγίζουμε, επικοινωνούμε και κατανοούμε τους ανθρώπους και ερχόμαστε πιο κοντά», επισημαίνει ο κ. Κούτρας.

Η ασφαλιστική αγορά γερνάει

Εκτός όμως από την προσέγγιση νέων πελατών, εξίσου σημαντικό κομμάτι της δουλειάς του κ. Κούτρα είναι η προσέλκυση νέων ανθρώπων στο επάγγελμα. «Αυτό είναι ένα μεγάλο πρόβλημα για τον ασφαλιστικό κλάδο», επισημαίνει ο Καβαλιώτης ασφαλιστής, ο οποίος θεωρεί ότι η γήρανση δεν χαρακτηρίζει μόνο τον γενικό πληθυσμό της Ελλάδας ή της Ευρώπης, αλλά και τον ασφαλιστικό κλάδο. «Οι περισσότεροι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές είναι πάνω από 50-55 ετών. Οπότε την επόμενη 5ετία-10ετία, η ιδιωτική ασφάλιση θα έχει πρόβλημα στελέχωσης με νέους ανθρώπους. Τα αίτια της δυσκολίας προσέγγισης είναι βαθύτερα. Μέχρι πρότινος δεν υπήρχε ικανοποιητική προβολή, ώστε να καταλάβουν οι νέοι άνθρωποι ότι είναι ένα επάγγελμα που χρειάζεται γνώσεις, που δεν μπορεί να το κάνει ο οποιοσδήποτε, που χρήζει σεβασμού, έχει κύρος και μπορεί να δώσει απολαβές, τις οποίες δεν μπορεί κανένας άλλος κλάδος της οικονομίας να δώσει μέσα στη σημερινή συγκυρία».

Ως συντονιστής ο κ. Κούτρας κινείται προς αυτή την κατεύθυνση, προσπαθώντας να προσελκύσει νέο κόσμο, έχοντας, όπως τονίζει, την ανάλογη υποστήριξη από την Εταιρεία του. «Η Ευρωπαϊκή Πίστη αξιοποιεί κάθε μέσο και στηρίζει κάθε πρωτοβουλία που μπορεί να μας φέρει σε επαφή με νέους ανθρώπους, διαθέτοντάς μας την υλικοτεχνική υποδομή και την οικονομική στήριξη που χρειάζεται. Μετά, έγκειται και στον καθέναν από εμάς πού θέλει να εστιάσει. γιατί το να προσεγγίσεις νέους ανθρώπους, να τους πάρεις από το χέρι, να τους εκπαιδεύσεις και να καταφέρεις να στεριώσουν στο επάγγελμα είναι δύσκολο», υπογραμμίζει ο κ. Κούτρας, προσθέτοντας ότι σε κάποια πράγματα χρειάζονται συλλογικές πρωτοβουλίες.

Κλείνοντας αυτή τη συζήτηση, θα συμφωνήσουμε με τον κ. Κούτρα^. οι εταιρείες, σε κάποιες εκδηλώσεις και για κάποια μείζονος σημασίας θέματα, όπως η στελέχωση με νέο δυναμικό ή η στήριξη της ανάπτυξης του ασφαλιστικού θεσμού και των λειτουργών του στην περιφέρεια, πρέπει να εμφανίζονται όχι με την εταιρική ταμπέλα, αλλά όλες μαζί ως αγορά.

Επιμέλεια: Δημήτρης Ρουχωτάς, Δήμητρα Καζάντζα

Διαβάστε επίσης:

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 1η στάση: Καστοριά, Ιάσων Ιασωνίδης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 2η στάση: Πάτρα, Χρήστος Θεοδωρόπουλος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 3η στάση: Νάουσα, Μαρία Άτση

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 4η στάση: Γαστούνη, Φώτης Δέρβος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 5η στάση: Kατερίνη, Ευγενία (Βίνα) Φλογέρα

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 6η στάση: Ρόδος, Στάθης Κουσουρνάς

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 8η Στάση: Σπήλι, Νίκος Μαρκουλιδάκης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 9η Στάση: Τρίκαλα, Απόστολος Κόκκοβας

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News