Ο ασφαλιστικός πράκτορας από τη Ρόδο, κ. Στάθης Κουσουρνάς, μας “ξεναγεί” στην ασφαλιστική αγορά του νησιού, μας μιλάει για τη διαδρομή του στον κλάδο, αλλά και για τον ρόλο του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, τονίζοντας ότι «πρέπει να διαφημίσουμε την αξία και όχι την τιμή της ασφάλισης».

H επιλογή του κ. Στάθη Κουσουρνά να μας ξεναγήσει στην ασφαλιστική αγορά της Ρόδου δεν ήταν καθόλου τυχαία^. εκτός από ένας επιτυχημένος επαγγελματίας, εκπροσωπεί αρκετά χρόνια τώρα τον κλάδο στο τοπικό επιμελητήριο, ενώ είναι μέλος και του Συλλόγου Διαμεσολαβούντων στην Ιδιωτική Ασφάλιση Δωδεκανήσου «Ισχύς». Άλλωστε, και ο ίδιος από την αρχή της συζήτησής μας το δήλωσε απερίφραστα: «Δεν εκπροσωπώ μόνο τον εαυτό μου, αλλά τη διαμεσολάβηση της Ρόδου».

Ο συνομιλητής μας πιστεύει ακράδαντα στη σημασία της συλλογικότητας και θεωρεί ότι, ειδικά αυτό το διάστημα, «η ισχύς εν τη ενώσει» έχει πολύ μεγάλη σημασία για τον κλάδο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. «Μόνοι μας δεν μπορούμε να πετύχουμε όσα όλοι μαζί. Σιγά σιγά αρχίζουμε να το καταλαβαίνουμε. Παλιότερα ήταν πιο έντονος ο ανταγωνισμός μεταξύ των συναδέλφων, βλέπαμε φαντάσματα και εχθρούς μεταξύ μας. Πλέον αντιλαμβανόμαστε ότι υπάρχει και άλλος τρόπος, ότι έχουμε κοινά προβλήματα που μας ενώνουν και εκεί πρέπει να σταθούμε», τονίζει.

Από το Λονδίνο στη Ρόδο

Ποιος είναι, όμως, ο συνομιλητής μας; 45 χρόνων, απόφοιτος του τμήματος Διεθνών & Ευρωπαϊκών Σπουδών του Πανεπιστημίου Μακεδονίας, ο κ. Κουσουρνάς ήρθε σε επαφή με το ασφαλιστικό επάγγελμα μέσω του λογιστή πατέρα του, ο οποίος εργαζόταν και ως part time ασφαλιστής. «Εκείνος μου ενστάλαξε την επιθυμία να γίνω ασφαλιστής, αλλά αυτή καλλιεργήθηκε και άνθισε κατά τη διάρκεια της παραμονής μου στο Λονδίνο. Έκανα μεταπτυχιακό στη Διαχείριση Ασφαλιστικών και Επιχειρηματικών Κινδύνων και εργάστηκα στην PriceWaterhouse Coopers, μέσω της οποίας είχα επαφές και με το συνδικάτο των Lloyd’s. Τότε, είχα την ευκαιρία να γνωρίσω από κοντά την αγορά, που όχι άδικα, χαρακτηρίζεται ως η Μέκκα της Ασφάλισης».

Αυτό που τον εντυπωσίασε και ενίσχυσε την επιλογή του να ασχοληθεί με τα ασφαλιστικά ως κύριο επάγγελμα ήταν η εκτίμηση που έχουν οι Άγγλοι στον θεσμό της ασφάλισης και τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή. «Οι παλιοί Άγγλοι, όταν ήθελαν να παντρέψουν την κόρη τους, ζητούσαν τη γνώμη του ασφαλιστή τους. τόσο κύρος και αποδοχή είχε το συγκεκριμένο επάγγελμα!», μας είπε χαρακτηριστικά. Κάτι τέτοιο, βέβαια, δεν συμβαίνει στην Ελλάδα. «Ειδικά παλαιότερα δεν μας είχαν σε καμία εκτίμηση –και όχι άδικα. Αλλά από τότε, ευτυχώς, έχουν γίνει κάποια βήματα και ο ρόλος μας έχει αναβαθμιστεί», τονίζει.

Όταν επέστρεψε στη Ρόδο, κλήθηκε να γεφυρώσει τις διαφορές μεταξύ δύο διαμετρικά αντίθετων, όσον αφορά την ασφάλιση, κοινωνιών. «Είναι αλήθεια ότι η καθημερινότητα σε προσγειώνει λίγο ανώμαλα. Αλλά έχω την τύχη να δραστηριοποιούμαι σε έναν ευλογημένο τόπο. Στη Ρόδο είναι τόσο μεγάλο το εύρος των δραστηριοτήτων, οπότε, αν κάποιος δουλέψει επαγγελματικά, μπορεί να πετύχει. Δεν χρειάζεται, λοιπόν, ούτε μας αξίζει να μιζεριάζουμε και να υποτιμούμε τη δουλειά μας. Ασχολούμαστε με ένα πολύ σημαντικό αντικείμενο, το οποίο αποτελεί τη ραχοκοκαλιά της οικονομίας και της επιχειρηματικότητας. Εκείνο που χρειάζεται είναι να αναβαθμίζουμε συνεχώς τη δουλειά μας». Πώς; Μα με συνεχή επιμόρφωση. «Μόνο με τη συνεχή επιμόρφωση ο επαγγελματίας διαμεσολαβητής βρίσκεται συνεχώς μπροστά από τον ανταγωνισμό, τις direct πωλήσεις, το bancassurance, και γίνεται χρήσιμος στον πελάτη, πετυχαίνοντας εξαιρετικά αποτελέσματα», επισημαίνει ο κ. Κουσουρνάς. Ο ίδιος προσπαθεί συνεχώς να επιμορφώνεται και να αποκτά εξειδικευμένες ασφαλιστικές γνώσεις. «Πέρσι ολοκλήρωσα το πρόγραμμα του Πανεπιστημίου Πειραιά “Management και Αποτελεσματική Διοίκηση για Στελέχη Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης”, ενώ φέτος είμαι και πάλι σε διαδικτυακά θρανία, παρακολουθώντας το καινοτόμο πρόγραμμα ασφαλιστικών σπουδών της IFAAcademy του κ. Παναγιώτη Λελεδάκη», αναφέρει χαρακτηριστικά.

Έχουμε μείνει λίγοι

Ζητήσαμε από τον κ. Κουσουρνά να μας δώσει περισσότερες πληροφορίες για την ασφαλιστική αγορά της Ρόδου, καθώς ως μέλος του Επιμελητηρίου, έχει καλύτερη εικόνα. «Έχουμε μείνει λίγοι. Αυτή τη στιγμή στο νησί κατέχουν την άδεια του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή 80 άτομα, αλλά μόλις τα 40 εργάζονται full time, δηλαδή ζουν την οικογένειά τους από αυτό το επάγγελμα. Κι αυτοί είναι στον χώρο 15-20 χρόνια, ίσως και παραπάνω», επισημαίνει ο συνομιλητής μας, αναδεικνύοντας μια τεράστια πληγή για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση, το ότι δεν εισέρχονται νέοι άνθρωποι στο επάγγελμα. «Δυστυχώς, το νέο αίμα που θα ανανεώσει το επάγγελμα δεν μένει στον χώρο. Δεν ξέρω εάν αυτό είναι πρόβλημα μόνο της Ρόδου, μιας και εδώ δίνονται περισσότερες επιλογές απασχόλησης στα τουριστικά. Πάντως, δεν είναι εύκολη η προσέλκυση νέων στο δικό μας επάγγελμα. Το δοκιμάζουν, αλλά φεύγουν γρήγορα».

Όταν ρωτήσαμε τον κ. Κουσουρνά αν οι ασφαλιστικές εταιρείες θα μπορούσαν να κάνουν κάτι σε αυτή την κατεύθυνση, μας απάντησε πως θα πρέπει να δείξουν μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στον επαγγελματία ασφαλιστικό διαμεσολαβητή και να του δώσουν τα κίνητρα που πρέπει, για να παραμείνει στον χώρο. Παρατήρησε, ωστόσο, ότι «βλέπουμε αντικρουόμενες κινήσεις. Από τη μία, δηλώνουν ότι στηρίζουν τα δίκτυα και, από την άλλη, ξεκινούν direct πωλήσεις και άλλες παράλληλες διαδικασίες προώθησης ασφαλιστικών προϊόντων, όπως το bancassurance, οι οποίες μπορεί να μην είναι πάντα ανταγωνιστικές, λειτουργούν όμως ως αντικίνητρο για την προσέλκυση νέων ανθρώπων στον χώρο». Ο ίδιος θεωρεί ότι «υπάρχει χώρος για όλους». Ειδικά για την απευθείας διάθεση προϊόντων επισημαίνει ότι «δεν είναι ανταγωνιστική στη δική μας εργασία. Όμως και οι εταιρείες πρέπει να αποφασίσουν τι θέλουν να κάνουν. Θέλουν ανάπτυξη μέσω δικτύων ή direct; Ας επιλέξουν και ας επικεντρωθούν εκεί».

Δεν μπορούν, άραγε, να αναπτυχθούν μέσω και των δύο καναλιών; «Ναι, με ίσους όρους, πιθανόν να γίνεται», επισημαίνει ο κ. Κουσουρνάς, προσθέτοντας, ωστόσο, ότι «μόνο μέσω του επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή μπορεί να μεγαλώσει η πίτα, να αυξηθεί η ασφαλιστική συνείδηση και να παρέχονται ποιοτικές υπηρεσίες. Οι τραπεζικοί υπάλληλοι, με εφόδιο μόνο την επαναπιστοποίηση, θεωρώ ότι δεν μπορούν να ανταποκριθούν στις αυξανόμενες και πλέον σύνθετες ανάγκες των καταναλωτών. Μια ιντερνετική πλατφόρμα και όσοι απασχολούνται εκεί, επίσης, δεν έχουν την εξειδικευμένη γνώση, για να υπερασπιστούν τα συμφέροντα του πελάτη. Επομένως, πιστεύω ότι πρόκειται για φθηνές λύσεις προώθησης, με βάση την τιμή και όχι με βάση τις καλύψεις και τις ιδιαίτερες ανάγκες των ασφαλισμένων».

Η προσωπική επαφή έχει ιδιαίτερη βαρύτητα

Ο ίδιος πιστεύει ότι μπορεί οι καιροί να αλλάζουν, η τεχνολογία να έχει μπει στη ζωή μας και να πρέπει να ακολουθούμε τις αλλαγές αυτές, αλλά η προσωπική επαφή εξακολουθεί να έχει ιδιαίτερη βαρύτητα.

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών - 6η στάση: Ρόδος, Στάθης Κουσουρνάς

Κι αυτή την προσωπική επαφή με τους πελάτες τους οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές κατάφεραν να τη διατηρήσουν, παρά τις δυσκολίες των τελευταίων χρόνων: «Έχουμε δείξει καταπληκτική ικανότητα προσαρμογής. Έχουμε περάσει πάρα πολλούς σκοπέλους. από τα μνημόνια και τα capital controls μέχρι την πανδημία και τα lockdown και τώρα τον πόλεμο. Παρόλα αυτά, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές βρήκαμε τρόπους να επικοινωνήσουμε με τον πελάτη, να εισπράξουμε ασφάλιστρα, να είμαστε δίπλα του όταν μας χρειάστηκε. Είμαστε από εκείνους τους επαγγελματίες που κατάφεραν να είναι δίπλα στον πελάτη τους συνεχώς».

Η ασφαλιστική αγορά των Δωδεκανήσων

Η συζήτηση επανέρχεται στην τοπική αγορά. Όπως μας πληροφορεί ο κ. Κουσουρνάς, το 70% της ασφαλιστικής παραγωγής προέρχεται από τη Ρόδο –«σε αυτό το ποσοστό περιλαμβάνονται και κάποιες ασφαλιστικές εργασίες από μικρότερα νησιά, στα οποία δεν υπάρχει τοπικός ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, οπότε ασφαλίζονται σε ασφαλιστικό πράκτορα της Ρόδου»–, το 20%-25% από την Κω και το υπόλοιπο από τα άλλα νησιά. Όσον αφορά την κατανομή ανά κλάδο, «το γεγονός ότι υπάρχουν πολλές τουριστικές επιχειρήσεις επιτρέπει την ανάπτυξη και άλλων κλάδων πέραν της ασφάλισης αυτοκινήτου, και μάλιστα κλάδων που δεν μπορούν εύκολα να προωθηθούν από πλατφόρμες ή από το bancassurance», επισημαίνει ο συνομιλητής μας. Ένα μεγάλο ποσοστό, 60%-65%, αφορά ασφάλιση αυτοκινήτου, «αλλά δεν είναι μονοδιάστατο, όπως είναι σε άλλες περιοχές, που η παραγωγή στον συγκεκριμένο κλάδο μπορεί να φτάνει το 80%-85%. Εξίσου αναπτυγμένες είναι η ασφάλιση αστικής ευθύνης, οι ασφαλίσεις περιουσίας, η ασφάλιση σκαφών και μεταφορών», σημειώνει ο κ. Κουσουρνάς, θυμίζοντάς μας την ιστορική σχέση της Ρόδου με την ασφάλιση και ειδικότερα με τη ναυτασφάλιση, με τον περίφημο Ρόδιο Ναυτικό Κώδικα και την Αρχή της Γενικής Αβαρίας.

Στο νησί υπάρχουν δύο υποκαταστήματα μεγάλων διαγνωστικών κέντρων και ένα ιδιωτικό νοσηλευτήριο, τα οποία καλύπτουν τις ανάγκες των κατόχων ασφαλιστηρίων υγείας στη Ρόδο και όλα τα Δωδεκάνησα. Μάλιστα, ο τοπικός σύλλογος διαμεσολαβητών έχει θεσπίσει, από πέρυσι, τριμηνιαίες συναντήσεις με τη διοίκηση του νοσηλευτηρίου, «για να συζητάμε τα τυχόν προβλήματα που προκύπτουν και να τα λύνουμε άμεσα, προς όφελος όλων των εμπλεκόμενων μερών».

Σημαντικά τα Επιμελητήρια

Και μιας και ο λόγος για τον Σύλλογο «Ισχύς», ρωτήσαμε τον κ. Κουσουρνά για τις εμπειρίες που έχει από την ενασχόλησή του με τα κοινά, αλλά και για τα οφέλη που προκύπτουν από τη συμμετοχή των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στα Επιμελητήρια.

«Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση έχει αυτή τη στιγμή την ευκαιρία να προωθήσει και να διεκδικήσει λύσεις από την κεντρική διοίκηση για ζητήματα που είναι πολύ σημαντικά για εμάς και τον ασφαλιστικό θεσμό ευρύτερα, καθώς δραστηριοποιούνται σε θέσεις ευθύνης πολλοί αξιόλογοι συνάδελφοί μας. Και δεν αναφέρομαι μόνο στους κ.κ. Γ. Χατζηθεοδοσίου και Δ. Γαβαλάκη, στο Επιμελητήριο Αθηνών, που είναι και το μεγαλύτερο».

Παράλληλα, τα Επιμελητήρια και οι σύλλογοι λειτουργούν ως τόπος συνάντησης και ώσμωσης απόψεων μεταξύ των επαγγελματιών του κλάδου. Ο κ. Κουσουρνάς αναφέρθηκε στην τελευταία ημερίδα που πραγματοποιήθηκε με πρωτοβουλία του Επιμελητηρίου Δωδεκανήσου, με φιλοξενούμενο τον κ. Γαβαλάκη και τη συμμετοχή ασφαλιστικών διαμεσολαβητών από όλα τα Δωδεκάνησα, όπου έγινε μια εφ’ όλης της ύλης συζήτηση για θέματα που τους απασχολούν. «Τέτοιου είδους συναντήσεις και ημερίδες, εκτός όλων των άλλων, μας δένουν και σαν επαγγελματική ομάδα, γιατί αντιλαμβανόμαστε ότι έχουμε κοινά προβλήματα και διεκδικήσεις και μπορούμε να βρούμε μία κοινή συνισταμένη, για να πάμε τη δουλειά μας παρακάτω», επισημαίνει, αναφέροντας ως παράδειγμα την υποχρεωτική αστική ευθύνη και των άλλων επαγγελματιών. «Είναι ένα θέμα που θα μπορούσαμε να διεκδικήσουμε κεντρικά. Δεν είναι δυνατό να είναι υποχρεωτική η αστική ευθύνη για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και να μην είναι για τους γιατρούς, τους αρχιτέκτονες, τους μηχανικούς ή τους ηλεκτρολόγους. Είναι πολύ μεγάλο το πλήθος επαγγελματιών που χρειάζεται να έχουν τέτοια κάλυψη».

Εξίσου σημαντική είναι και η κάλυψη της περιουσίας από φυσικές καταστροφές, σεισμούς κ.ά., ειδικά για την περιοχή των Δωδεκανήσων που έχουν υποστεί πολλές φορές τις συνέπειές τους.

«Δυστυχώς, θυμόμαστε πόσο σημαντική είναι η ασφάλιση, αφού επέλθει το κακό. Αμέσως μετά την πλημμύρα, για παράδειγμα, όλοι σπεύδουν να ζητήσουν ασφάλιση κατοικίας και έναν χρόνο μετά τους ψάχνουμε για να ανανεώσουν το συμβόλαιο». Η έλλειψη κουλτούρας και ασφαλιστικής παιδείας είναι η αιτία του προβλήματος για τον Ροδίτη ασφαλιστικό πράκτορα. «Πρέπει να ευαισθητοποιήσουμε τον καταναλωτή. Και αυτό έχουμε ευθύνη και υποχρέωση να το κάνουμε όλοι οι εμπλεκόμενοι με τον θεσμό της ασφάλισης –οι ασφαλιστικές εταιρείες, η ΕΑΕΕ, οι σύλλογοι διαμεσολαβούντων, τα επιμελητήρια. Δεν χρειαζόμαστε άλλες διαφημίσεις που να προτάσσουν το φθηνό ασφάλιστρο, λες και είμαστε super marker. Πρέπει να διαφημίσουμε την αξία της ασφάλισης, τι σημαίνει να κοιμόμαστε ήσυχοι τα βράδια, γιατί έχουμε καλύψει την περιουσία μας ή έχουμε εξασφαλίσει τη συνέχιση της δραστηριότητάς μας, αν μας συμβεί κάτι».

Ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή αλλάζει

Ο κ. Κουσουρνάς πιστεύει ότι ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή αλλάζει σιγά σιγά. «Από εδώ και πέρα θα πρέπει να μας απασχολεί το πώς θα δίνουμε ασφαλιστικές λύσεις στον πελάτη και όχι πώς θα πουλήσουμε ασφάλεια. Οι ανάγκες των πελατών γίνονται πιο σύνθετες, οι κίνδυνοι αλλάζουν, εμφανίζονται νέοι ασφαλίσιμοι κίνδυνοι, όπως οι κυβερνοκίνδυνοι, οι περιβαλλοντικοί κίνδυνοι, οι ευθύνες στελεχών, που απαιτούν εξειδικευμένη γνώση, συνεχή εκπαίδευση και υποστήριξη από τις ασφαλιστικές εταιρείες, ακόμα και μεταπτυχιακές σπουδές. Μόνον έτσι θα μπορέσουμε να κάνουμε μια όσο το δυνατόν καλύτερη ποιοτικά διαχείριση των ασφαλιστικών κινδύνων του πελάτη μας, αξιοποιώντας παράλληλα τις νέες τεχνολογίες και τις σύγχρονες μεθόδους ανάλυσης αναγκών. Μπαίνουμε σε μία άλλου είδους σχέση με τον πελάτη και εκεί θα επιβιώσουν και θα είναι χρήσιμοι μόνο οι επαγγελματίες ασφαλιστές, που θα γνωρίζουν το αντικείμενο πάρα πολύ καλά», σημειώνει εν κατακλείδι ο ασφαλιστικός πράκτορας από τη Ρόδο.

Επιμέλεια: Δημήτρης Ρουχωτάς, Δήμητρα Καζάντζα

Διαβάστε επίσης:

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 1η στάση: Καστοριά, Ιάσων Ιασωνίδης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 2η στάση; Πάτρα, Χρήστος Θεοδωρόπουλος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 3η στάση: Νάουσα, Μαρία Άτση

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 4η στάση; Γαστούνη, Φώτης Δέρβος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 5η στάση: Kατερίνη, Ευγενία (Βίνα) Φλογέρα

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 7η στάση: Καβάλα, Γιάννης Κούτρας

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 8η Στάση: Σπήλι, Νίκος Μαρκουλιδάκης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 9η Στάση: Τρίκαλα, Απόστολος Κόκκοβας

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News