Οδοιπορικό εκτός των τειχών – 30ή στάση: Λέσβος, Παύλος Παπουτσάνης
«Απαράδεκτο οι εταιρείες να ανταγωνίζονται τους ίδιους τους συνεργάτες τους»
Στη Λέσβο βρεθήκαμε αυτόν τον μήνα, για να γνωρίσουμε τον ασφαλιστικό πράκτορα κ. Παύλο Παπουτσάνη, ο οποίος δραστηριοποιείται στην ασφαλιστική αγορά, εδώ και 34 χρόνια, με έδρα του την πανέμορφη Πέτρα.
Ο κ. Παπουτσάνης ξεκίνησε την επαγγελματική του πορεία τη δεκαετία του 1990, με την τότε Alico, κερδίζοντας, όπως μας είπε, από την πρώτη κιόλας διετία στην εταιρεία, σημαντικές διακρίσεις και πρωτιές για την παραγωγική του δραστηριότητα. Λόγω της συνεργασίας του με τη συγκεκριμένη εταιρεία, στην αρχή εστίαζε αποκλειστικά στον κλάδο Ζωής & Υγείας και τα Επενδυτικά, ωστόσο, «κάποια στιγμή άρχισαν οι ίδιοι οι πελάτες μου να με πιέζουν να εμπλακώ και με τους λοιπούς κλάδους. Οπότε ξεκίνησα συνεργασία με την General Trust. Τότε, στην ευρύτερη περιοχή, από τον Μόλυβο μέχρι την Καλλονή, δεν υπήρχε άλλος ασφαλιστής. Για να ασφαλίσει κάποιος το αυτοκίνητό του, για παράδειγμα, έπρεπε ή να κατέβει στη Μυτιλήνη ή να περιμένει κάποιον συνάδελφο που ασχολούνταν με τους Γενικούς Κλάδους να έρθει στην περιοχή μας. Επίσης, δεν είχαμε τις διευκολύνσεις και τα εργαλεία που έχουμε σήμερα· με το κομπιουτεράκι βγάζαμε τις προσφορές. Ωστόσο, αν αγαπάς αυτό που κάνεις, έχεις γνώση και διάθεση, όλα γίνονται. Εμένα μου άρεσε το ασφαλιστικό αντικείμενο, πίστεψα από την πρώτη στιγμή στη σημαντικότητα του θεσμού».
Αυτή τη σημαντικότητα την αντιλαμβάνεται, άραγε, ο κόσμος; Ο κ. Παπουτσάνης θεωρεί ότι «η ασφαλιστική συνείδηση στην Ελλάδα, πολλώ δε μάλλον στην επαρχία, δεν είναι ανεπτυγμένη. Εάν ο ασφαλιστής μπορεί να εμπνεύσει εμπιστοσύνη, ο υποψήφιος πελάτης θα καθίσει να τον ακούσει και είναι πολύ πιθανό να συνάψει ένα συμβόλαιο». Έτσι έγινε στη δική του περίπτωση· οι συντοπίτες του τον γνώριζαν και τον εμπιστεύτηκαν, πρώτα ως ασφαλιστή και στη συνέχεια ως αυτοδιοικητικό. «Όσο κράτησε η ενασχόλησή μου με τα κοινά, η ασφαλιστική δραστηριότητα πήγε λίγο πίσω. Συντηρούσα το χαρτοφυλάκιό μου, αλλά δεν το επέκτεινα. Αυτός ήταν και ο λόγος που δεν συνέχισα τη συνεργασία μου με την Alico, καθώς οι εταιρείες Ζωής εστιάζουν πολύ στη νέα παραγωγή, αλλά δεν αντιμετώπισα πρόβλημα επιβίωσης, γιατί ήδη είχα αναπτύξει τους γενικούς κλάδους. Όταν μετά από 12 χρόνια απεμπλάκην από τα κοινά, μου έγινε πρόταση από την International Life να δημιουργήσω agency για λογαριασμό της και ανέλαβα το υποκατάστημα της Λέσβου. Σήμερα, συνεργάζομαι κυρίως με την Υδρόγειο, την οποία ξεχωρίζω για την ανθρωποκεντρική της προσέγγιση, την άψογη εξυπηρέτηση και την υποστήριξη που παρέχει στον συνεργάτη, ενώ στους τομείς ζωής, υγείας και επενδυτικών με την Interamerican, μια συνεργασία που προέκυψε όταν μεταφέρθηκε εκεί το χαρτοφυλάκιο της International Life και συνεχίστηκε. Από εκεί και πέρα, συνεργάζομαι με όλες τις εταιρείες της αγοράς, είτε απευθείας είτε μέσω δύο πρακτορειακών γραφείων, της DF Advisors του Κλέαρχου Πεφάνιου, και της Deal Insurance, που έχουν την τεχνογνωσία και το προσωπικό, για να με υποστηρίξουν, αν χρειαστεί να καλύψω κάποιον ιδιαίτερο κίνδυνο».
Η αγορά και τα προβλήματά της
Η συζήτηση έρχεται στη λειτουργία της αγοράς και τα προβλήματά της. «Στην Ελλάδα η ασφαλιστική αγορά δεν κινήθηκε όπως στα υπόλοιπα κράτη. Για χρόνια δεν υπήρχε σωστή εποπτεία», επισημαίνει ο κ. Παπουτσάνης, ο οποίος πιστεύει ότι «μπορεί να έχουμε μια ελεύθερη αγορά, αλλά οι επιχειρήσεις, ειδικά οι ασφαλιστικές εταιρείες, δεν πρέπει να δρουν ανεξέλεγκτα».
Σήμερα έχουν αλλάξει αρκετά πράγματα, ωστόσο υπάρχουν και άλλα να γίνουν. «Bancassurance και διαδίκτυο λειτουργούν ανταγωνιστικά και μάλιστα κάποιες φορές αθέμιτα. Δεν μπορούν οι τράπεζες να εκβιάζουν τον πελάτη τους να ασφαλιστεί, προκειμένου να του δώσουν το δάνειο. Αυτή η ομηρία και η παραπληροφόρηση από μέρους τους, ειδικά τα χρόνια της κρίσης που δεν είχαν άλλο αντικείμενο εργασίας και εστίαζαν στις ασφάλειες, λειτούργησε πολλές φορές εις βάρος των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Στην περιοχή μας δεν το βιώσαμε τόσο έντονα, κι αυτό γιατί φροντίζουμε πάντα να κάνουμε ξεκάθαρο στους πελάτες μας ότι είναι υποχρεωμένοι να ασφαλίσουν το δάνειό τους, αλλά και ελεύθεροι να επιλέξουν πού θα το ασφαλίσουν. Εξίσου απαράδεκτο είναι οι εταιρείες να ανταγωνίζονται τους ίδιους τους συνεργάτες τους, με τις διαδικτυακές πωλήσεις που κάνουν. Δεν μπορούν όλα να θυσιάζονται στον βωμό του κέρδους. Η ανθρωποκεντρικότητα είναι πολύ σημαντική για την αγορά μας. Όταν οι ασφαλιστικές εταιρείες δίνουν στον πελάτη ως πρώτη επιλογή το διαδίκτυο, αφενός, χάνουν τον ανθρωποκεντρικό τους χαρακτήρα, αφετέρου, εμποδίζουν και τη νέα γενιά να ασχοληθεί με το επάγγελμα και να βιοποριστεί από αυτό».
Παράλογες οι αυξήσεις στην υγεία
Ένα εξίσου μεγάλο πρόβλημα της αγοράς είναι οι υπέρογκες αυξήσεις στα ασφάλιστρα υγείας. «Έχουμε πελάτες που διέκοψαν το συμβόλαιό τους, γιατί δεν μπορούσαν να το πληρώνουν· έχουμε άλλους που το συνεχίζουν, αλλά διαμαρτύρονται, όπως διαμαρτυρόμαστε και εμείς. Είναι παράλογο αυτό που συμβαίνει, για το ίδιο χειρουργείο το κόστος για την ασφαλιστική εταιρεία να είναι τριπλάσιο από το να το κάνει κάποιος ιδιωτικά. Προφανώς και πρέπει οι εταιρείες να βρουν τρόπο να ελέγξουν αυτό το κόστος και, πραγματικά, δεν ξέρω γιατί δεν το κάνουν. Δεν θα ήθελα να επεκταθώ, γιατί άποψη μπορεί να έχουμε όλοι, αλλά δεν μπορούμε να γνωρίζουμε όλες τις παραμέτρους του προβλήματος, ωστόσο ο κοινός νους λέει πως δεν είναι δυνατόν να μην μπορούν να συνεννοηθούν μεταξύ τους και να προχωρήσουν σε μία συμφέρουσα συμφωνία με τα νοσηλευτήρια. Εμείς εξηγούμε στους πελάτες μας τους λόγους των αυξήσεων, άλλοι ικανοποιούνται και άλλοι όχι από αυτές τις εξηγήσεις. Ειδικά, όταν πρόκειται για μεγάλους σε ηλικία ασφαλισμένους, που λόγω προβλημάτων υγείας τώρα χρειάζονται το ασφαλιστήριο που πλήρωναν τόσα χρόνια, νιώθουν ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν τιμούν το συμβόλαιό τους, όταν τους κάνουν τόσο μεγάλες αυξήσεις».
Χρειάζονται ουσιαστικά κίνητρα
Ο κ. Παπουτσάνης θεωρεί ότι «αν μας ενδιαφέρει η ανάπτυξη του 3ου πυλώνα, πρέπει να γίνει μια ουσιαστική συζήτηση για το ποιους θα αφορά και πώς, με ποιον τρόπο και με ποιους αυτός θα αναπτυχθεί».
Εκείνο που διαπιστώνει είναι ότι «υπάρχει ελλιπής ενημέρωση και ανωριμότητα, από μέρους των πολιτών. Δεν μπορεί, για παράδειγμα, να έχεις ένα σπίτι μερικών εκατοντάδων χιλιάδων ευρώ και να μη διαθέτεις €150 για ασφάλιστρο, ή μια επιχείρηση, που είναι η πηγή των εσόδων σου, και να την αφήνεις εκτεθειμένη σε τόσους κινδύνους χωρίς να την ασφαλίζεις. Το μεγαλύτερο, όμως, μερίδιο ευθύνης έχει η Πολιτεία, η οποία, ενώ δεν δύναται να αναλάβει όλο το κόστος των αποζημιώσεων μετά από μια καταστροφή, δεν δίνει ουσιαστικά κίνητρα στους πολίτες, για να μπορέσουν να αναλάβουν μόνοι τους την ευθύνη. Πιο ουσιαστικό κίνητρο θα ήταν η έκπτωση επί των ασφαλίστρων, όπως ίσχυε παλιότερα, παρά η έκπτωση στον ΕΝΦΙΑ», επισημαίνει.
Ο συνομιλητής μας δεν είναι υπέρ της υποχρεωτικότητας. «Είμαι υπέρ του να αντιληφθεί έκαστος εξ ημών/υμών ποιες είναι οι ανάγκες που πρέπει να καλυφθούν. Στην επαγγελματική μου πορεία ποτέ δεν πίεσα κάποιον να ασφαλιστεί. Άφηνα πάντα χώρο στον υποψήφιο πελάτη να με ρωτήσει τι ακριβώς κάνω, για να μπορέσω να του εξηγήσω με τη σειρά μου και να αντιληφθεί τη σημασία του προϊόντος που του προσφέρει η ιδιωτική ασφάλιση. Κι εδώ πρέπει να τονίσω ότι ο ρόλος μας ως ενδιάμεσου μεταξύ του ασφαλισμένου και της εταιρείας είναι και αναγκαίος και σημαντικός, γιατί έτσι προστατεύεται ο ασφαλισμένος. Όχι γιατί οι εταιρείες είναι αρνητικά ή εχθρικά διακείμενες, αλλά γιατί είναι αλλιώς ο ασφαλισμένος να έχει την υποστήριξη και κυρίως την καθοδήγηση του ασφαλιστή του. Για παράδειγμα, δεν αρκεί να κλικάρεις τα πεδία που σου υποδεικνύει μια πλατφόρμα, για να είσαι ασφαλισμένος. Χρειάζεται κάποιος να σου εξηγήσει τι καλύψεις έχεις, τι εξαιρέσεις, ποιες είναι οι απαλλαγές, τι δικαιούσαι και τι όχι. Αν υπάρχει, για παράδειγμα, μια αυθαίρετη προσθήκη στο υπό ασφάλιση ακίνητο ή αν αυτό είναι δίπλα σε ρέμα, αυτό πρέπει να διευκρινιστεί και να περιγραφεί επαρκώς, γιατί διαφορετικά υπάρχει περίπτωση να μην αποζημιωθεί. Προσωπικά έχω ως αρχή να φωτογραφίζω τον κίνδυνο πριν τον ασφαλίσω. Έτσι δεν μπορεί κανείς να με αμφισβητήσει, όταν έρθει η ώρα της αποζημίωσης. Έχουν υπάρξει αρκετές περιπτώσεις πελατών και στους Γενικούς Κλάδους και στον Κλάδο Υγείας, τους οποίους τελικά δεν ασφάλισα, γιατί έκρινα ότι δεν θα μπορούσαν να καλυφθούν όπως έπρεπε».
Να νιώθει καλά η ψυχή σου
Βασιζόμενος σε αυτήν ακριβώς τη φιλοσοφία, ο κ. Παπουτσάνης προσπάθησε να μυήσει στο επάγγελμα και τις δύο κόρες του, ωστόσο εκείνες επέλεξαν να ακολουθήσουν διαφορετικά μονοπάτια. Η μικρή εκτός ασφαλιστικού κλάδου και η μεγάλη, που της άρεσε η αγορά αλλά όχι το πωλησιακό κομμάτι, ως στέλεχος ασφαλιστικής εταιρείας στην Αθήνα. Ο ίδιος συνεχίζει στην Πέτρα με βοηθό τον κ. Βαγγέλη Καραβασίλη, έμμισθο υπάλληλο του γραφείου και, παράλληλα, ασφαλιστικό διαμεσολαβητή με κωδικό. «Θεωρώ ότι αυτός θα είναι η διάδοχη κατάσταση του γραφείου», επισημαίνει ο κ. Παπουτσάνης καθώς, όπως λέει, «δεν διανοήθηκα ποτέ να επιβάλω στα παιδιά μου τι να κάνουν. Ξέρετε, η δουλειά μας είναι πάρα πολύ δύσκολη, για έναν παραπάνω λόγο: διεκπεραιώνουμε τα πάντα, κάνουμε τα προβλήματα του κόσμου δικά μας, αλλά δεν είναι στο χέρι μας να δώσουμε λύση, οπότε για να κάνεις αυτή τη δουλειά πρέπει να νιώθει καλά η ψυχή σου, να περνάς καλά».
Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα
Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
