Οδοιπορικό εκτός των τειχών – 28η στάση: Κόρινθος, Γκέλυ Σοφού

«Ο τίτλος του manager δεν απονέμεται, κατακτιέται»

Η κα Γκέλυ Σοφού, επικεφαλής του Γραφείου Πωλήσεων της ERGO Ασφαλιστικής στην Κόρινθο, μας μιλάει για τη διαδρομή της στην ασφαλιστική αγορά και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ως συντονίστρια ασφαλιστικών πρακτόρων.

Η κα Σοφού ξεκίνησε την καριέρα της στην ασφαλιστική αγορά από την Αγροτική Ζωής, τότε που η εταιρεία έκανε τη μεγάλη της ανάπτυξη, ανοίγοντας υποκαταστήματα σε όλη την Ελλάδα. «Το πρώτο συμβόλαιο που έκανα ήταν το δικό μου, γιατί θεωρώ πως, αν δεν πιστεύεις στο προϊόν σου και δεν μπορείς να το αποδείξεις και στον υποψήφιο πελάτη, δεν μπορείς και να το πουλήσεις», τονίζει η συνομιλήτριά μας, ενθυμούμενη ότι το ξεκίνημα δεν ήταν καθόλου εύκολο. Η έλλειψη μηχανογράφησης, τα μικρής ισχύος προϊόντα, η παντελής απουσία ασφαλιστικής συνείδησης ήταν κάποια από τα προβλήματα που αντιμετώπιζαν, τότε, οι ασφαλιστές. Εκείνη είχε να αντιμετωπίσει δύο ακόμα, την ηλικία και το φύλο της, ειδικά όταν αποφάσισε να μπει σε βαθμίδες ιεραρχίας, που ήταν καθαρά ανδροκρατούμενες. «Απείχα κατά πολύ από το πρότυπο του συντονιστή (άνδρας, κάποιας ηλικίας), αλλά αγνόησα εντελώς τα εμπόδια που μπορούσε να μου δημιουργήσει αυτή η “ιδιαιτερότητα”. Όταν ο manager μου έκανε μεταγραφή σε άλλη εταιρεία, εγώ παρέμεινα. Με την υποστήριξη ενός χαρισματικού διευθυντή πωλήσεων, που δεν υπάρχει πια, με άγνοια κινδύνου, λόγω ηλικίας, και πολλή επιμονή και υπομονή έστησα την πρώτη μου ομάδα στην Κόρινθο. Αργότερα, ίδρυσα ένα παραγωγικό γραφείο στην ιδιαίτερη πατρίδα μου, το Ναύπλιο, το οποίο πρόσφατα ανακαινίστηκε και ενδυναμώθηκε με έμψυχο δυναμικό, και αμέσως μετά στην Τρίπολη».

Η κα Σοφού πιστεύει ότι «εάν έχεις πουλήσει ασφάλιση, μπορείς να πουλήσεις κάθε άλλο προϊόν ή υπηρεσία». Πράγματι, πρόκειται για ένα δύσκολο πεδίο, που λίγοι καταφέρνουν να παραμείνουν. Η ίδια έχει στρατολογήσει πλήθος συνεργατών μέσα σε αυτά τα χρόνια. «Δεν έμειναν όλοι στην αγορά, αλλά θεωρώ τιμητικό ότι κανείς δεν έφυγε για να πάει σε άλλη εταιρεία, ενώ αρκετοί από αυτούς που έμειναν πήραν σύνταξη από το γραφείο μας».

Η συγχώνευση με την ERGO

Η συνομιλήτριά μας θεωρεί, επίσης, τιμή της ότι παρέμεινε πιστή στο εταιρικό σχήμα της ίδιας εταιρείας, παρόλες τις προτάσεις από τον ανταγωνισμό. «Δεν πέρασε καθόλου από το μυαλό σας, ούτε όταν προέκυψε η συγχώνευση με την ERGO;», ρωτήσαμε ευθέως την κα Σοφού. «Τότε ήταν που δεν θα έφευγα με τίποτα. Μου δινόταν η ευκαιρία να δουλέψω με μία άλλη μεγαλύτερη εταιρεία, πολυεθνική, και χωρίς να χρειαστεί να υποστώ ό,τι συνεπάγεται μια μετακίνηση. Γιατί δεν φεύγεις μόνος· μετακινείς συνεργάτες, πελάτες, συμβόλαια και αυτό ενέχει κινδύνους. Επομένως, παρόλες τις ανησυχίες, που εύλογα δημιουργούνται σε μια τέτοια περίπτωση, το είδα πολύ θετικά. Το στοίχημα, βεβαίως, ήταν πολύ δύσκολο, τόσο σε επίπεδο πελατολογίου όσο και, πολύ περισσότερο, στο να συγκλίνουν η κουλτούρα, η τεχνολογία, οι διαδικασίες, οι στόχοι, η στρατηγική. Όμως, η ERGO κατάφερε να απορροφήσει τους όποιους κραδασμούς, να βρει τη δική της ταυτότητα μέσα από αυτή τη διαδικασία, να πετύχει την εξωστρέφεια που της αξίζει και να ενισχύσει τη θέση της. Το σημαντικό για εμάς ήταν ότι αναγνώρισε την ανάγκη ύπαρξης του εταιρικού δικτύου και μας στήριξε από την αρχή με κάθε τρόπο. Σήμερα, πλέον, εκσυγχρονίζονται γραφεία σε όλη την Ελλάδα, δημιουργούνται νέα προϊόντα, ενώ υπάρχει ένας κανονισμός πωλήσεων, που ισχύει από το 2023, πολύ δυναμικός και αναπτυξιακός, ειδικά για τους νεοεισερχόμενους, οι οποίοι υποστηρίζονται τα δύο πρώτα χρόνια, προκειμένου να μείνουν στο επάγγελμα».

Οι δυσκολίες της γειτνίασης με την Αθήνα

Η κα Σοφού δραστηριοποιείται σε μια περιοχή τόσο κοντά στην Αθήνα, που συχνά θεωρείται προάστιό της. «Αυτό έχει τα πλεονεκτήματα αλλά και τα μειονεκτήματά του, σε όλους τους τομείς της αγοράς. Στη δική μας περίπτωση, ένα ποσοστό της παραγωγής μεταφέρεται σε γραφεία της Αθήνας. Το ίδιο ισχύει και με συναδέλφους, οι οποίοι επιλέγουν να συνεργάζονται με μεγάλα πρακτορεία εκεί. Τα γραφεία αυτά είναι αλλιώς δομημένα –έχουν τη δυνατότητα να είναι, ακριβώς επειδή απευθύνονται σε άλλο πελατολόγιο, με άλλα ποιοτικά χαρακτηριστικά και εισοδήματα–, και ο ανταγωνισμός είναι αρκετά σκληρός και αθέμιτος κάποιες φορές. Το οξύμωρο είναι ότι, παράλληλα, δημιουργούνται και μικρά ασφαλιστικά γραφεία με την επωνυμία του ασφαλιστή, τα οποία συνήθως έχουν μικρή διάρκεια ζωής. Γιατί κακά τα ψέματα, δεν μπορεί να επιβιώσει κάποιος πουλώντας μόνο αυτοκίνητο, όση διαφήμιση και όσο φθηνό ασφάλιστρο κι αν προσφέρει, ειδικά τα πρώτα χρόνια της δραστηριότητάς του. Αντίθετα, στην ομάδα μας προωθούμε προϊόντα όλων των κλάδων (επενδυτικά, υγείας κ.τ.λ.), προσαρμόζοντάς τα στις ανάγκες του πελάτη μας».

Πραγματική ανάπτυξη ή ανακύκλωση;

Σήμερα, γίνεται ανάπτυξη της αγοράς ή απλά ανακυκλώνονται οι ασφαλιστές και οι πελάτες τους; «Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να φτιάξεις έναν ασφαλιστή, που θα αντέξει και θα μείνει. Μεταξύ αυτών είναι και η συνεργασία με ανθρώπους από τις εταιρείες του ανταγωνισμού, που λόγω των συγχωνεύσεων βρέθηκαν να συνεργάζονται με μια εταιρεία που δεν θα την επέλεγαν. Εμάς, όμως, μας ενδιαφέρει να βρίσκουμε άτομα που δεν έχουν σχέση με το επάγγελμα, για να μπορούμε να τα φτιάξουμε εκ του μηδενός. Μόνο έτσι μπορούμε να μιλάμε για πραγματική ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού και της αγοράς γενικότερα. Βέβαια, αυτό είναι πολύ πιο δύσκολο και απαιτεί την υποστήριξη της εταιρείας σου. Η ERGO έχει φτιάξει ένα σύγχρονο σύστημα προσέλκυσης, επιλογής και εκπαίδευσης νέων ασφαλιστών και, πέρα από τον κανονισμό πωλήσεων και τις αμοιβές, υπάρχει και συγκεκριμένο τμήμα που υποστηρίζει την όλη διαδικασία, σε συνεργασία πάντα με τον διευθυντή πωλήσεων του εταιρικού δικτύου, κ. Αναστάσιο Παπαδόπουλο».

Η κα Σοφού επισημαίνει, επίσης, τη χρησιμότητα του θεσμού του δόκιμου ασφαλιστή. «Τι νόημα έχει να μοιράζουμε πιστοποιήσεις και να μη χρησιμοποιούνται;», αναρωτιέται, επισημαίνοντας παράλληλα, πόσο χρήσιμo θα ήταν να έχουν οι managers συνολικά στατιστικά στοιχεία από την ΤτΕ και την ΕΑΕΕ, για το πόσοι συμμετέχουν στις εξετάσεις, πόσοι αποτυγχάνουν, πόσοι από τους επιτυχόντες κάνουν έναρξη επαγγέλματος και, βέβαια, πόσοι, μετά από δύο χρόνια, εξακολουθούν να το ασκούν, γιατί αυτό είναι το ζητούμενο.

Εκείνο που προβληματίζει την αγορά και το υπογραμμίζει η κα Σοφού είναι το γεγονός ότι «ελάχιστοι ασφαλιστές επιλέγουν να εξελιχθούν, μέσω της ιεραρχίας, σε συντονιστές. Έπειτα από χρόνια εμπειρίας σε αυτόν τον τομέα, μπορώ να πω με βεβαιότητα ότι η ανάπτυξη
του ανθρώπινου δυναμικού είναι μια δύσκολη δουλειά, γεμάτη απαιτήσεις, με οδηγό την ορθή διάκριση και διαχείριση αυτού. Οφείλεις να διαχειριστείς κρίσεις, σχέσεις, δεξιότητες, διεκδικήσεις, αποτυχίες, χρόνο και, πάνω από όλα, εμπιστοσύνη.

Βλέπετε, στον χώρο μας η ηγεσία δεν είναι τίτλος που απονέμεται, αλλά κατακτιέται με μια διαρκή προσπάθεια. Εν κατακλείδι, πρέπει να βάλεις το εμείς πάνω από το εγώ, για να κατακτήσεις τον τίτλο του Manager», τονίζει.

Μια συμβουλή για τους νέους

Είτε ασφαλιστής είτε manager, το ασφαλιστικό επάγγελμα αντιμετωπίζει πολλές προκλήσεις. «Οι κανονιστικές απαιτήσεις, η ανάγκη για βιώσιμη ανάπτυξη, ο ψηφιακός μετασχηματισμός, ο ανταγωνισμός (ηλεκτρονικές πωλήσεις και τράπεζες), η φορολογία, και, πάνω απ’ όλα, η μείωση του διαθέσιμου εισοδήματος είναι κάποιες από αυτές», επισημαίνει η κα Σοφού. «Επιπλέον, η ίδια η υπηρεσία είναι ιδιαίτερη. Το προϊόν είναι άυλο. Προσπαθούμε να αναδείξουμε μία ανάγκη που δεν υπάρχει στο παρόν και ίσως υπάρξει στο μέλλον. Όλα αυτά δημιουργούν εμπόδια· και θα πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί και εμείς ως συντονιστές για τα άτομα που επιλέγουμε. Γιατί τα τεχνικά θέματα διδάσκονται. Οι δεξιότητες επικοινωνίας, όμως, η αντοχή στις απορρίψεις και τις αναβολές που θα αντιμετωπίσει ο νέος επαγγελματίας και, το πιο σημαντικό, η πειθαρχία και ο προγραμματισμός που απαιτεί ένα ελεύθερο επάγγελμα σαν το δικό μας διδάσκονται;», αναρωτιέται. Επιπλέον, τονίζει ότι «οι συντονιστές οφείλουν να αναδείξουν τα οφέλη και τις προοπτικές, αναγνωρίζοντας ότι η άμεση πώληση είναι η πιο αξιοκρατική λειτουργία στο επαγγελματικό περιβάλλον». Τέλος, συμβουλεύει τους νέους ασφαλιστές «να έχουν αντοχή, πίστη στον εαυτό τους και στην υπηρεσία που θα κληθούν να παρέχουν, υπομονή και επιμονή και ένα καλό σχολείο, το οποίο εξακολουθεί να είναι το agency –από αυτό, άλλωστε, έχουν προκύψει όλα τα σχήματα της αγοράς».

Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα

Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News