Οδοιπορικό εκτός των τειχών – 27η στάση: Λυγουριό, Δημήτρης Μπαβέλας
«Δίνω μεγάλη σημασία στην ανάλυση αναγκών και στο cross selling»
Με έδρα το Λυγουριό του νομού Αργολίδας, τον τόπο που γεννήθηκε και μεγάλωσε, ο κ. Δημήτρης Μπαβέλας δραστηριοποιείται στην ασφαλιστική αγορά τα τελευταία τέσσερα χρόνια.
Ο κ. Δημήτρης Μπαβέλας προέρχεται από αγροτική οικογένεια, όπως μας είπε, και γνώρισε τον χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης, για πρώτη φορά, αμέσως μετά τη στρατιωτική του θητεία. «Ένας φίλος από τον στρατό με έφερε σε επαφή με τον αδερφό του, που ασχολούνταν με τις ασφάλειες. Δεν ήξερα τι θα συναντήσω και στην αρχή ήταν δύσκολα, αλλά είδα ότι μου ταίριαζε. Η ενασχόλησή μου με τα πολιτιστικά και αθλητικά δρώμενα με βοήθησε αρκετά, για να βρω τους πρώτους πελάτες μου, στο Λυγουριό και την ευρύτερη περιοχή του Δήμου Επιδαύρου. Στη συνέχεια, μέσω συστάσεων, η δραστηριότητά μου επεκτάθηκε στην πόλη του Ναυπλίου, στην Ερμιονίδα και στα νησιά του Πόρου και των Σπετσών, όπου τα τελευταία δύο χρόνια έχουμε κάνει δυνατές συνεργασίες με σοβαρούς επιχειρηματίες».
Τουρισμός, γεωργία & cross selling
Η περιοχή φημίζεται για το αρχαίο Θέατρο της Επιδαύρου, το οποίο επισκέπτονται κάθε χρόνο χιλιάδες άνθρωποι, από όλες τις γωνιές της γης. «O τουρισμός είναι πολύ ανεπτυγμένος και μαζί με τον αγροτικό τομέα στηρίζουν την τοπική οικονομία και, κατά συνέπεια, τις ασφαλιστικές εργασίες. Η ασφάλιση χώρων εστίασης, ξενοδοχείων, ενοικιαζόμενων και Airbnb, που περιλαμβάνουν ένα πολύ μεγάλο εύρος καλύψεων, όπως το κτήριο, το περιεχόμενο ή την αστική ευθύνη, αποτελεί αυτή τη στιγμή προτεραιότητά μας», επισημαίνει ο κ. Μπαβέλας, ο οποίος τονίζει, επίσης, ότι δίνει «μεγάλη σημασία στην ανάλυση αναγκών και στο cross selling, επειδή έτσι μπορώ να προσφέρω ολοκληρωμένη κάλυψη στους πελάτες μου και ως γραφείο έχω καλύτερα αποτελέσματα. Για παράδειγμα, δεν με ενδιαφέρει απλά η ασφάλιση αυτοκινήτου. Προσπαθώ, είτε να ασφαλίζω στόλους αυτοκινήτων, όπως ενοικιαζόμενα, είτε τουλάχιστον ένα ακόμη περιουσιακό στοιχείο του πελάτη, το σπίτι, την επιχείρηση, την αστική του ευθύνη. Τον τελευταίο χρόνο εστιάζω πολύ και στην ασφάλιση κατοικιών, κύριων και εξοχικών, έχοντας δημιουργήσει ένα ισχυρό χαρτοφυλάκιο».
Ο ασφαλιστής από το Λυγουριό θεωρεί ότι η καθιέρωση της έκπτωσης 10% στον ΕΝΦΙΑ βοήθησε αρκετά, αλλά δεν αρκεί. «Θα πρέπει και εμείς ως ασφαλιστές να ενημερώνουμε τον κόσμο και να του δώσουμε να καταλάβει ότι το κέρδος δεν είναι τα €20 της έκπτωσης, αλλά το ότι εξασφαλίζει τους κόπους μιας ζωής».
Η συνεργασία με την NP Ασφαλιστική
Τον Φεβρουάριο του 2022, ο κ. Μπαβέλας ξεκίνησε συνεργασία με την NP Ασφαλιστική, που πλέον, όπως μας είπε, έχει εξελιχθεί σε αποκλειστική. «Είχα δει πώς κινείται η εταιρεία σε έναν κλάδο που είναι αρκετά ισχυρός παραγωγικά στην περιοχή, τον κλάδο των ενοικιαζόμενων οχημάτων, και επίσης εντόπισα ότι διαθέτει πολύ καλά προγράμματα ασφάλισης περιουσίας. Αλλά το πιο σημαντικό για εμένα είναι το σέρβις που προσφέρει στους συνεργάτες της. Η ανταπόκριση είναι άμεση και δεν στηρίζεται σε ένα απρόσωπο e-mail. Υπάρχει πάντα διαθέσιμος ο κατάλληλος άνθρωπος, για να με βοηθήσει σε ό,τι χρειαστώ. Παράλληλα –και αυτό είναι επίσης πολύ χρήσιμο, γιατί η γνώση είναι δύναμη–, η εταιρεία διαθέτει ένα πολύ δυνατό εκπαιδευτικό τμήμα, με διά ζώσης σεμινάρια, στα οποία πολύ συχνά παρευρίσκεται και η διοίκηση, οπότε έχουμε την ευκαιρία για ανταλλαγή απόψεων».
«Δεν περιορίζει κάποιες φορές τις επιλογές τις δικές σας και του πελάτη σας το να συνεργάζεστε μόνο με μία εταιρεία», ρωτήσαμε τον κ. Μπαβέλα.
«Δεν είναι περιοριστικό, από τη στιγμή που η εταιρεία έχει μια ευρεία γκάμα προϊόντων. Επιπλέον, εκ των πραγμάτων, ο αριθμός των προγραμμάτων που μπορούμε να γνωρίζουμε καλά είναι μικρός, αφού μέσα στην ημέρα πρέπει να κάνουμε πολλά πράγματα ταυτόχρονα: ανανεώσεις, πωλήσεις, διαχείριση πελατολογίου. Και για εμένα είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζω σε βάθος τα προϊόντα που θα προτείνω στον πελάτη μου, να είμαι σίγουρος ότι αυτά καλύπτουν ουσιαστικές του ανάγκες και κυρίως ότι μπορεί να τα πληρώσει και, άρα, να τα διατηρήσει. Το πελατολόγιό μου με προτιμά, όχι γιατί είμαι ο πιο φθηνός, αλλά γιατί έχω μία ταυτότητα. Άλλωστε, στις μικρές κοινωνίες έρχονται για εσένα, όχι για τις εταιρείες που αντιπροσωπεύεις, γι’ αυτό φροντίζω η σχέση μου με τους πελάτες να είναι ξεκάθαρη στο τι μπορώ να τους προσφέρω. Εννοείται ότι, εάν χρειαστούν μια παραπάνω κάλυψη ή κάποια τροποποίηση στο συμβόλαιό τους, η καλή σχέση με την εταιρεία μου επιτρέπει να ανταποκριθώ άμεσα».
Η σημασία των προμηθειών
Η συζήτηση έρχεται στις προμήθειες. Ο κ. Μπαβέλας θεωρεί ότι αυτές δεν είναι ή τουλάχιστον δεν θα πρέπει να είναι καθοριστικές σε μια συνεργασία. «Πρέπει να τις βλέπεις σε συνδυασμό με το τι άλλο σου προσφέρει μια εταιρεία. Σε βοηθά να αναπτυχθείς; Σου παρέχει καλύτερα εργαλεία, ώστε να καλύψεις περισσότερες ανάγκες, μεγαλύτερου αριθμού πελατών; Επιπλέον, έχει σημασία τι κάνεις και εσύ ο ίδιος. Μπορεί να έχεις εξασφαλίσει προμήθεια, π.χ. 35%, και να μην προσπαθείς αρκετά και ο συνάδελφός σου να παίρνει 19%, αλλά να τρέχει, να ενημερώνεται, να κάνει τις κοινωνικές του διασυνδέσεις, να κυνηγάει γενικά τη δουλειά του. Ποιος θα είναι ο κερδισμένος στο τέλος του μήνα;».
Οι προοπτικές
Με την πεποίθηση ότι εχθρός του καλού είναι το καλύτερο και ότι πάντα υπάρχουν περιθώρια βελτίωσης, ο κ. Μπαβέλας μας μεταφέρει την αισιοδοξία του και προτείνει στους συνομηλίκους του να ασχοληθούν με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση… χθες. «Παλιότερα, ίσως ήταν παρεξηγημένο επάγγελμα, αλλά όχι πλέον. Αν διαθέτεις ευθύτητα, είσαι ενημερωμένος και κάνεις σωστή ανάλυση αναγκών, ώστε να αγοράσει ο πελάτης από εσένα, είναι ένα επάγγελμα που έχει πολλές προοπτικές και σε οικονομικό και σε κοινωνικό επίπεδο. Ισχυροποιείσαι και αποκτάς μια ταυτότητα. Βέβαια, μπορεί να γυρίσει μπούμερανγκ, αν δεν κάνεις σωστά τη δουλειά σου», επισημαίνει, κλείνοντας τη συζήτησή μας.
Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα
Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
