«Δεν υπάρχει γεωγραφικός περιορισμός στη δουλειά μας»

Η όμορφη και αρχοντική Σύρος, το διοικητικό κέντρο των Κυκλάδων, είναι ο προορισμός μας αυτόν τον μήνα και “ξεναγός” μας ο ασφαλιστικός πράκτορας κ. Σεβαστιανός Ρούσσος, ο οποίος μας μιλάει για το ταξίδι του στην ασφαλιστική αγορά, που ξεκίνησε πριν 15 χρόνια.

Αυτό που τον έφερε σε επαφή με τον χώρο ήταν ένα περιστατικό στο οποίο η ιδιωτική ασφάλιση τον βοήθησε. «Βλέποντας την αξία της ασφάλισης μέσα από το προσωπικό μου βίωμα, αλλά και από τις ιστορίες πολλών άλλων ανθρώπων, άρχισα να παίρνω περισσότερες πληροφορίες για το επάγγελμα του ασφαλιστή και συνειδητοποίησα πόσο σημαντικό είναι να βοηθάς ανθρώπους. Κάπως έτσι ξεκίνησε το ταξίδι μου στην ασφαλιστική αγορά, το καλοκαίρι του 2008, με την Groupama. Η συνεργασία αυτή συνεχίζεται, αλλά από το καλοκαίρι του 2023 δεν είναι αποκλειστική, καθώς μεταπήδησα στο ελεύθερο δίκτυο».

Εύλογα τον ρωτήσαμε πώς πήρε αυτή την απόφαση μετά από 15 χρόνια.

«Η Groupama είναι ένας μεγάλος ασφαλιστικός Όμιλος, με μεγάλη γκάμα προϊόντων. Ωστόσο, το περιβάλλον γίνεται όλο και πιο ανταγωνιστικό. και σε επίπεδο εταιρειών, με τις συγχωνεύσεις, αλλά και σε επίπεδο ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Εδώ στη Σύρο, για παράδειγμα, όλοι έχουν πρακτορεία, που σημαίνει ότι συνεργάζονται με πολλές ασφαλιστικές εταιρείες. Είναι πάρα πολύ σημαντικό ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να εξελίσσεται, να έχει πρόσβαση σε ακόμη περισσότερες επιλογές, για να προτείνει στον πελάτη του και να μπορεί να κάνει συνδυασμό των καλύτερων προγραμμάτων από κάθε ασφαλιστική εταιρεία».

Η αγορά και οι πελάτες αλλάζουν

Για τον κ. Ρούσσο είναι σημαντικό ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να εκπαιδεύσει τον πελάτη στην αξία της ασφάλισης, να του καλλιεργήσει ασφαλιστική συνείδηση και να τον βοηθήσει να κατανοήσει ότι υπάρχουν και άλλα προϊόντα πέρα από την ασφάλιση αυτοκινήτου και μηχανής.

Ο ίδιος, πέρα από την ασφάλιση κατοικίας και τις ασφαλίσεις Ζωής & Υγείας, τα τελευταία 2-3 χρόνια ασχολείται πιο δυναμικά με την ασφάλιση επαγγελματικής ευθύνης και τις ομαδικές ασφαλίσεις.

«Η πανδημία είχε και κάποια θετικά. Μας έδωσε την ευκαιρία να παρακολουθήσουμε περισσότερα σεμινάρια. Τότε μου κέντρισαν το ενδιαφέρον οι αστικές επαγγελματικές ευθύνες. Στο εξωτερικό είναι πολύ διαδεδομένη ασφάλιση. Σιγά σιγά και στην Ελλάδα, αυξάνεται το ενδιαφέρον κάποιων επαγγελματικών ομάδων, όπως οι δικηγόροι, οι υδραυλικοί, οι λογιστές, οι γιατροί. Για τους τελευταίους, μάλιστα, είναι προαπαιτούμενο, για να συνεργαστούν με κάποια κλινική. Υπάρχει, επίσης, μια μετατόπιση του ενδιαφέροντος στην αποταμίευση και τα αμοιβαία κεφάλαια. Γενικά, η αγορά αλλάζει, ο πελάτης αλλάζει. Οι πληροφορίες που έχει πλέον στη διάθεσή του είναι πάρα πολλές και εμείς είμαστε εκεί για να τον βοηθήσουμε να κάνει την καλύτερη επιλογή».

Το ενδιαφέρον για αυτά τα προϊόντα ξεκινάει από την ανάγκη του πελάτη, την οποία ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής προσπαθεί να ανακαλύψει και να αναδείξει, ή βασίζεται στο συγκεκριμένο προϊόν που τη δεδομένη στιγμή θέλει να προωθήσει μια εταιρεία; Το ερώτημα – προβληματισμός επανέρχεται συχνά, παρόλο που η προσέγγιση τόσο της αγοράς όσο και της νομοθεσίας, τα τελευταία χρόνια, είναι περισσότερο πελατοκεντρική.

«Προσωπικά δεν ήμουν ποτέ “προϊοντικός”. Δηλαδή, μπορεί μια εταιρεία να έχει βγάλει ένα καινούριο προϊόν, να το διαφημίζει και να το προβάλλει, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι θα ασχοληθώ μόνο με αυτό. Ο πελάτης είναι αυτός που με τη συζήτηση θα μου δείξει τι χρειάζεται και στο τέλος θα επιλέξει την παροχή, το προϊόν και την ασφαλιστική εταιρεία. Πάρα πολλές φορές έρχονται στο γραφείο μόνο για την ασφάλιση της μηχανής ή του αυτοκινήτου και, μετά από συζήτηση, εκδηλώνουν ενδιαφέρον και για άλλους τομείς, όπως είναι η υγεία, η ασφάλιση κατοικίας, που είναι και το μεγαλύτερο περιουσιακό στοιχείο, ή αν είναι επαγγελματίες, για την ασφάλιση του μαγαζιού τους ή της επαγγελματικής αστικής ευθύνης τους».

Το φορολογικό των ασφαλιστών

Καθώς μόλις λίγες μέρες πριν είχε ψηφιστεί το φορολογικό νομοσχέδιο, δεν ήταν δυνατό να μην αναφερθούμε σε αυτό.

Ο κ. Ρούσσος θεωρεί ότι «όσον αφορά τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές η λύση που δόθηκε δημιουργεί επαγγελματίες δύο ταχυτήτων και είναι λάθος. Καταλαβαίνω ότι θέλουν να πατάξουν τη φοροδιαφυγή, ότι παίρνουν μέτρα για να έχουν καλύτερο έλεγχο, αλλά ποιο το νόημα να εντάξουν σε αυτά τα μέτρα και εμάς, που δεν μπορούμε να φοροδιαφύγουμε; Τα έσοδά μας είναι οι προμήθειες επί των συμβολαίων που μας δίνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες και είναι συγκεκριμένα. Συγκεκριμένα είναι και τα έξοδά μας. Δεν έχουμε ούτε μπορούμε κάτι να κρύψουμε, οπότε επιβάλλεται να γίνει μια τροποποίηση, έστω εκ των υστέρων».

Επίσης, εκείνο που τον προβληματίζει είναι ότι «υποχρεωτικά, πλέον, θα πρέπει να διαθέτουμε POS, οπότε και από εκεί θα παρακρατείται προμήθεια από την Τράπεζα. Ποιος θα τη χρεώνεται αυτή την προμήθεια; Ο ασφαλιστής ή η εταιρεία; Πώς θα το αντιμετωπίσουμε αυτό είναι ένα θέμα».

Το ποτήρι μισογεμάτο

Παρά τους προβληματισμούς του, ο συνομιλητής μας βλέπει το ποτήρι μισογεμάτο, όσον αφορά τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, και θεωρεί ότι πολλά πράγματα έχουν αλλάξει προς το καλύτερο.

«Ένα βασικό πρόβλημα που αντιμετωπίζαμε, ειδικά εμείς οι νησιώτες, ήταν αυτό της μετακίνησης, για να παρακολουθήσουμε τα διάφορα σεμινάρια που γίνονταν. Πλέον, με την ευρύτερη χρήση της τεχνολογίας, αυτό το πρόβλημα έχει λυθεί. Γενικά, η χρήση των νέων τεχνολογιών μας έχει βοηθήσει πάρα πολύ στη δουλειά μας. Επίσης, καλύτερα είναι τα πράγματα όσον αφορά τις αθέμιτες πρακτικές από μέρους των τραπεζικών ιδρυμάτων, κατά την ασφάλιση των δανειοληπτών. Ο κόσμος γνωρίζει πλέον ότι είναι ελεύθερος να επιλέξει τον ασφαλιστή, την εταιρεία, το προϊόν που επιθυμεί και σαφώς οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουμε το πλεονέκτημα, καθώς τους εξηγούμε καλύτερα τους όρους και είμαστε στη διάθεσή τους 24/7».

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 23η στάση: Σύρος, Σεβαστιανός Ρούσσος

Δημιουργούνται μεγάλες ευκαιρίες για την ιδιωτική ασφάλιση και χρειαζόμαστε νέους ανθρώπους να έρθουν και να ασχοληθούν με το επάγγελμα, γιατί πραγματικά είναι ένας χώρος μαγικός, που βοηθά ανθρώπους, δεν έχει γεωγραφικά όρια ούτε περιορισμούς στη δραστηριοποίηση.

Οι πελάτες μου δεν περιορίζονται μόνο στη Σύρο

Η συζήτηση έρχεται στην οικονομία του νησιού και πόσο βοηθάει στην ανάπτυξη των ασφαλιστικών εργασιών.

«Ο δημόσιος τομέας αποτελεί πηγή ασφαλιστικών εργασιών, καθώς η Ερμούπολη είναι η πρωτεύουσα των Κυκλάδων και είναι εγκατεστημένοι αρκετοί δημόσιοι υπάλληλοι. Ο τουρισμός επίσης. Τα τελευταία χρόνια, μάλιστα, γίνονται τεράστιες προσπάθειες, ώστε να γίνει ακόμη καλύτερο το τουριστικό προϊόν και να αναδειχτούμε ως ένας προορισμός για όλο τον χρόνο. Επιπλέον, υπάρχει το Νεώριο, το οποίο προσφέρει αρκετές θέσεις εργασίας. Όλα αυτά βοηθούν αδιαμφισβήτητα την οικονομία του νησιού και, κατ’ επέκταση, τις δικές μας εργασίες. Από εκεί και πέρα, το σημαντικό με το επάγγελμά μας είναι ότι, πρώτον, βοηθάμε τους ανθρώπους και, δεύτερον, καλά να είμαστε και να προσπαθούμε, υπάρχει χώρος για ανάπτυξη εργασιών παντού. Δεν υπάρχει γεωγραφικός περιορισμός -και σε αυτό έχει βοηθήσει πάρα πολύ η αξιοποίηση της τεχνολογίας-, οπότε οι πελάτες μου δεν περιορίζονται μόνο στη Σύρο. Έχω πελατολόγιο και στην Αθήνα, όπου μπορώ να αναπτυχθώ περισσότερο σε κλάδους όπως η επαγγελματική ευθύνη και οι ομαδικές ασφαλίσεις, καθώς εκεί υπάρχουν περισσότεροι επαγγελματίες και περισσότερες εταιρείες για να απευθυνθώ».

Η σημασία των συστάσεων και της εκπαίδευσης

Είτε δραστηριοποιείται κανείς σε μια μικρή κοινωνία 24.000 περίπου κατοίκων, όπως η Σύρος, είτε σε μια μεγαλούπολη των 3,5 εκατ. κατοίκων, όπως η Αθήνα, η ανάπτυξη εργασιών βασίζεται πολύ στις προσωπικές σχέσεις και τις συστάσεις. «Οι διαπροσωπικές σχέσεις σε συνδυασμό με τη σύσταση παίζουν καθοριστικό ρόλο στη δουλειά μας. Είναι πάρα πολύ σημαντικό κάποιος να είναι ευχαριστημένος από τις υπηρεσίες που του προσφέρεις, γιατί έτσι με περισσότερη σιγουριά θα σου συστήσει και κάποιον άλλον», τονίζει ο κ. Ρούσσος.

Παράλληλα, ο συνομιλητής μας επισημαίνει τη σημασία της εκπαίδευσης και της ενημέρωσης.

«Η ενημέρωση και η επικαιροποίηση γνώσεων στη δουλειά μας είναι πολύ σημαντική, γιατί οι εξελίξεις τρέχουν^. ειδικά όσον αφορά την τεχνολογία είναι ραγδαίες. Εκτός από την ενημέρωση πάνω στα προϊόντα, πρέπει να παρακολουθούμε και τις εξελίξεις στην τεχνολογία, να προσαρμοζόμαστε και να τις αξιοποιούμε στη δουλειά μας, για την καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη. Στο να είναι η επαφή του πελάτη με την ασφάλιση μία καλή εμπειρία, εκεί πρέπει να εστιάζουμε. Κι αυτό μπορούμε να το καταφέρουμε μόνο εάν είμαστε ενημερωμένοι, για να μπορούμε στη συνέχεια να τον ενημερώνουμε σωστά. Ειδικά όσον αφορά τις ομαδικές ασφαλίσεις και τα unit-linked, επιβάλλεται να έχουμε πάρα πολύ μεγάλη γνώση, για να κάνει και ο πελάτης τη σωστή επένδυση».

Οι εταιρείες είναι πρόθυμες να βρουν λύσεις

Όσο καθοριστική κι αν είναι η σχέση ασφαλιστικού διαμεσολαβητή και ασφαλισμένου, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι στην ασφαλιστική σχέση υπάρχει και τρίτο μέρος, η ασφαλιστική εταιρεία.

«Οι εταιρείες, όπως όλοι οι ζωντανοί οργανισμοί, διαρκώς εξελίσσονται. Μία από τις εξελίξεις είναι και οι συγχωνεύσεις. Μέχρι αυτές να ολοκληρωθούν και να αποκτήσει ο οργανισμός ενιαία νοοτροπία, χρειάζεται να περάσει ένα ορισμένο διάστημα. Όσο μεγαλύτερο το μέγεθος, τόσο δυσκολότερη είναι η προσαρμογή στα νέα δεδομένα, αλλά αυτό που βλέπω είναι ότι όλες οι εταιρείες είναι πρόθυμες να βρουν λύσεις στα προβλήματα των συνεργατών και των πελατών τους», επισημαίνει ο κ. Ρούσσος. Ο ίδιος τονίζει ότι «οι επιλογές του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή μπορεί, στην αρχή τουλάχιστον, να μειώνονται, αλλά στη συνέχεια έρχεται η εξισορρόπηση σε ό,τι αφορά στις καλύψεις που δίνει κάθε εταιρεία και στο κόστος τους. Εκείνο που μπορεί να μας επηρεάσει περισσότερο είναι οι προμήθειες, μήπως αρχίσουν να ασκούν πίεση για μείωσή τους».

Η επόμενη μέρα

Κλείνοντας τη συζήτησή μας ο κ. Ρούσσος μας μεταφέρει την αισιόδοξη οπτική του για τα πράγματα: «Όσο φροντίζουμε να αυξάνει η ασφαλιστική συνείδηση των πελατών μας και πάψει το επίκεντρο των εργασιών μας να είναι η ασφάλιση αυτοκινήτου και μηχανής, θα επεκταθούμε και σε άλλες, εξίσου χρήσιμες για τους πελάτες μας ασφαλίσεις. Σαφώς η ασφαλιστική αγορά αλλάζει, μετασχηματίζεται και οφείλουμε όλοι να προσπαθούμε να προσαρμοστούμε σε αυτές τις αλλαγές. Παράλληλα, δημιουργούνται μεγάλες ευκαιρίες για την ιδιωτική ασφάλιση και χρειαζόμαστε νέους ανθρώπους να έρθουν και να ασχοληθούν με το επάγγελμα, γιατί πραγματικά είναι ένας χώρος μαγικός, που βοηθά ανθρώπους, δεν έχει γεωγραφικά όρια ούτε περιορισμούς στη δραστηριοποίηση».

Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα

Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News