Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 15η στάση: Χαιρώνεια, Νίκος Φορτάτος
«Πρέπει να ασφαλίζουμε με τα μάτια ανοιχτά»
Αυτόν τον μήνα η στήλη βρέθηκε στη Χαιρώνεια. Στο μικρό αλλά ιστορικό χωριό της Βοιωτίας έχει την έδρα του ο ασφαλιστικός πράκτορας κ. Νίκος Φορτάτος. Γέννημα θρέμμα της περιοχής, με σπουδές στη Θεολογική, αφού εργάστηκε για κάποια χρόνια στην εκπαίδευση και στις πωλήσεις, αποφάσισε, το 2013, να δραστηριοποιηθεί ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής.
«Στα 41 μου ήμουν συνειδητοποιημένος ότι ήθελα ένα επάγγελμα με κύρος και καλές χρηματικές απολαβές. Κύρος σημαίνει σεβασμός, ο οποίος προκύπτει από την αναγνώριση για το έργο που παρέχεις, και το επάγγελμά μας πιστεύω ότι προσφέρει ακριβώς αυτό. αποζημιώνει, σώζει κόσμο, πραγματοποιεί όνειρα. Είναι μαγικό επάγγελμα, το οποίο παράλληλα δεν έχει ταβάνι. όσο δουλεύεις τόσο περισσότερα πετυχαίνεις σε οικονομικό επίπεδο».
Ο κ. Φορτάτος ξεκίνησε την καριέρα του στο agency της ΑΧΑ, στο οποίο παρέμεινε σχεδόν 6 χρόνια, ενώ τα τελευταία 4 χρόνια συνεργάζεται ως ασφαλιστικός πράκτορας με την Brokers Union.
H συζήτησή μας ξεκίνησε από τους κλάδους στους οποίους εστιάζει και μας ξάφνιασε η δήλωσή του, ότι η ασφάλιση αυτοκινήτου δεν κατέχει μεγάλο μέρος στο χαρτοφυλάκιό του. Αντίθετα, ασχολείται περισσότερο με τις ασφαλίσεις ζωής και υγείας, τις ασφαλίσεις κατοικίας, τις ασφαλίσεις αστικής ευθύνης, τη νομική προστασία και τις ασφαλίσεις ξενοδοχείων. Ειδικά για την ασφάλιση ξενοδοχείων συνεργάζεται με τον κ. Νίκο Κεχαγιάογλου, Σύμβουλο Διοίκησης και Στρατηγικής Ανάπτυξης της Brokers Union, ο οποίος συντονίζει το πρόγραμμα ασφάλισης ξενοδοχείων της Πανελλήνιας Ομοσπονδίας Ξενοδόχων. «Παρέχουμε ασφάλιση πυρός και περιεχομένου, αστική ευθύνη και απώλεια κερδών μέσω της Interamerican και ασφάλιση cyber risk μέσω της AIG. Πρόκειται για πολύ σημαντικά ασφαλιστήρια, τα οποία καλύπτουν σοβαρούς κινδύνους που αντιμετωπίζουν οι ξενοδόχοι», τονίζει ο συνομιλητής μας. Εκείνο που διαπιστώνει, ωστόσο, από τις επαφές μαζί τους είναι ότι «η υπασφάλιση είναι ένα σύνηθες φαινόμενο. Γι’ αυτό και προσπαθώ τα συμβόλαια που συνάπτω να έχουν σωστή αρχιτεκτονική, ώστε ο πελάτης μου να αποζημιωθεί σωστά, εάν προκύψει κάποια ζημιά».
Εξέλιξη μέσα από ισχυρές συνεργασίες
Τα τελευταία χρόνια, πολλοί ασφαλιστικοί πράκτορες, προερχόμενοι τόσο από το agency όσο και από το ελεύθερο δίκτυο, έχουν επιλέξει τη συνεργασία με ένα μεγαλύτερο ασφαλιστικό πρακτορείο αντί της αυτόνομης πορείας. Ο κ. Φορτάτος είναι ένας από αυτούς, καθώς πιστεύει ότι «αυτού του είδους οι συνεργασίες σε βοηθούν να εξελίσσεσαι». Όπως μας εξηγεί, «το βιοποριστικό σου μπορείς να το λύσεις, με απευθείας συμβάσεις με 2-3 καλές εταιρείες. Όμως, δεν μπορείς να έχεις πρόσβαση σε πιο εξειδικευμένους κινδύνους, ούτε στη συνεχή εκπαίδευση που απαιτείται για να είσαι ενημερωμένος. Γι’ αυτό επέλεξα να συνεργαστώ με την Brokers Union. Πρόκειται για μία πολύ μεγάλη πρακτορειακή εταιρεία, που διαθέτει τη δομή μιας ασφαλιστική εταιρείας. Μου παρέχει μηχανογραφική υποστήριξη, αρκετά webinar, αλλά και δυνατότητα να ασφαλίζω πιο σύνθετους και εξειδικευμένους κινδύνους μέσω των αγορών του εξωτερικού, που διαφορετικά δεν θα μπορούσα». Χαρακτηριστικά αναφέρει τις εγγυητικές επιστολές, που έχουν, όπως μας είπε, ιδιαίτερη ζήτηση το τελευταίο διάστημα. «Πρόκειται για εγγυητικές επιστολές συμμετοχής, καλής εκτέλεσης και προκαταβολών, κυρίως, που τις χρειάζονται συνήθως όσοι θέλουν να συμμετέχουν σε διαγωνισμούς ή αναλαμβάνουν έργα του δημοσίου».
Τι ευκαιρίες προσφέρει η Βοιωτία
Ο ασφαλιστής από τη Χαιρώνεια δραστηριοποιείται τόσο στον νομό Βοιωτίας όσο και στους όμορους νομούς (Αττική, Φωκίδα και Φθιώτιδα). Η ευρύτερη αυτή περιοχή δίνει πολλές ευκαιρίες για την ανάπτυξη ασφαλιστικών εργασιών. «Η κοντινή μας Αράχωβα, αλλά και οι Δελφοί, με τα ξενοδοχεία και τα καταστήματα εστίασης, μού δίνουν τη δυνατότητα να αναπτύξω τις σχετικές ασφαλίσεις. Αντίθετα, οι αγροτικές ασφαλίσεις, αν και πιστεύω ότι έχουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον και χρησιμότητα, δεν έχουν βρει ακόμα ευήκοα ώτα στον κατεξοχήν αγροτικό πληθυσμό της Βοιωτίας». Πέραν, όμως, από τη γεωργία, η Βοιωτία φιλοξενεί ένα μεγάλο αριθμό εργοστασίων, που απασχολούν χιλιάδες ανθρώπους, με ομαδικά συμβόλαια κυρίως υγείας. «Δεν μπορούμε να ανταγωνιστούμε τις εταιρείες ή τα μεγάλα ασφαλιστικά γραφεία που συνήθως παίρνουν αυτά τα συμβόλαια, η ύπαρξή τους, όμως, μάς δίνει τη δυνατότητα να εκπαιδεύσουμε όλον αυτόν τον κόσμο, εμφυσώντας τους ασφαλιστική συνείδηση, και παράλληλα να εξασφαλίσουμε νέες εργασίες». Πώς γίνεται αυτό; «Τις περισσότερες φορές, οι άνθρωποι που συμμετέχουν σε ένα ομαδικό δεν ξέρουν καν τι τους προσφέρει αυτό. Οπότε είναι στο δικό μας χέρι, των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, να τους εξηγήσουμε τις παροχές που ήδη διαθέτουν και το όφελος που μπορεί να έχουν από την επέκταση, για παράδειγμα, του συμβολαίου τους, ή την ασφάλιση και των υπόλοιπων μελών της οικογένειάς τους, που δεν περιλαμβάνονται στο ομαδικό συμβόλαιο».
Αλλά και ευκαιρίες για ασφάλιση αστικής ευθύνης προσφέρει η παρουσία των εν λόγω βιομηχανιών στην περιοχή. «Μπορώ να απευθυνθώ στον κάθε εργολάβο που αναλαμβάνει κάποιο έργο σε εργοστάσιο και χρειάζεται αυτή την κάλυψη». Η περιοχή φιλοξενεί, επίσης, ένα σημαντικό αριθμό φωτοβολταϊκών πάρκων και ο συνομιλητής μας εστιάζει στην ασφάλισή τους. «Όσον αφορά στην ασφάλιση φωτοβολταϊκών, υπάρχουν δύο προγράμματα. Στο στάδιο της κατασκευής, το πάρκο ασφαλίζεται για τους κινδύνους συναρμολόγησης και εγκατάστασης, ενώ κατά τη λειτουργία του, γίνεται ασφαλιστήριο περιουσίας, μηχανικών βλαβών κι απώλειας κερδών. Πρόκειται για ένα ολοκληρωμένο και πολύ χρήσιμο ασφαλιστήριο. Θέλει, όμως, πολλή προσοχή στις προϋποθέσεις που θέτει η ασφαλιστική. Για παράδειγμα, πρέπει να τηρούνται συγκεκριμένες προδιαγραφές στην περίφραξη του πάρκου ή να υπάρχει σύνδεση με κέντρο λήψης σημάτων για την περίπτωση κλοπής. Ή, για την περίπτωση απώλειας κερδών, να υπάρχει συμβόλαιο συντήρησης του πάρκου».
Στο σημείο αυτό η συζήτησή μας επανέρχεται στην ανάγκη να έχουν τα συμβόλαια τη σωστή αρχιτεκτονική. «Οι ασφαλιστές πρέπει να ασφαλίζουμε με τα μάτια ανοιχτά και να αποζημιώνουμε με τα μάτια κλειστά. Γιατί, αν το συμβόλαιο δεν είναι σωστά δομημένο, ο ασφαλισμένος κινδυνεύει να μην αποζημιωθεί. Δεν είναι όλοι οι κίνδυνοι ίδιοι. δεν είναι όλες οι ασφαλίσεις για όλους. Χρειάζεται εξειδίκευση. Χρειάζεται προσοχή και γνώση», τονίζει ο κ. Φορτάτος.
Η σημασία της γνώσης
Ο ίδιος επιμένει πολύ στο θέμα της γνώσης και του ήθους, αφού θεωρεί ότι αυτά τα δύο πρέπει να χαρακτηρίζουν έναν ασφαλιστή. Το ήθος ή το έχεις ή δεν το έχεις. Τη γνώση, όμως; «Η γνώση εξασφαλίζεται με μελέτη, ξανά μελέτη και λύσιμο αποριών. Παρακολουθώ 1-2 webinar την εβδομάδα, όχι τόσο για να μάθω, αλλά για να λύσω απορίες. Όταν έχω απέναντί μου, ως εισηγητή, ένα εξειδικευμένο στέλεχος ασφαλιστικής εταιρείας, θα μπορέσω να τον ρωτήσω για μια λεπτομέρεια που με βασανίζει, ή για μια περίπτωση που δεν έχω ξανασυναντήσει, ή για τη διασταλτική ερμηνεία κάποιου όρου του συμβολαίου. Γνώση, λοιπόν, χρειάζεται και η γνώση αποκτιέται με κόπο. Πρέπει να έχεις μία συγκεκριμένη δομή στο μυαλό σου για τα ασφαλιστικά προϊόντα που προσφέρεις, να ακολουθείς μια δεοντολογία και μια τακτική από την οποία δεν πρέπει να παρεκκλίνεις. Είναι συγκεκριμένα τα πράγματα κι απλά. Σύνθετα γίνονται όταν αφήνουμε κενά, όταν κάνουμε τα πράγματα στο περίπου. Και βέβαια, ο πελάτης πρέπει να ξέρει πού καλύπτεται και πού όχι. Για να το κάνουμε αντιληπτό χρειάζεται αυτό που προείπα, βαθιά γνώση».
Οι ασφαλιστές πρέπει να ασφαλίζουμε με τα μάτια ανοιχτά και να αποζημιώνουμε με τα μάτια κλειστά. Γιατί, αν το συμβόλαιο δεν είναι σωστά δομημένο, ο ασφαλισμένος κινδυνεύει να μην αποζημιωθεί. Δεν είναι όλοι οι κίνδυνοι ίδιοι. δεν είναι όλες οι ασφαλίσεις για όλους. Χρειάζεται εξειδίκευση. Χρειάζεται προσοχή και γνώση.
…και της διαχείρισης ασφαλίσιμων κινδύνων
Ο κ. Φορτάτος είναι πιστοποιημένος Insurable Risk Manager, δηλαδή, διαχειριστής ασφαλίσιμων κινδύνων, από την IFA Academy. Τι ακριβώς σημαίνει αυτό στην πράξη; «Απευθύνομαι σε φυσικά πρόσωπα και εντοπίζω τους κινδύνους που μπορεί να έχουν μια σοβαρή οικονομική επίπτωση για αυτούς. Στη συνέχεια, προτεραιοποιώ τους κινδύνους που πρέπει να καλυφθούν, ανάλογα με τη σημαντικότητά τους, και κάνω διαχείριση των ασφαλισμένων κεφαλαίων». Η διαχείριση των ασφαλισμένων κεφαλαίων είναι πολύ σημαντική, όπως μας εξηγεί, καθώς επιτρέπει στον ασφαλισμένο να έχει συμβόλαια που όχι μόνο θα τον καλύπτουν, αλλά θα μπορεί κιόλας να τα πληρώνει. Επιπλέον, τον βοηθά να εξασφαλίσει χρήματα, για να αγοράσει περισσότερες καλύψεις. Ο συνομιλητής μας αναφέρει τη χαρακτηριστική περίπτωση της ασφάλισης υγείας. «Ένα ασφαλιστήριο υγείας μπορεί να παρέχει πρωτοβάθμια, δευτεροβάθμια και τριτοβάθμια περίθαλψη. Αν, όμως, για την πρωτοβάθμια αξιοποιήσουμε τον δημόσιο φορέα ασφάλισης, μπορεί ο ασφαλισμένος να εξοικονομήσει για παράδειγμα €200, με τα οποία να ασφαλίσει την κατοικία του. Ή, αν είναι λιγότερα, να αγοράσει ένα ασφαλιστήριο νομικής προστασίας ή ένα ασφαλιστήριο προσωπικού ατυχήματος».
Η σημασία της αποζημίωσης
Η ασφαλιστική αγορά θα μπορούσε να έχει μεγαλύτερη απήχηση στον κόσμο και δεν την έχει. Ο κ. Φορτάτος πιστεύει ότι «γι’ αυτό φέρουμε μεγάλο μερίδιο ευθύνης εμείς, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές. Στη 10χρονη πορεία μου στο επάγγελμα έχω συναντήσει ανθρώπους που τους υποσχέθηκαν ότι θα πάρουν πάρα πολλά λεφτά από ένα αποταμιευτικό πρόγραμμα και στη λήξη πήραν λιγότερα από τα ασφάλιστρα που πλήρωσαν όλα αυτά τα χρόνια. Αυτό είναι δυσφήμιση για την αγορά. Το μεροκάματο του κάθε ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι ιερό, αλλά θα πρέπει να ξέρουμε τι προσφέρουμε και πόσο σοβαρό είναι αυτό που κάνουμε. Είναι λάθος να μην αποζημιώνονται οι ασφαλισμένοι, γιατί δεν έχει γίνει σωστή κάλυψη των αναγκών τους ή έχουν γίνει άλλα λάθη από πλευράς διαμεσολαβητή», τονίζει, επισημαίνοντας τη σημασία της αποζημίωσης για την έξωθεν καλή μαρτυρία της ασφαλιστικής αγοράς: «Είναι σημαντικό οι ασφαλισμένοι να βλέπουν ότι η ασφαλιστική αγορά πληρώνει. Να συνειδητοποιούν ότι με τα ασφάλιστρα που πλήρωνουν προστατεύουν περιουσία, υγεία, οικογένεια, πραγματοποιούν όνειρα».
Ασφαλίζοντας τις γενιές Υ και Ζ
O ίδιος εκτιμά ότι η αγορά θα μεγαλώσει περαιτέρω και η ζήτηση για ιδιωτική ασφάλιση θα αυξηθεί. Το ερώτημα είναι αν μπορούν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές να ακολουθήσουν αυτήν την ανάπτυξη. «Μεγάλο κομμάτι της αγοράς είναι οι λεγόμενες γενιές Υ και Ζ. Οι άνθρωποι αυτοί, και καλώς, μεγάλωσαν με υπολογιστή, με smartphones, με apps, τους είναι αδιανόητο να μην κάνουν πρώτα μια έρευνα αγοράς για το προϊόν που θέλουν να αγοράσουν. Επομένως, δεν είναι εύκολο για τον ασφαλιστή να είναι ανταγωνιστικός και να υπερισχύσει έναντι των εναλλακτικών δικτύων πώλησης, εάν, καταρχάς, δεν συμβαδίζει με τον τρόπο επικοινωνίας που αυτοί επιθυμούν. Η εξοικείωση, λοιπόν, με την τεχνολογία θεωρώ ότι είναι όχι μόνο απαραίτητη, αλλά θα πρέπει να είναι αναπόσπαστο κομμάτι της δουλειάς μας. Χρησιμοποιώντας τα ίδια εργαλεία με τους υποψήφιους πελάτες μας διευκολύνουμε την επικοινωνία μας και αλληλοεπιδρούμε. Αλλά αυτό δεν αρκεί. Πρέπει, ταυτόχρονα, να είμαστε καλοί γνώστες των προϊόντων που πουλάμε, γιατί η παραγγελιοληψία πλέον όσο πάει και τελειώνει. Η γνώση, λοιπόν, εκτός του ότι σε τοποθετεί στην αγορά και η αγορά σε αξιολογεί βάσει αυτής, προστατεύει και τον πελάτη και την προσωπικότητα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή», τονίζει ο κ. Φορτάτος κλείνοντας τη συζήτησή μας.
Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα
Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
