«Ο σωστός επαγγελματίας πάντα θα έχει φανατικό πελατολόγιο»

Στη Μυροβόλο Χίο, το νησί της μαστίχας και των καπεταναίων, βρέθηκε η στήλη αυτόν τον μήνα. Εκεί συναντήσαμε τη Συντονίστρια Ασφαλιστικών Πρακτόρων και υπεύθυνη του γραφείου της Interamerican στο νησί, κα Σταυρούλα Επιτροπάκη.

Με την επικαιρότητα να περιστρέφεται αυτές τις μέρες στις ελληνοτουρκικές σχέσεις και στην εργαλειοποίηση του προσφυγικού-μεταναστευτικού και καθώς η Χίος, ως ακριτικό νησί και ως τόπος υποδοχής και φιλοξενίας προσφύγων, βρίσκεται στην πρώτη γραμμή, ήταν επόμενο η συζήτησή μας, με τη διακεκριμένη ασφαλίστρια, να ξεκινήσει από εκεί.

Όπως μας είπε, το νησί αντιμετώπισε πολύ μεγάλο πρόβλημα, τα τελευταία χρόνια, με την αθρόα εισροή προσφύγων και μεταναστών. «Ήρθαν πολλοί περισσότεροι άνθρωποι απ’ όσους μπορούσαμε να αντέξουμε. Στην αρχή ο κόσμος τους συμπόνεσε και τους συμπαραστάθηκε. Στη συνέχεια, ωστόσο, όσο οι ροές συνεχίζονταν, το προφίλ των ανθρώπων άλλαζε και αυξανόταν η εγκληματικότητα, ο κόσμος άρχισε να αντιδρά. Μετά ήρθαν τα ΜΑΤ και η κατάσταση ξέφυγε. Χάσαμε τον ρυθμό και τις ισορροπίες μας ως νησί. Η πανδημία περιέπλεξε τα πράγματα και μόλις, φέτος, καταφέραμε να μπούμε σε μία σειρά», επισημαίνει η κα Επιτροπάκη. Πάντως, τόσο η συνομιλήτριά μας όσο και οι συντοπίτες της, όπως μας αναφέρει, αντιμετωπίζουν με ψυχραιμία την ένταση στις ελληνοτουρκικές σχέσεις.

Ποια είναι, όμως, η Σταυρούλα Επιτροπάκη και πώς βρέθηκε στον ασφαλιστικό κλάδο;

Ξεκίνησα να δουλεύω την επομένη των πανελλαδικών

Η κα Επιτροπάκη άρχισε να δουλεύει «την επομένη κιόλας των πανελλαδικών», όπως λέει χαρακτηριστικά. «Ξεκίνησα ως απογευματινή γραμματέας, στο γραφείο της Continental, θυγατρικής τότε της Interamerican, όπου διευθυντής ήταν ο αδερφός της μητέρας μου. Στο διάστημα που εκείνος έλειπε διακοπές, κατάφερα να κρατήσω το γραφείο, να μάθω αρκετά για τις διαδικασίες, να γνωρίσω και να με γνωρίσουν αρκετοί άνθρωποι», θυμάται. Λίγο αργότερα, το 1997, ο Διευθυντής της, βλέποντας ότι ήταν αρκετά κοινωνική, της πρότεινε να ασχοληθεί με τις πωλήσεις. Έτσι ξεκίνησε ως ασφαλιστική σύμβουλος στην Interamerican, για να φτάσει το 2009-2010 να αναδειχθεί πρώτη ασφαλιστική σύμβουλος της εταιρείας, πανελλαδικά. «Ήταν ένας αγώνας δρόμου μέχρι να καταξιωθώ και να μη με βλέπουν στην αγορά σαν κοριτσάκι». Ένας αγώνας που δικαιώθηκε, όταν η Διοίκηση της Interamerican της πρότεινε, το 2013, να γίνει unit manager και να αναλάβει την ηγεσία του γραφείου της Χίου και έναν χρόνο μετά να γίνει Συντονίστρια. «Δεν είχε περάσει ποτέ από το μυαλό μου ότι θα αναλάμβανα μια τέτοια θέση. Δεν την επιδίωξα, καθώς η πώληση πάντα με γέμιζε ως προσωπικότητα, με τροφοδοτούσε, μου έδινε ζωή. Με το management δεν είναι ακριβώς το ίδιο, αν και μπορεί να πει κανείς ότι πλέον πελάτες μου είναι οι συνεργάτες μου, με την έννοια ότι σχεδιάζουμε μαζί το μέλλον τους. Πάντως, χωρίς να παραγνωρίζω την ομορφιά του management, κάποιες φορές η διάδραση με τον πελάτη μου λείπει πάρα πολύ».

Τα νέα παιδιά αρκούνται στα λίγα

Αν και θα ήταν ευχής έργο να μπορούσε να κάνει και τα δύο, πώληση και management, για την κα Επιτροπάκη εξίσου σημαντική είναι η αξιοποίηση του κύκλου που έχει δημιουργήσει, όλα αυτά τα χρόνια, προκειμένου να βοηθήσει τους νέους συνεργάτες της να φτιάξουν ένα χαρτοφυλάκιο που να τους αποδίδει ένα ικανοποιητικό εισόδημα, ώστε να μείνουν στο επάγγελμα. «Η δουλειά μας είναι ίσως η ομορφότερη του κόσμου, είναι όμως και η δυσκολότερη, ειδικά στην αρχή, μέχρι ο νέος ασφαλιστής να σταθεί στα πόδια του, διότι δεν ξεκινάει με ένα σίγουρο εισόδημα», επισημαίνει. Αρκετές εταιρείες, μαζί και η δική της, δίνουν για κάποιο χρονικό διάστημα στους νέους συνεργάτες τους ένα μισθό, με βάση κάποια μίνιμουμ κριτήρια παραγωγής. Άραγε, πόσο βοηθάει αυτό το έργο της προσέλκυσης;

«Δυστυχώς, τα νέα παιδιά –και εκεί είναι το μεγάλο πρόβλημα στην προσέλκυση νέων συνεργατών– αρκούνται στο “δος ημίν σήμερoν”, έχουν συνηθίσει σε αμοιβές €300-€400. Δεν έχουν τις φιλοδοξίες που είχαμε εμείς στην ηλικία τους. Η δική μου γενιά είχε τη φιλοδοξία να δουλέψει, να παραγάγει, να δημιουργήσει. Στις συνεντεύξεις που κάνουμε, λίγες φορές συναντάμε ανθρώπους που θέλουν να βγουν μπροστά, που ζητούν το κάτι παραπάνω». Το πρόβλημα δεν αφορά μόνο τη Χίο, των 50.000 κατοίκων. Μάλιστα, όπως διαπιστώνει η κα Επιτροπάκη, η πανδημία ήταν ό,τι χειρότερο μπορούσε να τύχει, καθώς «δυσκόλεψε πάρα πολύ την επικοινωνία και κατά συνέπεια και την προσέλκυση νέων συνεργατών. Πώς να προσεγγίσεις τον άλλον σε τέτοιες συνθήκες, να σου ανοιχτεί, να σου μιλήσει για τα όνειρά του;». Η ίδια, ούτως ή άλλως, είναι πολύ επιλεκτική. «Δεν θέλω ούτε εγώ να χάνω τον χρόνο μου ούτε ο νέος συνεργάτης. Το γραφείο μας έχει μία συγκεκριμένη κουλτούρα, την οποία κουραστήκαμε πολύ οι συνεργάτες μου και εγώ να χτίσουμε. Για να έχει απόδοση αυτό που κάνουμε, πρέπει να βρούμε ανθρώπους που να μπορούν να ταιριάξουν σε αυτή την κουλτούρα. Οπότε, δεν στρατολογώ πάνω από 2-3 άτομα τον χρόνο. Για να μπορέσουν να μείνουν, για να μπορέσω κι εγώ να τους βοηθήσω να μείνουν».

Η επίτευξη των στόχων δεν είναι μοναχική διαδικασία

Ρωτήσαμε την κα Επιτροπάκη από πού αντλεί δύναμη, προκειμένου να εμπνεύσει και να στηρίξει τους συνεργάτες της. «Σε πολλά επίπεδα είναι η εταιρεία που μας ωθεί στην επόμενη μέρα. Ωστόσο, όσον με αφορά, είμαι, σε πολύ μεγάλο βαθμό, αυτο-παρακινούμενη. Είμαι άνθρωπος των στόχων. Βάζω στόχους και θέλω να τους κατακτώ», τονίζει, προσθέτοντας: «Βέβαια, η επίτευξη των στόχων δεν είναι μια μοναχική διαδικασία. Δεν μπορούμε να τα κάνουμε όλα μόνοι μας». Η γραμματειακή υποστήριξη είναι πολύ σημαντική και η ίδια αισθάνεται πολύ τυχερή για τη δική της «εξαιρετική γραμματεία», καθώς «ο άνθρωπος που έχεις ως δεξί σου χέρι πρέπει να μπορεί να σε στηρίζει ουσιαστικά και μεθοδικά στη δουλειά σου». Εξίσου σημαντική είναι η συμβολή των συνεργατών. «Συζητώντας μαζί τους, με βοηθούν να επαναπροσδιορίσω τους στόχους. Παράλληλα, όταν βλέπεις ότι έχουν διάθεση να κατακτήσουν τον στόχο, όταν τον θέτουν οι ίδιοι στον εαυτό τους, πριν τους το ζητήσεις εσύ, αυτό λειτουργεί παρακινητικά και για εσένα τον ίδιο».

Η κα Επιτροπάκη επενδύει συνεχώς στην επιμόρφωσή της. Μέσω αυτής αποκτά τα εφόδια που χρειάζεται για να εξελίξει τη δουλειά της. Άλλωστε, όπως επισημαίνει, «στο τέλος, αυτό που μένει είναι οι γνώσεις που αποκτάς».

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 10η Στάση: Χίος, Σταυρούλα Επιτροπάκη

«Σε πολλά επίπεδα είναι η εταιρεία που μας ωθεί στην επόμενη μέρα. Ωστόσο, όσον με αφορά, είμαι, σε πολύ μεγάλο βαθμό, αυτο-παρακινούμενη. Είμαι άνθρωπος των στόχων. Βάζω στόχους και θέλω να τους κατακτώ. Βέβαια, η επίτευξη των στόχων δεν είναι μια μοναχική διαδικασία. Δεν μπορούμε να τα κάνουμε όλα μόνοι μας», τονίζει η κα Επιτροπάκη, αναφερόμενη στην εξαιρετική γραμματεία της και στον παρακινητικό ρόλο των συνεργατών της.

Η ίδια, είναι μέλος της Ένωσης Financial Planners, ισόβιο μέλος, εδώ και 7 χρόνια, του MDRT, αλλά και μέλος της LIMRA. Αν και συχνά δυσκολεύεται να βρει χρόνο για τον εαυτό της, αυτό δεν την εμπόδισε να γραφτεί και στο Ανοιχτό Πανεπιστήμιο.

«Φοιτήτρια της καρδιάς μου» την αποκαλεί η κόρη της, η οποία ακολουθεί τα βήματά της. «Η Δέσποινα τελειώνει φέτος το τμήμα Στατιστικής & Ασφαλιστικής στο Πανεπιστήμιο Πειραιά. Παράλληλα, ξεκίνησε να κάνει τις πρώτες της πωλήσεις, δειλά-δειλά με τους λιγότερο γνωστούς, λίγο πιο “ανεβασμένα”, όταν μιλάει σε δικούς της ανθρώπους και φίλους», μας λέει με περηφάνια.

Νησί με ασφαλιστική συνείδηση

Η συζήτηση περνάει στο νησί της. «Η Χίος είναι ένα εύρωστο νησί. Αρχικά, λόγω της μαστίχας που δεν υπάρχει πουθενά αλλού στον κόσμο και οι εξαγωγές της φτάνουν μέχρι την Ιαπωνία. Παράλληλα, έχει αναπτυχθεί πολύ ο τουρισμός, ειδικά στα μεσαιωνικά χωριά. Έχουμε ένα πολύ ενεργό επιμελητήριο, το οποίο συμμετέχει σε εκθέσεις, προωθώντας αυτά τα δύο προϊόντα. Η κύρια οικονομική δύναμη, όμως, του νησιού προέρχεται από τους ναυτικούς μας», υπογραμμίζει.

Σε αυτούς αλλά και στους Χιώτες μετανάστες στην Αμερική και στην Ευρώπη οφείλεται και η υψηλή ασφαλιστική συνείδηση που διακρίνει κανείς στη Χίο, σε σχέση με άλλα μέρη της Ελλάδας. «Όταν επιστρέφουν στο νησί, έχουν διαμορφώσει ήδη ασφαλιστική κουλτούρα. Διαπιστώνουν, επίσης, ότι τα ασφάλιστρα είναι σαφώς πιο οικονομικά και έτσι επιδιώκουν να ασφαλιστούν εδώ, επηρεάζοντας και τους υπόλοιπους κατοίκους του νησιού», επισημαίνει η κα Επιτροπάκη.

Επιπλέον, στη Χίο, η κοινωνία είναι άκρως μητριαρχική. «Οι μητέρες και οι σύζυγοι των ναυτικών γνωρίζουν καλά ότι, όταν χαθεί ο άνθρωπος που φέρνει το κύριο εισόδημα της οικογένειας, μετά αυτή ταλαιπωρείται και μπορεί να μην ορθοποδήσει και ποτέ», τονίζει η συνομιλήτριά μας. Αυτό σημαίνει ότι η ίδια και οι συνεργάτες της βρίσκουν ευήκοα ώτα, όταν μιλούν για ασφάλιση. «Η εξασφάλιση της οικογένειας αποτελεί προτεραιότητά μας», υπογραμμίζει, επισημαίνοντας, παράλληλα, τη μεγάλη διείσδυση που έχει η εταιρεία της σε όλους τους κλάδους και ειδικότερα στις ασφαλίσεις υγείας, καθώς «τα ιδιόκτητα μέσα αερομεταφοράς και το δίκτυο συνεργαζόμενων ιατρών, που διαθέτει, είναι χρήσιμα εργαλεία».

Ασφαλίζεται η μαστίχα;

Τι γίνεται, όμως, με την ασφάλιση περιουσίας και ειδικότερα με το πολύτιμο προϊόν του νησιού; Η μαστίχα, όπως, όλα τα αγροτικά προϊόντα, είναι εκτεθειμένη στα καπρίτσια του καιρού και όχι μόνο –οι οδυνηρές μνήμες από τις φωτιές το 2016, που έκαψαν σχεδόν το 90% των δέντρων, είναι ακόμα νωπές.

«Οι αγροτικές ασφαλίσεις δεν είναι τόσο αναπτυγμένες, στην Ελλάδα», επισημαίνει η κα Επιτροπάκη. Η Interamerican είναι από τις ελάχιστες εταιρείες που διαθέτουν τέτοια ασφαλιστικά προγράμματα. «Όταν πρωτοήρθε αυτό το προϊόν στην Ελλάδα, μέσω της μητρικής μας Achmea, ο ΕΛΓΑ έκανε τα πρώτα του βήματα και για να ασφαλίσουμε εμείς την παραγωγή, θα έπρεπε να είναι ήδη ασφαλισμένοι εκεί οι μαστιχοπαραγωγοί. Οπότε, η επαφή που κάναμε με την Ένωση Μαστιχοπαραγωγών Χίου ήταν λίγο πρώιμη και δεν προχώρησε», αναφέρει.

Σήμερα, που η κλιματική αλλαγή απαιτεί πιο αυστηρό και προσεκτικό underwriting διεθνώς, πόσο εύκολη είναι η δουλειά του ασφαλιστή να πείσει τον παραγωγό να ασφαλιστεί, ειδικά όταν η ασφάλιση περιορίζεται στην παραγωγή λίγο πριν τη συγκομιδή;

Κάθε κρίση είναι μια ευκαιρία για τους επαγγελματίες

Και στη Χίο, όπως σε όλες τις μικρές κοινωνίες, το όνομα του διαμεσολαβητή είναι εκείνο που “μετράει” λίγο περισσότερο για τον ασφαλισμένο, ακόμα κι αν οι εταιρείες διαθέτουν δυνατά brands. Στο νησί έχουν γραφεία όλες οι μεγάλες ασφαλιστικές εταιρείες, και η πλειοψηφία των περίπου 130 ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, που είναι εγγεγραμμένοι στο τοπικό επιμελητήριο, συνεργάζονται με αυτές. Η συζήτηση έρχεται στον ανταγωνισμό, μεταξύ τους, όσο και με τα άλλα δίκτυα διανομής.

Η κα Επιτροπάκη θυμάται την εποχή που η εταιρεία της ξεκίνησε τις ιντερνετικές πωλήσεις. «Αντέδρασαν, τότε, όλοι οι συνεργάτες. Εκ των υστέρων, όμως, και βλέποντας την εξέλιξη της αγοράς, θεωρώ ότι, για μία ακόμη φορά, η εταιρεία μας πρόλαβε τις εξελίξεις. Αυτό φάνηκε στη διάρκεια της πανδημίας. Υπήρχε η τεχνογνωσία, με την οποία ήδη ήμασταν εξοικειωμένοι. Μπορέσαμε έτσι να κάνουμε τη δουλειά μας, δηλαδή ανάλυση αναγκών, και να προχωρήσουμε τις υπόλοιπες διαδικασίες, αξιοποιώντας αυτή την τεχνογνωσία».

Όσον αφορά το bancassurance, η κα Επιτροπάκη θεωρεί ότι «είναι ένας σοβαρός ανταγωνιστής, όμως, ο καταναλωτής, μετά από ένα διάστημα, αντιλαμβάνεται ότι χρειάζεται τον προσωπικό του σύμβουλο, για να εξασφαλίσει το βιός του, την υγεία, την οικογένειά του, να εμπιστευτεί τα όνειρά του».

Ο σύμβουλος; Εκείνος τι χρειάζεται για να αναπτύξει το πελατολόγιό του;

Για την κα Επιτροπάκη οι συστάσεις είναι ή τουλάχιστον πρέπει να είναι το κύριο εργαλείο ανάπτυξης πελατολόγιου. «Στη σημερινή εποχή, δεν μπορούμε να χτυπάμε πόρτες και να μοιράζουμε κάρτες, ούτε να προσπαθούμε να βγάλουμε σκάρτο το συμβόλαιο του ανταγωνιστή μας ή να εκμεταλλευόμαστε την όποια δυσαρέσκεια, για να του πάρουμε τον πελάτη», τονίζει, προσθέτοντας: «Πρέπει πρώτα να αλλάξει η δική μας νοοτροπία, για να μπορέσουμε να δώσουμε και στον πελάτη να καταλάβει την αξία της υπηρεσίας μας».

Η ασφαλίστρια από τη Χίο πιστεύει ότι «κάθε κρίση είναι μια ευκαιρία. Μια ευκαιρία, για να παραμείνουν οι σωστοί επαγγελματίες στην αγορά. Σίγουρα, θα υπάρχουν στην επόμενη μέρα και το bancassurance και οι ηλεκτρονικές πωλήσεις και ίσως καταλάβουν και μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς, αξιοποιώντας τον φόβο ή το φθηνό ασφάλιστρο. Ωστόσο, ο σωστός επαγγελματίας, εκείνος που κάνει ανάλυση αναγκών, πάντα θα έχει φανατικό πελατολόγιο και πολλές συστάσεις, γιατί οι υπηρεσίες που προσφέρει έχουν αξία, δεν έχουν τιμή», τονίζει, κλείνοντας τη συζήτησή μας.

Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα

Διαβάστε επίσης:

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 1η στάση: Καστοριά, Ιάσων Ιασωνίδης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 2η στάση: Πάτρα, Χρήστος Θεοδωρόπουλος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 3η στάση: Νάουσα, Μαρία Άτση

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 4η στάση: Γαστούνη, Φώτης Δέρβος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 5η στάση: Kατερίνη, Ευγενία (Βίνα) Φλογέρα

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 6η στάση: Ρόδος, Στάθης Κουσουρνάς

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 7η στάση: Καβάλα, Γιάννης Κούτρας

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 8η Στάση: Σπήλι, Νίκος Μαρκουλιδάκης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 9η Στάση: Τρίκαλα, Απόστολος Κόκκοβας

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News