Ο ψηφιακός μετασχηματισμός (digital transformation) των επαγγελματιών της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης αναδεικνύεται πλέον σε βασική προτεραιότητα βιώσιμης ανάπτυξης και ενίσχυσης της ανταγωνιστικότητας.

| Του Κωνσταντίνου Πατεράκη* |

Για να εξισορροπήσουν τον ανταγωνισμό των μεγαλύτερων και πιο οργανωμένων επιχειρήσεων, οι πιο υποψιασμένοι Μικρομεσαίοι Agents και Brokers βλέπουν σαν μονόδρομο τη συμμετοχή τους σε ψηφιακά οικοσυστήματα (digital Ecosystem).

Αυτά εκτείνονται σε πολλούς τομείς, όπως ασφαλιστικά προϊόντα και υπηρεσίες, πληροφορική, μάρκετινγκ, ανάλυση δεδομένων, ψυχική και σωματική υγεία, εκπαίδευση, χρηματοδότηση κ.λπ. Οι επαγγελματίες και οι επιχειρήσεις του Τομέα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, μέχρι σήμερα, βλέπουν τους πελάτες, τους ανταγωνιστές και τους επιχειρηματικούς τους εταίρους μέσα από τον φακό μόνο της ασφαλιστικής βιομηχανίας. Δυσκολεύονται να αναγνωρίσουν τους νέους τύπους πελατών, ανταγωνιστών και επιχειρηματικών συνεργατών, με τους οποίους θα χρειαστεί να αλληλοεπιδράσουν, καθώς ο τομέας τους γίνεται όλο και πιο ψηφιακός. Όταν θα το αναγνωρίσουν, πιθανόν να είναι πολύ αργά.

«Ένα ψηφιακό οικοσύστημα είναι ένα σύνθετο δίκτυο ενδιαφερομένων, που συνδέονται διαδικτυακά και αλληλοεπιδρούν ψηφιακά με τρόπους που δημιουργούν αξία για όλους».

Απαιτήσεις του ψηφιακού μετασχηματισμού

Ο ψηφιακός μετασχηματισμός της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης απαιτεί νέες τάσεις, μεμονωμένα και σε συνδυασμό:

Εφαρμογή σχεδιασμού μάρκετινγκ, πολυκαναλικού συστήματος μάρκετινγκ και τεχνητής νοημοσύνης (ΑΙ).
Κατανομή και συνεργασία του μάρκετινγκ και της AI σε όλη την επιχείρηση.
Αύξηση της συνδεσιμότητας, η οποία βοηθά στην παροχή υπηρεσιών (πολλές από αυτές σε πραγματικό χρόνο) με τους εταίρους και τους πελάτες τους.
Αυτοματοποίηση των διαδικασιών.
Η αποτελεσματική διαχείριση των δεδομένων θα προσφέρει ένα νέο μοντέλο ανάπτυξης μέσω της εμπειρίας του πελάτη (CX).

Τα σημερινά κυρίαρχα οικοσυστήματα και clusters έχουν κατανοήσει ότι πρέπει να υιοθετήσουν αυτές τις τάσεις. Λειτουργούν ως Startups και χρησιμοποιούν πλατφόρμες υπερκλίμακας, για να ξεπεράσουν τους ανταγωνιστές τους. Διαφοροποιούνται, ελέγχοντας την εμπειρία των πελατών τους (CX).

Για να συμμετάσχουν επιτυχώς σε ένα ψηφιακό οικοσύστημα (Ecosystem 2.0), οι επαγγελματίες και οι επιχειρήσεις της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης πρέπει να αλλάξουν τον τρόπο που σκέφτονται και αλληλοεπιδρούν με τους πελάτες.

«Κατά την επόμενη δεκαετία των digital ecosystem, οι insurance Agents και Brokers, εφοδιασμένοι με τεχνολογία AI και ΙοΤ, θα μοιάζουν ελάχιστα με τους σημερινούς».

Ecosystem 1.0

Η πανδημία έχει μεγεθύνει την προηγούμενη τάση, κατά την οποία πολλοί παραδοσιακοί παίκτες προσπάθησαν να δημιουργήσουν ή να συμμετάσχουν σε Δίκτυα, οικοσυστήματα ή clusters, μόνο και μόνο για να ανταγωνιστούν τις άλλες επιχειρήσεις. Συνήθως αποτελούνταν από επαγγελματίες και επιχειρήσεις της διαμεσολάβησης που είχαν ως σκοπό να ικανοποιήσουν μια συγκεκριμένη ανάγκη, την αύξηση του κέρδους μέσω υπερπρομηθειών.

Η μέχρι τώρα πορεία σημαδεύτηκε, επίσης, από τα λάθη που έκαναν στις πρώτες προσπάθειές τους να συμμετάσχουν σε οικοσυστήματα, κατά τη διάρκεια μιας εποχής που θα μπορούσε να ονομαστεί Ecosystem 1.0. Ένα σημαντικό λάθος είναι ότι προσπάθησαν να τα διοικήσουν χωρίς στρατηγική, κοινό όραμα και αξιοποίηση της ψηφιακής τεχνολογίας.

Η ασφαλιστική αγορά καταλαβαίνει αυτήν την ανάγκη

Ενώ οι βασικές αρχές των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων παραμένουν ίδιες εδώ και δεκαετίες, παράλληλα εμπλουτίζονται με ένα σωρό εργαλεία και πλατφόρμες. Το Ecosystem 2.0 συνδέει τις πλατφόρμες τους (e-platform economy) και, πλέον, Agents και Brokers παράγουν μεγάλο μέρος των εσόδων τους μέσα από τα ψηφιακά οικοσυστήματα, παίζοντας παιχνίδια B2B και B2C.

Μπορούν, λοιπόν, οι παραδοσιακοί insurance Agents και Brokers να παίξουν αυτό το νέο παιχνίδι και να αντιδράσουν στην καταιγίδα αλλαγών που έρχεται; Αυτή η διαδρομή έχει ανοίξει, εν μέρει, με την ψηφιοποίηση, τη συλλογή δεδομένων και την εμφάνιση προηγμένων αναλυτικών στοιχείων. Τα εργαλεία αυτά δίνουν στους Διαμεσολαβητές καλύτερη εικόνα για τους πελάτες και τις θέσεις της αγοράς, επιτρέποντάς τους να εξατομικεύουν τα προϊόντα τους όσο ποτέ άλλοτε.

H υπόσχεση του Ecosystem 2.0

Τα ψηφιακά οικοσυστήματα, λειτουργώντας ως ενεργοποιητές τεχνολογίας, υπόσχονται σημαντικές ευκαιρίες για Agents και Brokers που θέλουν να παίξουν μέσα στη νέα κανονικότητα, η οποία επιβάλλει την ανάπτυξή τους με πειθαρχημένη επιχειρηματικότητα. Δεν έχει σημασία το μέγεθος. Απλώς οι στρατηγικές, που ακολουθούν, πρέπει να διαφέρουν, ως προς την έκταση και τη φιλοδοξία τους.

«Η αποτελεσματικότητα και οι δυνατότητες των οικοσυστημάτων είναι τέτοιες, που ακόμη και μια μέτρια επιτυχία, που βασίζεται σε έναν μέτριο προϋπολογισμό, μπορεί να οδηγήσει σε κέρδη. Μπορεί να φαίνεται σαν μια ενέργεια για εταιρείες υψηλής κεφαλαιοποίησης, αλλά στην πράξη μπορεί να μην είναι τόσο δύσκολο».

Συμπέρασμα

Η εστίασή σας θα πρέπει να επικεντρώνεται σε πρακτικές που οδηγούν σε ανάπτυξη και βελτιωμένες αποδόσεις. Στον ψηφιακό κόσμο του Ecosystem 2.0, τα δεδομένα είναι το σημαντικότερο κεφάλαιο. Η κατανομή των ρόλων είναι επιβεβλημένη και οι επιτυχημένοι παίκτες πρέπει να κατανοήσουν τα σημεία ελέγχου, για να επεκταθούν σε όλο το φάσμα του οικοσυστήματος.

Κάθε εταιρεία που θα αποφασίσει να συμμετέχει, πρέπει να παρακολουθεί στενά αυτήν την τάση. Οι παίκτες που θα κυριαρχήσουν για πρώτη φορά είναι πολύ πιθανό να αποκομίσουν τεράστια οφέλη και μην ξεχνάτε ότι…

«Η εξέλιξη των ειδών μάς έχει διδάξει ότι δεν είναι ο ισχυρότερος που επιβιώνει, αλλά αυτός που ανταποκρίνεται περισσότερο στην αλλαγή».

Ο Ψηφιακός μετασχηματισμός της Διαμεσολάβησης

*Ο κ. Κωνσταντίνος Πατεράκης εργάζεται πάνω από 30 χρόνια στην ασφαλιστική βιομηχανία και την ανάπτυξη ηγετών και managers. Είναι συν-ιδρυτής του ψηφιακού επιχειρηματικού οικοσυστήματος ΜμΕ insTech (www.instech.gr) και ειδικός σύμβουλος ανάπτυξης ηγετών και επιχειρήσεων της Ακαδημίας του οργανισμού. Από το 2019, μαζί με την ηγετική ομάδα, εργάζονται για τη δημιουργία εκπαιδευτικών μεθοδολογιών στο πρόγραμμα Πειθαρχημένης Επιχειρηματικότητας (Disciplined Entrepreneurship) και χρηματοδότησης ΜμΕ μέσα από ψηφιακά οικοσυστήματα.

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News