Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής πρέπει να εξελιχθεί από πωλητή σε σύμβουλο και αυτό μπορεί να το επιτύχει εφαρμόζοντας τη μεθοδολογία του Financial Planning.

Το Financial Planning δεν είναι κάποιο προϊόν. Είναι μια υπηρεσία με την οποία γίνεται η επίτευξη των στόχων ζωής, μέσα από την ορθή διαχείριση των οικονομικών του πελάτη. Για να πραγματοποιηθεί αυτό, θα πρέπει να έχει προηγηθεί α) η συλλογή και καταγραφή των προσωπικών αναγκών και επιθυμιών του κάθε πελάτη και β) η ανάλυση της τρέχουσας κατάστασής του, προκειμένου να γίνει ο σχεδιασμός του κατάλληλου προγραμματισμού για να επιτευχθούν στο ακέραιο οι επιθυμίες του.

| Του Ιωάννη Παναγόπουλου* |

Τι είναι ο Financial Planner;

Ένας Financial Planner ή ένας προσωπικός χρηματοοικονομικός προγραμματιστής είναι ο επαγγελματίας που προετοιμάζει οικονομικά σχέδια για τους πελάτες του. Αυτά τα οικονομικά σχέδια συχνά καλύπτουν τη διαχείριση των ταμειακών ροών, τον σχεδιασμό συνταξιοδότησης, τον προγραμματισμό επενδύσεων, τη διαχείριση των χρηματοοικονομικών κινδύνων, τον σχεδιασμό της ασφάλισης, τη φορολογική πρόβλεψη, την τακτοποίηση των ακινήτων και τον προγραμματισμό της επιχειρηματικής διαδοχής.

Πώς λειτουργεί;

Ο χρηματοοικονομικός προγραμματισμός θα πρέπει να καλύπτει όλους τους τομείς των οικονομικών αναγκών του πελάτη και να έχει ως αποτέλεσμα την επίτευξη των στόχων του κάθε πελάτη ξεχωριστά και εξατομικευμένα.

Για να πετύχουμε τα μέγιστα ικανοποιητικά αποτελέσματα, πρέπει να ακολουθούμε τη διαδικασία προσωπικού οικονομικού σχεδιασμού.

Οδηγός financial planning

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός Financial Planner (χρηματοοικονομικός προγραμματιστής) και ενός χρηματοοικονομικού συμβούλου; Ποιοι είναι οι πιο συνηθισμένοι στόχοι ή απαιτήσεις των πελατών, όταν εργάζονται με έναν οικονομικό προγραμματιστή; Πώς πρέπει να αντιμετωπιστεί η διαχείριση οικονομικών κινδύνων με τους πελάτες;

Η διαφορά μεταξύ χρηματοοικονομικών συμβουλών και χρηματοοικονομικού σχεδιασμού εντοπίζεται στο εξής:

Οι οικονομικές συμβουλές είναι πιθανόν αποτελεσματικές, συγκεκριμένες μόνο σε σχέση με το προϊόν συναλλαγής, αλλά συνήθως γενικές και όχι εξατομικευμένες, ώστε να καλύπτουν την ιδιαιτερότητα κάθε πελάτη χωριστά.

Ο οικονομικός προγραμματισμός είναι μακροπρόθεσμος, περιεκτικός, βασίζεται στην εκπαίδευση και εμπειρία του financial planner, πολύπλευρος σε σχέση με διάφορες πτυχές της οικονομικής ζωής του πελάτη, προληπτικός, στρατηγικός, καθοδηγούμενος από ανάγκες και επιθυμίες του πελάτη και ξεκινά διαμορφώνοντας τον τελικό στόχο του πελάτη (όνειρο).

Τα βασικά στοιχεία ενός χρηματοοικονομικού σχεδίου, αν και διαφέρουν ανά εταιρεία και χώρα, περιλαμβάνουν γενικά τα εξής:

Καθορισμό της σχέσης και των προσδοκιών μεταξύ πελάτη και προγραμματιστή – συμβούλου.
Προσδιορισμό στόχων και συλλογή δεδομένων με ακρίβεια.
Αναγνώριση προβλημάτων, ευκαιριών, παρόντων σχεδίων, αλλά και μελλοντικών καταστάσεων.
Εφαρμογή του προγράμματος και, στη συνέχεια, παρακολούθηση και τακτική ενημέρωση και αναθεώρηση.

(Νέος) ορισμός του Financial Planning

Να έχεις αρκετά χρήματα στην τσέπη σου (άμεση ρευστότητα), ανά πάσα στιγμή της ζωής σου, ώστε να μπορείς να κάνεις όσα θες ή όσα πρέπει να γίνουν τη συγκεκριμένη στιγμή.

Το πεδίο εφαρμογής του σχεδιασμού περιλαμβάνει συνήθως τα εξής:

Διαχείριση όλων των κινδύνων και προγραμματισμό ασφάλισης.
Διαχείριση κινδύνων ταμειακών ροών, με ορθή διαχείριση κινδύνων και ασφαλιστικών τεχνικών.
Θέματα επενδύσεων και σχεδιασμού συστηματικής αποταμίευσης.
Προγραμματισμό, δημιουργία και διαχείριση συσσώρευσης κεφαλαίου, για τη δημιουργία μελλοντικών κεφαλαίων, για επανεπένδυση και κάλυψη δαπανών, συμπεριλαμβανομένης της διαχείρισης για προσαρμοσμένες στον κίνδυνο διακύμανσης αποδόσεις και για την αντιμετώπιση του πληθωρισμού.
Σχεδιασμό συνταξιοδότησης.
Σχεδιασμό για τη μείωση των φορολογικών υποχρεώσεων και την απελευθέρωση των ταμειακών ροών για άλλους σκοπούς.
Σχεδιασμό για τη δημιουργία, τη συσσώρευση, τη διατήρηση και τη διανομή περιουσιακών στοιχείων.
Μοντελοποίηση ταμειακών ροών, που είναι απαραίτητη για τη σύμπλευση των αναγκών και των προτεραιοτήτων του πελάτη με την κατανόηση του συμβούλου για το πώς να προχωρήσουμε με ένα σχέδιο.

Σημαντικές αλλαγές και οφέλη της εργασίας μέσω του Financial Planning

Από την προϊοντική πώληση περνάμε στη συμβουλευτική υπηρεσία.
Από το βραχυπρόθεσμο κέρδος, στη μακροπρόθεσμη αξία.
Οφέλη του Cross-selling (=Διασταυρούμενες πωλήσεις – πολλαπλά επίπεδα συνεργασίας με πολλά προϊόντα) για τον πελάτη και τον σύμβουλο.
Καλύτερη προώθηση προϊόντων, βασισμένη στις προσωπικές ανάγκες.
Μία επαφή, περισσότερα από ένα προϊόντα.
Μικρότερο κόστος για προϊόντα και συμβουλές.
Πρακτικό και βολικό για τον financial planner, επεξηγηματικό και αναλυτικό για τον πελάτη.
Περισσότερα (και επικαιροποιημένα) στοιχεία συνεπάγονται καλύτερες συμβουλές.
Περισσότερα έσοδα από τον ίδιο πελάτη.
Προστασία της σχέσεως με τον συγκεκριμένο πελάτη.
Το κόστος της απόκτησης νέων πελατών μειώνεται κατά πολύ σε σχέση με αυτό της (επανα)πώλησης σε υπάρχοντες πελάτες.
Συμμόρφωση με τις κανονιστικές αρχές για πώληση βάσει αναγκών.

Εξετάζοντας, λοιπόν, τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή και την πρόοδό του στο πλαίσιο του Μοντέλου Οργάνωσης και Λειτουργίας Financial Planning, βλέπουμε ότι τα οφέλη είναι πολλαπλά και για τα δύο μέρη, γιατί γίνεται μοναδική δουλειά και εξατομικευμένη για κάθε οικογένεια – πελάτη.

Ο σύμβουλος, γνωρίζοντας όλες τις ανάγκες των πελατών του, μπορεί να προτείνει λύσεις με περισσότερα προϊόντα και να αποκομίσει μεγαλύτερο όφελος καταβάλλοντας την ίδια προσπάθεια, εφαρμόζοντας και τηρώντας όλες τις νομικές υποχρεώσεις, όπως έχουν διαμορφωθεί με τις νέες ευρωπαϊκές οδηγίες.

Είναι μονόδρομος, λοιπόν, ο τρόπος εργασίας μας να περάσει σε συμβουλευτική πώληση μέσω του χρηματοοικονομικού προγραμματισμού. Έτσι θα μπορέσουμε, αξιολογώντας όλα τα στοιχεία, να εξασφαλίσουμε την απρόσκοπτη πορεία των οικογενειών των πελατών μας προς τους στόχους τους και θα τους βοηθήσουμε να κάνουν πραγματικότητα τις επιθυμίες και τα όνειρά τους, ανεξαρτήτως των συνθηκών που μπορεί να προκύψουν στη διάρκεια της ζωής τους. Μέσω συνομιλιών, οι σύμβουλοι μπορούν να αντιμετωπίσουν ανησυχίες, υποθέσεις και οποιεσδήποτε άλλες ερωτήσεις και απορίες πελατών σχετικά με το παρελθόν, το παρόν και το μέλλον τους.

Με τις σωστές ερωτήσεις ο πελάτης αισθάνεται πως τον ακούνε και τον καταλαβαίνουν κι έτσι αναπτύσσεται αμέσως μια σχέση εμπιστοσύνης ανάμεσα στον πελάτη και τον σύμβουλο.

Η μακρόχρονη κάλυψη αναγκών και η πραγματοποίηση των σημαντικότερων επιθυμιών – στόχων του πελάτη αποδεικνύουν την ουσιαστική αλλά και προστιθέμενη αξία του financial Planner.

Αυτό μας οδηγεί στο να έχουμε πελάτες για μια ζωή και ευχαριστημένους πελάτες για όλη τους τη ζωή!

Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής και η πρόοδός του στο πλαίσιο του Financial Planning

*Ο κ. Ιωάννης Παναγόπουλος γεννήθηκε το 1965. Παντρεύτηκε τη σύζυγό του Γωγώ το 1992 και έχουν αποκτήσει τρία παιδιά.

Ξεκίνησε εργασία στον τομέα των πωλήσεων το 1985. Βρίσκεται στον χρηματοοικονομικό και ασφαλιστικό χώρο, ως Ασφαλιστικός & Επενδυτικός Σύμβουλος, από το 1993.

Είναι απόφοιτος του LUTCF (Life Underwriting Training Council – Fellow), με σκοπό την εξειδικευμένη παροχή ασφαλιστικών συμβουλών σε Φυσικά και Νομικά πρόσωπα.

Έχει BA από το Middlesex University στον τομέα Financial Planning – Insurance and Investments. Ίδρυσε την Chrismos IKE (www.chrismos-ike.gr).

Έχει πιστοποιηθεί από το European Certified Financial Adviser, με SQF 3 και SQF 4 EFICERT Certification Ranking, κατέχοντας έτσι τον διεθνή τίτλο CFA (Certified Financial Advisor).

Μέλος του HFPA, του ΠΣΑΣ και του MDRT [5 MDRT, 2 Court of the Table (COT), και 1 Top of the Table (TOT)]. MCC Hellas MDRT ως Company Chair για την Interamerican 2019-2020, Area Chair για την κεντρική Ελλάδα 2020-2021 και Area Chair για τη Β. Ελλάδα 2021-2022.

Διαβάστε επίσης: Το «Παν Μέτρον Άριστον» καθορίζει την επιτυχία του Financial Planner

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News