Νίκος Κατσιμπέρης: Eίμαστε ανοιχτοί σε στρατηγικές συνεργασίες

Νίκος Κατσιμπέρης,
Διευθύνων Σύμβουλος ΝΑΚ Katsiberis

Οι φήμες που κυκλοφορούν το τελευταίο διάστημα, ότι η ΝΑΚ Katsiberis εξαγοράζεται, μας έφερε στα νέα γραφεία της εταιρείας του Νίκου Κατσιμπέρη, προκειμένου να μάθουμε από πρώτο χέρι τι ακριβώς συμβαίνει. Η συνάντηση αυτή ήταν μια αφορμή, για να συζητήσουμε με τον νέο (ηλικιακά) πλην έμπειρο μεσίτη όχι μόνο την εξέλιξη και την προοπτική της εταιρείας του αλλά και γενικότερα για την αγορά.

Συνέντευξη στον ΔΗΜΗΤΡΗ ΡΟΥΧΩΤΑ

Kαινοτομούμε, δημιουργώντας πρωτοπόρες ασφαλιστικές λύσεις

Tο πιθανό ή απίθανο ενδεχόμενο της εξαγοράς της ΝΑΚ Katsiberis δεν μπορεί να το δει κανείς ξέχωρα από την ιστορία της ίδιας της οικογένειας Κατσιμπέρη. Ποια είναι αυτή η ιστορία;

Ν.Κ.: Εκπροσωπώ την τρίτη γενιά της οικογένειας Κατσιμπέρη στο “τιμόνι” της εταιρείας. Από το έτος ίδρυσής της, το 1935, μέχρι και σήμερα η εταιρεία έχει εξελιχθεί σε μία από τις μεγαλύτερες εταιρείες μεσιτών ασφαλίσεων στην Ελλάδα, με τις πλέον ολοκληρωμένες συμβουλευτικές υπηρεσίες σε θέματα επιχειρηματικής ασφάλισης και διαχείρισης ρίσκου.

Όλα αυτά τα χρόνια, η καινοτομία ήταν η “πυξίδα” μας, αυτή μας οδηγεί στην πρόοδο μέχρι και σήμερα. Οι κυριότεροι σταθμοί μας το μαρτυρούν αυτό:

• Το 1950, η ΝΑΚ Katsiberis λάνσαρε στην αγορά την ασφάλιση τουριστικών λεωφορείων, πριν ακόμα από την καθιέρωση της υποχρεωτικής ασφάλισης αυτοκινήτου.
• Στα τέλη της δεκαετίας του 1980, η ασφάλιση των πρώτων ενεργειακών έργων στην Ελλάδα γίνεται από τον Αλέξιο Κατσιμπέρη, έργο το οποίο συνέχισε αργότερα και η Ειρήνη Κατσιμπέρη.
• Το 2017, η εισαγωγή της Ασφάλισης Εγγυήσεων στην ελληνική αγορά έχει τη “σφραγίδα” της ΝΑΚ Katsiberis.

Γίνεται αντιληπτό ότι και οι τρεις γενιές άφησαν το δικό τους σημάδι όχι μόνο στην εταιρεία, αλλά και στον κλάδο, τον οποίο ώθησαν να προχωρήσει ένα βήμα παραπέρα. Επιδίωξη δική μου, αλλά και ολόκληρης της οικογένειας είναι να συνεχίσει η ΝΑΚ Katsiberis να καινοτομεί, να ανοίγει δρόμους και να εμπνέει την εξέλιξη του κλάδου.

Την εποχή που κάποιοι συνάδελφοί σου αποφασίζουν να… πλουτίσουν μέσω της ασφάλισης αυτοκινήτου, εσύ επιλέγεις να ακολουθήσεις τον… δύσκολο δρόμο…

Ν.Κ.: Μου ήταν πολύ ξεκάθαρο από την αρχή πως η επιχειρηματική ασφάλιση ήταν κατά κάποιο τρόπο “μονόδρομος” για την επιτυχία. Γι’ αυτό και η εταιρεία έλαβε άδεια μεσίτη ασφαλίσεων.

Η εποχή εκείνη ήταν η πλέον κατάλληλη: Τα Ολυμπιακά έργα ξεκινούσαν και, αξιοποιώντας την εξειδίκευση της εταιρείας, η ασφάλιση μερικών από τα μεγάλα έργα υποδομών –όπως το Αττικό Μετρό, η Εγνατία Οδός, κ.ά.– έφερε την υπογραφή της ΝΑΚ Katsiberis. Στη συνέχεια, η εταιρεία στράφηκε σε πιο εξειδικευμένες ασφαλίσεις, καθώς ως άνθρωπος μου αρέσει να αφουγκράζομαι την αγορά και να βρίσκω απαντήσεις στα μεγάλα ερωτήματα του επιχειρείν.

Είμαστε διαρκώς σε κίνηση, σε ανοδική τροχιά και έχουμε ανοιχτές τις κεραίες μας για περαιτέρω εξαγορές ή κομβικές συνεργασίες που θα μας οδηγήσουν στους στόχους μας.

Παράλληλα, ένα ταξίδι στο Λονδίνο ήταν η αφορμή να ασχοληθώ επισταμένως με την ασφάλιση ιχθυοκαλλιεργειών. Στη χώρα μας, άλλωστε, υπήρχαν αρκετές δυναμικά αναπτυσσόμενες εταιρείες, λίγες από τις οποίες ήταν ασφαλισμένες. Σε τέσσερα χρόνια η ΝΑΚ Katsiberis κατάφερε όχι μόνο να μπει στη συγκεκριμένη αγορά, αλλά να καταστεί μία από τις μεγαλύτερες εταιρείες μεσιτών ασφαλίσεων.

Φτάνοντας στο 2012, όταν η χώρα αντιμετώπιζε σοβαρά προβλήματα, χρειάστηκε να αναζητήσουμε νέους “δρόμους” στην ασφάλιση των πελατών μας από τον κλάδο αυτόν. Η Αγροτική Ασφαλιστική βρέθηκε αντιμέτωπη με το PSI και τις συνέπειές του. Για να αναζητήσουμε μια εναλλακτική για τους πελάτες μας, καταρτίσαμε ολοκληρωμένο business plan, για να εξετάσουν και οι υπόλοιπες ασφαλιστικές εταιρείες την πιθανότητα να εισέλθουν στον κλάδο. Ανταποκρίθηκε ο Πάνος ο Δημητρίου και η Generali, και σήμερα η συγκεκριμένη εταιρεία, μαζί με μερικές ακόμη, είναι μια πολύ ανταγωνιστική επιλογή για την ελληνική ιχθυοκαλλιέργεια.

Αυτό που σε διακρίνει στην αγορά είναι η εξειδίκευσή σου στις ασφαλίσεις Πιστώσεων και Εγγυήσεων…

N.K.: Η ΝΑΚ Katsiberis προσέφερε καινοτόμες ασφαλιστικές λύσεις, που τις είχε ανάγκη η ελληνική αγορά, πριν καν αυτή το συνειδητοποιήσει.

Το ίδιο επιχειρηματικό ένστικτο, που οδήγησε στον σχηματισμό ασφαλιστικής λύσης για τις ιχθυοκαλλιέργειες με την Generali, οδήγησε στην εισαγωγή της ασφάλισης εγγυήσεων (surety bonds) στην ελληνική αγορά με την Interamerican, εν μέσω capital controls, αλλά και στην ανάπτυξη της ασφάλισης πιστώσεων. Η είσοδος της εταιρείας στον κλάδο αυτόν έγινε τη «χρυσή εποχή» του 2004, όταν κανείς δεν πίστευε το πόσο απαραίτητη θα ήταν η ασφάλιση πιστώσεων μερικά χρόνια αργότερα, με την έλευση της κρίσης.

Η ΝΑΚ Katsiberis δίνει λύσεις, ανοίγει επιχειρηματικούς δρόμους και αποτελεί περίτρανη απόδειξη της υπεραξίας των υπηρεσιών που προσφέρει ο broker, ως ένας πολύτιμος σύμμαχος του επιχειρείν. Αυτή η υπεραξία δεν έχει να κάνει με την τιμή^. δεν είναι η τιμή το προϊόν. Γι’ αυτό, άλλωστε, η εταιρεία αποτελείται από μία μεγάλη ομάδα στελεχών, με υψηλή τεχνογνωσία και προσήλωση στην εξυπηρέτηση των πελατών μας.

Πόσο εύκολο είναι να καταλάβει ο πελάτης τη διαφορά μεταξύ μεσίτη – πράκτορα, όταν δεν την καταλαβαίνουν ούτε οι ίδιοι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές;

Ν.Κ.: Πράγματι είναι δυσδιάκριτες οι διαφορές, εάν κάποιος δεν είναι γνώστης της αγοράς. Ωστόσο, οι ίδιες οι υπηρεσίες που προσφέρει ο εξειδικευμένος broker –η ελαχιστοποίηση του ρίσκου και της ανασφάλειας– τον ξεχωρίζουν από τους υπόλοιπους στα μάτια του επιχειρηματικού κόσμου. Υπό το πρίσμα αυτό, για την αρτιότερη εξυπηρέτηση των πελατών μας, δεν μπορεί κανένας να… φορά δύο καπέλα ες αεί: και αυτό του μεσίτη και του πράκτορα.

Άλλωστε, γι’ αυτό και η πρακτορειακή Gkiolekas Insurance Solutions, που εξαγόρασε η ΝΑΚ Katsiberis το 2021, θα απορροφηθεί πλήρως.

Ψηφίζεις υπέρ της αποσαφήνισης των δύο ιδιοτήτων;

Ν.Κ.: To συγκεκριμένο ζήτημα έχει απασχολήσει αρκετά την αγορά και δεν γνωρίζω τι μπορεί να γίνει σε θεσμικό επίπεδο. Οι αλλαγές που έφερε η οδηγία IDD για τους μεσίτες και τους πράκτορες θεωρώ πως προκάλεσαν σύγχυση σε πολλά επίπεδα. Επί του θέματος έχουν γίνει κάποιες προσπάθειες από τον ΣΕΜΑ, τις οποίες και έχω παρακολουθήσει εξ αρχής.

Ας επανέλθουμε στις ασφαλίσεις πιστώσεων. Εισέπραξες δυσαρέσκεια από τους πελάτες σου, λόγω της πολύ κακής συμπεριφοράς που επέδειξαν οι εταιρείες πιστώσεων, την περίοδο της οικονομικής κρίσης και των capital controls, αποχωρώντας ουσιαστικά από την ελληνική αγορά;

Ν.Κ.: Δεν αποχώρησαν ακριβώς. Αυτό που έγινε, και έγινε ίσως όχι με τον καλύτερο τρόπο, ήταν ότι κόπηκαν οριζόντια κάποια πιστωτικά όρια από κάποιες εταιρείες, δεν αξιολογήθηκε η κάθε περίπτωση πελάτη ξεχωριστά, ή βγήκαν τελείως από κάποιους κλάδους. Αλλά δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι ήταν κάτι πρωτόγνωρο αυτό που συνέβη με τα capital controls. Σε τέτοιες περιπτώσεις, αν δεν πάρεις γρήγορες αποφάσεις, αυτό μπορεί να εξελιχθεί σε Αρμαγεδδώνα για την εταιρεία σου.

Δεν ερμηνεύω τις αποφάσεις. Παραθέτω τα γεγονότα μέσα στο δεδομένο κλίμα της τότε εποχής. Οι αποφάσεις αυτές και οι επιπτώσεις στη φήμη τους κρίθηκαν εκ των υστέρων.

Ποια είναι η γνώμη σου, γενικότερα για την αγορά;

Ν.Κ.: Πιστεύω ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορούν να κάνουν πολλά περισσότερα πράγματα, για να δημιουργήσουν υπεραξία για τους πελάτες τους, τα δίκτυα. Ωστόσο, αυτό δεν συμβαίνει στον βαθμό που θα έπρεπε.

Πού το αποδίδεις;

Ν.Κ.: Η αγορά βρίσκεται σε αναβρασμό, δεν έχει πάρει τελικό σχήμα και μορφή. Δεν έχουν παγιωθεί οι νέες εταιρείες που δημιουργούνται, ενώ στον ορίζοντα υπάρχουν ακόμα πολλές εξαγορές και συγχωνεύσεις. Όπως είναι λογικό, επικρατεί και μια κινητικότητα σε επίπεδο στελεχών. Πολλά ικανά στελέχη ασφαλιστικών πλέον απασχολούνται σε εταιρείες μεσιτών ασφαλίσεων. Ωστόσο, λόγω έλλειψης προσωπικού, δεν είναι λίγες οι ασφαλιστικές εταιρείες που, για τη στελέχωσή τους, αναζητούν νέα πρόσωπα στα δίκτυα.

Εκτιμώ πως, όταν βγουν από αυτή τη διαδικασία οι ασφαλιστικές, οι ηγεσίες τους θα επιλέξουν να κινηθούν διαφορετικά. θα στρέψουν το “καράβι” προς την κατεύθυνση της αρτιότερης εξυπηρέτησης των πελατών τους.

Υπάρχει ένας σημαντικός αριθμός μεσαίων και ανώτερων στελεχών ασφαλιστικών εταιρειών που βρίσκονται μετέωρα λόγω των εξαγορών και των συγχωνεύσεων. Πιστεύεις ότι θα μπορούσαν να απορροφηθούν από τις εταιρείες μεσιτών ασφαλίσεων;

Ν.Κ.: Νομίζω ότι ήδη γίνεται. Ένα ποσοστό αυτών των ανθρώπων θα απορροφηθεί. Βέβαια, είναι διαφορετική η δουλειά ενός στελέχους ασφαλιστικής εταιρείας και διαφορετική αυτή του broker.

Αυτό που, όμως, παρατηρώ συνολικά είναι ότι την εποχή της τέταρτης βιομηχανικής επανάστασης και της τεχνητής νοημοσύνης, υπάρχει έλλειψη από νέα πρόσωπα, που θα φέρουν κάτι διαφορετικό στον κλάδο.

Περί εξαγοράς και εξαγορών, γενικότερα

Κι ερχόμαστε στο βασικό ερώτημα, που αποτέλεσε την αφορμή αυτής της συνέντευξης: Τι απαντάς, Νίκο Κατσιμπέρη, στις φήμες που θέλουν την εταιρεία σου να εξαγοράζεται;

Ν.Κ.: Οι κινήσεις και οι αποφάσεις για την πορεία της NAK Katsiberis είναι πάντοτε μελετημένες, είναι μέρος ενός σχεδίου που έχει καταρτιστεί με γνώμονα την ανάπτυξη και την εξέλιξη της ίδιας της εταιρείας, των ανθρώπων της αλλά και των πελατών που την τιμούν με την εμπιστοσύνη τους.

Τέτοια κίνηση ήταν και η εξαγορά της Gkiolekas Insurance Solutions, μιας εταιρείας που δραστηριοποιείτο στη Β. Ελλάδα και κατείχε την 4η θέση στις ασφαλίσεις πιστώσεων πανελλαδικά. Μέσω της εξαγοράς αυτής ισχυροποιήθηκε η θέση της εταιρείας σε όλη τη Βόρεια Ελλάδα, ενώ παράλληλα δημιουργήθηκε υπεραξία για τους πελάτες μας.

Στο παρελθόν έχουν υπάρξει προτάσεις για εξαγορά –και όχι μία και δύο φορές – τις οποίες έχουμε απορρίψει. Είναι πολλές οι προϋποθέσεις που πρέπει να πληρούνται για να γίνει αποδεκτή μια τέτοια πρόταση. Κυρίως θα πρέπει η κουλτούρα, οι αξίες, το όραμα και οι στόχοι των εταιρειών να συνάδουν, ώστε να μπουν σε μια διαδικασία συνένωσης χωρίς αστερίσκους και θολά σημεία, αλλά με την προς εξαγορά εταιρεία, το όνομά της και τους ανθρώπους της προστατευμένους.

Ένα ακόμα ορόσημο για την εταιρεία είναι και η αλλαγή εταιρικής ταυτότητας. Μέσω του rebranding αποτυπώνεται και το νέο στρατηγικό πλάνο για την επέκταση και ανάπτυξη της εταιρείας, όπως και ο αναβαθμισμένος ρόλος της για τους πελάτες της^. ένας ρόλος που ξεπερνά το στενό πλαίσιο του broker, αλλά, ταυτόχρονα, την αναδεικνύει σε έναν κορυφαίο σύμβουλο διαχείρισης ρίσκου και έναν στρατηγικό συνεργάτη με καταλυτικό ρόλο στην ανάπτυξη των πελατών της. Ακόμα πιο πρόσφατος σταθμός στην πορεία μας είναι η αλλαγή έδρας. Μόλις μετακομίσαμε σε νέα υπερσύγχρονα γραφεία, που στεγάζουν το δυναμικό της εταιρείας μας στην Αθήνα.

Είμαστε διαρκώς σε κίνηση, σε ανοδική τροχιά και έχουμε ανοιχτές τις κεραίες μας για περαιτέρω εξαγορές ή κομβικές συνεργασίες, που θα μας οδηγήσουν στους στόχους μας.

Επομένως, δηλώνεις ότι δεν είσαι αρνητικός σε μια εξαγορά, αλλά δεν είσαι και δεσμευμένος αυτή τη στιγμή που μιλάμε;

Ν.Κ.: Το επιχειρείν είναι συνδεδεμένο άρρηκτα με τον σχεδιασμό του μέλλοντος και τα εναλλακτικά πιθανά σενάρια στα οποία πρέπει να προσαρμόζεσαι με βάση τις συνθήκες και τις απαιτήσεις της αγοράς. Δεν υπάρχει επιχειρηματίας που να απαντά απόλυτα σε μια τέτοια ερώτηση με ναι ή όχι –και αλίμονο για το μέλλον του οργανισμού του αν το έκανε.

Στο παρελθόν έχουν υπάρξει προτάσεις για εξαγορά –και όχι μία και δύο φορές– τις οποίες έχουμε απορρίψει. Είναι πολλές οι προϋποθέσεις που πρέπει να πληρούνται για να γίνει αποδεκτή μια τέτοια πρόταση. Κυρίως θα πρέπει η κουλτούρα, οι αξίες, το όραμα και οι στόχοι των εταιρειών να συνάδουν, ώστε να μπουν σε μια διαδικασία συνένωσης χωρίς αστερίσκους και θολά σημεία, αλλά με την προς εξαγορά εταιρεία, το όνομά της και τους ανθρώπους της προστατευμένους.

Θεωρητικά μιλώντας, ο πιθανός αγοραστής τι έχει να κερδίσει; Το χαρτοφυλάκιο, το όνομα της εταιρείας, τον επικεφαλής της εταιρείας και τη δέσμευσή του να παραμείνει;

Ν.Κ.: Πολλά: σχεδόν έναν αιώνα ιστορίας, υψηλή τεχνογνωσία, ένα χαρτοφυλάκιο πελατών που είναι χτισμένο με μακροχρόνια και συστηματική υψηλού επιπέδου δουλειά και όχι με δράσεις – πυροτεχνήματα.

Δεν σε προβληματίζει η προέλευση της ρευστότητας που λέγεται ότι υπάρχει στην αγορά και η συγκέντρωση των διαμεσολαβούντων που γίνεται με τη δύναμη του χρήματος; Μήπως δούμε να βλάπτεται, τελικά, ο θεσμός από την κακή συγκυρία ενός παράτυπα συγκεντρωμένου σχήματος;

Ν.Κ.: Παρατηρώντας τις αγορές του εξωτερικού, απ’ όπου έχει ξεκινήσει όλη αυτή η τάση, δεν έχει υπάρξει κάποια προβληματική κατάσταση και δεν ανησυχώ. Από εκεί και πέρα, αν αυτό δημιουργήσει άλλου τύπου προβλήματα, που έχουν σχέση με τον θεσμό, όπως συμβαίνει για παράδειγμα με τις ΕΠΥ, είναι κάτι που πρέπει να εξεταστεί προσεκτικά, είναι θέμα επόπτη.

Το γεγονός ότι ο επόπτης γνωρίζει κάτι παραπάνω από ασφαλιστικά δεν είναι θετικό;

Ν.Κ.: Φυσικά και είναι, αλλά θα ήταν εξαιρετικά ενδιαφέρον και χρήσιμο να πάρει θέση σε ζητήματα που χρήζουν άμεσης αντιμετώπισης. Φερ’ ειπείν, στην ασφάλιση εγγυήσεων. Έχουν εμφανιστεί και σε αυτόν τον κλάδο ΕΠΥ, αλλά η ασφάλιση εγγυήσεων είναι διαφορετική από την ασφάλιση αυτοκινήτων. Συνεπώς, θα πρέπει να γίνουν ενδελεχείς έρευνες για τη φερεγγυότητα των εταιρειών αυτών.

Πώς εκλαμβάνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες το κύμα εξαγορών που παρατηρείται στον χώρο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών; Ανησυχούν; Ενθαρρύνουν;

Ν.Κ.: Ασφαλιστικές εταιρείες και ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές είναι δύο συγκοινωνούντα δοχεία. Η συγκέντρωση και το ολιγοπώλιο που δημιουργείται επηρεάζει εξίσου και τη μία και την άλλη πλευρά, κι έτσι επικρατεί μια αναστάτωση.

Πάντως, οι εξαγορές και οι συγχωνεύσεις θα συνεχίσουν με αυξητικούς ρυθμούς, καθώς πρόκειται για μια παγκόσμια τάση.

---

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News