Νίκος Χουλιάρας: Στη Eurolife FFH σεβόμαστε με πράξεις το έργο του ασφαλιστικού συμβούλου

Η εταιρική φρεσκάδα που προσδιορίζει τη νέα Eurolife FFH αποτυπώνεται με τον καλύτερο ίσως τρόπο στην εφ’ όλης της ύλης συνέντευξη που μας παραχώρησε ο Δ/ντής Πωλήσεων της Εταιρείας, κ. Νίκος Χουλιάρας.

Έχοντας ξεκινήσει και ο ίδιος ως ασφαλιστής, γνωρίζει και αναγνωρίζει ότι «το διοικητικό στέλεχος πωλήσεων οφείλει να έχει ενσυναίσθηση σχετικά με τις δυσκολίες της πρώτης γραμμής, να σέβεται την προσπάθεια, να αντιλαμβάνεται ότι είναι εκεί για να υπηρετήσει τα συμφέροντα της εταιρείας του, όχι όμως αδιαφορώντας για τα συμφέροντα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή».

Η δουλειά του μάλλον γίνεται πιο εύκολη, όταν αποτελεί στέλεχος μιας εταιρείας, η οποία σε όλα τα χρόνια δραστηριοποίησής της έχει επιλέξει να συνεργάζεται και να στηρίζει, ανεξαρτήτως παραγωγικού μεγέθους, όλα τα δίκτυα με τα οποία συνεργάζεται.

Στη συνέντευξη που ακολουθεί ο κ. Χουλιάρας μιλά γι’ αυτή τη σχέση «παρόντος και μέλλοντος» της Eurolife FFH με τους συνεργάτες της, για τους τρόπους και τις ενέργειες με τις οποίες απαντά στις προκλήσεις και τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν σήμερα λόγω του covid-19.

«Είναι οι ίδιοι άνθρωποι που εν μέσω μιας 10ετούς άνευ προηγουμένου οικονομικής κρίσης, λειτούργησαν με πείσμα, εξυπνάδα και προσαρμοστικότητα στις νέες συνθήκες και απέδωσαν αποτελέσματα τέτοια, που να μπορούμε να πούμε με αυξημένη σιγουριά ότι όλο αυτό το παραγωγικό δυναμικό αποτελεί και την καλύτερη αφετηρία για το αύριο», όπως λέει χαρακτηριστικά.

Δεν είναι, όμως, μόνο αυτοί, αλλά και οι νέοι επαγγελματίες, το νέο αίμα που χρειάζεται η αγορά. Ο κ. Χουλιάρας πιστεύει ότι «η ενασχόληση των νέων ανθρώπων με την ιδιωτική ασφαλιστική βιομηχανία πρέπει να είναι μέσα στις επιλογές και τη σκέψη τους για επαγγελματική ανάπτυξη, για καταξίωση στον ευρύτερο κοινωνικό τους περίγυρο και επιτυχία, όπως και εάν ορίζεται από τον κάθε έναν ξεχωριστά».

Η εταιρεία του, πάντως, η Eurolife FFH, με σύγχρονα εργαλεία στήριξης, και σε συνεργασία με τους Managers υλοποιεί «μοντέλα στελέχωσης και υποστήριξης που θα είναι win-win για όλους, τον Manager, τον νέο Ασφαλιστή, την εταιρεία αλλά και τον πελάτη».

| Συνέντευξη στην Αμαλία Ρουχωτά |

Κύριε Χουλιάρα πώς ξεκινήσατε την καριέρα σας στην ασφαλιστική αγορά και πότε ενταχθήκατε στην ομάδα της Eurolife FFH;

N.X.: Η καριέρα μου στον χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης ξεκίνησε όταν εντάχθηκα στη Nationale-Nederlanden ως ασφαλιστικός σύμβουλος το 1992, σε ένα εκ των κορυφαίων γραφείων της εταιρείας. Η ένταξή μου έγινε από έναν από τους παλαιότερους και σημαντικότερους assistant agency managers της εταιρείας εκείνη την εποχή, τον κο Σταύρο Κοντογεώργο. Τα χρόνια που ακολούθησαν ήταν η πρώτη και καθοριστική «μεντορική» σχέση με τις ασφάλειες και αποτέλεσε τη βάση για τα επόμενα βήματα. Το 2001 η ένταξή μου στην Allianz ήταν η πρώτη γνωριμία και εμπειρία με την ανάπτυξη και διοίκηση δικτύων πωλήσεων. Το 2007 ακολούθησε η ένταξή μου στη Eurolife FFH, που αποτέλεσε πεδίο ανάπτυξης και επαγγελματικής διεύρυνσης για εμένα.

Η εταιρεία επενδύει στη δημιουργία και την υποστήριξη ενός συστήματος διάθεσης των προϊόντων της που περιλαμβάνει ανεξάρτητα δίκτυα, άμεσα συνδεδεμένους ασφαλιστικούς συμβούλους και φυσικά το τραπεζικό δίκτυο. Μέσα από ποια κανάλια αναπτύσσονται όμως οι νέοι επαγγελματίες που θα στελεχώσουν τον τομέα της διαμεσολάβησης; Ποιες είναι οι ενέργειες που κάνει η Eurolife FFH στην κατεύθυνση αυτή;

Ν.Χ.: Η πλήρως συνειδητή απόφαση του οργανισμού πριν από αρκετά έτη να επενδύσει σε δομές, προϊόντα και κυρίως σε πρόσωπα –για να συνεργαστεί αποδοτικά προς όφελος όλων–, πέραν από το ήδη υπάρχον και αποδοτικό τραπεζικό δίκτυο, με ανεξάρτητους διαμεσολαβητές, φάνηκε εκ του αποτελέσματος ότι ήταν σωστή.

Σεβόμενοι με πράξεις το έργο του ασφαλιστικού συμβούλου συνολικά, δεν θα μπορούσαμε να μη συμβάλουμε στη στήριξη των νέων ασφαλιστών. Πέραν της διαχείρισης των υπαρχόντων ασφαλιστών, η δημιουργία νέων, κατά τη γνώμη μου, υπηρετείται με σύγχρονα εργαλεία στήριξης, μιας και σήμερα επιχειρούμε τόσο οι παραγωγικές μονάδες όσο και οι εταιρείες σε ένα πιο σύνθετο και ασταθές περιβάλλον, οπότε οποιαδήποτε συνέργεια πρέπει να έχει τον απαραίτητο σχεδιασμό και να εμπεριέχει την ανάληψη ευθύνης από όλα τα εμπλεκόμενα μέρη. Ως εκ τούτου και επαναλαμβάνοντας στην πράξη καθημερινά την πίστη μας στον ρόλο του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, οι όποιες ενέργειές μας ως Eurolife FFH μελετώνται και εκτελούνται σε στενή συνεργασία με τους Managers του ανεξάρτητου δικτύου, ώστε να υλοποιήσουμε μοντέλα στελέχωσης και υποστήριξης που θα είναι win-win για όλους, τον Manager, τον νέο Ασφαλιστή, την εταιρεία αλλά και τον πελάτη.

Στο πολυκαναλικό σύστημα διάθεσης προϊόντων της Eurolife FFH το τραπεζικό δίκτυο της Eurobank είχε πάντοτε σημαντικό ρόλο, ωστόσο σήμερα η αποδοτικότητά του εμφανίζεται, λόγω των ιδιαίτερων συνθηκών, περιορισμένη. Με αφορμή αυτό, θα θέλαμε να μας πείτε πώς αποτυπώνεται η επίδοση του κάθε δικτύου στα αποτελέσματα της εταιρείας που έχετε στη διάθεσή σας μέχρι τώρα;

Ν.Χ.: Η Eurolife FFH, όπως πολύ σωστά αναφέρετε, δηλώνει και είναι «πολυκαναλική» εταιρεία και προωθεί τα προϊόντα της από διαφορετικά δίκτυα. Βέβαια, αυτό δεν είναι κάτι μοναδικό και πρωτότυπο, μιας και άλλα εταιρικά ασφαλιστικά σχήματα της αγοράς μας κάνουν το ίδιο, αλλά και είναι επιτυχημένη διεθνώς πρακτική. Η κεντρική ιδέα σε τέτοιου είδους προσέγγιση είναι να ανταποκρινόμαστε με επιτυχία στις επιλογές των υποψηφίων πελατών, ώστε να υπηρετούμε το προφίλ όσο το δυνατόν περισσότερων ανθρώπων με διαφορετικές προτεραιότητες, άρα και προτιμήσεις σχετικά με τον τρόπο που θα επιλέξουν να ασφαλιστούν. Το δίκτυο της Eurobank, ένα πολύ μεγάλο κανάλι προώθησης των προϊόντων μας με ιδιαίτερη επιτυχία ομολογουμένως σε συγκεκριμένο προφίλ πελατών, αυτονόητο είναι για μένα ότι έπρεπε να στηριχθεί επαρκώς, όπως ακριβώς κάναμε ως εταιρεία σε δεύτερο χρόνο και στηρίξαμε το ανεξάρτητο δίκτυο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Αυτό, όμως, δεν εμπόδισε τον μέτοχο και την εταιρεία να αποφασίσουν να επενδύσουν στη δημιουργία σχέσης παρόντος και μέλλοντος με το ανεξάρτητο δίκτυο ασφαλιστικών συμβούλων. Αναγνωρίσαμε, σεβαστήκαμε και υποστηρίξαμε παραγωγικές μονάδες και επαγγελματίες που είχαν αποδείξει τον σεβασμό τους στον πελάτη και είχαν διαχρονική παρουσία στον χώρο. Όπως γνωρίζετε, οι άνθρωποι της πρώτης γραμμής, οι οποίοι συμβουλεύουν και στηρίζουν διαχρονικά τους πελάτες τους, έχουν ένα ισχυρό ένστικτο ως προς το ποιος προστατεύει επαρκώς την ποιότητα της εργασίας τους, ποιος είναι δίπλα στον πελάτη τους –πέραν πάσης αμφιβολίας– στη δύσκολη στιγμή αλλά και στους ίδιους, στην προσπάθειά τους για δημιουργία ενός υγιούς και αποδοτικού χαρτοφυλακίου.

Άσχετα με το πώς αποτυπώνεται παραγωγικά φέτος το αποτέλεσμα του κάθε συνεργαζόμενου με τη Eurolife FFH δικτύου, γεγονός είναι ότι, τα τελευταία χρόνια, η συνέργειά μας με το δίκτυο των ανεξάρτητων ασφαλιστικών γραφείων έχει εξελιχθεί σημαντικά και αυτό έχει δημιουργήσει μία σχέση ουσιαστικά 50/50 στη νέα παραγωγή (σε ΑΠΕ). Η ανταπόκριση αυτού του δικτύου το 2020 και εν μέσω της ιδιαίτερης από όλες τις απόψεις εποχής, στην οποία ζούμε, είναι πολύ καλή και δείχνει αντοχή, δημιουργικότητα και συνέπεια, με αποτέλεσμα, όσο μας αφορά στη Eurolife FFH, να επιτυγχάνεται αυξημένη παραγωγή σε σχέση με το 2019 στις πιο πολλές προϊοντικές κατηγορίες.

Το 2020 είναι μια χρονιά πρόκληση για όλους μας. Ποια είναι τα μηνύματα που παίρνετε από τους συνεργάτες σας στον τομέα της διαμεσολάβησης ως προς τα κυριότερα προβλήματα που αντιμετωπίζουν αυτή την περίοδο;

Ν.Χ.: Η χρονιά που διανύουμε είναι ιδιαίτερη από κάθε άποψη και χρειάζεται από όλους μας συνεχή επαγρύπνηση, αλλά κυρίως προσήλωση στη διεκπεραίωση των καθημερινών υποχρεώσεών μας, έτσι ώστε το άθροισμα των ενεργειών μας να μην υπολείπεται σε αποτέλεσμα έναντι των προηγούμενων ετών.

Είναι άλλο να έχεις να αντιμετωπίσεις ένα θέμα υγειονομικής φύσεως ή οικονομικής δυσκολίας που ούτως ή άλλως αφορούν την κοινωνία συνολικά και άλλο σε αυτά να προστίθεται και η επαγγελματική δυσπραγία, που τις πιο πολλές φορές πηγάζει από την έλλειψη προσήλωσης, πειθαρχίας και οργάνωσης στη δουλειά μας και τον στόχο τον οποίο υπηρετούμε.

Το κεντρικό μήνυμα που εκπέμπουν οι συνεργάτες μας αλλά και γενικότερα οι άνθρωποι της πρώτης γραμμής, είναι η ανησυχία για την αστάθεια μέσα στην οποία επιχειρούν. Καλούνται να κάνουν την ήδη απαιτητική δουλειά τους με νέους τρόπους, με μειωμένη αποδοχή διά ζώσης συναντήσεων από τους πελάτες και εν πολλοίς με το άγχος και την ανησυχία των Ελλήνων πολιτών για τη διάρκεια και την ένταση που θα έχει αυτή η νέα πολυεπίπεδη κρίση.

Όμως, θα μου επιτρέψετε να σημειώσω ότι είναι οι ίδιοι άνθρωποι που εν μέσω μιας 10ετούς άνευ προηγουμένου οικονομικής κρίσης, λειτούργησαν με πείσμα, εξυπνάδα και προσαρμοστικότητα στις νέες συνθήκες και απέδωσαν αποτελέσματα τέτοια, που να μπορούμε να πούμε με αυξημένη σιγουριά ότι όλο αυτό το παραγωγικό δυναμικό αποτελεί και την καλύτερη αφετηρία για το αύριο. Οι καιροί που ακολουθούν, κατά τη γνώμη μου, θα είναι αρκετά πιο θετικοί για την ιδιωτική ασφάλιση και συνυπολογίζοντας ότι το ελληνικό κοινό είναι περισσότερο συνειδητοποιημένο από ό,τι στο παρελθόν, από τη μια, και δίνει μεγάλη σημασία στην προσωπική επαφή και σχέση, από την άλλη, η περαιτέρω αναγνώριση του ρόλου του επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή και η διεύρυνση της εργασίας αυτού είναι το πλέον πιθανό σενάριο.

Η εταιρεία γνωρίζουμε ότι έλαβε μέτρα προστασίας για τους υπαλλήλους αλλά και στήριξης για τους πελάτες της και το κοινωνικό σύνολο. Σε ποιες ενέργειες προχώρησε και ποιες περαιτέρω σχεδιάζει για την υποστήριξη του δικτύου πωλήσεών της;

Ν.Χ.: Είναι γεγονός ότι η Eurolife FFH, αρχής γενομένης της ειδικής υγειονομικής κατάστασης την οποία βιώνουμε, προσπάθησε να ανταποκριθεί “business as usual” και φαίνεται από την ανταπόκριση του δικτύου πωλήσεων ότι, εν πολλοίς, τα κατάφερε.

Συνοπτικά μπορούμε να αναφέρουμε τις σημαντικότερες από αυτές, οι οποίες ας σημειωθεί κινήθηκαν σε απολύτως λογικά πλαίσια.

• Σημαντικές εκπτώσεις σε όλα τα συμβόλαια ασφάλισης αυτοκινήτου σε όλο το ιατρικό και νοσηλευτικό προσωπικό του Εθνικού Συστήματος Υγείας, στη λογική της επιβράβευσης των ανθρώπων αυτών.
• Έκπτωση στα ετήσια συμβόλαια και σε όλες τις χρήσεις οχημάτων επιπλέον της υφιστάμενης έκπτωσης που προβλέπεται από την τιμολογιακή πολιτική για τα συμβόλαια ετήσιας διάρκειας.
• Έκπτωση στις ανανεώσεις, σε όλες τις διάρκειες των συμβολαίων και όλες τις χρήσεις των οχημάτων.
• Για τους συνεργάτες με σύστημα ΤΥΠΩΝΩ-ΠΛΗΡΩΝΩ, δυνατότητα επέκτασης του χρόνου ανανέωσης των συμβολαίων, με τα ίδια ασφάλιστρα και παροχές.
• Καμπάνια για τη στήριξη όλων εκείνων που νόσησαν από τη νόσο COVID-19.
• Άμεσα μέτρα για τη διευκόλυνση των διαδικασιών (ηλεκτρονική παραλαβή αιτήσεων ζωής και όχι hardcopy).
• Συνέχιση βελτίωσης όρων του κλάδου αυτοκινήτων και του κλάδου non motor.
• Ενέργειες για αξιοποίηση αποταμιευτικών προγραμμάτων.
• Δημιουργία νέων προϊόντων, για την παροχή επιπλέον λύσεων σε πελάτες και συνεργάτες, όπως:

i. Ατομικά Νοσοκομειακά προγράμματα μεγάλης απαλλαγής.
ii. Νοσοκομειακό πρόγραμμα Αλλοδαπών.
iii. Εξωνοσοκομειακό πρόγραμμα «Προνόμιο για όλους».

Παράλληλα, είναι σε εξέλιξη αυτή τη στιγμή και σημαντικές επιπρόσθετες ενέργειες:

• Έκπτωση στα ετήσια συμβόλαια σε όλα τα προγράμματα ασφάλισης αυτοκινήτου και σε όλες τις χρήσεις οχημάτων με συμβόλαια ετήσιας πληρωμής, διάρκειας παραγωγής από 1/10 έως 31/12.
• Προϊοντική επανατοποθέτηση στον κλάδο αυτοκινήτου, συμπεριλαμβανομένων των οχημάτων Αγροτικής χρήσης και Φορτηγών ιδιωτικής χρήσης.
• Δημιουργία επενδυτικού προϊόντος Unit Linked με ορίζοντα τις αρχές του 2021.
• Δημιουργία εργαλείων marketing, όπως επιστολές & videos προς εμπορική χρήση από το συνεργαζόμενο δίκτυο, για προγράμματα με μεγάλες απαλλαγές.
• Περαιτέρω αυτοματοποίηση διαδικασιών μέσω του Eurolife Partners (ανανεώσεις, τροποποιήσεις αυτοκινήτου κ.ά.).
• Επανατοποθέτηση και στα προγράμματα κατοικίας και επιχείρησης, με στοχευμένες ενέργειες.

Ποιοι είναι οι κλάδοι ασφάλισης και οι προϊοντικές γραμμές στις οποίες διαβλέπετε ότι υπάρχει δυναμική ανάπτυξης μέσα στο επόμενο χρονικό διάστημα για την ελληνική αγορά; Η εταιρεία σκοπεύει να κατευθύνει σε αυτές τους συνεργάτες της με προϊοντικά ή άλλα κίνητρα;

N.X.: Η ελληνική ασφαλιστική αγορά, για πολλά έτη και εν μέσω της κρίσης την οποία ζήσαμε, κινήθηκε με προϊόντα αιχμής τα προγράμματα νοσηλείας και τις ασφαλίσεις αυτοκινήτου. Και τα δύο, για διαφορετικούς λόγους, αποτέλεσαν την πρώτη επιλογή για τους πελάτες και τα δίκτυα πωλήσεων.

Η Eurolife FFH, καταρχάς μέσω του bancassurance και μετά μέσω των δικτύων πωλήσεων, κινήθηκε με αρκετά δυναμικό και επιτυχημένο τρόπο στον κλάδο Ζωής και Υγείας, στο σύνολο όλης της γκάμας των προϊόντων. Στόχος της εταιρείας είναι να συνεχίσει να πρωταγωνιστεί σε ό,τι την έχει κάνει γνωστή και την έχει καταξιώσει ευρύτερα στο κοινό της αγοράς, όμως έχει κάνει σαφές, κατά τη γνώμη μου, τα τελευταία έτη, ότι θέλει να επιτύχει ανάπτυξη και στον κλάδο των Γενικών Ασφαλίσεων, στοχευμένα και με τρόπο τέτοιο που θα δημιουργεί το αίσθημα της σταθερότητας και της ασφάλειας όλων όσων συμμετέχουν. Έχουν δημιουργηθεί κίνητρα προς αυτήν την κατεύθυνση, τα προϊόντα βελτιώνονται και δημιουργούνται νέα και η εταιρεία διευρύνει συνεχώς το risk appetite μέσα σε ένα πλαίσιο σύνεσης και λογικής διατήρησης και όχι πρόσκαιρης παραγωγικής ικανοποίησης.

Οι συνεργάτες μας ανταποκρίνονται θετικά σε αυτήν τη στοχευμένη διεύρυνση τα τελευταία 3-4 έτη και δημιουργείται πλέον εκ του αποτελέσματος η αντίληψη ότι μπορούμε να υπηρετήσουμε τα συμφέροντά τους στο σύνολό τους.

Ενισχύεται τα τελευταία χρόνια η τάση δημιουργίας μεγάλων γραφείων διαμεσολάβησης, τα οποία αναπτύσσονται μέσα από την προσέλκυση ανεξάρτητων συνεργατών και τα οποία επιτυγχάνουν τη συγκέντρωση σημαντικού μέρους της παραγωγής ασφαλίστρων. Πώς αξιολογείτε την τάση αυτή; Είναι αξιοποιήσιμη από τις ασφαλιστικές εταιρείες;

Ν.Χ.: Κατά τη γνώμη μου, η ελεύθερη αγορά, όπως και η φύση γενικότερα, δεν αρέσκεται στα κενά και αυτορυθμίζεται στο μέτρο που δεν υπάρχουν έξωθεν παρεμβάσεις.
Κατ’ αυτόν τον τρόπο και η δική μας αγορά ακολουθεί κατά την γνώμη μου αυτήν τη «φυσική» πορεία.

Πριν κάποια χρόνια, με το που άνοιξαν οι πόρτες του Agency των εταιρειών, χιλιάδες ασφαλιστικοί σύμβουλοι είχαν επιλογές πρωτόγνωρες έως εκείνη τη στιγμή. Άλλοι ακολούθησαν τους managers τους σε ανεξάρτητα γραφεία, άλλοι μια μοναχική πορεία και άλλοι συνένωσαν τις δυνάμεις τους και δημιούργησαν γραφεία από μόνοι τους.

Εκείνο το διάστημα και παράλληλα με αυτές τις αλλαγές, αρκετές παραγωγικές μονάδες διέβλεψαν και επένδυσαν σε μηχανισμούς υποστήριξης ασφαλιστών και γραφείων με στόχο την ενδυνάμωσή τους, αλλά και τη διεύρυνση της προϊοντικής δραστηριότητάς τους. Οι μετέπειτα κοινοτικές οδηγίες, η κρίση, οι απαιτήσεις και ο εξορθολογισμός του επαγγέλματος δημιούργησαν συνθήκες συσσώρευσης και δημιουργίας μεγάλων παραγωγικών μονάδων. Η τάση αυτή, κατά τη γνώμη μου, δεν διαφέρει από ό,τι συμβαίνει γενικότερα σε άλλες βιομηχανίες, όταν επιχειρούν σε συνθήκες ανοικτής οικονομίας.

Για να είναι αξιοποιήσιμη πάντως αυτή η τάση από τις ασφαλιστικές εταιρείες, πρέπει να δούμε ποιες είναι οι προτεραιότητες σχετικά με αυτό. Εάν στόχος είναι η αυξημένη παραγωγή χωρίς ορίζοντα διατήρησης και ανάπτυξης με τα ανάλογα ποιοτικά χαρακτηριστικά, τότε δύσκολα λειτουργεί θετικά για όλους. Εάν όμως μέσα από την παραγωγική εξέλιξη των σχέσεων και των μεγεθών, κατανοούν όλοι τι είναι θετικό και μακροχρόνια αποδοτικό, τότε σίγουρα το αποτύπωμα για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη μπορεί να είναι θετικό. Αυτό βέβαια αφορά όλους όσους επιχειρούν στην αγορά, εταιρείες και παραγωγικές μονάδες και άσχετα με το μέγεθος των ασφαλίστρων που συγκεντρώνουν.

Μια τέτοια περίπτωση θα μπορούσε να πει κάποιος ότι είναι η Eurolife FFH.
Δεν ξάφνιασε κανέναν με τις επιλογές της, είχε και έχει σταθερή εταιρική συμπεριφορά, έχει αποφύγει συνειδητά υποσχέσεις προς τέρψη της παραγωγικής στιγμής και έχει τηρήσει, με εμπορικό κόστος κάποιες φορές, συμπεριφορά ισονομίας προς όλους, ανεξαρτήτως παραγωγικού μεγέθους. Ίσως έτσι εξηγείται η δυναμική και σταθερή εξέλιξή της στα δίκτυα των διαμεσολαβητών, η οποία επιτυγχάνεται παράλληλα και μαζί με αυτήν αρκετών παραγωγικών μονάδων της αγοράς, μέσα από πολυετείς σχέσεις με ικανούς managers αρκετών παραγωγικών σχημάτων που διαθέτουν μεγάλες ομάδες ασφαλιστών και συνεργαζόμενα γραφεία.

Παρατηρούμε διαχρονικά τη δυσκολία των ασφαλιστικών συμβούλων να προσεγγίσουν τη μεγάλη μερίδα των ανασφάλιστων συμπολιτών μας. Πιστεύετε ότι υπάρχει μερίδιο ευθύνης στις Διευθύνσεις Πωλήσεων για αυτό; Τα στατιστικά λένε ότι υπολειπόμαστε σταθερά από τους ευρωπαϊκούς μέσους όρους. Η εμπειρία σας στο πεδίο σε ποια σχετικά συμπεράσματα σας έχει οδηγήσει;

Ν.Χ.: Ας μου επιτραπεί να κάνουμε ένα βήμα πίσω. Η αποδοχή της άποψης ότι οι εκάστοτε Διευθύνσεις Πωλήσεων των εταιρειών ευθύνονται για ελλείμματα στρατηγικής επιλογών και γνώσης θα σήμαινε αυτομάτως ότι τα στελέχη αυτών διαχρονικά είχαν την «απόλυτη εξουσία» να επηρεάζουν καθοριστικά την εξέλιξη όλων όσων εργάστηκαν ως ασφαλιστές και ως managers στο πέρασμα του χρόνου στην αγορά μας και εκ του αποτελέσματος ανταποκρίθηκαν σε μικρότερο βαθμό από ό,τι έπρεπε και απαιτείτο.

Πιστεύω ότι όπως σε όλα όσα συμβαίνουν γύρω μας, έτσι και σε αυτό η αλήθεια είναι κάπου στη μέση.

Όλα τα εμπλεκόμενα μέρη δεν κινήθηκαν διαχρονικά προς την ίδια κατεύθυνση, με πολλές επιλογές να έχουν γίνει –και να γίνονται– βάσει προσωπικών συμφερόντων και στοχεύσεων. Η ελληνική κοινωνία, επίσης, γαλουχήθηκε δεκαετίες τώρα ότι όταν υπάρχει πρόβλημα, το κράτος οφείλει να ανταποκριθεί, άσχετα με τον βαθμό δυσκολίας και μεγέθους των προβλημάτων. Η αντίληψη ότι ο «ιδιώτης» ενδιαφέρεται μόνο για το κέρδος –άρα δεν είναι πάντα ειλικρινής– ήταν βαθιά ριζωμένη στην κοσμοθεωρία των Ελλήνων υποψηφίων πελατών.

Επίσης, το management των δικτύων δεν λειτούργησε πάντα προς όφελος των πολλών και των «στρατιωτών» της πρώτης γραμμής. Βέβαια, μέσα σε αυτό το περιβάλλον, πάρα πολλοί ασφαλιστικοί σύμβουλοι κατάφεραν να ανταποκριθούν, να επιβληθούν επαγγελματικά και να αποδείξουν τη χρησιμότητα του επαγγέλματος και της βιομηχανίας μας και άλλοι όχι.

Άρα, ευθύνη κατά τη γνώμη μου για το επίπεδο ετοιμότητας και ανταπόκρισης των ασφαλιστικών συμβούλων απέναντι στην ελληνική κοινωνία, υπάρχει σε όλους.

Παρ’ όλ’ αυτά, δεν θα διαφωνήσω ότι τα διοικητικά στελέχη πωλήσεων μπορούσαν και μπορούν να κάνουν παραπάνω πράγματα για να συμβάλλουν στην περαιτέρω θωράκιση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, με γνώσεις, ιδέες και κυρίως πραγματικό ενδιαφέρον για την ήδη δύσκολη δουλειά τους. Σύμφωνα με την προσωπική μου αντίληψη των πραγμάτων, το διοικητικό στέλεχος πωλήσεων οφείλει να έχει ενσυναίσθηση σχετικά με τις δυσκολίες της πρώτης γραμμής, να σέβεται την προσπάθεια, να αντιλαμβάνεται ότι είναι εκεί για να υπηρετήσει τα συμφέροντα της εταιρείας του, όχι όμως αδιαφορώντας για τα συμφέροντα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.

Στο τέλος της ημέρας πρέπει να είναι αντιληπτά σε επίπεδο συνειδητοποίησης, δύο πολύ σημαντικά πράγματα που, κατά τη γνώμη μου, μας αφορούν όλους: ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής αμείβεται με προμήθειες που πρέπει να κερδηθούν μήνα με τον μήνα και όχι με μισθό και η διατήρηση των κεκτημένων, η εξέλιξη και η οικονομική υγεία εξασφαλίζονται με τη νέα παραγωγή ασφαλίστρων.

Η Eurolife FFH είναι μια από τις εταιρείες που επένδυσαν νωρίς και με αποφασιστικότητα στον ψηφιακό εκσυγχρονισμό και την ανάπτυξη των κατάλληλων τεχνολογικών εργαλείων. Παράλληλα, είναι εμφανής η δέσμευσή της να είναι παρούσα με δράσεις και πρωτοβουλίες στήριξης του κοινωνικού συνόλου εντός του οποίου δραστηριοποιείται. Αναγνωρίζονται και αξιοποιούνται αυτές οι δράσεις από το δίκτυο πωλήσεων της εταιρείας; Πιστεύετε ότι συμβάλλουν στη διαμόρφωση ενός ξεχωριστού και ευδιάκριτου προφίλ για την εταιρεία;

Ν.Χ.: Διαχρονικά μας πιστώνουν ότι οι διαδικασίες μας και η εν γένει εταιρική συμπεριφορά μας είναι σε πολύ υψηλό επίπεδο. Η συμβολή κυρίως του ανθρώπινου παράγοντα όμως ήταν καθοριστική, ώστε η ροή των εργασιών και οι υπηρεσίες που προσφέραμε να μην υπολείπεται του ανταγωνισμού και σε αρκετές περιπτώσεις να τον ξεπερνά.

Είναι νωπή ακόμη στη μνήμη μου μία συνάντηση εσωτερικά στην οποία μας ειπώθηκε ότι «…από τη Eurolife FFH που ξέρετε κρατάμε όλοι μας το ανθρώπινο διαχρονικά πρόσωπο που μας πιστώνουν και θα συμβάλλουμε όλοι μας στον ψηφιακό μετασχηματισμό της, ΑΜΕΣΑ…». Ομάδες εργασίας, κατά περίπτωση υποστήριξη και από εταιρείες συμβούλων για βέλτιστες πρακτικές, κατακλυσμός ιδεών και σημαντικές επενδύσεις, έχουν οδηγήσει την εταιρεία σε ένα πραγματικό χρονικό άλμα προς το μέλλον, με πρώτο αποτέλεσμα σήμερα να μιλάμε για μία Eurolife FFH που ατενίζει τις εξελίξεις σε αυτόν τον τομέα με μεγάλη σιγουριά.

Αναφέρω ενδεικτικά κάποιες από τις πρωτοβουλίες προς αυτή την κατεύθυνση:

• EUROLIFE PARTNERS
• EUROLIFE CONNECT
• EUROLIFE TRAINING
• SALES FORCE
• DIGITAL MARKETING
• Συνέργεια με IBM

Το συνεργαζόμενο με την εταιρεία δίκτυο πωλήσεων, στα διάφορα στάδια δημιουργίας, συμμετέχει με ιδέες και απόψεις πολύ ενεργά, μιας και η κεντρική ιδέα είναι η διευκόλυνση της εργασίας τους και η συνολικά καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών τους και ημών.

Είναι αλήθεια ότι η μεγαλύτερη δυσκολία του ανθρώπου είναι η αλλαγή από συνήθειες ετών στην καθημερινότητα της ζωής και της εργασίας του. Κατ’ αυτήν την έννοια, το πρώτο διάστημα, η χρήση των νέων ψηφιακών εργαλείων ξεκίνησε δειλά. Στην πορεία, όμως, μέσα από πολλές συναντήσεις αλλά και με τη συμπαράσταση των επικεφαλής των παραγωγικών μονάδων και πολλών διαμεσολαβητών, η χρήση τους εκτοξεύθηκε και η ψηφιακή ανταπόκρισή τους σε κάποιους τομείς προϊόντων αγγίζουν το απόλυτο και στον κλάδο Ζωής το 75% της εισερχόμενης εργασίας.

Η προσπάθεια προς αυτήν την κατεύθυνση συνεχίζεται, εμπλουτίζεται και κατά τη γνώμη μου η “νέα Eurolife FFH”, διατηρώντας όλα τα θετικά στοιχεία που την καταξίωσαν στο ανεξάρτητο δίκτυο πωλήσεων, έχει αποκτήσει και μία αυτοπροσδιοριζόμενη εταιρική φρεσκάδα, η οποία είναι αρκετά ευδιάκριτη στην αγορά.

Ας μου επιτραπεί να κλείσω με κάτι προσωπικό που το θεωρώ σημαντικό, που μπορεί και να αφορά όμως και άλλους ανθρώπους.

Όταν αποφάσισα πριν πολλά έτη να ενταχθώ επαγγελματικά στην ιδιωτική ασφάλιση, οι συνθήκες σίγουρα δεν ήταν αυτές που θα χαρακτηρίζαμε ως ιδανικές και η αποδοχή της επιλογής μου δεν κατέστη αυτομάτως αυτονόητη. Η ασφαλιστική συνείδηση ήταν σε χαμηλό επίπεδο –αυτό θεωρώ ότι αφορούσε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη– και οι αντίρροπες απόψεις πολλές και δυνατές. Οι πιο πολλοί επαγγελματίες που κάνουν σήμερα καριέρα στον χώρο και έχουν διανύσει αρκετά έτη προσπάθειας, είναι άνθρωποι που νοιάζονται, έχουν αναπτυγμένο το αίσθημα της δικαιοσύνης και της σωστής εξυπηρέτησης των πελατών τους.

Έχοντας το περιβάλλον σήμερα αλλάξει δραστικά και με τον κλάδο να έχει μία αρκετά πιο δυναμική και πιο διακριτή θέση στη συνείδηση της πολιτείας αλλά κυρίως στην κοινωνία των πολιτών, θεωρώ ότι η ενασχόληση των νέων ανθρώπων με την ιδιωτική ασφαλιστική βιομηχανία πρέπει να είναι μέσα στις επιλογές και τη σκέψη τους για επαγγελματική ανάπτυξη, για καταξίωση στον ευρύτερο κοινωνικό τους περίγυρο και επιτυχία, όπως και εάν ορίζεται από τον κάθε έναν ξεχωριστά.

Σας ευχαριστώ για τη φιλοξενία και για την ευκαιρία που είχα να μοιραστώ με τους αναγνώστες σας κάποια από τα θέματα που θεωρώ ότι απασχολούν όλους μας.

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google New