Μ. Μαροπάκης: Η συνδρομή του ασφαλιστικού συμβούλου κρίνεται απαραίτητη για τη σωστή ιεράρχηση των αναγκών του πελάτη

O Mανούσος Μαροπάκης, Σύμβουλος Επιχειρήσεων και ομιλητής στην ημερίδα MDRT Day στη Θεσσαλονίκη, στις 19 Ιανουαρίου 2018, συνομιλεί με το μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας του MDRT Ελλάδος, κ. Λουκά Τουρνατζή.

Η συνέντευξη του κ. Μανούσου Μαροπάκη είναι η έβδομη από μία σειρά 8 συνεντεύξεων με κάποιους από τους διακεκριμένους ομιλητές που θα πλαισιώσουν την MDRT Day στη Θεσσαλονίκη. Όχι μόνον οι απαντήσεις τους αλλά και τα ερωτήματα που τους έθεσε ο κ. Τουρνατζής δίνουν μια πρόγευση των όσων θα συζητηθούν και θα αναπτυχθούν στη διάρκεια της Ημερίδας και προϊδεάζουν για όλα εκείνα (γνώσεις, πρακτικές, συμβουλές, νέες ιδέες) που θα αποκομίσουν οι συμμετέχοντες!

Έχεις πραγματοποιήσει πάνω από 300 εκπαιδεύσεις μέσω της μεθόδου Kolb. Σύμφωνα με το μοντέλο David Kolb η διαδικασία της μάθησης γίνεται σε τέσσερα στάδια: Συγκεκριμένη εμπειρία, Αναστοχαστική παρατήρηση,  Σχηματισμός εννοιών και Πειραματισμός. Μπορεί ένας σύμβουλος ασφαλιστικών θεμάτων να χρησιμοποιήσει αυτό το μοντέλο κατά τη διάρκεια διερεύνησης αναγκών του πελάτη;

Μανούσος Μαροπάκης: Προφανώς ναι. Ο Ασφαλιστικός σύμβουλος, στη διάρκεια της διερεύνησης, ουσιαστικά βαδίζει σε αυτή τη διαδρομή ερωτήσεων, αλλά πολλές φορές ασυναίσθητα. Προκαλεί με ερωτήσεις κάποια συγκεκριμένη εμπειρία του υποψήφιου πελάτη (συγκεκριμένη  Εμπειρία), του ζητά να σκεφτεί πως ένιωσε τότε (Αναστοχαστική Παρατήρηση), εξηγεί και διευρύνει τον ορίζοντα της ανάγκης σε χρόνο και πιθανότητες (Σχηματισμός εννοιών), και τέλος του Προτείνει (Πειραματισμός).

Οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι συναντούν ανθρώπους που συνήθως θέλουν κάτι συγκεκριμένο. Υπάρχουν σημαντικότερα ερωτήματα στα οποία πρέπει να μάθει τις απαντήσεις ο ασφαλιστικός σύμβουλος ή είναι αρκετό το “ΤΙ” θέλει ο υποψήφιος πελάτης;

Μανούσος Μαροπάκης: Προφανώς για να αποφασίσει ο υποψήφιος πελάτης στο «ΤΙ» θέλει, έχει προηγηθεί στο μυαλό του μια αλληλουχία σκέψεων και απαντήσεων σε πολλά ερωτήματα για να καταλήξει στην ιεράρχηση των δικών του αναγκών. Αυτό που οφείλει να κάνει ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι να ανακαλέσει τις αρχικές σκέψεις του πελάτη και να γίνει διερεύνηση του «ΓΙΑΤΙ» εκδηλώνει αυτή την ανάγκη.

Στη διαδρομή αυτή ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι πιο κοντά στο να ανακαλύψει περαιτέρω ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, οι οποίες έμειναν πίσω και δεν εκδηλώθηκαν. Έτσι ανοίγεται ένας δρόμος για επαναπροσδιορισμό και εκ νέου ιεράρχηση των προτεραιοτήτων στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, προτείνοντας παράλληλα τις κατάλληλες λύσεις.

Η συγκεκριμένη μέθοδος/διαδικασία θα αναβαθμίσει τον ρόλο του ασφαλιστικού συμβούλου, ενώ θα προσφέρει μεγάλη ικανοποίηση και ασφάλεια στον υποψήφιο πελάτη, αφού θα ξέρει ότι έχει επιλέξει τον κατάλληλο σύμβουλο και συνεργάτη.

Οι ‘Έλληνες σήμερα νιώθουν αρκετά πιεσμένοι από την κρίση των τελευταίων ετών. Με ποιο τρόπο ο ασφαλιστικός σύμβουλος μπορεί να βοηθήσει σε αυτό;

Μανούσος Μαροπάκης: Είναι πραγματικότητα, τα τελευταία χρόνια οι Έλληνες να αισθανόμαστε περισσότερο πιεσμένοι και επιφυλακτικοί. Ένας βασικός παράγοντας αυτής της κλιμάκωσης του άγχους είναι η ανασφάλεια. Ο ασφαλιστικός σύμβουλος βεβαίως και μπορεί να βοηθήσει και μάλιστα ποικιλοτρόπως.

Όπως ανέφερα και προηγουμένως είναι πολύ σημαντικό να κάνουμε σωστή/διεξοδική ιεράρχηση των αναγκών μας. Συχνά η πίεση της καθημερινότητας δεν επιτρέπει καθαρή κρίση, με αποτέλεσμα πολλές αποφάσεις μας να κατευθύνονται/εξαρτώνται μόνο από τον οικονομικό παράγοντα. Η συνδρομή του ασφαλιστικού συμβούλου κρίνεται απαραίτητη για τη σωστή ιεράρχηση των αναγκών κάθε πελάτη και μάλιστα με τρόπο τέτοιο που βάζει στη διαδικασία αξιολόγησης των αναγκών, όχι μόνο τον οικονομικό παράγοντα αλλά και το όφελος που συνοδεύει την κάθε απόφαση.

Όλοι είμαστε μονάδες που λειτουργούμε σε ένα σύνολο. Ποια είναι τα συστατικά που οδηγούν στη διαφοροποίηση της μονάδας, ώστε η επιτυχία της να είναι ξεχωριστή;

Μανούσος Μαροπάκης: Αν λάβουμε ως δεδομένο ότι στην Ελλάδα του 2018 ο κάθε άνθρωπος ξεχωριστά υποστηρίζεται από την οικογένεια, το φιλικό του περιβάλλον αλλά και από το εκπαιδευτικό μας σύστημα –σε όλες τις βαθμίδες του–, για να εντοπίσει τις δεξιότητες που κατέχει και στη συνέχεια να τις αναπτύξει, λαμβάνοντας στο μέγιστο δυνατό τις τεχνικές γνώσεις που απαιτούνται, αυτό που μένει για να χαρακτηριστεί η επιτυχία του ως μοναδική είναι να εστιάσει σε τρεις πολύ σημαντικούς παράγοντες.

Αρχικά να ψάξει μέσα του, ώστε να εντοπίσει τι είναι αυτό που πραγματικά τον κινητοποιεί, τι είναι αυτό που του δίνει δύναμη να συνεχίζει, παρά τις συνθήκες που επικρατούν και συνεχώς αλλάζουν γύρω του. Έπειτα πρέπει να διαμορφώσει ανάλογα και τη στάση που κρατάει απέναντι σε αυτό το κίνητρο. Δεν αρκεί να θέλω κάτι, πρέπει να κινητοποιηθώ για να το πετύχω. Τέλος, πρέπει να καταφέρει να διαχειρίζεται και να ενισχύει την αυτοπεποίθησή του. Γιατί μπορούν οι άλλοι και δεν μπορώ εγώ; Οι τρεις αυτές έννοιες λειτουργούν πολλαπλασιαστικά στις δεξιότητες και τις γνώσεις και μπορούν να μας κάνουν να ξεχωρίσουμε.

Πιστεύετε ότι ένας business coach μπορεί να βοηθήσει τον επαγγελματία ασφαλιστικό σύμβουλο στην καριέρα του; Και αν ναι, πώς.

Μανούσος Μαροπάκης: Ανεπιφύλακτα ναι. Η φύση του επαγγέλματος είναι μοναχική, με πολλές εναλλαγές συναισθημάτων και –πολλές φορές– υψηλές ταχύτητες. Ένας business Coach μπορεί να βοηθήσει στο συναισθηματικό επίπεδο, στην κατανόηση δηλαδή των συναισθημάτων που μπορεί να δώσουν ορμή, στη συνειδητοποίηση των συμπεριφορών που παράγουν αποτέλεσμα, καθώς και στην καλύτερη στοχοθέτηση, όχι μόνο από πλευράς αριθμών –αυτό το κάνουν οι εταιρείες– όσο περισσότερο στρατηγικής στόχευσης και δημιουργίας ενός «προσωπικού business plan».

Διαβάστε επίσης τις συνεντεύξεις των κ.κ. Sunny Lee, Yossi Manor, Άκη Αγγελάκη, Naji Haddad, Βαλεντίνα Κόρδη, Kobus Kleyn,

Η Ημερίδα MDRT Day in Thessaloniki θα πραγματοποιηθεί στο MET HOTEL, ώρα έναρξης 09:15, αίθουσα Μαΐστρος, Tel: +30 2310 017 000, Fax: +30 2310 017 100, Email: [email protected], 26ης Οκτωβρίου 48, 54627 Θεσσαλονίκη).

Περισσότερα για τους ομιλητές εδώ.

Το πρόγραμμα της ημερίδας

Για κάθε πληροφορία ή απορία αλλά και για προτάσεις μπορείτε να επικοινωνείτε με την Επιτροπή Επικοινωνίας:

Facebook:    MDRT Hellas

e-mail:   [email protected]

ή με τα μέλη της Επιτροπής Επικοινωνίας:

2017-2018 MCC MDRT Greece