Ο κ. Μανώλης Κυριάκου, FLMI, CLU, ChFC, Senior Regional Executive LIMRA Mediterranean & Middle East, Senior LIMRA Instructor, συνομιλεί με το Δημήτρη Ρουχωτά για το όραμα και τις μεθόδους της Limra

Ο κ. Μανώλης Κυριάκου, έγκριτος ασφαλιστής, που έχει ζυμωθεί όχι μόνο με το λειτούργημα του ασφαλιστή, αλλά και με τον ασφαλιστή τον ίδιο επί δεκαετίες, ανέλαβε το δύσκολο έργο της αναζωπύρωσης του έργου που επιτελεί ο διεθνής οργανισμός της Life Insurance Marketing & Research Association (LIMRA).
Η συγκυρία θέλει τον κ. Μ. Κυριάκου επικεφαλής της Ελληνοκυπριακής Επιτροπής της LIMRA, τη στιγμή που αυτή γιορτάζει τα 100 χρόνια λειτουργίας της.
Από την άλλη, όμως, μεριά, η εικόνα της ελληνοκυπριακής ασφαλιστικής αγοράς δεν θυμίζει σε τίποτα τις ένδοξες εποχές της δεκαετίας του ’90, που ο θεσμός και οι “εργάτες” του μεσουρανούσαν.
Η παγκόσμια οικονομική κρίση, καλώς ή κακώς, έδωσε τη σκυτάλη στους τεχνοκράτες των αριθμών και υποβάθμισε τη σπουδαιότητα αυτών οι οποίοι μπορούν να παράξουν, έργω και λόγω, Όραμα.
Ως Πρόεδρος της Ελληνοκυπριακής Επιτροπής της LIMRA ο κ. Μανώλης Κυριάκου επιχειρεί και διεκδικεί όχι απλά την ολική επαναφορά του ασφαλιστή Ζωής και του Agency System, αλλά και την αξιοποίηση ακόμη και των λαθών που έγιναν στις χρυσές εποχές.
Του ευχόμαστε καλή τύχη!

Κύριε Κυριάκου, μιλήστε μας για την Limra και τι έχει προσφέρει όλα αυτά τα χρόνια στην ελληνοκυπριακή ασφαλιστική αγορά;
Μ.Κ.: Η Limra είναι ένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός που ξεκίνησε το 1916 στις ΗΠΑ. Στην Ελλάδα και στην Κύπρο έχει παρουσία από τα τέλη της δεκαετίας του 1970. Έγινε πιο γνωστή τη δεκαετία του ’80 και κυρίως του ’90, με την ειδική σχολή που λειτουργούσε στο Ναύπλιο, από την οποία πέρασαν όλα σχεδόν τα στελέχη της ασφαλιστικής βιομηχανίας, με ορισμένους από αυτούς να βρίσκονται σήμερα σε πόστα-κλειδιά σε πολλούς οργανισμούς. Η συμβολή της ήταν καθοριστική και αδιαμφισβήτητη στην ανάπτυξη του μοντέλου agency, τόσο στην Ελλάδα όσο και στην Κύπρο. Το μοντέλο που εφαρμόζεται και στις δύο χώρες στηρίζεται στο μοντέλο και τη φιλοσοφία του agency που πέρασε η Limra. Επιτρέψτε μου, όμως, να διευκρινίσω κάτι. Η Limra, ίσως και λόγω της λειτουργίας της Σχολής στο Ναύπλιο, έχει ταυτιστεί με την εκπαίδευση. Ωστόσο, η ιστορία της, η οποία όπως είπαμε πάει πίσω στο μακρινό 1916, έχει ξεκινήσει από την έρευνα και συνεχίζει να στηρίζεται σε αυτή.

Η έρευνα αυτή καλύπτει όλους τους γεωγραφικούς χώρους και τις ιδιαιτερότητές τους;
Μ.Κ.: Καλύπτει όλη την υφήλιο και τις ιδιαιτερότητες κάθε περιοχής, καθώς διεξάγεται ανά ήπειρο και ανά χώρα. Για παράδειγμα, σε περιόδους κρίσης, οι έρευνες που γίνονται εστιάζουν στον καταναλωτή και πώς αυτός βλέπει τον κάθε τομέα, τραπεζικό, ασφαλιστικό. Κι αυτό είναι πάρα πολύ χρήσιμο, διότι από τις πληροφορίες που συλλέγονται, μελετώνται οι τάσεις στις διάφορες αγορές. Στα κεντρικά της Limra στις ΗΠΑ υπάρχει ένα επιτελείο περίπου 40 ερευνητών που επεξεργάζονται τα ευρήματα αυτά. Βάσει αυτών των ευρημάτων, τα εκπαιδευτικά της προγράμματα επικαιροποιούνται συνεχώς. Και είναι ιδιαίτερα σημαντικό να επισημανθεί ότι οι συνδρομές και τα δίδακτρα των προγραμμάτων καλύπτουν τα λειτουργικά έξοδα του οργανισμού και το πλεόνασμα επενδύεται στην έρευνα και επανέρχεται ως γνώση στα μέλη της και ευρύτερα στην αγορά.
Παράλληλα, η Limra δημιουργεί συμμαχίες και συνεργασίες με άλλους παρόμοιους οργανισμούς που ασχολούνται με πιο γενικά θέματα και αποκομίζει από αυτούς τους χώρους πληροφορίες χρήσιμες και για τον ασφαλιστικό χώρο.

Αφουγκράζεται η Limra τις αντιδράσεις και τις προσλαμβάνουσες των καταναλωτών;
Μ.Κ.: Ασφαλώς. Η έρευνα που διεξάγει ο Οργανισμός κινείται και προς τις δύο κατευθύνσεις. Καταγράφει καταναλωτές και αγορά, διότι τα δεδομένα αλλάζουν συνεχώς. Να σας δώσω ένα σχετικό παράδειγμα. Μια πρόσφατη έρευνα της Limra, που αφορά τη στρατολόγηση διαμεσολαβητών, κατέδειξε, μεταξύ άλλων, ότι τα “κίνητρα” κατά τη δεκαετία ’80-’90 ήταν το χρήμα και το να είσαι “αφεντικό του εαυτού σου”. Σήμερα, οι γενιές Υ, που μπαίνουν τώρα στον κλάδο, δεν ιεραρχούν ως πρώτο το χρήμα, ως βασικό κίνητρο για εισδοχή τους στο επάγγελμα, αλλά την επαγγελματική ικανοποίηση και την ανάπτυξη καριέρας. Όσον αφορά το να είσαι “αφεντικό του εαυτού σου”, οι νέες γενιές προτιμούν να ανήκουν σε ομάδες με κοινούς στόχους. Αυτά τα ευρήματα τα έχουμε συμπεριλάβει στις επικαιροποιήσεις των εκπαιδευτικών μας προγραμμάτων και τροφοδοτούμε συνεχώς τα μέλη μας με αυτού του είδους τις πληροφορίες, προκειμένου να τις αξιοποιήσουν στη δουλειά τους. Επίσης, έχουμε αναπτύξει και άλλους τομείς, όπως η συμβουλευτική, και παρέχουμε ειδική στήριξη και λύσεις, μέσω εξειδικευμένων συμβούλων.

Η Limra παρέχει γνώσεις μόνο παρωθητικές για βελτίωση του ηθικού των πωλήσεων ή/και απλά μικρά “μυστικά” τεχνικού περιεχομένου;
Μ.Κ.: Είναι πολύ εύστοχη ερώτηση. Αυτό είναι το σημείο που μας διαφοροποιεί από άλλους αντίστοιχους οργανισμούς. Πέρα από το γεγονός ότι στηριζόμαστε στην έρευνα, τα προγράμματα της Limra έχουν στόχο τη γνώση και κυρίως την ανάπτυξη δεξιοτήτων. Γι’ αυτό και η μορφή των σεμιναρίων είναι εργαστηριακή. Πριν έρθει κάποιος στο εργαστήρι, του στέλνουμε σχετικό υλικό, για να προετοιμαστεί. Στο εργαστήρι υπάρχει συμμετοχή, προσομοιώσεις, παιχνίδια ρόλων, κ.λπ. Μετά το εργαστήριο ακολουθεί follow up όλων όσων διδάχτηκε, γιατί θέλουμε να βεβαιωθούμε ότι όλα αυτά θα τα εφαρμόσει στην πράξη, προς όφελος τόσο του ιδίου όσο και της εταιρείας, η οποία συχνά καταβάλλει και το κόστος της συμμετοχής του. Μην ξεχνάμε, άλλωστε, ότι η τεχνική γνώση δεν έχει καμιά αξία στη δουλειά μας, αν δεν βρει εφαρμογή στην πράξη. Γι’ αυτό και δεν αρκούμαστε απλά στη γνώση και στην παρακίνηση, αλλά εστιάζουμε στην ανάπτυξη δεξιοτήτων.
Η παρακίνηση θα προκύψει μέσα από την καλή γνώση της δουλειάς και την ανάπτυξη εκείνων των δεξιοτήτων που θα επιτρέψουν στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή να την εκτελέσει με τον καλύτερο τρόπο.

Πώς αξιοποιεί η Limra τη νέα τεχνολογία;
Μ.Κ.: Ορισμένα από τα προγράμματά μας έχουν χαρακτήρα e-learning. Κάποια από τα πιο πρόσφατα ασχολούνται με τα social media και πώς ένας επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής ή manager μπορεί να τα αξιοποιήσει με τον καλύτερο τρόπο για τη δουλειά του. Παρακολουθούμε όλα τα δεδομένα σε συνεχή βάση. Με την ευκαιρία αυτή να αναφέρω, επίσης, ότι από το 2008, με τη συγχώνευση της LIMRA με τη LOMA, οι δυνατότητες παροχής εκπαιδευτικών προγραμμάτων έχουν μεγιστοποιηθεί και καλύπτουν όλο το φάσμα των λειτουργιών μιας ασφαλιστικής εταιρείας.

Μπορεί να έρθει να παρακολουθήσει τη Limra και κάποιος εκτός ασφαλιστικού χώρου;
Μ.Κ.: Τα προγράμματα της Limra εστιάζουν στον ασφαλιστικό χώρο, ωστόσο, έχουν οικοδομηθεί πάνω σε μια φιλοσοφία που μπορεί να είναι χρήσιμη για όλους. Μια φιλοσοφία που στηρίζεται στις υγιείς επαγγελματικές πρακτικές και τη δεοντολογία, η οποία θα πρέπει να χαρακτηρίζει τους ανθρώπους όλων των επιπέδων της ασφαλιστικής βιομηχανίας κι όχι μόνο. Αυτά είναι τα μηνύματα που περνάμε, τα οποία, αν και θεωρούνται αυτονόητα, δυστυχώς, δεν είναι πάντα, γι’ αυτό και επιμένουμε τόσο. Ο επαγγελματισμός είναι ένα πάρα πολύ σημαντικό στοιχείο, γιατί είναι αυτός που οδηγεί τον Κλάδο μας προς τα εμπρός και καθιστά διαχρονικό τόσο τον θεσμό της ασφάλισης όσο και το επάγγελμα.

Αναφερθήκατε στον ρόλο που έπαιξε η Limra στην ανάπτυξη του agency σε Ελλάδα και Κύπρο. Ποιες είναι οι χώρες της Ευρώπης που έχουν κοινά χαρακτηριστικά με την ελληνοκυπριακή αγορά ως προς το agency;
Μ.Κ.: Σήμερα ο αριθμός είναι περιορισμένος. Οι περισσότερες χώρες έχουν τις δικές τους ιδιαιτερότητες. Ας πάρουμε για παράδειγμα την Ισπανία, την Πορτογαλία, τη Γαλλία. αυτές οι χώρες παραδοσιακά λειτουργούσαν με bancassurance. Υπάρχει το agency αλλά όχι σε μεγάλο ποσοστό. Στην Αγγλία υπήρχε το agency, αλλά η αγορά παραδοσιακά λειτουργούσε με μεγάλους brokers. Την τελευταία δεκαετία έχει ανατραπεί το σκηνικό και θα έλεγα ότι ουσιαστικά δεν υπάρχει agency. Όμως, η Limra ως υποστηρικτικός οργανισμός μελών δεν παρέμεινε μόνο στο agency. Αφουγκράζεται και παρακολουθεί τις αγορές. Αυτή τη στιγμή έχουμε ειδικά προγράμματα και συμβουλευτική για το bancassurance και άλλα κανάλια διανομής. Παρόλα αυτά, στις δικές μας αγορές, Ελλάδα και Κύπρο, ο κορμός είναι το agency. Υπάρχουν και χώρες –κι αυτό είναι πολύ ενδιαφέρον–, οι οποίες, αφού έκαναν τον κύκλο τους, επανήλθαν στο agency. Δεν είναι τυχαίο, για παράδειγμα, ότι στις ΗΠΑ, αυτή τη στιγμή, το agency όχι μόνο διατηρείται, αλλά μεσουρανεί. Εδώ πρέπει να αναζητηθεί απάντηση. Κατά τη γνώμη μου η απάντηση βρίσκεται στο ότι ο μηχανισμός του agency, που είναι ένας μηχανισμός ακριβείας, λειτουργεί και εφαρμόζεται σωστά.

Ας έρθουμε τώρα στην ημερίδα της 3ης Ιουνίου. Πού αποσκοπεί και τι προσδοκάτε ως επικεφαλής της Περιφέρειας Μεσογείου και Μέσης Ανατολής της Limra από αυτή;
Μ.Κ.: Η Limra έχει στόχο να φέρνει κοντά τους ανταγωνιστές και να τους μετατρέπει σε συναγωνιστές. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω των εκπαιδευτικών μας προγραμμάτων, μέσω των συνεδρίων ανά δύο χρόνια σε Ελλάδα και Κύπρο, που πραγματοποιούνται από την Ελλαδοκυπριακή Επιτροπή της Limra, και ανά έτος πανευρωπαϊκά σε πρωτεύουσες της Ευρώπης και διεθνώς στις ΗΠΑ, όπως και μέσα από άλλες εκδηλώσεις όπως η επετειακή της 3ης Ιουνίου.
Αναφορικά με αυτή, και μόνο για το γεγονός ότι έχουμε την ευκαιρία ως αγορές να γιορτάσουμε τα πρώτα 100 χρόνια ενός θεσμού, όπως η Limra, θεωρώ τους εαυτούς μας πολύ τυχερούς και αυτό κατ’ επέκταση αφορά και τα μέλη μας, αλλά και την ευρύτερη αγορά. Πέρα, όμως, από το εορταστικό μέρος υπάρχει και το ουσιώδες. Ο απώτερος στόχος της ημερίδας είναι να συνδέσουμε την ιστορία που έχει καταγράψει η Limra στις δύο αγορές με το τι κάνει σήμερα ο Οργανισμός και πώς προτίθεται να συνεχίσει να υποστηρίζει τον κλάδο στο μέλλον. Η ημερίδα είναι μια ευκαιρία για μια αναθέρμανση των σχέσεων της Limra με τις αγορές της Ελλάδας και της Κύπρου. Και ειδικά κάτω από αυτές τις αντίξοες συνθήκες, είναι και μια ευκαιρία να δείξουμε τι μπορεί να δώσει η Limra υπό μορφή στήριξης και λύσεων στις αγορές αυτές, όχι μόνο σήμερα, αλλά και αύριο. Διότι μπορεί σήμερα να βιώνουμε μια δύσκολη οικονομική κατάσταση, όμως, υπάρχει και η επόμενη μέρα. Και στη Limra κάνουμε αυτό ακριβώς: Ετοιμάζουμε την αγορά και τα μέλη μας για την επόμενη μέρα. Τους παρέχουμε μια ιδιαίτερα σημαντική θωράκιση, ώστε να είναι έτοιμοι και σε προνομιακή θέση, όταν ξημερώσει η επόμενη μέρα, να μπορούν να προχωρήσουν.
Στην ημερίδα θα φιλοξενήσουμε όλα τα στρώματα της ασφαλιστικής αγοράς, επαγγελματικούς φορείς της αγοράς, επιφανή στελέχη και των δύο αγορών, managers, διαμεσολαβητές, μεσίτες, διότι η Limra απευθύνεται προς όλους τους εμπλεκόμενους και κυρίως τους μαχητές του θεσμού της ασφάλισης. Ελπίζουμε να έχουμε την τιμή να παραβρεθεί και η εποπτική αρχή.
Αξίζει, επίσης, να αναφέρω ότι η εκδήλωση τελεί υπό την αιγίδα της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος, της ΕΑΔΕ και με υποστηρικτή τον ΠΣΣΑΣ, τους οποίους θα ήθελα με την ευκαιρία αυτή να ευχαριστήσω θερμά.

Ποιο θα είναι το περιεχόμενο της ημερίδας;
Μ.Κ.: Θα υπάρξουν πάνελ συζήτησης, όπου ανώτατα στελέχη των εταιρειών θα ανταλλάξουν τις εμπειρίες τους.
Κύρια ομιλήτρια από τα κεντρικά της Limra θα είναι η ελληνικής καταγωγής κα Jacqueline M. Lucas, Director of International Programs, η οποία είναι ο “εγκέφαλος” της ανάπτυξης εκπαιδευτικών προγραμμάτων της Limra.
Θα απευθύνει, επίσης, χαιρετισμό ο κ. Bernard Retali, Πρόεδρος της LIMRA για την περιφέρεια EMEA.
Παράλληλα, τρεις πολύ αξιόλογοι ασφαλιστικοί managers θα μας μιλήσουν και θα μοιραστούν μαζί μας την εμπειρία τους και πώς αξιολογούν το πρόγραμμα σε σχέση με την επαγγελματική τους καθημερινότητα.

Ποιο είναι το μήνυμα που στέλνει η Limra για την επόμενη μέρα στην ελληνική και κυπριακή ασφαλιστική αγορά που χειμάζονται υπό τις παρούσες συνθήκες;
Μ.Κ.: Τα πρώτα 100 χρόνια της Limra δίνουν ένα μήνυμα μακροζωίας, αλλά και συνέπειας στην αποστολή της. Η Limra όχι μόνο θα εξακολουθήσει να υπάρχει ως Οργανισμός, αλλά πιστεύω ότι έχει να προσφέρει αξιόλογο και μοναδικό έργο στα μέλη της και στις εν γένει αγορές που δραστηριοποιείται, καθώς αφουγκράζεται τα μηνύματα της αγοράς. Διερευνά τις τάσεις και τα μέλη της και τις αγορές, προσφέροντας σύγχρονες και επικαιροποιημένες λύσεις.

Ποιες είναι οι εκτιμήσεις σας για την ανταπόκριση του έργου σας από τους επικεφαλής των ηγεσιών των ασφαλιστικών εταιρειών; Είστε ικανοποιημένος;
Μ.Κ.: Σε αρκετά καλό βαθμό, παρόλο που θα περιμέναμε κάτι περισσότερο. Δυστυχώς, οι παρούσες οικονομικές συνθήκες έχουν περιορίσει λίγο τον ορίζοντα. Οι ηγεσίες των ασφαλιστικών εταιρειών ασχολούνται περισσότερο με τη διαχείριση παρά με την ανάπτυξη. Αυτό είναι ένα θέμα. Προσπαθούμε να κάνουμε τις εταιρείες να αντιληφθούν ότι πρέπει να επενδύσουν στο αύριο, γιατί αυτό είναι που έχει μεγαλύτερη σημασία.
Σαφώς το να ασχοληθείς με το σήμερα είναι θέμα επιβίωσης, αλλά η επένδυση στο αύριο θα σου δώσει μακροχρόνιο ορίζοντα. Διότι τόσο οι ασφαλιστικοί οργανισμοί όσο και το ίδιο το επάγγελμα και ο θεσμός εν γένει, στην ουσία, επιδίδεται σε μια μορφή σκυταλοδρομίας με διαχρονικό στόχο. Οι χτεσινοί παραδίδουν στους σημερινούς, οι σημερινοί στους αυριανούς. Οι σημερινοί, που είμαστε όλοι εμείς, έχουμε ευθύνη απέναντι σ’ αυτούς από τους οποίους παραλάβαμε τη “σκυτάλη“ και κυρίως σ’ αυτούς που θα την παραδώσουμε.
Αν θέλουμε να διαιωνιστεί ο θεσμός, ο κλάδος και το επάγγελμα, έτσι πρέπει σήμερα όλοι μας να το σκεφτόμαστε. Σαν σκυταλοδρομία.

Περισσότερες πληροφορίες για την εκδήλωση της LIMRA εδώ.

Διαβάστε επίσης: Σημειώσεις από τον εορτασμό των 100 χρόνων της LIMRA.

Οι φωτ. είναι του Ιάκωβου Διζικιρίκη.