Κώστας Τριανταφύλλου: Τα οφέλη του να είσαι Financial Planner

«Σε μια εποχή που οι εξελίξεις τρέχουν, που η πληροφορία αλλά και ο όγκος της είναι τεράστιος και νέα κανάλια διανομής κάνουν συνεχώς την εμφάνισή τους, εμείς πιστεύουμε ότι πρέπει να περάσουμε από την προϊοντική, στη συμβουλευτική πώληση», επισημαίνει ο κ. Κώστας Τριανταφύλλου, Πρόεδρος της Ένωσης των Ελλήνων Financial Planners (HFPA) στη συνέντευξη που ακολουθεί.

Άλλωστε, όπως προσθέτει, «αργά ή γρήγορα θα συμβεί και στη χώρα μας ό,τι συμβαίνει στις ΗΠΑ και στην υπόλοιπη Ευρώπη, όπου δεν υπάρχουν προμήθειες, αλλά management fee».
Στην κατεύθυνση αυτή η υιοθέτηση της μεθοδολογίας του Financial Planning μπορεί να βοηθήσει τον επαγγελματία χρηματοοικονομικό – ασφαλιστικό σύμβουλο να βρεθεί μπροστά από τις εξελίξεις, αποκομίζοντας πολλαπλά οφέλη, ο ίδιος, οι πελάτες του, οι εταιρείες με τις οποίες συνεργάζεται. Ποια είναι αυτά τα οφέλη; Την απάντηση δίνει ο Πρόεδρος της HFPA, στην εξαιρετικά ενδιαφέρουσα συνέντευξή του.

Συνέντευξη στη Δήμητρα Καζάντζα

Κύριε Τριανταφύλλου, πείτε μας λίγα λόγια για την Ένωση Financial Planners Ελλάδος (HFPA). Πότε ιδρύθηκε, ποιοι είναι οι στόχοι της και τι προσφέρει στα μέλη της;

K.T.: Πριν από 25 χρόνια, κάποιοι επαγγελματίες είχαμε την τύχη να εκπαιδευτούμε στη μεθοδολογία του Financial Planning και, στη συνέχεια, να τη γνωρίσουμε και από κοντά παρακολουθώντας πολλά συνέδρια στις Η.Π.Α, τη μητέρα του Financial Planning. Οι άνθρωποι αυτοί είχαμε κοινό όραμα και προβληματισμούς για την εξέλιξη του επαγγέλματός μας. Έτσι, τον Σεπτέμβριο του 2010, ιδρύσαμε την Ένωση των Ελλήνων Financial Planners (HFPA) και δημιουργήσαμε έναν ανεξάρτητο, μη κερδοσκοπικό φορέα, με στόχο την αναβάθμιση του ρόλου του συμβούλου, με την ταυτόχρονη εδραίωση του επαγγέλματος του Financial Planner στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.

Ξέρετε, κυρία Καζάντζα, κανείς δεν προγραμματίζει να αποτύχει στους στόχους που βάζει στη ζωή του, απλά συνήθως αποτυγχάνει να προγραμματίσει σωστά! Και εδώ είναι ο δικός μας σημαντικός ρόλος… Ερχόμαστε να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να προγραμματίσουν σωστά!

Ένας από τους βασικούς στόχους της Ένωσής μας ήταν να πετύχουμε για τα μέλη μας μια Ευρωπαϊκή Πιστοποίηση Financial Planning… πράγμα που είμαι στην ευχάριστη θέση να σας πω πως καταφέραμε πρόσφατα να τον υλοποιήσουμε! Έτσι, μέσα στο 2020 θα έχουμε τους πρώτους Πιστοποιημένους Έλληνες Financial Planners, μέσω του εκπαιδευτικού προγράμματος που εκπονήθηκε κατ’ αποκλειστικότητα για τα μέλη μας, μετά τη συνεργασία της Ένωσής μας (HFPA), του Ε.Ι.Α.Σ και του Πανεπιστημίου Πειραιά και υπό την αιγίδα της EFICERT, η οποία είναι ένας πανευρωπαϊκός οργανισμός πιστοποίησης.

Η πιστοποίηση αυτή δεν αποτελεί μια ακόμη βεβαίωση σπουδών ή ένα πτυχίο πάνω στα χρηματοοικονομικά, αλλά μια έμπρακτη κατοχύρωση για τον καταναλωτή ότι ο σύμβουλός του είναι κατάλληλα καταρτισμένος και προσφέρει υψηλού επιπέδου υπηρεσίες. Αυτό μπορεί να το διαπιστώσει και ο ίδιος ο πελάτης ανατρέχοντας στο σχετικό μητρώο της EFICERT.

Δεύτερος, αλλά εξίσου σημαντικός στόχος μας, εξαρχής, ήταν η απόκτηση ενός λογισμικού, ενός εργαλείου δουλειάς που θα μας διαφοροποιούσε σε σχέση με τον τρόπο που συνηθίζει να προσεγγίζει ο σημερινός σύμβουλος τον εκάστοτε πελάτη του. Σκοπός μας ποτέ δεν ήταν η προώθηση ενός προγράμματος ασφάλισης, αλλά η παροχή της κατάλληλης λύσης στις ανάγκες, στους στόχους, στις επιθυμίες και τα όνειρα του πελάτη μας. Για τον σκοπό αυτό ήρθαμε σε συμφωνία με την ολλανδική εταιρεία FIGLO, θυγατρική της αμερικανικής Advicent, ώστε τα μέλη μας να αποκτήσουν τη δυνατότητα χρήσης ενός λογισμικού, το οποίο θα μπορεί να αναδείξει αυτές τις ανάγκες και θα βοηθήσει τον Financial Planner να κάνει σωστότερα και υποδειγματικά τις προτάσεις του, αλλά και τον καταναλωτή να πάρει τις αποφάσεις εκείνες που είναι προς τη σωστή κατεύθυνση και θα του παρέχουν ασφάλεια και ψυχική ηρεμία μπροστά σε όποιον πιθανό οικονομικό κίνδυνο τον απειλήσει στην πορεία της ζωής του.

Εκτός από τα παραπάνω θα μπορούσα να προσθέσω την προσπάθειά μας για συνεχή επιμόρφωση και εκπαίδευση, ώστε όλοι να βελτιωνόμαστε συνεχώς.
Τα τελευταία χρόνια –το 2020 θα είναι η τρίτη χρονιά– πραγματοποιούμε, στο πλαίσιο του Money Show, την εκδήλωση “Sharing the Knowledge with U”, κατά τη διάρκεια της οποίας ενημερώνουμε τα μέλη μας για τα τεκταινόμενα στα συνέδρια του FP που πραγματοποιήθηκαν το προηγούμενο έτος, τόσο στην Ευρώπη (κυρίως Μ. Βρετανία) όσο και στις Η.Π.Α., και τα μέλη μας που τα παρακολούθησαν, μεταφέρουν την εμπειρία και τις γνώσεις που αποκόμισαν από αυτά.

Τι διαφοροποιεί τους Financial Planners από τους άλλους επαγγελματίες του χώρου; Ποια οφέλη έχει ο επαγγελματίας που χρησιμοποιεί τη συγκεκριμένη μεθοδολογία; Αντίστοιχα, τι θα λέγατε ότι κερδίζουν οι ασφαλιστικές εταιρείες των οποίων οι ασφαλιστές είναι Financial Planners, αλλά και οι πελάτες τους;

K.T.: Το Financial Planning δεν είναι ένα προϊόν. Είναι μία ολοκληρωμένη μεθοδολογία. Είναι η διαδικασία επίτευξης των στόχων ζωής ενός ανθρώπου, μέσω της ορθής διαχείρισης των οικονομικών του. Είναι μια ολιστική προσέγγιση που εστιάζει όχι απλά στην πώληση ενός προϊόντος, όπως παραπάνω ανέφερα, αλλά στην ενδεδειγμένη συμβουλή, που θα οδηγήσει στη σωστή απόφαση με βάση τα θέλω και τους στόχους του πελάτη μας.

Σε μια εποχή που οι εξελίξεις τρέχουν, που η πληροφορία αλλά και ο όγκος της είναι τεράστιος και νέα κανάλια διανομής κάνουν συνεχώς την εμφάνισή τους, εμείς πιστεύουμε ότι πρέπει να περάσουμε από την προϊοντική, στη συμβουλευτική πώληση. Βέβαια, η απόσταση από τα λόγια στα έργα είναι μεγάλη. Η χρήση των σύγχρονων τεχνολογικών μέσων, παράλληλα με την προσωπική επαφή και την εξατομικευμένη μελέτη, δίνουν την ευκαιρία στον Financial Planner να απευθυνθεί σε μια κατηγορία πελατών –αυτών με υψηλές απαιτήσεις και ανάγκες– που δεν προσεγγίζονται τόσο εύκολα από την πλειοψηφία των συμβούλων, και να δημιουργήσει προστιθέμενη αξία για αυτούς. Η μεθοδολογία του F.P. δίνει τη δυνατότητα για καλύτερο cross selling και κυρίως up selling, ποιοτικότερες συστάσεις, αυξημένες προμήθειες και, κυρίως, ευχαριστημένους πελάτες, που θα είναι «ενθουσιασμένοι» από αυτήν την προσέγγιση και θα γίνουν οι καλύτεροι διαφημιστές μας.

«Οι financial planners, σε όλο τον κόσμο, διαχειρίζονται λιγότερους πελάτες, αλλά έχουν τη δυνατότητα να αφιερώνουν περισσότερο και ποιοτικότερο χρόνο σε αυτούς, ενώ παράλληλα έχουν πολύ υψηλότερες αμοιβές σε σχέση με τις αντίστοιχες των συναδέλφων τους».

«Πολλά από τα μέλη μας να θυμίσω, είτε είναι δίκτυο agency είτε πρακτορειακό, ανήκουν στην ομάδα των πιο επιτυχημένων συμβούλων με διαχρονικές επιτυχίες και διακρίσεις».

Ακούμε σήμερα τον επόπτη μας, την Τράπεζα της Ελλάδος, να λέει πως είμαστε υποχρεωμένοι να ακολουθούμε διαδικασίες και δεν ανησυχούμε καθόλου, γιατί βλέπαμε πάντα μπροστά! Χρησιμοποιούσαμε το έντυπο αναγκών πολύ πριν το επιβάλλει η νέα νομοθεσία, για μας δεν υπήρξε «ξεβόλεμα» υπ’ αυτήν την έννοια. Το θεωρούσαμε επιβεβλημένο να έχουμε τη συναίνεση και τις υπογραφές του πελάτη στις προτάσεις μας και μας εξυπηρετεί αφάνταστα στην τακτική επανεξέταση και αναθεώρηση των αναγκών του που είναι πολύ σημαντικό τμήμα της δουλειάς μας, γιατί οδηγεί στην υψηλή Διατηρησιμότητα.

Πιστεύουμε επίσης πως, αργά ή γρήγορα, θα συμβεί και στη χώρα μας ό,τι συμβαίνει στις ΗΠΑ και στην υπόλοιπη Ευρώπη, όπου δεν υπάρχουν προμήθειες αλλά management fee. Και εμείς θα θέλαμε να αμειβόμαστε από τις μελέτες που κάνουμε, ώστε να μην είναι συνδεδεμένη η αμοιβή μας μόνο από το προϊόν της πώλησης, αλλά από την ίδια την ποιοτική εργασία που κάνουμε για τον πελάτη.

Οι financial planners, σε όλο τον κόσμο, διαχειρίζονται λιγότερους πελάτες, αλλά έχουν τη δυνατότητα να αφιερώνουν περισσότερο και ποιοτικότερο χρόνο σε αυτούς, ενώ παράλληλα έχουν πολύ υψηλότερες αμοιβές σε σχέση με τις αντίστοιχες των συναδέλφων τους. Το διακύβευμα εδώ είναι να εκπαιδευτούν σωστά πρώτα οι συνάδελφοί μας και εκείνοι με τη σειρά τους να εκπαιδεύσουν το καταναλωτικό κοινό ως προς αυτά που πρέπει να περιμένουν από έναν Financial Planner, γιατί τίποτα δεν είναι αυτονόητο και οι πελάτες θέλουν να είναι σίγουροι για τις υπηρεσίες που πληρώνουν.

Στην ερώτησή σας τι κερδίζουν οι ασφαλιστικές εταιρείες των οποίων συνεργάτες είναι οι Financial Planners, θα απαντήσω με ερώτηση: ποια εταιρεία που σέβεται τα χρήματα που της εμπιστεύονται οι πελάτες της δεν θα ήθελε να έχει στο οπλοστάσιό της τους καλύτερους;

Είναι ξεκάθαρο νομίζω ότι ο συνδυασμός υψηλής παραγωγικότητας και ποιοτικών κριτηρίων είναι ένας συνδυασμός που όλες θα ήθελαν να έχουν από το ανθρώπινο δυναμικό τους! Πολλά από τα μέλη μας να θυμίσω, είτε είναι δίκτυο agency, είτε πρακτορειακό, ανήκουν στην ομάδα των πιο επιτυχημένων συμβούλων με διαχρονικές επιτυχίες και διακρίσεις.

Κατά γενική ομολογία, όσοι επενδύουν στην επαγγελματική τους αναβάθμιση μόνο κερδισμένοι μπορούν να βγουν. Μέχρι σήμερα οι συνάδελφοί σας είχαν την επιλογή του MDRT. Τι διαφορετικό ή τι παραπάνω θεωρείτε ότι μπορεί να τους προσφέρει η συμμετοχή και στη δική σας Ένωση;

K.T.: Καταρχάς, όπως σωστά λέτε, όσοι επενδύουν στην επαγγελματική τους αναβάθμιση μόνο κερδισμένοι μπορούν να βγουν και, κατά συνέπεια, κερδισμένοι βγαίνουν και όσοι επηρεάζονται από αυτούς –πελάτες, εταιρείες, κ.λπ. Σε μας δεν υπάρχουν κόκκινες γραμμές, όλοι είμαστε από την ίδια πλευρά του ποταμού, και στοχεύουμε στην αναβάθμιση του ρόλου μας μέσα στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Πολλά από τα μέλη μας είναι μέλη του MDRT και πολλά από τα μέλη του MDRT είναι και δικά μας! Επαγγελματίες με συνεχείς διακρίσεις και συμμετοχές τόσο σε συνέδρια εκτός συνόρων όσο και στις εντός συνόρων ημερίδες.

Εξάλλου, ο τίτλος, η κατάταξη σε μια από τις 3 κατηγορίες του MDRT προϋποθέτει παραγωγικά αλλά και ποιοτικά κριτήρια. Από την άλλη πλευρά, στην HFPA τα κριτήρια για να ενταχθεί κάποιος στην ομάδα, έχουν σχέση με την πολύχρονη εμπειρία, τη φιλοσοφία, τον τρόπο δουλειάς αλλά και την εξέλιξη που θέλει κάποιος να έχει μέσα στη σύγχρονη ασφαλιστική αγορά.

Ίσως ο καλύτερος τρόπος λοιπόν, για να πετύχει κάποιος τη διάκριση του MDRT, είναι μέσω της διαδικασίας του financial planning, που εγγυάται καλύτερα αποτελέσματα -φυσικά εφόσον εκπαιδευτεί στα βήματα και στη μεθοδολογία του.

Αναφερθήκατε προηγουμένως στο λογισμικό που προσφέρετε στα μέλη σας. Τι εξυπηρετεί το συγκεκριμένο πρόγραμμα; Ποιος είναι ο σωστός τρόπος αξιοποίησής του και κυρίως πώς το αξιολογούν οι συνάδελφοί σας που ήδη το χρησιμοποιούν;

K.T.: Η Ένωση των Ελλήνων Financial Planners (HFPA) από τον Απρίλιο του 2019 διαθέτει κατ’ αποκλειστικότητα για τα μέλη της -και όχι μόνο- τη χρήση ενός λογισμικού προγράμματος Financial Planning για την Ελλάδα και την Κύπρο της ολλανδικής εταιρείας FIGLO, θυγατρικής της αμερικανικής Advicent Solutions.

Ο στόχος του Financial Planner, που χρησιμοποιεί το λογισμικό, είναι να καταγράψει την παρούσα οικονομική κατάσταση του πελάτη του, ώστε αυτός να έχει καταρχάς μια πλήρη εικόνα της πραγματικής οικονομικής θέσης του και στη συνέχεια, μέσα από την εκπόνηση της μελέτης, να αναδειχθούν οι πραγματικές του ανάγκες, αν υπάρχουν, να συνειδητοποιήσει τα πιθανά κενά και να πάρει τις αποφάσεις εκείνες που θα μειώσουν την έκθεσή του στους οικονομικούς κινδύνους που πιθανόν τον απειλήσουν κατά τη διάρκεια της ζωής του.

Ουσιαστικά ο Financial Planner, όπως και κάθε σύμβουλος, πρέπει να στοχεύει στο να προσφέρει ψυχική ηρεμία (peace of mind) στον πελάτη του. Κάθε αρχή συνήθως απαιτεί να αφιερώσει κανείς χρόνο και να ασχοληθεί με την εκμάθηση της χρήσης του λογισμικού. να εξοικειωθεί μαζί του για να διαπιστώσει τις τεράστιες δυνατότητες που έχει στο να αναδείξει τις ανάγκες του πελάτη του σε τομείς όπως η προστασία της οικογένειας και του εισοδήματός του, στον προγραμματισμό της συνταξιοδότησής του κ.λπ.

Η μέχρι σήμερα αξιολόγηση των συναδέλφων μας που το χρησιμοποιούν είναι εξαιρετική. Νομίζω, όμως, πως χρειάζονται δύο ακόμα παράγοντες για την πλήρη επιτυχία του: ο πρώτος είναι περισσότερος χρόνος και μελέτες, για να γίνουμε κορυφαίοι στη χρήση του λογισμικού, και ακόμα περισσότεροι χρήστες, γιατί εμείς θα είμαστε και οι καλύτεροι διαφημιστές του λογισμικού προγράμματος.

Η ατζέντα του 2020 ποιες στοχευμένες δράσεις περιλαμβάνει;

K.T.: Το 2020 ξεκινά με την παρουσία της Ένωσής μας στο Money Show, στις 17 Ιανουαρίου. Για 3η συνεχή χρονιά, στο πλαίσιο της εκδήλωσης αυτής, μέλη μας που παρακολούθησαν τα διεθνή συνέδρια του 2019 θα μοιραστούν μαζί μας τη γνώση και τις εμπειρίες που αποκόμισαν από αυτά. Επιπλέον, θα παρακολουθήσουμε μέλη μας με εξειδίκευση στις επενδύσεις να μας εξηγούν τα των αγορών^. αυτούς που χρησιμοποιούν το λογισμικό να μας λένε τι έχουν αποκομίσει από τη μέχρι τώρα εμπειρία τους με αυτό, καθώς και πολλά άλλα ενδιαφέροντα που θα μου επιτρέψετε να τα κρατήσω για έκπληξη! Δεν είναι τυχαίος, εξάλλου, ο τίτλος της εκδήλωσής μας: “Sharing the Knowledge with U no 3”!

Παράλληλα, θα συνεχίσουμε τον κύκλο εκπαίδευσης για το Financial Planning, τόσο σε ήδη υπάρχοντα μέλη μας όσο και σε ασφαλιστικές μονάδες ή και εταιρείες που θέλουν να γνωρίσουν τη μεθοδολογία του F.P. και να εντάξουν τα στελέχη τους σε αυτήν, ώστε να αποκομίσουν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα τόσο οι ίδιοι όσο και οι πελάτες με τους οποίους συνεργάζονται.

Όσο για τους συναδέλφους που χειρίζονται το λογισμικό, η εκπαίδευση θα συνεχιστεί και το 2020, προκειμένου να εξοικειωθούν περισσότερο με αυτό.

Τέλος, θα μοιραστώ μαζί σας κάτι ακόμα… Πιστεύω πως έχει πια ωριμάσει η σκέψη για τη διοργάνωση του πρώτου συνεδρίου Financial Planning στη χώρα μας, που με τη στήριξη όλων των φορέων της Διαμεσολάβησης θα φέρει τη δέουσα προβολή και την καθιέρωση του θεσμού στην Ελλάδα. Όλοι στο Δ.Σ. της HFPA δεν σταματάμε να προσβλέπουμε στο καλύτερο για τα μέλη μας αλλά και για εμάς, προσωπικά και επαγγελματικά, έτσι ώστε να επιτύχουμε το καλύτερο δυνατόν για την αγορά μας αλλά και για όσους λειτουργούν μέσα σε αυτήν.