Κώστας Μπερτσιάς Αναπλ. Δ/νων Σύμβουλος & Γενικός Δ/ντής Ευρωπαϊκή Ένωσις – Ασφάλειαι Μινέττα:”Θηλιά στο λαιμό της αγοράς η μείωση των ασφαλίστρων”

Κύριε Μπερτσιά, η Ευρωπαϊκή  Ένωσις – Ασφάλειαι Μινέττα συμπληρώνει φέτος 40 χρόνια παρουσίας στην ασφαλιστική αγορά. Ποιες είναι οι παρακαταθήκες της οικογένειας Μινέττα και τι σημαίνει η πιο έντονη δραστηριοποίηση της οικογένειας Θεοχαράκη στην Εταιρεία;
Κ.Μπ.: Το παρελθόν μιας εταιρείας είναι η βάση πάνω στην οποία θα στηρίξεις τη μελλοντική της ανάπτυξη. Η Ευρωπαϊκή Ένωση – Ασφάλειαι Μινέττα, στα 40 χρόνια λειτουργίας της, έχει συνδέσει άρρηκτα το όνομά της με την οικογένεια Μινέττα και έχει δώσει το στίγμα της στην αγορά, ως μία εταιρεία σοβαρή, με συνέπεια, χαμηλών τόνων από πλευράς marketing, αλλά με πάρα πολύ καλή φήμη, ιδιαίτερα όσον αφορά τις αποζημιώσεις, από τις οποίες κρίνεται μια ασφαλιστική εταιρεία, αφού στην πραγματικότητα είναι το κύριο προϊόν της. Η παρουσία της οικογένειας Θεοχαράκη –η συνεργασία της οποίας με τη Μινέττα μετρά πολλά χρόνια– σαφώς προσθέτει στο καλό όνομα της εταιρείας, αφού ο ίδιος ο κ. Θεοχαράκης είναι ένας πολυσχιδής επιχειρηματίας, που έχει προσφέρει στην Ελλάδα και έχει μια γενικότερη αποδοχή από την ελληνική κοινή γνώμη. Σίγουρα, λοιπόν, τα δυο ονόματα μαζί πολλαπλασιάζουν τη θετική εικόνα της Εταιρείας, που, επιπλέον, έχει μέσα στην κουλτούρα της την ανανέωση, τη διαρκή αναζήτηση και την αμφισβήτηση, με την καλή έννοια, του παρελθόντος. 
Τα στοιχεία αυτά της δίνουν τα εχέγγυα εκείνα, ώστε να προχωρήσει δυναμικά και στο μέλλον. Άλλωστε, μόνον όσες εταιρείες δεν επαναπαύονται στις δάφνες του παρελθόντος μακροημερεύουν. αυτό ακριβώς συμβαίνει και στην περίπτωση της Μινέττα.

Ο κλάδος αυτοκινήτου παραμένει η κύρια στόχευση της Εταιρείας;
Κ. Μπ.: Η Ευρωπαϊκή Ένωση – Ασφάλειαι Μινέττα έχει τεράστια εμπειρία στο συγκεκριμένο κλάδο. Υπήρξε στρατηγικός στόχος της, σε εποχές που άλλες εταιρείες δεν τις ενδιέφερε και δεν τον ήθελαν. Και τον ασκούσε πάντα σωστά. Το τμήμα διαχείρισης ζημιών έχει ένα φοβερό πλεονέκτημα, καθώς διαθέτει προσωπικό με τεράστια γνώση και εμπειρία –και το αναφέρω γιατί, όπως ήδη σας είπα, η διαχείριση των αποζημιώσεων είναι το άπαν. Αφού υπάρχει, λοιπόν, μια τόσο καλή υποδομή, δεν μπορούμε να τον αφήσουμε αυτόν τον κλάδο. Αντίθετα, στόχος μας είναι να τον ενδυναμώσουμε. Ανανεώσαμε πρόσφατα τα προγράμματά μας, κάνοντάς τα πιο ουσιαστικά και με πιο προσιτό κόστος για τον πελάτη. Κι όταν λέω πιο προσιτό κόστος δεν εννοώ ότι έχουμε χαμηλώσει τα ασφάλιστρα, για να πάρουμε κάποια παραπάνω συμβόλαια. Δουλειά μας είναι }και αυτό κάνουμε} να ψάχνουμε να βρίσκουμε ποιοι είναι καλοί πελάτες, ποιοι δεν κάνουν ζημιές και κατεβάζουμε τα ασφάλιστρα εκεί που πρέπει.

Εφαρμόζεται κάποιο παραμετρικό τιμολόγιο;
Κ. Μπ.: Στο μέτρο που μπορεί να εφαρμοστεί, ναι. Γιατί μην ξεχνάμε ότι η παραμετροποίηση λειτουργεί σωστά και με διαχρονική σταθερότητα μόνο όταν υπάρχουν μεγάλοι όγκοι. 
Στη χώρα μας, η αγορά δεν είναι πάρα πολύ μεγάλη. Όλα μαζί τα αυτοκίνητα είναι όσα έχει μια μέση ασφαλιστική εταιρεία στη Γερμανία ή στη Γαλλία. Υπάρχει, επίσης, ένας σχετικός κατακερματισμός, οπότε ακόμα και αν μια εταιρεία στοχεύσει και ασφαλίσει όλους τους καλούς πελάτες, πάλι ο όγκος τους θα είναι τέτοιος, που δεν μπορούν να στηρίξουν μια πλήρη και αντικειμενικά σωστή παραμετροποίηση. Όμως, υπάρχουν παράμετροι που μπορούν να ληφθούν υπόψη, με στόχο πάντα να παρέχεται ένα χαμηλό ασφάλιστρο σ’ αυτόν που δεν κάνει ζημιές και να επιβαρύνεται, στο μέτρο που είναι εφικτό, εκείνος που προκαλεί τη ζημιά.  

Πώς κρίνετε τη γενικότερη τάση της αγοράς για μείωση των ασφαλίστρων; 
Κ. Μπ.: Είναι γεγονός ότι η κρίση έχει δημιουργήσει έντονα οικονομικά προβλήματα στον κόσμο και παρόλο που έχει ανάγκη την ασφάλιση, αδυνατεί, λόγω εισοδήματος. Μέσα σ’ αυτό το πλαίσιο, οι ασφαλιστικές εταιρείες πρέπει να δουν πώς θα κινηθούν από δω και πέρα. Αυτό που βλέπω είναι ότι πολλές ακολουθούν τον εύκολο δρόμο και απλώς μειώνουν τα ασφάλιστρα, πολλές φορές άκριτα. Προσωπικά, θεωρώ ότι η μείωση του ασφαλίστρου, που δεν εδράζεται σε πραγματικά και διαχρονικά στοιχεία, όχι μόνο δημιουργεί πρόβλημα, αλλά μπορεί να γίνει και επικίνδυνη. Γιατί ο πελάτης έρχεται σε εμάς με ένα σκοπό: αν του συμβεί κάτι, αυτό που του έχουμε υποσχεθεί να μπορούμε να το πληρώσουμε. Θα μπορούμε να το κάνουμε με τα ασφάλιστρα που εισπράττουμε σήμερα; Αυτό είναι ένα ερώτημα. Και εκεί θα κριθεί και η αξιοπιστία των ασφαλιστικών εταιρειών στο μέλλον. 
Σε κλάδους, όπως το αυτοκίνητο, που είναι υποχρεωτική η ασφάλιση, φοβάμαι ότι τα ασφάλιστρα που εισπράττουν, σήμερα, πολλές εταιρείες δεν επαρκούν. Ακούω για μικτά ασφάλιστρα 88 ευρώ το εξάμηνο. Ξεχνάμε, όμως, ότι αγοράζοντας αυτή την ασφάλιση ο πελάτης φεύγει παίρνοντας μαζί του μία κάλυψη 1 εκατ. ευρώ. Αν αφαιρέσεις φόρους και λοιπά έξοδα, πόσα μένουν σε μια αγορά που και μεγάλες αποζημιώσεις έχει και πολύ υψηλά ποσοστά ατυχημάτων; Παρατηρείται, βεβαίως, μία μείωση στο ποσοστό ζημιών. Εγώ αμφισβητώ αν είναι πραγματικά, με την έννοια της διαχρονικότητας. Μειώθηκε λίγο η συχνότητα των ατυχημάτων, λόγω της μείωσης της κυκλοφορίας, αλλά αυτό, αφενός, είναι συγκυριακό και, αφετέρου, θα μπορούσε να λειτουργήσει ως επιχείρημα αν υπήρχαν κάποια όρια στις αποζημιώσεις. Όρια μπήκαν στο Επικουρικό. για όλες τις υπόλοιπες περιπτώσεις, που καλούνται να αποζημιώσουν οι εταιρείες, δεν υπάρχει όριο. 
Επίσης συγκυριακό και πρόσκαιρο είναι ότι, σήμερα, ο πελάτης, είτε γιατί έχει ανάγκη τα χρήματα είτε γιατί η ψυχολογία που έχει δημιουργηθεί είναι τέτοια, θέλει να τελειώνει γρήγορα με μια αποζημίωση και δέχεται να πάρει 5.000, για παράδειγμα, για μια ζημιά 8.000. Πολλές εταιρείες που έχουν κάποια μεγαλύτερη ρευστότητα το κάνουν και έχουν μείωση στα ποσοστά ζημιών τους. Όμως, η εκμετάλλευση της αδυναμίας του άλλου δημιουργεί αρνητική εικόνα για την αγορά.
Στα χρόνια που βρίσκομαι στο χώρο, και δεν είναι λίγα, όλες μα όλες οι εταιρείες που είχαν φθηνό ασφάλιστρο έκλεισαν. Και υπήρχαν εταιρείες που, πολύ σωστά, καταδίκαζαν τότε εκείνη την πολιτική. Δεν ξέρω τι άλλαξε σήμερα και την υιοθετούν. Καλό είναι κάποιοι από αυτούς τους συναδέλφους να ερωτηθούν σχετικά. Πάντως, πιστεύω ότι δεν μπορούμε, στο όνομα της επιβίωσης, της διατήρησης ή αύξησης του όποιου μεριδίου αγοράς, της όποιας ρευστότητας, να βάζουμε θηλιά στο λαιμό μας, μειώνοντας τόσο πολύ τα ασφάλιστρα.

Η εφαρμογή του νόμου για τα ανασφάλιστα, μπορεί να βοηθήσει στον εξορθολογισμό του κλάδου;
Κ. Μπ.: Αυτό για μένα έπρεπε να είχε γίνει εδώ και πάρα πολλά χρόνια. Δεν είναι δυνατό σε μία χώρα που η ασφάλιση είναι υποχρεωτική, κάποιοι να μην είναι ασφαλισμένοι. Καταρχάς, γιατί δεν είναι κοινωνικά ορθό οι ασφαλισμένοι να πληρώνουν τις ζημιές εκείνων που δεν έχουν ασφαλιστεί.
Στα ταξίδια μου, παλιότερα, στην Αυστρία και τη Γερμανία, μου είχε κάνει φοβερή εντύπωση ότι δεν υπήρχαν ανασφάλιστα. Στην αρχή νόμιζα ότι διέφεραν οι άνθρωποι. Αργότερα, συνειδητοποίησα ότι το σύστημα είναι διαφορετικό και δεν επέτρεπε να είσαι ανασφάλιστος. 
Εδώ, κατά τη διαβούλευση της ρύθμισης για τα ανασφάλιστα –που ουσιαστικά το μόνο καινούργιο που εισάγει είναι η ηλεκτρονική διασταύρωση στοιχείων–, με εντυπωσίασε το πλήθος των σχολίων του κόσμου και οι αντιδράσεις που υπήρξαν. Η πλειοψηφία θεωρεί το μέτρο χαράτσι και στοχοποιεί τις ασφαλιστικές εταιρείες. Αυτό δείχνει, κατά την άποψή μου, και το χάσμα που χωρίζει την αγορά μας από ένα μέρος της κοινωνίας.
Σ’ αυτό φταίμε κι εμείς, οι ασφαλιστικές εταιρείες, που όλα αυτά τα χρόνια δεν καταφέραμε να πείσουμε τον κόσμο ότι η ασφάλιση δεν είναι χαράτσι, ούτε υποχρέωση. Είναι μια αναγκαιότητα που, καταρχάς, διασφαλίζει τα συμφέροντα του ίδιου του ασφαλισμένου. Αντίθετα, τι κάναμε; Φτιάξαμε μια κάλυψη “ζημιές από ανασφάλιστο όχημα”. Και καλά, τη φτιάξαμε, δεν θα μπορούσαμε τα μισά από αυτά τα λεφτά που εισπράττουμε να τα επενδύσουμε σε μια καμπάνια, ξεκινώντας από τα σχολεία, ώστε να εκπαιδεύσουμε τον κόσμο; Ο καθένας από μας έχει χιλιάδες περιπτώσεις στα συρτάρια του, που θα μπορούσαν να πείσουν τον καθένα ότι το να είναι ανασφάλιστος αποτελεί έναν τεράστιο κίνδυνο. 
Επιπλέον, αναφορικά με το χάσμα που ανέφερα προηγουμένως, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι η συμπεριφορά της κάθε ασφαλιστικής εταιρείας, χωριστά, διαμορφώνει τη συνολική εικόνα που έχει ο κόσμος για την αγορά μας. Και δεν μπορεί η κοινωνία εκεί έξω να έχει καλή γνώμη για μας, τη στιγμή που έχουν κλείσει 50 ασφαλιστικές εταιρείες και έχουν αφήσει χιλιάδες κόσμο χωρίς να τον έχουν αποζημιώσει. Δεν μπορούμε αυτά να μην τα βλέπουμε. Δεν αρκεί να είσαι μόνο εσύ ο καλός.

Για να επανέλθουμε στην Εταιρεία σας. Tα τελευταία πέντε χρόνια δραστηριοποιήστε και στον κλάδο Ζωής. Ποια είναι τα μέχρι τώρα αποτελέσματα αυτού του εγχειρήματος και ποιοι οι μελλοντικοί σας στόχοι; Πού αλλού εστιάζετε;
Κ. Μπ.: Ως εταιρεία έχουμε στοχεύσει στο retail. Παράλληλα με την ασφάλιση αυτοκινήτου, μας ενδιαφέρει η ασφάλιση και των υπόλοιπων περιουσιακών στοιχείων των πελατών μας, σπίτι, επιχείρηση, κ.λπ. Πάντα με τη συνεργασία των ασφαλιστών, στην οποία ρίχνουμε ιδιαίτερο βάρος, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι δεν αξιοποιούμε, όπου χρειάζεται, τα ηλεκτρονικά μέσα, ώστε να εξυπηρετούμε υποψήφιους πελάτες και ασφαλισμένους. 
Όσον αφορά τη Minetta Life, πρόκειται για μία προσπάθεια που, τηρουμένων των αναλογιών και μεσούσης μιας οικονομικής κρίσης, θα την χαρακτήριζα θετική. Από το μηδέν, με όρους σωστούς και με ένα underwriting που λειτουργεί χωρίς “εκπτώσεις”, έχει δημιουργηθεί ένα χαρτοφυλάκιο στον κλάδο ζωής ύψους 3 εκατ. ευρώ, το οποίο ακόμα και σήμερα που παρατηρείται το μίνιμουμ της ανάπτυξης, έχει μία άνοδο της τάξης του 20% από χρόνο σε χρόνο. Πρόκειται για έναν τομέα που, επίσης, θέλουμε να ενδυναμώσουμε και, μάλιστα, είμαστε στη διαδικασία εκπόνησης ενός καινούργιου σχεδίου ανάπτυξής του, εστιάζοντας σε προγράμματα προστασίας, τα οποία θεωρώ ότι καλύπτουν μια πραγματική ανάγκη, που δεν θα πάψει ποτέ να υπάρχει και σήμερα είναι ακόμα πιο επιτακτική. Εκτιμώ ότι υπάρχει πεδίο δράσης και μάλιστα πιο ευρύ από τον κλάδο αυτοκινήτου, αν σκεφτεί κανείς ότι πρόκειται για μια ασφάλιση που απευθύνεται στο σύνολο του πληθυσμού της χώρας, που στην πλειοψηφία του είναι ανασφάλιστο. Μάλιστα, αν δεν υπήρχαν οι τράπεζες, που για να εξασφαλίσουν τα δάνειά τους δημιούργησαν μια αγορά που μέχρι τότε δεν υπήρχε, ο ασφαλισμένος πληθυσμός θα ήταν πολύ μικρότερος. 
Γενικότερα, όμως, πιστεύω ότι η ασφαλιστική αγορά, πρέπει να επιστρέψει στα βασικά. Τα τελευταία χρόνια ξεφύγαμε, πήγαμε στα εύκολα. Ακόμα και εταιρείες που παραδοσιακά ήταν ζωής στράφηκαν στα επενδυτικά και έχασαν την ουσία της ασφάλισης. Πολλές φορές εκμεταλλευτήκαμε –με ή χωρίς εισαγωγικά– τις αδυναμίες των ανθρώπων, για να κάνουμε νούμερα. Για χρόνια παίξαμε σε γήπεδα ξένα, χωρίς πολλές φορές να ξέρουμε τους όρους του παιχνιδιού. 

Για τις direct/ιντερνετικές πωλήσεις ποια είναι η άποψή σας, όσον αφορά όχι μόνο την πρόσκτηση εργασιών αλλά την καλλιέργεια της ασφαλιστικής συνείδησης;
Κ. Μπ.: Η ασφαλιστική αγορά πρέπει να διαθέτει όλα τα συστήματα που θα της επιτρέπουν, αφενός, τη μείωση του κόστους και, αφετέρου, την προσέγγιση περισσότερων πελατών. Ωστόσο, θεωρώ ότι οι εντελώς αυτοματοποιημένες πωλήσεις στο χώρο της ασφάλισης είναι κάτι πάρα πολύ δύσκολο. Τα χρηματοοικονομικά προϊόντα χρειάζονται συμβουλευτική υποστήριξη. Αν αυτός που θα την παράσχει λέγεται υπάλληλος εξειδικευμένος, που μιλά από το τηλέφωνο με τον υποψήφιο πελάτη, ασφαλιστικός σύμβουλος, πράκτορας ή μεσίτης λίγο ενδιαφέρει. Το ζητούμενο είναι να είναι σωστά εκπαιδευμένος, να ξέρει να συμβουλεύσει τον πελάτη. Γιατί το δύσκολο δεν είναι να γίνει μια ασφάλιση, αλλά να διατηρηθεί και σ’ αυτό ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι πολύ σημαντικός. Προσωπικά πιστεύω ότι οι ασφαλιστές απεμπολούν το δυνατό τους σημείο, όταν δεν εστιάζουν στην συμβουλευτική πώληση και αρκούνται στο να αντιδρούν στείρα στις επιλογές των εταιρειών για direct πωλήσεις. Γιατί αν το μόνο που κάνεις είναι να συμπληρώνεις μία αίτηση, να τη στέλνεις στην εταιρεία και να δίνεις στη συνέχεια το συμβόλαιο στον πελάτη, δεν σε έχει ανάγκη και καλά κάνει και απευθύνεται στο “μηχάνημα”.

Εσείς ως εταιρεία πού προσανατολίζεστε σε σχέση με τους συνεργάτες σας;
Κ. Μπ.: Εμείς αυτό που ζητάμε από τους συνεργάτες μας είναι να είναι ουσιαστικοί σύμβουλοι του ασφαλισμένου, να έχουν γνώσεις, να γνωρίζουν καλά το προϊόν, να μπορούν να το επικοινωνούν σωστά στον πελάτη. Κάνουμε συχνά σεμινάρια στην κατεύθυνση αυτή, φροντίζοντας, παράλληλα, οι όροι των συμβολαίων μας να είναι απλοί, ξεκάθαροι, χωρίς ασάφειες και ψιλά γράμματα. Ωστόσο, δεν είναι μόνο η τυποποίηση και οι ηλεκτρονικές ευκολίες, αλλά η γενικότερη κουλτούρα που προσπαθείς να καλλιεργήσεις με τους συνεργάτες σου, με επίκεντρο πάντα τον πελάτη. Γιατί χωρίς αυτόν δεν υπάρχει εταιρεία, δεν υπάρχει ασφαλιστική διαμεσολάβηση, δεν υπάρχει τίποτα.

Κλείνοντας κύριε Μπερτσιά, πείτε μας ποια είναι η γνώμη σας για το Solvency II, αλλά και γενικότερα πώς βλέπετε το μέλλον των ασφαλιστικών εταιρειών στη χώρα μας, με δεδομένη την οικονομική κρίση και τον έντονο ανταγωνισμό;
Κ. Μπ.: Είναι γεγονός ότι το Solvency έρχεται να απαιτήσει κεφάλαια από μια αγορά που είναι ήδη ρημαγμένη, χωρίς να φταίει, εξαιτίας των ομολόγων. Ωστόσο, παρ’ όλες τις καθυστερήσεις, κάποια στιγμή θα εφαρμοστεί. Μένει να δούμε πώς θα διαμορφωθεί. Βεβαίως, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι τα κεφάλαια από μόνα τους δεν διασφαλίζουν πραγματικά τη φερεγγυότητα. Έχουμε παραδείγματα από την παγκόσμια αγορά, με εταιρείες, όχι απαραίτητα ασφαλιστικές, που ενώ είχαν την υψηλότερη διαβάθμιση από τους διάφορους οίκους αξιολόγησης όσον αφορά την κεφαλαιακή τους επάρκεια, την επομένη χρεοκόπησαν. Ειδικά για τις ασφαλιστικές πιστεύω ότι εκείνο που μετράει δεν είναι μόνο η κεφαλαιακή επάρκεια, αλλά και τα ποιοτικά χαρακτηριστικά τους, το management, το πώς μια επιχείρηση είναι στημένη, το ποιόν των ανθρώπων της. Στο πλαίσιο αυτό, είναι πολύ σημαντικό τα διοικητικά συμβούλια να λογοδοτούν και οι εποπτικές αρχές να τους ασκούν αυστηρό έλεγχο. Πρακτικά, πάντως, η προετοιμασία για την εφαρμογή του Solvency ΙΙ σε συνδυασμό με την ενεργοποίηση των εποπτικών αρχών (ΕΠΕΙΑ, ΔΕΙΑ) έχει βοηθήσει αρκετά προς αυτή την κατεύθυνση. Πλέον, υπάρχει διάκριση μεταξύ του management και του μετόχου. δεν μπερδεύονται οι …τσέπες τους, όπως γινόταν 10 χρόνια πριν. 
Όσον αφορά το δεύτερο σκέλος της ερώτησής σας, ο ανταγωνισμός πράγματι είναι έντονος, αλλά εκτιμώ ότι όλοι θα μπορέσουν να επιβιώσουν. Ακόμα και οι μικρές εταιρείες έχουν λόγο ύπαρξης. Αρκεί να ξέρουν πού βρίσκονται και με ποιο μοντέλο θέλουν να λειτουργήσουν. Αν, για παράδειγμα, δεν έχουν τις δυνατότητες να είναι πολύ μεγάλες και συμπεριφέρονται ως τέτοιες, θα έχουν πρόβλημα. Αντίθετα, με περιορισμό των εξόδων, εξειδίκευση και την κατάλληλη αντασφαλιστική κάλυψη, γιατί να μην επιβιώσουν και οι μικρές; Άλλωστε, οι εταιρείες έχουν λιγοστέψει πολύ. Ήταν 160 και έχουν μείνει, αν δούμε και τις συγγένειες μεταξύ τους, γύρω στις 30. Είναι ένα μέγεθος αποδεκτό για την αγορά. Απλά, όπως προείπα, χρειάζεται η αγορά να επιστρέψει στα βασικά, να εστιάσει στις ανάγκες της κοινωνίας και να ξαναβρεί το ρόλο ύπαρξής της, που είναι να προστατεύει τους ανθρώπους όταν κάποιος κίνδυνος απειλήσει τη ζωή, την περιουσία, την οικογένειά τους.