Kobus Kleyn: Η προσωπική Επωνυμία σου προσδίδει ένα μοναδικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

O Kobus Kleyn, πιστοποιημένος Financial Planner (CFP), Συγγραφέας και ομιλητής στην ημερίδα MDRT Day στη Θεσσαλονίκη, στις 19 Ιανουαρίου 2018, συνομιλεί με το μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας του MDRT Ελλάδος, κ. Λουκά Τουρνατζή.

Η συνέντευξη του κ. Kobus Kleyn είναι η έκτη από μία σειρά 8 συνεντεύξεων με κάποιους από τους διακεκριμένους ομιλητές που θα πλαισιώσουν την MDRT Day στη Θεσσαλονίκη. Όχι μόνον οι απαντήσεις τους αλλά και τα ερωτήματα που τους έθεσε ο κ. Τουρνατζής δίνουν μια πρόγευση των όσων θα συζητηθούν και θα αναπτυχθούν στη διάρκεια της Ημερίδας και προϊδεάζουν για όλα εκείνα (γνώσεις, πρακτικές, συμβουλές, νέες ιδέες) που θα αποκομίσουν οι συμμετέχοντες!

Εκδώσατε πρόσφατα ένα βιβλίο με τίτλο “Πάθος για το Επάγγελμα”. Είμαστε πωλητές στην Ασφαλιστική Βιομηχανία ή είμαστε επαγγελματίες;

Kobus Kleyn: Το βιβλίο μου “Passion for the Profession: Mastering the 9P‘s to Professionalism” επικεντρώνεται συνολικά στο αξίωμα ότι δεν είμαστε αποκλειστικά πωλητές προϊόντων ή πωλητές ασφαλειών ζωής, αλλά ότι είμαστε και πρέπει να γίνουμε χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι, οι οποίοι πρωτίστως προσφέρουμε συμβουλευτικές υπηρεσίες και το αποτέλεσμα αυτής της συμβουλευτικής διαδικασίας, μπορεί να είναι η πραγματοποίηση πωλήσεων. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να συμβεί το αντίθετο. Πρέπει να συμβουλεύουμε τους πελάτες προτού θεωρήσουμε ότι είμαστε πωλητές. Είναι απαραίτητο να στοχεύσουμε στον δια βίου χρηματοοικονομικό σχεδιασμό, στις ανάγκες, τα όνειρα και τους στόχους των πελατών και να βρίσκουμε λύσεις για όλα αυτά, κάποιες από τις οποίες μπορεί να καταλήξουν και σε πωλήσεις προϊόντων.

Επικεντρώνομαι εκτενώς στο γεγονός ότι δεν είμαστε και πρέπει να σταματήσουμε να αυτοαναφερόμαστε ως ένας κλάδος/βιομηχανία, γιατί διαφορετικά δεν θα καταφέρουμε ποτέ οι πελάτες να μας εκτιμήσουν και να μας σέβονται για όλες μας τις ικανότητες, την τεχνογνωσία, το ενδιαφέρον και τον επαγγελματισμό που μας διακρίνει, όπως έχει γίνει με τους αντίστοιχους επαγγελματίες στον χώρο της Υγείας και τους Δικηγόρους.

Στο βιβλίο μου, στο  τελευταίο “P” κεφαλαίο, που μιλάει για τον Επαγγελματισμό  (Professionalism), αναφέρομαι στη διαφορά μεταξύ μιας βιομηχανίας κι ενός επαγγέλματος ως εξής:

Σε μια βιομηχανία, η οικονομική δραστηριότητα επικεντρώνεται στην επεξεργασία των πρώτων υλών και την παραγωγή προϊόντων (διαδικασιών) σε εργοστάσια (παραγωγοί προϊόντων).

Ένα επάγγελμα είναι η δραστηριότητα που προκύπτει έπειτα από εξειδικευμένη εκπαίδευση, σκοπός της οποίας είναι να προσφέρει αντικειμενικές συμβουλές και εξυπηρέτηση στους άλλους για σίγουρα και ορισμένα οφέλη, διαχωρισμένη από την ανάγκη του επαγγελματικού κέρδους. Ένα επάγγελμα αναδύεται όταν κάθε ασχολία διαμορφώνεται μέσα από την ανάπτυξη επίσημων εξειδικεύσεων που βασίζονται στην εκπαίδευση, τη μαθητεία, και την εξέταση, την ανάδειξη πλαισίων με δυνατότητες που μπορούν να αποδεχτούν και να πειθαρχήσουν τα μέλη με βάση έναν κώδικα και ένα πλαίσιο αξιών.

Οι χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι θα έρθουν στα επόμενα χρόνια  αντιμέτωποι με νέα δεδομένα (συμβουλές από ρομπότ, διαδικτυακό Financial Planning, χαμηλότερες προμήθειες, κανονιστική συμμόρφωση). Ποια θα ήταν η καλύτερη άμυνα απέναντι σε όλα αυτά;

Kobus Kleyn: Έχει να κάνει με την πρόταση αξίας που δημιουργείς για να διαφοροποιηθείς, και περιλαμβάνει όλα τα παραπάνω και τα παρακάτω που λέω. Πρέπει να αγκαλιάσεις την αλλαγή και τους διαταρακτές και στην πραγματικότητα τότε γίνεσαι κομμάτι της διαταραχής και διαταράσσεις με τη σειρά σου την αντίθεση. Αν πολεμήσεις την αλλαγή, εισπράττοντας όλα όσα σου έρχονται ως ένα τσουνάμι από κανονισμούς και πιστέψεις ότι όλα γίνονται για να σου κάνουν τη ζωή δύσκολη τότε έχεις μείνει χωρίς άμυνες. Οπότε, γίνε κομμάτι των αλλαγών, δημιουργώντας συμμαχίες με τους Συμβούλους – Ρομπότ, αγκάλιασε τους κανονισμούς προς όφελος σου μέσω σχεδιασμού και ενσωμάτωσε την τεχνολογία και την πειθαρχία στις διαδικασίες που ακολουθείς.

Μπορείς να μας πεις ποια είναι τα συστατικά για τον Επαγγελματισμό;

Kobus Kleyn: Έχω ήδη απαντήσει γι’ αυτό πιο πάνω, αλλά θα επισημάνω επιγραμματικά κάποια από αυτά τα συστατικά, όπως παρουσιάζοντα στα 9 P’s of Professionalism του βιβλίου μου:

Πώς είναι δυνατόν να αλλάξει κάποιος το παιχνίδι στην αγορά, με την προσωπική του Μπράντα (brand);

Kobus Kleyn: Η αποτελεσματική προσωπική επωνυμία (brand) μπορεί να αλλάξει το παιχνίδι, αν έχει κάποιος καταφέρει με συνεχή και έντονη παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης να καθιερωθεί με τέτοιο τρόπο ώστε να γίνει αυτός, o ειδήμων στο επάγγελμα.

Κατακτάς το επάγγελμά σου όντας αυθεντικός, εδραιώνοντας την παρουσία σου, γίνεσαι διαμορφωτής τάσεων και φτάνεις σε τέτοιο επίπεδο που να μην χρειάζεται να συστηθείς στο κοινό του δικτύου σου. Έχει να κάνει με το πόσο περήφανοι είναι οι πελάτες σου για το προσωπικό σου εμπορικό σήμα (φήμη, brand), καθώς και με την ταύτισή τους μαζί σου, σε τέτοιο βαθμό που να επιθυμούν να σε γνωρίζουν όλοι στον περίγυρό τους.

Έτσι γίνεσαι ο μαγνήτης για νέες δουλειές, αφού δεν χρειάζεται να ανησυχείς από πού θα προέλθει το επόμενο ραντεβού ή πελάτης.

Η προσωπική Επωνυμία είναι κομμάτι της πρότασης αξίας που εκπροσωπείς και σου προσδίδει ένα μοναδικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Η ομιλία μου θα σας προτείνει πρακτικές για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης προκειμένου να τις εφαρμόσετε μετά την ημερίδα του MDRT.

Διαβάστε επίσης τις συνεντεύξεις των κ.κ. Sunny Lee, Yossi Manor, Άκη Αγγελάκη, Naji Haddad, Βαλεντίνα Κόρδη,

Η Ημερίδα MDRT Day in Thessaloniki θα πραγματοποιηθεί στο MET HOTEL, ώρα έναρξης 09:15, αίθουσα Μαΐστρος, Tel: +30 2310 017 000, Fax: +30 2310 017 100, Email: [email protected], 26ης Οκτωβρίου 48, 54627 Θεσσαλονίκη).

Περισσότερα για τους ομιλητές εδώ.

Το πρόγραμμα της ημερίδας.