Κ. Γρηγορόπουλος: Τα μικρά ασφαλιστικά γραφεία μπορεί να έχουν μεγάλη δυναμική
Μπορούν τα μικρά ασφαλιστικά γραφεία να έχουν μέλλον, σε ένα τόσο περίπλοκο και ταχέως μεταβαλλόμενο περιβάλλον; Πολλοί είναι εκείνοι που θα απαντούσαν αρνητικά στη συγκεκριμένη ερώτηση. Υπάρχουν, όμως, και άλλοι που δεν χάνουν την αισιοδοξία τους και, κυρίως, τη μαχητική τους διάθεση. Στην τελευταία κατηγορία ανήκει ο κ. Κώστας Γρηγορόπουλος, ο οποίος μαζί με τη σύζυγό του κα Βιβή Ντάκου, ηγούνται της Insurance Defender. Τον συναντήσαμε στον όμορφο χώρο των νέων τους γραφείων στο Ίλιον, και είχαμε μία πολύ εποικοδομητική συζήτηση μαζί του.
| Συνέντευξη στη Δήμητρα Καζάντζα |
O κ. Γρηγορόπουλος βρέθηκε στην ασφαλιστική αγορά εντελώς τυχαία (όπως οι περισσότεροι, άλλωστε), σχεδόν 30 χρόνια πριν, αμέσως μετά την ολοκλήρωση των στρατιωτικών του υποχρεώσεων. Το ίδιο περίπου διάστημα ξεκινούσε στον ίδιο χώρο και η κα Βιβή Ντάκου.
«Ξεκινήσαμε μαζί, μάθαμε από τα λάθη μας, δεν σταματήσαμε στιγμή να ψάχνουμε τρόπους να βελτιώσουμε τη δουλειά μας και αναπτυχθήκαμε σιγά-σιγά», αναφέρει ο κ. Γρηγορόπουλος, προσθέτοντας ότι η επιλογή, ευθύς εξαρχής, να χωρίσουν αρμοδιότητες ήταν καθοριστικά θετική για την εύρυθμη λειτουργία και ανάπτυξη του γραφείου. Η κα Ντάκου έχει αναλάβει την Τεχνική Διεύθυνση, την υποστήριξη των συνεργατών και την εξυπηρέτηση πελατών, ενώ ο ίδιος την ανάπτυξη των πωλήσεων και το management. Το μυστικό, όμως, της όποιας επιτυχίας μάλλον οφείλεται και στο ότι ως χαρακτήρες οι δύο επικεφαλής αλληλοσυμπληρώνουν ισότιμα ο ένας τον άλλον –και αυτό όταν συμβαίνει, ειδικά στον χώρο της δουλειάς, είναι μια ευτυχής και επιτυχής συγκυρία.
Από εκεί και πέρα, αυτό που διαπιστώνει κανείς συζητώντας με τον κ. Γρηγορόπουλο είναι ότι στηρίζει την ανάπτυξη του γραφείου του σε ένα ξεκάθαρο όραμα, ένα εξίσου ξεκάθαρο business και marketing plan και σε έναν μεθοδικό και οργανωμένο τρόπο δουλειάς, τα οποία ανατροφοδοτούνται συνεχώς από όλους τους συνεργάτες.
Η άποψη του συνομιλητή μας για το επάγγελμά του και πώς πρέπει να είναι δομημένο είναι ξεκάθαρη: «Κάνουμε ένα πολύ σημαντικό επάγγελμα. Βοηθάμε στη μη φτωχοποίηση της κοινωνίας. Δεν αρκεί, όμως, να πουλάμε μόνο την υπηρεσία. Δεν έχει νόημα να συζητάμε για το πόσο φθηνή είναι, για παράδειγμα, η ασφάλιση κατοικίας σήμερα, αν ο άλλος δεν έχει καταλάβει τον τρόπο που λειτουργεί η ασφάλιση. Απαιτείται, λοιπόν, μια διαδικασία που θα βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη, καταρχάς, να κατανοήσει τι είναι ασφάλιση και τι του προσφέρει. στη συνέχεια να σταθμίσει τα οφέλη και τελικά να αποφασίσει. Έτσι χτίζεται η ασφαλιστική συνείδηση και έτσι έχουμε ικανοποιημένους πελάτες. Αλλά για να το πετύχουμε, χρειάζεται να μοντελοποιήσουμε τη δουλειά μας σε όλα τα στάδια, από την προσέλκυση πελατών, την after sale εξυπηρέτηση, μέχρι το άνοιγμα νέων αγορών».
Και αυτό, όπως μας λέει, αποφάσισαν να κάνουν όλα αυτά τα χρόνια που δραστηριοποιούνται στον χώρο. Με μέθοδο και πρόγραμμα, θέτουν στόχους και προσπαθούν να τους αναπτύξουν.
To γραφείο ασχολείται με όλους τους κλάδους ασφάλισης, λαμβάνοντας πάντα υπόψη τόσο την ωριμότητα όσο και τη δυναμική της ελληνικής κοινωνίας. Στο πλαίσιο αυτό, εστιάζει στις προσωπικές ασφαλίσεις και τις ασφαλίσεις μικρομεσαίων επιχειρήσεων, προσπαθώντας πάντα να προσεγγίζει όσο πιο ολιστικά γίνεται τις ανάγκες των πελατών του. «Στην ασφάλιση αυτοκινήτου, για παράδειγμα, δεν μας ενδιαφέρει απλά να πουλήσουμε αστική ευθύνη, αλλά να του εξηγήσουμε γιατί χρειάζεται και τις μη υποχρεωτικές καλύψεις. Στην ασφάλιση κατοικίας αναδεικνύουμε τα μακροπρόθεσμα οφέλη, που είναι πολύ μεγαλύτερα από τα ασφάλιστρα που θα κληθεί να πληρώσει», επισημαίνει χαρακτηριστικά.
Για να το πετύχουν αυτό αναμόρφωσαν και εμπλούτισαν το βασικό από τον νόμο ερωτηματολόγιο που δίνεται στους ασφαλισμένους. Παράλληλα, το πληροφοριακό υλικό οπτικοποιήθηκε και έγινε πιο διαδραστικό, πάντα με στόχο να γίνει πιο κατανοητό από τον υποψήφιο ασφαλισμένο. Η συμβολή της μεγάλης κόρης του ζεύγους, γραφίστριας στο επάγγελμα, ήταν καθοριστική στην κατεύθυνση αυτή.
Η εστίαση του κ. Γρηγορόπουλου στην εκπαίδευση των ασφαλισμένων του και των υποψήφιων πελατών του φαίνεται ότι αποδίδει μακροπρόθεσμα καρπούς. Όπως μας λέει, «μπορεί για διάφορους λόγους κάποιοι να μην επιλέξουν να ασφαλιστούν τη δεδομένη στιγμή, αλλά πολλές φορές μας έχουν συστήσει σε γνωστούς και φίλους τους. Κάποιοι άλλοι πήραν τον χρόνο τους και, αφού επεξεργάστηκαν τα όσα άκουσαν και είδαν κατά την παρουσίασή μας, επέστρεψαν για να ασφαλιστούν».
Η επιλογή τους, να κάνουν έγκαιρα στροφή προς την ψηφιοποίηση, τους έδωσε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα όταν ξέσπασε η πανδημία, καθώς ήταν σε θέση να αξιοποιήσουν άμεσα και στο έπακρο τα διαθέσιμα τεχνολογικά εργαλεία ή να προσθέσουν, χωρίς χάσιμο χρόνου, ό,τι καινούργιο χρειάζονταν, ώστε να συνεχίσουν απρόσκοπτα τη δουλειά τους, τόσο με τους ήδη υπάρχοντες όσο και με τους υποψήφιους πελάτες.
Στην κατεύθυνση αυτήν εξελίσσουν ήδη ένα νέο CRM «που θα μας βοηθήσει να αναβαθμίσουμε περαιτέρω τη δουλειά μας, καθώς συγκεντρώνει και έχει άμεσα προσβάσιμες όλες τις πληροφορίες που αφορούν στον πελάτη. Παράλληλα, αλλάζουμε το site μας και δημιουργούμε νέο digital πληροφοριακό υλικό».
Η ικανότητα της ομάδας να προσαρμόζεται στις αλλαγές και να τις αξιοποιεί προς όφελος δικό της και των ασφαλισμένων της αποδείχτηκε πολύ σημαντική για την πρόοδο του γραφείου. «Χρόνια πριν, όταν άλλαξε το σύστημα εισπράξεων, αποφασίσαμε να μην εμπλακούμε και να το αφήσουμε στις εταιρείες. Η απόφαση αυτή μας απελευθέρωσε πόρους και χρόνο, που διοχετεύτηκαν στην ουσία της δουλειάς μας, την αύξηση των ασφαλισμένων μας και την ποιοτική τους εξυπηρέτηση», αναφέρει χαρακτηριστικά ο συνομιλητής μας.
Το χάρισμα της προσαρμοστικότητας είναι, άλλωστε, ένα από τα προσόντα που ψάχνει στους συνεργάτες του ο κ. Γρηγορόπουλος. Η ηθική, ο δυναμισμός του χαρακτήρα, το να είναι δεκτικός στη μάθηση είναι επίσης χαρίσματα που θεωρεί ότι πρέπει να χαρακτηρίζουν έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, για να αναπτύξει περαιτέρω τη δουλειά του και να έχει διάρκεια στον χώρο. Με αυτά ως πυξίδα έφτιαξε και αναπτύσσει την ομάδα της Insurance Defender. Στη διάρκεια της επίσκεψής μας γνωρίσαμε δύο από τους συνεργάτες του, τον κ. Δημήτρη Χανδάνο και τον κ. Κώστα Παλυβά. Ο κ. Χανδάνος προέρχεται από τον τραπεζικό χώρο και, όπως μας είπε, η οργάνωση και ο μεθοδικός τρόπος λειτουργίας του γραφείου ταίριαξαν άψογα με τον τρόπο που είχε μάθει να δουλεύει τόσα χρόνια στην τράπεζα. Ο κ. Παλυβάς από την άλλη, μετράει πάνω από 20 χρόνια συνεργασίας με την Insurance Defender, και, όπως μας είπε ο κ. Γρηγορόπουλος, είναι χαρακτηριστικό παράδειγμα επαγγελματία που έχει προσαρμοστεί με επιτυχία σε όλες τις αλλαγές που έχουν συντελεστεί όλα αυτά τα χρόνια στην ασφαλιστική αγορά.
Το νέο αίμα στην επιχείρηση είναι η κα Ελπίδα Γρηγοροπούλου, η μικρή κόρη του ζεύγους, που τον τελευταίο χρόνο έχει αναλάβει τη γραμματειακή υποστήριξη και, με την καθοδήγηση του κ. Γρηγορόπουλου, τη διεκπεραίωση των ζημιών. «Η Ελπίδα επέλεξε να έρθει να δουλέψει μαζί μας και μας έχει διευκολύνει πολύ, ειδικά όσον αφορά την τεχνολογία. Δείχνει να της αρέσει και ελπίζω ότι θα παραμείνει», μας λέει, προσθέτοντας, ωστόσο: «Πρέπει να φτιάξεις κάτι πολύ ελκυστικό, για να το επιλέξουν τα παιδιά σου και πρέπει να είναι ελεύθερα να επιλέξουν, αλλιώς θα έχεις αποτύχει».
Το δυσκολότερο κομμάτι της δουλειάς ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, σήμερα, αλλά και το πιο σημαντικό, είναι η εκπαίδευση και η ενημέρωση. Ο κ. Γρηγορόπουλος καλύπτει τις συνεχείς απαιτήσεις επιμόρφωσης παρακολουθώντας, πέρα από τα υποχρεωτικά από τον νόμο σεμινάρια και τις εκπαιδεύσεις των ασφαλιστικών εταιρειών, επιπλέον σεμινάρια στο ΕΙΑΣ, όπου είναι μέλος alumni πολλά χρόνια τώρα. «Η εισροή πληροφοριών στην αγορά μας είναι τεράστια. Πρέπει όλες αυτές τις πληροφορίες να τις φιλτράρεις, για να καταφέρεις από όλον αυτόν τον όγκο να πάρεις και να αξιοποιήσεις ό,τι είναι χρήσιμο για τον πελάτη, τον συνεργάτη και την εταιρεία σου», επισημαίνει.
Εξίσου σημαντική είναι και η επιλογή σωστής εταιρείας. Οι ΕΠΥ, για παράδειγμα, δεν υπήρξαν ποτέ πρώτη επιλογή του. «Προφανώς κάποιες να είναι αξιόλογες. Δεν έχω, όμως, πειστεί για τον τρόπο που λειτουργούν και, εφόσον φέρω την ευθύνη για το τι εταιρεία θα προτείνω στον πελάτη μου, προτιμώ να του προτείνω εταιρείες που εποπτεύονται από την εδώ εποπτική αρχή», σημειώνει.
Η συζήτηση αναπόφευκτα έρχεται και στις προοπτικές ανάπτυξης της ασφαλιστικής αγοράς.
«Η αγορά θα αναπτυχθεί. Δεν ξέρω, όμως, τι ποσοστό συμμετοχής θα έχουμε σε αυτήν την ανάπτυξη οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές», τονίζει ο κ. Γρηγορόπουλος.
Ο ίδιος πιστεύει ότι τα μικρά ασφαλιστικά γραφεία κρύβουν μία μεγάλη δυναμική. Εκείνο που λείπει από τα περισσότερα είναι ένα ξεκάθαρο επιχειρηματικό πλάνο, πλήρως εξατομικευμένο. «Αν θέλουμε να διεκδικήσουμε μεγαλύτερο κομμάτι της πίτας θα πρέπει να κάνουμε ποιοτικές κινήσεις άμεσα. Να αποφασίσουμε τι θέλουμε να κάνουμε, με ποιους και για ποιους λόγους και τι θα μας προσφέρει η όποια συνεργασία σε βάθος χρόνου. Κάποιοι θα επιλέξουν να αναπτύξουν μόνοι τους το όραμά τους, κάποιοι να συνεργαστούν με άλλους και κάποιοι άλλοι να απορροφηθούν από μεγαλύτερα σχήματα. Όλα γίνονται, αρκεί να έχει ξεκαθαρίσει ο καθένας τι θέλει».
Ο Κώστας Γρηγορόπουλος, η Βιβή Ντάκου και η ομάδα τους στην Insurance Defender επέλεξαν να υπερασπιστούν την ασφάλιση, όπως δηλώνει και το όνομα της εταιρείας τους, αναπτύσσοντας το δικό τους όραμα. Στόχος τους η μεγέθυνση του χαρτοφυλακίου τους και η ανάπτυξη των συνεργασιών τους. Τους ευχόμαστε κάθε επιτυχία!
Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News
