insurancemarket.gr: Πώς απαντά στις ανάγκες των διαμεσολαβητών

Ο Μανώλης Μαρσέλλος, Γενικός Δ/ντής, και ο Σωτήρης Παπαντωνόπουλος, Δ/νων Σύμβουλος του insurance.market.gr δηλώνουν: «Δεν απειλούμε τα παραδοσιακά δίκτυα, αντίθετα τους προσφέρουμε απλόχερα την τεχνολογία μας»

Συνέντευξη στη Δήμητρα Καζάντζα

Στους τοίχους ο Γιόντα, σοβαρός, να δηλώνει: «No! Try not. Do, or do not. There is no try» και πιο κάτω σούπερ-ήρωες σε σούπερ διαστάσεις και εγώ να σκέφτομαι ότι ο 5χρονος ανιψιός μου σίγουρα θα ενθουσιαζόταν να βρεθεί εδώ! Κι όμως, δεν πρόκειται για ένα παιδικό ή εφηβικό δωμάτιο, αλλά για τα γραφεία του insurancemarket.gr και εμείς βρεθήκαμε εδώ για μια συνέντευξη με τους επικεφαλής του, κ.κ. Μανώλη Μαρσέλλο και Σωτήρη Παπαντωνόπουλο.

Μια συνέντευξη που αποκαλύπτει ότι μόνο οι διακοσμητικές επιλογές τους θα μπορούσαν ίσως από κάποιους να χαρακτηριστούν …ανάλαφρες. Τίποτα άλλο δεν αντιμετωπίζεται και δεν γίνεται ανάλαφρα από την ομάδα του insurancemarket.gr. Αντίθετα, εδώ και 4 περίπου χρόνια, δουλεύουν με σύστημα, όραμα και χωρίς να αφήνουν τίποτα στην τύχη, με στόχο, όπως δηλώνουν, τη βελτίωση των διαδικασιών τους και κατά συνέπεια των υπηρεσιών τους.

«Κάνουμε ακριβώς την ίδια δουλειά με τα παραδοσιακά δίκτυα, απλά χρησιμοποιούμε περισσότερο την τεχνολογία ως μέσο επιρροής και στηρίζουμε τη δουλειά μας στις τεχνολογικές εφαρμογές. Δεν υπολειπόμαστε, όμως, σε ενημέρωση. ίσα-ίσα ακριβώς σε αυτή στηρίζουμε τη δουλειά μας», απαντούν σε όσους τους αντιμετωπίζουν καχύποπτα. Επιπλέον, όντας από τους πρώτους που προσαρμόστηκαν στις αλλαγές που αφορούν στο καθεστώς ασφάλισης αυτοκινήτου, μας περιγράφουν και τη νέα πλατφόρμα που δημιούργησαν για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. Όπως υποστηρίζουν, «με το insurance-pro.gr, παίρνουμε το ρίσκο του κόστους που δημιουργούν οι πράξεις της ΤτΕ στους διαμεσολαβητές και τους εξασφαλίζουμε μέχρι και 75% περισσότερο διαθέσιμο χρόνο, για να ασχοληθούν με την εξεύρεση πελατών και τους κλάδους που τους ενδιαφέρουν, μείωση των ακυρώσεων σε ποσοστό 50% και αύξηση της κερδοφορίας τους κατά 30%».

Μανώλη, απ’ όσο γνωρίζουμε είσαι στον χώρο από το 1997. Εσύ, Σωτήρη, δεν είχες κάποια προηγούμενη σχέση με την ασφαλιστική αγορά. Πώς αποφάσισες να ασχοληθείς;
Σωτήρης: Από την εποχή ακόμα που σπούδαζα, στην Αμερική, και το internet έκανε τα πρώτα του βήματα, μας έλεγαν ότι τα πρώτα πράγματα που θα πωλούνται διαδικτυακά θα είναι οι ασφάλειες και τα δάνεια. Όταν ήρθα στην Ελλάδα, είδα ότι η διαφάνεια και η δυνατότητα σύγκρισης ήταν κάτι που έλειπε από την ελληνική αγορά, τόσο στον τομέα των δανείων, που βρίσκονταν τότε σε πολύ μεγάλη άνθιση, όσο και στην ασφαλιστική αγορά. Μάλιστα, αν σκεφτεί κανείς ότι σήμερα υπάρχουν 53 ασφαλιστικές εταιρείες, όταν στην Αυστρία ή την Κροατία υπάρχουν μόλις 8-9 ασφαλιστικές, η ανάγκη να μπορεί να συγκρίνει ο καταναλωτής όλα τα προϊόντα που προσφέρονται ήταν πολύ μεγάλη. Με τον Μανώλη ακολουθήσαμε, λοιπόν, την τάση που ήθελε όλα πλέον να ψηφιοποιούνται και βλέποντας ότι έχει πολλές προοπτικές ανάπτυξης ο συγκεκριμένος τομέας, αποφασίσαμε να φτιάξουμε μια ηλεκτρονική πλατφόρμα σύγκρισης ασφαλιστικών προϊόντων. Δεν τον εφηύραμε το θεσμό, υπήρχε από χρόνια στην Αγγλία, τη Γερμανία, την Ελβετία, και λειτουργούσε πολύ πετυχημένα.

Πού πιστεύετε ότι οφείλεται η επιτυχία του δικού σας εγχειρήματος, με δεδομένο ότι η δική μας αγορά δεν ήταν τόσο εκπαιδευμένη σε αυτού του είδους τις πωλήσεις;
Σωτήρης: Καταρχάς πρέπει να σας πω ότι η πρώτη μας απόπειρα, το 2009, με το live insurance, μία άρτια τεχνικά και καινοτόμα κατασκευαστικά δουλειά, δεν βρήκε την ανταπόκριση που περιμέναμε από τον κόσμο. Εκείνο που είδαμε ήταν ότι η αγορά έχει νόρμες και αυτός που έχει πετύχει, έχει περάσει από κάποια στάδια. Αποφασίσαμε, λοιπόν, να στήσουμε από την αρχή όλη τη δουλειά, αντιγράφοντας πετυχημένα συστήματα του εξωτερικού, και το 2011 δημιουργήσαμε το insurancemarket.gr.  Ήμασταν τυχεροί, αφενός, γιατί λανσάραμε τη συγκεκριμένη πλατφόρμα τη σωστή στιγμή –ο κόσμος είχε ήδη αρχίσει να “εκπαιδεύεται” στη διαδικτυακή πώληση από την Anytime–, αφετέρου, γιατί είχαμε φτιάξει μία ομάδα δεμένη και με σωστή νοοτροπία. Ωστόσο, δεν αφήσαμε τίποτα στην τύχη. Κάνουμε συνεχώς τεστ των διαδικασιών μας, ψάχνουμε για λάθη, κάποιες φορές τα “προκαλούμε” κιόλας, για να μπορούμε να κάνουμε μετρήσεις, αλλάζουμε τις διαδικασίες και τα υποστηρικτικά μας συστήματα, και βεβαίως ασχολούμαστε και συζητάμε όλα τα παράπονα των πελατών μας, ακόμα και των πιο υπερβολικών, και προσπαθούμε να δούμε πού έχουμε κάνει λάθος, ώστε να βελτιώνουμε συνεχώς την ποιότητα των διαδικασιών και των υπηρεσιών μας.
Αυτό δείχνει να έχει αποτέλεσμα, αρκεί να σας πω ότι πέρυσι στο κομμάτι των online μέσω aggregators είχαμε περίπου 70% μερίδιο αγοράς και τώρα έχουμε πάνω από 90%. Και θεωρώ ότι αυτό είναι πολύ σημαντικό, αν σκεφτεί κανείς ότι η τάση πανευρωπαϊκά είναι η αύξηση του μεριδίου αγοράς των aggregators σε όλη την Ευρώπη.

Από πόσα άτομα αποτελείται η ομάδα σας;
Σωτήρης: Ξεκινήσαμε τρία άτομα και σήμερα η ομάδα μας αποτελείται από 62, όλοι πιστοποιημένοι. Το πελατολόγιό μας ανέρχεται σε 75.000 ενεργούς πελάτες και συνεχώς αυξάνεται, παραδίδουμε περίπου 700 ασφαλιστήρια και εξυπηρετούμε 4.500 κλήσεις την ημέρα, τιμολογούμε περίπου 60.000 μοναδικές προσφορές τον μήνα, που αντιστοιχεί περίπου στο 60%-70% αυτών που πρόκειται να αλλάξουν ασφάλεια. Πάντως, το πιο σημαντικό δεν είναι οι αριθμοί και τα νούμερα, αλλά το ταξίδι  αυτών των 3 και πλέον χρόνων, που είναι υπέροχο, και οι άνθρωποι με τους οποίους δουλεύουμε. Πρόκειται για μια ομάδα, που τη διακρίνει συγκινητική αφοσίωση, φαντασία, ικανότητες, φιλότιμο, μια ομάδα που χαίρεσαι να δουλεύεις μαζί τους.

Ποια είναι η γνώμη του ασφαλιστή της παρέας γι’ αυτό το ταξίδι;
Μανώλης: Έχω τεράστια αίσθηση ευθύνης του τι σημαίνει ασφάλιση, γιατί ως ασφαλιστής γνωρίζω τι σημαίνει να μείνει ανασφάλιστος ένας πελάτης ή να μην έχει τις καλύψεις που πραγματικά θα ήθελε και χρειαζόταν. Ο ρόλος μου στην εταιρεία και η επιδίωξή μου είναι να εξασφαλίσω ότι αυτό δεν θα συμβεί σε μας και στους πελάτες μας.
Πριν 4 χρόνια που αποφασίσαμε να συνεργαστούμε με τον Σωτήρη, μου έλεγε για πολύ πρωτοποριακά πράγματα που είχε φανταστεί να κάνουμε. Εγώ, έχοντας γνώση της αγοράς, προσπαθούσα να τον κρατήσω πιο πίσω, ήθελα να προχωρήσουμε πιο συγκρατημένα, φοβούμενος μήπως όλα αυτά δεν έβρισκαν ανταπόκριση. Τελικά, καταλήξαμε να ακολουθήσουμε το όραμα του Σωτήρη και από τότε έχουμε ζήσει εκπληκτικά πράγματα. Υπήρξε μέρα που είχαμε 850 αιτήσεις και, κυριολεκτικά, δεν είχαμε ανθρώπους για να εξυπηρετήσουμε τόσο μεγάλο όγκο δουλειάς. Αυτό και άλλα πολλά τα χρωστάμε στον Σωτήρη. Έχει την ικανότητα να βγάζει τον καλύτερο εαυτό των ανθρώπων. Εγώ δεν θα μπορούσα να το κάνω. Είμαι πιο μονοκόμματος και αυστηρός. Έχει τον τρόπο να προσελκύει τους καλύτερους. Δεν έχει την ανασφάλεια να μην είναι άλλος καλύτερος από εκείνον. Μας επηρεάζει όλους θετικά.

Ο κύριος όγκος χαρτοφυλακίου σας αποτελείται από ασφάλιση αυτοκινήτου. Θα είχε ενδιαφέρον να μας πείτε πώς αντιμετωπίσατε τις αλλαγές στο καθεστώς ασφάλισης αυτοκινήτου, που κατά γενική ομολογία έχουν προβληματίσει έντονα την αγορά.
Μανώλης: Από τις 23 Δεκεμβρίου που μας ήρθαν οι πρώτες εγκύκλιοι των ασφαλιστικών εταιρειών, που ενημέρωναν για τις αλλαγές που προέβλεπαν οι Πράξεις 30 και 31 της ΤτΕ, αρχίσαμε να μελετάμε, σε συνεργασία με τη δικηγόρο μας, πώς αυτές θα εφαρμοστούν στην πράξη. Αρχικά, αποφασίσαμε να φτιάξουμε για κάθε ασφαλιστική εταιρεία το δικό της format. Είδαμε, όμως, ότι κάτι τέτοιο δεν ήταν εφικτό, όχι μόνο γιατί πολλές εταιρείες βρίσκονταν σε μεταβατικό στάδιο και δεν ήταν ακόμα έτοιμες, αλλά και γιατί ήταν τεράστιος ο όγκος της δουλειάς που απαιτούνταν. Αποφασίσαμε, λοιπόν, να στήσουμε μια ενιαία διαδικασία για όλες τις εταιρείες, η οποία θα εξασφαλίζει αυτό ακριβώς που ζητούσε η Πράξη, ότι το συμβόλαιο πρώτα θα εξοφλείται και μετά θα παραδίδεται στον πελάτη. Όλη η κεντρική μας ομάδα, που αποτελείται από 10 άτομα, δουλέψαμε ασταμάτητα μέσα στα Χριστούγεννα και πραγματικά 2 του Γενάρη είχαμε έτοιμη κατά 98% την πρώτη έκδοση του συστήματός μας, την οποία στη συνέχεια βελτιώσαμε περαιτέρω. Αυτή περιλάμβανε έντυπο αναγκών, προσυμβατική ενημέρωση, καθώς και on line και off line παράδοση συμβολαίου, με το αντίστοιχο έντυπο παραλαβής.

Πήρατε μεγάλο ρίσκο να κάνετε κάτι τέτοιο, πριν καλά-καλά αρχίσουν να το εφαρμόζουν οι ίδιες οι εταιρείες. Μάλιστα, εκείνες που αποφάσισαν να εφαρμόσουν την προείσπραξη πρώτες, έχασαν μεγάλο κομμάτι του χαρτοφυλακίου τους…
Μανώλης: Προχωρήσαμε, γνωρίζοντας ότι σε κάθε αλλαγή υπάρχουν κάποια αρνητικά, προκύπτουν όμως και κάποια θετικά. Εμείς έχουμε ως φιλοσοφία ότι, αν συμφωνήσουμε κάτι οι δυο μας, θα το τηρήσουμε 100%. Μπορεί να προσπαθούμε κάθε μέρα να σε πείσουμε να αλλάξεις τη διαδικασία σου, αλλά μέχρι να αποφασίσεις να το κάνεις θα τη σεβαστούμε 100%. Δεν σας κρύβω ότι, όταν αποφασίσαμε να βάλουμε τόσο νωρίς σε εφαρμογή το νέο σύστημα, είχα τον φόβο μήπως δεν έχουμε θετική ανταπόκριση. Ωστόσο, στην πράξη είδαμε ότι ο καταναλωτής προσαρμόζεται πιο εύκολα στη σωστή κατεύθυνση. Σε 10.000 περιπτώσεις παραπονέθηκαν 5 άνθρωποι. Όσον αφορά την ακυρωσιμότητα, είδαμε ότι τον Γενάρη και τον Φλεβάρη μέχρι και τον Απρίλιο, δεν άλλαξε τίποτα. Μάλιστα, όσο περνούσε ο καιρός η ακυρωσιμότητα έπεφτε, σε συνδυασμό και με την εποχικότητα των κινδύνων.
Τη μεγαλύτερη δυσκολία την είχε ο διαμεσολαβητής, ο οποίος δεν ήταν έτοιμος να το υποστηρίξει μηχανογραφικά, λόγω κόστους και έλλειψης υποδομών. Επίσης δεν ήταν έτοιμος να πει σε έναν πελάτη, με τον οποίον τον συνέδεε επί χρόνια μία προσωπική σχέση: βάλε μου τα λεφτά στην τράπεζα, για να πάρεις το συμβόλαιο. Ακουγόταν άσχημο. Οπότε πολλοί προτίμησαν να κατευθύνουν την παραγωγή τους σε εταιρείες που ακολουθούσαν το παλιό σύστημα.

Πώς εξασφαλίσατε τον τρόπο πληρωμής των συμβολαίων;
Σωτήρης: Ήδη από το Σεπτέμβριο είχαμε ενταχθεί στο σύστημα ΔΙΑΣ, γιατί είχαμε προβλέψει την αλλαγή. Συνειδητοποιήσαμε, όμως, ότι το συγκεκριμένο σύστημα θέλει 48 ώρες για να κάνει την εγγραφή της πληρωμής του πελάτη. Αποφασίσαμε, λοιπόν, να δημιουργήσουμε το δικό μας payment system. Στέλνουμε ένα ηλεκτρονικό ειδοποιητήριο και μόλις πληρώσει ο πελάτης, ενημερώνεται το σύστημα και σε ένα δευτερόλεπτο το συμβόλαιο βρίσκεται στο e-mail του.  Έχει δηλαδή το συμβόλαιο, συνοδευόμενο από όλα τα απαιτούμενα έντυπα, πριν καν φτάσει στο σπίτι του.

Και η παραλαβή του συμβολαίου πώς γίνεται;
Μανώλης: Υπάρχει ένα check box, το οποίο λέει “παρέλαβα τα παραπάνω έντυπα”. Μόλις το επιλέξει ο πελάτης, το σύστημα του δίνει πρόσβαση στο συμβόλαιο και μπορεί να το εκτυπώσει.
Σε αντίθετη περίπτωση, τo collection department βλέπει ότι ο πελάτης δεν έχει e-mail, τυπώνει το συμβόλαιο και το στέλνει μέσω courier, το οποίο με τη σειρά του μας επιστρέφει τη δήλωση παραλαβής. Το 95%, βεβαίως, των πελατών μας έχει e-mail.

Μέσα Ιουνίου λανσάρατε μία νέα πλατφόρμα, την Insurance-pro.gr, που απευθύνεται σε ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. Πώς γεννήθηκε η ιδέα της δημιουργίας της;
Σωτήρης: Δουλεύοντας πάνω στις αλλαγές που επιφέρουν οι Πράξεις 30 και 31, είδαμε ότι η διαδικασία προσαρμογής ήταν αρκετά περίπλοκη και χρονοβόρα. Αν εμείς με τόσο ανεπτυγμένο μηχανογραφικό σύστημα, ειδικούς και τεχνογνωσία αντιμετωπίσαμε δυσκολίες, οι διαμεσολαβητές που δεν έχουν ανάλογες υποδομές και γνώσεις πώς θα μπορούσαν να αντεπεξέλθουν;
Τον δικό μας προβληματισμό προφανώς τον είχαν και οι ίδιοι και αρκετοί από αυτούς άρχισαν να επικοινωνούν μαζί μας, ζητώντας μας συνεργασία.
Στην αρχή ήμασταν επιφυλακτικοί. Στη συνέχεια, όμως, και αφού ξεπεράσαμε τους πρώτους δισταγμούς, αποφασίσαμε να δημιουργήσουμε μία πλατφόρμα που θα απευθύνεται σε ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και θα τους παρέχει όχι μόνο ένα εργαλείο τιμολόγησης, αλλά ένα πλήρες πρόγραμμα διαχείρισης, ένα ολοκληρωμένο σύστημα εισπράξεων και παραδόσεων, 7ήμερη εξυπηρέτηση, 24 ώρες το 24ωρο, σέρβις σε περίπτωση ατυχήματος, ό,τι δηλαδή παρέχουμε και στους δικούς μας πελάτες.

Απευθύνεστε σε όλους ανεξαιρέτως τους διαμεσολαβητές, που ασχολούνται με την ασφάλιση αυτοκινήτου, ή εστιάζετε σε συγκεκριμένο target group;
Μανώλης: Μας ενδιαφέρουν οι ασφαλιστές που θέλουν να χρησιμοποιήσουν την τεχνολογία και να μπουν σε μία νέα διαδικασία νοοτροπίας. Δεν απορρίπτουμε κανέναν, απλά θεωρούμε ότι το προφίλ μας ταιριάζει καλύτερα με το προφίλ ασφαλιστών που ασχολούνται με τον κλάδο Ζωής και Υγείας ή με εμπορικούς κινδύνους και το αυτοκίνητο δεν είναι προτεραιότητα, αλλά το χρειάζονται για να εξυπηρετούν συνολικά τον πελάτη τους και να μην μπερδεύεται άλλος με το πελατολόγιό τους. Βέβαια, η πλατφόρμα δεν αφορά μόνο την ασφάλιση αυτοκινήτου. Μπορεί να υποστηρίξει, επίσης, την ασφάλιση κλάδου περιουσίας και σκαφών, ενώ σύντομα θα επεκταθούμε και στους υπόλοιπους κλάδους ασφάλισης.

Πολλοί από τους ασφαλιστές που αναφέρατε συνεργάζονται ήδη με μεγάλα μεσιτικά και πρακτορειακά γραφεία, ενώ κάποια από αυτά τα γραφεία αλλά και ασφαλιστικές εταιρείες έχουν επίσης δημιουργήσει αντίστοιχες πλατφόρμες με τη δική σας. Ποια είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της δικής σας πρότασης;
Μανώλης: Σε όλα τα πρόσφατα συνέδρια των εταιρειών φάνηκε από τις ερωτήσεις που έγιναν ότι όλος ο προβληματισμός εστιάζει γύρω από τη διαχείριση των εγγράφων, του κόστους και της είσπραξης. Θα περίμενε κανείς από ανθρώπους που έχουν απευθείας συμβάσεις με τις εταιρείες να έχουν ήδη βρει τις λύσεις, κι όμως δεν συμβαίνει αυτό και η αγωνία είναι πάρα πολύ μεγάλη για το πώς θα ανταποκριθούν.
Τα περισσότερα μεσιτικά και πρακτορειακά γραφεία, από την άλλη, αυτό που έκαναν μέχρι σήμερα ήταν να μεταβιβάζουν τη διαχείριση των πελατών στους συνεργάτες τους. Με την αλλαγή στη νομοθεσία, μάλιστα, τα γραφεία αυτά, αντί να ενοποιήσουν τις διαδικασίες τους για τις 20-30 εταιρείες με τις οποίες είχαν σύμβαση, επέλεξαν να επικεντρώσουν όλη τους την παραγωγή σε 3-4 εταιρείες. Αυτό δημιουργεί μία μεγάλη δυσκολία στους ασφαλιστές που συνεργάζονται μαζί τους, γιατί περιορίζουν τις επιλογές τους. Εμείς τους δίνουμε πρόσβαση σε προγράμματα 17 εταιρειών, για να βρουν την καλύτερη εταιρεία, με το χαμηλότερο ασφάλιστρο, μέσα σε ένα λεπτό. Επιπλέον, το σύστημα είναι ενοποιημένο με το CRM, μέσω του οποίου ο συνεργάτης έχει ανά πάσα στιγμή συνολική εικόνα του πελάτη του σε πραγματικό χρόνο. Εμείς του δίνουμε τη δυνατότητα να ασφαλίσει τους πελάτες του και να ασχοληθεί ο ίδιος μαζί τους, από την αρχή μέχρι το τέλος, ή, εάν το θέλει, να αναλάβουμε εμείς την εξυπηρέτησή τους για λογαριασμό του.
Όπως προανέφερε και ο Σωτήρης, πρόκειται για ένα ολοκληρωμένο σύστημα, που παρέχει εργαλεία και υπηρεσίες. Ουσιαστικά με την πλατφόρμα αυτή παίρνουμε το ρίσκο του κόστους που δημιουργούν οι πράξεις της ΤτΕ στους διαμεσολαβητές και τους εξασφαλίζουμε μέχρι και 75% περισσότερο διαθέσιμο χρόνο, για να ασχοληθούν με την εξεύρεση πελατών και τους κλάδους που τους ενδιαφέρουν, μείωση των ακυρώσεων σε ποσοστό 50% και αύξηση της κερδοφορίας τους κατά 30%.

Και με την προμήθεια τη δική σας και του συνεργάτη τι γίνεται;
Μανώλης: Με τις αυτοματοποιημένες διαδικασίες μας, με την τεχνολογία και την αλλαγή της αγοράς έχουμε τη δυνατότητα να πετύχουμε ένα ελάχιστο κόστος διαχείρισης. Αυτό μας δίνει τη δυνατότητα να προσφέρουμε υψηλές προμήθειες. Ειδικά σε σχέση με την υπηρεσία που προσφέρουμε στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή και τα κόστη που αναλαμβάνουμε για λογαριασμό του, θεωρούμε ότι διαθέτουμε με διαφορά την πιο ανταγωνιστική πρόταση στην αγορά αυτή τη στιγμή.

Με ποιους τρόπους κρατάτε το κόστος χαμηλά;
Σωτήρης: Χρησιμοποιούμε την κλίμακα, τη διαπραγματευτική μας δύναμη και την τεχνολογία. Τους τελευταίους μήνες, για παράδειγμα, έχουμε καταφέρει να ρίξουμε το διαχειριστικό κόστος ανά συμβόλαιο κατά 4 ευρώ, αυτοματοποιώντας ακόμα περισσότερο κάποιες διαδικασίες.

Σωτήρη, μίλησες στην αρχή της συζήτησής μας για έλλειψη διαφάνειας. Θεωρείς ότι μέσω της συγκριτικής τιμολόγησης ικανοποιείται το αίτημα της διαφάνειας και μειώνεται το ρίσκο;
Σωτήρης: Θεωρούμε ότι η δυνατότητα που δίνεται στον καταναλωτή να συγκρίνει είναι το πρώτο βήμα προς τη διαφάνεια. Επειδή, όμως, η επιλογή του πακέτου και της ασφαλιστικής εταιρείας δεν έχει να κάνει μόνο με την τιμή, θα ζητήσουμε από τις εταιρείες να δεσμεύονται για τις υπηρεσίες που προσφέρουν, μέσω συγκεκριμένου Service Level Aggrement, στο οποίο θα έχουν πρόσβαση και οι καταναλωτές. Επιπλέον, θα δώσουμε τη δυνατότητα στους χρήστες-καταναλωτές να βαθμολογούν την εταιρεία που επέλεξαν. Τέλος, ετοιμάζουμε rating καλύψεων, διαιρώντας τες σε υποκαλύψεις και αξιολογώντας τες βάσει της βαρύτητάς τους. Εξίσου σημαντικό, όμως, θεωρώ να έχουμε πρόσβαση στα οικονομικά αποτελέσματα των ασφαλιστικών εταιρειών, με τον τρόπο που δίνονται κάθε χρόνο στην ΤτΕ, δηλαδή σε συγκρίσιμη μορφή, ώστε να μπορούμε να τα μελετάμε και να ξέρουμε πού βρίσκονται οι ασφαλιστικές εταιρείες με τις οποίες συνεργαζόμαστε. Δυστυχώς, δεν δημοσιεύονται. Προσωπικά, πάντως, επιμένω ότι θα έπρεπε. Είναι πολύ σημαντικό, αν θέλουμε μια αγορά πιο διάφανη και για τους διαμεσολαβητές και για τους καταναλωτές.

Η αγορά και κυρίως ο χώρος των διαμεσολαβούντων αντιμετωπίζει εχθρικά, αλλά σε κάποιες περιπτώσεις με λογικά επιχειρήματα, τις direct πωλήσεις και την ιντερνετική πώληση γενικά. Σας βλέπουν ως κακούς ανταγωνιστές. Δεν θα είναι δύσκολο υπό αυτές τις συνθήκες να τους προσεγγίσετε ως συνεργάτες;
Μανώλης: Είναι γεγονός ότι μας ταυτίζουν με τις direct ασφαλιστικές εταιρείες. Όμως, πρέπει να κάνουμε ξεκάθαρο ότι η direct ασφαλιστική αγορά διακρίνεται σε εταιρείες και σε διαμεσολαβητές. Εμείς είμαστε διαμεσολαβητές. Είμαστε συνάδελφοί τους. Κάνουμε ακριβώς την ίδια δουλειά με τα παραδοσιακά δίκτυα, απλά χρησιμοποιούμε περισσότερο την τεχνολογία ως μέσο επιρροής και στηρίζουμε τη δουλειά μας στις τεχνολογικές εφαρμογές. Δεν υπολειπόμαστε, όμως, σε ενημέρωση, ίσα-ίσα ακριβώς σε αυτή στηρίζουμε τη δουλειά μας. Η διαδικασία πώλησης που ακολουθούμε έχει συγκεκριμένους κανόνες. Είμαστε υποχρεωμένοι να εξηγήσουμε τους όρους και τις καλύψεις και να τις στείλουμε γραπτώς στους πελάτες μας. Και εκείνοι, πριν αγοράσουν το συμβόλαιο, πρέπει να τα διαβάσουν προσεκτικά, έτσι παίρνουν το μερίδιο της ευθύνης που τους αναλογεί για την επιλογή τους και είναι προετοιμασμένοι για το τι θα περιμένουν. Γιατί το καλό σέρβις έχει σχέση με το τι περιμένει ο πελάτης. Και το βλέπουμε αυτό, για παράδειγμα, στις αποζημιώσεις. Έχουμε καταφέρει να δουλεύει τόσο καλά το σύστημα της ενημέρωσης, που δεν έχουμε καμία δυσαρέσκεια.
Αν μας διαφοροποιεί κάτι από τους υπόλοιπους διαμεσολαβητές και κυρίως από κάποιες γνωστές μονάδες που δουλεύουν με συνεργάτες, ίσως και από κάποιες εταιρείες, είναι ότι, μέχρι σήμερα, οι περισσότεροι έχουν ξοδέψει χρήματα σε διαδικασίες και τεχνολογία, οι οποίες τελειώνουν στον διαμεσολαβητή. Κανένας δεν είχε διασφαλίσει την ποιότητα των υπηρεσιών που φτάνουν στον πελάτη. Εμείς ως διαμεσολαβητές αυτό ακριβώς προσπαθούμε να κάνουμε: μέσα από τις διαδικασίες που ακολουθούμε και μέσα από τα συστήματα που τρέχουμε, όλοι οι καταναλωτές να απολαμβάνουν την ίδια ποιότητα, το ίδιο επίπεδο εξυπηρέτησης. Κάτι αντίστοιχο θα προσπαθήσουμε να πετύχουμε και με το insurance-pro.gr.
Εν κατακλείδι, δεν θεωρώ ότι είμαστε ανταγωνιστές, ή τουλάχιστον είμαστε τόσο ανταγωνιστές όσο είναι και οι χιλιάδες άλλοι συνάδελφοί τους εκεί έξω. Σίγουρα δεν είμαστε ο …Γιόντα, που απειλεί την παραγωγή τους! Αντίθετα, με τη νέα μας πλατφόρμα τους προσφέρουμε απλόχερα όλη μας την τεχνολογία, για να αυξήσουν αυτήν την παραγωγή και το επίπεδο των υπηρεσιών που προσφέρουν.

{gallery}synenteyxeis/insurancemarket{/gallery}