Είκοσι χρόνια μέλος του MDRT! Πολλά συνέδρια, πολλές σκέψεις, πολλές γνώσεις ανάκατες, αλλά αξιολογημένες και μετρημένες. Μαθαίνω και εφαρμόζω.

Του Λάμπρου Αποστολιώτη*

Οδηγίες προς ναυτιλομένους: σύνθετες αλλά εποικοδομητικές

Mην κρίνετε τους πελάτες από την πρώτη εντύπωση που σας δημιουργούν. Ρωτήστε τους και δώστε τους χρόνο να μιλήσουν για τον εαυτό τους και τις επιθυμίες τους, για να μάθετε περισσότερα γι’ αυτούς:

– Τι ήταν αυτό που πάντα θέλατε να κάνετε όταν ήσασταν 23 χρονών;

– Τι είναι αυτό που έχετε ως πρώτη προτεραιότητα να κάνετε τώρα;

– Γιατί δεν πραγματοποιήθηκε μέχρι σήμερα αυτή η επιθυμία σας;

Κατάλαβε και ξεκαθάρισε τις αξίες σου και τους πόθους σου.

Δημιούργησε ξεκάθαρη στοχοθεσία και αρχές.

Καθόρισε ένα ιδεατό προφίλ πελάτη, το οποίο λειτουργεί θετικά με εσένα.

Δημιούργησε πρότυπο συμπεριφοράς για εσένα και τους συνεργάτες σου με τις γενικές αρχές και αξίες σου, ώστε ο πελάτης να διαπιστώνει συνέπεια στη συνολική του εξυπηρέτηση.

Δημιούργησε ένα ευρύ και επικερδές επιχειρηματικό μοντέλο. Προσοχή! Η δουλειά προηγείται των εσόδων.

Ανάπτυξε ένα αναλυτικό σχέδιο δράσης με συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα.

Το πρώτο 5% των πελατών σου θεώρησε ότι είναι ενεργητικοί εκπρόσωποί σου, γι’ αυτό αφιέρωσέ τους χρόνο και παρουσίασε τον εαυτό σου στον περίγυρό τους. Εκπαίδευσέ τους να αντιλαμβάνονται ποιος σε χρειάζεται και γιατί.

Έχε τον έλεγχο του μάρκετινγκ, ώστε να παίρνεις τα αποτελέσματα που θέλεις, συμπεριλαμβανομένης και της εργασιακής ηθικής.

Σήκωσε τα μανίκια και κάνε το πραγματικότητα.

Συστάσεις

Τις συστάσεις δεν πρέπει να τις πάρεις, αλλά πρέπει να σου τις δώσουν. Το αρχέγονο αυτής της διαδικασίας είναι η εμπιστοσύνη μεταξύ Συμβούλου και Πελάτη. Η εμπιστοσύνη χτίζεται μέσα από την απόλυτη κατανόηση αυτών των δύο. Δεν αναλαμβάνω τον ρόλο του επαΐοντα, αλλά δημιουργώ μια σχέση, έναν δεσμό. Αυτά γίνονται τα θεμέλια της σχέσης και η επιθυμία του πελάτη να μας προτείνει σε άλλους.

Τεχνολογία

Η τεχνολογία έχει φτάσει ήδη στους πελάτες μας και οι περισσότεροι είναι εξοικειωμένοι με αυτή. Το μέλλον στις χρηματοοικονομικές υπηρεσίες είναι εδώ. Τα πάντα άλλαξαν με την Τεχνολογία, γι’ αυτό πρέπει να παραμείνουμε ενήμεροι, ενεργοί και να ακολουθούμε όλα τα καινούρια status επάνω στη δουλειά μας.

Στατιστικά της ψηφιακής εποχής:

53% των millennials είναι πιο εύκολο να χάσουν την αίσθηση της μυρωδιάς παρά την αίσθηση της τεχνολογίας
66% των millennials μαθαίνουν τις ειδήσεις από τα social media
93% των αποφάσεων για αγορά προϊόντων και υπηρεσιών επηρεάζονται από τα social media
33% των γάμων γίνονται κατόπιν διαδικτυακών γνωριμιών.

Μπορούμε όλα αυτά να τα αγνοήσουμε; Η απάντηση είναι αυτονόητη, δεν χρειάζονται πολλά λόγια!

Σημαντική πρόταση: Απευθυνόμαστε στους πελάτες μας στο τεχνολογικό επίπεδο επικοινωνίας που είναι φιλικό για αυτούς. Οι προτάσεις πρέπει να είναι συγκεκριμένες, απλές και εύκολα κατανοητές.

Τι δίνουμε – Πόσο δίνουμε – Πότε δίνουμε

Σε ένα συνέδριο FP στο Ηνωμένο Βασίλειο άκουσα σχετικά εμβρόντητος: «Ο πελάτης πρέπει να αγοράσει αυτό ακριβώς που θέλει, στην ποσότητα που χρειάζεται, τη στιγμή που αυτός θέλει. Οτιδήποτε άλλο είναι λάθος!».

Θα ήθελα να προτρέψω όλους τους συναδέλφους να δείξουμε επιμέλεια, να αποκτήσουμε καλές επαγγελματικές συνήθειες, να εκπαιδευόμαστε συνέχεια και να έχουμε μεγάλη ευαισθησία απέναντι στους πελάτες και τα προβλήματά τους. Έτσι μόνον οι επαγγελματίες ξεχωρίζουν από τους άλλους.

*Ο κ. Λάμπρος Αποστολιώτης είναι Οικονομολόγος. Κατέχει την άδεια του Συντονιστή Πρακτόρων και Ασφαλιστικού Πράκτορα.

Συνεργάτης της Interamerican από το 1993 έως και σήμερα, κατέχει τα εξής πτυχία: Certificate in Behavioral Finance and Financial Planning Πανεπιστήμιο Πειραιά (2010-2011), Certificate in Financial Planning Eureko Academy Life n Pensions (2009-2010), LUTCF (Life Underwriting training Council Fellow) IXOS Academy (2001-2002), Πτυχίο Οικονομικού Τμήματος Νομικής Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστήμιου Αθηνών (1980-1985). Ε

Είναι μέλος του ΕEA από το 1987 καθώς και του Οικονομικού Επιμελητηρίου Αθηνών από το 1985. Επίσης, είναι ισόβιο μέλος της LIMRA International με πολλές βραβεύσεις, καθώς και ισόβιο μέλος του MDRT με 20 συνεχόμενες επιτυχίες (1999-2018), εκ των οποίων δύο φορές με τη διάκριση Court of the Table.

Συμμετείχε σε 12 διεθνή συνέδρια του Οργανισμού, ήταν πρόεδρος της Επιτροπής Επικοινωνίας του MDRT Ελλάδος για 2 χρόνια, μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας Ελλάδος για 6 χρόνια. Μέλος του Membership Committee του MDRT ως εκπρόσωπος της Ευρώπης 2011-2012. Διετέλεσε μέλος του Δ.Σ. του Π.Σ.Α.Σ (2017-2018).