Ιδέες για την ανάπτυξη του management εν μέσω πανδημίας
…στο 8o Συνέδριο ΠΣΣΑΣ-GAMA Global Hellas
Το management, η ηγεσία, η αποτελεσματική διαχείριση και παρακίνηση του ανθρώπινου δυναμικού είναι διαδικασίες ούτως ή άλλως δύσκολες και γίνονται ακόμα πιο δύσκολες σε καιρούς όπως αυτούς που διανύουμε.
Το 8ο Συνέδριο του ΠΣΣΑΣ και της GAMA Global Ελλάς, με τίτλο “The DNA of Knowledge”, που πραγματοποιήθηκε στις 4 και 5 Μαρτίου, διαδικτυακά, ήρθε την κατάλληλη στιγμή για να απαντήσει στις ανησυχίες των Ελλήνων managers και να τους βοηθήσει να βρουν (και να δώσουν) τον βηματισμό εν μέσω πανδημίας.
Όλα τα συνέδρια που έχουν διοργανώσει ο ΠΣΣΑΣ και το παράρτημα της GAMA στην Ελλάδα, τα τελευταία 9 χρόνια –πάντα με την παρουσία έγκριτων ομιλητών, με μεγάλη εμπειρία στο management–, εστιάζουν στην κατάρτιση, την εκπαίδευση και τη μύηση των Ασφαλιστικών Συντονιστών σε βέλτιστες πρακτικές, που θα τους βοηθήσουν να αναπτύξουν τόσο τους ίδιους όσο και τους συνεργάτες τους.
Το εγχείρημα έχει βρει σύμμαχους και τις ασφαλιστικές εταιρείες, οι οποίες στο σύνολό τους σχεδόν υποστήριξαν και φέτος το συνέδριο, με τους εκπροσώπους τους να μιλούν με θερμά λόγια και να τονίζουν τη σημασία της GAMA για την ανάπτυξη των συντονιστών και κατά συνέπεια των συνεργατών τους ασφαλιστικών παραγωγών.
Ομιλητές διεθνούς κύρους
Το φετινό συνέδριο φιλοξένησε τους κ.κ. Bonnie Godsman, CEO της GAMA Global, Edward Deutschlander, CEO της Νorth Star Resource Group, Kelly G. Kidwell, CEO της Pacific Advisors, Αντώνη Ζαΐρη, Επίκουρο Καθηγητή στο Πανεπιστήμιο Νεάπολης Πάφου & Αναπληρωτή Αντιπρόεδρο Σ.Ε.Λ.Π.Ε., Jason McMahon, Managing Director, Freedom 55 Financial (τμήμα της εταιρείας Canada Life Assurance), και Troy Korsgaden, Επικεφαλής της Korsgaden International. Ομιλητές διεθνούς κύρους, όλοι τους, μοιράστηκαν με τους συνέδρους την πλούσια εμπειρία τους και τις βέλτιστες πρακτικές που ακολουθούν.
Bonnie Godsman: Στις νέες συνθήκες ο ηγέτης πρέπει να είναι Απτός και να Εμπνέει
Η κα Bonnie Godsman αναφέρθηκε στα συγκεκριμένα οφέλη και προνόμια που μπορούν να αποκομίζουν οι συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων από τη συμμετοχή τους στην GAMA, μέσα από τις βέλτιστες πρακτικές που μοιράζονται τα μέλη της, από τις ομάδες μελέτης που έχει δημιουργήσει ο Οργανισμός, αλλά και από τις δυνατότητες δικτύωσης που δίνει.
Παράλληλα, μεταφέροντας την αισιοδοξία της ότι «μπορούμε να βγούμε δυνατοί από την πανδημία», η κα Godsman αναφέρθηκε στο πρότυπο του ηγέτη που διαμορφώνεται σε αυτή τη μετά Covid-19 εποχή.
Σύμφωνα με την επικεφαλής της GAMA Global, μέσα στις νέες συνθήκες ο ηγέτης πρέπει να είναι Απτός και ταυτόχρονα να Εμπνέει.
Απτός ηγέτης σημαίνει, καταρχάς, ότι πρέπει να είναι σε θέση να κάνει σαφές το όραμα και τους στρατηγικούς του στόχους στους συνεργάτες του. Ειδικά στην εποχή του covid-19, που οι ισορροπίες έχουν διαταραχθεί και όλα μοιάζουν ασαφή και θολά, αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό, καθώς οι στόχοι ίσως χρειάζεται να αλλάζουν σε καθημερινή βάση. Δεύτερον, ο Απτός ηγέτης πρέπει να εστιάζει στα δεδομένα (data). «Ποτέ στο παρελθόν τα δεδομένα δεν ήταν τόσο σημαντικά. Πρέπει να καταγράφετε τα πάντα. Πόσα ραντεβού κάνατε, τι αποτελέσματα είχατε. Να κάνετε συγκρίσεις με την προ covid-19 εποχή. Όταν καταλαβαίνεις τα δεδομένα της δουλειάς σου πλεονεκτείς», τόνισε η κα Godsman.
Το τρίτο πράγμα που πρέπει να κάνει ο Απτός ηγέτης είναι να δει εκ νέου τη διάρθρωση, τη δομή και τις ανάγκες της ομάδας του μέσα στις νέες συνθήκες. «Η ομάδα στις δύσκολες συνθήκες στρέφεται στον ηγέτη. Κάντε ένα βήμα πίσω και δείτε τι χρειάζονται».
Εξίσου σημαντικό είναι –πάντα ήταν– ο ηγέτης να εμπνέει. Για να το καταφέρει αυτό στη μετά covid-19 εποχή θα πρέπει, σύμφωνα με τη Δ/νουσα Σύμβουλο της GAMA, να είναι καταρχάς αυθεντικός. Να δείχνει γνήσιο ενδιαφέρον για τους ανθρώπους του. Το δεύτερο στοιχείο είναι η επικοινωνία. Τώρα, περισσότερο από ποτέ, πρέπει να επικοινωνεί με τους συνεργάτες και τους πελάτες με μεγαλύτερη συχνότητα. Να υπάρχει συνέπεια και συνάφεια σε αυτή την επικοινωνία. Τέλος, πρέπει να διαμορφώσει κοινή κουλτούρα για την ομάδα του. «Η απόσταση δεν ευνοεί τη διαμόρφωση αυτής της κουλτούρας, γι’ αυτό θα πρέπει να αναζητήσουμε νέους τρόπους, για να το πετύχουμε», είπε χαρακτηριστικά η κα Godsman.
Ed Deutschlander: Τα βασικά γίνονται πιο σημαντικά σε περίοδο κρίσης
Ο Ed Deutschlander, CEO της North Star Resource Group, μιας από τις μεγαλύτερες και παλαιότερες ανεξάρτητες εταιρείες παροχής χρηματοοικονομικών συμβουλών, κάλεσε τους συμμετέχοντες στο συνέδριο να επιστρέψουν στα βασικά.
«Τα βασικά γίνονται πιο σημαντικά σε περίοδο κρίσης και στη δική μας δουλειά, το βασικό είναι καταρχάς να είμαστε παρόντες, δίπλα στους συνεργάτες μας και τους πελάτες μας», είπε χαρακτηριστικά.
Σύμφωνα με τον ίδιο, «ηγέτης σημαίνει να υποβάλεις τις κατάλληλες ερωτήσεις στον εαυτό σου, στους συνεργάτες και στους πελάτες σου. Αυτές θα σε βοηθήσουν να προσδιορίσεις τους στόχους και στη συνέχεια να τροποποιήσεις τη συμπεριφορά σου και τη συμπεριφορά των άλλων, έτσι ώστε αυτοί οι στόχοι να επιτευχθούν. Αυτό πρέπει να μάθουμε στην επόμενη γενιά συμβούλων», σημείωσε ο κ. Deutschlander.
Η στρατολόγηση είναι επίσης μεταξύ των βασικών, στα οποία δεν πρέπει να σταματήσει να εστιάζει ο manager σήμερα. «Το δώρο μας είναι να στρατολογούμε ανθρώπους, πελάτες και συνεργάτες. Και είναι δώρο, γιατί τους αλλάζουμε τη ζωή άρδην, τους εξασφαλίζουμε ανεξαρτησία, υψηλά εισοδήματα, αλλά και ερεθίσματα για να αναπτυχθούν», τόνισε ο ομιλητής.
Μία τρίτη παράμετρος, στην οποία στάθηκε, είναι η διαχείριση του χρόνου: «Ο κόσμος αφιερώνει πολύ χρόνο σε πράγματα που δεν μπορεί να ελέγξει. Ας εστιάσουμε, λοιπόν, σε πράγματα που μπορούμε να ελέγξουμε. Ο χρόνος δεν είναι μεταξύ αυτών, φεύγει χωρίς εμάς! Γι’ αυτό καλύτερα να κάνετε διαχείριση προτεραιοτήτων, να δείτε τι είναι σημαντικό για εσάς».
Εκείνο όμως που ο ηγέτης πρέπει να κάνει απόλυτα σαφές, πρώτα στον εαυτό του και στη συνέχεια στους συνεργάτες του, είναι ότι τίποτα δεν θα πετύχει κανείς αν δεν είναι απόλυτα αφοσιωμένος σε αυτό που κάνει. «Το να επιδιώκετε τα μέγιστα οφέλη καταβάλλοντας τη μικρότερη προσπάθεια είναι η συνταγή της καταστροφής. Δεν μπορεί να την εφαρμόσει ένας ηγέτης που θέλει να προσελκύσει συνεργάτες και πελάτες», είπε χαρακτηριστικά ο κ. Deutschlander.
Επιστροφή στα βασικά, λοιπόν, αλλά σαφώς προσαρμοσμένα στη νέα πραγματικότητα που δημιούργησε η πανδημία και οι επακόλουθοι περιορισμοί, οι οποίοι επέβαλαν οι συναντήσεις με τους συνεργάτες και τους πελάτες να γίνονται διαδικτυακά, όπως επίσης και η εκπαίδευση παλαιών και νέων συνεργατών.
Kelly G. Kidwell: H κουλτούρα μας και όχι η στρατηγική μας βοήθησε να αντεπεξέλθουμε στο lockdown
Στο πώς λειτούργησε η εταιρεία του σε αυτό τον έναν χρόνο περιορισμών αναφέρθηκε ο κ. Kelly G. Kidwell, CEO της Pacific Advisors, μίας επίσης πολύ μεγάλης εταιρείας συμβούλων στις ΗΠΑ. «H κουλτούρα μας, οι κοινές μας αξίες, και όχι η στρατηγική μας βοήθησε να αντεπεξέλθουμε στο lockdown», τόνισε ο Kidwell, ο οποίος δίνει πολύ μεγάλη σημασία στην έννοια της κοινότητας.
Η εταιρεία του από τη στιγμή που έκλεισε ένα από τα γραφεία της, λόγω του τοπικού lockdown, αποφάσισε να λειτουργήσει εξ αποστάσεως και τα υπόλοιπα γραφεία της, τόσο ως ένδειξη συμπαράστασης όσο και για λόγους ασφάλειας, αφού η εξάπλωση του ιού σε όλες τις ΗΠΑ ήταν μεγάλη. Για να μπορέσουν να συντονιστούν και να συνεχίσουν ομαλά τις δραστηριότητές τους, αξιοποίησαν την τεχνολογία. Γίνονται συχνά διαδικτυακά εκπαιδευτικά σεμινάρια. Πραγματοποιούνται επίσης ομάδες συζήτησης, με συγκεκριμένο θέμα κάθε φορά. Παράλληλα, οργανώνονται ομιλίες, ενώ προσκαλούνται ακόμα και coaches ανταγωνιστικών εταιρειών. Σε εβδομαδιαία βάση έχει καθιερωθεί η επονομαζόμενη “συζήτηση δίπλα στο τζάκι”, στην οποία συμμετέχουν συνεργάτες, προσωπικό και οι οικογένειές τους εφόσον το επιθυμούν. Στόχος, όπως επισήμανε ο κ. Kidwell, «να μοιραστούμε τις σκέψεις μας, την αγωνία και τους προβληματισμούς μας, να μειώσουμε την απόσταση μεταξύ μας». Στη διάρκεια αυτών των συναντήσεων οι συμμετέχοντες είχαν την ευκαιρία να αναδείξουν τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν δουλεύοντας εξ αποστάσεως, αλλά ταυτόχρονα να συζητήσουν και θέματα που απασχολούν όχι μόνο τη μικρή κοινότητα της εταιρείας τους, αλλά και την αμερικανική κοινωνία γενικότερα. Η συζήτηση, για παράδειγμα, που έγινε για τις ταραχές που είχαν ξεσπάσει μέσα στο 2020 στις ΗΠΑ, ενάντια στην αστυνομική βία, ανέδειξε, όπως ανέφερε ο κ. Kidwell, τη σημασία της διαφορετικότητας και πώς αυτή μπορεί να αξιοποιηθεί και στο πλαίσιο της εταιρείας τους.
Για να λειτουργήσουν σωστά όλες αυτές οι συναντήσεις, κρίθηκε αναγκαίο να τεθούν κάποιοι κανόνες: 1) ερχόμαστε νωρίς, 2) όλες οι κάμερες είναι ανοιχτές, 3) είμαστε παρόντες και αποφεύγουμε τις διακοπές, 4) χρησιμοποιούμε ένα φόντο που δεν αποσπά την προσοχή 5) κατανοούμε ότι η δέσμευση είναι ένα δώρο προς την κοινότητα, 6) χρησιμοποιούμε το chat box και 7) οι ηγέτες φεύγουν τελευταίοι από τη συνάντηση, γιατί, όπως τόνισε ο κ. Kidwell, «ο ηγέτης είναι αυτός που θα δώσει τον τόνο».
Αντώνης Ζαΐρης: Νικητής όποιος μπορέσει να κρατήσει επαφή με τον πελάτη
Κατά τη δεύτερη μέρα του συνεδρίου ο κ. Αντώνης Ζαΐρης, Επίκουρος Καθηγητής στο Πανεπιστήμιο της Νεάπολης Πάφου & Αναπλ. Αντιπρόεδρος Σ.Ε.Λ.Π.Ε., ανέλυσε τα 10 βήματα που πρέπει να ακολουθήσει ο manager, προκειμένου η επιχείρησή του να επιβιώσει μέσα στην κρίση.
Όπως τόνισε ο ομιλητής, καταρχάς, ο manager πρέπει να έχει σαφές και ξεκάθαρο όραμα, να μπορεί να βλέπει πέρα από αυτό που φαίνεται. Να είναι καινοτόμος και δημιουργικός, να μπορεί να προσαρμόζεται στις ραγδαίες αλλαγές και να αναζητά νέες ευκαιρίες. Να μπορεί να κάνει την έμπνευση πραγματικότητα. Να κάνει σωστή ανάγνωση της πραγματικότητας και να διαχειρίζεται δημιουργικά το άγχος του. Όλα αυτά προϋποθέτουν οργάνωση και πειθαρχία.
Στη συνέχεια, θα πρέπει να γίνει ισχυρός, αυξάνοντας τα κέρδη του, μέσω των πωλήσεων. Για να γίνει αυτό, όμως, πρέπει να κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει ελκυστικά στον πελάτη, προσφέροντας tailor made προϊόντα και υπηρεσίες και δίνοντας πειστικές απαντήσεις στις απορίες του πελάτη του. Πολύ σημαντικό είναι επίσης να είναι ειλικρινής μαζί του, να τον κάνει να αισθάνεται μοναδικός, να επενδύει στην ποιότητα των υπηρεσιών και της εξυπηρέτησης που προσφέρει, τόσο πριν όσο και μετά την πώληση. «Τα λάθη συνεπάγονται τουλάχιστον 17% απώλειες. Η κακή παρουσίαση 20%», τόνισε χαρακτηριστικά ο κ. Ζαΐρης. Σύμφωνα με τον ίδιο, πολύ σημαντικά επίσης είναι τόσο η οικονομική αντοχή, όσο και η οικονομική διαχείριση. «Το πώς μια επιχείρηση θα διατηρηθεί οικονομικά υγιής είναι πολύ σημαντικό. Γι’ αυτό πρέπει να σκεφτόμαστε μακροπρόθεσμα, ειδικά σε περιόδους κρίσης».
Το ποια θα είναι η στρατηγική της επιχείρησης και του ίδιου του manager και πώς θα αξιοποιήσει τους ανθρώπους του είναι εξίσου σημαντικά. Στην κατεύθυνση αυτή απαραίτητο είναι να γνωρίζει καλά το προϊόν του, να έχει σχέδιο και προσανατολισμό. «Αυτό είναι και το πρώτο βήμα για να πάρει τις αποφάσεις, αλλά για να είναι αυτές οι αποφάσεις εφαρμόσιμες χρειάζεται βέλτιστη στρατηγική. Χρειάζονται δηλαδή πληροφορίες, να αναλύουμε, να συνθέτουμε, να εκτελούμε σωστά, να έχουμε ευέλικτη στρατηγική».
Ειδικά τώρα, μέσα στην πανδημία, ο κ. Ζαΐρης επεσήμανε ότι θα πρέπει να «επιχειρηματολογούμε σε στέρεες βάσεις, δυνατά, πειστικά. Να ταιριάζουν τα επιχειρήματά μας με τις ανάγκες του πελάτη μας. Να καθησυχάζουμε την ανασφάλειά του. Να είμαστε δίπλα του και αύριο. Νικητής θα είναι όποιος μπορέσει να κρατήσει επαφή με τον πελάτη».
Jason McMahon: Το παράδειγμα του Καναδά στην ανάπτυξη συνεργατών
Η ανάπτυξη νέων συνεργατών και μάλιστα στο μάξιμουμ των δυνατοτήτων τους είναι η μεγάλη αγωνία και ο στόχος κάθε συντονιστή ασφαλιστικών συμβούλων. Ο κ. Jason McMahon, Managing Director της Freedom 55 Financial, μετέφερε τη δική του πολύτιμη εμπειρία, κατά το διήμερο συνέδριο.
«Καταρχάς, εστιάζουμε σε τρία πράγματα: στις προσδοκίες του manager και στην ικανότητά του να τις αποσαφηνίζει, στην εξασφάλιση σωστής επικοινωνίας και στην αντιμετώπιση των νέων συνεργατών ως ξεχωριστά άτομα, ακολουθώντας όμως ταυτόχρονα τυποποιημένες μεθόδους, οι οποίες πρέπει να γίνονται σεβαστές από όλους», τόνισε ο ομιλητής.
Κάθε χρόνο προσλαμβάνουν 25 καινούργιους συνεργάτες, οι οποίοι για τα πρώτα 3 χρόνια υποστηρίζονται από την εταιρεία.
Προσφέρουν στους νέους συνεργάτες: α) εργασιακή ασφάλεια, δίνοντας έμφαση στο περιβάλλον εργασίας, την ευελιξία όσον αφορά την παρουσία, την ομαδική εργασία και την τηλεργασία, β) διά βίου μάθηση, η οποία περιλαμβάνει εκπαίδευση, υποχρεωτικά, 4 φορές την εβδομάδα, και ανάπτυξη δεξιοτήτων, ενώ πριν από κάθε ραντεβού γίνεται coatching και μετά το ραντεβού συζήτηση για το πώς πήγε. Ιδιαίτερη σημασία δίνεται στο mentoring.
Αποτιμούν την επιτυχία των συνεργατών βασιζόμενοι στους στόχους της LMRA. Το 2017 είχαν 43% ποσοστό επιτυχίας, που έγινε 58% το 2018 και το 2020 έφτασε στο 80%.
«Στην αρχή ήμασταν μονοδιάσταστοι», ανέφερε ο κ. McMahon, «καθώς οι υποψήφιοι συνεργάτες ήταν μόνο λευκοί και άνδρες και ο μέσος όρος ηλικίας τα 58 έτη». Βλέποντας ότι μία συγκεκριμένη περιοχή είχε πρόβλημα στην προσέλκυση νέων συνεργατών, προσπάθησε να το αλλάξει αυτό, προσελκύοντας ανθρώπους από διαφορετικές φυλές και κοινωνικό υπόβαθρο.
«Υπάρχει πιεστική ανάγκη για νέους συνεργάτες και ειδικά νέους σε ηλικία. Η πανδημία ανέδειξε την ανάγκη για ποικιλομορφία και διαφορετικότητα. Παράλληλα,, όμως, ο υποψήφιος χρειάζεται να έχει ταλέντο και να ταιριάζει με την κουλτούρα της εταιρείας μας», τόνισε ο ομιλητής.
Οι νέοι τους συνεργάτες είναι απόφοιτοι πανεπιστημίων, άνθρωποι που δούλεψαν σκληρά αλλού αλλά δεν ήταν ικανοποιημένοι, ή άνθρωποι που θέλουν να αλλάξουν σταδιοδρομία. Στις δύο τελευταίες κατηγορίες, καθώς έχουν ήδη μία διαμορφωμένη αντίληψη ως προς τον τρόπο δουλειάς ή ως προς το πώς θέλουν να τους αντιμετωπίζουν, υπάρχει μία πρόσθετη δυσκολία να βρεθούν οι ισορροπίες.
«Χρειάζεται χρόνος να τους εξηγήσουμε τι θέλουμε από αυτούς. Αλλά και να δούμε τι αυτοί θέλουν. Χρόνος για να δούμε πώς προχωρά η αγορά. Φτιάχνουμε επιχειρηματικό πλάνο, πριν αρχίσουμε το coaching, για να καταλάβουμε ποια είναι η αγορά που κινούνται και τι προοπτικές έχουν», επεσήμανε ο Καναδός manager.
O ίδιος υπογράμμισε επίσης τη σημασία της ενθάρρυνσης, αλλά και της ύπαρξης ατζέντας. «Η καταγραφή της δραστηριότητας του συμβούλου, η συζήτηση για το τι έκανε σωστά και τι λάθος, χτίζει καριέρες», είπε χαρακτηριστικά ο ομιλητής, ενώ σε άλλο σημείο της ομιλίας του τόνισε τη σημασία ύπαρξης ξεκάθαρου επιχειρηματικού πλάνου, στόχων και δράσεων, αλλά και τη σημασία του να δημιουργεί ο manager στους νέους συνεργάτες του ξεκάθαρες προσδοκίες και καλές συνήθειες.
Troy Korsgaden: Αλλάξτε ό,τι δεν αποδίδει
Τελευταίος ομιλητής ο κ. Troy Korsgaden, Πρόεδρος & Σύμβουλος της Korsgaden International, προέτρεψε τους συμμετέχοντες να εφαρμόσουν τον νόμο 72. Να εφαρμόσουν, δηλαδή, την ιδέα που άκουσαν και τους συνάρπασε εντός 72 ωρών, αλλιώς δεν θα το κάνουν ποτέ.
Η εκτίμηση του ομιλητή είναι ότι μετά τον covid-19 πολλά θα αλλάξουν και κάλεσε τους συμμετέχοντες στο συνέδριο να επικεντρωθούν στους πελάτες τους, τονίζοντας: «Εσείς πρέπει να είστε η πύλη για όλες τις οικονομικές και ασφαλιστικές υπηρεσίες που χρειάζεται ο πελάτης σας. Οι επιτυχίες που είχαμε στο παρελθόν δεν θα μας πάνε στο μέλλον, εάν δεν επανεξετάσουμε τις δομές μας και δεν αλλάξουμε ό,τι δεν αποδίδει, αν δεν εκπαιδευτούμε, αν δεν τοποθετήσουμε σωστά τους συνεργάτες μας, εάν δεν ξέρουμε καλά τον πελάτη μας. Ο πελάτης θα μας αντιμετωπίσει σοβαρά, όταν κάνουμε ουσιαστικές συζητήσεις μαζί του. Η πώληση θα έρθει μετά».
Για τον κ. Korsgaden η οργάνωση είναι πολύ σημαντική: «Φτιάξτε το ημερολόγιό σας από την προηγούμενη. Φτιάξτε σχέδιο, πριν προχωρήσετε. Κάντε πρώτα αυτοαξιολόγηση και μετά αξιολογήστε τους συμβούλους σας. Παράλληλα, να είστε ευέλικτοι», ήταν κάποιες από τις συμβουλές του ομιλητή.
Μεγάλο βάρος έδωσε στη διατηρησιμότητα, η οποία επιτυγχάνεται από την αλληλεπίδραση και τη συχνή επαφή με τους πελάτες, την τακτική επανεξέταση των αναγκών του. Όπως τόνισε, «πρέπει 7 φορές τον χρόνο να ερχόμαστε σε επαφή με τους πελάτες μας. Ειδικά στην πανδημία χρειάζεται αλληλεπίδραση. Να ενδιαφερθούμε πώς είναι σε προσωπικό επίπεδο, όχι να τους πουλήσουμε. Αξιοποιείστε το τηλεφώνημα που θα σας κάνει για την πληρωμή, π.χ. των ασφαλίστρων του, για να αναδείξετε μία νέα ανάγκη και να κλείσετε ραντεβού μαζί του. Συμβουλή: μην πουλάτε ποτέ κατά την επανεξέταση. Προετοιμαστείτε πρώτα».
Αναφορικά με την τεχνολογία, τόνισε: «Χτίζω σχέσεις με τη διαπροσωπική επαφή, αλλά είχα επενδύσει και στην τεχνολογία από νωρίς. Μπορεί να ενισχύσει τη δουλειά μας, αν τη χρησιμοποιήσουμε σωστά, αλλά σε καμία περίπτωση δεν θα μας υποκαταστήσει».
Παρά το φορτωμένο του πρόγραμμα ο κ. Korsgaden συμμετέχει στην GAMA και εξήγησε γιατί: «Στο παρελθόν συμμετείχα και σε πολλούς άλλους οργανισμούς. Στην πορεία αξιολόγησα πού μπορώ να έχω το πιο έντονο αποτύπωμα και κατέληξα στην GAMA. Μου μάθαινε τα περισσότερα, οπότε έμεινα εδώ», υπογράμμισε κλείνοντας την ομιλία του.
Το διήμερο ταξίδι γνώσης, όπως το χαρακτήρισε ο Πρόεδρος του ΠΣΣΑΣ, κ. Γιάννης Τοζακίδης, έκλεισε με τον ίδιο να προτρέπει τους συμμετέχοντες να εφαρμόσουν δυναμικά την ή τις ιδέες που τους συνάρπασαν. Παράλληλα, υποσχέθηκε ότι ο ΠΣΣΑΣ και η GAMA Hellas, με τον νέο της πλέον Πρόεδρο, τον κ. Δημήτρη Γαβαλάκη, θα διοργανώσουν πολλά μικρά συνέδρια και webinar, μέχρι το επόμενο μεγάλο συνέδριο, που όλοι εύχονται να γίνει με τη φυσική τους παρουσία.
Δήμητρα Καζάντζα
Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News
