Ί. Παππάς: Σε μια δίκαιη σχέση εταιρειών – μεσιτών πρέπει να κερδίζουν και τα δύο μέρη

Υποστηρίζει ο Αντιπρόεδρος Δ.Σ. & Γεν. Διευθυντής της Καπουάνο Μεσίτες Ασφαλίσεων

Η Εταιρεία Καπουάνο Μεσίτες Ασφαλίσεων έχει ισχυρότατες ρίζες στο ασφαλιστικό επάγγελμα και μια ιστορία που ξεπερνά ακόμα και εκείνη πολλών ασφαλιστικών εταιρειών. Η ασφαλιστική ιστορία της οικογένειας ξεκίνησε το 1904 ως οι πρώτοι αντιπρόσωποι της Generali στην Ελλάδα.

Στη συνέχεια, όπως συχνά συνέβαινε με τους Γενικούς Πράκτορες, η εταιρεία πουλήθηκε και ο Μωρίς Καπουάνο εργάστηκε στην Generali ως διευθυντικό στέλεχος έως ότου ίδρυσε την εταιρεία Καπουάνο & Μάισσα ΕΠΕ.

Σήμερα, ο Ζακ Καπουάνο είναι η τρίτη γενιά στο επάγγελμα του Μεσίτη Ασφαλίσεων, σε μια εταιρεία η οποία διαχειρίζεται χαρτοφυλάκιο ασφαλίστρων που υπερβαίνει ετησίως τα €11.000.000.

Ο κ. Ίναχος Παππάς, Αντιπρόεδρος και Γεν. Διευθυντής της Εταιρείας, εκτός από εξέχον και έμπειρο στέλεχος της αγοράς, μοιράζεται με την οικογένεια Καπουάνο το χαρακτηριστικό της μακράς οικογενειακής παράδοσης στον ασφαλιστικό χώρο. Ο παππούς του ήταν ένας εκ των διευθυντικών στελεχών του Ερμή, ενώ ο πατέρας του υπηρέτησε ως Γενικός Διευθυντής και στη συνέχεια ως Γενικός Πράκτορας στη Nordstern Colonia.

Ο κ. Παππάς σπούδασε και εργάστηκε στη Nordstern Colonia στη Γερμανία και το 1992 επέστρεψε στην Ελλάδα, όπου ανέλαβε τη θέση του Διευθυντή κλάδου Περιουσίας της Nordstern. Μετά από 6 χρόνια, αποχωρώντας από τη θέση του αναπληρωτή τεχνικού διευθυντή, εντάχθηκε στο δυναμικό της Allianz, όπου ίδρυσε με τον κ. Τσιφτσή υποκατάστημα γενικών ασφαλειών, το οποίο κατέγραψε εξαιρετικές επιδόσεις για τη γερμανική ασφαλιστική. Τελευταίος του σταθμός, εδώ και περισσότερα από 10 χρόνια, η εταιρεία Καπουάνο, στην οποία βρήκε τον χώρο και το κατάλληλο έδαφος για να αξιοποιήσει όλη την προηγούμενη εμπειρία του.

Ο κ. Παππάς έχει θητεύσει και γνωρίζει και τις δύο πλευρές, τόσο των ασφαλιστικών εταιρειών όσο και των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών – μεσιτών ασφαλίσεων, ενώ η εξωστρέφεια και η αμεσότητα που τον χαρακτηρίζει ως άνθρωπο τον καθιστούν ενδιαφέροντα συνομιλητή σε ό,τι αφορά τις προκλήσεις και τις εξελίξεις στον κοινό στίβο δραστηριότητας εταιρειών και μεσιτών.

Συνέντευξη στην Αμαλία Ρουχωτά

Η συζήτησή μας με τον κ. Παππά ξεκίνησε από αυτό ακριβώς το πλαίσιο συνεργασίας μεταξύ μεσιτών και ασφαλιστικών εταιρειών, οι οποίες στις μέρες μας έχουν μειωθεί σημαντικά. Τελικά, οι μεσίτες επιλέγουν τις εταιρείες ή οι εταιρείες τους μεσίτες;

«Σημασία έχει πόσο καλά μπορείς να κάνεις τη δουλειά σου με τις ασφαλιστικές εταιρείες που υπάρχουν στην αγορά», απαντά ο κ. Παππάς, και συνεχίζοντας υπογραμμίζει τα εξής: «Για το γραφείο μας τα κριτήρια επιλογής μιας εταιρείας με την οποία θα συνεργαστούμε είναι το underwriting, οι ζημιές και οι αμοιβές. Συνήθως δεν αντιμετωπίζουμε προβλήματα με το πρώτο ούτε με το τρίτο. Οι ζημιές, όμως, είναι ένα πολύ σοβαρό ζήτημα και καθοριστικό κριτήριο για το πώς θα δουλέψεις. Πιστεύω ότι σε αυτόν τον τομέα υπάρχουν μεγάλες διακυμάνσεις μεταξύ των εταιρειών, ακόμα και μεταξύ συγκρίσιμων εταιρειών, που έγκεινται στην πολιτική που ακολουθεί η κάθε εταιρεία. Υπάρχει παράδειγμα εταιρείας που, ενώ από την πολιτική της προκύπτει ότι δεν επιζητά το αυτοκίνητο, οι ζημιές της στον συγκεκριμένο κλάδο λειτουργούν σήμερα καλύτερα από ό,τι σε οποιαδήποτε άλλη ασφαλιστική. Μπορεί το ασφάλιστρο να είναι αποτρεπτικό για να προτείνεις αυτή την εταιρεία στον πελάτη, όμως, επειδή λόγω του φιλικού διακανονισμού ο χειρισμός των ζημιών γίνεται σαν να είναι μεικτές, τον VIP πελάτη που θέλω να του προσφέρω πάρα πολύ καλό σέρβις θα τον πάω σε αυτή την εταιρεία, ακόμα και αν το κόστος δεν ανταποκρίνεται σε αυτό που πουλάει η υπόλοιπη αγορά».

Ο μεσίτης πρέπει να κάνει τις επιλογές του, μας λέει ο κ. Παππάς, και ενώ αυτές έχουν άμεσο αντίκτυπο στο κόστος του, δεν είναι δεδομένο ότι θα αξιολογηθούν όπως πρέπει και στη συνεργασία του με την ασφαλιστική. Παρ’ όλα αυτά, για το ασφαλιστικό γραφείο Καπουάνο η επιλογή ήταν συνειδητή:
«Η δουλειά ενός μεσίτη είναι ξεκάθαρη και είναι η παροχή υπηρεσιών. Αυτό που έχει σημασία είναι να παρέχεις μια υπηρεσία που θα ανταποκρίνεται σε αυτά που ζητάει ο πελάτης. Ο καθένας, βέβαια, αυτό το αντιλαμβάνεται διαφορετικά. Εμείς, για παράδειγμα, με το 80% του χαρτοφυλακίου μας να είναι μεγάλοι πελάτες, εμπορικοί, βιομηχανικοί, κ.λπ., είμαστε corporate μεσίτες και αυτό σημαίνει ότι οι απαιτήσεις είναι ιδιαίτερα αυξημένες. Όταν κάποιος πληρώνει ένα μεγάλο όγκο ασφαλίστρων έχει και τις ανάλογες απαιτήσεις. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να έχεις πάρα πολύ καλά εκπαιδευμένο προσωπικό, με μεγάλη εμπειρία, ώστε να μπορούν να απαντούν σε οποιοδήποτε ερώτημα τεθεί από έναν πελάτη, αυτόνομα, και χωρίς να χρειάζεται η δική μου παρέμβαση ή του κ. Καπουάνο. Αυτό από μόνο του έρχεται σε αντιδιαστολή με έναν πολύ σημαντικό παράγοντα, που λέγεται κόστος εργασίας και πρέπει να κάνεις μια επιλογή: θα διαλέξεις το φθηνό εργατικό κόστος, που σημαίνει μεγαλύτερα κέρδη αλλά θα επηρεάσεις τις παροχές που δίνεις στον πελάτη, ή θα επιλέξεις το υψηλό κόστος, για να προσφέρεις στον πελάτη σου την παροχή που χρειάζεται; Η δική μας επιλογή είναι το υψηλό κόστος».

Πόσο εύκολο είναι να βρει κανείς στις τάξεις των επαγγελματιών του χώρου ανθρώπους με γνώσεις και εξειδίκευση, είναι το ερώτημα που εύλογα προκύπτει και το οποίο θέσαμε στον κ. Παππά.

«Είναι δύσκολο και γι’ αυτό, αν δεις στο γραφείο μας, δεν νομίζω ότι υπάρχει κανείς που να είναι λιγότερο από 10 χρόνια μαζί μας. Επενδύουμε στους ανθρώπους μας. Για τους περισσότερους από τους υπαλλήλους μας, η πρώτη τους θέση ήταν βοηθοί του Μωρίς Καπουάνο, κάτι που συνεπάγεται εκπαίδευση σε όλους τους κλάδους. Ως γραφείο δίνουμε πολύ μεγάλη σημασία στην παροχή υπηρεσιών και μπορώ να δώσω ένα παράδειγμα σε αυτό. Δεν γνωρίζω πόσοι από τους συναδέλφους μου έχουν κλάδο ζημιών αυτοκινήτου. Νομίζω λίγοι και αυτό είναι πολύ σημαντικό. Κάποιος μπορεί να πει ότι αφού οι εταιρείες έχουν κλάδο ζημιών, ο πελάτης μπορεί να απευθυνθεί εκεί. Εμείς, όμως, θεωρούμε ότι η σχέση με τον πελάτη μας είναι μια προσωπική σχέση. Δεν θέλουμε να την αφήσουμε σε κάποιον διακανονιστή. Όταν θα πάρει ένας πελάτης τηλέφωνο στις 7 το απόγευμα –και αυτό συμβαίνει συχνά–, υπάρχει σε εμάς υπάλληλος που θα πάρει τη δήλωση και θα κατευθύνει τον πελάτη. Έχει τύχει να πάει να τραβήξει και φωτογραφίες από το ατύχημα ή να πάει στο σπίτι ηλικιωμένου πελάτη, για να πάρει τα τιμολόγια και να τα στείλει. Αυτό, στα δικά μου μάτια, είναι προστιθέμενη αξία».

Χρονολογίες – Ορόσημα της Ασφαλιστικής Οικογένειας Καπουάνο:

1965. Θάνατος του παππού του Μ. Καπουάνο, Β. Μάισσα, που ήταν ο Γεν. Αντιπρόσωπος της GENERALI για την Ελλάδα και ίδρυση της ΜΑΙΣΣΑ & ΚΑΠΟΥΑΝΟ ΕΠΕ, που πήρε τη συνέχεια της αντιπροσώπευσης.

1980. Εξαγορά του μεγαλύτερου μέρους του χαρτοφυλακίου από την GENERALI και ίδρυση υποκαταστήματος. Ανάληψη από τον κ. Μ. Καπουάνο του τίτλου Αναπληρωτής Γεν. Δ/ντης του Υποκαταστήματος.

1981. Αποχώρηση του κ. Μ. Καπουάνο από την GENERALI και ίδρυση της ΚΑΠΟΥΑΝΟ & ΜΑΙΣΣΑ ΕΠΕ.

2000. Μετατροπή της ΕΠΕ σε ΑΕ, με διακριτικό τίτλο ΚΑΠΟΥΑΝΟ ΑΕ, και μετακόμιση στα ιδιόκτητα γραφεία της οδού Αγ. Βαρβάρας 37, στο Χαλάνδρι.

Οι επιλογές των εταιρειών επηρεάζουν τη δουλειά του Μεσίτη

Τι σημαίνει, όμως, προστιθέμενη αξία για τις ασφαλιστικές εταιρείες και πόσο έτοιμες ή διατεθειμένες είναι να την αναγνωρίσουν στους συνεργάτες τους; Στην απάντησή του ο κ. Παππάς δεν κρύβει την απογοήτευσή του από την αντιμετώπιση των ασφαλιστικών:

«Η αλήθεια είναι ότι οι εταιρείες δεν αξιολογούν τους συνεργάτες τους όπως θα έπρεπε. Δεν μιλάω για την εξαίρεση, αλλά για τον κανόνα. Δεν αξιολογούν τον συνεργάτη τους με βάση τα πραγματικά του προσόντα και τις γνώσεις του και ούτε θεωρούν ότι πρέπει να μπουν στη λογική να βοηθήσουν περισσότερο εκείνον που έχει την επαγγελματική κατάρτιση και απορροφά και ένα πολύ σημαντικό μέρος του κόστους τους.
Όταν εμείς ως εταιρεία Καπουάνο ετοιμάζουμε μια εργασία και τη δίνουμε στην ασφαλιστική, έχουμε ήδη απορροφήσει ένα μεγάλο μέρος του κόστους, ενώ και στη συνέχεια, στη διαχείριση, επίσης απορροφούμε κόστος. Θα πρέπει, όμως, όλοι να καταλάβουν ότι χρειάζεται να έχουν συνεργάτες οι οποίοι θα αμείβονται με τρόπο ώστε να μπορούν να προσφέρουν στον πελάτη τις ανάλογες παροχές και να μην απορροφώνται από τη διαρκή προσπάθεια να καλύψουν τα τρέχοντα έξοδά τους με μια αμοιβή του 3%. Αυτό οι εταιρείες πολλές φορές δεν το αντιλαμβάνονται και κάνουν το λάθος να διεκδικούν μερίδιο της πίτας απ’ όπου και αν προέρχεται. Και επειδή οι αντασφαλιστικές συμβάσεις τα τελευταία χρόνια είναι εξαιρετικά soft, και μπορείς να βρεις capacity απ’ όπου θες και όσο θες, για να ασφαλίσεις τα πάντα στην Ελλάδα, οι εταιρείες πέφτουν στην εξής παγίδα: αφού πληρώνουν λίγα για αντασφάλεια, ζητούν μόνο περισσότερη παραγωγή. Με αυτή τη λογική μπορεί μια εργασία να καταλήξει σε έναν provider ο οποίος δεν είναι τελικά ο αρμόδιος για να εξυπηρετήσει αυτόν τον πελάτη, αλλά η εταιρεία θα τον επιλέξει, γιατί της αρκεί να πάρει τη δουλειά».

Φυσικά, δεν μπορούμε να μιλήσουμε για τις εταιρείες και τον ρόλο τους στη διαμόρφωση της σημερινής εικόνας της αγοράς χωρίς να αναφερθούμε στην τεράστια στρέβλωση του δικαιώματος συμβολαίου… Ο κ. Παππάς είναι έντονα επικριτικός για τη συγκεκριμένη πρακτική:

«Το δικαίωμα ασφαλίστρου είναι ένα τεράστιο θέμα. Δες για παράδειγμα τον κλάδο αυτοκινήτου: υπάρχουν εταιρείες στις οποίες το δικαίωμα αγγίζει ή και ξεπερνά το 30%. Αυτό δίνει ένα χαμηλό καθαρό ασφάλιστρο και ένα έσοδο το οποίο είναι μόνο της ασφαλιστικής εταιρείας, χωρίς ποτέ να μπορεί να αιτιολογηθεί σε τι ανταποκρίνεται. Για ποιο λόγο τα παίρνει αυτά τα χρήματα η εταιρεία;
Οι εταιρείες δεν θέλουν να απεμπολήσουν ένα τέτοιο έσοδο και είναι λογικό, αλλά πρέπει να δούμε τι κάνει και η υπόλοιπη αγορά στο εξωτερικό. Δεν το βλέπουμε πουθενά. Θα προτιμούσα ένα πιο ακριβό ασφάλιστρο αυτοκινήτου με προμήθεια επί των μεικτών χωρίς δικαίωμα. Ακούγονται στην αγορά φοβερά νούμερα ως προς τις προμήθειες. Εγώ λέω ας δίνει η εταιρεία στον μεσίτη 18% προμήθεια, αλλά επί των μεικτών, και το δικαίωμα που έχουν στο 30% ας το κάνουν ασφάλιστρο».

Τελικά, έχει τη δυνατότητα ένα οργανωμένο γραφείο, με μεγαλύτερο κόστος λειτουργίας, να διεκδικήσει καλύτερους όρους συνεργασίας και με ποιους τρόπους, πέρα από την αυξημένη του παραγωγή;
«Θεωρώ ότι μια εταιρεία, πέρα από το αυτονόητο, δηλαδή να είναι αξιοπρεπής ένας συνεργάτης, πρέπει να αξιολογεί και το τεχνικό υπόβαθρο, τις βάσεις του. Για εμένα πολύ σημαντικό είναι τι εταιρεία εκπροσωπείς.
Στην εταιρεία Καπουάνο Μεσίτες Ασφαλίσεων απασχολούνται 23 άτομα. Είμαστε ένα γραφείο διαμορφωμένο όχι στη βάση λογαριασμών αλλά κλαδικά, και μάλιστα στοχευμένα κλαδικά, γιατί όταν πάρει τηλέφωνο ο πελάτης θα πρέπει να μιλήσει με κάποιον ο οποίος ξέρει τον κλάδο τέλεια. Όταν είσαι accounter, κάτι δεν θα ξέρεις καλά. Δεν μπορεί, λοιπόν, εμείς σαν εταιρεία Καπουάνο να αξιολογούμαστε από τις ασφαλιστικές εταιρείες με τον ίδιο τρόπο που αξιολογείται κάποιος που έχει τρία ή τέσσερα άτομα προσωπικό. Διότι αυτός δεν μπορεί να εξυπηρετήσει τον πελάτη με την ίδια τεχνική επάρκεια που το κάνουμε εμείς.
Σήμερα, βλέπουμε συχνά πελάτες που επιλέγουν να ασφαλιστούν απευθείας στην ασφαλιστική εταιρεία. Οι εταιρείες μειώνουν το ασφάλιστρο αν δεν υπάρχει μεσίτης και αυτό ακούγεται λογικό, γιατί μειώνεται το κόστος. Όμως, ποιος το απορροφά μέσα στην εταιρεία; Μέχρι στιγμής το φαινόμενο αυτό είναι σε νηπιακό στάδιο και δεν έχουν φανεί τα αποτελέσματα. Γι’ αυτό πάντα λέω ότι οδηγός μας πρέπει να είναι το τι γίνεται στο εξωτερικό. Ο επικεφαλής μεγάλης πολυεθνικής εταιρείας πήρε πριν από 25 χρόνια την απόφαση να διακόψει τη συνεργασία του με διαμεσολαβούντες και να πηγαίνει η εταιρεία μόνη της στους πελάτες. Το έκανε για δύο χρόνια και στον τρίτο χρόνο έδωσε μια συνέντευξη Τύπου και είπε “έκανα λάθος και γυρίζω στο προηγούμενο καθεστώς”. Είδε ότι χρειαζόταν να προσλάβει κόσμο μέσα στην εταιρεία του, για να κάνουν τη δουλειά του μεσίτη».

Στη σχέση μεσίτη ασφαλίσεων και ασφαλιστικής εταιρείας είναι σημαντικό να υπάρχει δίκαιη κατανομή των κερδών που προκύπτουν από τη συνεργασία… Ποια είναι, όμως, η πραγματικότητα που αντιμετωπίζει ο κ. Παππάς;

«Είναι γεγονός ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες βγάζουν πολύ περισσότερα χρήματα από την εργασία των μεσιτών από ό,τι οι ίδιοι οι μεσίτες. Μόνο τα δικαιώματα αν υπολογίσουμε σε βάθος πενταετίας τα νούμερα είναι εντυπωσιακά. Φυσικά, η εταιρεία αναλαμβάνει τον κίνδυνο, αλλά αν ο μεσίτης δεν φέρει τον κίνδυνο, τι ακριβώς θα αναλάβει η εταιρεία; Αναρωτιέμαι, λοιπόν, πώς γίνεται να υπάρχουν εταιρείες που σε μια 7ετία κρίσης ανακοινώνουν εντυπωσιακά κέρδη και παρόλα αυτά παραπονιούνται όταν ο μεσίτης ζητήσει μια μονάδα προμήθεια παραπάνω ή καλύτερη αντιμετώπιση σε μια ζημιά πελάτη του, κ.ο.κ. Η κερδοφορία των εταιρειών δείχνει αυξημένη μέσα σε μια 7ετία κρίσης που τα ασφάλιστρα έχουν πέσει, και οι εταιρείες μπορεί αυτό να το αποδίδουν σε φτηνότερο αντασφαλιστικό κόστος, μείωση των λειτουργικών εξόδων ή και στην ψηφιοποίηση. Όμως, αν δούμε και τις ζημιές, αντίστοιχα, στην τελευταία επταετία, στο αυτοκίνητο έφυγαν από την αγορά τα ακριβά αυτοκίνητα, άρα μειώθηκε το μέσο κόστος ζημίας. Επίσης, λόγω της αύξησης των τιμών των καυσίμων, μειώθηκε και η κυκλοφορία, άρα και η συχνότητα των ζημιών. Αν σε αυτό προσθέσουμε τη μέση αύξηση στα δικαιώματα συμβολαίων, συμπεραίνουμε ότι ο κλάδος αυτοκινήτου έχει πάει καλύτερα για τις εταιρείες αυτά τα χρόνια. Βέβαια, αυτό οδήγησε και σε μειώσεις ασφαλίστρων, κάτι όμως που σε λίγο καιρό θα ανατραπεί, καθώς οι συνθήκες αλλάζουν και πάλι. Το θέμα είναι ότι το αυτοκίνητο, που είναι το 50% του χαρτοφυλακίου των εταιρειών, τις οδήγησε σε κερδοφορία. Ταυτόχρονα, τα τελευταία χρόνια, δεν έχουν συμβεί μεγάλες καταστροφικές ζημιές ούτε στον κλάδο περιουσίας, ο κλάδος μεταφορών έχει εξανεμιστεί, τα σκάφη είχαν ζημιές αλλά πλέον οι πελάτες τα αποχωρίζονται. Την ώρα, λοιπόν, που οι ασφαλιστικές εταιρείες καταγράφουν κερδοφορία, το σύνολο της υπόλοιπης οικονομίας έχει μείωση στην κερδοφορία του. Θεωρώ πως είναι άδικο σε μια σχέση κάποιος να κερδίζει και κάποιος να χάνει από αυτήν».

Ο καιρός των μεγάλων σχημάτων

Πώς βλέπει την επόμενη μέρα για τον επαγγελματία ασφαλιστικό σύμβουλο και τα μεσιτικά γραφεία που διεκδικούν την ανάπτυξή τους στη συρρικνούμενη αγορά ο κ. Παππάς και τι προτείνει; Στην απάντησή του δεν εμπεριέχεται μόνον το απόσταγμα της εμπειρίας που έχει αποκομίσει, αλλά και μια πιο προσωπική του επιθυμία:

«Θα ήθελα να κάνω ό,τι μπορώ ώστε, ολοκληρώνοντας την πορεία μου κάποια μέρα, να έχω αλλάξει έστω λίγο την αγορά. Όλοι έχουμε έναν βαθμό ματαιοδοξίας αλλά και έναν βαθμό ικανοποίησης. Σε ό,τι με αφορά, έχω καλύψει 100% τις όποιες ανάγκες αυτοεπιβεβαίωσης και ικανοποίησης. Με απασχολεί πλέον το πώς μπορούμε, όχι εγώ μόνος μου αλλά με άλλους μαζί, να αλλάξουμε την αγορά, ώστε να γίνει πιο όμορφη, πιο επικερδής και να μπορεί να προσελκύσει νέους ανθρώπους που θα έχουν αυτά τα χαρακτηριστικά που θέλουμε. Αυτό μπορεί να γίνει μόνο με αλλαγές, με τομές, με όμορφα πράγματα, με την τεχνολογία. Επίσης, κάτι ακόμα που λέω πολύ συχνά και κανένας από την αγορά δεν θέλει να το ακούσει, είναι πως ο καιρός αυτός που ζούμε είναι ο καιρός των μεγάλων σχημάτων. Πρέπει να υπάρξουν συγχωνεύσεις και ενοποιήσεις στον χώρο των μεσιτών.
Η εταιρεία Καπουάνο έχει κάνει κινήσεις σε αυτή την κατεύθυνση. Πιστεύω ότι η αγορά έχει κόσμο στον οποίο θα μπορούσαμε να απευθύνουμε αυτό το κάλεσμα, αλλά ίσως πολλοί δεν μπορούν ακόμα να δουν το όφελος. Συνήθως μας αποτρέπει η νοοτροπία «εγώ στο μαγαζάκι μου», κάτι που βλέπουμε και με τις ασφαλιστικές εταιρείες, μόνο που οι εταιρείες έχουν ένα πλεονέκτημα: εισροή χαρτοφυλακίου από πολυκαναλικά δίκτυα. Επομένως, αν αύριο το πρωί χάσουν έναν συνεργάτη ή ένας συνεργάτης χάσει κάποιες δουλειές, θα τις βρουν στο μέλλον από κάποιον άλλο. Αυτό δεν ισχύει για τον μεσίτη. Ωστόσο, η δουλειά του μεσίτη είναι όμορφη. Ένας άνθρωπος με μεγάλη περιουσία σου την εμπιστεύεται. Θεωρώ ότι όλοι όσοι είμαστε σε αυτόν τον κύκλο, άλλος με μεγαλύτερα και άλλος με μικρότερα νούμερα, πρέπει να σκεφτούμε: είμαι βιώσιμος μόνος μου; Πιθανόν να είμαι με κάποιες στρατηγικές κινήσεις, μειώνοντας ίσως το κόστος. Ποιο είναι, όμως, το επόμενο βήμα; Να είμαι βιώσιμος, κερδοφόρος και να αναπτυχθώ κι άλλο. Αυτό μπορεί να γίνει μόνο με συγχωνεύσεις. Μιλάμε για συνεργασίες με αντίστοιχα χαρτοφυλάκια με το δικό μας, ώστε να έχουμε οικονομίες κλίμακας και προστιθέμενη αξία.
Φαντάσου ένα γραφείο που θα προκύψει από συνένωση και θα έχει 20 εκατ. ασφάλιστρα πόσο μεγαλύτερη πίεση μπορεί να ασκήσει, τόσο στο κομμάτι των ζημιών όσο και των αμοιβών. Ένα σχήμα στο οποίο θα είναι μέσα 50 άνθρωποι και οι 15-20 εξ αυτών θα είναι άριστοι γνώστες του αντικειμένου τους.
Σε πιο γενικό πλαίσιο, το κλειδί της μακρόχρονης παρουσίας ενός μεσίτη και το μυστικό για την προσαρμογή στις απαιτήσεις των καιρών, όπως το διδάχθηκα στις ασφάλειες Καπουάνο, είναι η συνεχής μελέτη της αγοράς και των αναγκών που προκύπτουν στους πελάτες από τις συνθήκες που επικρατούν στην ελληνική οικονομία. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι οι μεσίτες ασφαλίσεων μέσω της ιδιότητάς τους, που δεν είναι άλλη από την αντιπροσώπευση των πελατών τους, οφείλουν να προσαρμόζονται στις ανάγκες τους και να προτείνουν λύσεις που να τις εξυπηρετούν. Το μεγάλο στοίχημα, πάντως, θα είναι στον τομέα της ψηφιοποίησης και διαχείρισης των πληροφοριών, ώστε και να αναβαθμιστούν οι παρεχόμενες υπηρεσίες αλλά και να μειωθεί το κόστος».

Ο ΣΕΜΑ δεν έχει εξωστρέφεια

Σύνδεσμος Ελλήνων Μεσιτών Ασφαλίσεων. Υπάρχουν πρωτοβουλίες προς όφελος των Μεσιτών σήμερα και ποια είναι η προσωπική εμπειρία ενός μεσίτη που ασχολείται ενεργά με τον Σύνδεσμο; Ο κ. Παππάς απερίφραστα δηλώνει ότι, παρά το έργο που επιτελείται, είναι πολλά που θα έπρεπε να έχουν γίνει:

«Ως εταιρεία συμμετέχουμε στον Σύνδεσμο και εγώ προσωπικά συμμετέχω πολύ ενεργά, καθώς μαζί με την κα Τσιλιμπάρη έχουμε αναλάβει συγκεκριμένες πρωτοβουλίες ως επιτροπή Ζημιών. Προχωράμε με γρήγορους ρυθμούς σε διαπραγμάτευση με τις ασφαλιστικές εταιρείες, για να θέσουμε κάποια πρότυπα σχετικά με το πώς πρέπει να εργάζονται οι πραγματογνώμονες.
Σήμερα, τόσο εμείς όσο και οι ασφαλιστικές εταιρείες ελεγχόμεθα από τη ΔΕΙΑ. Οι πραγματογνώμονες, όμως, δεν ελέγχονται από κανένα. Υπάρχει ένα εξαιρετικά νεφελώδες πλαίσιο. Πόσοι από τους πραγματογνώμονες που εργάζονται αυτή τη στιγμή στην ελληνική αγορά  έχουν συμβόλαιο επαγγελματικής αστικής ευθύνης; Ζητάμε, λοιπόν, από τις εταιρείες που επιλέγουν τους πραγματογνώμονες, να βάλουμε κάποια ελάχιστα στάνταρ, τα οποία θα πρέπει να διαθέτουν οι πραγματογνώμονες, για να μπορούμε να συνεργαστούμε μαζί τους. Αν συμφωνήσουμε με τις εταιρείες –και όλα δείχνουν πως συμφωνούμε–, τότε θα ζητήσουμε και από τους πραγματογνώμονες να συμμετάσχουν σε αυτή τη συζήτηση, γιατί είναι βέβαιο ότι θα τους χρειαστούμε. Αυτή η πρωτοβουλία αφορά τους κλάδους non motor και non life.
Για να μιλήσουμε, όμως, πιο συγκεκριμένα για τον ΣΕΜΑ, παρακολουθώ τι κάνει από το ’92 που ήρθα στην Ελλάδα, και πιστεύω ότι έχει κάνει πράγματα, όχι όμως όσα θα έπρεπε. Οδηγός μας θα έπρεπε να είναι τι κάνουν οι ξένες αγορές. Στη Γερμανία, ήδη από τα τέλη της δεκαετίας του ’80, υπήρχαν wordings τα οποία έφτιαχναν οι μεσίτες –και δεν εννοώ το wording του αντίστοιχου Καπουάνο, αλλά το wording του αντίστοιχου ΣΕΜΑ, το οποίο μπορούσε κάθε μεσίτης να χρησιμοποιήσει. Υπήρχαν όροι. Ένα τεράστιο βιβλίο με αριθμημένους όρους. Όταν, λοιπόν, έφτιαχνε ο μεσίτης ένα συμβόλαιο και ήθελε κάτι περισσότερο από τις βασικές καλύψεις που όλοι γνωρίζουμε, είχε ένα πρότυπο. Αυτά για τους Γερμανούς είναι θέματα λυμένα εδώ και 25 με 30 χρόνια, ενώ για εμάς όχι. Θα περίμενα από τον ΣΕΜΑ περισσότερη εξωστρέφεια σε αυτά τα θέματα».

Πού οφείλεται αυτή η ανεπάρκεια του ΣΕΜΑ και ποιος είναι ο ρόλος των ανθρώπων που εμπλέκονται τα τελευταία χρόνια στη διαχείρισή του; Με σαφήνεια απαντά και σ’ αυτό το ερώτημα ο κ. Παππάς, χωρίς υπεκφυγές:

«Ο ΣΕΜΑ θα πρέπει να δει ποιες είναι οι ανάγκες των μελών του και να απευθυνθεί στα στελέχη του ζητώντας να φτιάξουν τις αντίστοιχες ομάδες εργασίας. Οι άνθρωποι που διοικούν σήμερα τον ΣΕΜΑ είναι αυτοί τους οποίους ψήφισαν τα μέλη του. Πιστεύω ότι ο στόχος των επόμενων χρόνων πρέπει να είναι οι άνθρωποι που ψηφίζουμε να μπορούν να κάνουν τα δέκα πράγματα που χρειάζεται το σύνολο των μεσιτών. Το ζητούμενο είναι να ωφεληθούν οι πολλοί.
Είμαι της άποψης ότι οι μεσίτες δεν πρέπει πια να ανταγωνιζόμαστε στο επίπεδο της τιμής και της κάλυψης, αλλά στο επίπεδο παροχής υπηρεσίας: τι μπορεί να προσφέρω εγώ στον πελάτη και πόσο καλύτερα μπορεί να το προσφέρει ένας ανταγωνιστής μου ώστε να πάρει αυτός τη δουλειά. Δεν θεωρώ ότι αυτό θα γίνει μέσα στα επόμενα 2-3 χρόνια, αλλά κάποια στιγμή θα γίνει. Χρειάζεται, όμως, να γίνει ανανέωση και στα πρόσωπα της αγοράς μεσιτών. Είναι, όμως, δουλειά όλων των μελών και ο καθένας μας πρέπει να αναλάβει την ευθύνη του. Νομίζω ότι αυτό που έχει αποτρέψει πολλούς από το να συμμετέχουν στον ΣΕΜΑ δεν είναι το κόστος αλλά το ότι ο ΣΕΜΑ δεν έχει εξωστρέφεια και ίσως, σε κάποιες περιπτώσεις, να γίνεται και όχημα για τις προσωπικές επιδιώξεις ορισμένων, ενώ θα έπρεπε να ισχύει το αντίθετο. Αυτό που θρέφει νοσηρές καταστάσεις –και αυτό ισχύει παντού– είναι η αδιαφορία των υπολοίπων. Εγώ, λοιπόν, πιστεύω ότι η αδιαφορία αυτή θα πρέπει να πάψει να υφίσταται και οι νέοι επαγγελματίες που έχουν κέφι για δουλειά να βγουν μπροστά και να ψηφίσουν ανθρώπους που μπορούν να κάνουν τα διαφορετικά πράγματα που έχουμε ανάγκη. Είναι αλήθεια ότι ο τρόπος με τον οποίο έχει χειριστεί ο ΣΕΜΑ τις καταστάσεις, τα τελευταία χρόνια, δεν βοηθά στο να έρθουν νέοι άνθρωποι κοντά».

Ευθύνη της εποπτείας ο επί ίσοις όροις ανταγωνισμός με τις Τράπεζες

Δεν υπάρχει σχήμα στην αγορά που να μην έχει έρθει αντιμέτωπο με την αθέμιτη ασφαλιστική δραστηριότητα που ασκούν οι τράπεζες και οι μεσιτικές τους. Πόσο προβληματίζει αυτή η πραγματικότητα την εταιρεία Καπουάνο και πώς αντιλαμβάνεται τον ρόλο των εταιρειών σε αυτή την… αντιπαράθεση ο κ. Παππάς;

«Συνεργαζόμαστε με όλες τις ασφαλιστικές που συνεργάζονται με τράπεζες. Έχει ενδιαφέρον αυτό το θέμα. Αν κοιτάξουμε και πάλι τι συμβαίνει στο εξωτερικό, θα δούμε ότι δεν υπάρχει πουθενά corporate business που να το έχει αναλάβει τράπεζα. υπάρχει μόνο το retail. Εγώ αναρωτιέμαι το εξής: έχουν οι τραπεζικές μεσιτικές τη στελέχωση που απαιτείται, ώστε να μπορούν να συμβουλεύουν τον πελάτη για να είναι σωστά καλυμμένος ή ανοίγουν πεδία σε ό,τι αφορά τις επαγγελματικές ευθύνες τους;
Σε κάθε περίπτωση, εμείς δεν έχουμε πρόβλημα να ανταγωνιστούμε με άλλα κανάλια διανομής, όποια και αν είναι αυτά, αρκεί να είναι επί ίσοις όροις. Ας δει η Εποπτική Αρχή πώς θα είναι επί ίσοις όροις.  

Απαξιώνουμε το προϊόν που λέγεται ασφάλιση

Πριν από την έξαρση του τραπεζικού παρεμβατισμού τα πράγματα κυλούσαν ομαλά; Μάλλον όχι, αν κρίνουμε από την απήχηση του ασφαλιστικού προϊόντος τις τελευταίες πολλές δεκαετίες στη χώρα μας. Υπάρχουν τελικά ευκαιρίες στην ασφαλιστική αγορά και σε ποιους τομείς; Ξεκάθαρη και επί αυτού του ερωτήματος η απάντηση του κ. Παππά:

«Φοβάμαι ότι στην Ελλάδα απαξιώνουμε το προϊόν που λέγεται ασφάλιση. Ας δούμε την ασφάλιση κατοικίας στην Ελλάδα, μια σεισμογενή χώρα όπου, δυστυχώς, δεν υπάρχει πια η δυνατότητα να πεις: αν πέσει το σπίτι μου θα το ξαναχτίσω. Πόσοι είναι ασφαλισμένοι; Δεν μπορεί οι ασφαλιστικές εταιρείες να μην ενδιαφέρονται για μια τόσο κερδοφόρα ασφάλιση. Σε εμάς που η κατοικία προέρχεται από τους μεγάλους μας πελάτες και είναι VIP κατοικία, άρα και η μέση ζημία είναι μεγαλύτερη από των υπολοίπων, ο συντελεστής ζημίας την τελευταία δεκαετία είναι 32%. Δεν μπορεί να μην είναι ελκυστικό ένα προϊόν που αφήνει 70% κέρδος!
Γιατί δεν ασφαλίζεται ο κόσμος; Γιατί δεν του παρουσιάζεται όπως πρέπει αυτό το προϊόν. Δεν έχει γίνει μια μελέτη που να λέει πως όσα σπίτια έπεσαν από έναν σεισμό εάν ήταν ασφαλισμένα θα είχαν αποζημιωθεί όλα. Με συγκεκριμένους αριθμούς. Το να περιμένεις την κρατική επιχορήγηση από ένα φαλιρισμένο κράτος είναι μάταιο.  Γιατί αυτή τη στιγμή ο κόσμος ασφαλίζει την υγεία του; Γιατί έχουν αντιληφθεί ότι η υγεία είναι ένα πράγμα πολύ ακριβό και ότι στο δημόσιο νοσοκομείο δεν έχεις καμία τύχη. Είναι δυνατόν να διαφημίζεις την ασφάλιση υγείας, έναν κίνδυνο με μεγάλη συχνότητα που αντιμετωπίζεται το λιγότερο περίεργα από τους παρόχους υπηρεσιών υγείας ως προς τις χρεώσεις, και να μην προωθείς την ασφάλιση κατοικίας; Η κατοικία έχει μικρότερη συχνότητα ζημιών και, αν όλα πάνε καλά, μπορεί και να αποδίδει ασφάλιστρα για 15 -20 χρόνια χωρίς να υπάρξει απαίτηση αποζημίωσης. Ο συγκεκριμένος κλάδος πιστεύω ότι είναι μακράν ο πιο κερδοφόρος για τις ασφαλιστικές εταιρείες. Παρ’ όλα αυτά, δεν είδα ποτέ μια καμπάνια ασφαλιστικής εταιρείας μετά από ένα μεγάλο σεισμό. Δεν είδα μια διαφήμιση μετά τον σεισμό του ’99 να λέει πόσοι αποζημιώθηκαν από τις ασφαλιστικές εταιρείες και ότι αν ήταν όλοι ασφαλισμένοι θα παίρνανε αυτά τα χρήματα».

Στηρίζω τους Έλληνες επιχειρηματίες

Κλείνοντας τη συζήτηση ένα ερώτημα ηθικής αλλά και πρακτικής προσέγγισης της αγοράς από την οποία όλοι μας βιοποριζόμαστε: ελληνικές ή ξένες εταιρείες;

«Πιστεύω ότι όπως σε όλα τα πράγματα στη ζωή, το ζητούμενο είναι η ισορροπία. Δεν θεωρώ σωστό να μην υπάρχουν ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες. Θα επιθυμούσα να είχε βρεθεί μια άλλη λύση για την Commercial Value. Σαφέστατα, μια εταιρεία με €200 εκατ. τζίρο, με 200 εργαζομένους και με πολύ πολύ καλή συμπεριφορά τουλάχιστον στον τομέα των ζημιών, έπρεπε να βρεθεί ένας τρόπος να συνεχίσει να υφίσταται. Δυστυχώς, σε κάποιες περιπτώσεις που υπάρχει μνημονιακή υποχρέωση, ίσως δεν έχει σημασία το τι μπορεί να επιθυμούμε εμείς. Γενικά είμαι υπέρ της ισορροπίας. Από την άλλη, η καριέρα μου δείχνει ότι στηρίζω τους Έλληνες επιχειρηματίες. Γιατί; Γιατί, πολύ απλά, επέλεξα να εργάζομαι με έναν Έλληνα επιχειρηματία, τον  οποίο βλέπω κάθε μέρα, ξέρω πώς σκέφτεται και πώς λειτουργεί. Η πολυεθνική εταιρεία μπορεί να είναι δυνατή, να έχει όνομα και αναγνωρισιμότητα, όμως δεν παύει να είναι κάποιος που βρίσκεται στη Ν. Υόρκη, στο Λονδίνο ή οπουδήποτε αλλού και μπορεί να ξυπνήσει ένα πρωί και να αλλάξει όλο το στάτους μιας εταιρείας, χωρίς αυτό τελικά να είναι το σωστό. Το έχουμε δει να συμβαίνει. Βεβαίως –και είναι ευτύχημα αυτό– έχουμε και αξιόλογα στελέχη σε ανώτατες διοικητικές θέσεις ξένων εταιρειών, που με τη δραστηριότητά τους δικαιώνουν αυτούς που τους επέλεξαν αλλά και όσους συνεργάζονται μαζί τους.
Η συνεργασία μου με πελάτες ασφαλισμένους που είναι οι ίδιοι ιδιοκτήτες και λειτουργοί των επιχειρήσεών τους μου έχει εμφυσήσει σεβασμό στον  Έλληνα επιχειρηματία. Υπό αυτό το πρίσμα η δική μου προσωπική επιλογή είναι πάντα με τους  Έλληνες επιχειρηματίες. Τους θεωρώ πολύ ικανούς, πολύ οξυδερκείς· έχουν εμπορικό πνεύμα πολύ δυνατό και θα τους στηρίζω πάντα. Είναι θέση και στάση ζωής αυτό».