Ι. Μαργιούκλας: Στοίχημα όλων μας να ανοίξουμε την αγορά μας στη νέα γενιά
Ιωάννης Μαργιούκλας,
Πρόεδρος Victory Promise
Στέλεχος με πολύχρονη ασφαλιστική εμπειρία, ο κ. Γιάννης Μαργιούκλας, στη συνέντευξη που ακολουθεί, αναφέρεται στο όραμα της Victory Promise, να προσφέρει στους συνεργάτες της ευελιξία, ελευθερία επιλογών, συνεχή υποστήριξη και τεχνογνωσία, κατακτώντας την εμπιστοσύνη τους. Παράλληλα, τοποθετείται σε ζητήματα της αγοράς που απασχολούν και επηρεάζουν την ασφαλιστική διαμεσολάβηση, όπως οι συγχωνεύσεις, η προσέλκυση ανθρώπινου δυναμικού και οι πολιτικές στις ασφαλίσεις υγείας.
Συνέντευξη στη ΔΗΜΗΤΡΑ ΚΑΖΑΝΤΖΑ
Κύριε Μαργιούκλα, μιλήστε μας για τη διαδρομή σας στην ασφαλιστική αγορά και την απόφασή σας να συμμετάσχετε στη Victory Promise.
Ι.Μ.: Η διαδρομή μου στον χώρο, ξεκίνησε το 1989 ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος, έχοντας την τύχη να γνωρίσω και να συνεργαστώ με ικανότατα και χαρισματικά στελέχη της ασφαλιστικής αγοράς. Προερχόμενος από τον χώρο της Βιομηχανίας και της Ναυτιλίας ως Μηχανικός, ήμουν ήδη μυημένος στην αξία της Ιδιωτικής Ασφάλισης και την έννοια του Ασφαλιστικού Κινδύνου.
Εκπαιδεύτηκα στο αποκλειστικό δίκτυο πωλήσεων (Agency) και, κρατώντας όλα τα καλά στοιχεία του, μεταξύ άλλων μεθοδικότητα, οργάνωση, εκπαίδευση, παρακίνηση, συνέχισα με τη δημιουργία ομάδας συνεργατών και κατόπιν αναλαμβάνοντας τη Διεύθυνση Καταστήματος.
Η απόφασή μου να συμμετάσχω στο εγχείρημα της Victory Promise βασίστηκε τόσο στους προσωπικούς μου στόχους και φιλοδοξίες όσο και στη σωστή συγκυρία.
Βάσει της προαναφερθείσας διαδρομής μου, η συμμετοχή μου αντιπροσώπευε μια φυσική εξέλιξη, ανοίγοντας τον δρόμο για περαιτέρω ανάπτυξη, τόσο στην καριέρα μου όσο και στην επαγγελματική σταδιοδρομία όλων των συνεργατών που με είχαν εμπιστευτεί και συνεχίζουμε τη συνεργασία μας όλα αυτά τα χρόνια.
Ένας, επίσης, σημαντικός παράγοντας συμμετοχής μου στο εγχείρημα ήταν ένας άνθρωπος που γνώρισα και είναι μεγάλη μου τιμή και χαρά που συνεργάζομαι μαζί του καθημερινά, ο Απόστολος Παπαηλιού, Δ/νων Σύμβουλος στην εταιρεία μας. Η γνώση στο αντικείμενο, η διαχείριση αιτημάτων συνεργατών, καθώς και το μεράκι που έχει για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση συνολικά μου αποδεικνύει, καθημερινά, πόσο σωστά έπραξα συμμετέχοντας στη δημιουργία της Victory Promise.
Η είσοδος στον κόσμο του επιχειρείν γέννησε την ευκαιρία να αντιμετωπίσω νέες προκλήσεις και να καλλιεργήσω καινούριες δεξιότητες και γνώσεις, αρχές οι οποίες αποτελούν την πυξίδα της επαγγελματικής μου και όχι μόνο πορείας.
Το όραμά μας για τη Victory Promise επικεντρώθηκε στη δημιουργία μιας ισχυρής επιχείρησης στον τομέα της διαμεσολάβησης, που αναπτύσσεται με βιώσιμο τρόπο, μέσω της παροχής σταθερά υψηλής ποιότητας υπηρεσιών στους πελάτες μας, και την ανάπτυξη ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού μοντέλου, προσφέροντας στους συνεργάτες μας ευελιξία, ελευθερία επιλογών, συνεχή υποστήριξη και τεχνογνωσία, κατακτώντας την εμπιστοσύνη στη συνεργασία μας.
Ποια είναι τα χαρακτηριστικά της Victory Promise που σας διαφοροποιούν από τον ανταγωνισμό;
Ι.Μ.: Σήμερα ο ασφαλιστικός πράκτορας έχει αποκτήσει ιδιαίτερο ρόλο, καθώς αποτελεί τον συνδετικό κρίκο του κοινού με τον όλο και πιο πολύπλοκο και ταχέως αναπτυσσόμενο κόσμο της ασφάλισης. Αποτελεί τον ειδικό που οφείλει να κατανοεί σε βάθος τις ιδιαίτερες ανάγκες και απαιτήσεις του πελάτη και να τις μετουσιώνει σε προσαρμοσμένες λύσεις.
Η Victory Promise, συνεπής στην υπόσχεσή της για ποιότητα και αξιοπιστία, στέκεται δίπλα στον ασφαλιστικό πράκτορα, εκπαιδεύοντας και εξοπλίζοντάς τον με ό,τι χρειάζεται για να ανταποκριθεί στις πολύπλοκες απαιτήσεις της σημερινής αγοράς. Αντιλαμβανόμενη τη συνεχή ανάγκη για εκπαίδευση και αναβάθμιση των δεξιοτήτων, εξασφαλίζει ότι οι συνεργάτες μας διατηρούν ένα υψηλό επίπεδο επαγγελματισμού.
Η “εποχιακή πεπατημένη” της ασφαλιστικής αγοράς είναι ένας δρόμος που δεν μας αντιπροσωπεύει. Στοχεύουμε στην ανάδειξη των ατομικών χαρακτηριστικών του κάθε συνεργάτη, με σκοπό την καλλιέργεια ανεξάρτητων οικονομικά και επαγγελματικά οντοτήτων.
Σε μία αγορά με μεγάλη δυναμική έχουμε τον δικό μας αδιαπραγμάτευτο αξιακό κώδικα και, με βάση το τρίπτυχο ΓΝΩΡΙΖΟΥΜΕ-ΜΠΟΡΟΥΜΕ-ΔΕΣΜΕΥΟΜΑΣΤΕ, πιστεύουμε πως, μέσα από τη σωστή εκπαίδευση, καθοδήγηση και επικοινωνία, δημιουργούμε υπεραξία στον συνεργάτη και, κατ’ επέκταση, διαφοροποιούμαστε από τις υπόλοιπες εταιρείες διαμεσολάβησης.
Ο συνεργάτης σήμερα χρειάζεται καθημερινή πρόσβαση στη γνώση και τα “εργαλεία”, για να κάνει σωστά τη δουλειά του και να είναι ανταγωνιστικός. Στη Victory Promise απαντάμε εμπράκτως σε αυτό.
Έτσι, με αυτή τη φιλοσοφία η Victory Promise όχι μόνο ενδυναμώνει τη θέση του ασφαλιστικού πράκτορα στην κοινωνία αλλά και τονίζει την αξία της ανθρώπινης προσέγγισης στην παροχή ασφαλιστικών υπηρεσιών.
Η στρατηγική ανάπτυξης που ακολουθείτε πώς αποτυπώνεται στις παραγωγικές επιδόσεις της εταιρείας σας;
Ι.Μ.: Ως διαμεσολαβητική εταιρεία, η απόδοσή μας συνδέεται στενά με την ικανοποίηση των πελατών μας και την ανάπτυξη του επιχειρηματικού μας οράματος. Οι παραγωγικές επιδόσεις μας το προηγούμενο έτος αποτέλεσαν έναν συνδυασμό πολλών παραγόντων:
Πρώτον, αύξηση του όγκου των συμβολαίων. Η ανάπτυξη του αριθμού των συμβολαίων ασφάλισης που διαχειριζόμαστε αποτελεί έναν σημαντικό δείκτη παραγωγικότητας. Η αύξηση αυτή αντικατοπτρίζει την αποδοχή των υπηρεσιών μας από τους συνεργάτες μας και την επιτυχία των προσπαθειών μας για την εγκαθίδρυση της έννοιας της ασφάλισης στο ευρύτερο κοινό και την επέκταση της πελατείας μας.
Δεύτερον, υψηλό ποσοστό ανανέωσης συμβολαίων. Η εμπιστοσύνη των πελατών είναι απαραίτητη για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη της εταιρείας. Το υψηλό ποσοστό ανανέωσης συμβολαίων υποδηλώνει την ικανοποίηση και την εμπιστοσύνη των πελατών μας στις υπηρεσίες μας.
Τρίτον, επένδυση σε τεχνολογία και εκπαίδευση προσωπικού. Η συνεχής εκπαίδευση και η εξειδίκευση σε τεχνολογικά μέσα, είναι κρίσιμα για τη βελτίωση των επιδόσεών μας. Η επένδυση σε αυτούς τους τομείς μας επιτρέπει να παρέχουμε καλύτερη εξυπηρέτηση στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και, κατ’ επέκταση, στους πελάτες και να αυξήσουμε την αποτελεσματικότητα των διαδικασιών μας.
Τέταρτον, δημιουργία εταιρικών σχέσεων. Οι εταιρικές σχέσεις με αξιόπιστους ασφαλιστικούς φορείς και άλλους εταίρους αποτελούν σημαντικό παράγοντα για την αύξηση του οικονομικού μας εύρους και την προσφορά περισσότερων επιλογών στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές που συνεργάζονται μαζί μας (πελάτες μας).
Συνολικά, οι παραπάνω παράγοντες αποτελούν ένδειξη της επιτυχούς στρατηγικής μας ανάπτυξης του προηγούμενου έτους και αποτυπώνονται στις διαρκείς παραγωγικές επιδόσεις της εταιρείας μας.
Πού έγκειται η δυσκολία προσέλκυσης νέων ανθρώπων στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση; Αντιμετωπίζετε την ίδια δυσκολία και όταν πρόκειται για διοικητικά στελέχη;
Ι.Μ.: Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση αναπτύσσεται σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό και συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον. Το νέο κανονιστικό πλαίσιο με την IDD και τον GDPR αποτελεί για εμάς μια μεγάλη ευκαιρία ανάπτυξης εργασιών και ανάδειξης των επαγγελματιών του χώρου.
Στοίχημα όλων μας, είναι να ανοίξουμε την αγορά μας, σε όλα τα επίπεδα, στη νέα γενιά. Μια νέα γενιά που ζητά σταθερότητα, όραμα και προοπτική εξέλιξης.
Επενδύουμε, λοιπόν, στην ένταξη νέων συνεργατών στον κλάδο, με επιβεβαιωμένα και αποδοτικά συστήματα εκπαίδευσης, αξιολόγησης και ενίσχυσης της καθημερινότητάς τους. Αξιολογούμε συνεχώς τη διαδικασία ένταξής τους, με σκοπό τη βελτίωση της αποδοτικότητάς τους. Τα τελευταία χρόνια η σημαντική αύξηση των νεοεισερχόμενων συνεργατών και ακόμα περισσότερο η πετυχημένη παρουσία τους, μας επιβεβαιώνει και, ταυτόχρονα, είναι ένα στοιχείο περηφάνειας μας ως εταιρεία.
Το όραμά μας για τη Victory Promise επικεντρώθηκε στη δημιουργία μιας ισχυρής επιχείρησης στον τομέα της διαμεσολάβησης, που αναπτύσσεται με βιώσιμο τρόπο, μέσω της παροχής σταθερά υψηλής ποιότητας υπηρεσιών στους πελάτες μας, και την ανάπτυξη ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού μοντέλου, προσφέροντας στους συνεργάτες μας ευελιξία, ελευθερία επιλογών, συνεχή υποστήριξη και τεχνογνωσία, κατακτώντας την εμπιστοσύνη στη συνεργασία μας.
Η φιλοσοφία μας αυτή δεν διαφοροποιείται ούτε όσον αφορά τα διοικητικά στελέχη, κάτι που αποδεικνύεται και στη διαχρονική και πολυετή συνεργασία μας με τους ανθρώπους μας. Το γραφείο μας επενδύει σε προγράμματα εκπαίδευσης και ανάπτυξης, για να προσελκύσει νέους και ταλαντούχους εργαζόμενους, και προσφέρει ανταγωνιστικά πακέτα αποδοχών και ευελιξίας, ικανά να προσελκύσουν και να διατηρήσουν τα διοικητικά στελέχη.
Η δυσκολία προσέλκυσης νέων ανθρώπων σε γραφεία ασφαλιστικής διαμεσολάβησης οφείλεται σε πολλούς παράγοντες όχι απαραιτήτως αμοιβαία αποκλειόμενους. Στο νεανικό κοινό ενδέχεται να μην υπάρχει ενδιαφέρον για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση ή να υπάρχει ελλιπής κατανόηση της έννοιας της ασφάλισης. Επιπλέον, ορισμένοι νέοι μπορεί να προτιμούν να αποκτήσουν εμπειρία σε άλλους τομείς, πριν εισέλθουν στην ασφαλιστική βιομηχανία.
Όσον αφορά την προσέλκυση διοικητικών στελεχών, οι δυσκολίες ενδέχεται να είναι παρόμοιες, αλλά μπορεί να υπάρχουν και ορισμένες επιπλέον παράμετροι, όπως ο υφιστάμενος ανταγωνισμός από άλλες βιομηχανίες. Επιπρόσθετα, οι συγκεκριμένες θέσεις εργασίας απαιτούν βαθιά ειδίκευση και εμπειρία στον τομέα της ασφάλισης, γεγονός που μειώνει τον αριθμό των διαθέσιμων υποψηφίων.
H συγκέντρωση που παρατηρείται τα τελευταία χρόνια, με τις εξαγορές και τις συγχωνεύσεις εταιρειών, επηρεάζει και πώς την ασφαλιστική διαμεσολάβηση;
Ι.Μ.: Η συγκέντρωση που παρατηρείται στην ελληνική ασφαλιστική αγορά επηρεάζει πολλαπλά τον τομέα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, προκαλώντας αλλαγές στον ανταγωνισμό, τις σχέσεις μεταξύ εταιρειών και διαμεσολαβητών και το τοπίο της αγοράς γενικότερα.
Καθώς μεγάλες ασφαλιστικές εταιρείες συγχωνεύονται ή εξαγοράζουν μικρότερες, η αγορά μπορεί να χάσει ανεξάρτητους διαμεσολαβητές που προσφέρουν ποικίλες επιλογές στους καταναλωτές. Παράλληλα, μεγαλύτερες εταιρείες μπορεί να είναι σε θέση να προσφέρουν πιο ανταγωνιστικές τιμές και προϊόντα, προκαλώντας πίεση στους ανεξάρτητους διαμεσολαβητές να παραμείνουν ανταγωνιστικοί.
Με την αλλαγή του τοπίου της αγοράς αλλάζουν και οι σχέσεις μεταξύ διαμεσολαβητών και ασφαλιστικών εταιρειών· οι διαμεσολαβητές μπορεί να χρειαστεί να επαναδιαπραγματευτούν τις συμφωνίες τους με τις ασφαλιστικές εταιρείες ή να εξετάσουν νέες συνεργασίες. Τέλος, με τη μείωση του αριθμού των ανεξάρτητων διαμεσολαβητών, οι επαγγελματίες σε αυτόν τον τομέα μπορεί να επικεντρωθούν σε συγκεκριμένο τομέα ασφάλισης ή να προσφέρουν εξειδικευμένες υπηρεσίες, προσελκύοντας καταναλωτές που ψάχνουν για εξειδικευμένη συμβουλευτική.
Η αύξηση και ισχυροποίηση των διαμεσολαβητικών σχημάτων μπορεί να λειτουργήσει ως αντίβαρο στις συνθήκες που δημιουργούνται λόγω της συγκέντρωσης;
Ι.Μ.: Βεβαίως. Κατ’ αυτόν τον τρόπο οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπορούν να προσφέρουν μια ποικιλία από προϊόντα ασφάλισης από διαφορετικές ασφαλιστικές εταιρείες, παρέχοντας έτσι στους καταναλωτές περισσότερες επιλογές.
Επίσης, οι ίδιοι μπορούν να προσφέρουν εξατομικευμένη συμβουλευτική (ενημέρωση) στο κοινό, βοηθώντας το να επιλέξει τα καλύτερα προϊόντα ασφάλισης για τις ανάγκες του. Τέλος, οι διαμεσολαβητές μπορούν να λειτουργήσουν με πιο αποτελεσματικό τρόπο ως εκπρόσωποι των καταναλωτών σε σχέση με τις ασφαλιστικές εταιρείες, προασπίζοντας τα συμφέροντά τους και βοηθώντας τους να αντιμετωπίσουν τυχόν προβλήματα ασφάλισης.
Συνοπτικά, η διαμεσολάβηση προσφέρει έναν σημαντικό μηχανισμό ελέγχου και ισορροπίας στην ασφαλιστική αγορά, διασφαλίζοντας ότι οι καταναλωτές έχουν πρόσβαση σε ένα μεγάλο εύρος από ποιοτικά ασφαλιστικά προϊόντα και υπηρεσίες, ενώ ο ανταγωνισμός παραμένει υγιής.
Οι πολιτικές των ασφαλιστικών εταιρειών σε επιμέρους κλάδους (π.χ. στον κλάδο ασφάλισης υγείας), τι αντίκτυπο έχουν στην καλλιέργεια ασφαλιστικής συνείδησης και, κατ’ επέκταση, στην ανάπτυξη της αγοράς;
Ι.Μ.: Αρχικά, θα ήθελα να διαχωρίσουμε τις υγιείς αυξήσεις και τις αυξήσεις που οφείλονται σε εσφαλμένες συνεργασίες και πιθανόν λανθασμένους υπολογισμούς.
Δίνουμε έναν καθημερινό αγώνα, με όλες τις συνεργαζόμενες ασφαλιστικές εταιρείες, για τον εξορθολογισμό του τρόπου αντιμετώπισης των αυξανόμενων κινδύνων σε όλους τους κλάδους ασφάλισης.
Υποχρέωση όλων μας είναι η προστασία του ασφαλισμένου μας και η αντικειμενική αναλογιστική μελέτη ασφαλίστρου, ώστε να αποφεύγουμε μελλοντικές εκπλήξεις. Εκπλήξεις που στον βωμό της αύξησης κύκλου εργασιών δεν υπολογίζουν σε μελλοντικές ζημιές είτε στην ίδια την ασφαλιστική εταιρεία είτε συνολικά στον κλάδο.
Η ασφαλιστική συνείδηση, και λόγω ανεπάρκειας των δημόσιων θεσμών αλλά και λόγω αύξησης των κινδύνων, δείχνει αυξητική τάση. Το στοίχημα όλων μας είναι να ανταποκριθούμε στις ανάγκες των πελατών μας.
Οι πολιτικές των ασφαλιστικών εταιρειών στον κλάδο της ασφάλισης υγείας έχουν σημαντική επίδραση στην καλλιέργεια της ασφαλιστικής συνείδησης και στην ανάπτυξη της αγοράς, και είναι σημαντικό να λαμβάνονται υπόψη οι επιπτώσεις τους για τη βελτίωση της παροχής υπηρεσιών και την ενίσχυση της ασφαλιστικής κάλυψης των πολιτών.
Ανάλογα με τον τρόπο που εφαρμόζονται αυτές οι πολιτικές, μπορούν να ενθαρρύνουν ή να αποθαρρύνουν τους ασφαλισμένους από την επιλογή ασφάλισης υγείας και να επηρεάσουν την ανάπτυξη της αγοράς. Υπάρχουν διαφορετικά σενάρια, όπως η περίπτωση που οι υπέρογκες αυξήσεις ασφαλίστρων στον κλάδο ασφάλισης υγείας μπορούν να προκαλέσουν απογοήτευση και δυσαρέσκεια στους ασφαλισμένους. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε αποδυνάμωση της ασφαλιστικής συνείδησης και στην αναζήτηση εναλλακτικών λύσεων ή ακόμη και στην αποφυγή της ασφάλισης, ειδικά από τους νέους και τους υγιείς ασφαλισμένους.
Αντίθετα, εάν οι ασφαλιστικές εταιρείες επενδύσουν στη βελτίωση των προσφερόμενων υπηρεσιών, όπως την επέκταση των δικτύων νοσοκομείων και γιατρών, την επίκαιρη και αποτελεσματική αντιμετώπιση των αιτημάτων από τους ασφαλισμένους και την παροχή ευέλικτων πακέτων ασφάλισης, αυτό μπορεί να ενισχύσει την εμπιστοσύνη του κοινού και να ενθαρρύνει την ανάπτυξη της αγοράς.
Θεωρείτε ότι οι προβλέψεις για ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς τα επόμενα χρόνια θα επαληθευτούν; Τι μπορούν να κάνουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές από τη μεριά τους;
Ι.Μ.: Οι προβλέψεις για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς τα επόμενα χρόνια μπορεί να είναι δύσκολο να επαληθευτούν με ακρίβεια, καθώς επηρεάζονται από πολλούς παράγοντες, συμπεριλαμβανομένων των οικονομικών συνθηκών, των νομοθετικών αλλαγών, των κοινωνικών τάσεων και των τεχνολογικών εξελίξεων. Βέβαια, με ένα σωστό σχέδιο και στρατηγική, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπορούν να αξιοποιήσουν τις ευκαιρίες και να αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις που προκύπτουν στον τομέα.
Ωστόσο, ο κλάδος μας χρειάζεται εξωστρέφεια και να καταστεί πιο ελκυστικός στον καταναλωτή, καθώς επίσης να προβάλει τη συμβολή του στην οικονομία και την κοινωνία και, με κατάλληλο στρατηγικό σχεδιασμό τόσο των εταιρειών όσο και του κράτους, να γίνει προσπάθεια αναδιαμόρφωσης της ασφαλιστικής συνείδησης του πολίτη.
Μερικά πράγματα που μπορούν να κάνουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, για να ενισχύσουν τη θέση τους και να συμβάλουν στην ανάπτυξη της αγοράς είναι:
- Εκπαίδευση και ενημέρωση: Μπορούν να προσφέρουν εκπαιδευτικά προγράμματα και υλικό για τους πελάτες τους, προάγοντας έτσι την ασφαλιστική συνείδηση και βοηθώντας τους να κατανοήσουν καλύτερα τις ασφαλιστικές κάλυψεις και τις επιλογές τους.
- Προσφορά εξειδικευμένων υπηρεσιών: Μπορούν να εστιάσουν σε συγκεκριμένους τομείς ασφάλισης ή να προσφέρουν εξειδικευμένες υπηρεσίες που να ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών τους ή τη διαχείριση των ασφαλιστικών απαιτήσεων μιας επιχείρησης.
- Υιοθέτηση τεχνολογικών καινοτομιών: Μπορούν να εκμεταλλευτούν τις νέες τεχνολογίες για να βελτιώσουν την εξυπηρέτηση των πελατών τους, όπως η ψηφιακή πλατφόρμα για ασφαλιστικές υπηρεσίες και η χρήση τεχνητής νοημοσύνης για την ανάλυση δεδομένων.
Συνολικά, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπορούν να διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς μέσω της παροχής υψηλής ποιότητας υπηρεσιών, της ενημέρωσης και εκπαίδευσης των πελατών τους και της υιοθέτησης τεχνολογικών καινοτομιών.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
