Η Interasco δικαιωματικά στους πρωταγωνιστές
O κ. Κάρολος Σαΐας, Δ/νων Σύμβουλος της Interasco, διατυπώνει στη συνέντευξή του και προδιαγράφει με σαφήνεια τους στόχους της Εταιρείας του και τα μέσα επίτευξης των στόχων αυτών. Με συναγωνιστικό πνεύμα και ευθύνη, ο κ. Κάρολος Σαΐας, αφού παρουσιάζει αλλά και τεκμηριώνει την ισχυροποίηση της θέσης της Interasco στην αγορά το 2016, αναλαμβάνει την ευθύνη και τη δέσμευση για υψηλού επιπέδου υπηρεσίες προς τους συνεργάτες και τους ασφαλισμένους του και στο μέλλον.
Είναι παγκοίνως γνωστό ότι η ελληνική ασφαλιστική αγορά, μέσα από μια επώδυνη και μακρά οικονομική κρίση, όχι μόνον επέδειξε αξιόλογη αντοχή, αλλά και βάσιμα αποδεικνύει ότι υποδέχεται μια νέα πραγματικότητα, στην οποία η Interasco διεκδικεί πρωταγωνιστικό ρόλο.
Είναι πολύ ενδιαφέρον να παρακολουθήσει κανείς τη δομημένη σκέψη και τη σαφήνεια της στρατηγικής του κ. Κάρολου Σαΐα, ενός εξ εκείνων που αντικειμενικά η αγορά αναγνωρίζει ότι θα είναι οι πρωταγωνιστές της επόμενης μέρας. Ο κ. Κάρολος Σαΐας δεν αρκείται να απευθύνεται στους συναδέλφους και τους συνεργάτες, αλλά απευθύνεται και στον Έλληνα καταναλωτή και σε αυτούς που έχουν την ευθύνη για τα συμφέροντα του Έλληνα καταναλωτή.
Η Interasco φαντάζει έτοιμη: αυτό είναι το μήνυμα που εμείς εισπράττουμε από τη συνέντευξη του κ. Κάρολου Σαΐα.
Συνέντευξη στον Δημήτρη Ρουχωτά
Κύριε Σαΐα, δώστε μας παρακαλώ μια εικόνα για την πορεία της Interasco το 2016.
Κ.Σ.: Σε επίπεδο αγοράς, το 2016 αποτέλεσε αναμφίβολα μια χρονιά με ιδιαίτερες προκλήσεις. Ενδεικτικά, σας αναφέρω την έναρξη εφαρμογής του Solvency II, μιας νέας πραγματικότητας για όλες τις ασφαλιστικές εταιρείες, που επέδρασε καθοριστικά τόσο στη διαμόρφωση των τελικών μας αποτελεσμάτων όσο και στην καθημερινή μας λειτουργία.
Θα ήθελα στο σημείο αυτό να τονίσω ότι η Εταιρεία μας είχε ήδη από το 2015 προσαρμοστεί στα δεδομένα του θεσμικού αυτού πλαισίου, τόσο σε επίπεδο κεφαλαιακής επάρκειας όσο και σε αυτό της εταιρικής διακυβέρνησης.
Επανερχόμενος στον σχολιασμό της πορείας της αγοράς συνολικά, πιστεύω πως δεν πρέπει επίσης να παραγνωρίσουμε την παράταση της δυσμενούς οικονομικής συγκυρίας για έναν ακόμη χρόνο, γεγονός που περιόρισε, σε μακροοικονομικό επίπεδο, συνολικά τη ζήτηση προϊόντων και υπηρεσιών.
Μέσα, λοιπόν, σε ένα καθεστώς παρατεταμένης ύφεσης, η Εταιρεία μας έχει καταφέρει να επιδείξει εξαιρετικά αποτελέσματα στον τομέα της κερδοφορίας, που αποτελεί και τον πρωτεύοντα στόχο όλων των σχεδιασμών μας. Ενδεικτικά, σας αναφέρω (μια που τα επίσημα στοιχεία δεν έχουν ακόμη υποβληθεί στην Τράπεζα της Ελλάδος) ότι ο κρίσιμος συνδυαστικός δείκτης Ζημιών και Εξόδων (Gross Combined Ratio) θα κυμανθεί σε ποσοστό μικρότερο του 88%, γεγονός που μας κατατάσσει, αναλογικά με το μέγεθός μας, σε κορυφαίο επίπεδο κερδοφορίας, όχι μόνο για τα ελληνικά αλλά και για τα ευρωπαϊκά δεδομένα.
Η εστίασή μας, όμως, στην κερδοφορία δεν παραγνωρίζει την ανάγκη για υγιή οργανική ανάπτυξη, τομέα στον οποίο έχουμε να επιδείξουμε εξαιρετικά αποτελέσματα. Ενδεικτικά, σας αναφέρω ότι, σε μεσοσταθμική βάση, ο ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης των εργασιών μας για την περίοδο 2010 έως και 2016, την περίοδο δηλαδή κατά την οποία η Ελληνική Οικονομία βρίσκεται σε καθεστώς επιτήρησης, ξεπερνά το 11%.
Συμπερασματικά, λοιπόν, θα σας έλεγα ότι το 2016 ήταν για εμάς μια ακόμα χρονιά ισχυροποίησης της θέσης μας στην αγορά και υλοποίησης των δεσμεύσεών μας για παροχή υψηλού επιπέδου υπηρεσιών προς τους Συνεργάτες και τους Ασφαλισμένους μας.
Προχωρούμε στην υλοποίηση μιας σειράς σχεδιασμών, που θα διευρύνουν και θα καταστήσουν ακόμη πιο ανταγωνιστικές τις προϊοντικές μας επιλογές σε όλους τους κλάδους, αντλώντας τεχνογνωσία και από τη μητρική μας Εταιρεία, ενώ παράλληλα φιλοδοξούμε να εντείνουμε ακόμη περισσότερο την παρουσία μας στον τομέα των μεγάλων εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων καθώς και των financial lines.
Πώς διαμορφώνεται η στρατηγική της Interasco για τα επόμενα χρόνια;
Κ.Σ.: Φέτος κλείνουμε δέκα χρόνια παρουσίας στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, αφού η άδεια λειτουργίας μας εκδόθηκε στα τέλη του 2006, με τη χρονιά 2007 να αποτελεί ουσιαστικά τον πρώτο χρόνο λειτουργίας μας υπό τη νέα μορφή της Interasco ΑΕΓΑ και ταυτόχρονα με την ιδιότητα του μέλους του Ομίλου Harel, ενός κορυφαίου ασφαλιστικού και χρηματοοικονομικού Ομίλου, με καθαρή θέση που ξεπερνά τα 1,2 δισεκατ. ευρώ και συνολικά κεφάλαια υπό διαχείριση ύψους 43 δισεκατ. ευρώ.
Από το πρώτο κιόλας έτος λειτουργίας μας δεν διστάσαμε να χαράξουμε μια στρατηγική εστιασμένη, όπως ανέφερα και παραπάνω, στην κερδοφορία, θεωρώντας πως μόνο υγιείς και αυτόφωτοι οργανισμοί μπορούν να έχουν θέση στην επόμενη μέρα της Αγοράς. Αν και η στρατηγική μας αυτή ήταν ριζικά αντίθετη στο πνεύμα της κρατούσας τότε αντίληψης, που έθετε στο επίκεντρο την πάση δυνάμει διόγκωση των παραγωγικών μεγεθών, μπορούμε με βεβαιότητα να ισχυριστούμε ότι οι εξελίξεις μας δικαίωσαν. Κινήσεις όπως η απευθείας είσπραξη ασφαλίστρων, που πρώτοι καθιερώσαμε στην αγορά των Γενικών Ασφαλίσεων, είναι σήμερα στο προσκήνιο, ενώ και η κερδοφορία αποτελεί το πρωταρχικό μέγεθος υπό εξέταση, κάτω από το εποπτικό αλλά ακόμη και από το επενδυτικό πρίσμα.
Συνεχίζουμε, λοιπόν, στο ίδιο πνεύμα και τα επόμενα χρόνια, δίνοντας επιπλέον έμφαση στην υγιή, κερδοφόρο ανάπτυξη. Προχωρούμε στην υλοποίηση μιας σειράς σχεδιασμών, που θα διευρύνουν και θα καταστήσουν ακόμη πιο ανταγωνιστικές τις προϊοντικές μας επιλογές σε όλους τους κλάδους, αντλώντας τεχνογνωσία και από τη μητρική μας Εταιρεία, ενώ παράλληλα φιλοδοξούμε να εντείνουμε ακόμη περισσότερο την παρουσία μας στον τομέα των μεγάλων εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων καθώς και των financial lines.
Επιπλέον, πρόσφατα προχωρήσαμε σε μία ακόμη κίνηση που σηματοδοτεί την πρόθεσή μας για ένταση των παραγωγικών προσπαθειών στο σύνολο της Ελληνικής Επικράτειας. Αναφέρομαι, όπως ίσως θα καταλάβατε, στην έναρξη λειτουργίας του Διοικητικού Υποκαταστήματος Βορείου Ελλάδος, με έδρα τη Θεσσαλονίκη, μέσω του οποίου φιλοδοξούμε να έρθουμε πιο κοντά με το καταναλωτικό κοινό της ευρύτερης περιοχής Θεσσαλίας, Μακεδονίας και Θράκης, πάντοτε μέσω των Συνεργατών μας, με τους οποίους άλλωστε έχουμε χαράξει όλα αυτά τα χρόνια μια συνυφασμένη πορεία.
Θα μου επιτρέψετε, επίσης, να επισημάνω, σε πιο προσωπικό τόνο, ότι η λειτουργία του Υποκαταστήματός μας στην πόλη της Θεσσαλονίκης φέρει για εμένα έντονο συναισθηματικό πρόσημο, αφού η Συμπρωτεύουσα είναι ο τόπος που γεννήθηκα. Η οικογένειά μου έχει μακρινές ρίζες στη Θεσσαλονίκη. Είναι η πόλη των παππούδων μου, των γονέων μου, είναι η πόλη που μας έχει αναθρέψει. Είναι επίσης η πόλη όπου και ξεκίνησε τις εργασίες της η Interasco, ήδη από τα τέλη του 19ου αιώνα! Και κάτι που ίσως δεν είναι ευρύτερα γνωστό: Στη μεγάλη πυρκαγιά της Θεσσαλονίκης, το 1917, ο προπάππος και ο παππούς μου, ως εκπρόσωποι τότε της North British Mercantile, κατέβαλαν συνολικές αποζημιώσεις που ανήλθαν στο αστρονομικό για την εποχή (αλλά ακόμη και για τα σημερινά επίπεδα) ποσό του 1,2 εκατ. χρυσών λιρών Αγγλίας!
Στο μέλλον πρέπει όλοι μας, Εταιρείες και Συνεργάτες Πωλήσεων, να εστιάσουμε στην έννοια της πελατοκεντρικότητας. Βασικός άξονας σε αυτή τη μετατροπή πρέπει να είναι η ενίσχυση των σταυροειδών πωλήσεων (cross & upselling), κυρίως σε προϊόντα όπου και είμαστε προνομιακοί συνομιλητές των πελατών μας, όπως τα προγράμματα Υγείας, καθώς και αυτά των αστικών και επαγγελματικών ευθυνών.
Πώς βλέπετε την πορεία της ασφαλιστικής μας αγοράς γενικότερα και ποιες είναι οι προτάσεις σας;
Κ.Σ.: Εστιάζοντας στην αγορά των Γενικών Ασφαλίσεων, στις οποίες και δραστηριοποιούμαστε, θα έλεγα ότι συνολικά βρισκόμαστε σε αναζήτηση ενός νέου σημείου ισορροπίας.
Η αγορά του αυτοκινήτου, που εξακολουθεί να συγκεντρώνει τον κύριο όγκο των εργασιών μας (48,1% επί του συνόλου, σύμφωνα με τα στοιχεία της ΕΑΕΕ για το 2016), βρίσκεται απέναντι σε σημαντικές προκλήσεις, αφού:
α) τείνει όλο και περισσότερο να μεταβληθεί σε προϊόν commodity, με μόνο κριτήριο επιλογής τη χαμηλότερη τιμή.
β) καθίσταται έτσι ιδιαίτερα ευάλωτη σε πιθανή διείσδυση από πολυεθνικές πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου, οι οποίες ενδεχομένως θελήσουν να επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους και στον τομέα της παροχής ασφαλιστικών υπηρεσιών, κάτι που θα δημιουργήσει πρόβλημα και στις εγχώριες ασφαλιστικές εταιρείες και στους επαγγελματίες διαμεσολαβητές.
γ) βρίσκεται αντιμέτωπη με την πρόκληση της ψηφιοποίησης παροχών και διαδικασιών, καινοτομία που, πέρα από τα προφανή οφέλη στον τομέα της αποδοτικότητας (εξοικονόμηση φυσικών πόρων, μείωση κόστους διαχείρισης), μπορεί να δημιουργήσει εξαιρετικά σημαντικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, όπως αυτά απορρέουν από τη φιλικότητα της Εταιρείας στον χρήστη – καταναλωτή και επομένως τις νέες ευκαιρίες πώλησης.
δ) οφείλει να συνυπάρξει με την τηλεματική, η οποία κατά τη γνώμη μου θα έχει πεδίο εφαρμογής όχι μόνο στον κλάδο αυτοκινήτου αλλά και σε αυτούς της Περιουσίας (μέσω εφαρμογών smart house) και της Υγείας (wearable gadgets). Ταυτόχρονα, όμως, η βιομηχανία μας θα πρέπει να αναδιαμορφώσει τις διαδικασίες, προσφέροντας σημαντική προστιθέμενη αξία στους ασφαλισμένους. Εδώ θα ήθελα να τονίσω τον εξαιρετικά σημαντικό ρόλο των διαμεσολαβητών σε αυτή την προσπάθεια, αφού θα επωμιστούν το μεγάλο βάρος να εξηγήσουν και να προβάλουν τα απορρέοντα οφέλη στον τελικό καταναλωτή – πελάτη τους.
ε) πρέπει να προετοιμαστεί για τη νέα εποχή των αυτόνομων οχημάτων. Ίσως να φαντάζουν μακρινά, αλλά η επικράτησή τους θα αλλάξει ριζικά το τοπίο των ασφαλειών, αφού πρακτικά η μέχρι σήμερα ασφάλιση αστικής ευθύνης θα μεταβληθεί σε αστική ευθύνη προϊόντος (!) με ό,τι αυτό συνεπάγεται για τη λειτουργία τόσο των Εταιρειών όσο και των διαμεσολαβητών, που σήμερα επικεντρώνουν μονοσήμαντα τις δραστηριότητές τους σε αυτόν τον κλάδο.
Πιστεύω, λοιπόν, πως στο μέλλον πρέπει όλοι μας, Εταιρείες και Συνεργάτες Πωλήσεων, να εστιάσουμε στην έννοια της πελατοκεντρικότητας. Βασικός άξονας σε αυτή τη μετατροπή πρέπει να είναι η ενίσχυση των σταυροειδών πωλήσεων (cross & up selling), κυρίως σε προϊόντα όπου και είμαστε προνομιακοί συνομιλητές των πελατών μας, όπως τα προγράμματα Υγείας, καθώς και αυτά των αστικών και επαγγελματικών ευθυνών. Μια τέτοια κίνηση, εκτός από το προφανές αποτέλεσμα της αύξησης της παραγωγής και επομένως και των εισοδημάτων, καθιστά τις Ασφαλιστικές Εταιρείες και τους επαγγελματίες ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές φορείς «Υψηλής Προστιθέμενης Αξίας» στα μάτια του καταναλωτικού κοινού.
Στον τομέα των εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων, αποτελεί ακράδαντη πεποίθησή μου ότι το μέλλον για τις Ασφαλιστικές Εταιρείες βρίσκεται σε εξειδικευμένες αγορές (niche markets), με καλύτερο παράδειγμα την αγορά των Cyber Risks (ασφάλιση κατά επιθέσεων στον Κυβερνοχώρο), όπου, αντίθετα με την κοινή πεποίθηση, πρωταρχικός στόχος δεν είναι οι Τράπεζες και οι μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες, αλλά αντίθετα μικρότεροι οργανισμοί (π.χ. διαγνωστικά εργαστήρια και δικηγορικά γραφεία), που διατηρούν όγκο ευαίσθητων δεδομένων χωρίς να έχουν συστήματα υψηλής προστασίας. Επιπλέον, ο γενικότερος τομέας των financial lines, είτε μέσω καλύψεων όπως η ευθύνη Στελεχών και μελών Δ.Σ. (D&O), είτε συνολικά της Γενικής Αστικής αλλά και Επαγγελματικής Ευθύνης, είναι δεδομένο ότι θα παρουσιάσει έντονη ανάπτυξη στη χώρα μας τα επόμενα χρόνια, λόγω της ανάγκης εναρμόνισής μας με την ευρύτερη ευρωπαϊκή πρακτική και νομοθεσία.
Πώς αξιολογείτε τον συμπληρωματικό χαρακτήρα της Ιδιωτικής προς την Κοινωνική Ασφάλιση;
Κ.Σ.: Είναι γεγονός πέρα από κάθε αμφισβήτηση ότι ο θεσμός της Ιδιωτικής Ασφάλισης μπορεί, όπως άλλωστε γίνεται ήδη σε ώριμες αγορές, να συνδράμει το Κράτος και να συμπληρώσει αδυναμίες στο Σύστημα Κοινωνικής Πρόνοιας (Συντάξεις, Υγεία, Ανικανότητα, Φυσικές Καταστροφές). Ειδικά στην Ελλάδα, με δεδομένη την υστέρηση των Δημοσίων Εσόδων, τέτοιες πρακτικές μπορούν να αποδειχθούν σωτήριες απέναντι π.χ. σε έναν μεγάλο σεισμό και σίγουρα αποκτούν νομοτελειακό χαρακτήρα όταν αναφερόμαστε στο Συνταξιοδοτικό πρόβλημα της χώρας μας.
Η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδας προσπαθεί τα τελευταία χρόνια να προβάλει διακριτά, πέρα από τα στενά κλαδικά μας θέματα, όλους τους παραπάνω τομείς, στους οποίους θα μπορούσαμε να συνεργαστούμε με την Ελληνική Πολιτεία προς μέγιστο όφελος των Ελλήνων πολιτών.
Πιστεύω, λοιπόν, πως ήρθε η ώρα η Αγορά μας να εντείνει ακόμη περισσότερο τις προσπάθειές της προς αυτήν την κατεύθυνση, θέτοντας και εξηγώντας τα θέματα αυτά στους Κρατικούς Φορείς και τον Ελληνικό Λαό, όχι γιατί αυτά θα βελτιώσουν τα αποτελέσματα του κλάδου, αλλά γιατί θα δώσουν ακόμη μεγαλύτερη διάσταση στο κοινωνικό αποτύπωμα του θεσμού της Ιδιωτικής Ασφάλισης. ενός θεσμού που –ας μην ξεχνάμε– επιστρέφει σταθερά μέσω αποζημιώσεων πάνω από τα 2/3 του συνολικού κύκλου εργασιών και ταυτόχρονα αποτελεί τον μεγαλύτερο θεσμικό επενδυτή στην ελληνική αγορά!
