Η (αναγκαστική) μετεξέλιξη του Συμβούλου σε «Επιχειρηματία»

Του Τάσου Φωτίου*

Διανύουμε μία εποχή ιδιαίτερων προκλήσεων και απαιτήσεων, όπου κάθε κατηγορία επαγγελματία και κάθε κλάδος της οικονομικής ζωής δοκιμάζεται. Είναι η εποχή που το μέτριο δεν επιβιώνει, το πρόχειρο και επιφανειακό “πνίγεται” και σχεδόν κάθε κλάδος της οικονομίας συρρικνώνεται με “βίαιο τρόπο” και εκκωφαντικές συνέπειες.

Είναι ο καιρός για τους φιλόδοξους και τολμηρούς επαγγελματίες ή ακόμη και αυτούς που ποτέ δεν είχαν σκεφτεί  να “τολμήσουν”, αλλά τώρα είναι υποχρεωμένοι να το κάνουν, για να μη χαθούν και αυτοί στη μετριότητα.

Είναι η στιγμή της οικονομικής ιστορίας που ακόμη και το «επαγγελματίας» δεν αρκεί για να έχεις μία αξιόλογη πορεία καριέρας. Χρειάζεται να γίνεις «επιχειρηματίας». Όχι με την αρνητική έννοια που έχει λάβει αυτός ο όρος, του “αφεντικού” κάποιων άλλων. Αλλά με αυτήν του δυναμικού επαγγελματία, που πλέον είναι σχεδόν υποχρεωμένος να συνδυάσει τον δυναμισμό του επαγγελματικού του ταλέντου με το «επιχειρείν». που απλά κάνει αυτό που αγαπά, παίρνει τα ρίσκα του –πολλές φορές τα πληρώνει ακριβά–, ηγείται μίας ομάδας που τη “χτίζει” με το όραμά του και όχι με παλιομοδίτικες “διευθυντικές” διαταγές, και γεύεται τους καρπούς των προσπαθειών του. Όχι μόνο σε οικονομικό επίπεδο, αλλά και σε επίπεδο επαγγελματικής και ηθικής αναγνώρισης.

Στον χώρο μας, οι Ασφαλιστικοί και Χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι γνωρίζουμε ότι η δύναμή μας είναι το πελατολόγιό μας. Είναι εκείνο το “περιουσιακό στοιχείο” που μας έχει δώσει την ώθηση στα κομβικά χρονικά σημεία της καριέρας μας.

Μέσα, λοιπόν, από την “επιχειρηματική” μας ιδιότητα έχουμε την ευκαιρία να μετατρέπουμε το “προϊόν” (ασφαλιστικό, επενδυτικό, κ.τ.λ.) σε υπηρεσία. Να μπολιάζουμε τα τεχνικά χαρακτηριστικά ενός συμβολαίου με τη συμβουλευτική μας και να δημιουργείται ένα ξεχωριστό “προϊόν-υπηρεσία”, που να το κάνει μοναδικό και χρήσιμο, τόσο που να λένε οι πελάτες μας ότι «αυτό μου κάνει τη ζωή καλύτερη».

Έχοντας πια την «εταιρική μας ταυτότητα», μπορούμε να δουλέψουμε πάνω σε νέες ιδέες. Ιδέες που παλαιότερα χάνονταν μέσα στην καθημερινότητα, αλλά σήμερα επιβάλλεται να καλλιεργηθούν και να υλοποιηθούν, προκειμένου να εδραιώσουν την ειδοποιό διαφορά έναντι άλλων μηχανισμών μαζικής πώλησης. Το βασικό στοίχημα με τις ιδέες είναι να μη μείνουν μόνο ιδέες! Μέχρι να αρχίζει να υλοποιείται, η ιδέα, όσο καλή και αν είναι, είναι μόνο ιδέα. Η υλοποίησή της φέρνει τα αποτελέσματα και όχι η σύλληψή της.

«Αν θες να κάνεις κάτι γρήγορα, καν’ το μόνος σου, αν θες να κάνεις κάτι μεγάλο, καν’ το με άλλους».

Αφορά ανθρώπους που αναζητούν τρόπους να πράξουν το κάτι παραπάνω, να αναπτυχθούν και να διαπρέψουν. Όχι μέσα από ατομικές ενέργειες, αλλά μέσω συλλογικών προσπαθειών, συγκροτώντας μία Ομάδα.

Η συγκρότηση της ομάδας αποτελεί έναν από τους ακρογωνιαίους λίθους στο νέο μοντέλο του Συμβούλου-Επιχειρηματία. Και αν πραγματικά θέλουμε να δημιουργήσουμε «ομάδα», τότε θα πρέπει να αντιληφθούμε έγκαιρα τα πιο σύγχρονα πρότυπα διαχείρισης ανθρώπινου δυναμικού, τα οποία δείχνουν τη μεταπήδηση από το management στην ηγεσία.

Στο παρελθόν, οι καταστάσεις δεν ήταν ούτε τόσο περίπλοκες ούτε τόσο αβέβαιες και απαιτητικές όσο σήμερα. Γι’ αυτό και ο βασικός στόχος της κάθε επιχείρησης, από τη μικρότερη ως τη μεγαλύτερη, ήταν το management. Η διαχείριση του ανθρώπινου δυναμικού που στηρίζονταν στην εποπτεία, σε συγκεκριμένες οδηγίες δραστηριότητας, σε στόχους και οικονομικές απολαβές και μία γενική αντίληψη “το μαστίγιο και το καρότο”.

Στο σημερινό περιβάλλον αυτό δεν αρκεί, αν θες να κάνεις κάτι μεγάλο. Η ανταγωνιστικότητα, η πρωτοτυπία, η υψηλή ποιότητα των υπηρεσιών προς τον πελάτη, οι καινοτομίες που οφείλεις να εφεύρεις, αποτελούν στοιχεία που δεν χρειάζονται απλά μερικά “προιόντα”, τεχνολογία για την προβολή τους και μερικούς εκπαιδευμένους πωλητές για να τα προωθήσουν. Τα παραπάνω χαρακτηριστικά χρειάζονται πρώτα απ’ όλα τους ανθρώπους της επιχείρησης, τις γνώσεις και τις ικανότητές τους, αλλά κυρίως τις προσδοκίες, τον ενθουσιασμό, τη διάθεση και την αφοσίωση για να τα πετύχουν. όχι επειδή κάποιος τους το επέβαλε, αλλά επειδή κάποιος τους ενέπνευσε προς αυτήν την κατεύθυνση.

* O κ. Φωτίου γεννήθηκε το 1977 στην Αθήνα. Είναι Οικονομολόγος, πτυχιούχος της ΑΣΟΕΕ. Είναι μέλος του MDRT 9 χρόνια με ισάριθμες συμμετοχές στα διεθνή συνέδρια. Ξεκίνησε την καριέρα του σε Χρηματιστηριακή Εταιρεία το 1999 με παράλληλη αρθρογραφία σε περιοδικά οικονομικού περιεχομένου. Το 2004 συνεργάστηκε αποκλειστικά με την Interamerican, ενώ το 2009 ίδρυσε τη Novecon Consultants, ανεξάρτητη εταιρεία Συμβουλευτικής. Έχει διατελέσει μέλος και Γραμματέας του Δ.Σ. του ΠΣΑΣ, καθώς και μέλος της επιτροπής MDRT Hellas.

Στην εποχή της εξειδίκευσης, δεν μπορείς να κάνεις τα πάντα και να τα κάνεις όλα πολύ καλά. Απαιτείται από τον καθένα μας να το συνειδητοποιήσουμε άμεσα και να εστιάσουμε σε αυτό που είμαστε –ή θέλουμε να γίνουμε: όχι απλά καλοί, αλλά άριστοι.

Άλλωστε, σε πολλά σεμινάρια του MDRT έχουμε ακούσει εισηγητές να αναφέρονται στον συνδυασμό της εξειδίκευσης και της συνεργατικότητας. Με άλλα λόγια, έχουν αναπτύξει ένα μοντέλο συνεργατικού δικτύου μεταξύ επαγγελματιών-επιχειρηματιών, όπου ο καθένας διατηρεί στη μικρή του επιχείρηση την εξειδίκευσή του, ενώ ταυτόχρονα συνεργάζεται με τα υπόλοιπα μέλη για να καλύψει τις ανάγκες του εκάστοτε πελάτη του δίχως να κινδυνεύει να “χάσει” τον πελάτη, διατηρώντας το “relation management”.

Η εξωστρέφεια είναι άλλωστε ένα από τα βασικά “μαθήματα” που λαμβάνει κανείς από τα πρώτα συνέδρια που παρακολουθεί κάθε Ιούνιο στο MDRT. Εξωστρέφεια σε επίπεδο σκέψης, σε επίπεδο ανάπτυξης (συν)εργασιών εντός και εκτός συνόρων.
Είναι η εποχή που μέσα από την κρίση, οικονομική, κοινωνική, ηθική, θα αναδυθούν οι νέες αγορές. Για να πάμε μπροστά, πρέπει να νοιώθουμε ότι, μέσα στη δική μας αγορά, κάνουμε τη διαφορά. ότι αφήνουμε το προσωπικό μας αποτύπωμα. ότι παίρνουμε μέρος σε κάτι πραγματικά σημαντικό.