Γιώργος Παρισάκης: Τα αποκλειστικά δίκτυα έχουν συρρικνωθεί δραματικά

Η… “αγωνία” της «Ασφαλιστικής Αγοράς» να αναδεικνύει στελέχη που δεν… “κοσμούν” απλά τις βιτρίνες των ασφαλιστικών εταιρειών, αλλά συμμετέχουν στη διαμόρφωση της αγοράς και στην ανάπτυξη των Φορέων που υπηρετούν μάς οδήγησε αυτή τη φορά στον κ. Γιώργο Παρισάκη, Διευθυντή Πωλήσεων Γενικών Κλάδων της Μινέττα Ασφαλιστικής.
Υπεύθυνα, σταράτα, χωρίς εξάρσεις και βερμπαλισμούς, ο κ. Παρισάκης απαντά σε όλα μας τα ερωτήματα. Οι απαντήσεις, αν και μετρημένες, είναι “γεμάτες” –φυσικά για εκείνους που θητεύουν στην ελληνική ασφαλιστική πραγματικότητα. Είναι μια χρήσιμη συνέντευξη, μόνο για επαγγελματίες.

Συνέντευξη στον Δημήτρη Ρουχωτά

Κύριε Παρισάκη, έχετε την αίσθηση ότι τα πρακτορειακά δίκτυα είναι πλέον η κλασική πρώτη επιλογή των ασφαλιστικών εταιρειών και σ’ αυτά εστιάζουν, κατά πλειοψηφία, την αναπτυξιακή τους δραστηριότητα; Ποια είναι τα κριτήρια που διαφοροποιούν τον ανταγωνισμό στην επιλογή αυτή;

Γ.Π.: Είναι αλήθεια ότι μετά τη δραματική συρρίκνωση των αποκλειστικών εταιρικών δικτύων, τα πρακτορειακά δίκτυα έχουν τον πρώτο λόγο στη διανομή των ασφαλιστικών προϊόντων. Βέβαια, αυτή η τάση ενισχύθηκε σημαντικά και λόγω της οικονομικής κρίσης και έχει εντείνει τον ανταγωνισμό μεταξύ των ασφαλιστικών εταιρειών για την προσέλκυση αυτών των δικτύων.

Πιστεύω ότι κάθε δίκτυο εξυπηρετεί συγκεκριμένες ανάγκες της αγοράς και επομένως είναι φυσικό όλα τα δίκτυα να αναπτύσσονται ανάλογα με τις προσφερόμενες υπηρεσίες.

Όσον αφορά τα κριτήρια με τα οποία θα σε επιλέξει ο διαμεσολαβητής ή θα τον επιλέξεις εσύ, είναι αρκετά, και κυρίως έχουν να κάνουν με την ποιότητα των προσφερόμενων υπηρεσιών, τις αμοιβές και γενικότερα τη στρατηγική και των δύο, δηλαδή του διαμεσολαβούντος και της Εταιρείας.

Το παραπάνω φαινόμενο έχετε την αίσθηση ότι ισχύει τόσο στα αστικά κέντρα όσο και στην περιφέρεια, διότι η επιλογή των ασφαλιστικών εταιρειών οδηγεί στο να μην έχουν ίδια αποκλειστικά δίκτυα; Αν συμβαίνει αυτό, πού το αποδίδετε (σε θέματα κόστους για τις ασφαλιστικές εταιρείες ή σε κάποιους άλλους λόγους);

Γ.Π.: Σίγουρα, όπως προανέφερα, το κόστος είναι σημαντικός παράγοντας, καθώς και η ίδια η αγορά, που τα τελευταία χρόνια έχει γίνει πολύ περισσότερο price oriented, “σπρώχνει” τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να έχουν συνεργασία με περισσότερες εταιρείες, για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες των πελατών τους.

Από την άλλη πλευρά, και οι ασφαλιστικές εταιρείες, προσπαθώντας να μειώσουν τα κόστη τους, είναι πολύ δύσκολο να αναπτύξουν και να στηρίζουν αποκλειστικά δίκτυα, ιδιαίτερα στην επαρχία.

Οι εταιρείες που επιλέγουν κατά βάση τα δίκτυα αυτά, πρέπει να λαμβάνουν υπόψη τις υποδείξεις τους στη δημιουργία νέων προϊόντων; Πόσο είναι αυτό εφικτό στις συγκεκριμένες συνθήκες ανταγωνισμού που επικρατούν στην αγορά, λαμβανομένου υπόψη ότι κατά κανόνα τα δίκτυα αυτά απευθύνονται στο retail και επιζητούν φθηνά προϊόντα;

Γ.Π.: Σαφώς και πρέπει να υπάρχει ουσιαστική συνεργασία με τους επαγγελματίες, που γνωρίζουν άριστα αυτό που θέλουν οι ασφαλισμένοι.

Οι ασφαλιστικές εταιρείες έχουν κοινό συμφέρον με τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, προκειμένου να μεγαλώσουν την αγορά με προϊόντα που να καλύπτουν πραγματικές ανάγκες με το σωστό ασφάλιστρο.

Το σωστό ασφάλιστρο είναι θεμελιώδης παράγοντας για την ύπαρξη ισχυρής και φερέγγυας αγοράς.

Πρέπει όλοι να φροντίζουμε, ώστε ο ασφαλισμένος να συνειδητοποιεί ότι το φθηνό ασφάλιστρο θα αντικατοπτρίζει και “φθηνή ασφάλιση”.

H ίδια η αγορά, που τα τελευταία χρόνια έχει γίνει πολύ περισσότερο price oriented, “σπρώχνει” τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να έχουν συνεργασία με περισσότερες εταιρείες, για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες των πελατών τους.

Θεωρείτε ότι τα πρακτορειακά δίκτυα πρέπει να ενθαρρύνονται σε συνένωση – συγκέντρωση γραφείων και να μορφοποιούνται σε “megastores”; Οι ασφαλιστικές εταιρείες τι μπορούν να προσδοκούν και τι οφέλη μπορούν να έχουν από τέτοιου είδους μεγάλα σχήματα;

Γ.Π.: Είναι γνωστό ότι οι οικονομίες κλίμακος προσφέρουν μεγάλα οφέλη στην επιχειρηματική δράση, όταν έχουν δομηθεί σωστά. Βέβαια, υπάρχουν πολλά παραδείγματα, όπου και οι μικρές μονάδες, όταν χρησιμοποιούν τα κατάλληλα εργαλεία και εφαρμόζουν έξυπνες λύσεις, είναι πολύ αποτελεσματικές και κερδοφόρες.

Προσωπικά, πιστεύω περισσότερο στη διάκριση ανάμεσα στο αποτελεσματικό και μη αποτελεσματικό, παρά στο μεγάλο και μικρό.

Λέγεται στην αγορά ότι τα μεγάλα γραφεία – ασφαλιστικά πρακτορεία επιζητούν και επιτυγχάνουν, κατά κανόνα, ειδικές τιμολογήσεις. Πώς το κρίνετε αυτό –αν συμβαίνει– και κατά πόσον επηρεάζει την ορθολογιστική κοστολόγηση των ασφαλιστικών προϊόντων;

Γ.Π.: Η κοστολόγηση είναι μια πολύ σοβαρή υπόθεση και είναι πεμπτουσία της ασφάλισης, και σε καμία περίπτωση δεν μπορεί να υπαγορεύεται από σκοπιμότητες που δεν σχετίζονται αποκλειστικά με το εύρος των κινδύνων που η ασφαλιστική εταιρεία αποδέχεται.

Mετά τη δραματική συρρίκνωση των αποκλειστικών εταιρικών δικτύων, τα πρακτορειακά δίκτυα έχουν τον πρώτο λόγο στη διανομή των ασφαλιστικών προϊόντων. Βέβαια, αυτή η τάση ενισχύθηκε σημαντικά και λόγω της οικονομικής κρίσης και έχει εντείνει τον ανταγωνισμό μεταξύ των ασφαλιστικών εταιρειών για την προσέλκυση αυτών των δικτύων.

Ποια είναι η πολιτική ανάπτυξης εργασιών της Μινέττα Ασφαλιστικής σήμερα;

Γ.Π.: Όλα αυτά τα χρόνια της οικονομικής κρίσης προσπαθήσαμε να εφαρμόσουμε μια συνετή πολιτική, που να ικανοποιεί το τρίπτυχο με το οποίο κάθε υγιής οικονομικός οργανισμός εδραιώνει την ύπαρξή του, δηλαδή τους πελάτες μας, τους μετόχους μας και τους συνεργάτες μας, καθώς και το προσωπικό.

Επιδιώκουμε συνεργασίες που προσθέτουν αξία, δεν είμαστε δογματικοί και επιδιώκουμε η ανάπτυξή μας να συνοδεύεται με αλλαγές που μας εντάσσουν ομαλά στις εξελίξεις, κυρίως τις τεχνολογικές, μέσα στα επιχειρηματικά δρώμενα.