Γιατί οι Γερμανοί αγοράζουν ασφάλεια ζωής;

Μια μοναδική μελέτη της Swiss Re –σε συνεργασία με το Πανεπιστήμιο του St Gallen– αναλύει γιατί οι Γερμανοί καταναλωτές επιλέγουν έναν ασφαλιστικό προϊόν ζωής από κάποιο άλλο. Τα ευρήματα αποκαλύπτουν χρήσιμα στοιχεία για τους ασφαλιστές, που αναζητούν να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στο σχεδιασμό προϊόντων.

Οι σφυγμομετρήσεις δείχνουν συχνά ότι οι καταναλωτές ισχυρίζονται πως θα ήταν πρόθυμοι να αγοράσουν ασφάλεια ζωής –συχνά σε τιμή υψηλότερη από τον μέσο όρο της αγοράς. Τα στοιχεία, όμως, πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων δεν αντικατοπτρίζουν τους ισχυρισμούς αυτούς. Ο βασικός στόχος της μελέτης Term life insurance in Germany: the consumers’ perspective – a need for preferences-orientated product design? είναι η προσομοίωση πραγματικών συνθηκών αγοράς, που θα αντικατοπτρίζουν το πώς συμπεριφέρονται οι άνθρωποι όταν έρχονται αντιμέτωποι με διάφορες επιλογές.

Κερδίζοντας γνώση εις βάθος
Τα αποτελέσματα δείχνουν ότι, πράγματι, το 59% δεν θα αγόραζαν κανένα από τα προϊόντα που προσφέρονται. Δεν αποτελεί έκπληξη το ότι οι περισσότεροι άνθρωποι που θα αγόραζαν, θεωρούν το μηνιαίο κόστος πρωταρχικό παράγοντα που θα επηρέαζε την απόφασή τους.
Ωστόσο, αυτό που είναι πραγματικά ενδιαφέρον και αποκαλύπτει ιδέες για την ανάπτυξη προϊόντων, είναι το για ποιους λόγους, συγκεκριμένα, οι καταναλωτές στη Γερμανία θα ήταν διατεθειμένοι να πληρώσουν επιπλέον:

• Οι καταναλωτές θα ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν 17 ευρώ επιπλέον το μήνα –κατά μέσο όρο–, για να αγοράσουν το ασφαλιστικό προϊόν μιας πολύ γνωστής ασφαλιστικής εταιρείας.
• Για τη μετάβαση από το καθεστώς του προασφαλιστικού ελέγχου σε ένα καθεστώς όπου, για περίοδο ενός έτους από την έναρξη της σύμβασης, δεν θα μπορούσαν να υποβάλουν καμία αξίωση, οι καταναλωτές θα πλήρωναν κατά μέσο όρο 6 ευρώ επιπλέον τον μήνα.
• Η συνδιαλλαγή με έναν άνθρωπο, αντί να αγοράζουν αποκλειστικά μέσω του Διαδικτύου, θα άξιζε την επιβάρυνσή τους με 10 ευρώ επιπλέον ανά μήνα, κατά μέσο όρο.

Ενθάρρυνση της προστασίας
«Ιδέες όπως αυτές, μπορούν να βοηθήσουν τους ασφαλιστές που δίνουν έμφαση στην καινοτομία των προϊόντων τους, να διαφοροποιηθούν πραγματικά σε αυτή την αγορά», εξηγεί ο κ. Bruce Hodkinson, προϊστάμενος των κλάδων Ζωής & Υγείας Μεσογείου και Ευρώπης της Swiss Re. «Δουλεύοντας μαζί με τους πολύτιμους πελάτες μας, θα διερευνήσουμε το πώς τα ευρήματα αυτά μπορούν να ενθαρρύνουν περισσότερους ανθρώπους να προστατεύσουν οικονομικά τον εαυτό τους από τις κακοτυχίες της ζωής».

Οι ασφαλιστές σήμερα έχουν περισσότερο από ποτέ ανάγκη να παρέχουν μια πρόταση ελκυστική ως προς την αξία και την τιμή της στους υποψήφιους καταναλωτές, αν  θέλουν να τραβήξουν την προσοχή τους. Είναι σε καλύτερη θέση να το κάνουν αυτό, αν γνωρίζουν σε βάθος και κατανοούν τις προτιμήσεις, τη συμπεριφορά και τις προσδοκίες του υποψήφιου πελάτη.

Η μελέτη της Swiss Re μπορεί να είχε ως αντικείμενο έρευνας τους Γερμανούς καταναλωτές και τη γερμανική αγορά ασφαλίσεων Ζωής, που είναι πολύ ανεπτυγμένη και εξαιρετικά ανταγωνιστική, όμως η αλήθεια είναι πως σε πολλές χώρες οι πολίτες είναι υπο-ασφαλισμένοι ή και ανασφάλιστοι ως προς τον κίνδυνο του πρόωρου θανάτου. Τα ευρήματα της έρευνας θα ενδιέφεραν επομένως όλους τους ασφαλιστές Ζωής, ενώ τα μηνύματα που προκύπτουν δεν αφορούν μόνο στους Γερμανούς καταναλωτές.

Η μελέτη βρίσκεται δημοσιευμένη στο website της SwissRe http://media.swissre.com/documents/WTP_Termlife_Germany_en.pdf