Γιάννης Στρειδάς: Ένας Ασφαλιστής παντός καιρού

Η συνέντευξη που ακολουθεί έχει διττό χαρακτήρα: αφενός, αποτυπώνει εμπειρίες  και χαρακτηριστικά της εποχής που προηγήθηκε και είναι “υπεύθυνη” για τα όσα καλά και κακά βιώνουμε στην αγορά μας σήμερα. αφετέρου, αναδεικνύει με τη δύναμη του ζωντανού παραδείγματος πρότυπα επαγγελματισμού για τους νέους ασφαλιστές.
Ο κ. Γιάννης Στρειδάς διαθέτει δύο τουλάχιστον χαρακτηριστικά: υπήρξε και παραμένει πιστός και …ανθεκτικός στην εταιρεία που υπηρετεί επί δεκαετίες, αλλά και συνειδητοποιημένος επαγγελματίας, απαιτητικός κυρίως από τον εαυτό του.
Δεν παρακολουθεί τις εξελίξεις, αλλά τις διαμορφώνει. Δεν επιρρίπτει ευθύνες, αλλά τις αναλαμβάνει. Δεν “γκρινιάζει”, αλλά αισιοδοξεί.
Υπάρχουν και άλλοι αξιόλογοι επαγγελματίες, ενεργοί σήμερα στον χώρο μας, που θα μπορούσαν και πρέπει να χρησιμεύσουν σαν ζωντανά και χρήσιμα παραδείγματα, όχι μόνον στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, αλλά και στους διευθυντές πωλήσεων –όποιοι κι αν είναι σήμερα–, αλλά και στις ασφαλιστικές εταιρείες –όποιες απέμειναν στη χειμαζόμενη ελληνική ασφαλιστική αγορά.
Ο κ. Γιάννης Στρειδάς είναι ένα από τα χελιδόνια που πέρασαν την άνοιξη, το καλοκαίρι, το φθινόπωρο και συνεχίζουν άξια και παραγωγικά την επαγγελματική τους δραστηριότητα, εδώ στην Ελλάδα, αντιμετωπίζοντας τον χειμώνα με τη βεβαιότητα ότι παρέρχεται κι αυτός!

Συνέντευξη στον Δημήτρη Ρουχωτά

Κύριε Στρειδά, στον χώρο της Βορείου Ελλάδος δεν υπάρχει ίσως εμπειρότερος ασφαλιστής από εσάς, που να έχει υπηρετήσει το Agency και τον κλάδο Ζωής. Μιλήστε μας, παρακαλώ, και θυμηθείτε τι άλλαξε στη διάρκεια των πενήντα τελευταίων χρόνων που παρακολουθείτε την αγορά.

Γ.Στ.: Τις δεκαετίες του 1970 – 1980 έγινε η πρώτη συστηματική προσπάθεια ανάπτυξης των ασφαλειών ζωής στην Ελλάδα μέσω του Agency System, που βασίσθηκε, κυρίως, στο πολυάριθμο δίκτυο ασφαλιστικών συμβούλων και τη διαφήμιση. Και τα δύο δεν έγιναν με τον δέοντα τρόπο.

Η στελέχωση των γραφείων χωρίς κριτήρια ήταν η περίοδος που λέγαμε ειρωνικά «όποιος αναπνέει μας κάνει». χιλιάδες νέοι πέρασαν από το επάγγελμα για μικρά χρονικά διαστήματα, πραγματοποίησαν 4-5 συμβόλαια συγγενικών προσώπων, τα οποία στη συνέχεια ακυρώθηκαν και τα ασφάλιστρα χάθηκαν.

Στη συνέχεια, μετά την υιοθέτηση της συμμετοχής των ασφαλισμένων στην υπεραπόδοση των μαθηματικών αποθεμάτων, έγιναν χιλιάδες λάθος πωλήσεις, χωρίς να εξηγείται στους πελάτες ότι τα υψηλά επιτόκια ήταν ενδεικτικά και όχι εγγυημένα (περίοδος υψηλού πληθωρισμού και υψηλών επιτοκίων). Στη λήξη των ασφαλιστηρίων αυτών η πλειοψηφία των ασφαλισμένων απογοητεύθηκε.

Η εποπτεία την εποχή εκείνη δεν ήταν επαρκής. λειτουργούσε συνήθως κατασταλτικά και όχι προληπτικά. Ιδρύθηκαν πολλές μικρές ελληνικές εταιρείες, που όμως δεν άντεξαν στον ανταγωνισμό και μεταγενέστερα ανακλήθηκε η άδειά τους. Και βέβαια, καμία προσπάθεια δημιουργίας επαγγελματιών ασφαλιστών, καμία προϋπόθεση άσκησης του επαγγέλματος (εξετάσεις, άδεια επιμελητηρίου, φορολογική έναρξη επαγγέλματος, κ.λπ., κ.λπ.). Έτσι, κάθε περίπτερο και κάθε συνεργείο αυτοκινήτων έκανε και τον ασφαλιστικά πράκτορα.

Σήμερα, όλα αυτά έχουν αλλάξει σημαντικά. Η εποπτεία πέρασε στην Τράπεζα της Ελλάδος και ασκείται πιο μεθοδικά έναντι και των Ασφαλιστικών Εταιρειών αλλά και των Διαμεσολαβούντων. Για να ασκήσει κάποιος το επάγγελμα απαιτούνται εξετάσεις, άδεια επιμελητηρίου, ασφάλιση Επαγγελματικής Αστικής Ευθύνης, συνεχής επανεκπαίδευση και επαναπιστοποίηση, κ.λπ., κ.λπ.

Τέλος, και οι Ασφαλιστικές Εταιρείες επιλέγουν με πιο ποιοτικά κριτήρια τους συνεργάτες τους, δίνοντας βαρύτητα στην εκπαίδευσή τους και στην παρακολούθηση της εξέλιξής τους. Έχουν υιοθετήσει πιο σύγχρονα και προσαρμοσμένα στις σημερινές ανάγκες των Ελλήνων προϊόντα, ώστε οι  Έλληνες να πιστέψουν ξανά στον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης, να ενισχυθεί η ασφαλιστική συνείδησή τους και ο κλάδος της Ιδιωτικής Ασφάλισης να παίξει τον ρόλο που καλείται να παίξει στη νέα εποχή.

Η ιδιότητα του ασφαλιστή, πέραν των οικονομικών απολαβών, σας προσέδωσε κοινωνική αναγνώριση και δικαίωσε τις επιλογές σας ως εκ του αποτελέσματος σήμερα;
Γ.Στ.: Στα 40 και πλέον χρόνια της ασφαλιστικής καριέρας μου τοποθετούσα στην κορυφή της πυραμίδας πάντα τον πελάτη. Αγχωνόμουν να προσφέρω στον πελάτη μου το πληρέστερο και πλέον ταιριαστό στις ανάγκες του ασφαλιστικό πρόγραμμα. ήμουν πάντα στη διάθεσή του, άσχετα από μέρα και ώρα, και παθιασμένος με τη δίκαιη αποζημίωσή του σε περίπτωση ασφαλιστικού γεγονότος.

Όλα αυτά σύντομα οδήγησαν στη διεύρυνση της πελατειακής μου βάσης, οι πελάτες με εμπιστεύονταν, έγιναν φίλοι μου και, κυρίως, διαφημιστές μου, και όλα αυτά μαζί έφεραν την επαγγελματική επιτυχία και την κοινωνική αναγνώριση.

Η επαγγελματική επιτυχία έφερε την αναγνώριση και από τη Διοίκηση και Στελέχη της εταιρείας που συνεργάζομαι, την αναγνώριση από όλους τους Συνεργάτες μου, αλλά ακόμη αναγνώριση και από μεγάλο αριθμό Συναδέλφων του ανταγωνισμού.

Βλέποντας προς τα πίσω δεν μετανιώνω ούτε κατ’ ελάχιστο που επέλεξα το επάγγελμα του ασφαλιστή και, αν χρειαζόταν να ξανά-αποφασίσω, θα διάλεγα το ίδιο.

Βλέποντας προς τα πίσω δεν μετανιώνω ούτε κατ’ ελάχιστο που επέλεξα το επάγγελμα του ασφαλιστή και, αν χρειαζόταν να ξανά-αποφασίσω, θα διάλεγα το ίδιο.

Συνήθως οι συνεντευξιαζόμενοι ομιλούν για τα προτερήματά τους και τις δεξιότητές τους. Από εσάς θα θέλαμε να μας αναφέρετε τα λάθη που κάνατε στην επαγγελματική σας διαδρομή, με σκοπό τον παραδειγματισμό των νεότερων.
Γ.Στ.: Όταν ξεκίνησα την ασφαλιστική καριέρα μου ήμουν πολύ νέος και, λόγω νεότητας και απειρίας, είχα υπέρμετρο ενθουσιασμό, ήθελα όλα να τα κάνω πολύ γρήγορα και φυσικά έκανα λάθη. Σαν νέος, όπως λένε, πέρασα όλες τις παιδικές ασθένειες.

Μπήκα πολύ γρήγορα στο management ή θα έλεγα καλύτερα ότι οι εταιρείες με “σπρώξανε” γρήγορα στο management, χωρίς να έχω αναπτύξει τις δεξιότητες του manager και, παρά τη μεγάλη προσπάθεια που έκανα, η ανάπτυξη που δημιούργησα δεν είχε διάρκεια στον χρόνο. Χρειάσθηκε αρκετές φορές να ξαναξεκινήσω να κτίζω δίκτυο από την αρχή.

Ενώ η έδρα μου ήταν η Θεσσαλονίκη, μια πόλη ενός εκατομμυρίου ανθρώπων και σχεδόν όλων ανασφάλιστων εκείνη την εποχή, εγώ αφιέρωσα χρόνο και χρήμα στην προσπάθεια δημιουργίας συνεργατών και σε μικρότερες πόλεις, μακριά από την έδρα μου, χωρίς έλεγχο της αποτελεσματικότητας και του κόστους αυτής της προσπάθειας και με αποτελέσματα, βέβαια, απογοητευτικά.

Ακόμη, τα πρώτα χρόνια, είχα την τάση να επιδιώκω να έχω στο γραφείο μου μεγάλο αριθμό συνεργατών και δεν έδινα τόσο προσοχή στη μέση και σταθερή παραγωγή τους και ούτε στον χρόνο παραμονής στο επάγγελμα.

Σήμερα, το 95% της παραγωγής του γραφείου πραγματοποιείται στη Θεσσαλονίκη, έχω αριθμητικά πολύ λιγότερους συνεργάτες, οι οποίοι, όμως, είναι πολλά χρόνια μαζί μου στο επάγγελμα –κάποιοι από αυτούς 2η γενιά στο επάγγελμα–, είναι σωστοί επαγγελματίες με σταθερή παραγωγή και πολύ καλά οικονομικά αποτελέσματα, ώστε να ζουν αξιοπρεπώς την οικογένειά τους.

Ποια είναι η κατάσταση σήμερα στη Βόρεια Ελλάδα και στη Θεσσαλονίκη, ειδικότερα, από πλευράς ανθρώπινου δυναμικού στις ασφαλίσεις και τι έχει αλλάξει –αν έχει αλλάξει– στη συνείδηση του καταναλωτή για τις ασφαλιστικές υπηρεσίες;
Γ.Στ.: Είναι σε όλους γνωστό ότι η οικονομική κρίση στην Ελλάδα επέφερε μείωση περίπου 30% στον συνολικό τζίρο της ασφαλιστικής αγοράς και αυτό άλλαξε πολλά πράγματα στον τρόπο λειτουργίας των ασφαλιστικών εταιρειών αλλά και των γραφείων των διαμεσολαβούντων.

Παράλληλα, η απόφαση της Τράπεζας της Ελλάδος για άμεση είσπραξη των ασφαλίστρων αυτοκινήτων επέφερε μεν εξυγίανση της λειτουργίας της αγοράς, που έπρεπε να γίνει (μηδενισμό επισφαλειών), αλλά και πολλά προβλήματα στα δίκτυα πρακτόρων που λειτουργούσαν με το σύστημα της ετεροχρονισμένης απόδοσης ασφαλίστρων και βρέθηκαν με υψηλά χρεωστικά υπόλοιπα.

Πολλοί από αυτούς έσπευσαν να κάνουν διακανονισμό των οφειλών τους με τις εταιρείες τους, αλλά από ό,τι γνωρίζω, λόγω αδυναμίας, δεν είναι συνεπείς με τις υποχρεώσεις τους και ίσως οδηγηθούν στα δικαστήρια ή και εκτός επαγγέλματος.

Ο σκληρός ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών επέφερε σταδιακά σημαντικές μειώσεις στα τιμολόγια αυτοκινήτων και, ταυτόχρονα, σημαντικές μειώσεις στα εισοδήματα των ασφαλιστών (με ίδιο αριθμό ασφαλισμένων οχημάτων έχουν μειωθεί τα εισπραττόμενα ασφάλιστρα και συνεπώς και οι αντίστοιχες προμήθειες).

Στον κλάδο Ζωής & Υγείας, επειδή το κόστος λειτουργίας του Agency System είναι υψηλό, οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν είναι προετοιμασμένες να στηρίξουν κάποια γραφεία, αν η παραγωγικότητα δεν είναι αντίστοιχη των δαπανών. Αυτό οδηγεί σε συρρίκνωση του αριθμού των λειτουργούντων γραφείων αλλά και των ασφαλιστικών συμβούλων ζωικής φιλοσοφίας.

Εάν σε όλα τα παραπάνω προσθέσω και τον νέο τρόπο φορολόγησης και υπολογισμού εισφορών Κοινωνικής Ασφάλισης των ασφαλιστών, θα έλεγα ότι το κλίμα στον χώρο της Ιδιωτικής Ασφάλισης δεν είναι το καλύτερο.

Για να κλείσω όμως με θετικό τρόπο, πιστεύω ότι, παρά τις σημερινές δυσκολίες, θα επέλθει σταδιακά εξυγίανση της αγοράς σε επίπεδο εταιρειών και διαμεσολαβούντων. ελπίζω να επέλθει σύντομα και η πολυσυζητημένη οικονομική ανάπτυξη στη χώρα μας και επειδή λόγω οικονομικής κρίσης οι καταναλωτές είναι καλύτερα ενημερωμένοι, έχοντας κάνει ενδελεχή έρευνα αγοράς, και ασφαλιστικά πιο συνειδητοποιημένοι, να συνεργαστούν με επαγγελματίες ασφαλιστές και να καλύψουν τωρινές και μελλοντικές ασφαλιστικές ανάγκες.

Οι επαγγελματίες ασφαλιστές της Θεσσαλονίκης είναι ευχαριστημένοι από τη συνεργασία τους με τις εδρεύουσες στην Αθήνα ασφαλιστικές εταιρείες; Οι τοπικές ασφαλιστικές εταιρείες έχουν πλεονέκτημα έναντι των Αθηνοκεντρικών;
Γ.Στ.: Στο παρελθόν, οι τοπικές ασφαλιστικές παρουσίαζαν πλεονεκτήματα, γιατί ο επαγγελματίας ασφαλιστής της Θεσσαλονίκης μπορούσε να έχει άμεση επαφή με τη διοίκηση της εταιρείας και να συζητήσει κάποιο θέμα του χωρίς να χρειάζεται να ταξιδεύσει στην Αθήνα. να ζητήσει την άμεση έκδοση κάποιου ασφαλιστηρίου αν ήταν επείγον και να το πάρει χέρι-χέρι, χωρίς να περιμένει ταχυδρομείο ή courier, και ακόμη σε περίπτωση κάποιας ζημίας να υποστηρίξει τις δίκαιες θέσεις του πελάτη του έχοντας μια άμεση επικοινωνία με τον διακανονιστή της ζημίας.

Για να αποκατασταθεί το κύρος και η εγκυρότητα του επαγγελματία ασφαλιστή στη συνείδηση του λαού πρέπει η αγορά να απαρτίζεται από σοβαρούς επαγγελματίες, που κάνουν μακροχρόνια καριέρα στον χώρο, καλά εκπαιδευμένους, ενήμερους και πολύπλευρα μορφωμένους, ικανούς να κάνουν σοβαρή ανάλυση των πραγματικών αναγκών του υποψήφιου πελάτη προτείνοντας το κατάλληλο προϊόν.

Σήμερα, όμως, με την εξέλιξη της τεχνολογίας, όλα τα παραπάνω έχουν ξεπερασθεί. Η επικοινωνία τηλεφωνικά και πιο άμεσα μέσω FaceTime ή Skype έχει γίνει πολύ πιο εύκολη, τα ασφαλιστήρια εκτυπώνονται ταχύτατα στον εκτυπωτή του γραφείου μας και μέσω της internet πρόσβασης στους υπολογιστές των εταιρειών η παρακολούθηση της εξέλιξης και του διακανονισμού της ζημίας είναι άμεση.

Συνεπώς, εγώ τουλάχιστον δεν αντιμετωπίζω κανένα πρόβλημα επειδή η εταιρεία που συνεργάζομαι έχει έδρα στην Αθήνα. Εξάλλου, στη Θεσσαλονίκη συνεχίζουν να έχουν την έδρα τους πολύ λίγες εταιρείες, μόνο 2 – 3 νομίζω, και καμιά που να ασκεί τον κλάδο ζωής.

Υποθετικά, εάν διοικούσατε εσείς μία ασφαλιστική εταιρεία, με την πείρα και τις εμπειρίες που έχετε συγκεντρώσει όλα αυτά τα χρόνια της διαδρομής σας, πού θα εστιάζατε για να αλλάξουν τα πράγματα και να αποκατασταθεί το κύρος και η εγκυρότητα του επαγγελματία ασφαλιστή στη συνείδηση του πολύ κόσμου;
Γ.Στ.: Για να αποκατασταθεί το κύρος και η εγκυρότητα του επαγγελματία ασφαλιστή στη συνείδηση του λαού πρέπει η αγορά να απαρτίζεται από σοβαρούς επαγγελματίες, που κάνουν μακροχρόνια καριέρα στον χώρο, καλά εκπαιδευμένους, ενήμερους και πολύπλευρα μορφωμένους, ικανούς να κάνουν σοβαρή ανάλυση των πραγματικών αναγκών του υποψήφιου πελάτη προτείνοντας το κατάλληλο προϊόν. που δεν ξεχνούν τους πελάτες τους αφού κλείσουν την ασφάλιση, αλλά είναι κοντά τους σε κάθε περίπτωση (εξάλλου, αυτή είναι η διαφορά των υπηρεσιών που προσμένει ο πελάτης που συνεργάζεται με έναν επαγγελματία ασφαλιστή από εκείνον που ασφαλίζεται μέσω bancassurance ή internet).

Για να επιτευχθούν αυτά, οι διοικήσεις των εταιρειών πρέπει, εν αρχή, να υιοθετήσουν κανονισμούς πωλήσεων (προμηθειών-αμοιβών, κ.λπ.) που, αφενός, να στηρίζουν τους επαγγελματίες ασφαλιστές στη διάρκεια του χρόνου και, αφετέρου, να προσελκύουν και στηρίζουν, κυρίως στην αρχή, νέο-εισερχόμενους στο επάγγελμα με ποιοτικά χαρακτηριστικά, που η επιλογή τους να γίνεται με αυστηρά κριτήρια βιωσιμότητάς τους στο επάγγελμα. Στη συνέχεια, να υιοθετήσουν ευέλικτες και γρήγορες διαδικασίες λειτουργίας του διοικητικού μηχανισμού της εταιρείας, ώστε να μπορούν να στηρίζουν τους συνεργάτες πωλήσεων στο πράγματι δύσκολο έργο τους και, τέλος, να επενδύσουν στην εκπαίδευση και επανεκπαίδευση σε όλους τους τομείς που επηρεάζουν το επάγγελμα (προϊόντα-διαδικασίες-τεχνικές πωλήσεων-νομοθεσία-οικονομικά θέματα, κ.λπ.). Εξάλλου, όπως πηγάζει και από τις απαιτήσεις της Τράπεζας της Ελλάδος ως εποπτεύουσας αρχής, η πιστοποίηση, η επανεκπαίδευση και επαναπιστοποίηση είναι βασικές προϋποθέσεις επιβίωσης του επαγγελματία ασφαλιστή στον χώρο.